Plan de Negocios Cadena Productiva de Ho

PLAN DE NEGOCIOS
CADENA PRODUCTIVA DE
HORTALIZAS
“Mejoramiento de la comercialización de hortalizas, para la Asociación de

Productores Agropecuarios del Distrito de Santiago-Cusco APADS-CUSCO, provincia
de Cusco, departamento de Cusco”
CUSCO – 2013
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CONTENIDO PLAN DE NEGOCIOS
1. NEGOCIO Pág. 04
1.1. DEFINICION DEL NEGOCIO
1.2. DEFINICION DEL NOMBRE
2. INVESTIGACION DE MERCADO Pág. 07

2.1. RECOLECCIÓN DE INFORMACIÓN SECUNDARIA Y PRIMARIA
2.2. ANÁLISIS DE LA DEMANDA
2.3. ANÁLISIS DE LA OFERTA
2.4. DETERMINANCIÓN DE LA BRECHA DEMANDA - OFERTA
3. ANALISIS DEL ENTORNO Pág. 18

3.1. ANÁLISIS MACRO AMBIENTE
3.2. ANÁLISIS MICRO AMBIENTE
4. ORGANIZACION Pág. 21
4.1. UBICACIÓN DEL AEO
4.2. COMPOSICIÓN DE LA JUNTA DIRECTIVA DEL AEO
4.3. PARTICIPANTES DEL AEO
4.4. ESTRUCTURA DE DISTRIBUCIÓN DE UTILIDADES
4.5. MEDIDAS PARA EVITAR UNA MALA ADMINISTRACIÓN DEL AEO
4.6. ESTRUCTURA DE TRABAJO EN EL AEO
4.7. ORGANIGRAMA DEL AEO
5. PLANEAMIENTO DEL NEGOCIO Pág. 23

5.1. OBJETIVOS DEL NEGOCIO
5.2. ALIANZAS ESTRATEGICAS Y OPORTUNIDADES DE NEGOCIO
6. PLAN OPERACIONAL Pág. 24

6.1. REQUERIMIENTO OPERACIONAL DE LOS AEO
6.2. EXPLICACIONES TÉCNICAS Y DISEÑO DEL PRODUCTO
6.3. DEFINICIÓN DEL PROCESO PRODUCTIVO
6.4. DIMENSIONAMIENTO DE MATERIA PRIMA E INSUMOS
6.5. DIMENSIONAMIENTO DE MAQUINARIA Y HERRAMIENTAS
6.6. LOCALIZACIÓN DEL NEGOCIO
6.7. PLANEACIÓN DE LA DISTRIBUCIÓN DEL ÁREA DE TRABAJO
6.8. REQUERIMIENTO DE MANO DE OBRA
7. PLAN DE MERCADOTECNIA Pág. 29

7.1. ESTRATEGIA DEL PRODUCTO
7.2. ESTRATEGIA DE PRECIOS
7.3. ESTRATEGIA DE PROMOCIONES
7.4. ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN
8. ASPECTOS GENERALES Pág. 35
8.1. LICENCIAS Y DERECHOS

8.2. INCENTIVOS, EXONERACIONES Y LIMITACIONES
8.3. PLAN DE IMPACTO AMBIENTAL
9. PLAN DE INVERSIONES Y FINANCIAMIENTO Pág. 39

9.1. JUSTIFICACIÓN DEL COFINANCIAMIENTO
9.2. PLAN DE INVERSIONES Y COSTOS DE OPERACIÓN Y MANTENIMIENTO
9.3. DETERMINACIÓN DEL PRECIO DE VENTA
9.4. DETERMINACIÓN DE LOS INGRESOS
9.5. ANÁLISIS DEL PUNTO DE EQUILIBRIO
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9.6. EVALUACIÓN DE LA RENTABILIDAD
10. INDICADORES DE IMPACTO DE LA PROPUESTA PRODUCTIVA Pág. 46
11. CONCLUSIONES Pág. 46
3
1. NEGOCIO
1.1. DEFINICIÓN DEL NEGOCIO
La Asociación de Productores Agropecuarios del Distrito de Santiago-Cusco es un conjunto de

productores rurales del distrito que vienen comercializando directamente sus productos en la
feria sabatina denominada Feria de Productores de Huancaro. Esta Feria a lo largo del tiempo
ha tratado de mantener el concepto de: “De la chacra a la olla” valorando las calidades de los
productos y la frescura de los mismos. En este concepto APADS viene participando de la
mencionada Feria con diferentes categorías de productos entre los que destaca el expendio de
hortalizas.
La comercialización de hortalizas a la fecha no se ha presentado de una manera diferenciada,
respecto a lo que se observa en el resto de la Feria, como para que puedan captar una
demanda específica dentro de la misma. Es en este sentido, que el presente Plan de negocios
priorizará la comercialización y el marketing de la cadena productiva de hortalizas, para lo
cual se implementará una marca colectiva con los conceptos de calidad que los diferencie de la
situación actual y evidentemente de sus competidores.
Si bien se priorizará la participación en la Feria de Productores de Huancaro, las mejoras en los
procesos “post cosecha” o mejor dicho “pre-comercialización” le brindarán a la Asociación la
posibilidad de ingresar a nichos de mercado más exigentes cubriendo las demandas
insatisfechas de los consumidores intermedios (hoteles y restaurantes, supermercados y mini
markets de la ciudad del Cusco) y los consumidores finales (amas de casa con diferente perfil a
las asistentes a la Feria de Productores de Huancaro).
a) Ubicación de la propuesta en la cadena productiva
La presente propuesta de Plan de Negocio involucra a productores de hortalizas que participan

desde la siembra hasta la comercialización de las hortalizas sin embargo se priorizará los
eslabones de la post-producción, transformación y comercialización de hortalizas.
Cuadro Nº 01
Ubicación de la Cadena Marcar

Productiva
Producción
Post-producción X
Transformación X
Comercialización X
Fuente y Elaboración: Propia
b) Referencias de las propuestas productivas
No se tiene referencias a nivel distrital de experiencias exitosas, en lo que se refiere a la

provincia de Cusco, se puede mencionar a dos asociaciones, que bajo el modelo de
Asociatividad, trabajan con el objetivo de consolidar la comercialización de productos
ecológicos, entre ellos las hortalizas.
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• APEL, “Asociación de Productores Ecológicos de Lamay”, APEL, conformada por 22
agricultores ecológicos, ubicados en el distrito de Lamay, provincia de Calca, quienes
vienen realizando actividades sostenibles con el medio ambiente y las comunidades
nativas. Así por ejemplo se fomenta la reforestación con especies nativas y la
producción de hortalizas orgánicas, miel, polen y otros derivados ecológicos.
• ARPE CUSCO, “ Asociación Regional de Productores Ecológicos del Cusco, que está
conformada por las comunidades campesinas de productores de las provincias de
Calca, Cusco, Espinar, Paucartambo, Quispicanchis, con quienes se promueve y
difunde la agricultura familiar, con una definición agroecológica que pueda convertirse
en una propuesta real para enfrentar la problemática del agro, la biodiversidad y la
seguridad alimentaria, quienes han desarrollado convenios con los gobiernos locales
con un programa permanente de ECOFERIAS sabatinas, en lugares visibles, de fácil
acceso y que no reporten un sobrecosto a la producción de los auténticos campesinos.
De esta forma, la propuesta es básicamente divulgar y promover la agricultura ecológica,

