Plan de Negocio Y Puesta en Marcha de Una Empresa de Servicios Informáticos

UNIVERSIDAD PONTIFICIA COMILLAS
ESCUELA TÉCNICA SUPERIOR DE INGENIERÍA (ICAI)

INGENIERO EN ORGANIZACIÓN INDUSTRIAL
PROYECTO FIN DE CARRERA
PLAN DE NEGOCIO Y PUESTA EN

MARCHA DE UNA EMPRESA DE
SERVICIOS INFORMÁTICOS
ALEJANDRO SALDAÑA TORRES
MADRID, Septiembre 2007

Autorizada la entrega del proyecto al alumno:
Alejandro Saldaña Torres
EL DIRECTOR DEL PROYECTO
Claudia Meseguer Velasco
Fdo: Fecha:
Vº Bº del Coordinador de Proyectos
Claudia Meseguer Velasco
Fdo: Fecha:
Resumen iii
Resumen
Corren tiempos de incesantes y vertiginosos cambios en el entorno tecnológico. En

nuestros días, los medios tecnológicos están invadiendo paulatinamente la cultura
contemporánea reconfigurando, de esta manera, el esquema tradicional de
comunicación social. La nueva era cibernética ha llevado a que la sociedad actual
confié todo tipo de actividades, desde las personales hasta las más profesionales, a la
tecnología. El nuevo canal de comunicación, las redes informáticas, ha modificado las
conductas del ser humano, empleando el actual medio para comunicarse, acceder a
información y realizar las funciones más básicas de negocio. No obstante hacer uso de
la nueva ciencia aplicada, de incesante renovación, para obtener un rendimiento apto
no es una tarea todo lo fácil que debiera ser. Sistemas que fallan, ralentizaciones,
obsolescencia en conocimientos y malos usos de la tecnología.
¿Cómo compaginar las ventajas de las modernas tecnologías de información (IT) de

una forma segura, eficiente y sin sobresaltos? La respuesta es simple: haciendo uso de
un mantenimiento de los sistemas de información (SI) profesional. En este punto es
donde nace la idea de “Switchcom Systems”.
Switchcom Systems se concibe como una empresa capaz de proporcionar los

servicios necesarios para el óptimo funcionamiento de los sistemas de información,
centrándose en el sector de las pequeñas y medianas empresas (PYMES) y particulares.
La idea de negocio de Switchcom Systems se ve resumida en su misión:
“La empresa Switchcom Systems S.L. es una compañía dedicada a la prestación de servicios
informáticos, así como a la completa suministración de los sistemas de información, localizada
en el sector de las PYMES y particulares, llevando a cabo su función con criterios de una alta
calidad, profesionalidad y rigor, utilizando para ello las más modernas tecnologías y orientada a
la plena satisfacción del cliente.”
Se opta por el sector de las PYMES y particulares por las numerosas ventajas que
supone: la tecnología es asequible, el mercado es amplio y las barreras de entrada son
bajas. Esta combinación de elementos hace que el sector de los servicios tecnológicos a
PYMES sea altamente atractivo. Esto podría verse como una contramedida, ya que
siendo un sector tan atractivo el peligro de nuevos competidores se amplía. Pero para
Resumen iv
poder entrar en el sector es necesario conocer los entresijos que lo forman: qué es lo
que necesitan los clientes, cómo lo quieren, cómo hacer uso de la tecnología, cómo
resolver los problemas de los sistemas de información, etc., en este punto la futura
empresa lleva una clara ventaja sobre sus posibles competidores, ya que uno de los
promotores es Licenciado en Ingeniería Informática, lo que le hace estar en posesión de
los conocimientos y técnicas para llevar la actividad profesional con éxito.
Se parte de la idea, el sector, los conocimientos, la técnica; pero no es suficiente. Hoy

en día, debido a la creciente competitividad y al mayor conocimiento, y por lo tanto,
mayores exigencias del cliente, obligan a las empresas a buscar soluciones
inverosímiles, cada vez más atractivas y, por supuesto, a mejor precio. Por ello se ha
elaborado un catálogo de productos y servicios con el que cualquier cliente puede
verse identificado, a diferentes niveles de exigencia y con su plena satisfacción
asegurada:
- Asistencia de equipos “in-situ”, sin desplazamientos del cliente. Ofertado por

horas, bonos (se compran varias horas con un descuento) o por contrato. Todo
ello con tres niveles de calidad de servicio que infieren en el tiempo de respuesta
(2 días laborables a 24 h desde la llamada) denominados Básico, Eficiente, Extra.
- Servicio de asistencia remoto: mediante teléfono y control remoto del ordenador

en horarios de trabajo. Sin esperas, se atiende directamente al cliente a distancia,
pudiendo solucionar conflictos de software menores.
- Consultoría (desarrollo de proyectos y aplicaciones): conforme a las necesidades

del cliente se busca la mejor solución a nivel Hardware y Software,
dimensionando los SI, para que éste pueda desarrollar todas sus funciones sin
preocupaciones ni sobresaltos, ajustándose al presupuesto disponible.
- Venta de equipos: una vez el cliente confía en su proveedor de servicios, éste

requiere de asesoramiento continuo. No existe un mejor asesoramiento en
equipos que el que pueda ofertar la compañía que provee de servicios, puesto
que conoce la forma de trabajar, así como las necesidades reales de los clientes
con los que interactúa.
Un problema con el que cuenta toda nueva empresa es: dónde y cómo conseguir el
primer cliente. Por ello es muy importante la definición de un plan de comunicación y
Resumen v
publicidad que permita dar a conocer la empresa de la forma más rápida posible. El
plan de comunicación comienza por transmitir los valores de la empresa
implícitamente mediante el logo corporativo y cómo publicitarse mediante los medios
disponibles. Por ello se prevé en el presente documento una campaña publicitaria
basada en tres actividades: buzoneo, encartes y salones. Atendiendo a las cifras se
tienen 124.690 trípticos presupuestados a un coste de 22.117 €, lo que se traduce en
124.690 posibles clientes en los cinco primeros años de funcionamiento. Se hace una
previsión de 7.300 € en el cuarto año de funcionamiento con el fin de participar en un
salón tecnológico.
El potencial humano hace a la empresa. Son las personas las que hacen posible el
desarrollo de la actividad, y el elegir al grupo adecuado que va a participar en el
proyecto puede marcar la diferencia entre el éxito y el fracaso. El plan de contratación
desarrollado implica en los cinco primeros años la contratación de cuatro empleados
con el fin de poder atender la demanda y llevar a cabo las tareas que componen la
actividad profesional de los cuatro departamentos de los que Switchcom Systems se
forma: Dirección, Secretaría, I+D y el departamento Técnico y de apoyo, según los
requisitos de los perfiles de los candidatos requeridos; estableciendo para ello los
medios de selección habituales: bolsas de empleo (Universitarias y privadas) y a través
de contactos y referencias.
Finalmente, los números avalan. Todo lo anterior no tendría sentido si no estuviese

avalado por un estudio financiero que hiciese positivo el desarrollo de la actividad
profesional. Lo primero que se debe tener en cuenta en este aspecto es la forma jurídica
de la empresa (ya que puede suponer una por el capital social mínimo exigido). Se
elige Sociedad de Responsabilidad limitada principalmente por 3 aspectos: por el
capital social mínimo (se aportan 3.010 €) que se pueden hacer frente a título personal
de los promotores, la limitación de responsabilidad y la buena imagen mercantil que
poseen este tipo de sociedades. Elegida la forma jurídica empresarial ya se puede hacer
un cálculo de la inversión inicial necesaria: gastos de constitución, publicidad inicial,
licencias de software y la propiedad industrial.
Haciendo una previsión sobre ventas (ateniéndose a la experiencia previa

acumulada en el sector) y una previsión de gastos, así como teniendo en cuenta la
amortización de activos, se ha estimado la cuenta de resultados y el flujo de caja para
los próximos cinco años. Estos flujos (positivos en todos los años), con valores de
Resumen vi
12.794,07 y 30.067,41 Euros en los años 4 y 5 respectivamente, se corresponden con

valores positivos del Valor Actual Neto en todos los porcentajes estudiados (5-50 %).
La Tasa Interna de Rentabilidad del proyecto de 151 %. Se trata de una tasa muy alta,
debida a la reducción de costes inicial y a la ventaja de contar con varias empresas que
desean ponerse a trabajar con la compañía en sus inicios.
Switchcom Systems, se idea como una compañía pequeña basada en tecnología,

que gracias a las capacidades de sus promotores, los productos personalizados, el
potencial humano previsto, la comunicación y las buenas previsiones económicas, se
perfila como una compañía avocada a alcanzar el éxito en su actividad profesional.
Summary vii
Summary
Nowadays, the technological means are invading the contemporary culture,

reshaping the traditional scheme of social communication. In the new age of the
computer our society relies all kind of activities, personal and professional, on
technology. The new communication means have modified the procedures of the
human being. Therefore, now technology is used for many activities as
communication, access to information and to realize the most basic functions of
business. Despite, making use of the new applied science, in constant renovation, to
obtain an appropriate yield is not as easy as it should be. As a result systems fail and
slow down, people knowledge turns obsolete and finally they give bad uses to
technology.
How to combine the advantages of modern technologies of information (IT) in a

safe, efficient way and without frights? The answer is simple: arranging a professional
maintenance for the information systems (IS). At this point it is where the idea of
“Switchcom Systems" is born.
Switchcom Systems is a company able to provide the necessary services for optimal
operation of the information systems, focused in small and medium-sized enterprises
(SMEs) and individuals.
The business idea for Switchcom Systems is summarized in its mission:
" Switchcom company Systems Ltd. is a company dedicated to the benefit of computer
science services, as well as to the complete supply of information systems, focused in SMEs and
individuals, carrying out its function with a criteria of high quality, professionalism and
strictness, using for it the most modern technologies and in synch to the total satisfaction of the
client."
As it will be seen in advance the decision of selecting the sector of SMEs is due to
the advantages that suppose, as for example: the affordable technology is, the wide the
market is and the low the entrance barriers are. The combination of these elements
makes the SMEs sector highly attractive. This could be seen like a countermeasure,
since being a sector so attractive increases the number new competitors. But to be able
to enter the sector it is necessary to know the ins and outs that form it: what do clients
Summary viii
need, how do they want it, how to make use of technology, how to solve the problems
of the information systems, etc., up to this point the future company takes a clear
advantage on its possible competitors, since one of the promoters is a University
graduate in Computer science Engineering, which makes him be in possession of the
knowledge and techniques to take the professional activity successfully.
At the moment, due to the increasing competitiveness, the larger knowledge, and
therefore, the greater requirements of the client, companies are forced to look for
implausible, more attractive solutions and, of course, in a better price. For that reason it
has been elaborated a product catalogue and services in which any client can see itself
identified, at different levels of exigency and with their total assured satisfaction:
- Equipment attendance "in-situ" service, without movements of the client. Offered

per hours, vouchers (several hours with a proportional discount) or by contract. All it
with three efficient, extra quality levels that influence the reply time (2 working days
from 24 hours of the first call)
- Remote attendance service: by means of telephone and remote control of the

computer in work schedules. Without delays, the remote client is directly assisted,
quicker for smaller conflicts of software.
- Consultancy (development of projects and applications): according to the

necessities of the client, the best solution is searched at the level Hardware and
Software, sizing the proportions SI, so that the client can develop all the functions
without worries or frights, adjusting to the available budget.
- Equipment for sale: once the client trusts his supplier, this one requires of
continuous advising. As no company identifies as well as the supplier does, the real
necessities of the client, this one knows that the best advice will be given by the
supplier.
The problem of every new company is: where and how to find the first client. For
that reason the definition of a media plan is essential as it leads to a quicker and more
successful launch. The media plan begins communicating the values of the company
by the corporative logo and how to advertise with the available means. Consequently
the advertising campaign for Switchcom Systems is based on three activities, which
are: direct-mail, inserts and events in fairs. In order to the numbers 124,690 will be
Summary ix
delivered to a cost of 22,117€ , which means that there could be 124.690 possible clients
in the five first years of operation. The fourth year there is a considerable increment in
the budget of 7.300€ of investment due to afford the costs of participating in a
technological fair.
The company is build up of human potential. The people that work at the company
are the ones that make possible the development of the activity. That is why the
election for a suitable group that composes the project can point out the difference
between success and failure. The hiring plan for the five first years is for four
employees in order to be able to afford the demand and to carry out the tasks that
compose the professional activity of the four departments of Switchcom Systems:
Direction, Secretary, I+D+I (Investigation, Development and Innovation department)
and the Technical department, according to the requirements of the profiles of the
required candidates; establishing for it habitual means of selection: employment
bureau (in Universities and private companies) and through contacts and references.
Finally, the numbers guarantee. All the previous said would not have sense if it was
not guaranteed by a financial study that made positive the development of the
professional activity. The first aspect to consider is the legal form of the company (since
it can suppose a cost barrier for share capital). A private company limited by shares is
chosen mainly because of: the minimum share capital (3,010 are contributed) that can
be respond in a personal view of the promoters, the limited responsibility and the good
commercial image this kinds of companies have. Once the enterprise legal form is
chosen the necessary initial investment can be done: expenses of constitution, initial
advertising, licenses of software and industrial property.
The forecast on sales (relying on the accumulated previous experience in the sector)
and the forecast of expenses, as well as considering the amortization of assets, has been
completed the account of results and the cash flow for the established period. These
flows (positive in every year), with a value of 12.794,07 and 30.067,41Euros in years 4
and 5 respectively, set with Net Present Value positives in all the studied percentage
(5-50 %) conform an Internal Rate of Return of the project of 151 %. It is a very high
rate, which has the initial reduction of costs and the advantage to count with several
companies that wish to put themselves to work with the company at the beginning.
Summary x
Switchcom Systems, is conceived as a small company based on technology, that

because of the capacities of their promoters, the customized products, the human
potential, the communication and the good economic forecasts, is outlined to be a
company that achieves the success in the professional technological activity.
Índice xi
Índice
1 INTRODUCCIÓN .............................................................................................................................. 2
1.1 Motivación ........................................................................................................... 2

1.2 Objetivos del proyecto ....................................................................................... 4
2 PLAN ESTRATÉGICO ...................................................................................................................... 6
2.1 Presentación ........................................................................................................ 6

2.2 Funciones del plan estratégico ......................................................................... 7
2.3 Análisis externo .................................................................................................. 7
2.3.1 Introducción 7
2.3.2 Entorno genérico 8
2.3.3 Entorno específico 10
2.3.4 Conclusión 13
2.4 Misión................................................................................................................. 14
2.5 Visión ................................................................................................................. 14
2.6 Análisis interno ................................................................................................. 14
2.7 Análisis DAFO .................................................................................................. 15

2.7.1 Matriz DAFO 16
2.8 Objetivos y Estrategias..................................................................................... 17
3 PLAN DE MARKETING ................................................................................................................. 20
3.1 Introducción ...................................................................................................... 20

3.2 Segmentación del mercado ............................................................................. 20
3.2.1 Público objetivo 20
3.2.2 Estrategia de segmentación del mercado 23
3.2.3 Posicionamiento 24
3.3 Producto............................................................................................................. 26
3.3.1 Equipos 26
3.3.2 Software 27
3.3.3 Servicios 28
3.4 Precio .................................................................................................................. 33

3.4.1 Cálculo de costes 34
3.4.2 Benchmarking primario 38
3.4.3 Establecimiento de precios 47
Índice xii
3.5 Distribución ....................................................................................................... 55

3.5.1 Canales de distribución 55
3.5.2 Organización de los canales 55
3.5.3 Estrategias 56
3.5.4 Beneficios de los canales de distribución a utilizar 57
3.6 Comunicación ................................................................................................... 58

3.6.1 Definición de objetivos del plan de comunicación 58
3.6.2 Públicos diana 59
3.6.3 Contenido de la campaña 59
3.6.4 MIX – Comunicación 70
3.6.5 Presupuesto 77
4 PLAN DE RECURSOS HUMANOS ............................................................................................. 81
4.1 Introducción ...................................................................................................... 81

4.2 Organigrama de la compañía ......................................................................... 81
4.3 Proceso de contratación de personal ............................................................. 83
4.4 Perfiles de los puestos requeridos.................................................................. 85
4.5 Políticas de recursos humanos ....................................................................... 87
4.5.1 Selección y Contratación 88
4.5.2 Retribución, compensación e incentivos 89
4.5.3 Formación y capacitación 90
4.5.4 Carrera profesional 91
4.6 Necesidades de personal y estimación de crecimiento ............................... 92

4.7 Conclusiones ..................................................................................................... 92
5 PLAN DE CONSTITUCIÓN Y PUESTA EN MARCHA .......................................................... 95
5.1 Introducción ...................................................................................................... 95

5.2 Formas jurídicas................................................................................................ 95
5.2.1 Sociedad de responsabilidad limitada (S.R.L. o S.L.) 95
5.2.2 Sociedad anónima (S.A.) 97
5.2.3 Empresario individual (Autónomo) 99
5.3 Elección de la forma jurídica......................................................................... 100

5.3.1 Atendiendo a los socios 101
5.3.2 Atendiendo al Capital social 101
5.3.3 Atendiendo a la Fiscalidad 102
5.3.4 Resumen de Ventajas e inconvenientes 102
Índice xiii
5.4 Proceso de creación ........................................................................................ 105

5.4.1 Certificación sobre no coincidencia del nombre 105
5.4.2 Redacción de la escritura de constitución 106
5.4.3 Solicitud del número de identificación fiscal 107
5.4.4 Liquidación del impuesto sobre Transmisiones Patrimoniales y Actos Jurídicos
Documentados 107
5.4.5 Gastos totales constitución 108
6 PLAN ECONÓMICO FINANCIERO ......................................................................................... 110
6.1 Introducción .................................................................................................... 110

6.2 Inversión inicial .............................................................................................. 112
6.3 Escenario Optimista ....................................................................................... 112
6.3.1 Inmovilizado 112
6.3.2 Servicios Subcontratados 118
6.3.3 Plan de ventas 119
6.3.4 Previsión de gastos 121
6.3.5 Plan de amortizaciones 122
6.3.6 Cuenta de resultados 122
6.3.7 Flujo de caja 123
6.3.8 Valor Actual Neto 123
6.3.9 Tasa Interna de Rentabilidad 124
6.3.10 Valoración escenario optimista 125
6.4 Escenario realista ............................................................................................ 126

6.4.1 Plan de ventas 126
6.4.2 Plan de gastos 127
6.4.3 Amortización 128
6.4.8 Valoración escenario realista 129
6.5 Escenario pesimista ........................................................................................ 130

6.5.1 Plan de ingresos 130
6.5.2 Plan de gastos y amortizaciones 131
Índice xiv
6.5.7 Valoración escenario pesimista 133
7 BIBLIOGRAFÍA .............................................................................................................................. 135
A DATOS DE MEDIOS PUBLICITARIOS ................................................................................... 139
A.1 Introducción .................................................................................................... 139

A.2 Evolución del número de lectores de los diferentes diarios .................... 139
A.3 Ranking medios impresos ............................................................................. 141
B MINISTERIO DE TRABAJO Y ASUNTOS SOCIALES ......................................................... 143
B.1 Introducción .................................................................................................... 143

B.2 Categorías profesionales ............................................................................... 143
B.3 Cuadros de contratos de trabajo .................................................................. 144
B.4 Cotizaciones a la Seguridad Social............................................................... 145
C CUADROS DE AMORTIZACIONES ........................................................................................ 148
C.1 Amortizaciones del inmovilizado previstas para los años 0-5 ................ 148
Introducción xv
Índice de Figuras
Figura 1. IPC, Paro y PIB en España ....................................................................................................... 8
Figura 2-Las cinco fuerzas de Michael Porter ..................................................................................... 11
Figura 3. Descripción DAFO ................................................................................................................. 16
Figura 4- Porcentaje de ordenadores en primer semestre de 2006 y segundo semestre del
mismo año ..................................................................................................................................... 21
Figura 5- Evolución TI ............................................................................................................................ 22
Figura 6- Estrategia marketing-mix diferenciado ............................................................................... 23
Figura 7- Aplicaciones específicas......................................................................................................... 28
Figura 8- Comparación coste beneficio ................................................................................................ 33
Figura 9 - Número de clientes VS Coste telefónico............................................................................. 35
Figura 10- Costes bonos .......................................................................................................................... 36
Figura 11-Costes de instalación de diferente número de equipos .................................................... 38
Figura 12-Tarifas DoctorClic asistencia a domicilio ........................................................................... 39
Figura 13-DoctorClic tarifa asistencia telefónica ................................................................................. 39
Figura 14-Suscripción Anual PC-Directo ............................................................................................. 39
Figura 15-Bonos PC-Directo................................................................................................................... 40
Figura 16-Tarifa Plana PC-Directo ........................................................................................................ 40
Figura 17-Intervención por horas Accon.............................................................................................. 41
Figura 18-Ayuda telefónica Accon........................................................................................................ 41
Figura 19-Bono T10 Accon ..................................................................................................................... 41
Figura 20-Bono T50 Accon ..................................................................................................................... 42
Figura 21-Contrato mensual Accon ...................................................................................................... 42
Figura 22- Precios CuidamiPC cliente sin contrato ............................................................................ 46
Figura 23-Precios CuidamiPC particular con contrato ...................................................................... 47
Figura 24-Precios CuidamiPC empresa con contrato ......................................................................... 47
Figura 25- Comparación precio coste distintas empresas .................................................................. 48
Figura 26-Comparación precios primera hora de asistencia ............................................................. 49
Figura 27- Comparación precios/hora mantenimiento a domicilio sin IVA .................................. 50
Figura 28- Comparativa precios contrato de mantenimiento ........................................................... 52
Figura 29- Comparación precios por número de horas semanales .................................................. 54
Figura 31- Canal de distribución hardware ......................................................................................... 55
Figura 30- Canal de distribución Software y de Servicios ................................................................. 55
Figura 32- Organización de los canales de distribución .................................................................... 56
Figura 33-Briefing plan de comunicación ............................................................................................ 62
Figura 34- Organigrama Empresarial ................................................................................................... 82
Índice de Figuras xvi
Figura 35- Proceso de contratación de personal.................................................................................. 85

Figura 36- Cálculo del VAN................................................................................................................. 123
Figura 37-Cálculo Tasa Interna de Rentabilidad............................................................................... 124
Figura 38-Cuenta de resultados .......................................................................................................... 125
Figura 39-Comparación ingresos-gastos ............................................................................................ 126
Figura 40-Cuenta de resultados escenario realista ........................................................................... 130
Figura 41-Cuenta de resultados escenario pesimista ....................................................................... 133
Figura 42-Categorías profesionales ..................................................................................................... 143
Figura 43-Cuadros de contratos de trabajo vigentes I ...................................................................... 144
Figura 44- Cuadros de contratos de trabajo vigentes II ................................................................... 144
Figura 45- Cuadros de contratos de trabajo vigentes III .................................................................. 145
Figura 46-Bases de cotización contingencias comunes .................................................................... 145
Figura 47-Tipos de cotización I............................................................................................................ 146
Figura 48-Tipos de cotización II .......................................................................................................... 146
Índice de Tablas xvii
Índice de Tablas
Tabla 1. Estrategias DAFO ..................................................................................................................... 17
Tabla 2- Uso de las TIC por tamaño de empresa ................................................................................ 21
Tabla 3 - Posicionamiento ...................................................................................................................... 24
Tabla 4- Catálogo de equipos ................................................................................................................ 27
Tabla 5- Catálogo de equipos (cont.) .................................................................................................... 27
Tabla 6- Catálogo productos software .................................................................................................. 28
Tabla 7 - Catálogo de servicios .............................................................................................................. 29
Tabla 8 - Catálogo de servicios (cont.) .................................................................................................. 30
Tabla 9- Coste Euro/hora de un técnico de sistemas ......................................................................... 34
Tabla 10- Coste desplazamiento ............................................................................................................ 34
Tabla 11- Coste desplazamiento ............................................................................................................ 35
Tabla 12-Coste contrato en meses y horas ........................................................................................... 37
Tabla 13-Coste instalación red con 10 equipos nuevos ...................................................................... 37
Tabla 14-Onsite Asistencia Precios mantenimiento preventivo ....................................................... 45
Tabla 15-Onsite Asistencia Precios mantenimiento integral ............................................................. 46
Tabla 16-Onsite Asistencia mantenimiento correctivo ....................................................................... 46
Tabla 17-Precio coste de diferentes empresas (margen de precio) ................................................... 48
Tabla 18-Comparación de precios distintas empresas primera hora de asistencia a domicilio
sin IVA ........................................................................................................................................... 49
Tabla 19- Comparación precio/hora mantenimiento a domicilio sin IVA...................................... 50
Tabla 20-Precio bonos 5, 10, 15, 20 sin IVA .......................................................................................... 51
Tabla 21- Precios de contrato de mantenimiento ................................................................................ 52
Tabla 22-Comparación distintos servicios dentro de la Empresa ..................................................... 53
Tabla 23-Comparación distintos servicios dentro de la Empresa ..................................................... 53
Tabla 24-Actividades por público objetivo .......................................................................................... 59
Tabla 25-Detalle oleadas año 0 .............................................................................................................. 67
Tabla 31-Número de trípticos ................................................................................................................ 69
Tabla 32-Descuentos y promociones .................................................................................................... 71
Tabla 33- Presupuesto encartes ............................................................................................................. 77
Tabla 34-Presupuesto buzoneo .............................................................................................................. 78
Índice de Tablas xviii
Tabla 35-Resumen presupuestario comunicación .............................................................................. 78

Tabla 36-Perfil dirección ......................................................................................................................... 86
Tabla 37-Perfil técnicos ........................................................................................................................... 86
Tabla 38-Perfil secretaría ........................................................................................................................ 87
Tabla 39-Perfil I+D .................................................................................................................................. 87
Tabla 40-Sueldo tipo de un técnico (años 1 a 5) .................................................................................. 89
Tabla 41-Sueldo tipo de un técnico (años 5 a 10) ................................................................................ 89
Tabla 42-Categorías laborales ................................................................................................................ 90
Tabla 43- Sueldos por categoría laboral ............................................................................................... 90
Tabla 44-Cursos para la formación de empleados .............................................................................. 91
Tabla 45-Planificación de contratos ...................................................................................................... 92
Tabla 46-Identificadores de perfiles (Categorías profesionales) ....................................................... 92
Tabla 47-Condiciones salariales ............................................................................................................ 93
Tabla 48-Coste de los recursos humanos ............................................................................................. 93
Tabla 49 - Gastos Constitución ............................................................................................................ 108
Tabla 50-Balance Año 0 ........................................................................................................................ 112
Tabla 51-Detalle de los fungibles ........................................................................................................ 114
Tabla 51-Detalle de mobiliario............................................................................................................. 116
Tabla 52-Detalle de elementos informáticos y telefonía .................................................................. 117
Tabla 53-Desglose anual de gastos en equipos tecnológicos escenario optimista ........................ 117
Tabla 54-Detalle servicios subcontratados escenario optimista ...................................................... 118
Tabla 55-Desglose unidades vendidas 5 primeros meses año 1 del escenario optimista ............ 119
Tabla 56-Desglose unidades vendidas segundo semestre año 1 del escenario optimista ........... 119
Tabla 57-Facturación prevista año 1 primer semestre escenario optimista ................................... 120
Tabla 58-facturación prevista año 1 segundo semestre escenario optimista ................................. 120
Tabla 59-Facturación prevista años 2-5 escenario optimista ........................................................... 121
Tabla 60-Desglose gastos años 1 a 5 escenario optimista ................................................................. 121
Tabla 61-Detalle de amortización en el periodo 0-5 años escenario optimista ............................. 122
Tabla 63-Detalle cuenta de resultados escenario optimista ............................................................. 122
Tabla 64-Flujo de caja ............................................................................................................................ 123
Tabla 65-Valor Actual Neto a distintos porcentajes ......................................................................... 124
Tabla 66-TIR ........................................................................................................................................... 124
Tabla 67-Resumen plan de ventas escenario realista ....................................................................... 127
Tabla 68-Contratación escenario realista............................................................................................ 127
Tabla 69-Publicidad en escenario realista .......................................................................................... 127
Tabla 70- Planificación gastos escenario realista ............................................................................... 128
Tabla 71-Resumen amortización escenario realista .......................................................................... 128
Tabla 72-Cuenta de resultados escenario realista ............................................................................. 129
Índice de Tablas xix
Tabla 73-Flujo de caja escenario realista............................................................................................. 129

