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Esquivel Rosa Neuromarketing Decision Compra
Esquivel Rosa Neuromarketing Decision Compra
“NEUROMARKE
TING Y SU INFLUENCIA EN
LA DECISIÓN DE COMPRA DE LOS CLIENTES
DE LA EMPRESA TELCORP S.A.C.
DISTRIBUIDORA DE CLARO
EMPRESAS DEL DISTRITO
DE TRUJILLO 2014”
AUTORAS:
BR. ROSA VANESA ESQUIVEL MIÑANO
BR. YESENIA CINTHYA LOPEZ MURGA
ASESOR:
DR. MANUEL EDUARDO VILCA TANTAPOMA
TRUJILLO – PERÚ
2015
DEDICATORIA
ii
DEDICATORIA
apoyo incondicional
iii
AGRADECIMIENTO
no dudaron de mí.
iv
AGRADECIMIENTO
estudios.
v
PRESENTACIÓN
vi
RESUMEN
vii
viii
ABSTRACT
Field research of descriptive level with two variables, and the following methods
are performed: analytical, deductive, inductive method and statistical; and
finally, data collection was done through quantitative (survey) and qualitative
(observation), the surveys to customers of the company and corporate
consultants, which consisted of nine seven items respectively with alternative
response, with a probability sample type to determine the size of customers and
census type for corporate consultants.
The results were presented in statistical tables with absolute and percentage
numbers, which brought different conclusions among which are:
neuromarketing positive influence on the buying decision of the customers of
the company TELCORP SAC also customers when they make a purchasing
decision these are being influenced by some unaware decisive, acquired
through advertising coexistence, it was also concluded that there is a positive
and immediate response when the company makes advertising a product and /
or service focused on the sentimental or emotional, as customers often assign
life to things creating lasting connections. The company TELCORP S.A.C. for
being a distributor of Claro it has many means of advertising through the
company's main course, to all the senses so that its radius of attracting
customer attention is comprehensive and effective.
ix
ÍNDICE
DEDICATORIA……………………………………………………………………………….. ii
AGRADECIMIENTO…………………………………………………………………………. iv
PRESENTACIÓN……………………………………………………………………………. vi
RESUMEN……………………………………………………………………………………. vii
ABSTRACT…………………………………………………………………………………… viii
ÍNDICE………………………………………………………………………………………… ix
CAPÍTULO I: INTRODUCCIÓN…………………………………………………………….. 11
x
2.1.17. ETAPAS EN EL PROCESO DE DECISIÓN DEL CLIENTE.......................... 31
2.2. MARCO CONCEPTUAL........................................................................................ 35
DECISIÓN DE COMPRA...................................................................................... 35
EL CEREBRO....................................................................................................... 35
EL CLIENTE.......................................................................................................... 35
INTELIGENCIA EMOCIONAL............................................................................... 35
NEUROMARKETING............................................................................................ 36
CAPÍTULO III: MATERIALES Y PROCEDIMIENTOS….……………………………. 37
3.1. MATERIAL. ........................................................................................................... 38
3.1.1. POBLACIÓN.................................................................................................... 38
3.1.2. MUESTRA ...................................................................................................... 38
3.1.3. TÉCNICAS E INSTRUMENTOS DE RECOLECCIÓN DE DATOS............... 39
3.2. PROCEDIMIENTOS.............................................................................................. 39
3.2.1. DISEÑO DE CONTRASTACIÓN.....................................................................39
3.2.2. PROCESAMIENTO Y ANÁLISIS DE DATOS................................................. 40
3.3. OPERACIONALIZACIÓN DE VARIABLES…………………………………………. 41
CAPÍTULO V: DISCUSIÓN……………………………………………………………….…59
CONCLUSIONES………………………………………………………………………….… 64
RECOMENDACIONES………………………………………………….………….……….. 67
REFERENCIAS BIBLIOGRAFÍCAS……………………………………………………..... 69
ANEXOS……………………………………………………………………………………… 73
xi
CAPÍTULO I
INTRODUCCIÓN
12
CAPÍTULO I: INTRODUCCIÓN
13
El neuromarketing va más allá de los electroencefalogramas (EEG) y la
éste.
