Fase 2 planeación

Actividad de Proyecto 8. Proyectar el presupuesto de ventas y costos.

AP08-EV01- Foro: "Estrategia de Precios y la Importancia del pronóstico de ventas”

Docente:
Allen Yanice Parodi Oñate

Aprendiz:
Daniel Felipe Ramirez Sierra

Programa:
Gestión de mercados

N° Ficha:
2175878

Corporación Unificada Nacional De Educación Superior CUN

 Ibagué, Tolima

12/09/2021

• ¿Porque el precio influye directamente en el posicionamiento de la marca y de

la empresa?

El posicionamiento de la marca y seguido a estos sus productos o servicios se deben a

muchos factores tanto internos como externos. El posicionamiento de marca forma la base
de la estrategia de marca. Puesto que en le mercado actual, los consumidores se
encuentran con numerosos productos, las marcas deben posicionarse de manera clara para
lograr una ventaja competitiva y no ser consideradas como intercambiables. El
posicionamiento de marca representa el lugar propio que ocupa una marca en la mente de
los consumidores, diferenciándola de sus competidores. Debe definir lo que el cliente puede
esperar de ella y lo que se representa.

El precio es un factor interno crucial en el posicionamiento, debido a que este es uno de

ellos pilares que inocentica al consumidor en poner su interés y atención en el producto,
puesto que se relaciona directamente con el poder adquisitivo del cliente el cual determinan
si es asequible o no. Lo anterior para i es el eje principal en cuanto cuanto influye el precio
a la hora de posicionamiento y adquisición, también considerando que el precio influye en
la calidad del producto. Muchos de los consumidores si importar su actividad o frecuencia
de compra, entienden que entre mayor sea el precio es mayor la calidad y reconocimiento
de la marca, puesto que se entiende que esta marca ya tiene en un peso en el mercado y
sus productos os servicios son estructurados con estándares de calidad alto y muy buenos
materiales, por ende, el precio se hace más que justo. La mayoría de los consumidore
actual, enfocamos la calidad y satisfacción de cualquier producto o servicio con base a un
estándar inicial que es el precio, entre mas costoso sea, mas lujoso y satisfactorio es y se
entiende que es una marca reconocida, por ende, el precio es un actor fundamental en el
posicionamiento de la marca.

El precio es un elemento clave en la economía de todos porque es una referencia y un limite

monetario que impacta a nuestro presupuesto. Además, es el instrumento de comunicación
mas tangible que tiene una empresa con sus consumidores. En las industrias de consumo
los productores usan el precio para competir en el mercado al mayoreo y para posicionarse
en el mercado al menudeo o retail, mientras que los retailers lo hacen para competir con
otras tiendas y para generar ganancias económicas. Esta combinación de practicas puede
afectar los mercados, al frado de promover ambientes anticompetitivos y una distribución
desigual de las ganancias, impactando a las empresas y a los consumidores. A veces se
desestima la importancia del precio, favoreciendo otros conceptos de los negocios, quizá
porque no se ha reconocido la totalidad de sus que hacer en los mercados. Aunque suene
confuso, en el mundo de los negocios la información es poder.

• ¿Cuáles pueden ser las consecuencias de no tener en cuenta al consumidor

para fijar el precio?

Como mencione anteriormente, el consumidor y sus distintas características forman una

parte indispensable para la evolución y crecimiento del producto o servicio, y no tener en
cuentas diferentes aspectos que rodean a este en sus conducta de consumo , puede
resultar fatal, en el crecimiento y desarrollo de este. El factor económico y social es algo
que no se debe dejar atrás a la hora de identificar el consumidor, puesto que esto nos indica
el nivel adquisitivo que el consumidor tiene para poder hacerle frente al precio de nuestro
producto o servicio, lo que nos permite identificar y según los procesos establecidos
moldear un precio adecuado sin alejarse del objetivo de generar utilidades por la venta de
este. El precio y su percepción psicológica es clave en el marketng. Como concepto, el
precio, lo entendemos desde edades bien tempranas. Pero además de la percepción, los
estudios de Neuromarketing nos señalan que el precio tiene una influencia psicológica en
el consumidor. Su uso adecuado ayuda a persuadirle en su toma de decisión. Por ello cada
día, más y más compañías se suman a la investigación y desarrollo de estrategias de precio.
Muchas empresas recurren a servicios de consultoría de marketing para pymes y grandes
compañías que les ayuden a fijar de una manera más objetiva y estratégica los precios de
sus productos. Se trata de la percepción que el consumidor tiene en su cabeza al observar
la oferta de un producto o servicio. Basándonos en esta estrategia daríamos con los
atributos que hacen posible la toma de decisión del comprador. Para ello se llevarán a cabo
investigaciones con grupos de consumidores a los que se les analizará su conducta de
compra. De los atributos antes mencionados obtenidos a raíz de esta investigación grupal,
ponderaremos unos resultados después de que estos los hayan calificado porcentualmente
con una escala de 0 a 100. No tomar al consumidor como parte de la fijación de precios es
un error grave, y sus desventajas es que el producto o servicios estaríamos lanzando a
ciegas el mercado, lo que puede traer perdidas significativas tanto a nivel de distribución
como promoción, no identificar un publico objetivo y dentro de este sus características
puede que a las semanas el producto no tenga una buena representación y no tenga las
ventas esperadas.

