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SERVICIOS Y OPERACIONES MICROFINACIERAS

PLAN DE MEJORAMIENTO

PAMELA BEATRIZ BELTRAN JIMENEZ

Aprendiz

SANDRA GOMEZ
Instructor

FICHA: 2282390

SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE (SENA)

2021
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MERCADO OBJETIVO

Es un grupo de clientes (personas o empresas) a las que el vendedor dirige todo su

esfuerzo de marketing. Definir adecuadamente el mercado objetivo es muy importante para el
correcto desarrollo de la mezcla del marketing.

Características a tener en cuenta para la selección del mercado objetivo

 El mercado debe ser compatible con las metas y la imagen de la empresa.
 Definición adecuada de la planeación estratégica de la empresa
 Buscar mercados que sean rentables para sobrevivir
 El mercado elegido debe tener poca competencia.

SEGMENTACION DE MERCADO
La segmentación es el proceso de dividir un mercado en grupos de clientes que pueden ser
potenciales con necesidades o características similares y que puedan requerir un producto
diferente y una forma de comunicación diferente.

 una entidad microfinanciera en el país y describa tanto el mercado objetivo como los
diferentes segmentos a los que apuntan sus productos y servicios.

MERCADO OBJETIVO MICROFINANCIERA (BANCAMIA)

Bancamía es una microfinanciera con sentido social que busca apoyar el desarrollo productivo de
los emprendedores en la base de la pirámide económica, a través de productos y servicios
financieros diseñados a la medida de sus necesidades, su metodología, las Finanzas
Productivas Responsables, se convierten en una herramienta eficaz para el desarrollo social y
monetario de las comunidades más desfavorecidas, al proveerles productos y servicios
encaminados a generar ingresos y excedentes por medio del desarrollo de un negocio, tiene como
misión mejorar la calidad de vida de las familias de bajos ingresos quienes son su mercado
objetivo ya que El  47% del total de clientes de Bancamía pertenecen al sector Comercio, en el
cual se destacan los tenderos como el sector que lidera las ventas minoristas.
Este segmento en Bancamía es liderado por mujeres con un 63%, más del 41% son mayores de
50 años e igual porcentaje tienen estudios de bachillerato. El 55% de los emprendedores se
encuentran ubicadas en sectores de estrato 1 al 3 y tienen casa familiar, por eso, en la mayoría de
los casos, tienen sus negocios allí.
Bancamía maneja diferentes segmentos como emprendedores, mujeres cabeza de familia y
personas que se dedican a las labores agriculturas, pero siempre se enfocan en brindarle apoyo
financiero a personas de bajos recursos entre estrato 1 y 3.
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SARC
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 Estructura organizacional.

Una junta directiva de la organización solidaria, debe definir una estructura

organizacional, acorde con el tamaño de la organización, en la cual exista separación
funcional y administrativa entre las áreas encargadas de la función comercial de
colocación de créditos, las encargadas de la operación crediticia y la encargada de la
gestión del riesgo de crédito, que permita asignar responsabilidades a las personas y áreas
involucradas en los respectivos procesos y establecer reglas internas dirigidas a prevenir
y sancionar conflictos de interés.
 Áreas comerciales: responsables de la colocación de los créditos al segmento de
mercado que la entidad solidaria decida atender.
 Áreas operativas: responsables del proceso de crédito desde que se recibe la solicitud
del asociado, hasta que se recupera o castiga la cartera. Es por esto que sus funciones
incluyen el análisis de crédito, la gestión de cobranzas y en algunos casos la
normalización de la cartera que se encuentra en cobro jurídico.
 Áreas operativas: responsables del proceso de crédito desde que se recibe la solicitud
del asociado, hasta que se recupera o castiga la cartera. Por esto sus funciones incluyen el
análisis de crédito, la gestión de cobranzas y en algunos casos la normalización de la
cartera que se encuentra en cobro jurídico.
 Área de gestión del riesgo de crédito: encargada de identificar los factores o causas del
riesgo de crédito en la organización solidaria; de proponer, desarrollar e implementar las
metodologías necesarias para medir el riesgo de crédito y por lo tanto poder calcular las
provisiones de cartera; de hacer el adecuado seguimiento y control al cumplimiento de las
políticas establecidas por el consejo de administración o a junta directiva, especialmente
en lo referente al cumplimiento de los límites, cupos y niveles de atribución; y de
establecer mecanismos de mitigación o reducción del riesgo de crédito.

 Elementos que la componen.

 Políticas de gestión del riesgo de crédito.