aquella que se realiza en baja escala, de forma natural, sin preservantes, abonos artificiales ni
pesticidas y de manera sustentable y armónica con el medio ambiente.
Hoy en Cusco, podemos ver como el crecimiento económico, en general se visualiza en una
nueva conformación de la ciudad representada por viviendas familiares que cambiaron del tipo
casonas hacia una mayor cantidad de edificios de departamentos (quizá en los niveles de
costos más altos del país por el alto costo de los terrenos en la ciudad imperial), por otro lado,
por un parque automotriz que en términos de modernidad no tiene nada que envidiarle a
cualquier otra ciudad del Perú; pero sin embargo, en el comercio de bienes de pan llevar no se
han visto cambios cualitativos sigue siendo la feria tradicional el principal esquema de venta y
los pocos supermercados existentes, tan sólo se diferencian de las ferias por un poco más de
orden de los productos expendidos pero en nada en la calidad de los mismos si los
comparamos con las ferias tradicionales.
En este sentir, consideramos que la puesta en marcha del presente plan de negocios iniciará
un cambio cualitativo en el comercio agropecuario de la ciudad y por ser la primera iniciativa
en este sentido tiene un espacio muy amplio que ganar en beneficio de los productores de La
Asociación de Productores Agropecuarios del Distrito de Santiago-Cusco (APADS).
c) Experiencia
La presente propuesta de negocio está diseñada para ser desarrollada durante un periodo de
12 meses dentro de los cuales se fortalecerá las capacidades productivas y comerciales de los
miembros de la AEO de manera que se logre una sostenibilidad en el muy corto plazo.
d) Fundamentos para la participación en PROCOMPITE
El desarrollo socio económico de la población cusqueña ha superado la capacidad de oferta de

medio para satisfacer requerimientos más “sofisticados”, el ritmo de vida de la ciudad ha
cambiado lo suficiente como para tener menores tiempos para la adquisición de alimentos y
en paralelo la capacidad de poder pagar más por un producto de calidad, (seleccionado,
limpio).
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Por lo anterior consideramos de importancia mejorar la presentación del producto a partir del
posicionamiento de una marca que visualice los privilegios que tiene el producto de una
manera sencilla al consumidor. Esto a su vez como la experiencia de otros lugares ha
evidenciado valorará de mejor manera el producto (entiéndase se podrá obtener un mejor
precio por el mismo).
Por otro lado, la evidente incursión de los supermercados de marca nacional en la ciudad del
Cusco abre una ventana de mercado que se debería de aprovechar y dado que el presente plan
de negocios implica la comercialización de un producto agrícola en diferentes condiciones que
las actualmente existentes por lo que APADS se convierte en un potencial proveedor de
productos de calidad.
1.2 DEFINICIÓN DEL NOMBRE

“Mejoramiento de la comercialización de hortalizas, para la Asociación de Productores
Agropecuarios del Distrito de Santiago-Cusco APADS-CUSCO, provincia de Cusco,
departamento de Cusco”
2. INVESTIGACIÓN DE MERCADO
2.1. RECOLECCIÓN DE INFORMACIÓN SECUNDARIA Y PRIMARIA
Los principales mercados de comercialización para la cadena productiva de hortalizas son

principalmente los del cercado del Cusco y provincias con mayor potencial agrícola como
Anta, Urubamba, Paruro, Quispicanchi, como se muestra en el cuadro Nro.02.
Destacan otros productores que pertenecen a otras regiones del país, destacando los
departamentos de Lima y Arequipa.
Cuadro Nº 02
Principales Mercados de Comercialización para la Cadena Productiva de Hortalizas
Vía de Lugar de Ubicación C.A
Mercados
N° Acceso Distrito Provincia Región
1 Mercado Central de San Pedro Terrestre Cusco Cusco Cusco
2 Mercado de Casccaparo Terrestre Cusco Cusco Cusco
3 Mercado de Wanchaq Terrestre Wanchaq Cusco Cusco
4 Mercado Medrano Terrestre Santiago Cusco Cusco
Mercado de Productores de
5 Huancaro Terrestre Santiago Cusco Cusco
Mercado Mayorista de Productores San
6 Mayoristas de Vinocanchón Terrestre Jerónimo Cusco Cusco
San
7 Mercado de San Sebastián Terrestre Sebastián Cusco Cusco
San
8 Feria de Tancarniyoc Terrestre Sebastián Cusco Cusco
9 Feria de Izcuchaca Terrestre Izcuchaca Anta Cusco
10 Feria de Urcos Terrestre Urcos Quispicanchi Cusco
11 Feria de Urubamba Terrestre Urubamba Urubamba Cusco
12 Feria de Calca Terrestre Calca Calca Cusco
Fuente y Elaboración: propia.
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El Distrito de Santiago por estar localizada en tres ejes viales principales de la provincia de
Cusco tiene acceso comercialmente hacia las provincias de Urubamba, Paruro, La Convención,
las cuales atraviesa por los distritos de Chinchero, Pisaq, Urubamba, Ollantaytambo y
Machupicchu (Provincia de Urubamba) así como los distritos de Poroy, Limatambo en la
Provincia de Anta, finalmente atraviesa por la Provincia Paruro.
Cuadro Nº 03
Identificación de Mercados Distritales, Provinciales, Regionales y Nacionales donde se tiene

acceso y se comercializan los productos agropecuarios.
Mercado Distrital Cusco:

Acceden vía terrestre Mercados de Lima,
Arequipa.
Distrito de Santiago: Cusco

(Cadena Productiva de
Hortalizas)
Mercados de Cusco
(San Pedro, Cascaparo,
Wanchaq, Medrano,
Huancaro,
Vinocanchón, San
Sebastián,
Tancarniyoc)
Ferias de Urubamba, Calca,

Urcos, Izcuchaca.
Mercado Regional y
Nacional: Acceden vía
terrestre
Fuente y elaboración propia
2.2. ANÁLISIS DE DEMANDA
2.2.1. Análisis de la demanda intermedia
Analizaremos la demanda intermedia, entendida ésta como el conjunto de

comercializadores que expenden hortalizas al consumidor final (de manera directa como
es el caso de los supermercados y mercados distritales, como de manera indirecta como es
el caso de los restaurantes).
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Para tal fin realizaremos el análisis situacional desde el punto de vista del intermediario
formal (restaurantes, hoteles y supermercados) y desde el lado del intermediario informal
(vendedores en mercados distritales).
 Supermercados vs. Restaurantes.
Uno de los aspectos que decidimos preguntar en el sondeo hecho en la ciudad del Cusco
fue el origen de sus productos ante lo cual descubrimos que para ambos tipos de
intermediario comercial el principal proveedor de hortalizas es básicamente el mercado de
Vinocanchón por su atención permanente durante la semana y su expendio de carácter
mayorista, sin embargo el Mercado de Productores de Huancaro fue mencionado como
importante pero no en las condiciones que ellos desearían.
Cuadro Nº 04
Supermercados Restaurantes y
Hoteles
Vinocanchón y Proveedores Vinocanchón, Huancaro y

informales Proveedores informales
En ambos casos generalmente la provisión corre por cuenta de los propios empleados de
los establecimientos lo que significa una organización logística especial y por ende costos
implícitos en dicha actividad de abastecimiento.
Los supermercados entrevistados fueron los siguientes:
- Mega
- Maxi
- Hipermercados
- La Canasta
- Orión
Para el caso de restaurantes y hoteles adicional a la provisión en Vinocanchón cuentan con

proveedores locales entre los que podemos mencionar a dos tipos de los mismos, el primero
por importancia son agentes privados que se encargan de hacer las compras (de acuerdo a los
requerimientos de cantidad y calidad de los establecimientos) en los mercados
fundamentalmente el de Vinocanchón para proveerles de manera periódica a los restaurantes
y hoteles.
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Por otro lado, tenemos en algunos casos como el de Orient-Express que tiene convenios con
comunidades del Valle Sagrado para la adquisición de productos de la zona como parte de la
labor social de la empresa.
En términos de provisión los supermercados nos mencionaron que en la medida de lo posible