Tabla 74-Valor actual neto escenario realista .................................................................................... 129
Tabla 75-Tasa interna de rentabilidad ................................................................................................ 129
Tabla 76-Ingresos escenario pesimista................................................................................................ 131
Tabla 77-Cuenta de resultados escenario pesimista ......................................................................... 131
Tabla 78-Flujo de caja escenario pesimista......................................................................................... 132
Tabla 79-Valor actual neto escenario pesimista ................................................................................ 132
Tabla 80-Tasa interna de rentabilidad ................................................................................................ 132
1
Introducción
1 Introducción 2
1 Introducción
1.1 Motivación
Si se echa la vista atrás se puede observar cómo las necesidades de las empresas han
ido evolucionando al mismo ritmo que las tecnologías de la información (IT). Antes
todos los procesos de apoyo, entre los que se encuentran R.R.H.H. (Recursos
Humanos), Finanzas, Contabilidad, etc., se hacían manualmente, suponiendo un alto
coste para las organizaciones y no añadiendo valor a la <<cadena de valor
empresarial>>. Según han ido avanzando y mejorando las tecnologías de la
información, las empresas han ido automatizando estos procesos fundamentales y
costosos haciéndose más competitivas.
Paralelamente a este cambio tecnológico ha ido surgiendo la necesidad de solventar

los problemas que acarrea el uso de los sistemas que hacen posible la automatización
de estos procesos: los sistemas de la información (SI). Estos sistemas son hoy en día la
piedra angular de la mayoría de las organizaciones, no pudiendo éstas desarrollar sus
funciones de una manera eficiente si los sistemas de la información no funcionan
adecuadamente o lo hacen de una forma irregular, fallida o lenta. Por ello se requiere
de personal cualificado que realice las tareas necesarias de mantenimiento y soporte
que hagan que los sistemas de la información ejecuten su tarea de la forma deseada y
en el momento deseado.
Estas circunstancias motivan la creación de una Empresa cuyo objeto sea el de

proporcionar los servicios necesarios para el óptimo funcionamiento de los sistemas de
información, centrándose en el sector de las pequeñas y medianas empresas (PYMES) y
particulares.
Entre estos servicios se pueden destacar:

- Equipos: Proveer de los ordenadores que necesiten, así como otros
periféricos y componentes.
- Software: Proveerlos del software necesario, así como su desarrollo en caso
de que se necesite.
- Proyectos: creación y montaje de oficinas (Redes LAN y WAN, VPN´s,
sistemas de videoconferencia, etc.).
1 Introducción 3
- Servicios: mantenimiento adaptativo y preventivo de los equipos, tanto a

nivel software como hardware.
Se pretende que la empresa en creación realice la completa suministración y

mantenimiento de los equipos de los clientes de tal forma que no tengan que
preocuparse de si los equipos pueden fallar o no, o de si va a funcionar todo
correctamente, sino sólo de su negocio, sin perder tiempo en los equipos que
supuestamente ahorran esfuerzo, tiempo y dinero.
Las PYMES, y de la misma manera, los particulares no cuentan con una

infraestructura poderosa (como las grandes compañías) que puedan hacer frente a las
necesidades de suministro, mantenimiento, instalación y soporte de sus sistemas de
información, es decir, no pueden mantener económicamente un departamento y/o
empleado que se encargue al cien por cien de este aspecto. Por ello la solución que
toman es la del outsourcing o subcontratación de los servicios informáticos a terceras
partes, ya que les resulta mucho más viable en términos económicos. Este aspecto es el
que lleva a la realización de este proyecto, por la oportunidad de negocio detectada.
Un plan de negocio puede ser la diferencia entre el éxito y el fracaso de una

actividad económica, proporcionando en su desarrollo grandes ventajas:
- Se hace un análisis y un enfoque adecuado del mercado y de la futura
empresa.
- Se puede usar como una herramienta de venta para enfrentar importantes
relaciones, incluidas aquellas con inversionistas y bancos.
- Se puede utilizar el plan de negocio para solicitar opiniones y consejos a
terceras personas.
- En el desarrollo del plan de negocio se pueden dejar al descubierto
omisiones y/o debilidades del proceso de planificación, que en caso de no
realizarse podrían ser casi indetectables.
- Se puede utilizar como carta de presentación de la empresa: “esto es lo que
somos y esto es lo que vamos a hacer”.
- El mismo proceso de su preparación permite repensar la empresa e
investigar algunas opciones.
- También puede permitir identificar las necesidades financieras de su
negocio.
1 Introducción 4
- Proporciona un punto de partida.
Se puede considerar el plan de negocio empresarial como una herramienta

imprescindible a la hora de comenzar con cualquier actividad comercial. Que ayudará
a la puesta en marcha, a una mejor comprensión de la actividad a desarrollar y de su
entorno, a una previsión de cambios y/o oportunidades de mercado, etc. En definitiva
una herramienta que facilitará la puesta en marcha de la actividad empresarial de una
manera eficaz.
1.2 Objetivos del proyecto
El proyecto cuenta con un doble objetivo fundamental:
1. Debe servir como ayuda (o guía) para la puesta en marcha de la empresa.

En este apartado se debe cubrir todos los pasos necesarios para ello, desde
la elección de la forma jurídica de la sociedad, nombre, realización de los
estatutos, objeto, capital inicial, financiación, etc.
2. Una segunda parte, que incluye un plan de negocio que se utilizará como
herramienta de trabajo para la gestión de la empresa durante los próximos
cinco años incluyendo el plan de marketing, el plan de aprovisionamiento y
recursos humanos y el plan económico financiero.
2
Plan Estratégico
2 Plan estratégico 6
2 Plan estratégico
2.1 Presentación
El plan estratégico es un elemento clave en el plan de empresa, ya que en él se

marca la pauta de todas las acciones que deberán emprenderse para la creación,
puesta en marcha y posterior funcionamiento de la futura empresa. Se puede decir que
se trata de la <<guía espiritual>> del futuro equipo directivo y la <<carta de
presentación>> ante futuros accionistas, entidades de financiación, organismos
públicos o cualquier otro ente que se precise para obtener recursos, financiación,
subvenciones o ayuda.
Debe contener las líneas esenciales que guiarán en el desarrollo de la futura

empresa; se podría decir que constituye sus cimientos.
La importancia de desarrollar una estrategia empresarial y un plan estratégico es

cada vez mayor. Actualmente, el entorno cambia muy rápido. Las nuevas tecnologías
cada vez influyen más en la gestión de las empresas. Fenómenos como Internet afectan
a la manera de hacer negocios, el talento es cada vez más escaso, táctica y estrategia
cada vez se confunden más, la globalización cada vez es un fenómeno más importante.
Todas las organizaciones necesitan tener claro cuál es la razón de ser de su empresa en
el mercado y a dónde quiere llegar, cuando, cómo y con qué recursos. Se debe tener
clara la estrategia empresarial y su plan estratégico, al que se llegará tras el proceso de
planificación estratégica.
La planificación estratégica es sólo una herramienta de dirección y gestión. No

constituye un fin en sí misma, pues su finalidad es únicamente orientar la institución a
la mejora continua de la calidad haciendo posible resolver los problemas de forma
global y contribuyendo a racionalizar la toma de decisiones y asignar los recursos de
forma eficaz y eficiente. La planificación sirve también como elemento de cohesión
para orientar hacia unos objetivos comunes a toda la organización respetando las
diferencias entre unidades e integrando sus capacidades. Por eso un plan estratégico
válido debe contar con el compromiso, consenso y, por lo tanto, la real participación de
una mayoría amplia de sus actores.
El plan estratégico debe ser el revulsivo necesario que permita perfilar la Empresa
moderna, innovadora y de calidad, que pueda afrontar los retos de los primeros años
de puesta en marcha. Ello supone la realización de un análisis, planificación y estudio
de todos los aspectos que componen el mercado objetivo y de sus posibilidades,
mediante las herramientas que pueden hacer esto posible: plan estratégico y plan de
negocio.
2.2 Funciones del plan estratégico
El plan estratégico se elabora con la finalidad de cumplir las siguientes funciones:
1. Formular los objetivos generales de la Empresa, que en función de su

misión, posibilidades y recursos y del entorno en el que ha de moverse,
guíen su desarrollo para el periodo 2007-2010.
2. Diseñar las líneas estratégicas para alcanzar los objetivos generales.
3. Establecer los programas de actuación que traduzcan las estratégicas en

objetivos operativos y acciones concretas.
4. Obtención de ventajas competitivas sostenibles en el tiempo y defendibles

frente a la competencia.
5. Descripción del mercado existente y justificación del posicionamiento de la

Empresa en el entorno competitivo, aprovechando sus fortalezas y
oportunidades, mitigando de esta forma los posibles riesgos y debilidades.
2.3 Análisis externo
2.3.1 Introducción
Resulta imposible acertar en la definición de objetivos y determinar el camino para

alcanzarlos, si no se conoce perfectamente cuál es el punto de origen, las alternativas
existentes y los recursos de los que se dispone para seguirlos.
El propósito del análisis externo es el conocimiento de la realidad del marco en el

que se desenvuelve la actividad empresarial. Estará compuesto por un conjunto de
factores que difícilmente controla la empresa, pero que la condicionan e influyen en
ella.
2.3.2 Entorno genérico
Se refiere al medio externo desde una visión genérica, derivada del sistema
socioeconómico en que se desenvuelve. El entorno genérico es todo el sistema socio-
económico y es definido como el conjunto de factores externos, económicos, políticos-
legales, socio-económicos y tecnológicos, que influyen en todos los aspectos de la
empresa.
2.3.2.1 Factores económicos
No es una finalidad del presente proyecto la realización de un análisis económico

exhaustivo, por lo que se comentará a grandes rasgos como influye la economía en el
mercado objetivo.
Tomando como base datos del “Instituto Nacional de Estadística”, se puede apreciar
que España es un país que goza de una gran estabilidad económica: PIB creciendo en
torno al 4 % (figura 1), tasa de paro decreciente (actualmente en torno al 7 % “figura
1”), IPC contenido (aunque mayor que en otros países europeos “figura 1”), esto
genera un entorno ideal para las inversiones, así como la creación de nuevas
empresas1.
Figura 1. IPC, Paro y PIB en España
1 Datos tomados del Instituto Nacional de Estadística

Focalizando en la comunidad en la que se va a iniciar el desarrollo de la actividad,

la Comunidad de Madrid, resulta interesante las ayudas económicas a nuevos
empresarios. Además de contar con la misma estabilidad económica (antes comentada)
que el resto del país, la Comunidad de Madrid cuenta con una serie organismos que
fomentan la creación de empresas. Esta actividad se lleva a cabo a través de una serie
de portales Web (página del emprendedor) que proporcionan toda la información
necesaria para la creación de una empresa, además ayudan a la generación de planes
de negocio, así como con cursos gratuitos para la formación de nuevas capacidades en
el emprendedor.
Esta comunidad, además cuenta con ayudas específicas a emprendedores, así como
con concursos a los que se puede optar con el fin de gratificar con premios monetarios
a los proyectos que se consideren más atractivos.
2.3.2.2 Factores socioculturales
Al tratarse de una empresa de servicios tecnológicos, es importante realizar un

análisis en cuanto al impacto y asimilación de los cambios tecnológicos en las PYMES y
particulares, así como de su evolución.
Adaptarse a los cambios tecnológicos siempre es una tarea complicada para

cualquier individuo o institución, lo que conlleva un riesgo y exige una impecable
gestión del cambio. No obstante en España se ha alcanzado una fuerte cultura
tecnológica por la necesidad de las relaciones inter-profesionales (personales) a través
de las TI / SI, incluso en las pequeñas empresas.
Actualmente no existe un rechazo, de forma generalizada, hacia los SI, sino que son
un elemento de la vida cotidiana, indispensable para desarrollar una actividad y
realizar las funciones de negocio de una manera eficiente. Si existe, aunque en un
porcentaje pequeño, cierta aversión a la fiabilidad en el funcionamiento de estos
sistemas, así como en la profesionalidad y efectividad de los que los gestionan.
2.3.2.3 Factores tecnológicos
Los factores tecnológicos cobran una gran importancia en las empresas que tienen
como función de negocio la prestación de servicios de mantenimiento de los SI. Las
tecnologías que soportan los sistemas de información (TI) varían a grandes
velocidades, tanto a nivel software como hardware. Esto requiere la realización de un

gran esfuerzo de constante evolución y renovación de conocimientos y técnicas. No se
puede trabajar con la tecnología y no actualizarse a la misma velocidad que la misma
cambia. Por ello se debe estudiar y mantenerse informado diariamente.
La tecnología que demanda el mercado de las PYMES y particulares es simple, por

lo que su gestión y configuración es sencilla si se tienen los conocimientos necesarios
para ello. Esta tecnología además cuenta con una gran cantidad de proveedores que la
suministran a un coste contenido, por lo que el acceso a ella es rápido y fiable. No
obstante existen ciertos requisitos de seguridad y comunicación que demanda el cliente
que requieren de un mayor esfuerzo en su administración.
El acceso a información tecnológica no supone un mayor problema tampoco, ya que

ésta se puede encontrar en multitud de canales distintos, como son revistas
especializadas, cursos, páginas Web de los fabricantes (Intel, AMD, IBM, Microsoft,
etc.).
Se puede concluir en cuanto a la tecnología con la que va a tratar la Empresa:
- No se trata de una tecnología de una excesiva complejidad de

gestión.
- El acceso a información es rápido, fiable y seguro.
- Dado que es un mercado en constante cambio y evolución se debe

mantener un proceso de formación continua.
2.3.3 Entorno específico
En el entorno específico se van a estudiar aquellas características inherentes a las

empresas que ofertan servicios de soporte en los sistemas de información.
Para analizar el entorno específico se va a hacer uso de las cinco fuerzas de Michael
Porter.
Las cinco fuerzas de Michael Porter:
Figura 2-Las cinco fuerzas de Michael Porter
En la “Figura 1” se pueden apreciar las diferentes fuerzas que definió Michael

Porter para analizar cualquier sector industrial. A continuación se analizan estas
fuerzas para ver cómo afectan al mercado en el que se desenvuelve la Empresa:
1. Poder de negociación de los clientes:
En el sector de los servicios informáticos en el que se focaliza la futura empresa

(PYMES y particulares) se puede señalar que los clientes no cuentan con un poder
superior frente a las empresas que lo componen. Esto es debido a que el mercado es
amplio, ya que los sistemas de información se han convertido en una herramienta
indispensable tanto en el ámbito particular como en el profesional; por ello existe una
gran cantidad y diversidad de clientes, que, como consecuencia se reduce su poder de
negociación.
2. Poder de negociación de los proveedores:
Al igual que ocurre con los clientes existe un gran número de proveedores, tanto
hardware como software, por lo tanto el peso específico de los proveedores es
reducido.
3. Amenaza de nuevos competidores:
Se trata de un sector que cuenta con unas barreras de entrada muy bajas. Un
autónomo puede dar servicios informáticos a empresas y particulares y la creación de
una empresa que realice estas funciones no requiere un gran desembolso. Si existen
barreras, no obstante, en cuanto a conocimientos técnicos, ya que para trabajar en este
sector se requieren conocimientos suficientes de los SI y sus tecnologías asociadas.
En este aspecto existe otro factor a tener en cuenta. El “intrusismo”. Muchas

empresas y particulares recurren a “un primo”, “un amigo”, “un conocido” para el
mantenimiento de sus equipos. Esto lo hacen porque resulta más asequible el contar
con un mantenimiento no profesional, aunque la conciencia (sobre todo en las
empresas) está cambiando, ya que el servicio que ofrecen “los intrusos” suele ser de
una baja calidad.
4. Amenaza de productos y servicios sustitutivos:
No existen sustitutivos para los servicios de mantenimiento y no se conocen (por lo

menos a medio plazo) sustitutivos a los sistemas de información. Por ello la amenaza
de sustitución queda reducida a cero.
5. Rivalidad entre competidores existentes:
Al igual que existen muchos talleres para vehículos, existen muchos talleres para los
sistemas de información. Por lo tanto existen numerosas empresas dedicadas al buen
funcionamiento y venta de equipos informáticos. Las diferencias notables que se
pueden observar entre ellas y en lo que se puede diferenciar la futura empresa en
creación son las siguientes:
- Precio: como en todo mercado los precios suponen una diferencia

frente a la competencia.
- Calidad de servicio: entendida como calidad en el momento de la

prestación (conocimientos, rapidez, solvencia, capacidad de resolver
nuevos problemas).
- Rapidez de respuesta: el tiempo que transcurre desde que un cliente

tiene un problema hasta que se actúa para encontrar una solución.
- Catálogo de servicios: no todos los clientes tienen las mismas

necesidades, por lo tanto no se puede imponer un producto
homogéneo para todos.
Para que la Empresa tenga éxito deberá tener estos aspectos muy en cuenta y ofertar
una variedad personalizada de productos para cada tipo de cliente, teniendo en cuenta
siempre la calidad en el servicio.
2.3.4 Conclusión
De este análisis externo se pueden concluir las siguientes amenazas y

oportunidades:
Amenazas:
- Aversión a las empresas de servicios que trabajan en los SI.
- Tecnología cambiante.
- Competencia en el sector.
- Intrusismo.
Oportunidades:
- Ayudas específicas para emprendedores en la Comunidad de

Madrid.
- Estabilidad económica.
- Tecnología asequible.
- Gran cantidad de proveedores y posibles clientes.
- Acceso amplio a información técnica.
- No existencia de productos o servicios sustitutivos.
- Barreras de entrada bajas.
- Bajo poder de negociación de clientes y proveedores.

2.4 Misión
Es la razón de ser de la Empresa, sirve para saber dónde y para que se está en ella.
Se puede resumir de la siguiente manera:
La empresa Switchcom Systems S.L. es una compañía dedicada a la prestación de servicios

informáticos, así como a la completa suministración de los sistemas de información, localizada
en el sector de las PYMES y particulares, llevando a cabo su función con criterios de una alta
calidad, profesionalidad y rigor, utilizando para ello las más modernas tecnologías y orientada a
la plena satisfacción del cliente.
2.5 Visión
La visión es crecer con los clientes sumando valor a su empresa, creando beneficios en todas
las funciones de negocio, resultado de una excelente gestión de los sistemas de información.
2.6 Análisis interno
El análisis interno estudia las capacidades que tiene una empresa y sus debilidades
con el fin de darlas a conocer y poder afrontar el futuro de una manera óptima. Siendo
una empresa en creación las capacidades de ésta son las capacidades de los
promotores, que es lo que se va a poner en observación.
Los promotores de la empresa son dos. Uno cuenta con una gran experiencia
empresarial, ya que cuenta con la gestión exitosa de otras empresas, por lo que le avala
su trabajo realizado con anterioridad, aunque en empresas que nada tienen que ver con
el sector tecnológico.
El segundo promotor es licenciado en Ingeniería Superior en Informática por la

Universidad Pontificia de Comillas, contando con experiencia en el sector de los
servicios en los sistemas de información. No cuenta con experiencia previa en la
gestión empresarial.
Un aspecto que no se debe dejar de lado a la hora de hacer un análisis interno de la

empresa, es el hecho de que en estas empresas la suministración de los equipos se hace
por fuerza de ventas, es decir, es el suministrador de los servicios informáticos quien
suministra (recomienda) a su vez a la empresa o particular los equipos. Esto tiene el
beneficio de que el suministrador de servicios no debe tener en inventario los equipos,

sino que los entrega bajo pedido explícito del cliente.
2.6.1 Conclusión
Se pueden concluir las siguientes fortalezas y debilidades del análisis interno:
Fortalezas:
- Conocimientos técnicos y prácticos.
- Empresas asociadas.
- Conocimiento del sector.
- Venta bajo pedido (0 stock).
Debilidades:
- Baja experiencia profesional.
- Débil imagen en el mercado.
2.7 Análisis DAFO
DAFO (Debilidades, Amenazas, Fortalezas y Oportunidades)
El análisis DAFO ha alcanzado una gran importancia dentro de la dirección

estratégica de la empresa.
Su objetivo consiste en concretar, en un gráfico o una tabla resumen, la

evaluación de los puntos fuertes y débiles de la empresa (competencia o capacidad
para generar y sostener sus ventajas competitivas) con las amenazas y oportunidades
externas, en coherencia con la lógica de que la estrategia debe lograr un adecuado
ajuste entre sus capacidad interna y su posición competitiva externa.
Figura 3. Descripción DAFO
Lo importante es pensar lo que es necesario buscar para identificar y medir los

puntos fuertes y débiles, las oportunidades y amenazas de la empresa, cuestiones clave
que son reunidas en una tabla.
Las fortalezas y debilidades internas resultan importantes puesto que pueden

ayudarnos a entender la posición competitiva la empresa en un entorno de negocio
concreto.
2.7.1 Matriz DAFO
MATRIZ DAFO
AMENAZAS OPORTUNIDADES
- Aversión a las empresas de servicios que - Ayudas especificas a emprendedores en la

trabajan en las IT. Comunidad de Madrid.
- Tecnología cambiante. - Estabilidad económica.
- Competencia en el sector. - Tecnología asequible.
- Intrusismo. - Gran cantidad de proveedores y posibles

clientes.
- Acceso rápido a la información técnica.
- No existencia de productos o servicios

sustitutivos.
- Barreras de entrada bajas.
- Bajo poder de negociación de clientes y

proveedores.
DEBILIDADES FORTALEZAS
- Baja experiencia profesional. - Conocimientos técnicos y prácticos.

- Débil imagen de mercado. - Conocimiento del sector.
- Venta bajo pedido (0 stock)
Tabla 1. Estrategias DAFO
2.8 Objetivos y Estrategias
Teniendo en cuenta los análisis previos se han desarrollado los siguientes objetivos
y estrategias para los cinco primeros años de actividad empresarial:
Objetivo 1: Adquirir una primera cartera de clientes “fieles”, que proporcionen los
beneficios suficientes para que la idea de negocio se transforme en un éxito.
Estrategia 1: Realización de un plan de Marketing intenso para los primeros dos

años con unos precios competitivos, pero un poco por debajo del nivel de mercado.
Estrategia 2: Fidelización del cliente ofertando una alta calidad de servicio, a

base de garantías en los equipos y tiempo de respuesta inmediato.
Objetivo 2: Aumentar los beneficios en torno al 30 % anuales.
Estrategia 1: Hacer acuerdos con proveedores de software y hardware con el fin de

obtener los productos a un mejor coste.
Estrategia 2: Continuar con la campaña de Marketing para que la Empresa capte

nuevos clientes.
Estrategia 3: Mantener reducido, en la medida de lo posible, el número de

empleados, desarrollando la mayor parte de las actividades los promotores.
Objetivo 3: Ofertar una tecnología y servicio superiores.
Estrategia 1: Utilizar herramientas, como test o cuestionarios al cliente, que

permitan discernir la calidad percibida por el cliente a nivel de servicio.
Estrategia 2: Estandarizar las aplicaciones software desarrolladas, de tal forma que

puedan ser reutilizables para proyectos posteriores. Beneficiando al cliente y a la
empresa en dos frentes: uno ahorro de coste por nuevo desarrollo completo; otro
utilizar unos “cimientos” que ya se encuentran comprobados, y por lo tanto funcionan

correctamente.
Estrategia 3: Utilizar estándares reconocidos como la ISO-9000.
Estrategia 4: Proceso de selección de personal activo, con el fin de encontrar a los

candidatos que mejor se ajusten con la filosofía de la empresa.
Estrategia 5: Proceso de formación continuo para los empleados de perfil más

técnico, con el fin de encontrarse siempre a la vanguardia de la tecnología.
3
Plan de Marketing
3 Plan de marketing 20
3 Plan de marketing
3.1 Introducción
Toda empresa, sin importar su tamaño o el sector en que se desenvuelve, precisa

elaborar un Plan de Marketing. En su puesta en marcha quedarán fijadas las diferentes
actuaciones que deben realizarse en el área del marketing, para alcanzar los objetivos
marcados. Éste no se puede considerar de forma aislada dentro de la compañía, sino
totalmente coordinado y congruente con el plan estratégico, siendo necesario realizar
las correspondientes adaptaciones con respecto al plan general de la empresa, ya que
es la única manera de dar respuesta válida a las necesidades y temas planteados.
El plan de marketing proporciona una visión clara del objetivo final y de lo que se
quiere conseguir en el camino hacia la meta, a la vez, informa con detalle de la
situación y posicionamiento en la que nos encontramos, marcándonos las etapas que se
han de cubrir para su consecución. Tiene la ventaja añadida de que la recopilación y
elaboración de datos necesarios para realizar este plan permite calcular cuánto se va a
tardar en cubrir cada etapa, dando así una idea clara del tiempo que se debe emplear
para ello, qué personal se debe destinar para alcanzar la consecución de los objetivos y
de qué recursos económicos se debe disponer.
Se va a realizar el plan de marketing a cinco años, identificando las diferentes

necesidades para cada año y estableciendo la mejor estrategia para cada uno de los
periodos, con el fin de obtener unos resultados óptimos una vez esté en
funcionamiento la empresa.
3.2 Segmentación del mercado
3.2.1 Público objetivo
El segmento de mercado elegido para el desarrollo de la actividad empresarial se

trata de las pequeñas empresas y particulares, o bien oficinas de empresas de un
tamaño mayor que no superen los 40 equipos en red.
Este mercado tiene una dimensión amplia puesto que en España un 57,2% de los
hogares con al menos un miembro de 16 a 74 años dispone de algún tipo de ordenador,
casi un punto más que seis meses antes y dos puntos más que hace un año y más de 5,6
millones de hogares tienen acceso a Internet. Por lo tanto se trata de un mercado en
continuo crecimiento en los hogares.
Figura 4- Porcentaje de ordenadores en primer semestre de 2006 y segundo semestre del mismo año2
En cuanto a las empresas se tienen los siguientes datos:
Tabla 2- Uso de las TIC por tamaño de empresa3
El segmento que interesa es de 10 a 49 empleados. Se puede observar que el uso de

las TI es mucho menor que en sus “hermanas mayores”, por lo que resultaría lógico
pensar que si aumenta el tamaño de la empresa aumentan las necesidades de usos de
las TI. Esto resulta interesante desde el punto de vista de crecimiento de la empresa en
creación, ya que puede crecer en paralelo a sus clientes.
2 Información facilitada en el Instituto Nacional de Estadística.

Figura 5- Evolución TI4
Obsérvese la “Figura 5”, se puede apreciar cómo este mercado también se encuentra
en continuo crecimiento, al igual que ocurría con los particulares.
El criterio de selección de este público objetivo se basa en que estas empresas y

particulares necesitan realizar su trabajo a través de sus sistemas de la información,
estando éstos siempre operativos y funcionando de la manera deseada. Por ello
necesitan de personal cualificado que les suministre y mantenga todos los aspectos
relacionados con la tecnología. Siendo además un mercado en constante crecimiento
que ofrece grandes oportunidades.
Con este público objetivo se cumplen los requisitos necesarios para un desarrollo
eficaz de la actividad profesional:
- El tamaño y poder de compra de los segmentos es medible.
- Tiene un tamaño lo suficientemente grande como para ofrecer rentabilidad,

que además se encuentra en crecimiento.
- No cuenta con unas fuertes barreras de entrada, por lo tanto, es accesible.

