Introducción: Hay tres maneras de negociar: dura, suave, y la que es a la vez dura y suave.

El
método de la negociación según principios del Proyecto de Negociación de Harvard, que
insiste en decidir los problemas según sus méritos, en lugar de decidirlos mediante un proceso
de regateo centrado en lo que cada parte dice que va o no va a hacer.

1. No negocie con base en las posiciones. - Se debe conducir a un acuerdo sensato, si el

acuerdo es posible. Debe ser eficiente. Y debe mejorar, o por lo menos no deteriorar la
relación entre las partes.

Posiciones: Cuanta mayor atención se presta a las posiciones, menor atención se dedica a
satisfacer los intereses y preocupaciones subyacentes de las partes. El acuerdo se hace más
difícil. Cuando se regatea con base en las posiciones, los negociadores tienden a encerrarse
dentro de ellas.

Ej.-

Se empieza con una posición extrema, sustento tercamente, engaño a la otra parte respecto a
su verdadero punto de vista, y haciendo pequeñas concesiones solo cuando es necesario 14
proseguir la negociación.

Método Harvard: con base en los méritos, puede resumirse en cuatro puntos básicos.

a) Las personas.- Somos criaturas intensamente emotivas con percepciones

diferentes y por ende nos cuesta trabajo comunicarnos en forma clara. Las
emociones se entremezclan con los méritos objetivos del problema
b) Intereses.- Superar los inconvenientes de concentrarse en las posiciones
declaradas de las personas cuando el objeto de la negociación es satisfacer sus
intereses subyacentes
c) Opciones.- antes de intentar ponerse de acuerdo, invente opciones de
beneficio mutuo
d) Criterios.- que el acuerdo debe reflejar algún criterio justo, independiente de la
sola voluntad de cada parte.

Separe las personas del problema. - El acuerdo es más fácil si ambas partes se sienten dueñas
de las ideas. Si quiere involucrar a la otra parte, involúcrela tempranamente.

Un negociador debe tener la habilidad para apreciar la situación como la aprecia la otra parte,
por difícil que ello sea. Ej.-

EJ.- El arriendo es ya demasiado alto. No se ha subido el arriendo en mucho tiempo.

Emociones. – Es fácil caer en un estado emocional, lo mejor es preguntarse a si mismo que es
lo que estoy sintiendo al momento de encontrarme en una negociación. Ej.-

-Solo persona podía enojarse cada vez. Esto garantizaba que otros no respondieran en
forma iracunda a un estallido de ira.

Comunicación.- Se debe superar tres problemas: El no ser comprendidos, el no ser escuchados

y los malos entendidos, se supera así: Hablar con el fin de que se le entienda, una negociación
no es un debate. Tampoco es un juicio. Hable sobre usted mismo, no sobre ellos. Hable con un
propósito.

Intereses.-

-En común: 1. Ambos quieren estabilidad, a ambos les gustaría que el apartamento se
mantuviera en buen estado. A ambos les interesa mantener una buena relación.

-Diferentes: 1. El arrendatario no quiere pintar, porque es alérgico. El arrendador

quiere pintar para tener una casa bonita.

¿Cómo se identifican los intereses?.- Pregunte: "¿Por qué?"

Los intereses más poderosos son las necesidades humanas básicas. Ej.- seguridad, bienestar
económico, control sobre la propia vida.

Haga que sus intereses sean vivos.- Si usted va donde el médico con un dolor terrible en su
úlcera, no espere que el médico le recete algo apropiado.- /// Hacer que la otra parte
comprenda exactamente la importancia y la legitimidad de sus intereses es parte importante
de su trabajo.

Diagnóstico.-

-Problemas con las opciones: En negociaciones hay cuatro obstáculos que impiden la
invención de opciones: 1) juicios prematuros; 2) la búsqueda de una sola respuesta; 3) el
supuesto de que el pastel es de tamaño fijo; 4) "la solución del problema de ellos es de ellos".

Soluciones con las opciones: 1) separar el acto de inventar opciones, del acto de juzgarlas; 2)
ampliar las opciones en discusión en vez de buscar una única respuesta; 3) buscar beneficios
mutuos; y 4) inventar maneras de facilitarles a los otros su decisión.

Antes de la tormenta de ideas:

1. Defina su propósito. Piense en lo que le gustaría tener al final de la reunión.

2. Seleccione unos pocos participantes. El grupo debe ser lo suficientemente grande como
para proporcionar un intercambio estimulante, y suficientemente pequeño como para
propiciar tanto la participación individual como la libre inventiva -por lo general entre cinco y
ocho personas.

3.- Modifique el ambiente. Seleccione un lugar y una hora que distingan la sesión tanto como
sea posible de una discusión normal.

4. Diseñe un ambiente informal. Puede ser la conversación mientras se toman un trago, o

reunirse en una colonia de vacaciones en un lugar pintoresco

5. Seleccione un facilitador. - para mantener la reunión encausada, para asegurarse de que

todos tienen la oportunidad de hablar.

Durante la tormenta de Ideas:

1. Acomode a los participantes uno al lado del otro y frente al problema. Lo físico refuerza lo
psicológico. Sentarse físicamente uno al lado del otro puede reforzar la actitud mental de
enfrentar juntos un problema común.

2. Aclare las reglas, incluyendo la regla de que no se critica. Si todos los participantes no se
conocen, la reunión empieza con las presentaciones de todos, seguidas por la aclaración de las
reglas de juego.

3. Suministren las ideas. Una vez que el propósito de la reunión está claro, permitan que sus
imaginaciones se desborden.

4. Registre las ideas de manera que todos las vean. El registro de las ideas en un tablero, o
todavía mejor, en hojas grandes de papel periódico, le da al grupo un sentido tangible de logro
colectivo.

Después de la sesión para incrementar idea:

1.- Señale aquellas ideas que los miembros del grupo consideran como las mejores.

2. Invente cómo mejorar las ideas prometedoras. Ej.- ¿Seria mejor si...?

3. Reserve un tiempo para evaluar las ideas y decidir.