HONORABLE CAMARA DE DIPUTADOS

MESA DE ENTRADAS Y SALIDAS

ENTRO: 07/05/2009
HORA: 17:30
PROY. Nº: 149
BLOQUE UNION CIVICA RADICAL

EL PODER LEGISLATIVO DE LA PROVINCIA DE SANTA CRUZ

DECLARA

De Interés Provincial el curso de extensión

que se dictará durante los días 8 y 9 de mayo, denominado “COMO VENDER
MAS Y MEJOR EN SU NEGOCIO (La Revolución del Punto de Venta) EN
TIEMPOS DE CRISIS”, que será dictado por el Contador y Licenciado en
Administración Juan Carlos Fresco, reconocido y distinguido académico de
prestigiosas Universidades Argentinas y extranjeras en administración, emérito de
la UBA entre otras, quien dirige el proyecto de investigación: “La Cultura
organizacional de las Pymes en la ciudad de Río Gallegos”, integrado por
docentes investigadores de la UNPA- UARG.

Firman los Señores Diputados: Nadia Lorena RICCI – Jorge Fernando CRUZ.-
 FUNDAMENTOS

Señor Presidente:

El presente proyecto es a los efectos de declarar

nuestro beneplácito al curso de extensión que realizará la UNPA- UARG, durante
los días 8 y 9 de mayo denominado “COMO VENDER MAS Y MEJOR EN SU
NEGOCIO (La Revolución del Punto de Venta) EN TIEMPOS DE CRISIS ” que
será dictado por el reconocido Profesor en Ciencias Económicas y emérito de la
UBA, Dr. Juan Carlos Fresco.

El curso que se dictará en el campus universitario, tiene

como antecedente el momento de crisis que actualmente vivimos, de la cual el
empresario pymes no es ajeno ante la situación que atraviesa el mundo, llega al
país, a la región, a nuestra Provincia.

Este fenómeno, pocas veces vivido que produce

escenarios de incertidumbre y riesgo generalizado, provoca entre otras
situaciones consecuencias en el consumidor, entre ellas la contracción al
consumo.

A este entorno no escapa el empresariado Pymes de

nuestra localidad, en la que la mayor parte de sus consumidores se sostiene de
ella.

Lograr pasar este momento de turbulencia depende de

las estrategias con las que se aborde la crisis; por ello este curso pretende
brindar conocimiento, concretado en ideas prácticas que permitan la innovación en
el punto de venta, a través del uso de modernas concepciones comerciales
incorporadas a la gestión operativa de los pequeños negocios, con vistas a lograr
nuevos clientes, alcanzar una gran fidelidad respecto de los actuales y sustentar
una verdadera imagen de calidad y servicio orientados al cliente. Todo traducido
en más ventas y mejores beneficios. Procurando aún en tiempos de inestabilidad
su crecimiento, desarrollo y supervivencia.

Los objetivos del curso que se dictará son:

General:

• Transmitir conocimientos que abarquen conceptos prácticos y muy

modernos que hacen al Punto de Venta en épocas de crisis.
• Que el empresario pymes pueda desarrollar nuevas técnicas de uso
común en el Marketing moderno.
• Lograr el crecimiento del pymes local con mayor efectividad en las
ventas a través de ventajas competitivas, que solamente el cliente
puede percibir.
Particular:

• Identificar los conceptos básicos relacionados a puntos de

ventas en épocas de crisis.
• Analizar e identificar nuevas técnicas de MKT, para mejorar
sus ventas y revolucionarlas.
• Reconocer las ventajas competitivas que permiten mejorar la
relación con el cliente para cautivarlo, aún en épocas de crisis.

Consideramos que la propuesta que surge desde la

UNPA UARG, resulta de interés como posibilidad concreta de contribuir y
fortalecer la inversión privada y los emprendimientos de las pymes locales.

Por todo lo expuesto, es que solicitamos a nuestros

pares acompañen esta iniciativa.

Firman los Señores Diputados: Nadia Lorena RICCI – Jorge Fernando CRUZ.-
“COMO VENDER MAS Y MEJOR EN SU NEGOCIO (La Revolución
del Punto de Venta) EN TIEMPOS DE CRISIS”
Dr. Juan Carlos Fresco.