14
las decisiones de compra, mejora la eficacia al momento de
1.3 ANTECEDENTES:
encontramos lo siguiente:
que:
15
Administración de Empresas y Contabilidad y Auditoría de la
siguiente conclusión:
1.4 HIPÓTESIS:
1.5 OBJETIVOS:
16
Determinar la influencia que tiene el neuromarketingen la decisión
empresa.
1.6 JUSTIFICACION:
17
CAPÍTULO II
MARCO TEÓRICO Y CONCEPTUAL
18
CAPÍTULO II: MARCO TEÓRICO Y CONCEPTUAL
que recibe.
19
participantes debían probar dos productos (Coca Cola y Pepsi)
20
se relaciona con las emociones y con los recuerdos; en este caso
2011).
21
tamaño y hasta el empaque que debe tener, donde colocarlo en la
anuncio.
22
La memoria: esta característica es el más difícil de lograr. Si se
comúnmente son:
accesible.
2012).
23
Respuestas faciales, medición de los movimientos faciales y
producto en especial.
posicionamiento y segmentación.
Elevado costos: Tal vez la barrera más alta para que las
24
perfectamente el alquiler de una cámara para resonancia
los focusgroup.
de decisión.
25
adquirir cualquier bien o servicio, ya ha decidido. A estudios como
Cada vez que veían una imagen, los individuos debían pulsar
gustaba.
26
actividades son sentidos y emociones, no son cuestionarios, ni
gráficas ni encuestas.
Jobs.).
escuchar música.
27
agresividad, la cólera o la agitación; en definitiva, los colores
(Aguilera, 2012).
sabemos describir que nos atrae del sonido, pero este puede
28
transfiere la vibración a la membrana coclear, agitándola con
armonía.
estados emotivos.
armonía.
de ánimo.
29
Público femenino: tomar nota de que a la hora del marketing
30
Antes de adquirir un producto, el consumidor promedio debe, por
guisado que nos remonte años atrás. El sentido del olfato puede
displacer.
31
El olfato y el gusto se denominan quimiosentidos y trabajan en
analice.
2001).
32
33
2.1.17. Etapas en el proceso de decisión del cliente
1) Reconocimiento de la necesidad
aspiración).
2) Búsqueda de información
34
las diversas alternativas existentes en el mercado,
3) Evaluación de alternativas
4) Decisión de compra
5) Evaluación postcompra
35
quedara satisfecho o insatisfecho y tendrá un comportamiento
Armstrong, 2001).
36
37
2.2. MARCO CONCEPTUAL
Decisión de compra
2001).
El cerebro
través de la piel.
El cliente
Inteligencia Emocional
¿Ser seres humanos significa que somos racionales?, la respuesta
es no, puesto que nuestros instintos han sido tapados por nuestra
38
Malfitano y et al. (2007), comenta que: La inteligencia emocional es
conciencia de la conciencia.
Neuromarketing
39
CAPÍTULOIII
MATERIALES Y PROCEDIMIENTOS
40
CAPÍTULO III: MATERIALES Y PROCEDIMIENTOS
3.1. MATERIAL
3.1.1 Población
3.1.2 Muestra
tipo probabilístico.
n= 193.21
n= 193 clientes
Técnicas:
Observación
Encuestas
empresa.
3.2. PROCEDIMIENTOS
X Y
Dónde:
X Neuromarketing.
42
Y Decisión de compra de los clientes.
3.2.2 Procesamiento y análisis de datos.
Excel.
respuestas.
frecuencia correspondiente.
43
3.3. OPERACIONALIZACION DE VARIABLES
44
CAPÍTULO IV
RESULTADOS
45
CAPÍTULO IV: RESULTADOS
4.1Resultados de la encuesta
ALTERNATIVA f %
Totalmente en desacuerdo 0 0
En desacuerdo 0 0
Ni de acuerdo ni en desacuerdo 37 19
De acuerdo 156 81
Totalmente de acuerdo 0 0
TOTAL 193 100
Fuente: La encuesta
Elaboración: Las autoras
Gráfica N° 4.1
90
80
70
60
50
81
40
30
20
0 0 19 0
10
0
Totalmente En Ni de acuerdo De acuerdo Totalmente
en desacuerdo ni en de acuerdo
desacuerdo desacuerdo
46
Fuente: La encuesta
Elaboración: Las autoras
ALTERNATIVA f %
Totalmente en desacuerdo 0 0
En desacuerdo 0 0
Ni de acuerdo ni en desacuerdo 26 13
De acuerdo 67 35
Totalmente de acuerdo 100 52
TOTAL 193 100
Fuente: La encuesta
Elaboración: Las autoras
Gráfica N° 4.2
60
50
40
30 52
20 35
10 0 0 13
0
Totalmente En Ni de De acuerdo Totalmente
en desacuerdo acuerdo ni en de acuerdo
desacuerdo desacuerdo
47
Fuente: La encuesta
Elaboración: Las autoras
ORDEN ALTERNATIVA f %
a Televisión 89 46
b Radio 10 5
c Prensa escrita y/o afiches 33 17
d Web 61 32
TOTAL 193 100
Fuente: La encuesta
Elaboración: Las autoras
Gráfica N° 4.3
48
Medio de publicidad que más influye en usted a la hora de
comprar.
