Estrategias para la fijación de precios para la mezcla de productos

FIJACIÓN DE PRECIOS PARA LINEA DE PRODUCTOS

Fijar los niveles del precio entre los diversos artículos de una línea de productos.
Las compañías desarrollan, por lo regular, líneas de productos en lugar de productos individuales.

FIJACIÓN DE PRECIOS PARA PRODUCTOS OPCIONAL

Fijación de precios de productos opcionales o accesorios para un producto principal.

Muchas compañías utilizan la fijación de precios para producto opcional al ofrecer productos opcionales
o accesorios junto con su producto principal.

FIJACIÓN DE PRECIOS PARA PRODUCTOS CAUTIVOS

Fijar el precio para productos que se deben usar junto con un producto principal.

Un ejemplo son los cartuchos de tinta y tóner para impresoras. Quienes fabrican los productos
principales con frecuencia asignan bajos precios en estos y añaden márgenes de utilidad considerables a
los consumibles.

FIJACIÓN DE PRECIOS PARA SUBPRODUCTOS

Fijar un precio baja para los subproductos con el fin de deshacerse de ellos.

Establecer el precio para los subproductos con el fin de hacer más competitivo el precio del producto
final

FIJACIÓN DE PRECIOS PARA PAQUETES DE PRODUCTOS

Fijar el precio de varios productos que se venden juntos.

Las compañías combinan varios productos y ofrecen el paquete a un precio reducido. Por ejemplo, los
restaurantes de comida rápida ofrecen hamburguesas, papas fritas y refrescos a precio de paquete.

Estrategias para el ajuste de precios

FIJACIÓN DE PRECIOS DE DESCUENTO Y COMPENSACIÓN

Reducir los precios para recompensar respuestas a los clientes como pagar anticipadamente o
promocionar el producto.

La mayor parte de las compañías ajusta su precio básico para recompensar a los clientes, como pagar
anticipadamente sus facturas, comprar grandes cantidades o comprar fuera de temporada.

FIJACIÓN DE PRECIOS SEGMENTADA

Ajustar los precios al considerar las diferencias entre clientes, productos y lugares.
En la fijación de precios segmentada, la compañía vende un producto o servicio a dos o más precios.

La fijación de precios segmentada adopta muchas formas:

 Fijación de precios mediante segmentos de clientes.

 Fijación de precios mediante formas de producto.

 Fijación de precios basadas en el lugar.

 Fijación de precios basada en el tiempo.

FIJACIÓN DE PRECIOS PSICOLÓGICA
Ajustar los productos para producir un efecto psicológico.
El precio dice algo acerca del producto. Por ejemplo, muchos consumidores utilizan el precio para juzgar
la calidad.

FIJACIÓN DE PRECIOS PROMOCIONAL CORTO PLAZO

Reducir temporalmente los precios para aumentar las ventas.

Las compañías asignan temporalmente a sus productos precios ubicados por debajo del precio de lista, y
a veces incluso por debajo del costo, para crear emoción y urgencia por la compra.

FIJACION DE PRECIOS GEOGRAFICA

Ajustar los precios de acuerdo a la ubicación geográfica de los clientes.

Cinco estrategias para la fijación de precios geográfica en la siguiente situación Hipotética.

1) Fijación de precios LAB-origen, Implica que los bienes se colocan libres a bordo de un
transportista. En este punto, la propiedad y la responsabilidad se transfieren al cliente, es el
que paga el flete.
2) La fijación de precios de entrega uniforme es lo contrario de la fijación de precios Lab. Aquí
la compañía cobra el mismo precio más el flete a todos los clientes.
3) La fijación de precios por zona es un término medio entre los precios LAB-origen y los de
entrega uniforme. Todos los clientes que estén dentro de una zona pagaran un solo precio
total; cuanto más distante sea la zona más alto será el precio.
4) La fijación de precios por punto base. Selecciona una ciudad determinada como “punto
base” y cobra a todos los clientes el costo de envió desde esa ciudad hasta la sede del cliente.
5) La fijación de precios por absorción de fletes. Con esta estrategia, el vendedor absorbe una
parte o la totalidad de cargos por envió reales a fin de efectuar la venta deseada.

FIJACIÓN DE PRECIOS DINAMICA

Ajustar los precios de manera continua para cumplir con las características y necesidades individuales de
los clientes y las situaciones.

La fijación de precios dinámica ofrece muchas ventajas para los mercadologos. Por Ejemplo, los
vendedores electrónicos como amazon.com pueden explorar sus bases de datos para evaluar los deseos
de un comprador especifico, medir sus ingresos adaptar instantáneamente productos que sean
congruentes con la conducta del comprador.

FIJACION DE PRECIOS INTERNACIONAL

Ajustar los precios para vender en los mercados internacionales.

El precio que una compañía debe cobrar en un país específico depende de muchos factores que incluyen
condiciones económicas, situaciones competitivas, leyes y reglamentos.

CAMBIOS EN EL PRECIO
INICIO DE CAMBIOS EN EL PRECIO
En algunos casos, la compañía podría desear iniciar un recorte o un incremento en los precios.
En ambos casos, debe considerar con anticipación las posibles reacciones de los compradores y
competidores.
 Inicio de recortes de precio: Una de estas situaciones sería la disminución en la participación
de mercado ante una intensa competencia de precios

Inicio de aumentos en el precio: Cuando los costos aumentan, los márgenes de utilidad se
reducen y obligan a las compañías a trasmitir sus aumentos en los costos a los clientes.

Reacciones de los compradores ante cambios en el precio: los clientes no siempre interpretan
cambios en precio de manera directa. Podrían considerar un recorte en los precios de varias
maneras. Por ejemplo ¿Qué pensaría usted si el perfume Joy “la fragancia más costosa del
mundo” recortara su precio por la mitad?

Reacciones de los competidores ante cambios en el precio: Es muy probable que los
competidores reaccionen cuando la cantidad de compañías en cuestión es pequeña, cuando el
producto es uniforme, o cuando los compradores están bien informados sobre los precios y
productos.

COMO RESPONDER A CAMBIOS EN EL PRECIO

La empresa debe considerar varios aspectos: ¿Por qué cambio su precio el competidor? ¿El cambio de
precio es temporal o permanente? ¿Qué sucederá con la participación de mercado y las utilidades de la
compañía si no responde? ¿Otros competidores van a responder?

Además de responder estas preguntas la compañía debe considerar su propia situación y estrategia, así
como las posibles reacciones de sus clientes a los cambios en el precio.