 Estructura organizacional, que permita separar funcional y administrativamente las
áreas comerciales, de las áreas operativas y del área encargada de la gestión de
riesgos.
 Responsabilidades de los órganos de dirección y del área responsable de la gestión
del riesgo de crédito.
 Procedimientos para la adecuada gestión del riesgo crediticio, siguiendo las etapas
propias del proceso de crédito, esto es, para la etapa de originación y otorgamiento de
la cartera de créditos, en la etapa de seguimiento a la cartera colocada y para la etapa
de recuperación de la cartera incumplida.
 Cálculo de provisiones de cartera, con la metodología definida por la
Superintendencia en el presente capítulo.
 Órganos de control, internos y externos.
 Infraestructura tecnológica o de sistemas, que se ajuste al tamaño, al volumen y a la
complejidad de las operaciones que maneje la organización solidaria.
 Documentación del proceso de crédito y de la gestión del riesgo crediticio.
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 Reportes internos a la administración, al consejo o a la junta directiva y externos a los

organismos de control y vigilancia.

 Límites de exposición crediticia y de pérdida tolerada.

Las políticas deben incluir las pautas generales que observará la entidad en la fijación,
tanto de los niveles y límites de exposición (iniciales y potenciales) de los créditos
totales, individuales y por portafolios, como de los cupos de adjudicación y límites de
concentración por deudor, sector o grupo económico.

 Otorgamiento de crédito.
Las políticas deben precisar las características básicas de los sujetos de crédito de la
entidad y los niveles de tolerancia frente al riesgo, discriminar entre sus potenciales
clientes para determinar si son sujetos de crédito y definir los niveles de adjudicación
para cada uno de ellos.

 Garantías.
Las políticas deben definir criterios para la exigencia y aceptación de garantías para cada
tipo de crédito. En lo que se refiere a avalúos de los bienes recibidos en garantía, la
política debe contener criterios de realización de avalúos que se refieran a su objetividad,
certeza de la fuente, transparencia, integridad y suficiencia, independencia y
profesionalidad del avaluador, antigüedad y contenido mínimo del avalúo.

 Seguimiento y control.
Las entidades deben tener un sistema de seguimiento y control del RC de los diferentes
portafolios, lo cual implica un proceso continuo de clasificación y recalificación de las
operaciones crediticias consistente con el proceso de otorgamiento. Las políticas deben
precisar la frecuencia del seguimiento y señalar los criterios de calificación.

 Constitución de provisiones.
Las políticas deben prever sistemas de cubrimiento del riesgo mediante provisiones
generales e individuales que permitan absorber las pérdidas esperadas derivadas de la
exposición crediticia de la entidad y estimadas mediante las metodologías y análisis
desarrollados en el SARC. Las políticas de provisiones deben considerar explícitamente
los ajustes contra-cíclicos de los modelos, de manera que en los períodos de mejora en la
calidad crediticia se constituyan mayores provisiones de las que serían necesarias en tales
condiciones, a fin de compensar, al menos en parte, las que deberían constituirse en
períodos de deterioro en la calidad crediticia. Estos ajustes pueden hacerse mediante
provisiones individuales y/o provisiones generales. En caso de que el ajuste contra-cíclico
se efectúe individualmente, dicho ajuste deberá registrarse independientemente para cada
crédito.

 Capital económico. o Recuperación de cartera.

Se entiende por capital económico la estimación del nivel de patrimonio necesario para
absorber las pérdidas no esperadas de la entidad. Si bien todavía no es una exigencia
regulatoria, es deseable que las entidades inicien un proceso de estimación de este capital
con metodologías internas.
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 Políticas de las bases de datos que soportan el SARC.

Sin perjuicio de lo previsto en el numeral 1.3.3.1 del presente capítulo sobre la extensión
de las bases de datos que se emplearán en la construcción de los modelos internos para la
medición del riesgo de crédito de los diversos portafolios, las demás bases de datos que
empleen las entidades en el proceso de administración del riesgo crediticio p. ej.,
otorgamiento, seguimiento, cobranza etc., deben tener una longitud mínima de siete (7)
años. Las entidades cuyas bases de datos no cumplan con la longitud exigida en el
presente numeral, deberán presentar ante esta Superintendencia dentro de los seis meses
siguientes a vigencia de la presente circular, un plan de ajuste en el cual se expongan los
procedimientos y fechas en las cuales se logrará cumplir con este requisito.

