CANALES DE DISTRIBUCIÓN

ANALICEMOS

• Situación 1:
• ¿Cómo haríamos para vender nuestro producto, un yogurt
natural frutado en Iquitos, teniendo nuestra planta de producción
en el Parque Industrial de Trujillo?

• Situación 2:
• ¿Cómo haría para hacer llegar al mercado objetivo su producto,
ropa exclusiva de diseñador, a fin de cumplir con sus objetivos
de ventas?
SABERES PREVIOS

¿A quién llamamos
intermediario?

¿Qué es Logística?
PROBLEMATIZACIÓN

• ¿Cuáles serán los canales de comercialización más adecuados

para un producto y los criterios para su elección? ¿Qué empresas
se consideran como vendedores al detalle?
LOGRO DE LA SESIÓN

• Al final de la sesión el estudiante desarrolla un informe digital

identificando los canales de distribución para un producto de
consumo masivo.
 Canales de distribución:

Conjunto de organizaciones
independientes que participan en el
proceso que facilita la disposición del
producto para su consumo.
• Beneficios de los canales

Utilidad de lugar, beneficio de que el comerciante almacene en un solo espacio

la producción de diversas empresas.
Utilidad de variedad, ventaja para los compradores de poder comparar
inmediatamente las diversas calidades, estilos y precios de productos,
facilitando la elección del artículo que se adapta mejor a sus necesidades
específicas.
Utilidad de tiempo, los comerciantes actúan como una especie de almacén
para los consumidores.
Utilidad de forma, no solamente almacena diversos productos y los vende tal
cual los compró, sino que muchas veces también transforma el producto para
adaptarlo al consumidor.
• Niveles de canales

Fabricante Consumidor Canal 0

Fabricante Minorista Consumidor Canal 1

Fabricante Mayorista Minorista Consumidor Canal 2

Fabricante Distribuidor Mayorista Minorista Consumidor Canal 3

Canal indirecto:
Canal directo: no tiene contiene uno o más
niveles de niveles de
intermediarios intermediarios
• Sistemas Verticales de Marketing

• Estructura de canal de distribución en la que productores, mayoristas, y

detallistas actúan como un sistema unificado de los otros canales, tiene
contratos con ellos, o tiene tanto poder que todos se ven obligados a
cooperar.

Fabricante
Fabricante

Mayorista
Mayorista
Mayorista

Detallista

Consumidor Consumidor

Canal de Distribución Sistema vertical de

convencional Marketing
• Sistema Horizontal de Marketing
• Proceso de distribución en el que una sola compañía establece dos o
más canales de marketing para llegar a uno o más segmentos de
clientes.

• Sistema de Distribución Multicanal

• Proceso en el que un sola compañía establece dos o más canales de
marketing para llegar a uno o más segmentos de clientes.
LA LOGÍSTICA DE MARKETING Y ADMINISTRACIÓN
DE LA CADENA DE SUMINISTRO

• Logística de Marketing (Distribución física)

• Tareas necesarias para planificar, implementar, y controlar el flujo físico

de materiales, productos terminados, e información relacionada desde
los puntos de origen hasta los puntos de consumo para satisfacer las
necesidades del cliente de manera rentable.

• Funciones:
• Almacenamiento
• Control de inventarios
• Transportación
• Administración de información logística
• Administración de la cadena de suministros

• Manejar flujos de valor agregado ascendentes y descendentes de

materiales, productos terminados, e información relacionada entre los
proveedores, la compañía, los revendedores y los consumidores
finales.

Logística de Logística de
Entrada Salida

Proveedores Compañía Revendedores Clientes

VENTA AL DETALLE Y POR MAYOR

Venta al detalle:

Actividades que intervienen directamente en la venta de bienes o servicios a

los consumidores finales para su uso personal, no comercial
 Venta al por mayor:

Actividades que intervienen en la venta de bienes y servicios a quienes lo

compran para revenderlos o darles un uso comercial.
TEAMWORK

• Ejemplifican cada una de las clasificaciones de: Tiendas de

especialidad y Tipos de Organizaciones de Venta al detalle.

Próxima clase:

• Investiga y presenta informe sobre la

publicidad, promociones de ventas y
relaciones públicas aplicadas por un producto
o marca”.
BIBLIOGRAFÍA

• Fundamentos de Marketing. Kotler, Philip(2008) Cap.10 y 11