+IDEAS +EMPRESAS, TALLER DE MERCADEO

LUIS EDUARDO BAUTISTA SOLANO

• Administrador de Empresas
• MBA, Maestría en Administración de Empresas. UNAB
• Especialista en Mercadeo, Universidad EAFIT, Medellín
• Especialista en Alta Gerencia, Universidad UIS, Bucaramanga
• Especialista en Gerencia Estratégica, Universidad de la Sabana, Bucaramanga
• Especialista en Gerencia de Gestión Exportadora, Universidad Sergio Arboleda, Bogotá
• Diplomado en Franquicias, Escuela Colombiana de Ingeniería Julio Garavito, Bogotá
• Diplomado en Gerencia Social, Instituto FES de liderazgo, Cali
• Diplomado en Procesos de Calidad, ICONTEC – INCOLDA, Bucaramanga
• Diplomado en Perfeccionamiento Docente, ESAP, Bucaramanga
• Diplomado como Instructor AMT-Prime en la JCI Training Institute, Miami, USA
• Diplomado como instructor CMT en la JCI Training Institute, Houston, USA
• C.A.P. Como instructor de mercadeo del SENA
• Misión Técnico-académica UIS a las Universidades de HARVARD - MIT y Bolsa de Valores de
Chicago, USA
• Estudios en Adult Learning Skill Program en TRUMAN COLLEGE, Chicago USA
• Participación en 75 seminarios de actualización en temas gerenciales y de mercadeo equivalentes a
600 horas de formación especializada realizados en USA, Ecuador, Venezuela, Chile, Argentina,
México y Colombia
• Docente desde 1996 en más de 90 programas de postgrados en: Maestrías, Especializaciones y
Diplomados en las universidades LIBRE, USTA, UIS, UDES, UCC, FESC, PAMPLONA,
CENTROSISTEMAS, EAN y CORPOCIDES

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Reflexiones:

¿Estamos en el
camino correcto?
¿Estamos satisfechos
con los resultados
de la empresa?
“Si pensamos lo que siempre
hemos pensado y hacemos
lo que siempre hemos
hecho, lograremos lo que
siempre hemos logrado”
James Mapes
 Reflexiones:
• La nuestra es una generación del cambio constante, de
la caída de los sistemas, de la volatilidad de las
estructuras y el caos como expresión extra de las
preferencias. Es también la generación de la
imaginación y las realizaciones consideradas
imposibles. Nunca se había inventado tanto en tan poco
tiempo. Vivimos en una época que ansia oportunidades
sin límite. Para quienes interpreten las señales de los
tiempos y busquen puntos para construir su propio
contexto, lo que ocurre en el tiempo justo es bueno”
 Reflexiones:
• La nuestra es una generación del cambio constante, de
la caída de los sistemas, de la volatilidad de las
estructuras y el caos como expresión extra de las
preferencias. Es también la generación de la
imaginación y las realizaciones consideradas
imposibles. Nunca se había inventado tanto en tan poco
tiempo. Vivimos en una época que ansia oportunidades
sin límite. Para quienes interpreten las señales de los
tiempos y busquen puntos para construir su propio
contexto, lo que ocurre en el tiempo justo es bueno”

Aristóteles, Siglo IV A.C

LA SITUACIÓN COMPETITIVA
DEL SIGLO XXI:

• Productos similares
• Márgenes disminuidos
• Competencia muy agresiva
• Gran poder del cliente
• Dificultad de diferenciación
• Globalización de los mercados
• Disminuye el poder adquisitivo
 LA SITUACIÓN COMPETITIVA
DEL SIGLO XXI:
• Cada vez hay menos factores reales o
identificables y diferenciales entre los
competidores
• Cada vez hay mas competidores de todo tipo
• Cada vez hay menos barreras de entrada a un
mercado o una industria
• Hoy la competencia es el mundo
• Los mercados crecen pero son cada vez
menos leales los consumidores
Caracteristicas de las empresas que
perduran
• Empleados a gusto con su empresa
• Trabajos seguros
• Licencias y permisos vigentes
• Trato justo a los proveedores
• Seguridad industrial y salud ocupacional
• Políticas claras de remuneración,
contratación, promoción, educación y despido
• Mejoras en la calidad de vida
organizacional
 Caracteristicas de las empresas que
perduran

• Fomentan valores éticos en sus empleados

• Maneja guías de comportamiento para la
convivencia interna
• Aplican procedimientos para el manejo de los
reclamos
• Poseen un estructurado plan de carrera
• Responsable delegación de
autoridad
Caracteristicas de las empresas que
perduran