 CUADRANTE DE CONOCIMIENTO DE CLIENTE

Datos Actividad económica

personales Distribución de productos
farmacéuticos
Manuel Lopez
Antigüedad en la actividad: 14 años
Urdiales
Edad:42
Sexo: Masculino
Situación familiar: Casado, 2 hijos, 3
personas a cargo.
Localidad de la vivienda Ingresos mensuales
Villanueva, guajira Ventas: 15.850.000
Gastos: 11.260.000
Utilidad: 4.590.000
Experiencia en el sector y ¿Qué productos o servicios solicita?
endeudamiento (con nuestra entidad y ¿Y para qué?
con otras) Que producto desea: capital de
Con qué productos o servicios está trabajo e inversión
vinculado con el sector financiero: Crédito Destino: hacer mejoras al local e
para vivienda invertir en compra de productos
7 años de antigüedad, farmacéuticos.
promedios que maneja 6.000.00 Monto: 8.000.000
total, adeudado: $22,852,608.00 Plazo: 24 meses
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 CONTABILIDAD BASICA
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 En las entidades microfinancieras se utilizan dos tipos de análisis para los clientes, el
primero es el análisis cuantitativo y el segundo el análisis cualitativo. Imagine que
usted trabaja en una entidad microfinanciera y le brindan la oportunidad de
realizarle un estudio de crédito a un señor llamado Juan Pérez, dueño de una
tienda; responda las siguientes preguntas desde sus presaberes:
Si la microfinanciera le comunica que debe realizarle a ese cliente un análisis
cuantitativo.
¿este análisis a qué hará referencia? a estudios que apuntan a la medición, utilizando para
ello técnicas estadísticas y, en general, el lenguaje matemático. Por lo tanto, las principales
características de este tipo de investigación son:
 El análisis realizado es primordialmente estadístico.

 El esquema de investigación se caracteriza por ser descriptivo y/o casual.

 Se emplean muestras de tamaño considerable.

 Los datos se obtienen normalmente mediante las encuestas, la búsqueda de datos

secundarios y la observación.

Si la microfinanciera le dice que debe realizarle a ese cliente un análisis cualitativo, ¿este
análisis a qué hará referencia?

Obtener información enfocada no tanto a saber cuáles son los comportamientos de los
consumidores sino el por qué (y también el qué y el cómo) de esa actitud. Dicho de otro modo,
este tipo de investigación busca comprender la naturaleza y “calidad” de una determinada
situación, evento o actitud del cliente. Estas son sus características:

El carácter de un análisis cualitativo es mucho más profundo que el estudio cuantitativo.

La investigación cualitativa busca ahondar mucho más en el conocimiento de las necesidades de
los clientes, de sus motivaciones y del dolor (pain) que los puede llevar a reaccionar en favor de
un determinado producto o servicio; Es una aproximación más subjetiva.
Utiliza muestras de tamaños pequeños, buscando siempre la proximidad de la información.

 ¿Qué considera q que debería hacer usted?

Si, debo de realizar el análisis ya que es de vital importancia para poder conocer distintos
aspectos que me orientarían para tener una información clara y poder tomar decisiones
frente a las solicitudes de los clientes.
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 ¿Qué es la capacidad de pago?

La capacidad de pago es un indicador que trata de medir la probabilidad que tiene un
individuo o una entidad para incumplir sus obligaciones financieras con un acreedor, es la
probabilidad existente de que una empresa o un individuo puedan incumplir con el
pago de sus deudas con uno o varios acreedores. Esta magnitud se usa como un indicador
que trata de medir la solvencia de la compañía frente a sus deudas, capacitando para la
toma de decisiones en relaciones de endeudamiento con los distintos acreedores.
Es un indicador muy utilizado, habitualmente, en el sector bancario. La capacidad que
tiene este para medir el rating crediticio de una persona, le lleva a ser utilizado de forma
reiterada para la evaluación en la aprobación, o negación, de créditos. Aunque su uso está
muy ligado a la banca, esta magnitud también se puede utilizar de manera individual.
Este indicador también es muy útil para la toma de decisiones en nuestra economía
doméstica.

 ¿Qué es la voluntad de pago?

Disposición a pagar es un reflejo de la máxima cantidad que un consumidor cree un producto
o servicio vale la pena. Se considera en el desarrollo de un precio de venta de productos y
servicios.

 ¿Considera que es necesario tener en cuenta los dos tipos de análisis para tomar una
decisión frente a la solicitud del cliente?

Si considero que es importante ya que el aspecto cualitativo de un análisis es un

componente valioso frente a las solicitudes de un cliente ya que facilita la toma de
decisiones que minimizan el riesgo y el análisis cualitativo busca determinar mediante
técnicas específicas la voluntad de pago del deudor, mientras que el análisis cuantitativo
busca determinar la capacidad de pago.