(sobre todo para los productos mas perecibles) realizan adquisiciones de manera diaria y
justamente para ellos se realiza una selección preventa antes de la exposición al público.
Cuadro Nº 05
Entendiendo la logística que sobretodo tienen los supermercados surgió una pregunta que
puede dar luces a un nicho interesante de mercado como es la de iniciar una proveeduría, para
el caso de perecibles, de los supermercados y las respuestas son las siguientes:
Cuadro Nº 06
¿Aceptaría un proveedor de perecibles?
MEGA LA CANASTA ORION MAXI
SI SI SI SI
Priorizaría calidad Priorizaría calidad Priorizaría calidad
Priorizaría ---- Priorizaría ----
puntualidad puntualidad
Fuente y elaboración propia.
La siguiente pregunta es que le interesaría en términos generales del producto proveído y la
respuesta general fue la calidad, evidente toda vez que ya conocíamos que hay un trabajo de
selección que puede evitarles gastos operativos en el proceso comercial.
Cuadro Nº 07
¿Interesa el origen del producto?
SI SI SI SI
Otro punto interesante en este sentido es la poca oferta de productos con valores agregados
“simples” como puede ser la limpieza, embolsado, etc. que no se observa mucho en los
supermercados, pero son conscientes que mejoraría la percepción de los usuarios en lo que se
refiere a calidad.
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Cuadro Nº 08
¿Interesa producto con valor agregado?
SI *ND *ND SI
*ND (no hay dato)
Al estar interesados en la contratación de un proveedor surge la interrogante de cuánto

tiempo es la demora en los pagos. Los plazos mínimos son 15 días para el caso de la cadena de
supermercados Mega y La Canasta respectivamente, pudiendo llegar hasta los 45 días
dependiendo la negociación.
Es un tema bastante álgido dado que los productores en su gran mayoría esta acostumbrados
a obtener el producto de sus ventas contra entrega del producto, situación que
definitivamente no se daría con los Supermercados.
Esto obliga a ser creativos en la operatividad de las acciones comerciales para lograr que el
desfase entre entrega de producto y el respectivo pago se minimice. La venta de las facturas
(Factoring) a una entidad financiera podría ayudar en esto disminuyendo los plazos contra el
pago de una comisión que se calcula actualmente en 2% mensual.
 Mercados de Abastos
En paralelo hicimos un sondeo en los diferentes mercados de Cusco a decir:
 Mercado de Productores Mayoristas de Vinocanchón.
 Mercado de Productores de Huancaro.
 Mercado Central de San Pedro.
La consulta inicial fue si los comercializadores realizaban alguna selección del producto antes
de su exposición o simplemente lo vendían tal cual se los proporcionan los proveedores. Casi ¾
de los entrevistados respondió que simplemente lo venden tal cual lo reciben de sus
proveedores, lo que significa que el consumidor es poco exigente con sus vendedores, caso
contrario otra sería la actitud.
Cuadro Nº 09
Selección de SI NO
productos Preventa en 26% 74%
Mercados
2.2.2. Análisis de la Demanda Final
 Análisis del Consumidor
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Por el lado del consumidor, nos pareció de primer interés saber el lugar de sus compras y
bueno como era de esperarse el porcentaje más alto (54 por ciento) es el mercado de
Vinocanchón, seguido de Wanchaq (12 por ciento), Huancaro (8 por ciento) y San Pedro (7 por
ciento) con porcentajes interesantes, de otro lado, dentro de otros hay un 13 por ciento
referidos a supermercados que suena interesante para el nivel digamos incipiente de
desarrollo de estos establecimientos.
Gráfico Nº 01
Compras del consumidor cusqueño

6% Por Mercado
13%
Vinocanchon
8% Wanchaq
San Pedro
54% Huancaro
7%
Super mercados
Otros
12%
 Consumo, origen y preferencias.

En lo que si hay que tener una buena estrategia de marketing es en lo referido al origen
preferido por la población, un 45 por ciento prefiere el origen Arequipeño, sin embargo
tenemos un 55 por ciento o que prefiere el origen Cusco o simplemente le es indiferente. Ese
20 por ciento que le es indiferente es básicamente impulsado por la calidad del producto más
no su origen lo cual no dice por dónde debe ir cualquier línea de desarrollo.
Gráfico Nº 02
Cuando indagamos un poco más acerca de su preferencia encontramos una diversidad de

respuestas dentro de las que destacan el tema precio y calidad y un poco menos fuerte la
respuesta de sabor, la cual, considerando que fue una pregunta con respuesta abierta para no
sesgar resultados, debería juntarse con la respuesta calidad con lo cual tendríamos que la
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mitad de los entrevistados prefiere la calidad del producto. Esto no hace sino fortalecer ese 40
por ciento que le era indiferente el origen del producto.
Gráfico Nº 03
Fuente: Elaboración propia.
Cuando se preguntó a los consumidores finales si les interesaría algún servicio de atención a
domicilio en lo que se refiere a la adquisición de sus productos agrícolas un 47 por ciento
respondió afirmativamente, pero había el interés en contar con una alternativa que ofrezca
variedad y no solo papas.
Gráfico Nº 04
Sobre las preferencias por productos de la canasta, donde el 51 por ciento de otros se refiere
por ejemplo a tubérculos (para productos de la canasta de consumo). Situación que es
entendible conociendo que es la base de casi todo menú familiar en Cusco. Seguida de
zanahoria con un 13 por ciento, lechuga con un 12 por ciento, apio, brócoli, cebolla con un 8
por ciento.
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Gráfico Nº 05
Gráfico Nº 06
Cuando preguntamos a los que si se interesarían por un servicio delivery muchos respondieron
que básicamente era para ahorrarse el tiempo de compras lo cual está íntimamente
relacionado con el tema facilidad, básicamente son familias donde los dos jefes de hogar
trabajan y prefieren los fines de semana para su esparcimiento.
2.3. ANÁLISIS DE LA OFERTA
La Municipalidad de Santiago ha priorizado el apoyo a esta actividad económica en el distrito,

de acuerdo al diagnóstico de potencialidades realizado.
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Cuadro Nº 10
Sub sector agrícola y pecuario y/o Cadena Productiva de Productos Agropecuarios en el
distrito de Santiago
Sector Sub Sector Nombre de la Producto Primario Productos

Cadena derivados
Tubérculos
Hortalizas
Cadena
Agrícola y productiva de Productos Carnes
Agropecuario
pecuario productos Agropecuarios
Plantas Medicinales
agropecuarios
Productos
Transformados
Fuente: Elaboración Propia
La producción de hortalizas en las provincias de la Región está siendo articulada a los agentes
económicos directos a través de los mercados locales y regionales, del departamento del
Cusco, ejemplo el Mercado de productores de Huancaro impulsado por la Dirección Regional
de Agricultura Cusco que abre sus puertas los días sábados y viene funcionando algo más de 5
años con productores expresamente de la región.
La oferta de hortalizas está representada por pequeños productores, poseedores de pequeñas

unidades agrícolas menores de una ha con una tecnología mixta entre tradicional y
convencional, la vocación productiva de hortalizas es más diversificada pero a menor escala,
siendo la zanahoria y cebolla los que ocupan el mayor porcentaje de tierras cultivadas
referente a hortalizas, seguidos de la lechuga, coliflor y cebollita china. Entre las principales
provincias de la región Cusco, productoras de hortalizas están las provincias de Anta, Calca,
Quispicanchi, Cusco y Urubamba quienes tienen vocación para la producción de hortalizas,
especialmente zanahoria, cebolla, repollo, lechuga, y otros.
La mayor parte de la producción de hortalizas está destinada al consumo interno, y al no estar

tecnificado y recibir la asistencia técnica debida, se obtiene un menor rendimiento y calidad.
Otro de los limitantes a nivel de la región es el poco conocimiento de estos productos y de sus
posibilidades de transformación, esto se traduce en la poca industria desarrollada para el
procesamiento de las hortalizas. Esta actividad productiva permitirá a los productores generar
ingresos económicos mediante la comercialización de hortalizas con valor agregado.
2.4. DETERMINACIÓN DE LA BRECHA DEMANDA- OFERTA
Si bien para este tipo de productos se cumple plenamente la teoría económica de la

