UPeU

2020-1

Unidad 1
Gerencia de Enfoque Gerencial de los
Negocios Internacionales
Importación y
Tema
Exportación El Entorno Internacional
D. Avilés de los Negocios
 Gerenciamiento en el
Comercio Exterior
La gerencia de importación y exportación es un conjunto de operaciones
relacionadas con la compra a uno o varios proveedores en el extranjero de
los productos (“input”) que una empresa necesita para producir y/o
comercializar los productos (“output”) que vende a uno o varios clientes en
el extranjero. Los productos importados pueden ser de diversa naturaleza:

Productos que no han tenido algún proceso de

► Materias primas transformación previo, y que requieren un “alto
proceso” de transformación posterior.

Productos que sí han tenido algún proceso de

► Insumos transformación previo, y que requieren un
“mediano proceso” de transformación posterior.

Productos que sí han tenido algún proceso de

► Productos semi-procesados
transformación previo, y que requieren un “bajo
(o semi-terminados): proceso” de transformación posterior.
Obviamente, el “alto”, “mediano”, y “bajo” proceso es relativo, y dependerá
de la complejidad de la transformación que se tenga que realizar. D. Avilés
 Tipología de Empresas (1)
Dependiendo del giro de negocio de la empresa, sus operaciones
pueden ser clasificadas de la siguiente manera:

► Cuando la empresa solo compra y vende los productos que

comercializa, se le denomina “empresa comercializadora”.

► Cuando la empresa compra, transforma y vende los productos

que comercializa, se le denomina “empresa productora-
comercializadora”.

► Cuando la empresa compra, transforma y exporta los productos

que comercializa, se le denomina “empresa productora-
comercializadora-exportadora”.

D. Avilés
 Tipología de Empresas (2)
Se puede considerar otras clasificaciones dependiendo de lo que la
empresa haga como parte de sus operaciones. Por ejemplo:

► Si la empresa compra del extranjero los productos que necesita

solo para vender en el mercado interno, es una “empresa
importadora”.

► Si la empresa compra del extranjero los productos que necesita

para producir y vender en el mercado interno, es una “empresa
importadora-productora-comercializadora”.

► Si la empresa compra del extranjero los productos que necesita

para producir y vender en el mercado externo, es una “empresa
importadora-productora-comercializadora-exportadora”.

D. Avilés
 Tipología de Empresas (3)
También puede darse la situación en que la empresa “encarga la
producción” a otra empresa.
► En ese caso, la empresa encargante se convierte en
“contratante” y la empresa encargada se convierte en
“contratada”. Esta situación se tipificaría bajo la modalidad
de un “contrato de producción”.

► Si, a su vez, la empresa encargante le provee a la empresa

encargada los materiales para producir, esta situación se
tipificaría bajo la modalidad de un “contrato de maquila”.

Obviamente, estas clasificaciones son relativas, y dependerán del

grado de involucramiento que la empresa tenga con la sub-cadena
de aprovisionamiento-producción-comercialización (que es parte
de la cadena de requerimientos y suministros de la empresa).

D. Avilés
 Gestión Óptima Empresarial
Independientemente de la naturaleza de los productos que procesa y/o
comercializa y del giro de negocios que realiza, la empresa debe desarrollar
una óptima gestión de todos sus procesos para poder competir ya sea
en el mercado interno o en el mercado externo.
También se debe considerar que la “gestión óptima” es más exigible
cuando la empresa afronta compromisos ya sea con sus proveedores o
clientes (“socios comerciales”) en el exterior, que si lo hiciera con los del
interior. Las razones son varias:
► Un socio comercial extranjero se rige por reglas distintas a las de un
socio comercial nacional.
► Un socio comercial extranjero es más exigente que un socio comercial
nacional.
► Un socio comercial extranjero tiene un poder de negociación mayor
que un socio comercial nacional.
► Un socio comercial extranjero, si es un proveedor, por lo general tiene
otros clientes; y, si es un cliente, por lo general tiene otros

D. Avilés
proveedores.
Se puede deducir entonces que la “gestión óptima” de una empresa –ya
sea importadora y/o exportadora– será la clave para el éxito de sus negocios.
 ¿Qué es “Gestión”?
Es el conjunto de actitudes y actividades
que la empresa debe mostrar y realizar
► La “gestión” respectivamente para enfrentar con éxito sus
negocios. actuar.

Es el conjunto de acciones mentales que los

gerentes y operarios de una empresa deben
► Las “actitudes” asumir para enfrentar el ambiente de mercado
en el que actúan o piensan actuar.

Es el conjunto de acciones operativas que

las áreas y departamentos de la empresa
► Las “actividades” deben realizar para enfrentar la competencia
de mercado en donde actúan o piensan actuar.

D. Avilés
 Actitudes para la “Gestión”
Dependen del comportamiento que asuma una persona en
determinado tipo de circunstancias.