3.2.2 Estrategia de segmentación del mercado
Las necesidades que se pueden destacar del público objetivo seleccionado son las
siguientes (en negrita aparecen las que son sólo necesidades empresariales):
- Suministro de equipos.
- Instalación de equipos.
- Mantenimiento y soporte hardware (piezas).
- Suministro de software.
- Mantenimiento y soporte de software.
- Instalación y configuración de redes inalámbricas y por cable.
- Correo.
- Mantenimiento del web hosting (a través de terceros).
- Desarrollo y mantenimiento de aplicaciones web.
- Seguridad. (Backups, antivirus, bloqueo de intrusos).
- Garantía.
- Consultoría.
Debido a las diferentes necesidades que tienen tanto las PYMES como los
particulares la estrategia de segmentación a desarrollar es marketing-mix diferenciado,
operando en los diferentes segmentos del mercado (particular y PYMES) diseñando
diferentes programas para cada uno.
Marketing mix 1 Particulares
Marketing mix 2 PYMES
Figura 6- Estrategia marketing-mix diferenciado

3.2.3 Posicionamiento
El rumbo que se quiere tomar en la empresa es el de la excelencia en la calidad y en

el servicio, convirtiéndose en un recurso imprescindible para los clientes. A priori este
posicionamiento será de difícil consecución, ya que se trata de una empresa que se
introduce en el mercado; sin una imagen de marca y un nombre reconocidos. Por ello
las empresas cliente, así como los particulares, no estarán dispuestos a pagar el
sobreprecio que exige una excelencia en el servicio, por lo que para introducirse en el
mercado la estrategia principal que se tomará será la de ofertar los productos y
servicios al precio más bajo posible, dejando en un segundo plano la calidad y el
servicio.
No obstante como se pretende lograr la excelencia se podría seguir un

posicionamiento para los primeros años y luego intentar cambiarlo para los siguientes:
Año Posicionamiento
1 Precio más bajo.
2 Mejor servicio y precio contenido.
3-5 Mejor servicio y mejor calidad.
Tabla 3 - Posicionamiento
Se elige este posicionamiento de mejor servicio y mejor calidad, puesto que en este
tipo de empresas los precios son muy similares, ya que existe gran cantidad de
competidores. Una de las formas de diferenciarse de las demás es ofreciendo un
servicio y una calidad en los aspectos que más importe al cliente.
No es raro que en este tipo de servicios exista un alto componente de intrusismo, es

decir el servicio informático se realiza por una persona, no cualificada, que realiza las
operaciones de mantenimiento, o bien que el servicio sea tipo “taller”, lleve usted su
equipo al taller, o bien poco profesional.
Lo que las empresas demandan es que sus SI estén a pleno rendimiento en cualquier
momento, por lo que si surge algún imprevisto éste debe ser solucionado con la mayor
brevedad posible. Por lo tanto calidad está asociado a dos factores principalmente:
tiempo de respuesta y actuación.
No obstante hay clientes que no están dispuestos a pagar un sobreprecio por la

calidad y el servicio, estos clientes, sin embargo miran más por el precio, por lo que se
le debe ofrecer productos y servicios de una calidad menor y a un precio contenido.
3.3 Producto
Al tratarse de una empresa de servicios, el producto ofertado es un intangible. No

obstante se va a suministrar equipos y software, a través de terceros, es decir, de
distribuidores. Estos productos se venderán bajo pedido y ajustándose a las
necesidades del cliente. Los productos y servicios que oferta la Empresa se pueden
resumir en tres grandes líneas:
- Equipos (ordenadores personales, portátiles, servidores, etc.).
- Software (aplicaciones on-line y off-line, web, etc).
- Servicios (mantenimiento “in-situ”, telefónico, remoto, etc.).
3.3.1 Equipos
Es la parte tangible de la cual la empresa también debe hacerse cargo. Puesto que no
se trata de un fabricante de equipos informáticos la única posibilidad para la venta de
estos productos es a través de mayoristas o distribuidores, entre los que se pueden
encontrar muy diversas compañías (Dell, HP, Airis, Sony, etc.…).
El catálogo de equipos que pueden necesitar los clientes es el siguiente:
EQUIPO TIPO USO DISTRIBUIDORES
Sobremesas PC de escritorio, actividades de - Grandes marcas

ofimática e ingeniería, diseño, como las
etc.… anteriormente
Ordenadores
mencionadas.
Portátiles Movilidad, conexión
inalámbrica, ofimática, etc.… - Mayoristas.
Servidores Redes locales de alto - Grandes superficies.

rendimiento, seguridad, correo,
hosting, etc.…
Modem/Routers Acceso a Internet de alta - Marcas.

velocidad.
Conmutadores Conexión vía cable de varios - Mayoristas.

equipos.
Redes - Grandes superficies.
Cableado Conexión física de los equipos.
Tarjetas Conexión física de los equipos

(inalámbrica o cableada)
Tabla 4- Catálogo de equipos
EQUIPO TIPO USO DISTRIBUIDORES
Sobremesas Repuestos, cambios, - Grandes marcas.

mantenimiento.
- Mayoristas.
Portátiles Repuestos, cambios,
Piezas - Grandes superficies.
mantenimiento.
Servidores Repuestos, cambios,

mantenimiento.
Tabla 5- Catálogo de equipos (cont.)
3.3.2 Software
Los productos software pueden ser de desarrollo estándar o bien de desarrollo

personalizado en aquellas empresas clientes que lo necesiten. Como se procedía
anteriormente se va a listar en una tabla los productos que necesitan los clientes:
TIPO USO DISTRIBUIDORES ESTANDAR
Ofimática Redacción de documentos, - Grandes marcas. Si

hojas de cálculo, etc.…
- Mayoristas.
Grabación Copias de seguridad. Si
- Grandes superficies.
Seguridad Antivirus, antispam, antispy, Si
etc.…
Contabilidad Contabilidad de la empresa Si
Web / Implementación de páginas - Desarrollo propio, No

Aplicaciones web y/o aplicaciones de proyectos software.
específicas utilización específica. (bajo

pedido).
Tabla 6- Catálogo productos software
El último producto “Web/Aplicaciones específicas” se encuentra en negrita puesto

que es un producto que se desarrollaría por la empresa íntegramente, para después
venderlo al cliente. Se trata de proyectos de ingeniería del software con una duración
de proyecto media (1-6 meses), por lo que se trata de un producto de gran importancia
para la empresa.
Dentro de este tipo de producto existe una ramificación que se muestra a

continuación en un gráfico (Figura 7) pero que se tratará en mayor profundidad en el
elemento PRECIO del marketing-mix.
Aplicaciones específicas
Web
No Web
Teniendo en cuenta
el segmento de
trabajo, la demanda
de aplicaciones que
no son web es casi
Tratamiento de
Estática Dinámica inexistente, ya que
información se cubren la mayoría
de las necesidades
con los productos
Leyenda estándar.
Demanda casi nula.
Demanda alta.
Demanda baja.
Figura 7- Aplicaciones específicas
3.3.3 Servicios
Se trata de la actividad principal de la empresa, por lo que es la actividad que más

demanda y recursos va a consumir. Los servicios constan de dos inconvenientes
principalmente:
- Intangibilidad: no tienen forma física. Crean cierta incertidumbre en el

cliente, por lo que la satisfacción de éste reside en el momento de la
prestación del servicio. Es importante cuidar mucho este aspecto y ofrecer
un servicio de calidad.
- Inseparabilidad: el servicio no puede separarse de la persona que lo presta.

Es importante hacer una buena selección del personal que va a prestar estos
servicios, así como de la formación que se va a dar.
El catálogo básico de servicios que se va prestar es el que sigue:
SERVICIO TIPO USO POTENCIAL

CLIENTE
Mantenimiento Mantenimiento a través de Clientes PYMES y Clientes que ya
telefónico consulta telefónica. particulares con tienen contratados
pequeñas otros servicios de
dificultades técnicas. mantenimiento.
Resolución de Nuevos clientes /
Por horas problemas software clientes que no tienen
/ hardware ningún tipo de
puntuales. contrato.
Resolución de Clientes que
Mantenimiento Bono problemas software necesitan un mayor
“in situ” / hardware y nivel de servicio y a
mantenimiento un mejor coste que el
eficiente. servicio por horas.
Resolución de Clientes que
Bajo contrato problemas software necesitan un gran
/ hardware y nivel de servicio con
mantenimiento extra. un coste contenido.
Implantar oficinas Empresas de reciente
desde cero o bien creación / Cambios
Proyectos Implantación de oficinas modernización de oficina de Clientes
integral de los / Nuevos clientes.
sistemas de
información.
Tabla 7 - Catálogo de servicios
SERVICIO TIPO USO POTENCIAL

CLIENTE
Mantenimiento tele-asistido Mantenimiento del Nuevos clientes /
PC-Remote PC tomando el Clientes con algún
control a través de tipo de servicio
remotamente contratado
Tabla 8 - Catálogo de servicios (cont.)
El catálogo de servicios pretende cubrir toda la demanda, no obstante puede estar

sometido a actualizaciones. Cada uno de los productos que se ofertan tiene un nivel de
servicio diferente por lo que se va a detallar a continuación las características de cada
uno de los productos.
Mantenimiento telefónico: este mantenimiento sólo se suministrará a clientes de la

empresa que tengan algún tipo de servicio contratado, no se suministrará en ningún
caso a clientes sin servicios contratados o a no clientes o bien a clientes acogidos al
régimen de MANTENIMIENTO IN SITU por horas.
Será posible contratar este servicio independientemente o complementando algún

otro servicio previamente contratado. La oferta de este servicio se resume en:
- Llamada a un técnico cualificado, al cual se le puede realizar cualquier tipo

de consulta software o hardware.
- El técnico intentará resolver el problema a través del teléfono, guiando al

cliente paso a paso.
- En caso de no poder resolverse el problema telefónicamente el cliente tiene

derecho a que un técnico realice una visita de MANTENIMIENTO IN SITU,
con el fin de resolver el problema, a tarifar según el servicio que tenga
contratado.
El servicio se contratará mensualmente con la compañía, con renovación automática

del contrato, salvo expreso deseo del cliente.
Mantenimiento in situ: o comúnmente visita a domicilio. Este mantenimiento se

realiza en el lugar en el cual el cliente tiene sus equipos informáticos. Existen tres
modalidades distintas con diferentes niveles de servicio. Mantenimiento por horas, con
bono y con contrato. Los dos últimos tienen nivel de servicio eficiente y extra
respectivamente, que se detallarán a continuación.
La diferencia entre estos tipos de mantenimiento in situ reside en el precio, forma de

pago y nivel de servicio, teniendo cada uno de ellos unas características particulares
que se adaptan a la gran variedad de necesidades que tienen cada tipo de cliente.
- Mantenimiento in situ por horas: el servicio de mantenimiento se cobra en

fracciones de tiempo. Incluye cualquier tipo de reparación y/o consulta, así
como implantación de sistemas. El cliente que trabaja por horas no tiene
ningún vínculo con la empresa, por lo que el nivel de servicio es el BÁSICO.
- Mantenimiento in situ con bono: el cliente al contratar un bono adquiere un

derecho de tiempo de trabajo con la empresa, que se irá descontando según
se realice el mantenimiento. El cliente adquiere un vínculo con la empresa,
por lo que el nivel de servicio es EFICIENTE.
- Mantenimiento in situ bajo contrato: el cliente adquiere un vínculo fuerte

con la empresa por necesidades de consultoría, mantenimiento y operación
en alto grado. Se establece un contrato entre las dos partes en el cual la
empresa se compromete a realizar el mantenimiento de los equipos del
cliente en el plazo de tiempo estipulado en el mismo. El nivel de servicio del
que se beneficia el cliente puede ser tanto EFICIENTE como EXTRA,
dependiendo de las necesidades de cada cliente.
A continuación se detallan los niveles de servicio que se ofertan:
- Nivel básico: incluye todas las reparaciones y mantenimiento que pueda

requerir el cliente realizado por un técnico altamente cualificado. El técnico
se compromete a asesorar al cliente y a realizar las tareas necesarias para
dejar el/los equipos en el estado deseado por el cliente. El cliente se
compromete a explicar al técnico (antes de la visita) el motivo del
funcionamiento insatisfactorio de los equipos, así como de indicar los
recursos de los que dispone. El tiempo de respuesta en este nivel de servicio
es de 4 días laborables.
- Nivel eficiente: difiere del nivel de servicio básico en dos conceptos

solamente. El primero es el tiempo de respuesta, que se reduce de 4 días
laborables a dos. El segundo es la posibilidad de realizar consultas
indefinidas vía e-mail o teléfono a los técnicos para la resolución de
problemas menores.
- Nivel extra: cubre los niveles de servicio BÁSICO y EFICIENTE, pero

además reduce el tiempo de respuesta de dos días a 24 horas. El
incumplimiento de este plazo de respuesta implica la prestación del servicio
de forma gratuita.
Proyectos: cualquier otro tipo de necesidad que pueda tener un cliente. Desde
instalaciones de nuevas oficinas, mudanzas, reparaciones a gran escala, etc. El
desarrollo de cualquier proyecto se realizará previo reuniones con el cliente y la
aceptación de un presupuesto.
PC-Remote: este servicio se planea tenerlo operativo hacia el verano de 2007, Julio o
Agosto. Se utiliza para reparaciones software (únicamente) sencillas evitando así el
desplazamiento de un técnico. Consiste en tomar el control del ordenador del cliente
de forma remota para solucionar pequeños conflictos que le hayan podido surgir. Este
servicio se podrá contratar separado o junto con cualquiera de los otros servicios
ofertados.
3.4 Precio
A la hora de fijar el precio de los productos, existen dos condicionantes que van a
ser los que marquen el precio máximo y el mínimo. Estos condicionantes son:
- Los costes internos de la empresa por la realización de su actividad.
- El precio de los productos de la competencia.
Los costes internos de la empresa van a suponer el límite inferior del precio a
ofertar, ya que por debajo de ese precio la empresa pierde dinero, es sólo por encima
de los costes cuando la empresa obtiene beneficios. Ver “figura 8”.
Figura 8- Comparación coste beneficio
El otro factor condicionante se trata de los precios en los mismos servicios ofertados
por la competencia. Dado que se trata de una empresa en constitución, sin imagen de
marca y sin nombre se debe ganar al cliente y aumentar rápidamente su cartera de
clientes, por lo que los precios deberán, necesariamente, estar por debajo de los de la
competencia, por lo menos durante el primer año. Esto hace que el margen de
beneficios sea muy ajustado, por lo que conviene que los costes de la empresa sean lo
más reducidos posibles. Así el precio de los servicios en la competencia constituye el
límite superior de los precios en la oferta propia.
A continuación (y antes de fijar el precio de los productos) se va a hacer una

estimación de los costes fijos de la empresa y de los costes variables (costes por
producto) para así obtener el precio mínimo de cada uno de los productos. A
continuación se realizará un estudio de las empresas del sector con el fin de obtener
precios orientativos, fijando así el límite superior del precio.
Una vez hecho esto se especificarán las diferentes formas de pago y las diferencias
de precios en los servicios para particulares y empresas.
3.4.1 Cálculo de costes
Se estima el coste por horas de contratación de un técnico de sistemas y el coste de

desplazarse para hacer las visitas in-situ:
Sueldo técnico 14.000,00 €

Meses trabajo 10
Semanas/mes 4
Horas/semana 40
Total h/año 1600
Costo horas 8,75 €
Tabla 9- Coste Euro/hora de un técnico de sistemas
Coste base 14.000,00 €

Km 240.000,00
Años duración 9,60
Km/año 25.000,00
Seguro 11.520,00 €
Ruedas 3.200,00 €
Revisiones 13.440,00 €
Gasolina 20.000,00 €
Coste total 62.160,00 €
TOTAL/KM 0,26 €
Tabla 10- Coste desplazamiento
Aunque el coste/km de la utilización del vehículo sea aproximadamente 0.26 €, se

va a utilizar 0.50 €, puesto que estudios más profundos han desvelado que el costo de
la utilización del automóvil es de aproximadamente 0.50 €/ Km.
A continuación se va a hacer un estudio de los costes por cada tipo de producto.

Mantenimiento telefónico: en este caso la mayoría de las llamadas las realizará el

cliente al teléfono móvil del técnico, por lo que los costes no serán alto en este caso. Se
analizarán a continuación para los cuatro próximos años:
Figura 9 - Número de clientes VS Coste telefónico
Se puede observar que el coste telefónico es mínimo. Más si se tiene en cuenta el

coste mensual por cliente (aproximadamente 2,06 €). Como este servicio va siempre
ligado a los bonos, o bien al contrato, se suplirá este coste añadiendo un pequeño
sobreprecio al bono o al contrato.
Mantenimiento in situ: el coste variable del mantenimiento in-situ se divide en dos

factores, el desplazamiento desde el lugar de origen al destino y el costo en tiempo del
empleado. Por la experiencia obtenida, se estima una media en kilómetros del
desplazamiento, con los clientes actuales:
TOTAL DESPLAZAMIENTO (km) 92

TOTAL POR CLIENTE (km) 13,14
COSTE KM 0,50 €
COSTE A CUBRIR/CLIENTE 6,57 €
Tabla 11- Coste desplazamiento
Este coste se debe cubrir de diferentes maneras dependiendo del tipo de

mantenimiento in-situ que se esté efectuando.
- Por horas: El coste de desplazamiento se debe incluir en la primera hora de

trabajo y el costo del técnico va asociado al número de horas de trabajo.
- Bono: el bono es para un número determinado de horas. Aproximadamente

un 60 % de las horas de trabajo implican desplazamiento, por lo que para
cada tipo de bono se puede concluir:
Figura 10- Costes bonos
En la “Figura 13” se puede apreciar el número de kilómetros medio por cada tipo de
bono, así como su coste asociado. Los tipos de bono son bono 5, 10, 15 y 20.
- Contrato: similar al bono. Se debería estudiar aún así cada caso particular.
El coste en vez de en horas de trabajo se estima en tiempo en meses,
haciendo una previsión de horas de trabajo / mes. Por experiencia en un
mes tipo en una micro-pyme se tiene que el número de horas medio de
trabajo por mantenimiento rutinario son 6 h. No obstante se pueden tener
picos de hasta 22 h/mes o bajadas de 2 h / mes. Teniendo en cuenta que las
empresas que hacen contrato tienen una carga de trabajo moderado-alta se
puede ponderar el tiempo medio mensual a 16 horas. Por lo tanto los costes
asociados a este elemento son:
Tiempo Cuota Total horas Km Costo/km Costo/h Total

Desplazamiento 16 60% 9,6 13,14 0,50 € ------ 63,07 €
Operario 16 125% 20 ------ ------ 8,75 € 175,00 €
TOTAL 238,07 €
Coste/hora 11,90 €
Cliente 14,88 €
Tabla 12-Coste contrato en meses y horas
- Proyectos: el coste de los proyectos depende del número de ordenadores a

instalar así como de la red. Se harán estimaciones para un proyecto básico
de instalación de 10 ordenadores en una red de área local Ethernet y wireless
sin servidor.
Equipos 10
h/equipo 2
Coste técnicos 175,00 €
Transporte 130,00 €
Tiempo inst. red 3
Coste inst. red 26,25 €
TOTAL 331,25 €
Tabla 13-Coste instalación red con 10 equipos nuevos
Se supone para este coste que los equipos a instalar son nuevos y se encuentran
vacíos, es decir no tienen un sistema operativo instalado. En cualquier otro caso el
coste se abarataría en un porcentaje no superior al 15%.
A continuación se muestran los costes obtenidos para la instalación de diferente

número de ordenadores. Como se puede observar en la “figura 14” al principio sigue
una rampa lineal hasta la instalación de 20 equipos, esto es debido a que el esfuerzo en
tiempo y recursos de la instalación de 5-20 equipos es principalmente proporcional al
número de equipos a instalar. A partir de 20 equipos sigue una ligera rampa
exponencial ya que se invierte un mayor esfuerzo debido a que la complejidad del
sistema aumenta (configuración del servidor) y que los requerimientos del cliente son
superiores en todos los aspectos (correo, seguridad, velocidad, etc...).
Figura 11-Costes de instalación de diferente número de equipos
PC-Remote: el coste de este servicio está ligado al tiempo que emplea el técnico en la
resolución de los problemas software y al coste del programa que permite acceder
remotamente a los sistemas. Existen muchos programas gratuitos de conexión remota,
por lo tanto el coste de adquisición software es 0 € y el coste del técnico por horas es la
tarifa ya calculada anteriormente de 8,75 € / hora de trabajo.
3.4.2 Benchmarking primario5
Existen muchas empresas dedicadas a la reparación, soporte, mantenimiento e

instalación de sistemas de la información, por lo que es muy sencillo obtener
información sobre las tarifas que oferta la competencia a través de Internet. Se ha hecho
una selección de cinco empresas atendiendo al tamaño (PYMES y MICROPYMES),
sector al que van dirigido (PYMES y MICROPYMES con un número limitado de
equipos) y servicios y productos que ofertan. Estas empresas son muy similares a la
empresa en constitución por lo que su estudio es muy recomendable, ya que van a ser
la competencia directa, debiéndose tener muy en cuenta. A continuación se mostrará
un estudio de algunas de estas empresas:
- DoctorClic: oferta unos servicios muy similares, a diferencia del servicio

telefónico que lo cobran por minutos. Lista de servicios:
o Reparación de ordenadores vía remoto.
5 Los precios que se incluyen son sin IVA. La información de los precios de las distintas empresas se
obtenido de su página web oficial (ver bibliografía para más información)
o Reparación de ordenadores a domicilio.
Figura 12-Tarifas DoctorClic asistencia a domicilio
o Configuración y mantenimiento de redes.
o Servicio de atención telefónica.
Figura 13-DoctorClic tarifa asistencia telefónica
- PC-Directo: sólo oferta servicios telefónicos con los siguientes precios y

características:
Figura 14-Suscripción Anual PC-Directo

Figura 15-Bonos PC-Directo
Figura 16-Tarifa Plana PC-Directo
- Accon Software: es una empresa que ofrece todos los servicios que la
Empresa quiere ofertar. Los servicios y sus tarifas son las siguientes:
Figura 17-Intervención por horas Accon
Figura 18-Ayuda telefónica Accon
Figura 19-Bono T10 Accon

Figura 20-Bono T50 Accon
Figura 21-Contrato mensual Accon
- OnSite Asistencia: esta empresa cuenta con un configurador de tarifas on-

line, por lo que se va a proceder a hacer un estudio de todos los servicios de
mantenimiento y sus posibles tarifas. Los servicios ofertados se describen a
continuación:
o Mantenimiento preventivo:
Visita mensual técnica ON SITE para realizar una comprobación

general del sistema informático, comprobando posibles defectos de
funcionamiento y de seguridad.
Análisis de los recursos del sistema

Comprobación de los parámetros de la señal video.
Inspección y análisis de la existencia de copias de seguridad.
Verificación del estado de desfragmentación de los discos.
Vaciado de archivos temporales de Internet.
Comprobación de la memoria caché del lector CD-ROM.

Ajuste de parámetros de la memoria temporal.
Verificación de la actualización del antivirus.
Control de la existencia de archivos espías (spy bots).
Comprobación de los discos duros.
Verificación de la existencia de errores del sistema.
Comprobación de las conexiones del equipo, la red y acceso a

Internet.
Verificación de las actualizaciones del sistema operativo.
Limpieza de archivos temporales y espacio no aprovechado.
Limpieza física interna/externa anual del equipo.
Consultas telefónicas ilimitadas de soporte técnico para la

configuración y programación del equipamiento tanto sea en lo que
se refiere a software o hardware.
Soporte vía correo electrónico ilimitado.
Atención en 4 horas comerciales de lunes a viernes, como mínimo, a

partir de recepcionar el incidente.
Posibilidad de gestión remota de los equipos.
Los servicios realizados fuera de la cobertura preventiva se facturan

sin costes de desplazamiento.
o Mantenimiento correctivo:
Solución a problemas de hardware y software (cobertura sobre el

coste del Servicio Técnico, el coste de partes mecánicas/repuestos se
cotizará por separado)
Atención en 8 horas comerciales como máximo a partir de la

recepción del incidente (a excepción de las que pudieran existir
como pactadas de forma semanal o mensual).
No se cubre la integridad de la información, para lo cual debe existir

una adecuada política de Backup y protección frente a virus.
Sin gastos de desplazamiento.
o Mantenimiento integral:
Visita mensual técnica para realizar una comprobación general del

sistema informático, optimizando los equipos, controlando la
presencia de virus y la actualización del propio antivirus,
comprobación de los discos duros, errores del sistema, memoria y
conexiones del equipo, la red y acceso a Internet, la actualización del
sistema operativo, limpieza de archivos temporales y espacio no
aprovechado.
Limpieza física interna y externa anual del equipo.
Servicio realizado ON-SITE, con una frecuencia mensual entre

visitas. Informes detallados de mantenimiento con calendario de
visitas, informes técnicos del estado de los equipos, seguimiento
para el cambio de los kits de Mantenimiento, etc.
Entrega de carpeta al cliente con copia para On Site Asistencia,

cumpliendo con el marco de exigencias que rigen las nuevas normas
ISO de calidad para empresas.
Solución a problemas de hardware y software (cobertura sobre el

coste del Servicio Técnico sin gastos de desplazamiento, el coste de
partes mecánicas/repuestos se cotizará por separado).
Atención en 2 horas comerciales de lunes a sábado como mínimo a

partir de la recepción del incidente.
Consultas telefónicas ilimitadas de soporte técnico para la

configuración y programación del equipamiento tanto sea en lo que
se refiere a software o hardware.
Mantenimiento correctivo de todo el equipamiento con reposición

de partes dañadas, actualizaciones de software (parches y
correcciones dentro de la misma versión) y puesta en
funcionamiento, con idénticas configuraciones y prestaciones que
las que contaba antes de la falla.
Resguardo y recuperación de la configuración de todo el

equipamiento instalado
Todas las incidencias se resuelven, en la medida de lo posible

mediante gestión remota de los equipos.
o Servicio técnico básico: 48 € / hora.
Tipo de
mantenimiento nº de PC`s Precio / mes Precio por PC
Preventivo 1 17,00 € 17,00 €
2 34,00 € 17,00 €
3 51,00 € 17,00 €
4 60,00 € 15,00 €
5 75,00 € 15,00 €
6 90,00 € 15,00 €
7 105,00 € 15,00 €
8 120,00 € 15,00 €
9 135,00 € 15,00 €
10 150,00 € 15,00 €
20 280,00 € 14,00 €
30 420,00 € 14,00 €
40 560,00 € 14,00 €
Tabla 14-Onsite Asistencia Precios mantenimiento preventivo

Tipo de
mantenimiento nº de PC`s Precio / mes Precio por PC
Integral 5 160,00 € 32,00 €
6 192,00 € 32,00 €
7 224,00 € 32,00 €
8 256,00 € 32,00 €
9 288,00 € 32,00 €
10 320,00 € 32,00 €
20 640,00 € 32,00 €
30 960,00 € 32,00 €
40 1.280,00 € 32,00 €
Tabla 15-Onsite Asistencia Precios mantenimiento integral
Tipo de mantenimiento Horas semanales Precio / mes Precio / hora

Correctivo 2 225,00 € 28,13 €
4 451,00 € 28,19 €
10 1.127,00 € 28,18 €
12 1.352,00 € 28,17 €
14 1.577,00 € 28,16 €
16 1.803,00 € 28,17 €
20 2.253,00 € 28,16 €
Tabla 16-Onsite Asistencia mantenimiento correctivo
- CuidamiPC: los servicios que oferta esta compañía son de mantenimiento

en general de los equipos, para que éstos funcionen de la forma esperada.
Los precios de sus servicios son los que siguen a continuación:
Figura 22- Precios CuidamiPC cliente sin contrato

Figura 23-Precios CuidamiPC particular con contrato
Figura 24-Precios CuidamiPC empresa con contrato
3.4.3 Establecimiento de precios
Los precios que se van a establecer a continuación corresponderían al primer año de

funcionamiento de la empresa, por lo que su validez será durante el año 2007. Una vez
pasado el periodo 2007 se debe realizar una retarificación con el fin de adecuarse a los
cambios económicos producidos durante el año y a la nueva situación de la empresa.
No obstante, una vez establecidos los precios del primer año según la estrategia de
coste-beneficio y benchmarking primario, se realizará una aproximación de precios
para los cinco años siguientes siguiendo distintos escenarios que puedan surgir.
Todas las empresas anteriormente estudiadas ofrecen unos servicios muy similares
a los que se quiere ofertar. En este punto ya se sabe los costes que hacen el precio
mínimo (en el cual comienza a ser rentable el negocio) y los precios de la competencia
que hacen el precio máximo. Se muestra a continuación el precio de los diferentes
servicios por cada empresa, así como el coste asociado a la empresa en constitución
(todos los precios que se dispuestos a continuación no incluyen el impuesto sobre el
valor añadido I.V.A.):
- Servicio telefónico:
Figura 25- Comparación precio coste distintas empresas
Precio(minuto)
Doctor Clic 1,09 €
PC-Directo 0,27 €
OnSite - €
CuidamiPC - €
Accon 0,28 €
Empresa 0,24 €
Margen
mínimo 0,04 €
Tabla 17-Precio coste de diferentes empresas (margen de precio)
En la “figura 25”, así como en la “tabla 17” se puede ver una comparación de los
precios para este servicio. Las empresas que no tienen asignado precio es debido a que
este precio está incluido junto a otros paquetes, que es la solución por la que se va a
optar en la empresa. El servicio telefónico no se va a ofertar como tal, sino que va a ser
un servicio adicional al contratar otros. Cómo se puede observar el margen mínimo de
precio se tiene con la empresa PC-Directo, siendo este de 4 céntimos de euro. Por lo
tanto se debe tener en cuenta que este servicio se debe cobrar entre 0,24 € y 0,28 €.
- Visita a domicilio:
La primera hora de asistencia a domicilio cuenta con un rango de beneficio mínimo

[0 € – 29,68 €], por lo que el precio de la primera hora de asistencia se establece en 43 €,
dos euros por debajo del precio mínimo (reclamo para nuevos clientes) y con un
margen de beneficio de 27,68 €/hora. Véase “figura 26” y “tabla 18”.
Figura 26-Comparación precios primera hora de asistencia
Primera hora
PC-Directo 58,80 €
OnSite 48,00 €
CuidamiPC 48,00 €
Accon 45,00 €
Empresa (Coste) 15,32 €
Empresa (Precio) 43,00 €
Margen mínimo 29,68 €
Margen medio 35,56 €
Tabla 18-Comparación de precios distintas empresas primera hora de asistencia a domicilio sin IVA
El resto de horas de asistencia a domicilio cuenta con un rango de beneficio mínimo