Los establecimientos minoristas

1. Modalidades. Tipos. Particularidades.

2. El universo del negocio minorista en Argentina.
3. El mercado Food.
- Tipos de alimentos.
- Canales.
4. Tendencias del comercio minorista en el mundo y en Argentina.

El local

1. Elementos componentes.
- La Identidad como fuerza de comunicación.
- Las vidrieras.
- La entrada del local.
- El salón de ventas.
- Los servicios.
2. El lugar de cobro. Cajas. Particularidades.
3. El punto de venta
- Distribución del espacio por áreas de actividad.
- "Lay Out" del punto de venta (cómo ubicar los muebles e
instalaciones)
- Reglas de juego para optimizar la compra.
- La circulación del público comprador dentro del local.
- La animación del local. Importancia.

El surtido de las mercaderías ofrecidas

1. Concepto.
2. Aspectos que conforman la política estratégica.
3. La estructura del surtido.
4. Dimensión del surtido.
- Amplitud
- Anchura
- Profundidad
- Coherencia
5. Gestión del surtido.

La exhibición de los productos

1. Importancia del diseño de la implantación en los estantes

Principios que hacen posible una política de Implantación.
El Merchandising. Concepto. Tipos. Modelo de un Manual Práctico.
2. Dónde y cómo deben estar ubicados los productos.
- Implantación vertical
- Implantación horizontal
- Las ubicaciones en la góndola. Particularidades.
 - Niveles de captación.
- Los productos complementarios.
- Material P.O.P.
- Los carteles. Tipos.

Cómo y porqué compra el consumidor

1. Tipos de compras.
- Imprescindible (obligado).
- Prescindible pero deseable.
- A condición.
- Prevista.
- No prevista.
- Sugerida bajo influencia.
- No decidida.

2. Cómo el cliente decide la compra – Etapas de la compra –

3. Consideraciones importantes.
4. Tipos de clientes.
5. Concurrencia al local.

El control de la gestión del Punto de Venta

1. Medidas de rendimiento.
2. Rendimiento del espacio.
3. Rendimiento del lineal.
4. Rotación del stock.
5. Matriz de referencia del punto de venta.
6. Análisis de Márgenes.
7. El punto de equilibrio del local. (*)
8. El concepto de Días de Venta Equivalentes (D.V.E.).
9. Otros indicadores para medir la efectividad de la gestión comercial.

(*) : Estos temas por ser de suma trascendencia, se desarrollarán con todas sus
particularidades.
 CURRICULUM VITAE DEL DR. JUAN CARLOS FRESCO

ACTIVIDADES ACADEMICAS:

Profesor Honorario de la Universidad de Buenos Aires.-Res.2202/03-

 Contador Público, F.C.E. Universidad de Buenos Aires, Argentina.
 Lic. en Administración, F.C.E. Universidad de Buenos Aires, Argentina.
 Cursadas las materias correspondientes al Doctorado en Ciencias
Económicas de la UBA.
 Cursos en la Universidad Nacional de México.(Organización de Empresas y
Costos).
 Wharton School and University of Miami: Programa Nacional de
Capacitación en Calidad y Competitividad empresarial de las Pymes.
(Convenio Sec. de Industria, Comercio y Minería y el INTI)-6 días
intensivos-.
 Profesor Titular por Concurso de Estructura y Procesos de las
Organizaciones (F.C.E. Universidad de Buenos Aires).
 Profesor Asociado de Estrategia en el I.T.B.A (Carrera Ingeniería Industrial).
 Profesor Titular de Gestión del Cambio y RR.HH.en el I.T.B.A. (Posgrado
en Administración de Negocios).
 Ex Profesor Titular de Comercialización en la F.C.E. de la U.B.A.y en la
U.B.
 Ex Prof. Titular Asociado del Grupo de Materias de Administración. F.C.E.
de la U.B.A.
 Ex Secretario del Colegio de Graduados en Ciencias Económicas de la
Capital Federal.
 Fue Consejero por el claustro de profesores de la Facultad de Ccias.Econ.
de la U.B.A.
 Consejero Académico en la Carrera de Administración y Sistemas del ITBA.
 Profesor Titular de Estructura y Procesos de las Organizaciones en el ITBA.