Las “actitudes” se pueden identificar desde las más positivas hasta

las más negativas:
► Pro-activo: prevé, reacciona, decide y actúa

► Activo: reacciona, decide y actúa

► Reactivo reacciona (y actúa)

► Pasivo: no reacciona, no decide y no actúa

► Pro-pasivo: no prevé, no reacciona, no decide y no actúa

D. Avilés
 Resultados para la “Gestión”
Es evidente que la “gestión óptima” de una empresa solo la
podría(n) realizar persona(s) que asuman un comportamiento “pro-
activo”.
En términos de la “gestión administrativa” de una empresa, ello
significa:

► Prever planificar, proyectar y evaluar

► Decidir organizar y dirigir

► Actuar operar, controlar y re-evaluar

D. Avilés
 Planificación y Evaluación
Una correcta planificación depende del análisis del contexto (“ambiente”) en el que se
desenvuelve la empresa.

En los negocios internacionales, el contexto en el que se desenvuelven las empresas

importadoras y exportadoras se identifica con la “globalización”.

► La “globalización” es un fenómeno que determina la manera en la

que las empresas realizan o realizarán sus operaciones. Hay empresas
que son globales y por ello tienen más éxito en los negocios
internacionales, y hay empresas que no son globales y por ello tienen
menos éxito en los negocios internacionales.

► Las “empresas globales” no nacen globales, sino que se van

haciendo globales poco a poco. La mayoría de las empresa globales
que se conocen hoy en día empezaron en el garaje de una casa, en un
pequeño taller, o en una tienda desconocida.

Pero no todas las empresas llegan a ser globales, ya que ello dependerá de cómo son
gestionadas.
D. Avilés
 Gestión, Visión, y Misión
El éxito de una empresa depende de su gestión, y la gestión tiene
dos aspectos que deben funcionar sincronizada y armónicamente,
y ambos están relacionados con la toma de decisiones:

► Gestión correcta: significa tomar las decisiones más correctas.

► Gestión oportuna: significa actuar en los momentos más

oportunos.

La relación entre la gestión, la visión y la misión de una empresa

puede analizarse desde dos perspectivas: perspectiva interna (es decir,
cómo la empresa se define en función a sí misma) y perspectiva
externa (es decir, cómo la empresa se define en función a su mercado).

D. Avilés
 Perspectiva Interna
Tiene que ver con cómo la empresa toma sus decisiones y cómo
realiza sus acciones.

► Las decisiones, en general, se toman en función a la “Visión”

que la empresa haya definido para el largo plazo (por ejemplo,
“ser la principal empresa exportadora del país”). Pero si la
visión no está correctamente definida, las decisiones de la
empresa tampoco lo estarán.

► Las acciones, en general, se realizan en función a la “Misión”

que la empresa haya definido para el corto y mediano plazo (por
ejemplo, “desarrollar productos de calidad, reconocidos por
los clientes, y que respeten el medio ambiente”). Pero si la
misión no está correctamente definida, las acciones de la
empresa tampoco lo estarán.

D. Avilés
 Perspectiva Externa
Tiene que ver con:

► Cuándo la empresa toma sus decisiones y cuándo realiza

sus acciones.
Este aspecto está condicionado por la competencia de su mercado. Ello
significa que la empresa debe ser consciente de no estar “sola” en el
mercado, y que existen muchas empresas más compitiendo por sus
mismos clientes. Su éxito dependerá de su capacidad de adaptación en el
mercado.
► Cómo la empresa se percibe hoy y cómo se percibirá
mañana.
Este aspecto está condicionado por la tendencia de su mercado. Ello
significa que la empresa debe ser consciente de no estar “estática” en el
mercado, y que existen muchas empresas más compitiendo con sus
mismos productos. Su éxito dependerá de su capacidad de innovación
para el mercado.
D. Avilés
 Adaptación (a), Adecuación (para)
y Aceptación (en) el Mercado
La adaptación, la adecuación y la aceptación son aspectos que la empresa
debe considerar para su “gestión óptima”.
► La “adaptación” es un proceso relacionado con el (los) producto(s) que vende
o pretende vender a un determinado mercado. Parte del principio de que “la
empresa no vende lo que quiere vender, sino lo que el cliente quiere
comprar”.
► La “adecuación” es un proceso relacionado con la logística interna y externa
que la empresa puede implementar para un determinado mercado. Parte del
principio de que “el cliente siempre tiene la razón, y define el cómo, el
cuánto y el cuándo de los productos que quiere comprar”.
► La “aceptación” es un proceso relacionado con la percepción del cliente sobre
su(s) producto(s) en un determinado mercado. Parte del principio de que “el
cliente define sus gustos, sus deseos, sus requerimientos, y sus
exigencias respecto de los productos a comprar”.
Hay que tener en cuenta que estos aspectos no son estáticos en el tiempo y

D. Avilés
que, por lo tanto, la adaptación, la adecuación y la aceptación deben ser
consideradas desde una perspectiva dinámica. Parte del principio de que
“en el mercado lo único permanente es el cambio”.
 Gracias!
Hasta el siguiente Tema

D. Avilés