[0 € – 30,25 €], por lo que el precio de las siguientes horas de asistencia se establece en
36 €, tres euros por debajo del precio mínimo (reclamo para nuevos clientes) y con un
margen de beneficio de 27,25 €/hora. Véase “figura 27” y “tabla 19”.
Figura 27- Comparación precios/hora mantenimiento a domicilio sin IVA
Resto de horas
PC-Directo 58,80 €
OnSite 48,00 €
CuidamiPC 39,00 €
Accon 45,00 €
Empresa (Coste) 8,75 €
Empresa (Precio) 36,00 €
Margen mínimo 36,25 €
Margen medio 30,49 €
Tabla 19- Comparación precio/hora mantenimiento a domicilio sin IVA
Con estos precios que se han establecido se consiguen varios objetivos:
1. Al ser más bajos que los de la competencia sirven como reclamo para
nuevos clientes.
2. Se obtiene un margen de beneficios alto (debido al bajo coste inicial de

la empresa).
3. Son precios lo suficientemente altos como para “tomar en serio” a la

empresa, con la confianza por parte de los futuros clientes de estar
recibiendo un servicio profesional de categoría. Esto es debido a que
unos precios muy por debajo de la competencia puede indicar al
cliente que o la empresa es poco seria o que “hay gato encerrado”, se

basa en que los “chollos” no existen.
- Bonos:
Este servicio sólo está ofertado por la empresa PC-Directo, por lo que la
comparación se va a establecer con este único proveedor de servicios.
La oferta de bonos se hará según el número de horas. Los productos serán Bono5,
Bono10, Bono15 y Bono20. Correspondiendo cada uno de ellos a 5, 10, 15 y 20 horas de
trabajo con una fecha de utilización de los mismos (caducidad) a 6 meses desde su
contratación.
Teniendo en cuenta la “figura 11” se van a establecer los precios óptimos de los
bonos. En la “Tabla 20” está el resumen explicativo de los precios de los bonos y
comparativa con una empresa del sector. Se ha estimado el número de
desplazamientos aproximado que se va a tener por cada bono; y de esta forma se ha
calculado el precio que tendría si el cliente hiciese las reparaciones por horas sueltas.
Una vez calculado este precio se le aplica un porcentaje descuento, que gratifica la
confianza en la Empresa, haciendo así el bono igualmente atractivo para el Cliente
como para la Empresa.
Bono 5 Bono 10 Bono 15 Bono 20

Desplazamientos 2 3 5 6
Resto horas 3 7 10 14
Precio por horas 192,00 € 378,00 € 570,00 € 756,00 €
Empresa (Coste) 77,01 € 151,62 € 228,63 € 310,44 €
Ahorro 7% 9% 11% 14%
Margen 102,99 € 193,38 € 281,37 € 349,56 €
Empresa (Precio) 180,00 € 345,00 € 510,00 € 660,00 €
PC-Directo 185,00 € 360,00 € -- --
Tabla 20-Precio bonos 5, 10, 15, 20 sin IVA
- PC-Remote:
50 € + 15 % de descuento en asistencias in situ. Precio mensual. Mínimo contrato 2

meses.
- Contrato:
Examinando las ofertas de las diferentes empresas se puede ultimar que la

facturación se realiza de dos formas. O bien se establece un precio fijo mensual y un
añadido preestablecido por equipo o por límite de horas semanales. En el caso de la
Empresa se va a hacer por coste fijo mensual y añadido por ordenador o servidor. El
precio final también va a depender del nivel de servicio requerido por el usuario. Por
lo que examinando el coste para la empresa, así como los precios ofertados por la
competencia, los precios según nivel de servicio quedarían de la siguiente forma:
Extra por Ejemplo 10

Empresa Nivel de servicio Coste base PC PC's
Switchcom Systems Básico 100,00 € 10,00 € 200,00 €
Eficiente 130,00 € 11,00 € 240,00 €
Extra 160,00 € 11,50 € 275,00 €
CuidaMiPc Standard 130,00 € 12,50 € 255,00 €
AcconSoftware Standard 180,00 € 10,00 € 280,00 €
Tabla 21- Precios de contrato de mantenimiento
Figura 28- Comparativa precios contrato de mantenimiento
Observando los gráficos anteriores se puede ver claramente como la Empresa, tiene
un precio más asequible que sus competidoras a igualdad en el nivel de servicio (la
descripción de los niveles de servicio se encuentra en el aparatado 2.3.3). Este precio se
iguala al de sus competidores en el caso en que el servicio sea superior al de éstos,
incluyendo un mejor tiempo de respuesta y atención (teléfono, email, PC-Remote, etc.)
Ya se ha dado un paso (comparar precios con la competencia), para el siguiente se

debe verificar el atractivo para una empresa de hacer contrato de mantenimiento y no
seguir por horas, o con Bono, y el beneficio que supone esto para la Empresa.
Horas Trabajo 5 h
Servicio Switchcom Systems semanales semanales Prec/h
In situ Ilimitado 187,00 € 37,40 €
Bono 5-15 5 180,00 € 36,00 €
Contrato Básico Ilimitado 200,00 € 40,00 €
Contrato Eficiente Ilimitado 240,00 € 48,00 €
Contrato Extra Ilimitado 275,00 € 55,00 €
Tabla 22-Comparación distintos servicios dentro de la Empresa
Horas Trabajo 15 h
Servicio Switchcom Systems semanales semanales Prec/h
In situ Ilimitado 568,00 € 37,87 €
Bono 5-15 15 510,00 € 34,00 €
Contrato Básico Ilimitado 200,00 € 13,33 €
Contrato Eficiente Ilimitado 240,00 € 16,00 €
Contrato Extra Ilimitado 275,00 € 18,33 €
Tabla 23-Comparación distintos servicios dentro de la Empresa
Con estas dos tablas se puede ver un resumen de cuando puede convenir a una
empresa realizar un contrato de mantenimiento. Los factores a destacar para su
realización son:
1. Tiempo de respuesta que se quiera obtener. Sólo con un contrato de

mantenimiento se obtiene un tiempo de respuesta de 24 h.
2. Número de horas de trabajo a la semana. Cuantas más horas de intervención

sean necesarias a la semana será más conveniente para una empresa la
realización de este tipo de contrato.
A continuación se va a mostrar una figura que compara un precio medio/h6 con los
distintos tipos de servicios.
Figura 29- Comparación precios por número de horas semanales
En la “figura 29” se aprecia cómo varía el precio/h por cada tipo de servicio,
pudiendo ser ésta una referencia para una empresa, a la hora de realizar de adquirir un
servicio u otro por parte de una empresa. No obstante esta figura no puede tratarse de
la única guía a la hora de tomar una decisión, ya que en ella no se pueden reflejar
valores intangibles y de peso como son las actividades extra que tiene cada uno de los
servicios. Esa ponderación es subjetiva y dependerá en cada caso de la empresa y/o
particular que quiera obtener el servicio.
6 El precio medio hora del mantenimiento in-situ se calcula haciendo una estimación real con precio de
primeras horas y horas estándar. Por ejemplo para 5 horas se calcula: 43 €/h * 1 h + 36 €/h * 4 h.
3.5 Distribución
El modelo de distribución a utilizar por la empresa, viene condicionado en gran

medida por su razón de ser y el tipo de entidad de que se trata. Así diferenciando en
los tipos de productos que se ofrecen: Productos hardware y software y servicios se
pueden encontrar dos canales de distribución distintos.
3.5.1 Canales de distribución
Para productos software, así como la prestación de servicios:
Switchcom Systems es el fabricante (proveedor de servicios), por lo tanto el canal es

directo de fabricante a consumidor.
FABRICANTE CONSUMIDOR
Switchcom Systems Cliente
Figura 30- Canal de distribución Software y de Servicios
El otro canal de distribución sería para los equipos hardware, lo que es la parte
física de los sistemas de información. Este canal la Empresa actuaría como
intermediario entre el Proveedor y el Cliente, vendiendo los equipos por fuerza de
ventas.
FABRICANTE DETALLISTA CONSUMIDOR
Dell, Hp, IMB, Switchcom Systems Cliente

3Com, Etc…
Figura 31- Canal de distribución hardware
3.5.2 Organización de los canales
Como se ha visto anteriormente la Empresa no utiliza un único canal de

distribución, sino que trabaja con dos principalmente. Esta distribución se va a realizar
siempre bajo pedido del cliente, es decir, la Empresa va a tener stock 0. Ello hace que la
gestión sea más sencilla, además del pertinente ahorro en coste debido a que no se va a
almacenar ningún producto, ni se necesita habilitar un almacén a este efecto.
Software
CLIENTE
Segmento 1
Switchcom Systems
FABRICANTE Hardware Hardware CLIENTE

Dell, Hp, IBM, 3Com,
Etc… DETALLISTA
Hardware
SwitchCom Systems
CLIENTE
Figura 32- Organización de los canales de distribución
3.5.3 Estrategias
La estrategia de venta será mediante fuerza de ventas al cliente. Se informará al

cliente cuáles son los equipos y tecnologías más adecuadas a su entorno de trabajo,
indicándole cuales van a ser los beneficios que éste va a obtener utilizándolas, para
finalmente vender los equipos. Por lo tanto la venta irá precedida de una labor de
consultoría sobre recursos existentes, necesidades, preferencias y presupuesto del
cliente, con el fin de realizar un ajuste que permita a éste:
- Desarrollar su labor de una forma sencilla y eficaz.
- Mejorar el tiempo de respuesta y capacidades.
- Aumentar la escalabilidad.
- Contar con unos sistemas fiables.
- Evitar desperdiciar tiempo y recursos con equipos innecesarios7.
7 Equipos que no cumplen los requisitos, ralentizan los procesos más que agilizarlos.
3.5.4 Beneficios de los canales de distribución a utilizar
Los beneficios resultantes de la utilización de los canales de distribución

anteriormente descritos se pueden resumir a continuación:
- Inventario 0: es claro que al vender sólo componentes bajo pedido del cliente no se
necesita de un almacén para depositar los equipos. Esto supone un doble ahorro en
coste, debido al ahorro de no tener que contar con unos almacenes, así como el coste
que viene implícito al almacenar cualquier producto. Este último coste es de gran
importancia en los productos de tecnología, ya que tienen una “juventud” corta, es
decir la obsolescencia del producto llega rápido, existe un gran reciclaje del mismo, por
lo tanto en este caso también se libera del coste que surge por tener que vender un
producto, que por no haberle dado salida, se ha quedado obsoleto.
- Comunicación directa con el cliente: se puede asesorar al cliente, así como

ayudarle a que tome la mejor opción en la compra, ya que los productos que se ofertan
son productos de uso especializado, que exigen un mayor esfuerzo. Por otro lado la
experiencia adquirida en las preferencias de unos clientes, puede ayudar a tomar
decisiones ante cuestiones, requisitos y necesidades planteados por otros clientes.
Tener un gran contacto con el cliente, así como con el proveedor, es fundamental para
alcanzar el éxito en la actividad profesional.
- Desarrollo estándar: la estandarización de productos software (de propio

desarrollo) hace que el esfuerzo de producción para posteriores aplicaciones se vea
ampliamente reducido, al poder reutilizar para otros proyectos las componentes
estándar, que se tienen almacenadas. Si no se desarrollara el software directamente
(outsorcing en desarrollo), no se contaría con esta ventaja, lo que reduciría el margen
de beneficio.
3.6 Comunicación
Schmertz indica que “el silencio no es rentable”. Esta afirmación realizada, en su

momento, por el vicepresidente de comunicación de la empresa multinacional Mobil
Oil sobre la comunicación empresarial e institucional viene a significar que sin existir
un plan o estrategia de comunicación para que la organización sea conocida en el
interior y exterior, difícilmente pueden llegar a prestigiarse sus acciones, y por
consiguiente, mantenerse o aumentar sus rentas, que en el fondo es la subsistencia de
la empresa o institución.
Lo que la población piensa, opina de una empresa es siempre producto de la

información voluntaria o involuntaria que esta organización emite hacia el interior o
exterior. En otras palabras, la reputación y éxito de la empresa está en juego en la fase
de definición del plan de comunicación. Lo primero que hay que tener en cuenta es que
en el plan de comunicación integral idóneo para cualquier empresa cobra tanta
importación la comunicación interna que acontece en la misma, como la externa. De tal
manera, un plan de comunicación global efectivo implica la coordinación de la
comunicación institucional y la comercial.
3.6.1 Definición de objetivos del plan de comunicación
Los objetivos principales del plan de comunicación integral de la Empresa se

desglosan en los siguientes:
1. Lanzamiento del producto al mercado: dar a conocer la empresa y sus servicios.

Informar sobre sus características
2. Definir la cultura corporativa. Crear, mantener y modificar la imagen de marca

y de la imagen corporativa.
3. Posicionar la empresa, crear preferencia de empresa y por tanto, fidelizar

consumidores.
4. Estimular la demanda específica y genérica.

3.6.2 Públicos diana
El público objetivo al que va dirigido el plan de marketing tiene un doble perfil:
- Perfil empresarial: Empresas pequeñas y medianas que, por su actividad

comercial necesiten usar la tecnología informática. Empresas con directores
de edad inferior a los 50 años, con espíritu emprendedor (muchos de ellos
habrán creado su propia empresa), con una facturación media-baja, media-
media y media-alta.
- Perfil doméstico: todo particular que tenga en su posesión un equipo

informático. Individuos, sin distinción de sexo, que tengan entre 16 y 74
años, con un nivel socio-económico desde bajo- media a muy alto, de
ocupación variada (desde amas de casa, profesionales que trabajen por
cuenta ajena o propia, directivos, desempleados, etc.), que usen
habitualmente o esporádicamente un equipo informático que quieran,
necesiten o precisen de un nuevo equipo, software o servicios.
PÚBLICO OBJETIVO ACTIVIDAD
Otras empresas: sus Encartes en prensa, mantenimiento de la página web, buzoneo,

directivos y presencia en salones nacionales del sector.
trabajadores
Encartes en prensa, mantenimiento de la página web, buzoneo.
Público en general
Tabla 24-Actividades por público objetivo
En la “tabla 24” se explican los tipos de actividades del plan de comunicación que se
desarrollan por cada perfil del público diana.
3.6.3 Contenido de la campaña
3.6.3.1 Diseño del Plan de Comunicaciones
Se diseña un Plan de Comunicaciones atendiendo a varios factores. Éstos ayudarán

a saber con qué medios será más efectiva la comunicación y ahorrará costes que
supondrían el publicitarse en medios que no ayudarían a conseguir los objetivos.
Los factores que se analizarán son los siguientes:
- Segmentación del público en base a sus conductas: Clientes leales, esporádicos

o no clientes.
- Enfoque de la publicidad en un público de determinadas características

(empresas, de nueva creación, de tamaño medio o pequeño, etc.) que es el que
está predispuesto a contratar nuestros servicios.
- Definición de cómo y cuándo hacer contacto con el cliente. Un mismo mensaje

se puede percibir de forma diferente dependiendo de la situación y el medio
por el que es transmitido (mientras el cliente llega a casa y mira su buzón,
mientras está buscando información, o cuando visita un sitio web...).
- Definición de los objetivos de comunicación y la respuesta que se espera

obtener. Evaluación acerca de si la comunicación da o no resultado.
- Determinación de la herramienta de marketing más apropiada para cumplir los

objetivos. Aquí entran en consideración, además de la comunicación
propiamente dicha, el servicio, el precio, la distribución o canales, que también
son formas de comunicación. Normalmente, se utiliza la combinación de ellas.
Con estos conceptos en mente:
- Tipo de Empresa: Empresa pequeña, de nueva creación, especializada

en el sector informático, cuya actividad comercial es la de ofrecer servicio y
soluciones a las pequeñas y medianas empresas en el área de Madrid.
- Público Objetivo: Empresas pequeñas y medianas que, por su

actividad comercial necesiten usar la tecnología informática. Empresas
con directores de edad inferior a los 50 años, con espíritu
emprendedor (muchos de ellos habrán creado su propia empresa), con
una facturación media-baja, media-media y media-alta.
- Objetivo de la empresa: Que el público objetivo pueda disponer de los

servicios que proporciona la Empresa en el momento que así lo
necesiten, de forma habitual o esporádica. La intención es que el cliente
que pruebe los servicios una vez, repita. Se quiere dar solución tanto a
nivel de un único ordenador como de una red completa.
- Tipos de servicios:
A distancia: Mantenimiento telefónico y PC-Remote.
En persona: Por horas, por bono y por contrato.
I+D: Proyectos, Aplicaciones y Venta de equipos.
- Señales que identifican al servicio entre los clientes: El logo. La calidad

de la prestación del servicio. Los precios ajustados. La rapidez en la
prestación del servicio.
- Valores intrínsecos más duraderos y diferenciadores para el cliente: La

calidad y eficiencia en la prestación.
- Mejora frente a la competencia: Prestación de un servicio de calidad,

eficiente, rápido y económico.
- ¿Dónde se compite? ¿En qué sector y contra qué empresas? Sector de la

prestación de servicios y soluciones informáticas a empresas.
- ¿A quién debería dirigirse la publicidad? A empresas medianas y

pequeñas. A sus directivos y a sus trabajadores. A los familiares y
amigos de éstos que, en un momento dado, podrían recomendar los
servicios a los directores de empresas, por haberlos visto anunciados.
- ¿Por qué se hace publicidad? Porque se quiere dar a conocer a los

clientes esta nueva empresa y los servicios que ésta ofrece, porque se
quiere marcar las líneas generales del público objetivo al que va
dirigido este servicio y porque se quiere fomentar una primera
contratación de alguno de los servicios.
- ¿Qué beneficio único (exclusivo) debería prometer la publicidad? Se va

a prestar al cliente siempre un servicio de máxima calidad, con total
sinceridad, con garantías.
- ¿Por qué debería creerlo el cliente? Porque los trabajadores están

altamente cualificados. Porque se ofrece un periodo de garantía.
3.6.3.2 Planificación de medios
El plan de medios presentado a continuación está desarrollado en base a los

objetivos de Marketing y tiene como fin la exposición cuantificable del alcance,
frecuencia y presupuesto de la Campaña Publicitaria de la Empresa, delimitada a los
primeros cinco años.
La sistemática de trabajo continuada por la Empresa se desglosa en seis etapas

debidamente concluidas.
FASE DE INFORMACIÓN
Primera etapa. Estudio de mercado.
FASE DE ACCIÓN
Segunda etapa. Definición de los objetivos y estrategia.
Tercera etapa. Recomendación de medios y soportes.
Cuarta etapa. Elaboración del calendario de inserciones

según el área de influencia y presupuesto.
FASE DE EVALUACIÓN
Quinta etapa. Resumen de los resultados esperados.
FASE DE SEGUIMIENTO
Sexta etapa. Mantenimiento y adaptación según exigencias

del mercado.
Figura 33-Briefing plan de comunicación

Briefing
Primera etapa. Fase de información. Estudio de mercado.
a) Análisis del entorno general. Investigación y exposición de todos los aspectos

que engloban y rodean a la Empresa. Definición del plan económico financiero,
entorno legal y socio-demográfico, plan de marketing, planificación del
organigrama de Recursos Humanos, etc. Realizado en el presente documento en
las etapas anteriores correspondientes.
b) Análisis del consumidor. Observación del comportamiento de los

consumidores; detectando las necesidades de consumo y estudiando de qué
manera satisfacerlas. Desarrollado en el presente proyecto en el punto 3.2
Segmentación de mercado y 3.3 Producto y finalmente concretadas en la oferta de
servicios y productos en las tablas 4, 5, 6, 7 y 8. En las cuales se proyecta mejorar
las técnicas de venta y ofertas de servicios que cubran la demanda no satisfecha
hasta el momento por los consumidores.
c) Análisis de la competencia. Estudiar las empresas con las que se comparte la

misma cuota de mercado. Presentado y desarrollado en el punto 2. Plan
Estratégico y en el punto 3. Plan de Marketing del documento actual.
Segunda etapa. Fase de acción. Definición de los objetivos y estrategia comercial.
a) Definir el Target Audience (Público Objetivo para medios). Consiste en

ubicar realmente dónde se encuentran los posibles clientes. Se debe realizar
una descripción exacta del perfil del consumidor que la Empresa busca
(edad, sexo, nivel socio-económico, ocupación, hábitos, motivaciones).
Desarrollado en el punto 3.2.1 Publico Objetivo y 3.6.2 Públicos Diana del
presente Plan de Negocios.
b) Definición de los objetivos a alcanzar por los medios. Cuáles son los
intereses perseguidos. Definidos en el punto 3.6.1 Definición de objetivos del
plan de comunicación.
c) Proponer la estrategia comercial. Concretar cuál es el posicionamiento

deseado para la Empresa; expuesto en el punto 3.2.3 Posicionamiento del
documento actual.
d) Plantear qué debe percibir el consumidor a través del producto anunciado.

Potenciar el estímulo en la mente del consumidor (qué debe pensar acerca de
la Empresa), fomentar la respuesta (qué debe de hacer: requerir los servicios)
y proponer la promesa esencial (que promete y ofrece la Empresa que no
ofrezcan y prometan las demás). Por lo tanto, se debe definir claramente la
”reason why”, es decir, porque la Empresa ofrece esos servicios y qué
pretende con ello; y la ventaja competitiva ( “Unique Selling Proposition”)
qué diferencia la Empresa con respecto a cualquier otra empresa de
características similares. Toda la información correctamente detallada en el
punto 3.6.3.1 Diseño de la Campaña del presente proyecto.
Tercera etapa. Fase de acción. Recomendación de medios y soportes.
i. Selección de los soportes publicitarios a emplear en la campaña. El método de

la Empresa será la realización de encartes en la prensa local gratuita de
Madrid y el envío de folletos informativos por el método de buzoneo. Se han
seleccionado estos soportes teniendo en cuenta los siguientes puntos:
1. El encarte.
- Al ser una pieza de comunicación impresa que se inserta de manera

fija o móvil en periódicos y revistas permite dirigirse a un público muy
determinado. La Empresa puede elegir la ruta que más le conviene
para publicitar sus servicios. En los comienzos, será a nivel local y
alrededores para posteriormente ser prácticamente a nivel autonómico.
- Es más atractivo y llamativo que otros soportes publicitarios, debido a

las combinaciones que se pueden hacer mediante plegados y formas
extrañas.
- Ofrece mayores posibilidades que una página en el interior de una

revista o periódico, puesto que en el encarte de una o varias páginas se
puede explicar con mayor detalle los servicios que ofrece la Empresa.
- No sólo lleva publicidad sino que también información de tal manera

que el lector puede optar por guardarlo.
2. Folletos por método buzoneo:
- Es la forma más directa para alcanzar al público objetivo de la

Empresa, con la información oportuna, en el lugar y el momento que
se estime más conveniente.
- Permite acotar el área de influencia. Ofrece la posibilidad de

segmentar el público objetivo: seleccionando zonas determinadas
(polígonos industriales o incluso barrios definidos).
- Los folletos permanecen en el tiempo, dejando a la disposición del

lector la información de los servicios que ofrece la Empresa.
- Posee un coste muy bajo por impacto, ofreciendo la máxima

rentabilidad, y permitiendo la programación de oleadas periódicas.
ii. Elección de los medios publicitarios, que se encuentra vinculada a objetivos,

mensaje, alcance y frecuencia que la Empresa pretende alcanzar. La Empresa
ha seleccionado como medio publicitario más efectivo en relación a su
lanzamiento y mantenimiento durante los primeros cinco años iniciales de
arranque de negocio; teniendo en cuenta que la demanda de clientes ha de ser
proporcional a lo que la Empresa puede abarcar al Diario de prensa gratuita
20 MINUTOS. La Empresa ha escogido como medio 20 MINUTOS por las
siguientes cuestiones detalladas a continuación:
- Según los datos de la macroencuesta del Estudio General de Medios

(EGM)8 de la última oleada de Abril 2006 a Marzo 2007, el diario de tirada
gratuita 20 MINUTOS se sitúa como líder en prensa escrita. 20 MINUTOS
cuenta con 2.368 lectores cada día superando al líder actual el diario de
8 Información obtenida de la página web del Estudio General de Medios (EGM), Asociación
de Investigación para los Medios de Comunicación (AIMC).
información deportiva MARCA y al líder histórico de información general

El país, que cuentan con 2.302 y 2. 099 lectores respectivamente cada día9.
- Se prevé la inserción de encartes en este periódico durante los primeros

cinco años ya que el diario lleva siendo líder de prensa escrita durante los
tres últimos años10, por lo que se estima que tendrá una continuidad como
el diario líder de audiencia.
i. La proporción de Gross Rating Points (GRP’s) en medios escritos, en otras

palabras el impacto cuantificable que ha alcanzado una campaña publicitaria,
va a ser mayor puesto que la frecuencia del impacto en 20 MINUTOS es la
más elevada. Existen más posibilidades de que el encarte sea leído que en otro
cualquier medio de prensa escrita.
- Al tratarse del soporte publicitario de encarte 20 MINUTOS permite

seleccionarlo por zonas, lo cual se irá ajustando según las exigencias de la
Empresa.
Cuarta etapa. Fase de acción. Elaboración del calendario de inserciones según área de
influencia y presupuesto.
a. Elaboración del Área de Influencia para los 5 primeros años. De tal manera que la
Empresa pudiera cubrir la demanda de los consumidores. La propuesta es la
siguiente:
- Área de influencia para el primer año.
Delimitación de la zona: San Sebastián de los Reyes, Alcobendas,

Algete.
- Área de influencia para el segundo año.

Algete, Alcala de henares, Las Rozas y Pozuelo de Alarcón.
9 Véase anexo B
10 Según datos del Estudio General de Medios; para más información véase Anexo B.
- Área de influencia para el tercer año.
Delimitación de la zona: San Sebastián de los Reyes, Algete, Arturo

Soria, barrio Salamanca.
- Área de influencia para el cuarto año.
Delimitación de la zona: San Sebastián de los Reyes, La florida,

Barrio de Salamanca, Pozuelo de Alarcón, Las Rozas
- Área de influencia para el quinto año.

Arturo Soria, barrio Salamanca, Pozuelo de Alarcón, Las Rozas.
b. Elaboración del calendario de inserciones según soporte publicitario
En el siguiente punto se muestran unos cuadros11 que indican el nivel de publicidad

que se va a alcanzar. Están formados por el número de oleadas (cuántas veces se va a
realizar en un año la publicidad), las zonas de influencia que sean definido en la
sección anterior (sección a), así como los meses en los que se van a producir las oleadas,
para los encartes y buzoneos.
SOPORTE PUBLICITARIO ÁREA DE INFLUENCIA Nº DE OLEADAS FECHAS

ENCARTE San Sebastián de los 5 Septiembre, Octubre,
Reyes Noviembre, Diciembre, Enero.
BUZONEO Alcobendas, Algete 5 Septiembre, Octubre, Febrero,

Marzo, Abril
Tabla 25-Detalle oleadas año 0

ENCARTE Alcobendas, Algete, Las 4 Septiembre, Octubre,
rozas Noviembre, Diciembre
11 Estos cuadros se utilizarán posteriormente para calcular el coste de publicidad

BUZONEO San Sebastián de los 4 Enero, Marzo, Abril y Junio.

