Guion

Cindy: Buenos días Lizeth

Lizeth: Buenos días jefe
Cindy: El día de hoy están a su cargo los prospectos. ¿Ya tiene planificadas las
preguntas, para saber sus necesidades y que productos ofrecerle?
Lizeth: No jefe, pero a medida que las dudas surjan, puedo ir preguntando y
respondiendo.
Llega Nancy espera unos minutos que la asesora la salude.
Nancy: Buenos días
Lizeth: ¿Qué más, como esta? ¿En qué le puedo ayudar?
Nancy: Lo que pasa es que tengo que pagarle la colegiatura a mi hijo, pero en el
momento no dispongo del dinero, ¿qué producto me recomienda?
Lizeth: Espere miro que le pudo ofrecer (coge el celular y hace una llamada).
Le puedo ofrecer un producto de libre inversión, cuanto necesita.
Nancy: ¿Ustedes no tienen un convenio con el colegio? Yo había escuchado que
era más económico.
Lizeth: Creo que sí, pero este producto lo puedes obtener más rápido, solo firme
acá y en estos días se le hace el desembolso.
Nancy: ¿Pero luego no se necesita llenas más formularios?
Lizeth: No, no solo firme acá y coloque su huella.
Nancy: Mejor no, muchas gracias… Hasta luego.
Lizeth: Hasta luego. Vuelva Pronto.

Amabilidad
Transmitir confianza
Planeación
Persistencia
Apropiación del tema

INTELIGENCIA EMOCIONAL:
Un asesor comercial debe ser capaz de practicar la escucha activa con el cliente
en todo momento, de forma que sea capaz de entender al detalle que necesita y quiere este.
Así, un individuo que no sea capaz de discernir entre lo que el cliente dice y lo que el
cliente piensa nunca llegará a tener éxito como asesor comercial.
PLANIFICACIÓN:
La figura del asesor comercial es la encargada de planificar todo lo que tenga que ver
con las ventas, equipo comercial…de una organización. Por ello, la habilidad de
planificación en un asesor comercial es fundamental, ya que la primera parte de su jornada
laboral la dedican a planificar por bloques de tiempo lo que los comerciales de la
organización harán posteriormente.
PERSISTENCIA:
Un asesor comercial debe ser positivo y persistente. Normalmente, es un perfil que
recoge objeciones tanto de clientes como del propio equipo comercial, por lo que debe ser
una persona capaz de reponerse a todo esto. Mis compañeros de trabajo suelen
decir que el asesor comercial es aquel que cuando recibe un NO da a cambio una sonrisa.
CAPACIDAD ANALÍTICA:
Los asesores comerciales de las compañías son los encargados de analizar los datos
que se están obteniendo del mercado, las cifras de ventas, los candidatos a
comercial…por lo que deben ser personas con unas capacidades analíticas bastante
marcadas, ya que de ellos depende en gran parte el funcionamiento de la empresa.

ADAPTABILIDAD:
No sólo al cliente, sino al entorno. Un asesor comercial debe ser capaz
de empatizar en todo momento con los clientes, de forma que adapte su lenguaje,
expresión corporal, comunicaciones…así como con el entorno, de forma que sea capaz de
adaptarse a las nuevas tecnologías que utilice el target, a los nuevos canales de
distribución que frecuenten, etcétera.
CONOCIMIENTOS
Un asesor comercial debe saber sobre cifras de ventas, comportamientos de
su público objetivo, necesidades de sus equipos comerciales, etcétera. Pero
también debe tener nociones sobre márgenes de venta, costes medios, administración…ya
que su función no sólo se limita al plano comercial, sino que también administra y corrige
las desviaciones del departamento comercial
VOCACIÓN
Aparte de la formación, conocimientos y habilidades que se necesitan para
desarrollar el puesto de asesor comercial, es más que fundamental la vocación por
este. El asesor comercial es uno de los profesionales que más quebraderos de
cabeza y horas debe dedicar a su trabajo, por lo que una persona que no tenga verdadera
vocación por liderar a su equipo comercial y conseguir mejorar los resultados de su
empresa, acabará dejando su puesto.
1. Organización
Un asesor tiene una gran responsabilidad entre sus manos. Esto supone,
normalmente, ser una persona ocupada y con muchos asuntos a los que atender.
Para hacer bien tu trabajo necesitas un sistema para organizar tu día a día y
estar seguro de que has hecho todos tus deberes.

Puedes utilizar calendarios, planificadores semanales, listas de tareas o

aplicaciones y programas diseñados para organizar tu agenda tanto a corto como a
largo plazo. Serán tu mejor aliado para deshacerte del caos.

Ser una persona organizada suele ser algo innato; aunque puedes mejorar, practicar
y hacerte con herramientas para ello. Este modo de trabajo demostrará a tus
compañeros que eres una persona de confianza y competente.

2. Atención a los detalles

Si trabajas rápido, tienes que ser también muy preciso.

Si te gusta revisar lo que haces y comprobar una y otra vez que se no te ha

escapado ningún detalle y no hay errores, esto será de gran ayuda en tu papel como
asesor.