competencia perfecta que menciona que la oferta es siempre igual a la demanda
(evidentemente por un tema de perecibilidad durante la cual la oferta se ajusta a la demanda
existente vía precios); no podemos dejar de mencionar que la ciudad del Cusco es un mercado
que podemos llamarlo “emergente” en términos de consumo que inició su crecimiento con el
“boom” del turismo y otras actividades económicas que han mejorado los niveles de ingresos
de la población en los últimos 15 años.
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En el sentido anterior,
Gráfico Nº 07
debemos mencionar Participación de Mercado de los
que las exigencias de Supermercados
los negocios
relacionados con el 25%
turismo cada vez son 25%
mayores a tales 20%
niveles que algunas de 15% 8%
sus provisiones son 10%
5%
adquiridas desde Lima
0%
y/o Arequipa Participación de Mercado Participación de Mercado
(consideramos en esta Actual esperada
aseveración a
productos perecibles) soportando los costos que significan en muchos casos el transporte
aéreo.
Por otro lado, si comenzamos a ver la composición de la población actual de Cusco nos
daremos cuenta de manera muy rápida que a diferencia de hace unos 10 o 15 años atrás que
la cantidad de edificios de departamentos se ha incrementado de manera significativa y con
ello la composición de las familias promedio. Ya no son familias numerosas y/o casas
multifamiliares, hoy son departamentos con familias donde el promedio la componen 4
personas y donde la actividad laboral son llevadas por el padre y la madre con lo que las
labores domésticas no son llevadas especialmente por uno de ellos y evidentemente los
tiempos dedicados a la casa son mínimos.
Gráfico Nº 08
Los dos análisis realizados
anteriormente (para
negocios relacionados con Proveedores de Supermercados
el turismo y las
características de la Proveedores Cusco 0
familia tipo del Cusco de
hoy) nos permiten
aseverar que no hay una Proveedores Arequipa 26
oferta de productos que

satisfaga dicha demanda
Proveedores Lima 45
particular. No estamos en
el caso de una oferta
0 10 20 30 40 50
limitada por parte de los
productores sino de una carestía total del producto en las características que pide el mercado.
Esta conclusión brinda a la Asociación una oportunidad particular de poder satisfacer al menos
una parte de la esta demanda insatisfecha y en paralelo adquirir capacidades que puedan
darles las condiciones para poder ser proveedores de empresas más exigentes en términos de
calidad entre las que tenemos a los supermercados de cadena nacional que en principio inician
actividades hacia fines de este año.
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Los consumidores están cada día más preocupados por proteger su salud y por el cuidado del
medio ambiente una parte muy importante de la población ya se interesa en estos aspectos,
es el caso de los sectores turísticos, como son los hoteles y restaurantes, que ofrecen cambios
en las necesidades del consumidor, innovación tecnológica y consumo de hortalizas frescas.
Esta brecha nos brinda la ventana para el ingreso de los productos en novedosas
presentaciones que cumplan con ciertos requisitos y que finalmente satisfagan los
requerimientos de los restaurantes y de algunas familias actualmente sin contar la brecha
adicional que se generará cuando ingresen los supermercados de cadena nacional al Cusco
donde los requerimientos de calidad serán mucho mayores y que irán creando una nueva
demanda por productos con mejores estándares (en este caso a diferencia de lo que
escuchamos normalmente en los supermercados toda oferta crea su demanda).
3. ANÁLISIS DEL ENTORNO
3.1. ANALISIS DEL MACRO AMBIENTE.
• Condiciones económicas
Cusco, hoy declarada “Capital Arqueológica de Sudamérica”, “Patrimonio Cultural de la
Humanidad” y “Capital Histórica del Perú”, está localizada en el valle del río Huatanay, en los
andes sur orientales del Perú, en la jurisdicción de la provincia y departamento de Cusco. Así,
el departamento, que cuenta con 13 provincias y un PBI de encima de los 10 mil millones (al
2008), se dedica principalmente a la agricultura, a la prestación de servicios (turísticos) y al
comercio. Específicamente, el agro ocupa al 67.3% de la PEA (compuesta en total por 915,671
personas), y sólo representa el 13% del PBI regional (S/.1, 710 millones). Los desbalances, vale
considerarlo, son notorios en ambos conceptos respecto de otros sectores. Por ejemplo, el
rubro de servicios emplea apenas al 11.9% de la PEA, pero representa el 61% del PBI regional;
y por otro lado, la minería y los hidrocarburos emplean un mínimo 0.6% de la PEA y generan el
13% del PBI de la región (la misma proporción que el agro).
Sin embargo, el PBI regional creció 9.6% en el 2007 y 7.2% en el 2008. Pero dicho crecimiento
se vio truncado en el 2009 dado que la crisis económica mundial tuvo un efecto
particularmente devastador en el Cusco: muchos de los turistas que tenían previsto llegar no lo
hicieron o pospusieron sus viajes a fin de no gastar mucho en un año complicado. Y cuando
terminó el 2009 y las expectativas para el 2010 eran muy positivas las lluvias torrenciales que
azotaron la región en enero y febrero dejaron pérdidas económicas por más de US$236
millones. La economía de Perú está en crecimiento y empieza a atraer inversores cada vez más
esa es una clara señal de crecimiento y confianza se creció poco más del 6% para el cierre del
2012 y 5.8% para el 2013.
Pese a que el Cusco es uno de los departamentos con mayor flujo turístico en el Perú –lo que
deriva en mayor cantidad de servicios (hoteleros, por ejemplo), comercio y una mayor
apertura al mundo exterior–, el departamento sigue siendo extremadamente pobre. De hecho,
la tasa de pobreza es de 58.4%; la tasa de pobreza extrema es de 29% y la desnutrición infantil
alcanza al 31.7% de la población (la población cusqueña es de aproximadamente 1.2 millones
de habitantes).
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Si vamos hacia las zonas rurales uno de los problemas en los productores es la poca cultura
empresarial, lo cual genera una competencia desleal entre los mismos, por otro lado
desconocen los procesos de comercialización, procesos de mercadeo, inadecuados procesos
de articulación de sus productos, productos sin valor agregado, baja capacidad de
abastecimiento, baja calidad de sus productos, bajos niveles de producción que no alcanzan a
satisfacer los requerimientos y la creciente demanda de estos productos tanto a nivel interno
como externo. Como también el uso de tecnología rudimentaria o tradicional, a su vez se
presenta fallas de mercado como limitado acceso a crédito, escasa acumulación de capital
entre las más importantes.
PROCOMPITE, en el rubro de comercialización de productos agropecuarios, pretende mejorar

los procesos de articulación comercial de las familias dedicadas a esta actividad con lo cual
habrá una mayor generación de empleo y consiguientemente el incremento de sus ingresos.
• Condiciones socio culturales
La población de la Región Cusco, llega a 1’292 175 habitantes en cifras absolutas, con un
índice de desarrollo humano de 0.806%, tasa de alfabetismo de (15 y más años) 11.0%, (según
encuesta nacional de hogares 2007-2011).
Santiago es el segundo distrito a nivel de la Provincia de Cusco con mayor población; de los
cuales el 96.15% corresponde al área urbana y el 3.9% al área rural; lo que se explica por la
migración masiva del campo a la ciudad en busca de mejores condiciones de vida, llámese
educación, salud, vivienda y otros.
El distrito de Santiago es uno de los trece distritos de la provincia de Cusco, poblacionalmente

está ubicada en el 73 lugar del nivel nacional, con un índice de Desarrollo Humano ubicado en
el 516 lugar, con una esperanza de vida de 68 años promedio, analfabetismo del orden del
5.8% de la población y un ingreso per cápita de S/. 271.2 por mes.
3.2. ANALISIS DEL MICRO AMBIENTE.
• Condición de Proveedores:
Entre los agentes económicos identificados en la cadena productiva de hortalizas se
encuentran los Proveedores de insumos equipos y herramientas, quienes son los proveedores
de semillas, de abonos y fertilizantes, de pesticidas, proveen a los agricultores a través de
casas comerciales, o a través de personas individuales que ofertan especialmente en las ferias
dominicales semillas a granel de baja calidad y sin ninguna especificación técnica ni garantía de
calidad.
Las casas agropecuarias proveen generalmente agroquímicos convencionales, plaguicidas

también brindan cierto asesoramiento técnico relacionado a los productos que venden.
Se encuentran también los Proveedores de Servicios, los que alquilan maquinaria agrícola, los
que proveen capacitación a los agricultores, asistencia técnica, mano de obra, y otros servicios
agropecuarios. Los pequeños agricultores, por las pequeñas áreas que trabajan para producir
hortalizas, generalmente prescinden de este servicio. En cuanto a la Mano de obra, es uno de
los factores más importantes dentro del proceso productivo, interviene en labores agrícolas de
almacigo, preparación del terreno, siembra y trasplante, control de malezas, riegos,
tratamiento fitosanitario, cosecha; implica más del 35% del costo total de producción. La mano
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de obra está cubierta generalmente con la modalidad del Ayni y en menor cantidad con pago a
jornaleros; no implica mucho esfuerzo por las pequeñas áreas que dedican al cultivo. En la
producción a nivel de huerto familiar, los miembros de la familia realizan el trabajo.
• Condición de Competidores Actuales:
A nivel local se cuenta como competidores directos, a los comerciantes intermediarios,