Reyes, Arturo Soria,
Alcalá de henares

ENCARTE Alcobendas, Algete, Las 4 Septiembre, Octubre,
rozas Noviembre, Diciembre
BUZONEO San Sebastián de los 4 Enero, Marzo, Abril y Junio.
Reyes, Arturo Soria,
Alcalá de henares

ENCARTE San Sebastián de los 3 Septiembre, Noviembre,
Reyes, Algete Diciembre
BUZONEO Arturo Soria, barrio 7 Septiembre, Octubre,
Salamanca Noviembre, Diciembre, Enero,
Marzo, Mayo

ENCARTE Barrio Salamanca, San 3 Septiembre, Diciembre, Junio.
Sebastián de los Reyes
BUZONEO Pozuelo de Alarcón, Las 6 Octubre, Enero, Febrero, Marzo,

Rozas, La florida Abril, Mayo

ENCARTE Arturo Soria, barrio 4 Marzo, Abril, Mayo y Junio.
Salamanca, San
Sebastián de los Reyes.
BUZONEO Pozuelo de Alarcón, Las 6 Septiembre, Octubre,

Rozas, Alcobendas Noviembre, Diciembre, Enero,
Febrero

c. Presupuesto por una inserción según Área de Influencia y coste del soporte y
medio.
- Coste de por una impresión del soporte según calidad y número de hojas.
MEDIO Nº DE HOJAS CALIDAD DE EMPRESA DE COSTE TOTAL POR

IMPRESIÓN GRAFISMO Y Nº DE UNIDAD (en euros)
TINTAS
BUZONEO Tríptico Papel Switchcom Systems, a 4 0,04

plastificado/ tintas
tratado
ENCARTES Tríptico Papel Switchcom Systems, a 4 0,04

plastificado/ tintas
tratado
* A tener en cuenta que dadas las circunstancias el encarte y el folleto de buzoneo van a ser de precio equivalente dado
que ambos son impresiones escritas. Tarifas obtenidas de la empresa Tactics Europe.
Quinta etapa. Fase de evaluación. Resumen de los resultados esperados.
a) Estudio del promedio de clientes a los que se pretende alcanzar según años.
Un punto muy importante es hacer un seguimiento de los resultados que se obtienen

con la publicidad y comunicación de la empresa. Para ello se debe definir la cantidad
de público que se quiere alcanzar y con ello el público que va a responder. En la
siguiente tabla se puede observar el número de trípticos que se van a imprimir
anualmente, y por lo tanto, el número de posibles clientes que se va a alcanzar:
Año
Tipo Publicidad 0 1 2 3 4 5 TOTAL
Buzoneo 5000 13600 8400 14000 19800 19800 80.600
Encartes 3.890 9.000 13.200 1.800 1.800 14.400 44.090
TOTAL
UNIDADES 8.890 22.600 21.600 15.800 21.600 34.200 124.690
Tabla 31-Número de trípticos
Sexta etapa. Fase de seguimiento. Mantenimiento y adaptación según las exigencias del
mercado.
a) Mantenimiento y adaptación según exigencias del mercado; a desarrollarse en

el transcurso de los cinco primeros años. Se debería hacer un seguimiento
(conforme evoluciona la actividad profesional) comparando el público
alcanzado real con el deseado (GRP’s). De esta forma se obtiene una
estimación de la fiabilidad de las previsiones. El formato para las tablas de
seguimiento se pueden consultar en el Anexo A. Se decide no incluirlas en
memoria, puesto que es una actividad que se debe realizar anualmente, por lo
tanto sólo se puede definir el formato y no incluir datos de interés para el
lector.
3.6.4 MIX – Comunicación
3.6.4.1 Publicidad
El diseño de la estrategia publicitaria incluye un conjunto de decisiones que no se

reducen sólo a cuánto gastar, sino también a la determinación de qué se quiere
comunicar (objetivos), a quién se quiere comunicar (público objetivo), cómo se fija y
distribuye el presupuesto, cómo se dice lo que se quiere comunicar (diseño del
mensaje), qué medios de comunicación se van a utilizar, cuándo y durante cuánto
tiempo se va a comunicar.
Los objetivos principales que se establecen para la campaña de publicidad son:
1. Dar a conocer la empresa. (Fase de lanzamiento)
2. Establecer una presencia de marca. (Fase de mantenimiento)
3.6.4.2 Promoción
Con el fin de dar a conocer la marca se va a establecer una política de promoción

consistente en bajada de precios en todos los servicios que oferta la empresa, a
excepción de los mantenimientos remotos (PC-Remote y telefonía). En la tabla
siguiente se pueden apreciar los distintos descuentos en cada servicio que ofrece la
empresa. Téngase en cuenta que los descuentos sólo serán válidos para servicios
contratados antes de la finalización del primer año de vida de la empresa.
Concepto Descuento Duración

Mantenimiento telefónico 0% -
In situ horas 15% Dos primeras asistencias
Bono 15% Primer Bono contratado
Contrato 15% Dos primeros meses de contrato
Proyectos 80% Todos los proyectos realizados en el primer año de vida
PC-Remote 0% -
Aplicaciones 8% Aplicaciones desarrolladas el primer año
Equipos/periféricos 6% Vendidos durante el primer año
Tabla 32-Descuentos y promociones
Con estos descuentos se pretende que el público objetivo al que se quiere llegar se
amplíe gracias a la bajada de precios.
3.6.4.3 Relaciones Públicas
Diseño del logotipo
Un logotipo es un grupo de letras, símbolos, colores, etc., fundidas en solo bloque

para facilitar una composición tipográfica. Es la firma de la empresa y es la imagen que
la empresa quiere dar y crear en sus clientes antes, incluso, de que conozcan sus
servicios.
El principal requisito de un logo consiste en que debería reflejar la posición de

mercado de la empresa. El logo permitirá a la compañía colocarse visualmente al lado
de sus competidores y le ayudará a establecerse como un proveedor tan profesional y
atractivo como el resto de empresas de su sector de mercado.
Otras de las funciones de un logo es que sea recordado fácilmente y que los clientes
puedan asociar al logo el tipo de actividad de la empresa y la calidad del servicio que
la empresa ofrece. De esta forma, se consigue un posicionamiento superior respecto a
empresas cuyos clientes no recuerdan su logo o no lo asocian a su campo de actividad.
Como seña de identidad de la empresa, el logo se identificará la papelería, locales

comerciales y todo lo que sea propiedad de la empresa.
El diseño de un logo o una imagen empresarial vendrá definido por las exigencias
del cliente y la investigación del diseñador. Un cliente puede tener preferencia por
unos temas en particular pero éstos pueden estar muy lejos de la imagen de marca que
la empresa necesita dar. La prioridad debería estar en obtener la imagen comercial más
apropiada, por muy distinta que resulte el concepto original. El objetivo es el de
establecer una imagen distintiva y apropiada que separe a esa empresa del resto de
empresas de su sector.
Teniendo esto en cuenta, se ha diseñado un logo conforme a los deseos de la

empresa y las sensaciones que queremos transmitir al cliente. Para se ha tenido en
cuenta las sensaciones que se quieren transmitir, los colores, las formas geométricas y
los tipos de letra.
En la “figura 31” se puede ver el logo que se ha decidido para la Empresa en creación.
Más adelante se explicarán los motivos de esta elección.
Figura 31- Logo
- Las Sensaciones
En este caso, al ser una empresa de nueva creación, se busca un logo que cree en los
clientes una imagen de profesionalidad, calidad en el servicio, fiabilidad, etc. Un logo
que sitúe a la empresa al nivel del resto de sus competidores e incite a los clientes
potenciales a probar el servicio. Un logo que, además, no se quede antiguo con el
tiempo, sino que transmita los valores que queremos transmitir desde el principio
aunque hayan pasado varios años.
- El color
Teniendo en cuenta que el logo debe ser simple para que se recuerde fácilmente, es
conveniente utilizar pocos colores en el diseño de un logo. En este caso, se ha utilizado
sólo dos, pero de forma que realicen entre sí cierto contraste. Se decide así con el fin de
llamar la atención del público.
Cada color genera sentimientos e ideas distintas. Los colores influyen

considerablemente en las personas. Entonces, es necesario ver a qué público se dirige la
empresa para, así, hacer la elección de colores acertada.
Sabiendo todo esto, los dos colores elegidos son el azul y el amarillo.
Azul:
El azul se asocia a la estabilidad y la profundidad. Es un color frío ligado a la
inteligencia y la conciencia. El azul es un color típicamente masculino, muy bien
aceptado por los hombres, por lo que en general será un buen color para asociar a
productos para estos (tipo de público mayoritario al que se dirige la empresa). El azul
genera una sensación de confianza, seguridad, dignidad, honestidad y autoridad.
El azul oscuro representa seriedad, ámbito académico, carácter analítico. El azul

claro produce un efecto de calma, paz, limpieza y frescura.
Amarillo:
Este color se asocia al optimismo y al descubrimiento. Representa la alegría, la
felicidad, la inteligencia y la energía. Se recomienda utilizar amarillo para provocar
sensaciones agradables y alegres.
El amarillo puro y brillante es un reclamo de atención. El amarillo claro representa

inteligencia, originalidad y alegría.
- Las Formas Geométricas
Los logos más efectivos, los que todo el mundo recuerda, son aquellos de formas
más simples. Así que, para esta empresa vamos a utilizar formas geométricas, ya que,
además, tienen la ventaja de poder ubicarse fácilmente en todo tipo de espacios y
posiciones. Otra razón para usar formas geométricas simples es que dan la sensación
de balance, sensación que está de acuerdo con la imagen que queremos crear en los
clientes.
Se decide que el logo de la empresa será la inicial de la empresa. Esto ayudará a los
clientes a recordar el nombre de la empresa. Se construye la letra inicial, la “S”, con
círculos.
El círculo representa protección e infinitud. Da la sensación de perfección, tanto

desde el punto de vista constructivo como desde el óptico.
Además del círculo, se utilizan formas que van creciendo y decreciendo. Esto ayuda
a dar sensación de movimiento. Este crecimiento y decrecimiento lento de los círculos
da la sensación de que nos encontramos ante una empresa de crecimiento lento pero
constante, sin grandes virajes ni sorpresas.
- Los Tipos de Letra
Lo que la tipografía busca es que las letras, el mensaje se adapte hacia el público al
que va dirigido. Pero también necesitamos que el tipo de letra haga la función de
diferenciación respecto al resto de empresas. El efecto producido por un tipo de letra
determinado depende en gran medida tanto del contexto en el que se utiliza como de
la naturaleza de la persona que la lee. Aunque la influencia es subliminal, la forma y el
fondo deben complementarse perfectamente.
Los tipos rectilíneos y rígidos con características técnicas típicamente mecánicas

resultan más atractivos para los varones. Los tipos más angulosos evocan a cierta
rigidez, tecnología, frialdad y resultan impersonales y mecánicas.
Para el logo se ha elegido la fuente Impact para la palabra Switchcom y la fuente

OCR para la palabra Systems. Ambas fuentes provocan las sensaciones que se quieren
crear en el público objetivo.
Presencia en salones y eventos relacionados con las empresas informáticas
En el actual mercado competitivo protagonizado por la imagen, la comunicación

global y su gestión son esenciales en la carrera hacia objetivos.
Dentro de la comunicación, las ferias comerciales se han revelado como una potente
herramienta estratégica para las empresas.
Este tipo de eventos dispone de un potencial de gran versatilidad y requiere una

inversión no muy alta.
Según www.marketing-xxi.com, “los salones tienen una vertiente publicitaria y una

estrategia de venta”. Una exposición es una técnica de ayuda a la venta, un medio de
presentación privilegiado, para un gran número de clientes potenciales, en un período
de tiempo y un espacio delimitado. Son un fenómeno de aceleración del proceso de
venta que permite optimizar la relación coste de venta/cliente, en un entorno
privilegiado para una venta personalizada.
En una exposición intervienen todos los elementos del marketing mix. La empresa
presenta a todos sus visitantes sus productos, su precio, su distribución, su publicidad,
su promoción y su fuerza de ventas, poniendo más énfasis en alguno de estos
elementos, de conformidad con los objetivos que pretenda alcanzar. El stand es una
especie de embajada de la empresa.
Las principales ventajas del salón:
• El cliente viene a ver la empresa.
• El cliente viene a escuchar.
• Presencia de importantes directivos.
• Se puede reducir la exposición a lo esencial.
• Es una primera presentación directa en tres dimensiones.
• Se puede conocer un máximo de clientes en un mínimo de tiempo.
Los objetivos específicos que debería cubrir la Empresa con su presencia en un salón
son:
1. Dar a conocer la Empresa y los productos.
2. Construir y/o ampliar la lista de clientes potenciales.

3. Vender directamente.
4. Reafirmar las relaciones con los futuros y actuales clientes.
El balance de la exposición debe ser reflejado en un amplio informe donde se

sentencien todas las informaciones recogidas y explotables sobre el plan de marketing,
sobre la competencia, nuevos concurrentes, nuevos productos, nuevos servicios, la
política y estrategia de precios, la distribución y la comunicación, así como una
información detallada sobre el mercado y sus nuevas necesidades, sus comentarios
favorables o desfavorables, el proceso de decisión de compra, el número de contactos
formales establecidos y las ventas realizadas.
3.6.4.4 Página Web
Uno de los medios que más ha crecido en estos últimos años ha sido internet. Por
eso y por el tipo de empresa que se está creando, resulta imprescindible contar con un
medio de información y autopromoción que esté disponible 24 horas al día.
Actividades Online:
Dado que se está presentando una empresa tecnológica, es importante cubrir

adecuadamente esta área a través de las siguientes actividades:
Registrar el Sitio en Buscadores:
Es la actividad mediante la cual el Sitio Web comienza a formar parte de todos los
directorios y buscadores de Internet. Los buscadores más importantes hoy día serían:
Google - http://www.google.com/intl/es/addurl.html
Yahoo - http://e1.docs.yahoo.com/info/sugerir.html
Generar Enlaces con Otros Sitios:
Varios de los algoritmos que usan los sitios de búsqueda y los directorios para
incluir un sitio y mostrarlo en los primeros lugares es la cantidad de visitantes que
llegan a nuestra página web redirigidos desde otras webs.
Actualizar el sitio y renovarlo periódicamente.
Para que un visitante quiera volver a visitar la página, hay que ofrecerle contenido
nuevo y atractivo cada cierto tiempo.
Ofrecer Elementos de Fidelización:
Se refiere a ofrecer a los usuarios motivos diversos para volver al sitio. Por ejemplo,
un boletín de noticias en el que se envíen enlaces con contenidos de interés,
información útil, novedades en los servicios de la empresa, etc.
Imagen Corporativa:
La dirección del Sitio Web de la empresa debe incorporarse en la imagen

corporativa para que los documentos de la empresa la incluyan (desde informes
internos, hasta tarjetas de visita). De esta manera, se logrará difundir y hacer conocida
la web y la Empresa entre quienes deseen ponerse en contacto con ella o ver una
información concreta.
3.6.5 Presupuesto12
Teniendo en cuenta la definición de objetivos publicitarios y de comunicación y el

coste de éstos se establece el presupuesto publicitario. A continuación se muestra un
desglose presupuestario para los cinco años de operación para los encartes, el buzoneo
y las ferias (éste último sólo en el año cuatro).
Tabla 33- Presupuesto encartes
12 Las tarifas con las que se ha desarrollado el presente presupuesto se especifican en el Anexo B.
Tabla 34-Presupuesto buzoneo
El resumen presupuestario anual se puede ver en la “Tabla 35”:
Año
Buzoneo 300,00 € 848,64 € 545,13 € 944,89 € 1.389,79 € 1.445,38 € 5.473,83 €
Encartes 739,10 € 1.778,40 € 2.712,65 € 384,70 € 400,09 € 3.328,76 € 9.343,71 €
Salones - € - € - € - € 7.300,00 € - € - €
TOTAL 1.039,10 € 2.627,04 € 3.257,78 € 1.329,59 € 9.089,88 € 4.774,15 € 22.117,54 €
Tabla 35-Resumen presupuestario comunicación
La inversión publicitaria en los primeros cinco años de actividad empresarial es

fundamentalmente para dar a conocer la empresa (lanzamiento). Pero analizando año a
año se pretenden conseguir distintos objetivos:
- Primer y segundo año: se ha invertido una mayor proporción de dinero

(comparando con el año 3), puesto que es la fase inicial y se quiere dar a
conocer la Empresa.
- Tercer año: En el tercer año la inversión se ve algo reducida, puesto que se

pretende únicamente un mantenimiento del número de clientes
esporádicos.
- Cuarto año: en el cuarto año la plantilla cuenta con cinco empleados ya, por
lo que se quiere mejorar la imagen frente al cliente. Por ello se aumenta
considerablemente el presupuesto en publicidad. Pero esta inversión se
quiere dedicar a un salón tecnológico, con el fin de mostrarse a nuevos
clientes y dar imagen de calidad y prestigio.
0 79
- Quinto año: Se hace una inversión alta, con el fin de adquirir nuevos
clientes.
4
Plan de Recursos Humanos
4 Plan de recursos humanos 81
4 Plan de recursos humanos
4.1 Introducción
En una nueva empresa, uno de los factores que mayor protagonismo va a adquirir
lo constituye el grupo humano que la configurará, no sólo el equipo directivo que la va
a liderar sino también el resto de recursos humanos que van a posibilitar el desarrollo
de la nueva idea de negocio.
En numerosas ocasiones, los proyectos empresariales funcionan gracias,

esencialmente, al desempeño del colectivo de personas que lo conforman. Un personal
capacitado y motivado será indispensable para lograr el éxito (incluso más que el
propio precio o la calidad del producto). Este condicionante debe estar presente en
todo momento en la mente del emprendedor, más si cabe teniendo en cuenta que
deberá delegar progresivamente aquellas tareas más rutinarias en las personas de su
confianza, con la finalidad de concentrarse en las actividades que mayor valor aporten
al negocio (tales como planificación y desarrollo del mismo). En otras palabras, el
capital humano representa el activo más importante de una organización.
En este capítulo se establecerán qué necesidades de personal, cualitativas y

cuantitativas, va a demandar la nueva iniciativa, tanto para su arranque como durante
los primeros 4 años de vida de la nueva empresa.
Por tanto, no sólo va a girar en torno a su dimensionamiento cuantitativo. También,

y con antelación, habrá que diseñar, construir y habilitar la estructura organizativa
necesaria que se requerirá: definir qué funciones empresariales habrá que desarrollar y
qué responsabilidades asumir, agrupar éstas en puestos de trabajo, establecer las
relaciones jerárquicas correspondientes y determinar qué habilidades y capacidades se
necesitarán para cubrir las diferentes posiciones definidas.
4.2 Organigrama de la compañía
En las empresas de tamaño reducido, como es el caso que trata el presente proyecto,
la estructura organizativa de las compañías es sencilla, ya que no es eficiente dotar a la
empresa de una estructura desproporcionada. Entonces esta distribución se queda
reducida a personal directivo y personal administrativo y de operaciones, sin mandos

intermedios.
El inicio del negocio se va a desarrollar con un único empleado (uno de los socios
fundadores), no obstante según pase el tiempo y con unas previsiones de crecimiento
en un escenario realista (ver el apartado de Plan económico y financiero), la Empresa
va a necesitar de un mayor número de empleados, para poder seguir desarrollando sus
funciones de una manera eficaz. Por ello se va a definir la estructura óptima de la
organización, para conforme vayan surgiendo las necesidades de personal, se tenga
una clara disposición de las capacidades, aptitudes y situación que deberán tener los
nuevos empleados.
Dirección
Técnicos I+D Secretaría
Figura 34- Organigrama Empresarial
Como se puede observar en la “figura 34”, los puestos (Departamentos) definidos

son Dirección, Secretaría, Técnicos e I+D. Este organigrama se ha definido en función
de las necesidades que puedan surgir a lo largo del normal ejercicio de la actividad
empresarial. Las funciones que se van a desarrollar en cada departamento se detallan a
continuación:
- Dirección
El departamento de dirección se encarga de la coordinación del resto de

departamentos, de ser la imagen empresarial, mantener la calidad del producto,
estrechar los lazos con el cliente y proveedor, y definir y aplicar las estrategias y
tácticas empresariales.
- Técnicos
El departamento técnico, alberga las personas que van a realizar el “trabajo de

campo”, es decir, van a ser los que desempeñen los servicios de mantenimiento
descritos en el Plan de Marketing.
- Secretaría
Las funciones de secretariado son todas las que tengan que ver con citas y
reuniones. Éste departamento se debe encargar de la gestión eficiente de la agenda de
trabajo, así como de la redacción de informes de todo tipo, ya sean internos o externos.
Entre otras funciones se pueden encontrar gestión de empleados, facturas, cuentas,
presupuestos, compras, ventas, etc.
- I+D
Investigación y desarrollo está orientado al desarrollo de aplicaciones “on-demand”,

es decir al desarrollo de aplicaciones y consultoría software a petición del cliente.
En el establecimiento de los departamentos se descarta un departamento financiero,

ya que este supondría un alto coste para la empresa, pudiendo ser una actividad que se
subcontrate, a través de una gestoría.
4.3 Proceso de contratación de personal
Es importante también definir cuál va a ser el proceso de contratación de personal.

En el caso de la Empresa va a contar con 4 eventos bien diferenciados, que se han de
producir en un orden establecido: Reclutamiento, análisis de CV, entrevista y
finalmente la contratación o no del individuo.
Previo al proceso de contratación se debe elaborar un perfil del candidato en el que

se especifiquen todas las características deseables que éste debiera tener. Los aspectos
que debe cubrir un perfil son los siguientes:
- Formación: se refiere a los estudios que ha de tener el candidato. Éstos

pueden ser de carácter general o específico.
- Experiencia: tanto genérica o específica. Qué trabajos o actividades se ha

debido desarrollar con anterioridad, éxitos, fracasos, etc.
- Requisitos físicos: para determinados puestos de trabajo se pueden

requerir unos determinados requisitos físicos. Estos requisitos son
independientes de la belleza de la persona, se refieren a cualidades y
aptitudes físicas. Por ejemplo un sordomudo nunca podrá atender al
teléfono.
- Perfil psicológico/Aptitudes: en función de la actividad a desarrollar es

importante que la persona posea unas aptitudes u otras. Así pues en un
puesto donde se debe aguantar mucha presión se debe buscar un candidato
que la soporte.
Una vez desarrollados los perfiles de los candidatos ya se puede comenzar el

proceso de contratación de personal. Observando la figura 30 se puede apreciar éste de
una forma global. Los pasos que se han definido para desarrollar la contratación en la
Empresa son los que siguen:
- Reclutamiento: se refiere a la búsqueda de candidatos útiles por las

diferentes fuentes y medios disponibles. Entre ellos se pueden destacar las
universidades, bolsas de trabajo generales o los contactos y referencias.
- Análisis CV: se debe hacer un análisis profundo de los currículos para

poder hacer una primera pre-selección de los posibles candidatos, de los
que posiblemente puedan obtener el éxito a lo largo del proceso de
selección.
- Entrevista: es el método fundamental de la selección. Pone en contacto

directo a la empresa con el candidato, obteniendo así información mutua.
En ella se deben exponer todas las condiciones del puesto de trabajo y se
debe intercambiar la información necesaria para averiguar todas las
aptitudes e intereses del candidato.
- Contratación: es el hecho de la realización del contrato y la posterior

incorporación a la empresa del individuo.
Perfil del Candidato

Formación Experiencia Requisitos físicos Aptitudes
Reclutamiento Análisis CV
- Candidatos útiles.
- Fuentes y medios
-Pre-selección
- Intercambio de
información.
- Exposición de las
condiciones del puesto.
Contrato Entrevista
-Formalización.
Figura 35- Proceso de contratación de personal
4.4 Perfiles de los puestos requeridos
Una vez definido el proceso de contratación y el organigrama empresarial, se debe

hacer un perfil de los puestos, para ayudar en la posterior búsqueda de empleados.
Estos perfiles deben especificar cuáles son las aptitudes y capacidades que se buscan en
un empleado que vaya a ocupar un puesto determinado, desde los puestos de menor
nivel, hasta los más altos en la cadena jerárquica. Todos ellos deben tener un perfil en
la medida en que en el puesto de trabajo se desarrollan unas ciertas funciones y
actividades, independientemente de la persona que lo desarrolle, por lo que la persona
está supeditada al puesto y no viceversa, es por ello que es muy importante hacer una
buena descripción en los perfiles13 de los puestos.
- Dirección
Capacidades deseadas
- Liderazgo.
- Conocimientos técnicos de los SI.
- Capacidad de análisis y gestión.
- Experiencia en el sector.
Capacidades deseables
- Motivador.
- Inquietudes.
Formación
- Ingeniería (Preferible informática).
Otros
- Buena presencia, empatía.
Tabla 36-Perfil dirección
- Técnicos
- Administración y configuración de redes (TCP-IP, DHCP, Dominios,
Directorio Activo, etc.).
- Software de Windows (SSOO y Office).
- Conocimiento HW de los sistemas de información.
- Conocimientos de otros sistemas diferentes de la plataforma Microsoft.
Formación
- Formación profesional, ingeniería técnica y superior.
Otros
- Buena presencia (en la medida en que va a tener mucho contacto con el
cliente).
Tabla 37-Perfil técnicos
13 Los perfiles que se incluyen a continuación no muestran las funciones que se desarrollan en el
puesto, ya que éstas se han definido previamente en el apartado “3.2 Organigrama de la compañía”
- Secretaría
- Buen manejo de los programas de ofimática tradicionales.
- Buena disposición y empatía.
- Persona organizada.
- Familiaridad con presentación de presupuestos, facturas y demás escritos
formales.
- Nociones de mecanografía.
Formación
- Enseñanza media (pre-universitaria).
Otros
Tabla 38-Perfil secretaría
- I+D
- Conocimiento de los lenguajes para la programación Web. Entre ellos se
pueden destacar: ASP, JSP, HTML, Javascript, PHP, Flash.
- Conocimiento de herramientas de diseño: Photoshop, Dreamweaver, etc.
- Experiencia en el campo de diseño web.
- Conocimiento de otros lenguajes de programación no orientados a Internet.
Formación
- Enseñanza media (pre-universitaria), FP, Ingeniería técnica o superior.
- (Debe acreditar que posee los conocimientos en los lenguajes indicados, ya
sea por formación Universitaria o cursos)
Otros
- Creatividad y “buen gusto” serán valorados positivamente.
Tabla 39-Perfil I+D
4.5 Políticas de recursos humanos
El emprendedor deberá ser consciente de que la puesta en marcha de una compañía

requerirá la habilitación de un conjunto de políticas de recursos humanos que ofrezcan
cobertura a todo el ciclo del personal: selección y contratación, formación o
capacitación, evaluación de desempeño, retribución, etc.
Lógicamente, dependiendo de la filosofía que presida la nueva empresa, serán o no

aplicables ciertas políticas.
4.5.1 Selección y Contratación
A continuación se indicarán las modalidades de selección y contratación de personal

que se piensan poner en marcha, así de la forma que se van a realizar las labores de
selección de personal.
En el primer año de constitución de la empresa la contratación se va a hacer por

obra y servicio. Esto es debido a que en un principio las necesidades de personal son
muy reducidas (ya que la carga de trabajo no es excesivamente alta) y no será necesario
tener personal a tiempo total, sino simplemente se deberá tener un mayor número de
personas en aquellos proyectos de una mayor envergadura, como por ejemplo
instalación de oficinas de tamaño medio (20-30 equipos más servidor).
A partir de la finalización del primer año, con una mayor cartera de clientes, los
promotores no se podrán hacer cargo de todas las tareas de mantenimiento y
consultoría, así como de la facturación, presupuestos, etc. Por lo tanto a partir del
segundo año, si el crecimiento de la empresa es el esperado, sería conveniente realizar
contratos de jornada completa, para las funciones de secretaría y técnicos. Para los
técnicos se podrían contratar personas con estudios de formación profesional, bien sea
como becarios o en prácticas, para finalmente, si se adaptan bien a la empresa y
trabajan de la forma esperada, hacer un contrato temporal o indefinido. La idea de
contratar personas formadas en F.P. es debido a en su periodo de formación están
obligados a pasar un periodo de trabajo en prácticas en las cuáles se subvenciona a la
empresa que los contrata, lo que abarata el coste de contratación.
Es importante, para una buena imagen empresarial, contar con secretaría, por ello
también a partir del segundo año sería conveniente contratar una persona que realice
las funciones de secretaría. Esta vez no sería un contrato en prácticas, sino un contrato
temporal.
Anteriormente se ha comentado someramente cómo se podría realizar la

contratación de los técnicos. A continuación se va a profundizar más en este aspecto
explicando a fondo cuáles van a ser los canales que se van a utilizar de una forma
genérica y para cubrir todos los puestos:
- A través de universidades (Universidad Pontificia de Comillas).
- Bolsas de trabajo, como infojobs o infoempleo.
- A través de contactos y referencias.
4.5.2 Retribución, compensación e incentivos
Para definir plenamente la política de recursos humanos se ha de establecer las

bases de retribución. Los salarios se establecerán en función del mercado (y según
convenio), es decir según oferta y demanda.
Éstos van a contar únicamente de una componente fija, que será el salario base, sin
opción a un salario variable. Los sueldos van a contar con una revisión anual del
mismo aumentando la cantidad del salario percibido en un 4 %. A partir del tercer año
de contrato esta cantidad aumenta al 6% y al final del quinto año, se hará una revisión
general del contrato laboral, pudiendo aumentar el sueldo en una mayor cuantía. A
continuación se expone un ejemplo de un posible sueldo de un técnico de sistemas
durante 10 años de vida laboral:
Salario Bruto Anual

Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Técnicos 12.000,00 € 12.480,00 € 12.979,20 € 13.757,95 € 14.583,43 €
Salario Neto Mensual
830,00 € 863,20 € 897,73 € 951,59 € 1.008,69 €
Tabla 40-Sueldo tipo de un técnico (años 1 a 5)
Salario Bruto Anual

Año 6 Año 7 Año 8 Año 9 Año 10
Técnicos 18.458,43 € 19.565,94 € 20.739,90 € 21.984,29 € 23.303,35 €
Salario Neto Mensual
1.276,71 € 1.353,31 € 1.434,51 € 1.520,58 € 1.611,81 €
Tabla 41-Sueldo tipo de un técnico (años 5 a 10)
Dejando de lado las retribuciones, se debe tener en cuenta otro aspecto: la categoría
laboral. No es lo mismo un técnico de microsistemas, como uno especializado en la
gestión de servidores o bien un desarrollador especializado con uno novel, por
ejemplo. Así por lo tanto se definirán varias categorías profesionales a nivel de
Técnicos y Desarrolladores, que obtendrán en cada categoría un plus de 3.000 € sobre el

sueldo base. En las “tabla 42 y 43” se pueden observar las diferentes categorías, así
como la diferencia de sueldo en comparación con el salario base.
Categoría laboral Descripción

Técnico Junior Conocimientos de microinformática y sin experiencia
Ténico Senior Conocimientos de microinformática y con experiencia
Técnico Extra Junior Amplios conocimientos de SI (Servidores, redes, BBDD) sin experiencia
Amplios conocimientos de SI (Servidores, redes, BBDD) con
Técnico Extra Senior experiencia
Desarrollador junior Conocimientos herramientas y lenguajes web sin experiencia
Desarrollador senior Conocimientos herramientas y lenguajes web con experiencia
Amplios conocimientos de diversas herramientas y lenguajes con
Desarrollador expert experiencia
Tabla 42-Categorías laborales
Categoría laboral Sueldo base (Año) Plus frente a categoría base