46
50
45
40 32
35
30
25 17
20
15 5
10
5
0
Televisión Radio Prensa escrita y/o Web
afiches
Fuente: La encuesta
Elaboración: Las autoras
es la televisión.
49
ORDEN ALTERNATIVA f %
a Por su prestigio 92 48
b Por sus colores 27 14
c Por su logotipo 19 10
d Por su publicidad 55 28
TOTAL 193 100
Fuente: La encuesta
Elaboración: Las autoras
Gráfica N° 4.4
50
40
30 48
20 28
10 14 10
0
Por su prestigio Por sus colores Por su logotipo Por su publicidad
Fuente: La encuesta
Elaboración: Las autoras
50
Cuadro N° 4.5: ¿Cree usted que la publicidad que transmite
sentimientos y/o emociones, tiene mayor impacto en la mente del
cliente?
ALTERNATIVA f %
Totalmente en desacuerdo 0 0
En desacuerdo 0 0
Ni de acuerdo ni en desacuerdo 9 5
De acuerdo 138 71
Totalmente de acuerdo 46 24
TOTAL 193 100
Fuente: La encuesta
Elaboración: Las autoras
Gráfica N° 4.5
80
70
60
50
40 71
30
20 0 0 24
10 5
0
Totalmente En Ni de De acuerdo Totalmente
en desacuerdo acuerdo ni de acuerdo
desacuerdo en
desacuerdo
51
Fuente: La encuesta
Elaboración: Las autoras
ORDEN ALTERNATIVA f %
a Novedosos 83 43
b Ofrecen ofertas y/o promociones 93 48
c Presentan personajes animados 5 3
Incluyen música 12 6
TOTAL 193 94
Fuente: La encuesta
Elaboración: Las autoras
Gráfica N° 4.6
52
Presta atención a los mensajes publicitarios de los diversos
productos y/o servicios porque considera que son:
48
43
50
40
30
20
6
10 3
0
Novedosos Ofrecen ofertas Presentan Incluyen música
y/o promociones personajes
animados
Fuente: La encuesta
Elaboración: Las autoras
novedosos.
53
ALTERNATIVA f %
Totalmente en desacuerdo 0 0
En desacuerdo 0 0
Ni de acuerdo ni en desacuerdo 13 7
De acuerdo 172 89
Totalmente de acuerdo 8 4
TOTAL 193 100
Fuente: La encuesta
Elaboración: Las autoras
Gráfica N° 4.7
90
80
70
60
50 89
40
30
20 0 0
10 7 4
0
Totalmente en En desacuerdo Ni de acuerdo De acuerdo Totalmente de
desacuerdo ni en acuerdo
desacuerdo
Fuente: La encuesta
Elaboración: Las autoras
54
Interpretación:el 89% de los encuestados indican estar de acuerdo
escasa publicidad?
ALTERNATIVA f %
Totalmente en desacuerdo 114 59
En desacuerdo 47 24
Ni de acuerdo ni en desacuerdo 32 17
De acuerdo 0 0
Totalmente de acuerdo 0 0
TOTAL 193 100
Fuente: La encuesta
Elaboración: Las autoras
Gráfica N° 4.8
60
50
40
59
30
20
24
10 17 0 0
0
Totalmente en En desacuerdo Ni de acuerdo De acuerdo Totalmente de
desacuerdo ni en acuerdo
desacuerdo
55
Fuente: La encuesta
Elaboración: Las autoras
publicidad.