quienes han penetrado en diversos mercados. Se presenta de dos maneras:
- Como transportista que compra el producto en la chacra y lo vende al mayorista o

directamente al detallista.
- Como minorista que almacena el producto como instrumento de especulación vía
precios, y lo vende a los consumidores de la cadena.
En ocasiones, los transportistas son también minoristas y viceversa. El transportista es

habitualmente el comprador directo del pequeño productor, es el siguiente eslabón en la
cadena de valor. Este eslabón presenta características específicas para diferentes rubros. En
general, la existencia de intermediarios reduce los márgenes que el productor pudiera obtener
de comercializar su producto directamente con el consumidor final. En la ausencia de
información clara acerca de los precios del mercado, muchas veces son los intermediarios
quienes definen los precios pagados a los pequeños agricultores, quienes por falta de liquides
e información, toman los precios ofrecidos. Existe a nivel regional organizaciones de
productores agropecuarios ubicadas principalmente en los distritos de Cusco, Urubamba, Anta,
Canchis, Quispicanchis sin embargo, no existen diferencias que pudieran abrirles nuevas o
especiales condiciones de mercado.
Cuadro Nº 11
Organizaciones de Productores
N° Asociaciones de Productores N° de TOTAL Ubicación

socios
ha Prod.
01 A. P. Agrop. de Hortalizas de 186 80 800 Cusco- Cusco

Quesermayo.
Ancahuasi - Anta
02 A. P. Agrop. Orgánicos Virgen 34 15 150
Concebida
03 A. P. Agrop. Orgánicos Virgen Rosario 43 15 15 Cachimayo – Anta
04 A. P. Agrop. Orgánicos Virgen del valle 36 35 350 Limatambo – Anta

de Limatambo
05 A. P. Agrop. Nueva Esperanza 15 8 80 Zurite - Anta
06 A. P. Agrop. Vallecito Suaray 17 12 120 Pucyura – Anta
07 A. P. Agrop y Agroindust. Virgen del 15 8 80 Pucyura – Anta

Carmen de Huachancay
18
08 A. P. Agrop. del Ámbito de Taray 65 50 500 Taray - Calca
TOTAL 411 223 2230
Fuente: Dirección de Promoción Agraria-DRAC

• Condición Clientes:
A nivel del consumidor nos encontramos en un mercado donde la falta de una oferta
diversificada obliga al consumidor la adquisición de los productos en las condiciones
“estándares” existentes en la ciudad. En este sentido, consideramos que el mayor poder de
compra (entiéndase mejores ingresos) de la población es la condición necesaria para poder
introducir “nuevos” productos evidentemente de mejor calidad y presentación (en el
entendido que esta nueva oferta creará su propia demanda).
• Condición de competidores potenciales:
Si bien la Asociación dará el primer paso en la modernización de la comercialización
agropecuaria en la ciudad del Cusco, es claro que su capacidad productiva no podrá satisfacer
la demanda total que se generará en la ciudad, por ello creemos que la innovación propuesta
traerá un efecto y/o externalidad frente a otros grupos de productores cusqueños que en su
afán de conseguir nuevos y mejores nichos de mercado “imitaran” la iniciativa con la finalidad
de cubrir la demandan insatisfecha inicial.
• Condición Recursos, conocimientos, capital, infraestructura y otros:
A nivel regional se cuenta con el personal adecuado para llevar a cabo la actividad empresarial,
así mismo podemos mencionar a las instituciones de apoyo y fomento del sector agropecuario
a la Dirección Regional de Agricultura, Proyecto Sierra Exportadora, entre otros.
Bajo el esquema de responsabilidad social, existen algunas instituciones financieras que
pueden apoyar la idea del negocio, siempre y cuando sean formales, en cuanto a empresas
privadas, estas están ligadas al sector turismo y por consecuencia al sector apoyan iniciativas
de emprendimientos y asociatividad; como el caso de la empresa Hotel Monasterio, que
trabaja con productores del Valle Sagrado. En cuanto a localización de los productores de
acuerdo con la información obtenida, se tiene que los productores provienen del sector de
Chocco, Ccachona, y Ccoyllorpujio.
Cuadro Nº 12
Distribución de Productores de Hortalizas, en el del distrito de Santiago.
SECTOR PRODUCTO SOCIOS POR
PRODUCTO
CHOCCO Hortalizas 32
CACCHONA Hortalizas 35
CCOYLLORPUJIO Hortalizas 15
Total de socios 82
Fuente: Elaboración Propia
19
4. ORGANIZACIÓN
4.1 Ubicación de la AEO
Departamento CUSCO
Provincia CUSCO
Distrito SANTIAGO
Dirección …
Centro Poblado
¿El centro poblado pertenece a la
capital de distrito?
¿El centro poblado es rural o urbano?
4.1. COMPOSICIÓN DE LA JUNTA DIRECTIVA DEL AEO
CARGO NOMBRES Y APELLIDOS DNI

Presidente Francisco Huamán Ramos 23996481
Secretario Mercedes Corimanya Llavilla 23935404
Tesorera Gloria Llavilla Ramos 23995253
Fiscal Sofía Quispe Cusihuaman 23835499
Vocal Ricardina Quispe de Salazar 24001065
- Representante Legal de la Persona Jurídica:
Francisco
Nombres y Apellidos Huamán
Ramos
Cargo Presidente
- Datos de la persona con quien debe efectuarse la comunicación
Francisco
Nombres y apellidos Huamán
Ramos
COMUNIDAD
Dirección exacta
DE CHOCCO
Teléfono/Celular
Correo electrónico
4.2. PARTICIPANTES DE LOS AEO
Tipo de persona Número

82 socios
X Personas Jurídicas
hábiles
20
Personas Naturales
Hombres que integran 16

Mujeres que integran 66
4.3. ESTRUCTURA DE DISTRIBUCIÓN DE UTILIDADES
El uso de una marca colectiva implicará en principio un aporte por el derecho de uso
del 3 por ciento sobre las utilidades operativas del negocio.
4.4. MEDIDAS PARA EVITAR UNA MALA ADMINISTRACIÓN DE LOS AEO

Para promover la transparencia en la administración de los AEO, se plantean ciertas
medidas que ayuden este fin.
Se cumple (Si
Situación
o No)
Informar periódicamente a las personas naturales o

SI
accionistas de la situación del AEO
Informar las enmiendas a los estatutos que se lleven a cabo SI

Rotación periódica de la junta directiva SI
Los socios o personas naturales deben tener el derecho de
convocar a una reunión de la junta cuando lo crean SI
conveniente
Se debe tratar equitativamente a los socios o personas
SI
naturales
4.5. ESTRUCTURA DE TRABAJO EN LA AEO
Socios o Accionistas AEO Puesto en la AEO

1. Enrrique Solis Huayllino Comité de Post Producción
2. Sofía Quispe Cusihuamán Comité de Control de Calidad.
3. Julia Arriola Arellano Comité de Comercialización.
Personas Externas Puesto en la AEO
Por designar Monitor del Proyecto
Por designar Gestor Comercial
21
4.6. ORGANIGRAMA DEL AEO
ASAMBLEA DE SOCIOS
JUNTA DIRECTIVA
Área de Post- Área de Control de Área de

producción Calidad Comercialización
5. PLANEAMIENTO DEL NEGOCIO
5.1. OBJETIVOS DEL NEGOCIO

Mejorar la competitividad de los productores, facilitando las condiciones adecuadas para la
comercialización de sus productos en los siguientes términos:
- Disponer de infraestructura para el ordenamiento del espacio (diseño y remodelación

de puestos de venta).
- Presentación adecuada de productos. (diseño y desarrollo de marca colectiva,
etiquetas y embalajes). Que constituye una innovación comercial y garantiza la buena
calidad.
- Presentación personal de los productores. (Elaboración de indumentaria mandiles,
sombreros, etc.)
- Pesaje (implementación de balanzas).
5.2. ALIANZAS ESTRATEGICAS Y OPORTUNIDADES DE NEGOCIO.
Cuadro Nº 13
Nombre de la Funciones Nivel de Oportunidad de Contacto Teléfono.