Técnico Junior 10.000,00 € Base
Ténico Senior 13.000,00 € 3.000,00 €
Técnico Extra Junior 12.000,00 € 2.000,00 €
Técnico Extra Senior 15.000,00 € 5.000,00 €
Desarrollador junior 12.000,00 € Base
Desarrollador senior 15.000,00 € 3.000,00 €
Desarrollador expert 18.000,00 € 6.000,00 €
Tabla 43- Sueldos por categoría laboral
4.5.3 Formación y capacitación
Al tratarse de una empresa que trabaja en las tecnologías de la información es muy

importante la renovación continuada del conocimiento. Por ello se realizarán cursos de
formación (tanto dentro como fuera de la empresa), con el fin de que los empleados se
encuentren con los conocimientos y técnicas más avanzadas.
Además de estos cursos, en actividades bien diferenciadas (tanto a nivel software

como hardware), al realizarse una contratación de un técnico se le dará una formación
previa al comienzo de su actividad frente al cliente, así como una guía de acción, que
indicará los procedimientos de actuación básicos a la hora de la resolución de
conflictos.
Como cursos de interés para la formación de empleados se pueden encontrar:
Curso Descripción Precio (Aprox)

En este curso se muestran las características que hacen del sistema
Windows operativo Windows 2003 Server un sistema adecuado para la
Server 2003 implementación de pequeñas, medianas y grandes redes corporativas 1.800 €
Técnico de
mantenimiento Este curso ofrece preparación técnica para montar, reparar y mantener
Pc´s y redes ordenadores y redes locales 375 €
Técnico
Especialista en
Redes e
Internet Este curso instruye en el manejo de la potente herramienta de Adobe 800 €
Curso de El curso capacitará al alumno para realizar Páginas Web, desde su diseño
Photoshop hasta almacenarlas en el servidor 600 €
Este curso asegura que el poseedor tiene conocimientos sólidos de redes
de tamaño pequeño y mediano o segmentos de redes más amplias. Los
técnicos CCNA son capaces de instalar, configurar y realizar la operativa
de redes de área local (LAN), redes de área extensa (WAN) y servicios de
Diseño web acceso a redes de un tamaño aproximado de 100 ordenadores. 1.200 €
Tabla 44-Cursos para la formación de empleados
4.5.4 Carrera profesional
El desarrollo de una carrera profesional es un proceso continuado en el tiempo que

tiene una importancia crucial a la hora de conseguir el éxito en un determinado tipo de
compañías que requieren un perfil de recursos de una determinada cualificación.
Si en la filosofía del equipo de emprendedores se contempla la posibilidad de

ofrecer una carrera profesional a los empleados (o a determinados perfiles), con la
finalidad de asegurar su fidelización y de fomentar su crecimiento profesional, sería
conveniente proporcionarles un marco de referencia que permita medirles y evaluar su
progreso en función de unas pautas y unos objetivos de desempeño, estableciendo las
políticas de promoción y de rotación adecuadas.
En este aspecto los empleados pueden seguir una carrera profesional de aumento de
categoría y sueldo tal y como se ve en la “tabla 43” según los perfiles laborales
existentes. Se puede cambiar de categoría profesional por dos aspectos básicamente. El
primero de ellos es por aprendizaje mediante la experiencia profesional, el segundo es
por la adquisición de conocimientos mediante la consecución satisfactoria de cursos
realizados independientemente por el empleado, o bien, porque sean propuestos por la
empresa.
La Empresa de esta manera pretende mantener la fidelidad del empleado, así como
contar con un equipo de trabajo de gran formación y experiencia, que pueda
enfrentarse y superar con éxito los retos que se presenten.
4.6 Necesidades de personal y estimación de crecimiento
En este apartado se centrarán cuales son las necesidades de personal requeridas

para cubrir cada uno de los puestos identificados y definidos.
Según un crecimiento en un escenario realista las necesidades de personal quedan

reflejadas tal y como se ven en la “tabla 45”.
Técnicos I+D Secretaría

Plazo Año 2 Año 3 Año 4 Año 3 Total
Cantidad 1 1 1 1 4
Perfil 3 1 6 0 0
Coste empresarial 15.960,00 € 13.300,00 € 19.950,00 € 14.630,00 € 63.840,00 €
Recursos adicionales 1 equipo 1 equipo 1 equipo 1 equipo 4 equipos
Coste de los recursos 560,00 € 560,00 € 1.100,00 € 600,00 € 2.820,00 €
Tabla 45-Planificación de contratos
A continuación se establecen los identificadores de las categorías profesionales,

reflejado en la “tabla 46” en la fila de Perfil:
Categoría laboral Id.

Técnico Junior 1
Ténico Senior 2
Técnico Extra Junior 3
Técnico Extra Senior 4
Desarrollador junior 5
Desarrollador senior 6
Desarrollador expert 7
Tabla 46-Identificadores de perfiles (Categorías profesionales)
4.7 Conclusiones
Con el fin de agrupar todos los requisitos definidos anteriormente y establecer el

coste total de los recursos humanos en los primeros años de vida de la empresa, se
realiza una tabla en la que se puede apreciar los salarios que se van a pagar
anualmente, así como los costes que éstos suponen para la empresa.
Sueldos Base Incremento Anual Antigüedad Valor/Año

Dirección 18.000 € Variable 0 0
Técnicos 12.000 € 4% 3 años 2,00%
I+D 15.000 € 4% 3 años 2,00%
Secretaría 11.000 € 4% 3 años 2,00%
Tabla 47-Condiciones salariales
Salario Bruto
Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5 Total
Dirección 18.000,00 € 19.800,00 € 22.770,00 € 29.601,00 € 38.481,30 € 128.652,30 €
Técnicos 0,00 € 12.000,00 € 22.480,00 € 23.379,20 € 25.663,17 € 83.522,37 €
I+D 0,00 € 0,00 € 15.000,00 € 15.600,00 € 16.224,00 € 46.824,00 €
Secretaría 0,00 € 0,00 € 11.000,00 € 11.440,00 € 11.897,60 € 34.337,60 €
Total 18.000,00 € 31.800,00 € 71.250,00 € 80.020,20 € 92.266,07 € 293.336,27 €
Coste empresarial
Dirección 23.940,00 € 26.334,00 € 30.284,10 € 39.369,33 € 51.180,13 € 171.107,56 €
Técnicos 0,00 € 15.960,00 € 29.898,40 € 31.094,34 € 34.132,01 € 111.084,75 €
I+D 0,00 € 0,00 € 19.950,00 € 20.748,00 € 21.577,92 € 62.275,92 €
Secretaría 0,00 € 0,00 € 14.630,00 € 15.215,20 € 15.823,81 € 45.669,01 €
Total 23.940,00 € 42.294,00 € 94.762,50 € 106.426,87 € 122.713,87 € 390.137,24 €
Tabla 48-Coste de los recursos humanos14
14 Los costes se han calculado según las bases y tipos de cotización de los empleados y la empresa a la
seguridad social.
5
Plan de Constitución y Puesta en
Marcha
5 Plan de constitución y puesta en marcha 95
5 Plan de constitución y puesta en marcha
5.1 Introducción
Cuando se opta por la constitución de una sociedad como la forma más adecuada
para poner en marcha una nueva empresa, es necesario cumplir una serie de requisitos
formales para que esta adquiera personalidad jurídica. Para ello se deben seguir una
serie de pasos y recabar la información suficiente que haga que la forma jurídica
elegida sea la correcta.
5.2 Formas jurídicas
La elección de la forma jurídica empresarial es el primer paso que se debe dar a la

hora de iniciar una actividad empresarial. En este caso se va a realizar un estudio de
tres formas jurídicas, analizando sus ventajas e inconvenientes y decidiendo cual es la
que mejor se adecua al propósito, situación y actividad a desarrollar. Estas tres formas
jurídicas son:
- Sociedad de responsabilidad limitada.
- Sociedad anónima.
- Empresario individual.
Sin ánimo de hacer una descripción exhaustiva de cada una de las formas jurídicas
se va a comentar someramente las principales características de cada una de ellas:
5.2.1 Sociedad de responsabilidad limitada (S.R.L. o S.L.)
La sociedad de responsabilidad limitada (S.R.L o S.L) se presenta como una

sociedad de tipo capitalista en la que el capital social, integrado por las aportaciones de
los socios, se encuentra dividido en participaciones indivisibles y acumulables, que no
tienen el carácter de valores y no pueden estar representadas por medio de títulos o
anotaciones en cuenta, ni denominarse acciones.
Características principales:
- Socios
No existe un número mínimo de socios para constituir una sociedad de

responsabilidad limitada, pudiendo constituirse con un único socio (sociedad
unipersonal de responsabilidad limitada). Las sociedades constituidas con un único
socio harán constar expresamente su condición de unipersonal en toda su
documentación, correspondencia, notas de pedido y facturas, así como en todos los
anuncios que hayan de publicar por disposición legal o estatutaria.
Tampoco existe un número máximo de socios para la S.R.L.
Derechos de los socios:
• Participar en el reparto de beneficios y en el patrimonio resultante de la

liquidación de la sociedad.
• Derecho de tanteo en la adquisición de las participaciones de socios salientes.
• Derecho a participar en las decisiones sociales y ser elegidos como
administradores.
• Derecho de información en los períodos establecidos en los estatutos.
- Capital social. Transmisión de participaciones
El capital social no podrá ser inferior a 3.006 euros y desde su origen habrá de estar
totalmente suscrito y desembolsado. Los socios no responden personalmente de las
deudas sociales, estando limitada su responsabilidad al capital aportado, que podrá ser
en metálico, bienes o derechos.
En caso de aportaciones no dinerarias, los socios responderán solidariamente, frente

a la sociedad y frente a terceros, de la realidad de las aportaciones y del valor que se les
haya atribuido en la escritura.
En ningún caso, podrán ser objeto de aportación el trabajo o los servicios.
La transmisión de las participaciones sociales no puede realizarse libremente a

personas extrañas a la sociedad.
El socio que se proponga transmitir su participación o participaciones deberá

comunicarlo por escrito a los administradores, haciendo constar el número y
características de las participaciones que pretende transmitir, la identidad del
adquirente, el precio y demás condiciones de la transmisión. Ésta quedará sometida al
consentimiento de la sociedad, que se expresará mediante acuerdo de la Junta General.
La sociedad sólo podrá denegar el consentimiento si comunica al transmitente, por
conducto notarial, la identidad de uno o varios socios o terceros que adquieran la

totalidad de las participaciones.
- Fiscalidad
Las sociedades de responsabilidad limitada tributan a través del Impuesto sobre

Sociedades y no pueden acogerse al Régimen Simplificado ni al del Recargo de
Equivalencia del Impuesto sobre el Valor Añadido. El tipo aplicable en el Impuesto de
Sociedades es el 35 por 100. Existe un régimen fiscal especial, dentro del Impuesto
sobre Sociedades, para las empresas de reducida dimensión, quedando reducido al 30
por ciento el tipo impositivo para los primeros 120.202,41euros de beneficios.
5.2.2 Sociedad anónima (S.A.)
La sociedad anónima es una sociedad de tipo capitalista en la que el capital social se

encuentra dividido en acciones que pueden ser transmitidas libremente, y en la que los
socios no responden personalmente frente a las deudas sociales.
Estas características, junto a las posibilidades de inversión que las sociedades

anónimas ofrecen a los capitales modestos, dado el reducido valor nominal que
generalmente poseen las acciones, han contribuido a que haya sido ésta, durante
muchos años, la forma jurídica más utilizada en la constitución de sociedades.
- Socios
No se exige un número mínimo de socios para constituir una sociedad anónima,

pudiendo hacerse con un único socio (sociedad anónima unipersonal). Tampoco existe
un número máximo de socios.
Derechos de los socios
• Participar en el reparto de los beneficios sociales y en el patrimonio resultante

de la liquidación de acuerdo con su participación.
• Derecho preferente de suscripción en la emisión de nuevas acciones.
• Derecho a voto en las juntas generales.
• Derecho de información en los períodos previstos en los estatutos.
- Capital social. Acciones

El capital social no podrá ser inferior a 60.102 euros Debe estar íntegramente
suscrito, y desembolsado al menos en un 25 por ciento del valor nominal de cada una
de sus acciones.
El capital está dividido en acciones, que serán libremente transmisibles una vez que
la empresa ha sido inscrita en el Registro Mercantil.
El capital social está constituido por las aportaciones de los socios, que podrán ser
en metálico, bienes o derechos.
Las aportaciones no dinerarias, cualquiera que sea su naturaleza, habrán de ser

objeto de un informe elaborado por uno o varios expertos independientes designados
por el Registro Mercantil. Cuando se aporten valores mobiliarios admitidos a
cotización en mercado secundario oficial, tendrán el mismo valor que indique la
sociedad rectora de la Bolsa de valores en que aquéllos estén admitidos a cotización.
Las aportaciones dinerarias deberán acreditarse ante el notario autorizante,

mediante exhibición y entrega de los resguardos de depósito a nombre de la sociedad
en una entidad de crédito, o mediante su entrega para que aquél lo constituya en
nombre de ella.
Sólo podrán ser objeto de aportación los bienes o derechos patrimoniales

susceptibles de valoración económica. En ningún caso podrán ser objeto de aportación
el trabajo o los servicios.
Las acciones podrán ser nominativas o al portador, debiendo ser del primer tipo en
tanto no se haya desembolsado íntegramente su importe y cuando la Ley así lo
estipule.
Los fundadores responderán solidariamente frente a la sociedad, los accionistas y

los terceros, de la realidad de las aportaciones sociales, de la valoración de las no
dinerarias, de la adecuada inversión de los fondos destinados al pago de los gastos de
constitución, de la omisión de cualquier mención de la escritura de constitución exigida
por la Ley y de la inexactitud de cuantas declaraciones hagan en aquélla.
Hasta la inscripción de la sociedad en el Registro Mercantil no podrán entregarse ni

transmitirse acciones.
El accionista deberá aportar a la sociedad la porción de capital no desembolsada en

la forma y dentro del plazo previsto por los estatutos o, en su defecto, por acuerdo o
decisión de los administradores.
Las acciones son indivisibles.
Las acciones pueden otorgar derechos diferentes, constituyendo una misma clase
aquéllas que tengan el mismo contenido de derechos. Cuando dentro de una clase se
constituyan varias series de acciones, todas las que integran una serie deberán tener
igual valor nominal.
Cabe la posibilidad de emitir acciones sin derecho de voto por un importe nominal
no superior a la mitad del capital social desembolsado. Los propietarios de acciones sin
voto tendrán derecho a percibir el dividendo anual mínimo que establezcan los
estatutos sociales. Una vez acordado el dividendo mínimo, los titulares de acciones sin
voto tendrán derecho al mismo dividendo que corresponda a las acciones ordinarias.
- Fiscalidad
Cuentan con el mismo régimen fiscal que las Sociedades de Responsabilidad

Limitada.
5.2.3 Empresario individual (Autónomo)
El empresario individual es una persona física que, disponiendo de capacidad legal,

ejerce de forma habitual y en nombre propio una actividad comercial, industrial o
profesional.
No existe ningún trámite previo que condicione la adquisición del carácter de

empresario individual, si bien la persona que desee constituirse como tal deberá ser
mayor de edad, tener libre disposición de bienes y ejercer, por cuenta propia y de
forma habitual, una actividad empresarial.
Esta figura implica el control total de la empresa por parte del propietario, que
dirige personalmente su gestión y responde de las deudas contraídas frente a terceros
con todos sus bienes, no existiendo diferencia entre su patrimonio mercantil y su

patrimonio civil.
Los empresarios individuales no están obligados a inscribirse en el Registro

Mercantil, aunque pueden hacerlo si lo desean.
En el caso de ejercicio del comercio por persona casada hay que tener en cuenta que
quedarán afectos al mismo los bienes del comerciante, y los adquiridos como
consecuencia de la actividad comercial desarrollada y, de no existir oposición por parte
del otro, los bienes comunes de ambos, que podrán enajenarse e hipotecarse. Los
bienes propios del cónyuge no comerciante sólo podrán obligarse con el
consentimiento expreso del mismo. La oposición al ejercicio del comercio por parte del
cónyuge no comerciante deberá hacerse constar en escritura pública inscrita en el
Registro Mercantil donde, asimismo, deberán registrarse las capitulaciones
matrimoniales, en el caso de existir.
- Fiscalidad
Los beneficios que obtengan los empresarios individuales en el desarrollo de su

actividad empresarial tributan a través del Impuesto sobre la Renta de las Personas
Físicas (IRPF). Para determinadas actividades ejercidas por el empresario individual,
existe la posibilidad de acogerse a un régimen fiscal que supone unas menores
obligaciones contables y registrales. Dicho régimen es el de estimación objetiva en el
IRPF y el de IVA simplificado.
En lo que al Impuesto sobre el Valor Añadido (IVA) se refiere, los comerciantes

minoristas se encuentran sujetos al régimen especial del Recargo de Equivalencia.
5.3 Elección de la forma jurídica
Una vez descritas las características de las diferentes formas jurídicas se puede
pasar a realizar un análisis profundo, contrastando con las necesidades de la empresa.
La futura empresa tendrá como actividad el mantenimiento y soporte de las

tecnologías de la información, así como el suministro de los equipos que hace esto
posible. Se tratará de una empresa pequeña con un socio (por ello se baraja la
posibilidad de trabajador por cuenta ajena) y un capital inicial pequeño. A
continuación se verá cómo se ajusta cada una de las formas jurídicas a la empresa en
constitución teniendo en cuenta cada uno de sus aspectos.
5.3.1 Atendiendo a los socios
En este aspecto no se descarta ninguna de las tres formas jurídicas, ya que todas
ellas ofrecen la posibilidad de un socio único. No obstante, la tercera (trabajador por
cuenta propia) queda limitada en un futuro, ya que no podría aumentar el número de
socios, a menos que se constituya una Sociedad Civil. Como concepto la Sociedad Civil
está constituida por dos o más personas que ponen en común dinero, bienes o
industria con el propósito de repartir entre si las ganancias.
Como se trata de una unión de dos o más personas cuenta con las mismas ventajas e
inconvenientes que el trabajador por cuenta propia, por lo que se le aplica el análisis
hecho en esa forma jurídica.
5.3.2 Atendiendo al Capital social
En este aspecto sólo se incluyen las dos sociedades, quedando excluido el trabajador
por cuenta propia, ya que no cuenta con capital social.
El capital social es respectivamente de 60.102 € para la S.A. y de 3.005 € para la S.L.

como mínimo. Teniendo en cuenta las aportaciones, lo más sencillo y económico es
para el trabajador por cuenta propia, seguido de la S.L. y de la S.A. Aunque esto se
puede convertir en un arma de doble filo, ya que a menor aportación menos capacidad
tendrá la empresa y menor poder de inversión.
En cada uno de los dos casos anteriores los socios sólo responden con el capital
aportado en la constitución de la empresa, siendo éste menor en la Sociedad Limitada.
Dado que se dispone de un capital ajustado para la constitución de la empresa las

opciones más recomendables en éste aspecto serían la Sociedad Limitada y Trabajador
por Cuenta Propia. La Sociedad Limitada ofrece también una serie de ventajas sobre la
anónima como son, que no es necesaria la valoración de las aportaciones no dinerarias
por un experto independiente, tampoco su intervención o la de un auditor en
ampliaciones de capital y la posibilidad de nombrar Administrador con carácter
indefinido que hacen de la S.L. una opción más recomendable.
5.3.3 Atendiendo a la Fiscalidad
Atendiendo a este aspecto la forma más económica para el desarrollo de la actividad

es la del trabajador por cuenta propia, siendo ésta una opción muy recomendable.
5.3.4 Resumen de Ventajas e inconvenientes
A continuación se van a analizar las ventajas e inconvenientes (de forma general)

que tienen cada una de las formas jurídicas:
Las principales ventajas de la sociedad de responsabilidad limitada son:
• Limitación de responsabilidad económica de los socios

• Libertad de denominación social
• Gran libertad de pactos entre los socios
• Capital social mínimo muy reducido y no existencia de capital máximo
• No existe porcentaje mínimo ni máximo de capital por socio
• Posibilidad de aportar el capital en bienes o dinero
• No es necesaria la valoración de las aportaciones no dinerarias por un
experto independiente, tampoco su intervención o la de un auditor en
ampliaciones de capital
• Sin límite mínimo ni máximo de socios
• Posibilidad de nombrar Administrador con carácter indefinido
• Posibilidad de organizar el órgano de administración de diferentes
maneras sin modificación de estatutos
• Se puede controlar la entrada de personas extrañas a la sociedad
• No existe un número mínimo de socios trabajadores
• Buena imagen en el tráfico mercantil
• En cuanto a la gestión, más sencilla que las sociedades anónimas,
laborales y cooperativas
• Fiscalidad interesante a partir de determinado volumen de beneficio.
• Posibilidad de fijar un salario a los socios que trabajen en la empresa,
además de la participación en beneficios que le corresponda
Como inconvenientes se pueden señalar:
• Lentitud y gastos del proceso de constitución

• Obligatoriedad de llevar contabilidad formal
• Complejidad del Impuesto sobre Sociedades
• No hay libertad para transmitir las participaciones
• Necesidad de escritura pública para la transmisión de participaciones
• En cuanto a la gestión, mayores gastos que el empresario individual o
las comunidades de bienes o sociedades civiles
• Prohibición de competencia al Administrador, salvo autorización de la
Junta
• Los socios siempre son identificables
• No puede emitir obligaciones
• No puede cotizar en Bolsa

• La falta de ejercicio de la actividad durante tres años consecutivos es
causa de disolución
Las principales ventajas de la sociedad anónima son:
• Limitación de responsabilidad económica de los socios

• Libertad de denominación social
• Gran libertad de pactos entre los socios
• No existe porcentaje mínimo ni máximo de capital por socio
• Libertad para transmitir las acciones
• Posibilidad de aportar el capital en bienes o dinero
• Sin límite mínimo ni máximo de socios
• No existe un número mínimo de socios trabajadores
• Buena imagen en el tráfico mercantil
• No es necesaria escritura pública para la transmisión de participaciones
• Posibilidad de emitir obligaciones
• Puede cotizar en Bolsa
• No hay prohibición de competencia al Administrador
• Falta de ejercicio de la actividad no es causa de disolución
• Los socios pueden ser anónimos
• Fiscalidad interesante a partir de determinado volumen de beneficio.
• Lentitud y gastos del proceso de constitución

• Capital social mínimo elevado
• Obligatoriedad de llevar contabilidad formal
• Complejidad del Impuesto sobre Sociedades
• Necesidad de valoración de las aportaciones no dinerarias por un
experto independiente
• Necesidad de auditor o experto para ampliación de capital con
aportación no dineraria, compensación de créditos o con cargo a
reservas
• En cuanto a la gestión, mayores gastos que la sociedad limitada por la
obligatoriedad de publicar determinados acuerdos en el BORME y en
periódicos
• Imposibilidad de organizar el órgano de administración de diferentes
maneras sin modificación de estatutos
• Imposibilidad de nombrar Administrador con carácter indefinida,
siendo necesaria la renovación cada seis años
• Imposibilidad de controlar la entrada de personas extrañas a la sociedad
Las principales ventajas del empresario individual son:
• Rapidez y sencillez en los trámites para el inicio de la actividad.

• No precisa de capital mínimo.
• Su elección puede estar justificada por motivos fiscales y de simplicidad

en las obligaciones formales.
• Exentos del Impuesto sobre Actividades Económicas cualquiera que sea
su facturación.
• La responsabilidad del empresario individual es ilimitada, se extiende a

todo su patrimonio, incluso a los bienes gananciales.
• Puede estar sometido a un tipo impositivo elevado si el volumen de
beneficios es importante, dada la progresividad del IRPF.
• No puede tener socios.
• El nombre de la empresa es el de la persona física. Imagen "pobre" en el
tráfico mercantil.
5.3.5 Conclusión
La forma jurídica más sencilla para iniciar una actividad económica es claramente el
empresario individual, ya que es la que cuenta con menos trámites en la puesta en
marcha y cuenta con beneficios fiscales. No obstante cuenta con dos grandes
inconvenientes, como son la imposibilidad de tener socios y el nombre empresarial,
que se limita al de la persona física, dando así una imagen pobre de cara al mercado. Es
este motivo el que hace descartar como una opción el trabajador individual.
Las formas jurídicas de sociedades (anónima y limitada), tienen unas características

parecidas en cuanto a obligaciones contables, fiscalidad, órganos (existen diferencias
significativas). Pero en donde más difieren es en el Capital Social, tanto en el valor de
la aportación inicial como en su tratamiento. Se pretende realizar una inversión inicial
de poco capital, por lo que, en este caso, se rechaza la Sociedad Anónima, puesto que el
capital inicial a disponer asciende a los 60.102 euros. Además de este motivo la
Sociedad Anónima se caracteriza por tener una gestión más complicada que la
Sociedad Limitada, por lo que también es un factor determinante en el rechazo.
La forma jurídica que más se adapta a las necesidades, entorno y posibilidades es,
por lo tanto, la Sociedad de Responsabilidad Limitada, ya que sus características la
hacen la idónea para un satisfactorio desarrollo de la actividad empresarial.
A continuación se listan los factores que han hecho determinantes la elección de esta
forma jurídica:
- Libertad de denominación social.

- Capital social mínimo muy reducido y no existencia de capital máximo.
- No es necesaria la valoración de las aportaciones no dinerarias por un experto

independiente, tampoco su intervención o la de un auditor en ampliaciones de capital.
- Sin límite mínimo ni máximo de socios.
- Posibilidad de nombrar Administrador con carácter indefinido.
- Se puede controlar la entrada de personas extrañas a la sociedad.
- No existe un número mínimo de socios trabajadores.
- Buena imagen en el tráfico mercantil.
- En cuanto a la gestión, más sencilla que las sociedades anónimas, laborales y

cooperativas.
- Posibilidad de fijar un salario a los socios que trabajen en la empresa, además de la

participación en beneficios que le corresponda.
5.4 Proceso de creación
Cuando se opta por la constitución de una sociedad como la forma más adecuada
para poner en marcha una nueva empresa, es necesario cumplir una serie de requisitos
formales para que esta adquiera personalidad jurídica.
5.4.1 Certificación sobre no coincidencia del nombre
Los promotores de la sociedad deberán comprobar que el nombre elegido para la

misma no coincida con el de ninguna otra existente. Para ello, uno de los futuros socios
deberá solicitar la correspondiente certificación de no coincidencia en el Registro
Mercantil Central. Esta denominación está sometida a varios criterios que están
expuestos en los formularios del Registro Mercantil Central.
La certificación del nombre se puede realizar en el mismo Registro Mercantil

Central mediante la cumplimentación de unos formularios tipo. Hay dos tipos de
formularios (recomendable rellenar los dos aunque el primero no es indispensable). El
primero se trata de una comprobación de que la denominación a elegir no se ha
registrado previamente, se trata de un proceso instantáneo, y el segundo comprueba
que la denominación elegida no coincida fonéticamente con ninguna denominación

vigente. Este segundo formulario tiene una respuesta de una semana.
Los costes de estos servicios son:
Formulario tipo 1 (certificación denominación): 1,74 Euros.
Formulario tipo 2 (certificación fonética): 6,97 Euros.
La certificación negativa tendrá una vigencia de dos meses desde la fecha de su

expedición. Transcurrido este plazo deberá solicitarse una nueva certificación. No
obstante, la denominación objeto de la misma quedará reservada por un período de
quince meses. La certificación deberá presentarse al notario en el momento de otorgar
la escritura de constitución y deberá protocolizarse con la escritura matriz.
Este proceso ya se ha efectuado obteniendo finalmente como nombre empresarial

SWITCHCOM SYSTEMS S.L.
5.4.2 Redacción de la escritura de constitución
Como paso inicial en la constitución de la sociedad, los promotores de la misma

deberán proceder a la redacción de la escritura de constitución, en virtud de la cual se
regirán sus relaciones jurídicas internas. El contenido de la escritura, que normalmente
redactará un abogado, se ajustará a lo establecido en la norma que regule el tipo de
sociedad de que se trate, pudiendo los socios fundadores incluir todos aquellos pactos
lícitos y condiciones especiales que estimen convenientes. Dentro de la escritura tienen
especial importancia los estatutos, en los que se establecerán las reglas imprescindibles
para el funcionamiento corporativo de la sociedad.
Una vez redactada la escritura de constitución, los socios fundadores proceden a la

firma de la misma ante un notario, que actuará como fedatario público. En ese acto, los
socios procederán a la aprobación de los estatutos, que podrán formar parte del texto
de la escritura o, como documento aparte, unirse a la misma.
Honorarios notaría: aproximadamente 400 Euros.

