INSTITUTO UNIVERSITARIO DE TECNOLOGÍA Y ADMINISTRACIÓN

INDUSTRIAL
EXTENSIÓN - GUARENAS
CÁTEDRA: INVESTIGACIÓN DE MERCADO APLICADA
FACILITADOR: MSC. JEAN C. GONZALEZ

1ER.TALLER

CASO PRÁCTICO
Lea detenidamente el caso de mercadotecnia que se presenta a continuación y
responda los planteamientos de forma ANALITICA (SE DEBE JUSTIFICAR
CADA RESPUESTA)
Ponderación por cada respuesta correcta: 5% / Total ponderación del taller: 20
%

Tostao se ha convertido en una de las marcas más exitosas en el mercado

colombiano en los últimos años con un modelo de negocio muy cerca de los
consumidores llevando la experiencia de la marca a los barrios, a los lugares de
trabajo, a las zonas comerciales, con una amplia variedad de productos listos
para consumir. Es un lugar de paso obligado para los consumidores amantes del
café en las principales ciudades de colombia. El color amarillo característico de
su marca combinada con el blanco y el negro ya es muy familiar en la mente de
los compradores. La accesibilidad es su mayor fortaleza, con productos de alta
calidad llegan a toda la población, sin importar su nivel socio-económico. Vemos
sus vasos llenos de café en las manos de los empleados y estudiantes de camino
al trabajo o al estudio. La marca está en todas partes, su mejor publicidad son
sus locales en la ruta de la gente, en el camino de los antojos.
Una experiencia de marca única muy, muy cercana a la gente. Siguiendo
la teoría de océano azul, encontraron un vacío en el mercado, en donde las
tiendas de experiencia de café como Juan Valdez y Starbucks cuentan con
precios muy altos para la gran mayoría de los consumidores. Ellos lograron quitar
costos al modelo de negocio y con productos de alta calidad y una excelente
experiencia en sus puntos de venta y consumo, entregar y una oferta al alcance
de todos. los ejecutivos de BBI (Bakery business international) fundada en 2014,
encontraron que los colombianos no eran tan consumidores de pan y café como
se creía. Los colombianos son fuertes consumidores de "tinto" (taza de café en
colombiano) y pan a través de las panaderías en las esquinas de los barrios. Por
otro lado existen las tiendas de café como Juan Valdez y Starbucks, quienes
ofrecen una experiencia alrededor de la bebida, pero a precios altos, lo que
dificulta su consumo en los estratos bajos de la población. Al ver la ausencia de
lugares en los que se pudieran adquirir experiencias de café y pan a precios más
bajos sin disminuir la calidad, BBI decide abrir las dos primeras tiendas de Tostao
en Bogotá en el año 2015. Tostao inició con alrededor de 76 tiendas que luego
fueron 200 para octubre del 2017 y para marzo de 2018 se convirtieron en 300
locales convirtiéndolo en la cadena de café y pan con una mayor número puntos
de venta superando de esta manera al que podría ser su competidor Juan
Valdez. La capacidad económica, los recursos recursos humanos y la gestión
logística fueron claves para el desarrollo del negocio y así lograr abrir 100 locales
en menos de 5 meses.
La cadena abrió en el año 2017 nuevas 234 tiendas con un promedio de
inversión de 70 millones de pesos por cada local. Sus ventas sumaron 87.433
millones de pesos frente a 7.930 millones de pesos en el 2016.
En el sector del café y el pan, ocurrió algo hace cinco años que ha
cambiado la forma de consumir Café por parte de los colombianos. La marca
comenzó sus actividades a finales de 2015, luego de que Gasca y su equipo de
trabajo investigaran negocios similares en Europa y Estados Unidos. Uno de sus
objetivos era buscar que los consumidores compraran en la tienda, pero que
disfrutaran de los productos en espacios diferentes, por ejemplo, en un parque o
en la oficina , y que esa compra se convirtiera en un motivo para compartir con
familiares , compañeros de trabajo y amigos.
PLANTEAMIENTOS