Institución y/o Relacionamiento Negocio
Empresa
.DIRECCION Ejecutar Alto . Promoción de la . Dirección 236632 -
REGIONAL DE políticas de organización de Regional 234179
AGRICULTURA desarrollo de la los productores
actividad agrarios bajo el
agropecuaria. enfoque de
Cadenas
Productivas.
. Organización de
Ferias
especializadas de
productos
agrícolas.
.MUNICIPALIDAD Promover, Alto Organización: Gerencia 228606
DISTRITAL DE estimular y . Desarrollo de de
22
SANTIAGO apoyar las capacidades. Desarrollo
actividades Comercialización: Económico.
empresariales Promoción y
del comercio, Organización de
servicios, etc. Ferias
especializadas de
productos
agrícolas.
.CENTRO . Desarrollar las Alto Organización: . Unidad de 235931
GUAMAN POMA capacidades de .Desarrollo de Desarrollo
DE AYALA la población capacidades Económico.
más
desfavorecida y
fortalecer la
institucionalidad
como medios
para dejar atrás
la pobreza y
lograr la
gobernabilidad
a nivel local y
regional.
. Hotel .Empresa Bajo Comercialización: .Eiswman 604000
Monasterio privada en el . Ser proveedores. Escalante. 984641437
rubro de Jefe de
servicios, sector Compras
turismo, trabaja
bajo patrones
de
responsabilidad
social,
interesada en
seleccionar
proveedores
agropecuarios
directos.
. Cusco .Empresa Bajo Comercialización: .Rafael 254753
Restaurants privada en el . Ser proveedores. Casabonne. 984608844
rubro de Director
alimentos, Gerente
sector turismo,
interesada en
seleccionar a
productores
agropecuarios
para la
proveeduría
directa.
. Mega . Cadena de Bajo Comercialización: . Aníbal del 984
Supermercados Supermercados, . Ser proveedores. Carpio. 646999
cuenta con 06 Jefe de
locales en la Compras
ciudad del
Cusco, 01 en
Abancay, 01 en
Quillabamba.
23
6. PLAN OPERACIONAL
6.1. REQUERIMIENTO OPERACIONAL DEL AEO.
El AEO, requiere la asistencia técnica y/o capacitación, los mismos que contribuirán a
las dificultades en los procesos de producción y comercialización, como se detalla a
continuación:
Cuadro Nº 14
Asistencia Técnica y/o Capacitaciones
Asistencia técnica y/o Descripción N° Producto a Para mejorar el Responsable

capacitación. lograr proceso:
 Capacitación en . Taller 03 . Estructura de Producción y Consultor
Gestión elaboración de Sesiones costos. Comercialización
Empresarial costos.
 Capacitación en .Taller de 08 .Incorporar Comercialización Consultor

Gestión atención al Sesiones habilidades.
Comercial cliente. .Herramientas
de gestión para
la
comercialización.
 Capacitación en . Taller de 03 . Crear buenas Producción - Consultor
Buenas Prácticas buenas Talleres prácticas de Comercialización
de Mercadeo y prácticas higiene.
Manufactura. higiene y .Programas de
seguridad. limpieza de
. Taller de utensilios y
inocuidad de herramientas.
alimentos. . Crear
. Talleres de adecuados
empaque de ambientes de
hortalizas trabajo.
.Crear hábitos
entre los
miembros del
AEO, para
mejorar la
calidad.
 Capacitación en . Taller 01 . Diseño y Comercialización Consultor
desarrollo de desarrollo de Sesión desarrollo de
imagen marca, marca colectiva.
corporativa
etiquetas, . Diseño y
(desarrollo de
embalajes. desarrollo de
marca comercial,
etiquetas, etiquetas.
embalajes) . Diseño y
desarrollo de
embalajes.
 Monitor de . Asesoría y 12 . Seguimiento e Producción - Consultor
Actividades asistencia meses implementación Comercialización
técnica al plan de las
de negocios. actividades del
plan de
negocios.
(12meses)
24
. Generar
alianzas
estratégicas,
búsqueda y
consolidación de
oportunidades
de negocio
 Gestor Asesoramiento 12 Investigación de Comercialización Consultor
Comercial en meses mercado y
comercialización contactos
comerciales.
Responsable del
cumplimiento de
las metas de
ventas del Plan
de Negocios
 Pasantía Visita a 01 Implementación Comercialización Consultor
Arequipa principales de herramientas
mercados y para la
supermercados comercialización
En cuanto a la producción y comercialización de los productos por parte de los productores del
AEO, se identificaron o se encuentran los siguientes problemas:
1. No estandarización de productos por calidad.

2. Presentación inadecuada de los productos.
3. Desconocimiento de normas de higiene y procesos pos cosecha.
4. Inadecuado manipuleo de los productos.
Cuadro Nº 15
Problemas de producción y comercialización del AEO
Problemas Soluciones encontradas
. Ausencia de estandarización de los Se ha priorizado en el plan:
productos, por lo que hay una . Capacitación en Gestión Empresarial, contar con
deficiente calidad de los mismo. una estructura de costos.
. No seleccionan sus productos. . Capacitación en Buenas Prácticas de Mercadeo y

Manufactura, para mejorar la calidad,
. Inadecuados procesos productivos. estandarización de los procesos, los canales de
comunicación interna.
. No tienen infraestructura en su
puesto de trabajo. Una innovación en la oferta, productos
seleccionados, otorgar un buen servicio y atención
. No desarrollan hábitos de higiene y
a los clientes, para lograr fidelizarlos. Contribuir al
presentación personal.
aseguramiento de la calidad, potenciar el mercado,
. No tienen implementos adecuados promoviendo la seguridad comercial de los
para el pesaje de sus productos. alimentos y ganando o recuperando, en su caso, la
confianza de los consumidores.
. No cuentan con información de
precios de mercado, la mayoría de los . Capacitación en desarrollo de imagen corporativa
productores observa a otros (desarrollo de marca comercial, etiquetas,
comerciantes. embalajes), para lograr en el consumidor la
confianza, para el AEO, aumento de beneficios
25
económicos.
. Diseño y elaboración de adecuados puestos de

trabajo, condiciones de bienestar.
. Diseño y elaboración de etiquetas y embalajes,

para la adecuada comercialización de los productos.
. Implementación de indumentaria adecuada, para

diferenciarse de los otros productores.
. Implementación de equipos, utensilios y

herramientas e instrumentos (balanzas, bolsas)
para mejorar el servicio entregando un correcto
pesaje y una adecuada manipulación de los
productos.
6.2. EXPLICACIONES TÉCNICAS Y DISEÑO DEL PRODUCTO
Las hortalizas expendidas por el AEO, se presentaran con una marca colectiva, etiqueta
con las especificaciones y se utilizará un embalaje dentro del cual se encontrará
hortalizas frescas, procesada (entiéndase limpia).
Cuadro Nº16
Diseño del Producto
PRODUCTO PRESENTACIÓN ESPECIFICACIONES
. Hortalizas . Hortalizas . Marca Colectiva.
(lechuga, zanahoria, . Etiqueta con
cebolla) etc. variedad y
seleccionada, especificación de
clasificada y origen.
empacada.
Garantiza la entrega
de hortalizas frescas
limpias y uniformes.
Fuente y elaboración: Propia.
6.3. DEFINICIÓN DEL PROCESO PRODUCTIVO
Luego de la cosecha de las hortalizas, el cual se realiza en forma manual, se procede a