5.4.3 Solicitud del número de identificación fiscal
La solicitud del Número de Identificación Fiscal (NIF) no forma parte del proceso de
constitución de una sociedad, si bien resulta imprescindible obtenerlo, dado que se
exige para el pago del Impuesto de Transmisiones Patrimoniales y Actos Jurídicos
Documentados, sin cuyo abono no se puede tramitar la inscripción en el Registro
Mercantil. A través del NIF, la sociedad quedará plenamente identificada a efectos
fiscales, con independencia de las modificaciones que experimente, salvo en el caso de
cambio de forma jurídica.
La solicitud se efectuará una vez otorgada la escritura de constitución, y con

anterioridad a la liquidación del Impuesto de T.P. y A.J.D., modalidad operaciones
societarias, en la Administración o, en su defecto, Delegación de la Agencia Estatal de
Administración Tributaria correspondiente al domicilio fiscal de la sociedad, mediante
la presentación de los siguientes documentos:
Impreso oficial cumplimentado (036), firmado por todos los socios.
Copia simple o fotocopia de la escritura de constitución de la sociedad.
Fotocopia de los DNI de todos los socios y de los administradores.
Fotocopia del DNI del firmante de la solicitud y escritura de apoderamiento si

este no figura en la escritura de constitución.
Capital aportado: 3.010 Euros.
5.4.4 Liquidación del impuesto sobre Transmisiones Patrimoniales y Actos Jurídicos

Documentados
La constitución de la sociedad se encuentra sujeta al pago de este impuesto dentro

de los treinta días hábiles siguientes a la fecha del otorgamiento de la escritura. El pago
del mismo se efectúa en la Delegación de la Agencia Estatal de Administración
Tributaria de la provincia en la que la empresa tenga su domicilio fiscal, salvo en las
Comunidades Autónomas a las que se las haya transferido la gestión de este Impuesto.
En la Comunidad de Madrid la liquidación se efectuará en la Dirección General de

Tributos de la Consejería de Hacienda, debiendo presentarse la primera copia de la
escritura de constitución, una copia simple, fotocopia del NIF provisional de la

sociedad, y el impreso oficial correspondiente cumplimentado.
El tipo impositivo aplicable es del 1% sobre el capital aportado, en este caso 301
Euros.
5.4.5 Gastos totales constitución
ELEMENTO CANTIDAD PRECIO TOTAL

Certificación de no coincidencia sobre el
nombre
Formulario tipo 1 2 1,74 € 3,48 €
Formulario tipo 2 1 6,97 € 6,97 €
Redacción escritura de constitución
Honorarios notaría 1 400,00 € 400,00 €
Identificación fiscal
Capital aportado 1 3.010,00 € 3.010,00 €
Impuesto 1 30,10 € 30,10 €
TOTAL 3.450,55 €
Tabla 49 - Gastos Constitución

6
Plan Económico Financiero
6 Plan económico financiero 110
6 Plan económico financiero
6.1 Introducción
Los capítulos previos del Plan de Empresa contenían una descripción de la iniciativa
de negocio y las estrategias tanto para llevarla a cabo como para asegurar el éxito
empresarial. Ahora, este capítulo debe ser consecuencia de todos los anteriores, de tal
forma que se traduzcan (se cuantifique) en números las ideas y estrategias descritas
hasta el momento.
Para ello se habrán de desarrollar unas proyecciones financieras basadas en los

modelos de cuentas anuales exigidos por la contabilidad española, así como por
modelos de cálculo que ayuden a realizar las previsiones iniciales para el arranque del
negocio.
Los modelos contables que contiene este capítulo son instrumentos que
proporcionan una valiosa ayuda para el análisis del negocio, de su evolución y para
permitir la adopción de decisiones basadas en datos objetivos. Estos modelos
representarán información sobre el patrimonio, la situación financiera y los resultados
de la empresa.
La contabilidad representa el patrimonio de la empresa en su aspecto económico al

inicio de la actividad (balance inicial) y, a partir de ese momento, se irán registrando
las variaciones que se vayan produciendo sobre el mismo (ventas, cobros, pagos, etc.)
para, posteriormente, determinar el beneficio o pérdida y el valor final del patrimonio.
Toda esta información queda registrada en las cuentas anuales que están
comprendidas, esencialmente, por el balance y la cuenta de pérdidas y ganancias. El
balance, por su parte, representa una foto de la situación económica y financiera de la
empresa en un momento determinado, mientras que la cuenta de pérdidas y ganancias
refleja el beneficio contable de la compañía al comparar los ingresos y los gastos
generados durante un ejercicio económico determinado.
En este capítulo se desarrollará adicionalmente otras herramientas, que si bien no

son exigibles desde el punto de vista contable, son imprescindibles para realizar el
seguimiento y gestión de la empresa: por un lado las previsiones de tesorería que nos
permiten conocer en todo momento las necesidades de liquidez para soportar la
evolución de negocio y, por otro, el análisis del punto de equilibrio que nos permitirá
conocer el momento en que la iniciativa empresarial alcanza, previsiblemente, su punto
de inflexión y comienza a generar resultados positivos para el emprendedor.
Inicialmente se deberá acometer un análisis, recogido en el primer apartado, que

permita conocer las necesidades de financiación necesarias para lanzar la iniciativa
empresarial a partir de la estimación de la inversión inicial necesaria.
Las herramientas que se detallan en este capítulo se utilizan, habitualmente, para

describir estados financieros finalizados. Sin embargo, en este caso particular, al
tratarse del desarrollo de un Plan de Empresa, reflejarán previsiones de evolución del
negocio por lo que, en gran medida, serán valores estimados que deberán ser
soportados y, por tanto coherentes, con el Plan de Empresa.
Es recomendable mantener estas estimaciones una vez iniciada la actividad

empresarial, introduciendo los resultados reales que se vayan generando. De esta
forma, estas herramientas pueden convertirse en un elemento clave para anticiparse en
las decisiones que permitan ir pilotando el nuevo negocio.
Las previsiones que se contienen en este capítulo se deben realizar a cinco años, que
es el horizonte habitual en el que se estabiliza una iniciativa de negocio. En este
sentido, es altamente recomendable desarrollar un primer año conservador hasta
evolucionar a un quinto año más consolidado y optimista.
Para la realización del plan financiero se van a definir tres escenarios: optimista,
realista y pesimista. El escenario optimista sucede cuando todas las condiciones
previstas son favorables, es decir, no existen contratiempos se consiguen los clientes
esperados, y por lo tanto, es el escenario que va a tener una mejor valoración.
El realista se ajusta más a los contratiempos que pueden acontecer durante la

actividad económica, es decir ni se consiguen todos los clientes ni todo cursa según lo
planificado.
El tercer escenario, el pesimista, tiene una visión más “oscura” del desarrollo de la
actividad empresarial. No sólo no se desarrolla según lo previsto, sino que lo hace en
una proporción mucho menor, ya que incluso lo que en un principio se tenía como
seguro ni siquiera se tiene.
6.2 Inversión inicial
La inversión del año cero queda desglosada en el siguiente balance de situación

(tabla 50). La inversión inicial en los diferentes conceptos se financia completamente
con el capital social aportado por los socios.
Inversión
Gastos de constitución 441,00 €
Publicidad 1.039,00 €
Licencias 430,00 €
Propiedad industrial 1.100,00 €
TOTAL 3.010,00 €
Financiación
Capital social 3.010,00 €
TOTAL 3.010,00 €
Tabla 50-Balance Año 0
6.3 Escenario Optimista
6.3.1 Inmovilizado
Los costes de los elementos inmovilizados de Switchcom Systems están formados

por:
Propiedad Industrial: Aquí encontraremos tanto el registro del logo de la empresa

como el dominio de Internet. El coste del logo se ha calculado con una amortización de
5 teniendo en cuenta que se hace como inversión inicial en la constitución de la
Empresa. El coste del dominio de internet se calculará como un gasto anual, ya que es
el plazo al que se alquila este tipo de servicios. Al tratarse de un coste anual se tiene
que amortizar en un sólo año (este gasto se incluye en los servicios subcontratados).
Aplicaciones Informáticas: Las aplicaciones informáticas se han calculado con una

amortización de cinco años. Este es el tiempo que la Empresa ha calculado que podrá
mantener las aplicaciones antes de tener que comprar versiones actualizadas.
Inmovilizado Material
Edificio: La oficina que se va a rentar (a partir del segundo año) tiene un coste anual
para la Empresa de 18.360,00 €. La oficina se establecerá en el Polígono Industrial Norte
de San Sebastián de los Reyes, Madrid. Se trataría de 121 metros cuadrados, con
calefacción central, aire acondicionado, con dos aseos, 5 plazas de garaje y un falso
techo para el cableado. Esta oficina tendría una distribución diáfana lo cual permitiría
adaptarla a las necesidades de la Empresa. A la Empresa le interesa esta zona de
Madrid debido a la proximidad a otras empresas informáticas que se están
estableciendo al norte de Madrid y por las buenas comunicaciones de las que dispone
este polígono.
Fungibles: Los gastos en elementos fungibles se han calculado por un volumen

mayor que el necesario, por ello el coste se distribuye en cuatro años teniendo en
cuenta un IPC del 4%. Los precios han sido obtenidos de las papelerías Carlín. El
detalle de los fungibles es el que sigue:
Fungibles
Elementos Unidades Precio/unidad Total
Bolígrafos Bic Negro 20 0,16 3,2
Bolígrafos Bic Azul 20 0,16 3,2
Bolígrafos Bic Rojo 20 0,16 3,2
Bolígrafos Pilot Super-Grip Negro 10 1 10
Bolígrafos Pilot Super-Grip Azul 10 1 10
Bolígrafos Pilot Super-Grip Rojo 10 1 10
Gomas Raso Plast 4 0,33 1,32
Rotuladores para DVD Ataedler Lumcolor Fina 5 0,97 4,85
Rotuladores permanentes Edding 550 5 1,71 8,55
Post-it 100 hojas 76 x 76 50 0,8 40
Post-it 100 hojas 76 x 127 50 1,19 59,5
Pegamento Carlin 20 grms 20 0,38 7,6
Lápices Staedler Noris 120 HB 10 0,24 2,4
Papel Din A4 HP paquetes 500 hojas 10 3,33 33,3
Clips Artés caja 100 unidades nº 2 10 0,21 2,1
Calculadoras 2 17 34
Subcarpetas Unipapel Kraft Folio 50 0,09 4,5

Archivadores de palanca Dohe 50 1,53 76,5
Tijeras 21 cm Faibo 4 1,21 4,84
Block de notas Unipapel 1/16 liso 2 0,42 0,84
Block de notas Unipapel 8º Liso 10 0,63 6,3
Cuaderno Unipapel Guerrero Folio 10 1,11 11,1
Agenda Merida Dia/Pagina 10 2,35 23,5
Taco calendario 4 0,75 3
Portacalendario 4 1,15 4,6
Cd-rom 1000 0,3 300
Corrector Roller Tesa 10 1,52 15,2
Cartuchos tinta 7 120 840
Marcadores Fluorescentes Stabilo Boss 5 0,53 2,65
Tampón Pelikan Nº 1 10 8,19 81,9
Fechador Trodat 5 4,12 20,6
Block de facturas Vipesa 10 1,03 10,3
Portarrollos cinta adhesiva Artés 5 2,28 11,4
Cinta Adhesiva Tesa 5 0,4 2
Sobres Unipapel Autodex 115 x 225 mm caja 500 3 11,52 34,56
Total 1687,01
Tabla 51-Detalle de los fungibles
Mobiliario: Se ha estimado que el mobiliario de oficina durará diez años hasta que
surja la necesidad de cambiarlo. Esta sección cuenta con todos los muebles que la
empresa necesita para poder desarrollar su actividad empresarial. La mayor parte de
ellos provienen de IKEA ya que, para una pequeña empresa que está empezando,
ofrece un mobiliario a un buen precio y que por lo tanto nos permite no tener que hacer
una inversión tan fuerte en esta área.
La oficina de la Empresa estará dividida en cuatro departamentos (Dirección,

Secretaría, I+D y Técnicos). El mobiliario para estos departamentos se dividirá en dos
categorías: una para los empleados y la otra para el director de la empresa. La de los
empleados constará de 3 mesas de oficinas JERKER, 3 sillas con ruedas ALLAK y 3
lámparas de mesa HUSA. Este tipo de mobiliario es para el técnico informático, el
desarrollador de I+D y la secretaria. Por su parte el mobiliario del director constaría de
1 mesas MARKOR, 1 silla con ruedas ARAS y 1 lámpara de mesa HUSA.
También habría una parte del mobiliario que será común para todos los empleados.
Esto incluiría las cajoneras EFFEKTIV, las papeleras DOKUMENT, las bandejas para
documentos DOKUMENT y el juego de portalápices DOKUMENT. De esto, habría 4
unidades de cada dispositivo, ya que, es el número máximo de empleados que
coincidirían trabajando al mismo tiempo. Además, cada uno de los departamentos
contará con una estantería, lo que supone un total de 4, en la que poder dejar
archivadores o cualquier otro elemento que sea necesaria. Los 4 departamentos
también contarán con un perchero cada uno para sus empleados.
Otro aspecto a considerar consiste en las necesidades de mobiliario específicas de

cada departamento. El departamento de Secretaría contaría con armarios metálicos
IKEA PS en donde almacenar los objetos o documentos que fuera necesario. Además
dentro de la empresa en creación hay tres departamentos que requieren de un archivo
para el almacenaje de documentos. Estos departamentos son Técnicos, I+D y Dirección.
Por este motivo contarán con un archivador Bisley que les permita la correcta
ordenación y localización de documentos. Un área de la empresa que requiere de un
mobiliario propio es Investigación y Desarrollo, el cual contará con un armario
específico para el almacenamiento de CDs y DVDs.
Dentro del mobiliario ya solo queda mencionar que el mobiliario de las áreas
comunes que constara de lámparas de techo KODE, un tablón de anuncios, dos relojes
de pared y postes. En la “tabla 40” se puede ver en detalle el mobiliario antes
explicado.
Mobiliario
Mesas oficina JERKER 4 69,9 279,6
Escritorio despacho director MARKOR 1 199 199
Cajoneras EFFEKTIV 4 129 516
Sillas ruedas dptos ALLAK 3 79,9 239,7
Sillas ruedas despachos ARAS 1 219 219
Estantería KILBY 2 25,95 51,9
Papeleras DOKUMENT 4 5,99 23,96
Armario para CDs / DVDs IKEA PS 2 69,9 139,8
Armarios metálicos IKEA PS 2 69,9 139,8
Archivador Bisley 3 238 714
Percheros 2 9,99 19,98

Lámparas mesa TERTIAL 1 5,99 5,99
Lámparas mesa HUSA 3 49,95 149,85
Lámparas de techo KODE 5 19,95 99,75
Tablón de anuncios CHRIS 1 3,5 3,5
Bandejas para documentos DOKUMENT 4 14,95 59,8
Juego de portalápices DOKUMENT 4 1,99 7,96
Reloj de pared SKARP 2 8,99 17,98
Posters NYTTJA 3 9,99 29,97
Total 2917,54
Tabla 52-Detalle de mobiliario
Equipos Informáticos: Se ha calculado que los equipos informáticos durarán cinco

años antes de tener que cambiarlos. Esto es debido a lo rápido que las tecnologías se
vuelven obsoletas. Todo el personal de la empresa tendrá el mismo modelo de
ordenador personal, un Acer Power F6 P4 531.
Para poder realizar las impresiones de los documentos los empleados contarán con
una misma impresora la HP LaserJet 3390 Impresora Multifunción. Todos los
ordenadores estarán conectados a ella ya que permite la conexión en red y los
trabajadores la podrán utilizar tanto para imprimir como escanear o fotocopiar
documentos.
Además de esta impresora, la empresa contará con dos Canon Pixma IP5300, que
permitirán la impresión en color cuando sea necesario. Estas impresoras estarán en
secretaría y en el despacho del director.
En cuanto al sistema de telefonía, la empresa contará con una instalación de 4

puntos telefónicos, uno en cada departamento. Gracias a este sistema de telefonía los
empleados se podrán comunicar entre ellos por teléfono sin ningún coste para la
empresa y podrán ponerse en contacto con el exterior.
Informática y Telefonía
Ordenadores ACER Power F6 P4 531 4 883,65 3534,6
- Torre
- Auriculares
- Altv. 24 W
- Monitor 19" Hacer Al1916was_5 TFT
- Teclado Inalambrico. +Rat. Opt. Benq IM230
HP LaserJet 3390 Impresora Multifunción 1 669 669
Canon Pixma IP5300 3 139 417
Red de telefonía Interna Incluyendo: 1 3675 3675
- Centralita Telefónica Panasonic KXTDA3ONE 1
- Tarjeta 8 Ext. Regulares TDA15/30 2
- Tarjeta 2 líneas RDSI KXTDA30 1
- Teléfono Espec Panasonic KXT7630SP 1
- Teléfono Analógico Panasonic KXTS100SPW 4
- Fax Transmisión Térmica Panasonic KXFP205 3
- Teléfono Inalámbrico Dect Panasonic KXTG1070 SPB 1
- Instalación Punto De Voz 4
Total 8295,6
Tabla 53-Detalle de elementos informáticos y telefonía
A continuación se muestra un desglose de gastos a este respecto por años:
Informática y telefonía
Elementos Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Ordenadores 919,00 € 1.911,51 € 993,99 €
Impresoras 289,12 € 873,93 €
Red de telefonia 3.974,88 €
Terminales telefónicos 59,98 € 156,00 € 31,00 €
TOTAL - € 1.268,10 € 6.916,32 € 1.024,99 € - €
Tabla 54-Desglose anual de gastos en equipos tecnológicos escenario optimista

6.3.2 Servicios Subcontratados
Para poder centrarse en su principal actividad, la empresa que estamos creando

contará con la ayuda de los servicios que ofrecen otras empresas y que nos
proporcionarán lo que necesitamos.
Se necesitan 3 servicios básicos para que la empresa pueda estar en funcionamiento:

telefonía, internet y hosting. En el primer año los servicios de internet y telefonía no se
contratan, puesto que no se cuenta con una oficina y no es necesario. El servicio de
hosting se contrata con Arrakis15 un precio anual de 60 €. El segundo año se alquila la
oficina, por lo que se deben tener teléfonos de contacto y acceso a internet. Estos
servicios se contratan con Ono16 a, ya que cuenta con un paquete de hosting + internet +
telefonía a un precio de 95 € mensuales, por lo que el hosting se cambiaría de compañía
con el fin de aunar todos los servicios. El tercer año, ya que se cuenta con un mayor
número de empleados en la oficina, se decide instalar una centralita, por lo que se debe
aumentar el paquete de servicios de Ono de 2 líneas analógicas a 2 líneas analógicas y
una digital. El nuevo precio de este servicio es de 135 €.
Un servicio que también se subcontrataría sería el de limpieza de las instalaciones (a

partir del segundo año). Para ello se recurre a un subcontrato por horas. El precio hora
de este servicio es de 10,5 €. Se utilizaría 5 horas a la semana, por lo tanto el coste
mensual es de 210 €. Con un coste total anual de 2205 €.
El resumen de los servicios subcontratados se puede ver en la “tabla 54”
Servicios
Elementos Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Limpieza de la oficina 2.205,00 € 2.293,20 € 2.384,93 € 2.480,33 €
Internet 411,01 € 607,43 € 631,72 € 656,99 €
Hosting 60,00 € 411,01 € 607,43 € 631,72 € 656,99 €
Telefonia 411,01 € 607,43 € 631,72 € 656,99 €
TOTAL 60,00 € 3.438,02 € 4.115,48 € 4.280,10 € 4.451,30 €
Tabla 55-Detalle servicios subcontratados escenario optimista
15 Tarifas obtenidas de la página web de Arrakis.

16 Tarifas obtenidas de la página web de Ono.
6.3.3 Plan de ventas
Un aspecto muy importante del plan financiero es prever cuales van a ser las
futuras ventas. Estas ventas se han calculado bajo dos aspectos:
- Cálculos teniendo en cuenta servicios anteriores realizados durante años previos

a nivel personal, tanto a empresas como a particulares. Con esta experiencia
acumulada se tiene un conocimiento de cómo puede ser la demanda inicial en
las actividades que desarrolla la Empresa.
- Se cuenta con una red de empresas y particulares que contratarían servicios de

mantenimiento con la Empresa.
El plan de ventas se realiza con todos los servicios que realiza la empresa así como
con los productos necesarios para desarrollar la actividad profesional. A continuación
se mostrarán varias tablas con el desglose de ventas. En el primer año se muestra el
número de productos que se venden, así como su facturación total por meses:
Servicios Enero Febrero Marzo Abril Mayo

Mantenimiento telefónico 100 120 70 90 110
In situ horas 20 30 5 10 26
Bono 5 10 15 15 20
Contrato 1 2 3 3 3
Proyectos 0 0 0 2100 0
PC-Remote 2 2 2 3 2
Aplicaciones 0 0 0 1100 0
Equipos/periféricos 150 230 290 1600 200
Tabla 56-Desglose unidades vendidas 5 primeros meses año 1 del escenario optimista
Servicios Junio Julio Agosto Septiembre Octubre Noviembre Diciembre TOTAL

Mantenimiento telefónico 125 200 26 150 100 130 160 1381
In situ horas 20 15 4 30 33 20 26 239
Bono 20 15 0 30 10 15 15 170
Contrato 3 4 3 5 5 4 5 41
Proyectos 0 0 0 1100 1350 0 0 4550
PC-Remote 2 3 3 3 3 3 4 32
Aplicaciones 0 0 0 0 0 0 600 1700
Equipos/periféricos 320 235 60 2800 2300 100 180 8113
Tabla 57-Desglose unidades vendidas segundo semestre año 1 del escenario optimista
Las tablas a continuación muestran la facturación teniendo en cuenta los precios

establecidos en Plan de Marketing apartado 3.4 del presente proyecto y las “tablas 57 y
58”:
Servicios Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio

Mantenimiento telefónico 24,00 € 28,80 € 16,80 € 21,60 € 26,40 € 30,00 €
In situ horas 762,00 € 1.143,00 € 190,50 € 381,00 € 990,60 € 762,00 €
Bono 175,00 € 350,00 € 525,00 € 525,00 € 700,00 € 700,00 €
Contrato 265,00 € 530,00 € 795,00 € 795,00 € 795,00 € 795,00 €
Proyectos 0 0 0 2100 0 0
PC-Remote 72,00 € 72,00 € 72,00 € 108,00 € 72,00 € 72,00 €
Aplicaciones 0 0 0 1100 0 0
Equipos/periféricos 150,00 € 230,00 € 290,00 € 1.600,00 € 200,00 € 320,00 €
TOTAL 1.328,00 € 2.169,80 € 1.657,30 € 5.350,60 € 2.624,00 € 2.423,00 €
Tabla 58-Facturación prevista año 1 primer semestre escenario optimista
Servicios Julio Agosto Septiembre Octubre Noviembre Diciembre TOTAL

Mantenimiento
telefónico 48,00 € 6,24 € 36,00 € 24,00 € 31,20 € 38,40 € 331,44 €
In situ horas 571,50 € 152,40 € 1.143,00 € 1.257,30 € 762,00 € 990,60 € 9.105,90 €
Bono 525,00 € 0,00 € 1.050,00 € 350,00 € 525,00 € 525,00 € 5.950,00 €
Contrato 1.060,00 € 795,00 € 1.325,00 € 1.325,00 € 1.060,00 € 1.325,00 € 10.865,00 €
Proyectos 0 0 1100 1350 0 0 4.550,00 €
PC-Remote 108,00 € 108,00 € 108,00 € 108,00 € 108,00 € 144,00 € 1.152,00 €
Aplicaciones 0 0 0 0 0 600 1.700,00 €
Equipos/periféricos 235,00 € 60,00 € 2.800,00 € 2.300,00 € 100,00 € 180,00 € 8.465,00 €
TOTAL 2.359,50 € 1.073,64 € 5.322,00 € 4.874,30 € 2.506,20 € 3.659,00 € 35.347,34 €
Tabla 59-facturación prevista año 1 segundo semestre escenario optimista
A continuación se muestra la facturación para los años 2-5, teniendo en cuenta un

incremento en las ventas debido a varios factores:
- Por un lado el marketing que se ha desarrollado en el presente proyecto.
- El buen hacer de la Empresa en su actividad profesional, hace que tenga nuevos

contactos derivados del “boca a boca”.
- Clientes con los que ya cuenta la empresa atesoran una mayor confianza con la
Empresa, por lo que contratan una mayor cantidad de servicios y productos.
Servicios Año 2 Año 3 Año 4 Año 5 TOTAL

Mantenimiento telefónico 477,27 € 787,50 € 1.165,50 € 1.456,88 € 3.887,15 €
In situ horas 14.200,00 € 24.150,00 € 35.742,00 € 44.677,50 € 118.769,50 €
Bono 9.150,00 € 16.100,00 € 23.828,00 € 29.785,00 € 78.863,00 €
Contrato 17.100,00 € 25.800,00 € 38.184,00 € 47.730,00 € 128.814,00 €
Proyectos 6.552,00 € 11.340,00 € 16.783,20 € 20.979,00 € 55.654,20 €
PC-Remote 1.658,88 € 2.737,15 € 4.050,98 € 5.063,73 € 13.510,75 €
Aplicaciones 3.100,00 € 5.115,00 € 7.570,20 € 9.462,75 € 25.247,95 €
Equipos/periféricos 12.189,60 € 23.150,00 € 34.262,00 € 42.827,50 € 112.429,10 €
TOTAL BRUTO 64.427,75 € 109.179,65 € 161.585,89 € 201.982,36 € 537.175,65 €
Tabla 60-Facturación prevista años 2-5 escenario optimista
6.3.4 Previsión de gastos
Una vez se han previsto las ventas de la empresa se pueden definir, cuales son los
gastos de operación empresariales, que unidos a los gastos de personal, servicios,
equipo, publicidad constituyen los gastos totales de la compañía.
Año
Concepto 1 2 3 4 5 TOTAL
Personal 23.940,00 € 42.294,00 € 74.812,50 € 105.628,87 € 121.883,95 € 368.559,32 €
Suministros 0,00 € 600,00 € 624,00 € 648,96 € 674,92 € 2.547,88 €
Fungibles 0 843,50 € 877,24 € 912,33 € 948,82 € 3.581,89 €
Alquileres 0,00 € 9.180,00 € 19.858,18 € 20.652,50 € 21.478,60 € 71.169,28 €
Servicios 60 3438,024 4115,47968 4280,09887 4451,30282 16.284,91 €
Publicidad y Marketing 2.627,04 € 3.257,78 € 1.329,59 € 9.089,88 € 4.774,15 € 21.078,44 €
Operación (Desplazamientos) 946,08 € 1.279,10 € 1.729,34 € 2.338,07 € 3.161,07 € 9.453,67 €
TOTAL 27.573,12 € 60.892,40 € 103.346,33 € 143.550,71 € 157.372,82 € 492.675,38 €
Tabla 61-Desglose gastos años 1 a 5 escenario optimista
En la tabla anterior se muestra el desglose de gastos previstos para los primeros 5

años de actividad. Los gastos de personal se han calculado en el “punto 4” del presente
proyecto, Plan de RRHH. Los gastos de publicidad y marketing están calculados en el
Plan de Comunicación, y el resto de gastos en el presente apartado, se pueden ver en
las tablas anteriores.
6.3.5 Plan de amortizaciones
Elementos de inmovilizado no son considerados como gastos en un periodo dado,

sino que se incluyen como amortización. Así se incluyen en este aspecto: los gastos de
constitución, publicidad en el año 0, equipos, mobiliario, licencias software, etc. En el
siguiente cuadro se muestra la amortización general en los cinco años por conceptos.
Para el informe detallado por años consultar el Anexo C.
Año
Concepto 0 1 2 3 4 5 TOTAL
Equipos - € - € 253,62 € 1.636,88 € 1.636,88 € 1.636,88 € 5.164,27 €
Licencias 430,00 € 86,00 € 202,81 € 324,30 € 324,30 € 324,30 € 1.691,71 €
Mobiliario - € - € 291,70 € 583,40 € 583,40 € 583,40 € 2.041,90 €
Constitución 441,00 € 88,20 € 88,20 € 88,20 € 88,20 € 88,20 € 882,00 €
Publicidad 1.039,00 € 207,80 € 207,80 € 207,80 € 207,80 € 207,80 € 2.078,00 €
Propiedad industrial
(logo) 1.100,00 € 220,00 € 220,00 € 220,00 € 220,00 € 220,00 € 2.200,00 €
TOTAL 3.010,00 € 602,00 € 1.264,13 € 3.060,58 € 3.060,58 € 3.060,58 € 14.057,88 €
Tabla 62-Detalle de amortización en el periodo 0-5 años escenario optimista
6.3.6 Cuenta de resultados
Año
Concepto 0 1 2 3 4 5
Ingresos - € 35.347,34 € 64.427,75 € 109.179,65 € 161.585,89 € 201.982,36 €
Gastos - € 27.573,12 € 60.892,40 € 103.346,33 € 143.550,71 € 157.372,82 €
Amortizaciones - € 602,00 € 1.264,13 € 3.060,58 € 3.060,58 € 3.060,58 €
BAII - € 7.172,22 € 2.271,22 € 2.772,74 € 14.974,59 € 41.548,96 €
Impuestos - € 2.510,28 € 794,93 € 970,46 € 5.241,11 € 14.542,14 €
BN - € 4.661,94 € 1.476,29 € 1.802,28 € 9.733,48 € 27.006,82 €
Tabla 63-Detalle cuenta de resultados escenario optimista
En la cuenta de resultados se puede observar que los valores obtenidos son todos
positivos, por lo que la previsión de actividad con de la Empresa es buena. No obstante
en el año dos y tres, se puede observar que el beneficio neto obtenido es muy bajo. Esto
es causa de las siguientes actividades: el año dos se contrata a un nuevo empleado y se
comienza con el alquiler de la oficina, con lo que los beneficios obtenidos se reinvierten
en la propia empresa; el año tres ocurre algo muy parecido, se contratan dos nuevos
empleados, con el coste que ello acontece, pero siempre aumentando los ingresos.
En los años siguientes se va obteniendo un beneficio creciente (el cuarto año es

menor debido a una gran inversión en comunicación y a la contratación de un nuevo
empleado), que refleja la buena marcha de la empresa.
6.3.7 Flujo de caja
Años
Flujo de caja de financiación
- - - - -
Inversión inicial 3.451,00 € € € € € €
Flujo de caja de operaciones
-
BN € 4.661,94 € 1.476,29 € 1.802,28 € 9.733,48 € 27.006,82 €
-
Amortización € 602,00 € 1.264,13 € 3.060,58 € 3.060,58 € 3.060,58 €
- 3.451,00
TOTAL € 5.263,94 € 2.740,42 € 4.862,87 € 12.794,07 € 30.067,41 €
Tabla 64-Flujo de caja escenario optimista
En esta tabla se refleja la disposición de efectivo (cash flow) de la Empresa, siendo