56
Cuadro N° 4.9: Cuándo no recuerda el nombre o marca del producto,
ALTERNATIVA f %
Totalmente en desacuerdo 0 0
En desacuerdo 18 9
Ni de acuerdo ni en desacuerdo 82 42
De acuerdo 93 48
Totalmente de acuerdo 0 0
TOTAL 193 100
Fuente: La encuesta
Elaboración: Las autoras
Gráfica N° 4.9
50
40
30 48
42
20
10 0 9 0
0
Totalmente en En desacuerdo Ni de acuerdo De acuerdo Totalmente de
desacuerdo ni en acuerdo
desacuerdo
Fuente: La encuesta
Elaboración: Las autoras
57
Interpretación:el 48% de los encuestados indica estar de acuerdo que
slogan.
Telcorp S.A.C.
ALTERNATIVA f %
Totalmente en desacuerdo 0 0
En desacuerdo 0 0
Ni de acuerdo ni en desacuerdo 2 17
De acuerdo 10 83
Totalmente de acuerdo 0 0
TOTAL 12 100
Fuente: La encuesta
Elaboración: Las autoras
Gráfica N° 4.10
90
80
70
60
50 83
40
30
20 0 0 0
17
10
0
Totalmente en En desacuerdo Ni de acuerdo De acuerdo Totalmente de
desacuerdo ni en acuerdo
desacuerdo
58
Fuente: La encuesta
Elaboración: Las autoras
su decisión de compra.
ALTERNATIVA f %
Totalmente en desacuerdo 0 0
En desacuerdo 0 0
Ni de acuerdo ni en desacuerdo 0 0
De acuerdo 2 17
Totalmente de acuerdo 10 83
TOTAL 12 100
Fuente: La encuesta
Elaboración: Las autoras
Gráfica N° 4.11
59
El uso de afiches, colores, música y comerciales de tv, son buenos
aliados para influir en la decisión de compra.
90
80
70
60
50 83
40
30
20
0 0 0 17
10
0
Totalmente en En desacuerdo Ni de acuerdo De acuerdo Totalmente de
desacuerdo ni en acuerdo
desacuerdo
Fuente: La encuesta
Elaboración: Las autoras
60
ORDEN ALTERNATIVA f %
a Televisión 6 50
b Radio 0 0
c Prensa escrita y/o afiches 2 17
d Web 4 33
TOTAL 12 100
Fuente: La encuesta
Elaboración: Las autoras
Gráfica N° 4.12
33; 33%
17; 17%
Fuente: La encuesta
Elaboración: Las autoras
61
Cuadro N° 4.13: Por cuál, de los siguientes elementos,los clientes
suelen recordar la marca de un producto y/o servicio:
ORDEN ALTERNATIVA f %
a Por su prestigio 6 50
b Por sus colores 0 0
c Por su logotipo 0 0
d Por su publicidad 6 50
TOTAL 12 100
Fuente: La encuesta
Elaboración: Las autoras
Gráfica N° 4.13
Prestigio
Publicida
50; 50% 50; 50% d
62
Fuente: La encuesta
Elaboración: Las autoras
ALTERNATIVA f %
Totalmente en desacuerdo 0 0
En desacuerdo 0 0
Ni de acuerdo ni en desacuerdo 0 0
De acuerdo 0 0
Totalmente de acuerdo 12 100
TOTAL 12 100
Fuente: La encuesta
Elaboración: Las autoras
Gráfica N° 4.14
63
La publicidad que transmite sentimientos y/o emociones, tiene
mayor impacto en la mente del cliente.
100
80
60 100
40
20 0 0 0 0
0
Totalmente en En desacuerdo Ni de acuerdo De acuerdo Totalmente de
desacuerdo ni en acuerdo
desacuerdo
64
Fuente: La encuesta
Elaboración: Las autoras
ORDEN ALTERNATIVA f %
a Novedosos 5 42
b Ofrecen ofertas y/o promociones 7 58
c Presentan personajes animados 0 0
d Incluyen música 0 0
TOTAL 12 100
Fuente: La encuesta
Elaboración: Las autoras
Gráfica N° 4.15
65
Los clientes prestan atención a los mensajes publicitarios
cuando estos:
Fuente: La encuesta
Elaboración: Las autoras
novedosos.
66
Cuadro N° 4.16: ¿Cuándo el cliente va a adquirir algún producto y/o
servicio, la forma en que se presentan los productos, la publicidad
mostrada y la variedad de modelos, colores y sonidos, lo llevan a
comprar algo mejor de lo que había planificado?
