Programa para el desarrollo de habilidades blandas de

negociación para ejecutivos internacionales.

Por: Mauricio González.

1. Descripción del programa

Nombre: Desarrollo de negociaciones efectivas para ejecutivos de negocios

internacionales.

Objetivos del programa:

- Identificar las habilidades y fortalezas de los ejecutivos, con el fin de desarrollar

las competencias necesarias para llevar a cabo una buena negociación.
- Entender los pilares de la negociación: Percepción, cognición y emoción.
- Estimular las relaciones interdependientes de largo plazo mediante
negociaciones efectivas.
- Desarrollar la inteligencia emocional.
- Ingles técnico para el manejo de la negociación.

Perfil del participante

Ejecutivos de negocios internacionales, profesionales en las áreas de

administración y negocios, con nivel avanzado de inglés.

A quien va dirigido

Este programa está dirigido a ejecutivos de alto potencial que negocian en la

región Asia – Pacífico.

Duración

20 horas, 5 sesiones de 4 horas cada una.

2. Temario del programa

Sesión 1. Estructura de una negociación.
Objetivos

- Identificar las características del grupo de ejecutivos.

- Trabajar en sus debilidades y fortalecer sus habilidades (FODA).
- Que los participantes puedan identificar la estructura y lenguaje en una
negociación.
Contenidos

- Análisis FODA personal.

- Danza de una negociación, conceptos BATNA Y ZOPA.
- Las etapas de una negociación.
- Proceso de negociación.
- Taller práctico.

Sesión 2. Comunicación efectiva en la negociación

Objetivos.

- Que los participantes comprendan el rol que juegan las habilidades de

comunicación efectiva en la negociación.

Contenidos

- Pilares de la comunicación efectiva.

- Inteligencia emocional, autocontrol, autoconocimiento.
- Taller práctico entre los ejecutivos.

Sesión 3. Inteligencia emocional en la comunicación.

Objetivos.

- Que los participantes comprendan la importancia de la inteligencia emocional

en la comunicación.
- Que puedan gestionar, comprender, reconocer sus emociones e influenciar las
emociones de los demás mediante la empatía, para contribuir a un mejor
escenario negocial.

Contenidos

- Influencia de las emociones en la negociación (Influencias negativas y

positivas).
- Taxonomía de las emociones (sentimientos, personalidad, estados de ánimo).
- Expresiones verbales y no verbales.
- Escucha activa.
- Taller práctico

Sesión 4. Resolución y gestión de conflictos.

Objetivos.

- Que el participante sepa como solucionar los conflictos usando la inteligencia

emocional.
 - Que logren generar relaciones de largo plazo en sus negociaciones.

Contenido.

- El conflicto y sus etapas.

- Influir positivamente ante la agresión y el conflicto.
- Framing y reframing.
- Taller práctico.

Sesión 5. Herramientas técnicas para la negociación en la región Asia Pacífico.

Objetivos.

- Que el participante maneje el vocabulario especifico en la negociación.

- Que conozca las características emocionales de sus pares de esta región.
- Que pueda abordar la negociación usando las herramientas técnicas
entregadas en esta sesión.

Contenidos.

- Vocabulario y terminología técnica específicas en inglés para negociar en esta

región.
- Perfil de los ejecutivos de la región Asia Pacifico.
- Taller práctico en inglés.

3. Explica cómo atenderás, en tu programa, la necesidad específica del idioma para

el ámbito cultural.

Para esta necesidad específica del idioma del inglés, hemos dejado el último día,
tendremos a profesores nativos del idioma enseñando vocabulario, terminologías
técnicas y pronunciación. También tendremos a ejecutivos con vasta experiencia
en la negociación con esta región, quienes nos enseñaran los aspectos culturales
más importantes a considerar.

4. Explica cómo atenderás, en tu programa, el tema del tiempo para concretar

acuerdos.

Se trabajará en las sesiones 3 y 4. La importancia de influir con nuestra inteligencia

emocional a llegar acuerdos de una manera más rápida y cuidando siempre que la
relación se mantenga en el largo plazo. En los talleres prácticos se verán casos
reales de negociación donde se podrán a prueba las habilidades de los ejecutivos.
5. Incluye, de forma general, cuál será la dinámica del programa en torno a la forma
de participar, explicar, aplicar, etc.

Forma de participar:

Las sesiones se harán de manera presencial durante 3 semanas, los jueves y

viernes. Las sesiones son de 4 horas cada una.

Forma de explicar:

Se utilizarán presentaciones con los conceptos claves de cada materia, los

ejecutivos tendrán acceso a un portal online para revisar cuantas veces quieran lo
que se ha estudiado y se realizaran en cada una de las sesiones talleres practico
con casos reales.

Forma de aplicar:

El programa en cada sesión es un 40% teórico y 60% práctico, con ejemplos y

talleres de casos reales. Para el idioma del inglés se llevará un profesor nativo
especializado en la terminología técnica de la región Asia Pacifico y un ejecutivo
con larga trayectoria negociando en la región.