• Publicó los siguientes libros relacionados con su especialidad:

1. El Aparato Circulatorio de la Organización Moderna. (Ed. Macchi S.A.)
2. Sistema Empresa y Gestión. (Ed. El Coloquio S.A.)
3. Los Circuitos y otras herramientas de Gestión. (Ed. Macchi S.A.)
4. El Plan de Cuentas como sistema Integral. (Ed. Macchi S.A.)
5. Estrategia para el Planeamiento y Sistemas Informáticos. (con José
Seoane) (Ed. Macchi S.A.)
6. Organización y Estructura para la PYME. (5º edición). (Ed. Macchi S.A.)
 7. La Organización Formal y las Superposiciones. (Ed. El Coloquio S.A.)
8. Desarrollo Gerencial hacia Calidad Total. (2º edición) (Ed. Macchi S.A.)
9. Cambio en los Paradigmas. (2º edición). (con Mónica Renner). (Ed.
Macchi S.A.)
10. Marketing desde el Punto de Venta - Merchandising - (2ªedición-Ed.
Macchi S.A.)
11. Estrategia para el Planeamiento en la Pyme - (Ed. Buyatti).
12. E-Change - El lado humano de la Economía Digital- colaboración a
Roberto Alvarez Roldán. (Edit. Granica).
13. E-fectividad Gerencial (Metodología y tratamiento del Cambio) –Ed.
Prentice Hall-
14. La Revolución para Vender Más. (Mark. Para pequeños Comerc.).Ed.
O. Buyatti.
15. El Proceso de Transformación y Cambio en las Organizaciones. Ed.
Propia

• Se desempeñó como Profesor Titular en las siguientes Universidades:

 Facultad de Ciencias Económicas de la U.B.A.

 Universidad Católica Argentina
 Universidad de Mar del Plata
 Universidad Nacional de Misiones
 Universidad del Centro de la Provincia de Bs. As.
 Universidad Católica de Salta
 Universidad Católica de Jujuy
 Universidad Católica de La Plata.
 Universidad de Morón.
 Universidad de Belgrano.
 Instituto Tecnológico Buenos Aires (ITBA)

• Dictó cursos y seminarios, entre otros para:

 Universidad de Alcalá de Henares. (España), Curso de Educación Continuada

en el I.T.B.A. (CIPE), IDEA (Argentina y Uruguay), Universidad del Salvador,
Consejo Profesional de Ciencias Económicas de la Capital Federal, Colegio de
Graduados en Ciencias Económicas de la Capital Federal, U.I.A. Unión
Industrial Argentina, Consejo Argentino de la Industria, C.G.E. Confederación
General Económica, Fundación Fiedrich Neumann, U.A.D.E. Universidad
Argentina de la Empresa, FUNDESUD, B.I.D. Banco Interamericano de
Desarrollo, Fundación Banco Provincia de Buenos Aires, C.A.M.E., Cámara
Argentina de Actividades Mercantiles, Cámara de Comercio de Paraguay,
Fundación Banco de Boston, Estado Mayor General del Ejército Argentino,
Escuela Superior de Comando y Estado Mayor de Aeronáutica, Escuela
Superior de Guerra, Universidad Católica de Santiago del Estero, Bco. Nación
Argentina, etc., etc.

 Asistió a más de 60 Jornadas, Congresos y Eventos relacionados con

Administración, Estrategia, Marketing, Sistemas y Pyme, por sí mismo o
representando a diversas entidades (F.C.E. de la U.B.A., Colegio de
Graduados en Ciencias Económicas de la Capital Federal, Consejo Profesional
de Ciencias Económicas de la Capital Federal, Universidad Belgrano, Conf.
Gral. Econ.,etc.)
Actuación Profesional

 Gerente General de la Corporación del Mercado Central de Buenos Aires.