Prestar atención a los detalles no sólo es bueno cuando se trabaja con números,
también evita problemas y molestias en el futuro. Un pequeño error en un área
de la empresa puede tener un gran impacto en el funcionamiento general del
negocio.

3. Disciplina
Es muy sencillo decir que aceptas un proyecto, pero hacer el debido seguimiento
del mismo a veces no lo es tanto. En este sentido, la disciplina y el método son
fundamentales para hacer tu trabajo tan bien como se espera de ti.
Cuando te embarcas en un nuevo proyecto, asegúrate de llegar hasta el final y en
los plazos establecidos. Demostrarás ser un buen profesional y de confianza.

4. Compromiso
No sólo con tu empresa, sino también con cada uno de tus clientes. Deberás
mostrar que pones todo de tu parte para que tus clientes consigan sus objetivos y,
por tanto, también tu propia empresa.

Sentir este tipo de fidelidad hacia el trabajo requiere, también, de mucha de

vocación. Esto potenciará notablemente tu buena relación con superiores y
compañeros.

5. Interés por seguir aprendiendo

Una vez que ya tienes las habilidades y el conocimientos necesarios para ser un
buen asesor, no puedes conformarte con quedarte ahí. Para estar al día de las
novedades y cambios que afectan a tu sector, deberás tener cierto interés en
seguir aprendiendo y mejorando.

Cursos, un máster o un mentor pueden servirte para seguir creciendo dentro de tu

campo. Querer abarcar más conocimientos y aplicarlos a tu día a día es, sin duda,
una carrera de fondo pero muy gratificante y útil.

6. Tolerancia al estrés
Sí, también te hará falta y no todo el mundo cuenta con grandes dosis de ello.
Tratar con datos confidenciales y que tienen tanto impacto para un negocio, puede
ser muy estresante dado el nivel de responsabilidad.

Si te cuesta trabajar bajo presión, busca las técnicas necesarias para controlar el

estrés y pide consejo a tus compañeros más experimentados.

Competencias adquiridas
7. Conocimientos del sector
Aprenderás todo lo necesario de tu labor y el negocio, sobre todo, a través de la
experiencia. Deberás desarrollar, a la par, tus habilidades estratégicas,
negociadoras y de liderazgo.

8. Manejo de las tecnologías

Asesoría y tecnología van de la mano . El uso de programas y herramientas de
contabilidad son necesarios para poder desempeñar muchas de tus tareas diarias.
Es importante que te manejes bien con ellas y que estés al día de las últimas
novedades. Estas, además, harán mucho más sencillo tu trabajo y ahorrarás
tiempo.

Hoy en día, por ejemplo, has de tener en cuenta la importancia de contar

con soluciones tecnológicas como Anfix que te permitan tener tus datos en la nube.
Los documentos estarán a salvo, con la ventaja de que podrás acceder a ellos desde
cualquier sitio y compartirlos fácilmente con tus clientes.

9. Habilidades comunicativas
En tu día a día tendrás que hablar y mantener reuniones con jefes, compañeros y
clientes. Y no todo el mundo será un hacha de los números como tú, por lo que es
importante que sepas transmitir la información de una forma sencilla y
digerible para cualquiera.

También harás uso de otros canales de comunicación como el email, el teléfono…

A través de estas vías has de ser capaz de ofrecer mensajes claros y concisos.

Si te sientes incómodo en este campo, siempre podrás recurrir a cursos para hablar
en público o sobre comunicación afectiva.

10. Orientación de servicio al cliente

En tu trabajo tendrás que tratar con clientes y captar otros nuevos. Tener
cierto sentido y vocación por el trato con otras personas, siempre será de
utilidad en la labor de un asesor.

Saber escuchar y entender las necesidades de un cliente requiere, sobre todo, de

práctica y experiencia. También ayuda contar con una actitud positiva,
especialmente en los momentos de estrés y presión. Y, lo más importante, ten
cuidado de no ser demasiado optimista con los tiempos que das y luego no poder
cumplir con tu cliente.

Características de un buen asesor financiero

 Confianza absoluta. Por supuesto, cualquier cliente que contrate un asesor
financiero querrá sentirse plenamente seguro de que sus finanzas y
movimientos están en buenas manos.
 Buen liderazgo. El asesor financiero debe ser capaz de trabajar con grupos
grandes o pequeños y saber dirigirlos según su condición.
 Capacidad para resolución de problemas. A la hora de controlar las finanzas de
una empresa puede surgir contrariedades, el asesor debe estar capacitado para
resolverlas de manera asertiva.
 Práctico y metódico. Las decisiones y resoluciones que tome el asesor siempre
deben estar basadas en estrategias claras y firmes.
 Conoce las necesidades del cliente. Un buen asesor conoce al detalle el perfil,
así como, las fortalezas y debilidades.
 Experto en inversiones. La asesoría financiera se basa en números hipotéticos,
por lo que el profesional especializado debe definir los riesgos y las
oportunidades del cliente para limitar sus pérdidas.