• ¿De acuerdo a su proyecto formativo que método es el más adecuado para la

fijación de precios de su producto o servicio?

Según las investigaciones realizadas y nuestro enfoque de un procuro para todo el mundo,
la estrategia más adecuada es “Precio basado en el valor” , puesto que nosotros nos
enfocamos e identificar las necesidades y objetivos que quiere o solicita el cliente y como
este llega a representarlo, Nuestro producto esta enfocado a el cuidado y bienestar del
cliente, a motivar el consumo sano y natural, todo esto apuntando a satisfacer el cliente,
por ende entendimos que esta estrategia era la mas adecuada para nuestro proyecto
formativo.

• ¿Cuáles son las ventajas y las desventajas de utilizar métodos cualitativos

para elaborar pronósticos de ventas?

Las técnicas de tipo cualitativo para efectuar pronósticos de ventas (demanda) se basa en
el juicio de un grupo de personas conocedoras, con experiencia y expertos en la materia,
lo que es permite dar su opinión y pronosticar el futuro en relacion a un tema determinado;
esta opinión puede consistir en la entrega de valores o rango de valores sobre el futuro.
Estas técnicas se utilizan cuando estos datos son poco confiables. Esta situación se
presenta generalmente cuando se requiere planificar a largo plazo basándose en algún
pronostico, donde la exactitud necesaria es mas alta y de preferencia se usan técnicas
cuantitativas.

Ventajas:

1. Representantes de ventas responsables del pronostico

2. Se utiliza conocimiento experiencia de vendedores
3. La cantidad de conocimientos detallado

Desventajas
 1. Altos costos de oportunidad dado que el tiempo utilizado en la proyección es tiempo
perdido para las ventas
2. Conflicto potencial de intereses
3. Los ejecutivos no están en contacto directo con cliente, territorios y productos.
4. Se utiliza cuando no existen datos internos y externos en los cuales apoyar el
pronostico

• ¿Cuál es la relación que tiene el ciclo de vida del producto-mercado en la

elaboración de pronósticos de ventas?

En este caso se trata de pronosticar la evolución en el tiempo que tendrá el ciclo de vida de
un determinado producto. Este ciclo se puede dividir normalmente en cinco etapas:
desarrollo, introducción, crecimiento, madurez y declinación. Este pronostico nos permite
tener una estimación del tamaño del mercado, y en conjunto con la participación de
mercado que tendrá la empresa, estimar la cantidad de producto que será demandada. Por
lo general las utilidades se alcanzan recién en las etapas de crecimiento y madurez.
Adicionalmente dependiendo del tipo del producto es crítico que la etapa de desarrollo sea
rápida, en particular en aquellos con ciclo de vida corto o que rápidamente alcanzan una
adolescencia como por ejemplo los productos intensivos en tecnología. Además, cabe
señalar que el ciclo de vida del producto especialmente útil como herramienta de predicción
o pronostico, puestos que los productos pasan por etapas distintivas que permite calcular
la ubicación de un determinado producto en el ciclo de vida. Mediante el uso de datos
históricos, como el de las utilidades, las ventas y a cantidad de competidores, ya que estos
tienden a seguir una ruta predecible durante el ciclo de vida. Este calculo es muy necesario
debido a que las estrategias de ambiente competitivo y de mercadotecnia que se han de
usar dependen ordinariamente de la etapa particular del ciclo de vida del producto es una
herramienta de administración de la mercadotecnia que permite conocer y rastrear la etapa
en al que se encuentra una determinada categoría o clase de producto, lo cual es un
requisito indispensable para fijar adecuadamente los objetivos de mercadotecnia para un
“X” producto , y también, para planificar las estrategias que permitirán alcanzar esos
objetivos. EL pronostico de ventas difiere del potencial de ventas de la empresa. Esta
establece lo que serian las ventas reales de la empresa a un determinado grado de esfuerzo
de mercadeo de la compañía
Bibliografia

➢ TT Nagle, RK Holden, A Tiscornia. Estrategias y tácticas para la fijación de precios:

Guía para tomar decisiones beneficiosas - 1998 - books.google.com.
https://books.google.es/books?hl=es&lr=&id=USUkeNRSNIAC&oi=fnd&pg=PA8&d
q=fijacion+de+precios&ots=yW6n0hvCLu&sig=ffL2Sj8zRz84Y-
RAtDM5XsbhOoI#v=onepage&q=fijacion%20de%20precios&f=false
➢ CMC Segovia, DFM Moncayo - Tendencias, 2017 - revistas.udenar.edu.co. La
importancia de una buena estrategia de fijación de precios como herramienta de
penetración de mercados.
https://scholar.google.es/scholar?hl=es&as_sdt=0%2C5&q=fijacion+de+precios&bt
nG=