Estilos de

Negociación
Maestra Norma Araceli Estrada Ulloa

Tovar Zavala Kenia Lisbet

 Estilos de negociación

Colaborativo

Negociación Este estilo se diferencia del resto porque, desde los inicios del
proceso de negociación, se trata de conseguir beneficios a
partir de proyectos compartidos entre todas las partes. De
modo que es necesario que cada actor brinde lo mejor de sí
para poder alcanzar los objetivos propuestos. Con este, todos los involucrados se favorecen.

Al emplear el estilo colaborativo se tienen en cuenta las necesidades de cada negociante sin que prevalezcan los
intereses particulares. Esto hace que sea ideal para las empresas que comienzan a funcionar, las que pretendan
mantener su relación en el tiempo y las que quieran ocupar posiciones relevantes en el mercado. Estudios de casos de
éxito han demostrado que, en determinadas ocasiones, las ganancias obtenidas son superiores a las planificadas.

Flexible

El estilo flexible es usado cuando los interesados desean llegar a una solución rápida en el proceso de negociación.
Destaca por ser una vía práctica para la resolución de problemas puntuales (sin llegar a abordar el núcleo del caso ni sus
cuestiones estructurales). En este caso, los negociadores llegan a acuerdos equilibrados y justos para todos. Sin
embargo, tiene como debilidad que es de carácter temporal, es decir, es aconsejable establecerlo por cortos periodos de
tiempo. Como fortalezas, se destaca el hecho de ser muy útil cuando se llega a un nuevo mercado, así como para evitar
pérdidas de clientes o de las ventas.
Competitivo

Al emplear este estilo de negociación se pretende ganar bajo cualquier circunstancia. Este tiene su apalancamiento en
posiciones fuertes y determinantes, donde es más importante la obtención del éxito que el futuro de las relaciones con el
resto de las partes. Esta técnica es muy común en empresas que tienen un amplio control del mercado y, por lo tanto,
pueden influenciar el surgimiento de terceros, controlando, de esta forma, la aparición de nuevos competidores, tanto
indirectos como directos. Es típico que en las negociaciones competitivas solo esté presente el factor económico. No
obstante, a pesar de tratarse los problemas de manera competitiva y agresiva, se respeta a las demás partes.

Acomodativo

Con el estilo acomodativo se aceptan todas las disposiciones del resto de los actores con el propósito de concretar una
venta o para simpatizar con algún cliente. Adoptar esta postura puede traer consigo un desequilibrio en entre las
necesidades de unos y otros. A pesar de riesgos que suponen esta técnica, en ocasiones es utilizada por emprendedores
para adentrarse en nuevos mercados y asegurar la persistencia de las relaciones en el futuro. Entre los métodos a seguir
en este, se encuentran: la entrega de información de interés, la disminución de los precios planificados o la aceptación de
condiciones de pagos que pudieran ser o no favorables para la empresa. De igual forma, esta postura se puede emplear
para solucionar una problemática donde sea esencial preservar la relación. Sin embargo, se aconseja no mantener este
estilo permanentemente.

Evitativo

El empleo del estilo evitativo está relacionado con los casos donde no es importante mantener una relación en el tiempo,
pero sí obtener algún provecho de las demás partes involucradas en el proceso de negociación. Además, puede ser
usado en casos donde se presenten escenarios de conflictos y sea ventajosa la presencia de un mediador, que pudiera
ser la justicia u otro actor.