ETAPAS DEL COMPRADOR

¿Qué es el recorrido del comprador o buyer’s journey?

Proceso de compra, buyer's journey, jornada de compra o recorrido del

comprador, se define como el "proceso de búsqueda activa que realiza un
consumidor potencial de un producto o servicio, desde que se da cuenta que tiene
un problema hasta que decide qué y a quien comprar un producto o servicio".
En este sentido, es preciso decir que el recorrido de compra se conforma por
diferentes etapas, concretamente tres:
1. Etapa de descubrimiento
2. Etapa de consideración
3. Etapa de decisión
En cada una de ellas, el proceso de investigación varía de acuerdo a la etapa en
la que se encuentre el buyer persona.

Definiendo las etapas del buyer's journey

Entender la manera en cómo compran tus clientes y ponerse en sus zapatos, es la
correcta para definir las etapas del recorrido de compra de tu cliente ideal. Para
eso, es muy importante la fase de recolección de la información.
Te dejamos 4 fuentes de información que puedes usar para este proceso:
1. Análisis de los activos digitales de tu empresa son fuentes inagotables de
información que debes aprender a interpretar; desde el análisis de herramientas
como Google Analytics, monitoreo de redes sociales, etc.
2. Realiza encuestas a los clientes de la empresa, hazles preguntas para
conocerlos mejor, por ejemplo; la edad, el cargo, y preguntas enfocadas hacia el
comportamiento de compra; qué tipo de problemas quieren resolver cuando
conocieron la empresa, cuáles eran sus preguntas y dudas, dónde buscaron
información, etc.
3. Reúnete con el equipo de ventas y servicio, ellos manejan información valiosa
sobre las preguntas, dudas, problemas y puntos de dolor que tenían los clientes
antes de comprar el producto o servicio de la empresa.
4. Apóyate de internet para investigar más información; ve a los foros de
preguntas, grupos en redes sociales, Canales en YouTube, etc. son de valiosa
ayuda para encontrar preguntas que realizan las personas sobre los problemas
que identificaste.

Una vez que tienes la información recopilada, explicaremos cada una de las
etapas que intervienen en el proceso de compra, adicionando una lista de
preguntas que ayudará a identificar información de interés para la construcción del
buyer’s journey.

Descubrimiento
Comenzar el recorrido de compra y pensar como lo haría tu cliente ideal, es el
primer paso. Teniendo claro esto, es preciso atraerlo y llamar su atención en los
canales de información y comunicación de sean de su preferencia, tales como:

 Perfiles de redes sociales

 Pauta digital
 Resultados de Google
 Enlaces en portales de interés
 Clientes de recompra
 Blog en tu sitio web
Son varios los medios, sin embargo, su elección debe hacerse conforme con la
intención de búsqueda que caracteriza esta fase.
Lo que implica que para ofrecer de manera sencilla y directa la información
correcta que aliviará los puntos de dolor de tu buyer persona, puedes comenzar
por responder las siguientes preguntas:
¿Cuál era la situación de tu buyer persona antes de conocer tu solución?
¿Cuál era su problema o necesidad?
¿Cuáles fueron los contenidos con los que más interactuó?

Consideración
En esta etapa del proceso de compra de tu buyer persona probablemente te
considerará como una alternativa a su situación inicial.
Asimismo, es preciso decir que tus esfuerzos en esta fase debes destinarlos a
generar más confianza en las personas sin inducir directamente a la venta del
producto o servicio ofrecido.
Para ello, ten en cuenta que conocer a profundidad los puntos de dolor de tu buyer
persona y brindarles el contenido correcto en el momento oportuno, para lograrlo,
puedes apoyarte de una campaña de nutrición de leads que dentro de la
metodología inbound es super relevante.
Esto hará que te recuerden y te destaques sobre las demás opciones en el
mercado.
¿Cómo puedes hacerlo? Considera darle respuesta a los siguientes
cuestionamientos. Esto te dará ciertas pistas que motivarán a tu lead a seguir con
su recorrido.
Cuando el prospecto comienza a buscar soluciones para su problema, ¿qué
encuentra?
Cuando encontraste nuestra solución, ¿cuáles fueron los puntos (atractivos) que
llamaron tu atención?
¿Cuáles son sus principales dudas en ese momento?

Decisión
Finalmente, llega el momento de que el prospecto se convierta en cliente. Por lo
que, el propósito de esta etapa radica en ayudar y guiar a tus leads mejor
calificados a decidirse. Para lograrlo, debes tener preparado tu mejor señuelo, una
oferta lo suficientemente jugosa que influencia la toma de acción de tus leads.
En este proceso, también será de utilidad responder lo siguiente:
¿Cuáles son los puntos principales que llevan a tu lead a decidirse por tu
producto?
¿Cuáles son los resultados que espera alcanzar?
¿Cómo evalúa las informaciones en el sitio web? ¿Fueron de utilidad a lo largo de
su recorrido?

Conclusión
Como ves, entender a quien te compra no solo se basa en la tarea de
preestablecer un perfil de persona ideal con necesidades y motivaciones
específicas.
También demanda un proceso minucioso de investigación que parte de la
empatía, el cual te permitirá la toma de decisiones acertadas a partir de la
construcción de buenos insights.