• Realizan publicidad específica, correcta

y justa
• Hacen mercadeo social, de causas
nobles
• Invierten en instituciones sociales
• Protegen el medio ambiente
Video: Honda
Evolución
Evolución de los modelos
de negocios

VS
La pregunta es:
como podemos adaptarnos,
reinventarnos y seguir haciendo negocios?
 Tendencias mundiales
• La Globalización
• La Glocalización, líder localmente
• El impacto de Chindia, construyen 3000 nuevas
ciudades
• La congestión en las ciudades
• El consumo colaborativo, ejemplo ZIP
• Movimiento ecologista, RSE
• Ser auténtico, crear confianza
• Diseño de experiencias
• Cambios demográficos profundos, vivimos más tiempo
Video: La revolución de la social media
• Conocimiento de los clientes
• Taller #1: ¿Qué tanto conocemos
acerca de nuestro propio negocio?
 Haga su propia declaración

1. ¿Cuál es su servicio o producto y que hace?

2. ¿En que se diferencia de los otros
existentes?
3. ¿Quién lo adquiere?
4. ¿Por qué lo adquiere?
5. ¿Cómo se promueve, vende y ofrece…?
 EL CLIENTE

“No consume productos, consume

emociones, experiencias que
le aporten algo nuevo, y si una marca no
se las da, las buscará en otro lugar”. En
una época como la actual, donde el consumo es voraz, “buscamos más
experiencias que posesiones” y es ahí donde precisamente tienen que
actuar las marcas para atraer al consumidor.
MODULO DE MERCADEO

Segmentación de clientes
 ¿Qué ¿Qué
Necesidades Problemas
Tiene? tiene?

¿Cuál es su
Mapa de
¿Qué tipo de Influencia?
cliente es?
I. ¿Para quién creamos valor?
II. ¿Cuáles son nuestros clientes más
importantes?
III. ¿Cuál es el problema que resuelvo o la
necesidad que movilizo de los clientes?

http://www.youtube.com/user/funnymadshow?v=HzKPg0PM88M
¿Cómo segmentar
sus clientes?
• Taller #2: Perfil de nuestros clientes
Segmento de clientes
Características
Muchas gracias!
 Generalidades del mercadeo
• Las marcas cuentan historias por la cual las recuerdan
• Las marcas exitosas logran una buena difusión y
conexión
• La gente ya no cree en su pasado si no en su presente
• Ninguna empresa puede ser exitosa si no tiene
fanáticos
• La nueva generación de clientes es la generación C,
“Generación Conectada”
• La gente se volvió omnicanal
• Conocimiento de la competencia
Realidad y Actualidad...
La gente cada vez quiere
más seguridad,
tranquilidad, entender...,
en otras palabras, necesita
CONFIANZA!!!
• Taller #3: Explorar y evaluar a los competidores
• Taller #4: Diferencias con la competencia
• Satisfacción de clientes
Nuevos productos en el mercado?

83% de los nuevos

productos o servicios
fracasan antes del
primer año
“PREPARANDO UNA CENA DE CALIDAD”

Taller
OBJETIVOS Apreciar con facilidad las diferencias entre ser eficiente y ser eficaz.
Lean con atención las siguientes situaciones :

Situación No. 1.

Juanita, inspirada en sus habilidades culinarias, le ha preparado a su novio un

suculento y delicioso ajiaco para una situación muy especial. Llegado el
momento, Juanita presenta su apetitoso plato y Oh sorpresa! Ricardo “odia el
INSTRUCCIONES ajiaco”.
Situación No. 2.
Rocío, en cambio conociendo el delirio de Pedro por los fríjoles, preparó un
exquisito plato, sin embargo no tuvo la precaución de dejar el grano en remojo la
noche anterior. En vista de la demora, no tuvo más remedio que mandar comprar
dos bandejas paisas en un restaurante, a un costo altísimo, antes de que llegara
Pedro, quién disfrutó mucho la cena, sin imaginar los contratiempos que tuvo que
sufrir la pobre Rocío.

Analicen estas dos situaciones y determinen qué falló en cada una de ellas.

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Video: Estrategia
Construcción de una relación
de valor

Ajuste perfecto
Vínculo
Me encanta

L
Se preocupa por mí E
Conexión Confía en mí A
L
Sigue al líder
T
A
Atracción Precio, precio, precio D

Transacción Sin Compromisos

• Propuesta de valor
Por qué fracasan?
No ofrecer algo relevante.