ALTERNATIVA f %
Totalmente en desacuerdo 0 0
En desacuerdo 0 0
Ni de acuerdo ni en desacuerdo 0 0
De acuerdo 2 17
Totalmente de acuerdo 10 83
TOTAL 12 100
Fuente: La encuesta
Elaboración: Las autoras
Gráfica N° 4.16
80
60
83
40
20 0 0 0
17
0
Totalmente en En desacuerdo Ni de acuerdo De acuerdo Totalmente de
desacuerdo ni en acuerdo
desacuerdo
Fuente: La encuesta
Elaboración: Las autoras
67
Interpretación:el 83% de los encuestados indican estar totalmente de
CAPÍTULO V
DISCUSIÓN
68
DISCUSIÓN
expone a continuación:
además el 52% de los clientes estar totalmente de acuerdo que tanto los
de compra.
69
también a la televisión como un medio influyente, seguido por la web en
un 33%.
Aguilera(2012), que dice que los ojos son los principales catalizadores de
publicidad que presenta la empresa, por otro lado el 71% de los clientes
teórico; que de esta forma, las marcas conocen los principales estímulos
70
Siendo además coherente con lo indicado por Aguilera (2012), en su
cada persona.
neuromarketing.
71
Dicha información nos recuerda lo comentado por Álvarez (2011), en su
armonía.
72
CONCLUSIONES
73
CONCLUSIONES
los clientes cuando toman una decisión de compra, estos vienen siendo
74
6. Se concluye que el cliente puede ser influenciado por una empresa en
en práctica el neuromarketing.
75
RECOMENDACIONES
76
RECOMENDACIONES
que en cada contacto con un posible cliente, éste logre con su objetivo de
productos.
77
REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS
78
REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS
Libros
Argentina: Granica.
University.
Pearson Educación.
Básicos. México:Interamericana.
Perú: EDUNT.
79
Tesis
Páginas web
Donoso, H. (2012). Neuromarketing.
Recuperado de
http://es.slideshare.net/hugoedz/neuromarketing-15391001
80
http://www.roastbrief.com.mx/2012/04/que-es-neuromarketing-
las-neurociencias-utilizadas-en-el-marketing/
http://ribuc.ucp.edu.co:8080/jspui/bitstream/handle/10785/1416/
CDMAE45.pdf?sequence=2
81
ANEXOS
82
83
ANEXO N° 01
ENCUESTA AL CLIENTE
I. DATOS GENERALES
Totalmente en desacuerdo ( )
En desacuerdo ( )
Ni de acuerdo ni en desacuerdo ( )
De acuerdo ( )
Totalmente de acuerdo ( )
Totalmente en desacuerdo ( )
En desacuerdo ( )
Ni de acuerdo ni en desacuerdo ( )
De acuerdo ( )
Totalmente de acuerdo ( )
84
3. ¿Qué medio de publicidad influye más en usted a la hora de comprar
un producto y/o adquirir un servicio?
Televisión ( )
Radio ( )
Prensa escrita y/o afiches ( )
Web ( )
Totalmente en desacuerdo ( )
En desacuerdo ( )
Ni de acuerdo ni en desacuerdo ( )
De acuerdo ( )
Totalmente de acuerdo ( )
Novedosos ( )
Incluyen música ( )
85
7. ¿Cuándo usted va a comprar, la forma en que se presentan los
Totalmente en desacuerdo ( )
En desacuerdo ( )
Ni de acuerdo ni en desacuerdo ( )
De acuerdo ( )
Totalmente de acuerdo ( )
Totalmente en desacuerdo ( )
En desacuerdo ( )
Ni de acuerdo ni en desacuerdo ( )
De acuerdo ( )
Totalmente de acuerdo ( )
Totalmente en desacuerdo ( )
En desacuerdo ( )
Ni de acuerdo ni en desacuerdo ( )
De acuerdo ( )
Totalmente de acuerdo ( )
86
ANEXO N° 02
87
3. ¿Qué medio de publicidad influye más en los clientes a la hora de
Televisión ( )
Radio ( )
Prensa escrita y/o afiches ( )
Web ( )
Incluyen música ( )
88
En desacuerdo ( )
Ni de acuerdo ni en desacuerdo ( )
De acuerdo ( )
Totalmente de acuerdo ( )
89