Cada uno de los planteamientos deben ser JUSTIFICADOS EN SU

RESPUESTA

1. Cual fue el objetivo de la investigación que se planteó la empresa?

La empresa tostao tuvo como objetivo que los consumidores pudiera optar
por consumir sus productos en la tienda, oficinas o parques, y que a partir
de esa compra se considerara en un momento de emoción para compartir
con sus amigos o familiares, que estén cerca de ti, tostao como bien se
conoce por su buena calidad en productos, también se distingue por su buen
trato con los clientes que llegan a diario, o contando con todos los locales
que están al alcance del público objetivo.

2. Qué tipo de investigación de mercado fue aplicado?

La investigación en este mercado llamado “Tostao”, se realizó mediante la
“investigación explicativa”, el concepto de esta nos dice que con este tipo de
investigación es posible encontrar la relación existente entre la causa y
consecuencia de un fenómeno o situación específica. De esta manera es
posible conocer el porqué de esta y como se ha generado en el estado actual
de la misma.

La intención principal de este tipo de investigación es proporcionar detalles

donde existe una pequeña cantidad de información. El investigador obtiene
una idea general y utiliza la investigación como una herramienta para que lo
guíe a temas que podrían abordarse en un futuro. Su objetivo es encontrar
por qué y para que de un objeto o situación de estudio.

3. Cual de los pasos de la investigación de mercado resalta en el caso?

En este caso se podrían tomar en cuenta dos pasos que son importantes:
- Observa las perspectivas de tu industria: En el análisis de datos, se
debe describir el estado actual de tu industria, incluye hacia donde se
dirige utilizando métricas como el tamaño, las tendencias y el crecimiento
proyectado. Se debe asegurar tener los datos relevantes para
respaldarlo.
 Este es uno de los pasos para realizar una investigación de mercado más
importantes, ya que te mostrará si la industria vale o no el tiempo y dinero.
- Identificar a tus clientes objetivos: Para entrar en la realidad se debe
tomar en cuenta que no todas las personas pueden ser posibles clientes,
pero eso no es algún tipo de problema. Cuando se logra analizar el
mercado, debe determinar quiénes son los clientes potenciales.
En dado caso se tiene que comprender por completo quiénes son los
clientes y de donde provienen. La investigación debe tener una imagen
clara y precisa de los clientes.

4. Cual fue el mejor método de investigación que la empresa seleccionó?

Tomando en cuenta los datos que arrojó esta investigación, el mejor método
fue el experimental, y se caracteriza porque permite que el investigador
manipule y controle las variables de una investigación tanto como sea
posible, con la única intención de estudiar las relaciones que existen entre
ellas con las bases del método científico.

se trata de un proceso que se utiliza para investigar fenómenos, adquirir

nuevos conocimientos o corregir e integrar conocimientos previos. Se utiliza
mayormente en la investigación científica y se basa en la observación
sistemática, la toma de decisiones, la experimentación, la formulación de
pruebas y la modificación de hipótesis.

5. Cuales fueron los criterios de segmentación aplicados, para seleccionar al

target?

En esta investigación se utilizó la segmentación conductual, hace

referencia a la división del mercado en base a la conducta de los
consumidores. La actualidades, conocimiento, reacciones y usos de los
clientes a un producto definen la segmentación de comportamiento.

Sus objetivos principales son:

 Identificar los segmentos en función del comportamiento que

muestran los clientes.
 Determinar la forma en la que su producto o servicio satisface las
necesidades de cada uno de los segmentos.
 Adaptar el producto o servicio para satisfacer las necesidades de los
consumidores.
 Crear campañas de marketing adaptadas a un segmento específico y
aumentar la probabilidad de compra.
 Permitir que las organizaciones conozcan las marcas que los
consumidores adquieren con mayor frecuencia e identifiquen a la
competencia.