ésta positiva en todos los periodos a excepción del año cero. Esto es otro indicativo de
la buena marcha de la compañía en el periodo a estudio, que dispone de liquidez en
todos los años para realizar las operaciones.
6.3.8 Valor Actual Neto
Tomando la cuenta de resultados y el flujo de caja se hace el cálculo del Valor

Actual Neto. Éste se realiza mediante la fórmula:
Figura 36- Cálculo del VAN

Los valores obtenidos para el VAN a los porcentajes 5, 10, 2, 30, 40 y 50 se pueden
ver en la “tabla 65”:
VAN
Porcentajes 5% 10% 20% 30% 40% 50%
Valor 40.317,10 € 31.509,79 € 19.921,87 € 13.085,18 € 8.857,34 € 6.135,88 €
Tabla 65-Valor Actual Neto a distintos porcentajes escenario optimista
Refleja la idoneidad de llevar a cabo la constitución empresarial. Éstos flujos son

positivos a todos los porcentajes de rentabilidad, por lo que llevar a cabo el retornaría
en beneficios para los promotores.
6.3.9 Tasa Interna de Rentabilidad
Tomando la cuenta de resultados y el flujo de caja se hace el cálculo de la Tasa

Interna de Rentabilidad. Ésta se realiza mediante la fórmula:
Figura 37-Cálculo Tasa Interna de Rentabilidad
La TIR es una herramienta de toma de decisiones de inversión utilizada para

comparar la factibilidad de diferentes opciones de inversión. Generalmente, la opción
de inversión con la TIR más alta es la preferida. En la “tabla 66” se puede ver el valor
de la TIR obtenida:
TIR
Valor 151%
Tabla 66-TIR escenario optimista
Esto quiere decir que por cada euro invertido se espera obtener 2,51 €. Se trata de
una TIR muy alta, pero es debido a la reducción de costes inicial y a la ventaja de
contar con varias empresas que desean ponerse a trabajar con la compañía.
6.3.10 Valoración escenario optimista
Los cálculos económicos realizados no sólo verifican la viabilidad del proyecto de

constitución empresarial, sino lo constatan como una buena inversión. Esto es debido a
los buenos resultados obtenidos, tanto del VAN como en la TIR, que aunque altos, se
ajustan a la realidad por contar desde el año cero con una clientela que desea trabajar
con la Empresa.
Si se observa la cuenta de resultados, “figura 38”, se puede observar un desnivel

entre los años 3, 4 y 5:
Figura 38-Cuenta de resultados
Visto como una entidad separada, carecería de sentido (ya que supondría un
aumento de ingresos de un año para otro desproporcionado), pero si se observa
conjuntamente con los gastos y los ingresos, lo que se ve es que se produce un
estancamiento en costes, debido a la estabilidad en los gastos de personal (mayor gasto
de la empresa). Véase la “figura 39”:
Figura 39-Comparación ingresos-gastos
En esta figura se puede observar cómo se contienen los gastos en los años 4 a 5, que
verifican lo anteriormente expuesto.
Una vez realizado el plan completo de negocio, los números avalan la puesta en
marcha empresarial.
6.4 Escenario realista
Con el fin de hacer más ligera la lectura del presente documento, en los dos
siguientes escenarios sólo se expondrán los cambios que se han realizado respecto el
escenario optimista y el motivo del cambio. Los conceptos que no mencionados quiere
decir que no han variado respecto el escenario anterior y por lo tanto ya se encuentran
explicados en el anterior punto 6.2 Escenario optimista.
6.4.1 Plan de ventas
El plan de ventas se ha visto ajustado, debido a un menor número de posibles

clientes, por lo tanto el nuevo resumen del plan de ventas quedaría reflejado en la
“tabla 67”:
Servicios Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5 TOTAL

Mantenimiento
telefónico 279,12 € 362,86 € 616,86 € 801,91 € 1.122,68 € 2.904,30 €
12.923,52 21.969,98
In situ horas 8.077,20 € € € 28.560,98 € 39.985,37 € 103.439,85 €
Bono 3.325,00 € 4.322,50 € 7.348,25 € 9.552,73 € 13.373,82 € 34.597,29 €
Contrato 7.950,00 € 10.335,00 17.569,50 22.840,35 € 34.260,53 € 85.005,38 €
€ €
Proyectos 3.450,00 € 4.485,00 € 7.624,50 € 9.911,85 € 15.858,96 € 37.880,31 €
Pc-Remote 1.188,00 € 1.544,40 € 2.625,48 € 3.413,12 € 4.778,37 € 12.361,38 €
Aplicaciones 1.700,00 € 2.210,00 € 3.757,00 € 4.884,10 € 6.837,74 € 17.688,84 €
10.757,50 18.287,75
Equipos/periféricos 8.275,00 € € € 23.774,08 € 38.038,52 € 90.857,85 €
27.624,32 46.940,78 79.799,32 118.102,99
TOTAL BRUTO € € € € 154.255,98 € 399.099,07 €
Tabla 67-Resumen plan de ventas escenario realista
6.4.2 Plan de gastos
Debido a la variación en la previsión de ventas, se producen cambios en los gastos

previstos. Naturalmente se reducen los gastos de operación. El plan de contratación se
muestra variado, a menores clientes, menores horas de trabajo, menos necesidades de
personal. El gasto en publicidad se ve reducido, máxime en el año cuatro, en el que ya
no se planifica la asistencia a un salón tecnológico.
Los cambios establecidos se ven reflejados en las tablas 68 y 69:
Técnicos Secretaría
Plazo Año 2 Año 4 Año 5 Total
Cantidad 1 1 1 3
Perfil 3 1 0 0
Coste empresarial 15.960,00 € 13.300,00 € 14.630,00 € 63.840,00 €
Recursos adicionales 1 equipo 1 equipo 1 equipo 3 equipos
Coste de los recursos 919,00 € 1.033,75 € 1.209,34 € 2.820,00 €
Tabla 68-Contratación escenario realista
Año
Buzoneo 300,00 € 848,64 € 545,13 € 944,89 € 1.389,79 € 1.445,38 € 5.473,83 €
Encartes 739,10 € 1.778,40 € 2.712,65 € 384,70 € 400,09 € 3.328,76 € 9.343,71 €
Salones - € - € - € - € - € - € - €
TOTAL 1.039,10 € 2.627,04 € 3.257,78 € 1.329,59 € 1.789,88 € 4.774,15 € 14.817,54 €
Tabla 69-Publicidad en escenario realista
Dando como resultado un el siguiente nuevo plan de gastos:

Año
Concepto 1 2 3 4 5 TOTAL
Personal 23.940,00 € 34.314,00 € 44.831,64 € 70.463,67 € 101.135,95 € 274.685,26 €
Suministros 0,00 € 600,00 € 624,00 € 648,96 € 674,92 € 2.547,88 €
Fungibles 0 843,50 € 877,24 € 912,33 € 948,82 € 3.581,89 €
Alquileres 0,00 € 9.180,00 € 19.858,18 € 20.652,50 € 21.478,60 € 71.169,28 €
Servicios 60 1719,012 4115,47968 4280,09887 4451,30282 14.565,89 €
Publicidad y Marketing 2.627,04 € 2.150,78 € 1.329,59 € 2.300,00 € 4.774,15 € 13.181,55 €
Operación (Desplazamientos) 946,08 € 1.180,71 € 1.596,32 € 2.158,22 € 2.917,91 € 8.799,24 €
TOTAL 27.573,12 € 49.988,00 € 73.232,44 € 101.415,78 € 136.381,66 € 388.531,00 €
Tabla 70- Planificación gastos escenario realista
6.4.3 Amortización
El nuevo plan de amortización, derivado de la compra en diferentes instantes de los

activos se puede ver reflejado en la “tabla 71”:
Año
Concepto 0 1 2 3 4 5 TOTAL
Equipos - € - € 253,62 € 1.254,58 € 1.254,58 € 1.254,58 € 4.017,36 €
Licencias 430,00 € 86,00 € 202,81 € 324,30 € 324,30 € 324,30 € 1.691,71 €
Mobilario - € - € 291,70 € 583,40 € 583,40 € 583,40 € 2.041,90 €
Constitución 441,00 € 88,20 € 88,20 € 88,20 € 88,20 € 88,20 € 882,00 €
Publicidad 1.039,00 € 207,80 € 207,80 € 207,80 € 207,80 € 207,80 € 2.078,00 €
Propiedad industrial (logo) 1.100,00 € 220,00 € 220,00 € 220,00 € 220,00 € 220,00 € 2.200,00 €
TOTAL 3.010,00 € 602,00 € 1.264,13 € 2.678,28 € 2.678,28 € 2.678,28 € 12.910,97 €
Tabla 71-Resumen amortización escenario realista17
17 Para ver en detalle todas las amortizaciones consultar el anexo C

Año
Ingresos - € 27.624,32 € 46.940,78 € 79.799,32 € 118.102,99 € 154.255,98 €
Gastos - € 27.573,12 € 49.988,00 € 73.232,44 € 101.415,78 € 136.381,66 €
Amortizaciones - € 602,00 € 1.264,13 € 2.678,28 € 2.678,28 € 2.678,28 €
BAII - € - 550,80 € - 4.311,36 € 3.888,60 € 14.008,93 € 15.196,04 €
Impuestos - € - € - € 1.361,01 € 4.903,13 € 5.318,62 €
BN - € - 550,80 € - 4.311,36 € 2.527,59 € 9.105,81 € 9.877,43 €
Tabla 72-Cuenta de resultados escenario realista
6.4.5 Flujo de caja
Años
Inversión inicial 3.451,00 € - € - € - € - € - €
BN - € - 550,80 € - 4.311,36 € 2.527,59 € 9.105,81 € 9.877,43 €
Amortización - € 602,00 € 1.264,13 € 2.678,28 € 2.678,28 € 2.678,28 €
TOTAL -3.451,00 € 51,20 € - 3.047,22 € 5.205,87 € 11.784,09 € 12.555,71 €
Tabla 73-Flujo de caja escenario realista
VAN
Porcentajes 5% 10% 20% 30% 40% 50%
Valor 17.012,75 € 12.575,66 € 6.847,47 € 3.586,45 € 1.664,34 € 501,63 €
Tabla 74-Valor actual neto escenario realista
TIR
Valor 56%
Tabla 75-Tasa interna de rentabilidad
6.4.8 Valoración escenario realista
Como se ha descrito anteriormente, en este escenario se ha reducido

considerablemente los ingresos, por lo que supone un menor beneficio a la empresa. En
este escenario, la Empresa produce pérdidas en los dos primeros años. No obstante se
produce un paulatino aumento en los beneficios que dotan a la misma de una
estabilidad en el último año del periodo (año 5) (véase figura 40). En este año no se
produce uno mayores beneficios por causa de la política de contratación de la Empresa,
que en ese año contrata a un nuevo empleado.
Figura 40-Cuenta de resultados escenario realista
Atendiendo a los valores obtenidos en el VAN y la TIR, se puede establecer que la

idea de negocio sigue siendo viable en este escenario realista, puesto que el VAN es
positivo para todas las tasas de rentabilidad esperadas, y la TIR nos indica que por
cada Euro invertido se va a obtener 1,56 €.
6.5 Escenario pesimista
Al igual que ocurría con el escenario realista, en este escenario sólo se van a incluir
las modificaciones respecto al escenario realista.
6.5.1 Plan de ingresos
En este caso, el plan de Ventas (Ingresos de la compañía), se ve altamente reducido,

debido a dos factores: el número de clientes es menor que en los dos escenarios
anteriores y los servicios que contratan los clientes son servicios que tienen un precio
menor, y por lo tanto, proporcionan unos ingresos menores a la empresa. El detalle de
los ingresos se puede ver en la “tabla 76”:
Servicios Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5 TOTAL

Mantenimiento
telefónico 279,12 € 390,77 € 625,23 € 812,80 € 1.219,20 € 3.047,99 €
15.130,27
In situ horas 5.562,60 € 9.456,42 € € 19.669,35 € 29.504,03 € 73.760,08 €
Bono 3.325,00 € 4.655,00 € 7.448,00 € 9.682,40 € 14.523,60 € 36.309,00 €
11.130,00 17.808,00
Contrato 7.950,00 € € € 23.150,40 € 39.355,68 € 91.444,08 €
Proyectos 3.150,00 € 4.410,00 € 7.056,00 € 9.172,80 € 13.759,20 € 34.398,00 €
Pc-Remote 1.188,00 € 1.663,20 € 2.661,12 € 3.459,46 € 5.189,18 € 12.972,96 €
Aplicaciones 1.700,00 € 2.380,00 € 3.808,00 € 4.950,40 € 7.425,60 € 18.564,00 €
11.585,00 18.536,00
Equipos/periféricos 8.275,00 € € € 24.096,80 € 36.145,20 € 90.363,00 €
24.809,72 45.670,39 73.072,62 108.147,48 147.121,69 374.012,18
TOTAL BRUTO € € € € € €
Tabla 76-Ingresos escenario pesimista
6.5.2 Plan de gastos y amortizaciones
Se quedan igual que en el escenario realista. Los clientes no son mucho menores,
por lo tanto las necesidades de personal (gasto principal de la empresa) son las mismas
y los recursos que éstos necesitan para desarrollar su actividad sigue siendo la misma.
La diferencia principal con el escenario anterior radica en que los productos que
contratan los clientes tienen un menor precio, como por ejemplo: contratos de pocos
equipos y con nivel de servicio básico, bonos de pocas horas, proyectos a menor escala,
etc.
Año
Ingresos - € 24.809,72 € 45.670,39 € 73.072,62 € 108.147,48 € 147.121,69 €
Gastos - € 27.573,12 € 49.988,00 € 73.232,44 € 101.415,78 € 136.381,66 €
Amortizaciones - € 602,00 € 1.264,13 € 2.678,28 € 2.678,28 € 2.678,28 €
BAII - € - 3.365,40 € - 5.581,74 € - 2.838,10 € 4.053,42 € 8.061,75 €
Impuestos - € - € - € - € 1.418,70 € 2.821,61 €
BN - € -3.365,40 € - 5.581,74 € - 2.838,10 € 2.634,72 € 5.240,14 €
Tabla 77-Cuenta de resultados escenario pesimista

6.5.4 Flujo de caja
Años
- - - - -
Inversión inicial 3.451,00 € € € € € €
- - 3.365,40 - 2.838,10
BN € € - 5.581,74 € € 2.634,72 € 5.240,14 €
-
Amortización € 602,00 € 1.264,13 € 2.678,28 € 2.678,28 € 2.678,28 €
- 3.451,00 - 2.763,40
TOTAL € € - 4.317,61 € - 159,82 € 5.313,00 € 7.918,42 €
Tabla 78-Flujo de caja escenario pesimista
Porcentajes 5% 10% 20% 30% 40% 50%

Valor 417,37 € -1.005,42 € -2.583,51 € -3.239,50 € -3.450,46 € -3.444,88 €
Tabla 79-Valor actual neto escenario pesimista
TIR
Valor 6%
Tabla 80-Tasa interna de rentabilidad

6.5.7 Valoración escenario pesimista
Los resultados en este escenario final, el pesimista, difieren mucho de los escenarios
anteriores. En la cuenta de resultados se puede observar, que se obtienen resultados
negativos para los tres primeros años, obteniéndose beneficios en los años cuatro y
cinco, aunque muy ajustados (véase figura 41).
Figura 41-Cuenta de resultados escenario pesimista
En este caso no se dispone de cash flow hasta el cuarto año, por lo desarrollar la
actividad profesional de una forma eficiente sería complicado, la Empresa contaría con
problemas de liquidez “tabla 78”.
Atendiendo a los valores del VAN y la TIR, se tiene que el VAN sólo es positivo
para tasas de rentabilidad del 5%, obteniendo una TIR que devolvería 1,06 € por cada
Euro invertido. Aún siendo estos valores positivos no sería recomendable realizar la
inversión ya que los resultados esperados serían escasos.
7
Bibliografía
7 Bibliografía
[PUCH01] Luis Puchol, “El libro del EMPRENDEDOR”, Ediciones Díaz de

Santos 2001.
[MIRA04] Antonio Tomás Miranda Oliván, “Cómo elaborar un plan de

empresa”, Thomson Editores Spain Paraninfo 2004.
[GONZ06] Francisco José González, “Creación de empresas (Guía del

emprendedor)”, Ediciones Pirámide (Grupo Anaya S.A.) 2006.
[KOTL06] Philip Kotler, “El Marketing según Kotler: como crear, ganar y
dominar mercados”, Ediciones Plaza 2006.
[MARZ03] Fernando Martín Matín, “Comunicación Empresarial e

Institucional”, Editorial Universitas 2003.
[AMAT02] Oriol Amati Salas, “Contabilidad y finanzas para no

financieros”, Editorial Deusto 2002.
Recursos Web
Cámara de Comercio de Madrid: www.camaramadrid.es
Agencia Tributaria: www.aeat.es
INEM: www.inem.es
Instituto de Crédito Oficial (ICO): www.ico.es
Valoración de la viabilidad de proyectos empresariales: www.mofinet.com
Banco de España: www.bde.es
Instituto Nacional de estadística: www.ine.es
Diario 20minutos: www.20minutos.es

7 Bibliografía 136
Asociación para la Investigación de Medios de Comunicación (AIMC,EGM):

www.aimc.es
Ono: www.ono.es/negocios/ono_oficinas_01caract.aspx
Arrakis: www.arrakis.es
Benchmarking Primario: www.doctorclic.es, www.pcdirecto.es, www.accon.com,
www.onsite.8m.com, www.cuidamipc.com.
Anexos
A
Datos de medios publicitarios
A Datos de medios publicitarios
A.1 Introducción
Este anexo tiene como objetivo informar de las tarifas estándar y otros datos a la
hora de realizar un plan de comunicación-promoción. Para la Empresa se han
seleccionado medios locales, ya que en un principio la actividad profesional se va a
desarrollar en la comunidad autónoma de Madrid.
A.2 Evolución del número de lectores de los diferentes diarios
Evolución del número de lectores de los diarios de

información general
AÑO 2005
Posición 3ª anual 2ª Anual 1ª Anual

por número
de lectores (feb.05-nov.05) (oct.04- (abr.04-
may.05) mar.05)
1. 20 2.298.000 2.129.000 2.023.000

Minutos
2. El País 2.048.000 2.186.000 2.191.000
3. Metro 1.904.000 1.828.000 1.728.000
4. El Mundo 1.342.000 1.400.000 1.387.000
5. El 854.000 874.000 893.000

Periódico
6. ABC 840.000 839.000 852.000
7. La 649.000 735.000 766.000

vanguardia
8. El Correo 592.000 585.000 563.000
9. La Voz de 572.000 590.000 652.000

Galicia
Qué (*) 1.923.000 1.972.000 ---
(*) El diario ‘Qué’ no cuenta con datos comparables según EGM, ya que durante
la primera ola anual no fue medido.
Evolución del número de lectores de los diarios de

información general
AÑOS 2005 / 2006*
Posición por número de 2ª anual 2006 1ª Anual 2006 3ª Anual 2005
lectores (Oct. 05-May.06) (Abr.05- (Feb.05-
Marz.06) Nov.05)
1. 20 Minutos 2.448.000 2.407.000 2.298.000
2. Marca 2.418.000 2.522.000 2.512.000
3. El País 1.970.000 2.025.000 2.048.000
4. Qué! 1.900.000 1.944.000 1.923.000
5. Metro Directo 1.721.000 1.838.000 1.904.000
6. El Mundo 1.269.000 1.276.000 1.342.000
7. As 992.000 1.025.000 1.015.000
8. ABC 809.000 865.000 840.000
9. El Periódico de Catalunya 801.000 829.000 854.000
10. La Vanguardia 663.000 690.000 649.000
*Se han hecho públicos por primera vez los datos del diario ADN, pero corresponden sólo a la
2ª anual 2006. ADN cuenta con 1.047.000 de lectores en dicho periodo.
A.3 Ranking medios impresos
Se muestran los medios impresos que tienen una mayor venta (o tirada) de
ejemplares.
B
Ministerio de Trabajo y
Asuntos Sociales
B Ministerio de Trabajo y Asuntos Sociales
B.1 Introducción
El propósito del siguiente anexo es clarificar los detalles necesarios que se han
tenido en cuenta a la hora de establecer el plan de RRHH. Todos los datos de este
anexo se han obtenido de la página Web del Ministerio.
B.2 Categorías profesionales
Figura 42-Categorías profesionales

B.3 Cuadros de contratos de trabajo
Figura 43-Cuadros de contratos de trabajo vigentes I
Figura 44- Cuadros de contratos de trabajo vigentes II

Figura 45- Cuadros de contratos de trabajo vigentes III
B.4 Cotizaciones a la Seguridad Social
Figura 46-Bases de cotización contingencias comunes

Figura 47-Tipos de cotización I
Figura 48-Tipos de cotización II

C
Cuadros de Amortizaciones
D Cuadros de AmortizacionesCuadros de Amortizaciones 148
C Cuadros de Amortizaciones
C.1 Amortizaciones del inmovilizado previstas para los años 0-5
Año 0
Concepto Inversión Acumulado Amortización
Equipos - € - € 20%
Licencias 430,00 € - € 20%
Mobilario - € - € 20%
Constitución 441,00 € - € 20%
Publicidad 1.039,00 € - € 20%
Propiedad industrial (logo) 1.100,00 € - € 20%
TOTAL 3.010,00 € - €
Año 1
Equipos - € - € - €
Licencias - € 86,00 € 86,00 €
Mobilario - € - € - €
Constitución - € 88,20 € 88,20 €
Publicidad - € 207,80 € 207,80 €
Propiedad industrial (logo) - € 220,00 € 220,00 €
TOTAL - € 602,00 € 602,00 €
Año 2
Equipos 1.268,10 € 253,62 € 253,62 €
Licencias 584,06 € 288,81 € 202,81 €
Mobilario 1.458,50 € 291,70 € 291,70 €
Constitución - € 176,40 € 88,20 €
Publicidad - € 415,60 € 207,80 €
TOTAL 3.310,66 € 1.866,13 € 1.264,13 €
0 149
Año 3
Equipos 6.916,32 € 1.890,50 € 1.636,88 €
Licencias 607,43 € 613,11 € 324,30 €
Mobilario 1.458,50 € 875,10 € 583,40 €
Constitución - € 264,60 € 88,20 €
Publicidad - € 623,40 € 207,80 €
TOTAL 8.982,25 € 4.926,71 € 3.060,58 €
Año 4
Equipos 1.024,99 € 3.527,39 € 1.636,88 €
Licencias - € 937,41 € 324,30 €
Mobilario - € 1.458,50 € 583,40 €
Constitución - € 352,80 € 88,20 €
Publicidad - € 831,20 € 207,80 €
TOTAL 1.024,99 € 7.987,30 € 3.060,58 €
Año 5
Equipos - € 5.164,27 € 1.636,88 €
Licencias - € 1.261,71 € 324,30 €
Mobilario - € 2.041,90 € 583,40 €
Constitución - € 441,00 € 88,20 €
Publicidad - € 1.039,00 € 207,80 €
Propiedad industrial (logo) - € 1.100,00 € 220,00 €
TOTAL - € 11.047,88 € 3.060,58 €

Plan de Negocio Y Puesta en Marcha de Una Empresa de Servicios Informáticos

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UNIVERSIDAD PONTIFICIA COMILLAS

ESCUELA TÉCNICA SUPERIOR DE INGENIERÍA (ICAI)

PROYECTO FIN DE CARRERA

PLAN DE NEGOCIO Y PUESTA EN

ALEJANDRO SALDAÑA TORRES

MADRID, Septiembre 2007

Alejandro Saldaña Torres

EL DIRECTOR DEL PROYECTO

Claudia Meseguer Velasco

Vº Bº del Coordinador de Proyectos

Claudia Meseguer Velasco

Corren tiempos de incesantes y vertiginosos cambios en el entorno tecnológico. En

¿Cómo compaginar las ventajas de las modernas tecnologías de información (IT) de

Switchcom Systems se concibe como una empresa capaz de proporcionar los

La idea de negocio de Switchcom Systems se ve resumida en su misión:

Se parte de la idea, el sector, los conocimientos, la técnica; pero no es suficiente. Hoy

- Asistencia de equipos “in-situ”, sin desplazamientos del cliente. Ofertado por

- Servicio de asistencia remoto: mediante teléfono y control remoto del ordenador

- Consultoría (desarrollo de proyectos y aplicaciones): conforme a las necesidades

- Venta de equipos: una vez el cliente confía en su proveedor de servicios, éste

Finalmente, los números avalan. Todo lo anterior no tendría sentido si no estuviese

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12.794,07 y 30.067,41 Euros en los años 4 y 5 respectivamente, se corresponden con

Switchcom Systems, se idea como una compañía pequeña basada en tecnología,

Nowadays, the technological means are invading the contemporary culture,

How to combine the advantages of modern technologies of information (IT) in a

The business idea for Switchcom Systems is summarized in its mission:

- Equipment attendance "in-situ" service, without movements of the client. Offered

- Remote attendance service: by means of telephone and remote control of the

- Consultancy (development of projects and applications): according to the

Switchcom Systems, is conceived as a small company based on technology, that

1.1 Motivación ........................................................................................................... 2

2 PLAN ESTRATÉGICO ...................................................................................................................... 6

2.1 Presentación ........................................................................................................ 6

2.7 Análisis DAFO .................................................................................................. 15

2.8 Objetivos y Estrategias..................................................................................... 17

3 PLAN DE MARKETING ................................................................................................................. 20

3.1 Introducción ...................................................................................................... 20

3.4 Precio .................................................................................................................. 33

3.5 Distribución ....................................................................................................... 55

3.6 Comunicación ................................................................................................... 58

4 PLAN DE RECURSOS HUMANOS ............................................................................................. 81

4.1 Introducción ...................................................................................................... 81

4.6 Necesidades de personal y estimación de crecimiento ............................... 92

5 PLAN DE CONSTITUCIÓN Y PUESTA EN MARCHA .......................................................... 95

5.1 Introducción ...................................................................................................... 95

5.3 Elección de la forma jurídica......................................................................... 100

5.4 Proceso de creación ........................................................................................ 105

6 PLAN ECONÓMICO FINANCIERO ......................................................................................... 110

6.1 Introducción .................................................................................................... 110

6.4 Escenario realista ............................................................................................ 126

6.5 Escenario pesimista ........................................................................................ 130

6.5.7 Valoración escenario pesimista 133

7 BIBLIOGRAFÍA .............................................................................................................................. 135

A DATOS DE MEDIOS PUBLICITARIOS ................................................................................... 139

A.1 Introducción .................................................................................................... 139

B MINISTERIO DE TRABAJO Y ASUNTOS SOCIALES ......................................................... 143

B.1 Introducción .................................................................................................... 143

C CUADROS DE AMORTIZACIONES ........................................................................................ 148

Figura 35- Proceso de contratación de personal.................................................................................. 85

Tabla 35-Resumen presupuestario comunicación .............................................................................. 78

Tabla 73-Flujo de caja escenario realista............................................................................................. 129

Paralelamente a este cambio tecnológico ha ido surgiendo la necesidad de solventar