la selección y clasificación, es decir de aceptación o rechazo, la clasificación, por su
parte, corresponde a un ordenamiento de las hortalizas en categorías. La selección
normalmente se realiza de acuerdo a criterios de tamaño, madurez, daños
mecánicos, u otras características físicas como color, textura, etc. Posterior a esta se
procederá al procesamiento, en el cual se realizará el Lavado, que consiste en la
limpieza de las materias primas, la eliminación de residuos de tierra, restos de
contaminantes del cultivo, restos de plaguicidas, generalmente las hortalizas deben
ser sometidas a un lavado y una sanitización mediante la inmersión en solución
26
acuosa como el cloro. La cantidad de agua debe ser suficiente para remover la
suciedad, sin agregar exceso de agua o producir un lavado de elementos nutritivos.
Una vez concluido este paso se iniciará al empacado del producto que puede ser en
mallas y/o bolsas plásticas, de para la venta al detalle, se contará con la etiqueta que
los identifique. Luego de este proceso el producto ya estaría en condiciones para su
transporte al mercado de destino (en principio la Feria de Huancaro).
Cuadro Nº 17
PROCESO DE GENERACION DE VALOR AGREGADO
Cosecha de Hortalizas
Selección y clasificación
Procesado (limpieza)
Empacado
Transporte y Distribución
6.4. DIMENSIONAMIENTO DE MATERIA PRIMA E INSUMOS
Si bien la materia prima llamase terrenos y semilla son provistas por la asociación el
plan de negocios considera la incorporación de bolsas impresas con el logotipo de la
asociación para el empaquetado de los productos, los cuales dependiendo la
naturaleza del mismo tendrán diferentes presentaciones con estandarizaciones
específicas que vayan marcando norma en el mercado cusqueño. .
6.5. DIMENSIONAMIENTO DE MAQUINARIA Y HERRAMIENTAS
La modernización en la comercialización a partir de stands diferenciados, productos

seleccionados y vendidos en empaque con logotipo de marcar que garantice su calidad,
no es suficiente dentro de la introducción de un producto “nuevo” en un mercado
27
tradicional. La confianza en un mercado no solo va por el lado de la calidad del producto
sino también por el lado del peso versus precio que se oferta en el mercado y los
clientes inicialmente querrán ver que el peso que se les ofrece es el marcado y para ello
es necesario contar con un equipo de balanzas de precisión que le permitan a los
productores y sobre todo a la marca ganar la reputación que busca.
Por otro lado, conociendo el origen de los productos y las vías de acceso en algunos
casos precarias, es necesario contar con jabas que hagan que el transporte no merme,
como hasta la fecha, sus productos lo cual garantizara la frescura de los productos y una
mirada mucho más seria del trabajo realizado desde el lado del público.
Balanzas
Nro Costo Costo
Requerido Unitario Total
Balanzas de
20 250.00 5,000.00
Precision
Balanzas de Pie
1 580.00 580.00
Estatica
5,580.00
Jabas para el transporte de hortalizas

Nro Costo Costo
Requerido Unitario Total
Caja Calada
164 14.00 2,296.00
robusta
Jaba caña baja 164 15.50 2,542.00
4,838.00
6.6. LOCALIZACIÓN DEL NEGOCIO
Respecto a la ubicación del negocio debemos considerar que al ser un proyecto sobre
la base de productores individuales su ubicación productiva será el distrito de
Santiago y en particular en los sectores de Chocco, Cachona, Ccoyllorpujio. Y su
operación comercial se concentrará en la Feria de Huancaro pese a que se
considerará la provisión de los productos expendidos en otros nichos de mercado.
6.7. PLANEACIÓN DE LA DISTRIBUCIÓN DEL ÁREA DE TRABAJO
Se plantea módulos de venta para cada 4 productores con la siguiente estructura para
la exposición y venta de productos:
28
6.8. REQUERIMIENTO DE MANO DE OBRA
La corta maduración de las hortalizas desde su siembra hasta su cosecha (en

promedio 3 meses) hace posible la planificación de los cultivos1 de manera tal que el
mercado siempre pueda observar en expendio una canasta mínima de productos en
el mercado.
7. PLAN DE MERCADOTECNIA
Entendiendo “Mercadotecnia como un sistema total de actividades ideado para que el

nuevo producto para la asociación satisfaga las necesidades del consumidor, asignarle
precio al nuevo producto, promover y distribuirlos a los mercados meta, a fin de lograr los
objetivos de la organización” se plantea lo siguiente:
7.1 ESTRATEGIA DEL PRODUCTO.

Se desarrollaran las siguientes acciones:
a. Para la presentación de los productos:
 Capacitación al productor en el aspecto técnico productivo.
 Se enfatizará la diferenciación a través del desarrollo, diseño y elaboración de
imagen corporativa (marca colectiva, etiquetas, empaques) y un servicio de control
de calidad y satisfacción del cliente.
1
mas sabiendo que la mayoría de las comunidades cuentan con abastecimiento de agua y en algunos
casos hasta con Fito toldos que ayudan mucho más en la producción.
29
La implementación permitirá la presentación de productos estándar, que les
permitirá ofrecer al mercado nuevos productos.
 Principales productos:
CATEGORIAS DE PRODUCTOS
PRODUCCION
 Hortalizas (en sus . Bolsas de hortalizas en

diferentes presentaciones dependiendo la
variedades) variedad (peso, atado).
b. Características del producto que se planea ofrecer:

. Diseño y desarrollo de empaque, el cual es una estrategia comercial de
competitividad y una herramienta para el posicionamiento del producto en la mente
del consumidor, se utilizarán:
. Desarrollo de marca colectiva.
. Desarrollo de etiquetas diseñadas de acuerdo al tipo de producto, con las respectivas
especificaciones.
. Desarrollo de empaques.
c. Principal atributo o ventaja:
. Calidad de los productos agropecuarios (hortalizas).

. Se tomará en cuenta las preferencias y tendencias del consumidor, alimentos
saludables, orgánicos, productos responsables, etiquetas informativas, calidad y
servicio, tendencia de conveniencia, tendencia alimentos funcionales (tratamiento de
problemas de salud, obtención de energía, salud diaria).
d. Identificación del mercado meta:

Nuestro producto está orientado al mercado local, con la nueva presentación de los
productos se buscará la fidelización de compradores tradicionales (en la Feria de
Huancaro y en los supermercados de la ciudad); en el rubro de servicios hoteles y
restaurantes que trabajen bajo el esquema de responsabilidad social.
e. Plaza:
Cuadro Nº 18
Mercado Local
o Intermediarios y
usuarios que tengan
capacidad de compra.
o El mercado de
empresas privadas,
30
hoteles y restaurantes
que trabajen bajo el
esquema de
responsabilidad
social.
7.2. ESTRATEGIA DE
COSTO DE PRODUCCION (Precio COSTOS DE
PRECIOS en Chacra) SELECCIÓN
Esta nueva
estrategia de COSTOS DE
EMPAQUE Y
comercialización EXHIBICION
implica redefinir un
producto que
tradicionalmente es
considerado como PRECIO DE VENTA AL PUBLICO
MARGEN DE
GANANCIA
perecedero y de
comportamiento en
términos de precio
en función a la oferta y demanda a un producto con características de producto
industrial donde su precio si bien será determinado por la oferta y la demanda no
fluctuará en el corto plazo.
Entenderemos corto plazo desde el punto de vista como trabaja hoy en día la
asociación con precios que eventualmente pueden reducirse al final de la jornada (por
la intencionalidad de quedarse sin producto en esos momentos).
7.3 ESTRATEGIA DE PROMOCIONES
 Promoción
a. Estrategias de venta del producto
Cuadro Nº 19
Estrategias de venta del producto
TIPO ¿Cómo se hará? ¿Quién lo hará? ¿Con que
frecuencia?
Contactos . Registro de . La asociación Constante

personales intermediarios.
. Registro de los
principales hoteles y
restaurantes.
31
Promoción . Se podrá realizar . La asociación. En el momento de
un descuento por transacción de la
volumen de ventas. venta.
Publicidad . A través de la . La asociación. Permanente.
implementación de
señalética para los
productores
(letreros).
. A través de la
presentación de los
productos.
 Comercialización:
Cuadro Nº 20
Comercialización
TIPO ¿Cómo se hará? ¿Quién lo hará? ¿Con que frecuencia?
. Canales de . Se elaborara un . La asociación Se tomara en cuenta
Comercialización cronograma de visitas la temporada y
dirigida a los jefes de estacionalidad de los
compra de las productos.
principales empresas
privadas, hoteles y De acuerdo a las
restaurantes, fechas programadas.
supermercados.
. Frecuencia de . Según el . La asociación Constante

comercialización requerimiento del
mercado local.
. Personas encargadas . Socios responsables . La asociación Constante
de la comercialización de los comités post
producción, control
de calidad y
comercialización.
. Ventajas del canal . Costos. . La asociación Constante
de comercialización . Atención
elegido personalizada al
consumidor
32
 PLAN DE COMERCIALIZACIÓN:
Cuadro Nº 21
Plan de Comercialización
ETAPAS DEL PLAN DE NEGOCIO ¿Qué hacer? ¿Quién lo ¿Cómo se hará?