 Gerente General de Editorial Codex.
 Gerente General de Calcomanías Meyercord de México.
 Gerente General de Calcomanías Meyercord de Argentina.
 Director Comercial de Porcelanas Lozadur S.A.
 Gerente de Planeamiento Comercial de Siam Di Tella Electrodoméstica.
 Gerente de Planeamiento Comercial de Zaverio Fumagalli S.A.
 Gerente de Operaciones de la Corporación para el Desarrollo de las PYME.
(COPYME)
 Asesor de gabinete de la Secretaría de Comercio de la Nación.
 Asesor del Presidente de COPYME.
 Asesor del Directorio de HISISA S.A.
 Asesor del Directorio de BRITALCO S.A.
 Ex-Director de M&T Consulting Group - (Bs. As. y Sao Pablo)
 Consultor de Naciones Unidas para Diagnóstico Organizacional y programas
de Cambio Institucional y Organizacional.
 Consultor de ALADI para programas de Investigación de Mercado y
Comercialización.
 Inscripto como Consultor Independiente en el Banco Interamericano de
Desarrollo.
 Consultor del BID en Proyecto "Fundación Banco Provincia de Buenos Aires
para Microemprendimientos empresarios".
 Consultor de la Subsecretaría de Recursos Hídricos de la Nación en proyectos
con financiación del BIRF, sobre "Proceso de Transformación y
Reordenamiento del Sector Agua Potable y Desagotes Cloacales", en los
Municipios de Trelew y Esquel (Chubut) y Villaguay (Entre Ríos).
 Consultor del BID, contratado por la Prov. de Santa Cruz para el diseño e
implementaión de un Sistema Informático Integral de Administración de
Recursos Humanos.
 Consultor para Auditoría de Calidad para las empresas suministradoras de gas
natural de la República Argentina. Contratado por ENARGAS.
 Miembro ejecutivo de Propyme, UTE Concesionaria de Servicios de
Consultoría Zona Sur, para el Programa de Reconversión Empresaria.
 Realizó más de 150 trabajos relacionados con Investigación de Mercado,
Desarrollo Comercial, Estructura Organizacional, Desarrollo Organizacional,
Reducción de Costos, Programas de Cambio Institucional, selección de
Personal,Calidad Extendida y Proyectos de Inversión, para entidades tales
como:Refinerías de Maíz S.A., Alto Palermo Shopping S.A., Accenture S.A.,
Buenos Aires Catering S.A., Chase Manhatan Bank S.A., Ajinomoto Co. of
Tokio, Zanón S.A., J. Walter Thompson Arg. S.A., Laboratorios Gobby Novac,
S.A., Establecimiento Las Marías S.A., C. Itoh S.A. (Japón), Secretaría de
la Función Pública, Hotel El Portal del Lago, Chocolates, Bariloche S.A.,
Multipuerto S.A.,Tutelar S.A., Pinturas Inca S.A. (Uruguay), Howard & Howard
Int., Municipalidad Ciudad de Buenos Aires., Toyota Tsusho Kaisha Ltda.,
N.T.N. Bearing Co. Ltda. (Japón), Gobierno de la Provincia de
Santa Cruz, ENERGAS, SISAL de Italia, FINSIEL (Italia) del Grupo
Telecom, Grupo Berlusconi (Italia) - Desarrollo Inmobiliario, Municipalidad
de Tandil, Consejo Federal de Inversiones, Banco Ciudad de Buenos
Aires, Supermercados La Anónima, Parmacotto de Nápoli (Italia), Banco
Nación Argentina, Molinos, Millenium de Milán, Servicio de Gas de Junín
 S.A., Mavesa (Venezuela-Caracas), Garantizar S.G.R., Montigny & Francisco
S.A.,Y.P.F., más de 50 pequeñas empresas, etc.

 Evaluador Oficial del Premio a la "Calidad" (Sec. De la Función Pública)

 Distinción al Esfuerzo Extraordinario. Premio otorgado por la Escuela de

Comando y Estado Mayor de Aeronáutica de la Nación. Año 1970.

 Premio 1995 a la Excelencia Profesional en Ciencias Económicas.

(Otorgado por la National Association of Accountants (N.A.A.).

 Designado por Resolución 2202/03, Profesor Honorario de la Universidad

de Buenos Aires.