¿Es tu propuesta interesante?

Cuidado, diferenciarse es
importante pero todavía lo es
más que esa diferencia sea de
interés para el mercado, que
movilice. Ello se puede lograr
mediante el método más
habitual, prueba error, pero,
lo recomendable es analizar a
los clientes, bucear en sus
mentes.
• Taller #5: Portafolio de productos y servicios
La propuesta de valor en la
práctica
Internacionalmente hay 118
tiendas Juan Valdez,
ubicadas en 16 países:
Ecuador, Chile, Perú, Bolivia,
Paraguay, Panamá, El
Salvador, Costa Rica, México,
Aruba, Estados Unidos,
España, Kuwait, Malasia,
Curazao y Baréin. En
Colombia hay 244 tiendas en
operación. En cuanto a
grandes superficies, los
productos Juan Valdez se
distribuyen en 23 países
además de Colombia.
La propuesta de valor en la práctica
La propuesta de valor en la práctica
La propuesta de
valor en la
práctica
La propuesta de
valor en la
práctica
 Si usted no esta innovando
desaparecerá
• Video: Como es una mudanza en Japón
Propuesta única de ventas
Propuesta única de ventas
Ventaja competitiva
Muchas gracias!
• Video: Un mundo posible
• Sistemas de distribución
 Preguntas Clave

Propuesta Segmentos de
de valor Clientes
¿Es importante la distribución?
Todas las personas naturales o empresas que intervienen para
llevar los productos a los diferentes mercados constituyen los
Canales de Distribución.

DISTRIBUCIÓN
Intensiva: se usan todos los
Canales posibles.

Selectiva: Se escogen puntos

de venta en el mercado.

Exclusiva: Punto de venta

único para la marca.
 VENTAJAS DESVENTAJAS

 Seguridad de almacenaje.  Se tiene poco contacto

con los clientes.
 Economía de expedición.
 Poco control sobre el
 Valor agregado. producto.

 Financiación más ágil.  Poco control del mercado.

 Reducción de gastos de  Difícil evaluación del

distribución. servicio.

 Acceso a regiones difíciles

 VENTAJAS DESVENTAJAS
 Mejor control de la
distribución.
 Más gastos de distribución.
 Contacto directo con el
consumidor.
 Mayor necesidad financiera.
 Mayor utilidad en la
transacción.
 Difícil acceso a mercados
 Facilidad de evaluar el distantes.
servicio.
 Criterios para elegir canales

Volumen
y peso
Transporte
Espacio.
Medios
Bodegaje
Prontitud
Estivas
Embalaje
Transporte
Rutas
• Publicidad
• Video: IKEA
CANALES DE COMUNICACIÓN

http://www.youtube.com/watch?v=9QCJ-YlfYm8
¿Cuáles serán sus nuevos
Canales de comunicación
y de distribución con el
cliente?
 Posicionamiento

“Lugar” que en la percepción

mental de un cliente o consumidor
tiene una marca, lo que constituye
la principal diferencia que existe
entre ésta y su competencia.
 Posicionamiento

Qué quiero que digan de mi

marca, cuando salgo por la
puerta.
Posicionamiento

Una diferencia estará

establecida correctamente en
la medida en que satisfaga los
siguientes criterios:
• Sea importante: la diferencia
debe proporcionar un
beneficio altamente valorado
por un número suficiente de
clientes.

• Sea distintiva: la diferencia

no debe ser ofrecida por la
competencia.
POSICIONAMIENTO

Una diferencia estará

establecida correctamente en
la medida en que satisfaga los
siguientes criterios:
• Sea superior: la diferencia
ofrecida es realmente
importante y más valiosa que
los demás.

• Sea no imitable: que no sea

fácil de copiar por la
competencia
POSICIONAMIENTO

Una diferencia estará

establecida correctamente en
la medida en que satisfaga los
siguientes criterios:
• Sea afrontable: el
comprador debe tener el
poder adquisitivo para pagar
la diferencia
• Sea rentable : Para la
empresadebe ser rentable
introducir la diferencia
Cómo definir el posicionamiento de producto

Cual es el problema
que el cliente quiere
resolver?

• Cómo su producto
puede ayudarle a
resolverlo?

• Qué beneficios va
a obtener?
• Video: Tienda Tesco, Korea
• Plan de mercadeo
• Taller #6: Nuevas ideas para mi empresa
• Taller #7: Perfil innovador