68   CAPÍTULO DOS: Estudio del mercado

ellos, probablemente más grande de lo que actualmente se importa, pero también es posible
que muchos consumidores no compren el producto debido a su alto precio, comparado con
el precio de una mermelada nacional, además de la erosión del poder adquisitivo de los con-
sumidores debido a la crisis económica crónica que padece el país.

 Proyección de los precios

Sólo se proyectará el precio del producto nacional, pues no tiene sentido proyectar el precio
del producto importado. La proyección del precio se efectúa con base en los pronósticos de
inflación en los años futuros y no ajustando los puntos de una serie histórica de datos de precios.
Al igual que en el pronóstico de la demanda y oferta, se toma un pronóstico de la inflación
optimista y pesimista. Para que los resultados sean congruentes, se deberán tomar los mismos
datos de inflación considerados en la oferta y demanda, para los años ocho al doce. Los resul-
tados se muestran en la tabla 2.19.

Tabla 2.19 Proyección optimista y pesimista de precios al público en pesos

Inflación Precio Inflación Precio
Año optimista* optimista pesimista pesimista
 7 — 14.60 — 14.60
 8 15.3 16.83 25.0 18.25
 9 18.0 19.86 35.0 24.63
10 17.0 23.24 32.0 32.52
11 14.0 26.49 26.0 40.98
12 11.5 29.54 20.5 49.38
*CIEMEX-WEFA, reporte trimestral.

Observe que el año en que se está considerando el precio de $14.60, es el año siete, mismo
en que se realizó el estudio de factibilidad. A partir del año ocho todos son pronósticos.

  Estudio de la comercialización del producto

Los aspectos que se analizarán en este apartado son la determinación de los canales más apro-
piados de distribución, la selección de distribuidores y una propuesta de publicidad.
El primer punto, y de acuerdo con la canainca, indica los porcentajes de los principales
canales de distribución. Se observa en la tabla 2.20, que 41.7% de las ventas de la industria de
las mermeladas se canalizan a través de un mayorista-distribuidor final, seguido por las tiendas
de autoservicio que vendieron 31% de la producción.
Estas cifras demuestran que se debe localizar a los principales distribuidores del producto,
pues a través de ellos es donde se vende el mayor porcentaje. Ellos se encargarán de vender
el producto a minoristas para que éstos, finalmente, lo hagan llegar al consumidor final. El
problema de este canal es que se generan dos intermediarios, cada uno con determinado
porcentaje de ganancia, por lo que el precio final de venta será más alto. El segundo canal,
tiendas de autoservicio, es el que presenta mejores perspectivas de venta, ya que hay un solo
intermediario; el único problema es que el producto no llegaría a toda la población, porque
definitivamente no todas las amas de casa compran los alimentos en tiendas de autoservicio

Tabla 2.20  Distribución de ventas según la CANAINCA

Canal de distribución Porcentaje

Mayorista distribuidor 41.7
Autoservicio 31.4
Tiendas de gobierno 22.2
Otros canales   4.7

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