hará?
Arranque (Segmentación)
. Colocar el La asociación. . Seleccionando a
 Incursión en el mercado producto en el potenciales
local. mercado a compradores.
través de
. A través de
puntos de venta
presentación de
propios.
los productos.
.Introducir
innovaciones
que les permita
 Satisfacción del cliente. manejar un
concepto
diferente, que
supera las
actuales
ineficiencias del
sistema
tradicional.
 Imagen del producto.
. Desarrollar
 Imagen de la organización.
marca. . Formalizándose.
. Desarrollar
empaques.
. Generar
confianza en los
clientes.
Crecimiento (expansión y La asociación.

posicionamiento)
. Organizando a
 Incremento de las ventas . Política de los productores.
del producto. precios.
. Mejora de
calidad y servicio.
 Posicionamiento en el . Diversificación La asociación. .De acuerdo a las

mercado. de la oferta. tendencias del
mercado.
.Promoción del
producto.
 Mecanismos de ventas y/o Planes de La asociación. . Buena atención.

distribución. fidelización
33
Sostenimiento en el mercado. La asociación.
 Permanencia en el . Seguir el . Investigación y
mercado. modelo de desarrollo
asociatividad. permanente
interna y
. Estrategia
externamente a
ambiental.
la asociación.
 Solución de situaciones
. Identificar
adversas. . A través de la
nuevas
observación
 Cambio de hábitos preferencias de
directa en el
de consumo. los
mercado de las
consumidores.
estrategias que
vemos en la
competencia.
7.4 ESTRATEGIA DE PROMOCIONES.

Se afianzarán las relaciones con los compradores y/o intermediarios que tengan capacidad
de compra con los que se tiene relaciones comerciales desde hace varios años.
Se buscará a empresas privadas, supermercados, hoteles y restaurantes que trabajen bajo
el esquema de responsabilidad social.
 ¿Cuáles son los canales de distribución?

 Productor.
 Intermediario: minorista, mayorista.
 Consumidor: final.
Gráfico Nº 09
Cadena productiva – Comercialización
ACOPIADOR COMERCIANTE
COMERCIANTE MAYORISTA
CONSUMIDOR
PRODUCTOR AGROPECUARIO INTERMEDIARIO
Y/O FINAL
PRODUCTOR COMERCIANTE
COMERCIANTE MINORISTA
 Características de los intermediarios actuales:

No pagan el precio justo, compra a mayor y menor escala, tiende a acaparar el producto.
 Clientes:
34
Debido a la competencia en el mercado, el perfil del cliente, esta sobre todo relacionado a
la imagen del producto, tal como se puede observar en el presente cuadro:
Cuadro Nº 22
¿Qué quieren los clientes del producto?
Actor Características Mercado
Consumidor  Calidad . Tendencia buena calidad y

servicio.
. Calidad aparencial,
dependiente de las
características físicas del
producto, como tamaño, color,
sabor, aroma, forma y frescura
y, por otra, ausencia de daños
físicos.
 Cantidad . Diversidad de la oferta.
 Precio . Busca precios competitivos.
 Variedad . Variedad de productos.
(De un mismo tamaño, frescos,

lavados, listos para preparar, pre
trozados).
 Modo de Empaque . Adecuado.
 Marca . Genera confianza.
 Etiquetado . Información del producto.
 Entrega . Oportuna.
 Cumplimiento de . Se cumplirá con los plazos

contratos establecidos por los contratos.
8. ASPECTOS GENERALES
8.1. LICENCIAS Y DERECHOS.

Al ubicarse los productores en el distrito de Santiago, estos se rigen por las normas y licencias
de funcionamiento o autorización comercial, los cuales son proporcionados según sea el caso
para el desarrollo de las actividades económicas, para el caso de la asociación no se ha
designado un local para uso de la asociación, por lo que las licencias de funcionamiento y otros
se podrán solicitar en forma individual, según lo requerido por cada socio.
35
Para negocios pequeños es necesario inscribirse en la SUNAT como Persona Natural o Persona
Jurídica (se recomienda que se constituya la empresa como Persona Jurídica) y acogerse al
Régimen Especial de Renta.
8.2. INCENTIVOS, EXONERACIONES Y LIMITACIONES.
El Ministerio de Economía y Finanzas, realiza el seguimiento de las Iniciativas de Apoyo a la

Competitividad Productiva que autoricen e informen los gobiernos regionales y locales
conforme a lo dispuesto en el artículo 3°. Para tales efectos el Ministerio de Economía y
Finanzas lleva un registro de las Iniciativas de Apoyo a la Competitividad Productividad, que –
para fines presupuestarios – se consideran, dentro de la estructura programática, en la
categoría proyectos, debiendo realizar evaluaciones anuales con la finalidad de determinar el
impacto de la iniciativa en la actividad económica a la que se encuentra vinculado.
A nivel de la Región Cusco, es una iniciativa de los Gobiernos Regionales o de los Gobiernos
Locales que tiene por finalidad mejorar la competitividad de las cadenas productivas que se
identifiquen en el sector o subsectores que prioricen, de acuerdo a sus Planes de Desarrollo
Concertado, mediante el cofinanciamiento no reembolsable de las Propuestas Productivas de
los beneficiarios. A través del PROCOMPITE. Iniciativa de Apoyo a la Competitividad
Productiva, Ley N° 29337, La Ley de Promoción a la Competitividad Productiva.
Entre las principales leyes referentes a incentivos del sector agropecuario se encuentran:
. La ley de promoción de las actividades productivas en zonas alto andinas, Ley N°
29482, una ley que exonera:
a) Impuesto a la renta correspondiente a rentas de tercera categoría.
b) Tasas arancelarias a las importaciones de bienes de capital con fines de uso
productivo.
c) Impuesto general a las ventas a las importaciones de bienes de capital con
fines de uso productivo.
. Ley N° 27360, Ley que aprueba las normas del Sector Agrario.
. Ley N° 29676, Ley de Promoción del Desarrollo de los Mercados de Productores
Agropecuarios, que aprobó el Congreso de la República en abril de 2011.
8.3. PLAN DE IMPACTO AMBIENTAL
La competitividad de la producción agropecuaria está determinada de un parte por aquellos

factores que inciden en la formación de los precios, y por el cumplimiento de los estándares
sanitarios, técnicos y ambientales, en particular por el comportamiento de los precios de los
productores agropecuarios, los costos de producción y de comercialización, el incremento de
los rendimientos y la productividad, el mejoramiento del estatus sanitario y el cumplimiento
de normas técnicas y ambientales. Lo cual implica la inclusión de consideraciones ambientales
y del riesgo en el proceso de planificación y la adaptación de modalidades sostenibles de
producción y consumo, la reducción del riesgo y la prevención de la degradación ambiental
En ese contexto es necesario reconocer que la preocupación por el medio ambiente ha

pasado, de ser un aspecto de interés de instituciones privadas medio ambientalistas a un
interés público (a nivel central, regional y local), y que debe de ser contemplado como un
objetivo fundamental dentro de la política de las empresas en especial de la cadena de
productos agropecuarios.
36
Es así que surge la ecoeficiencia como estrategia de sostenibilidad medio ambiental, que da
respuesta a los intereses empresariales, que busca internalizar los costos ambientales de sus
productos en la economía de la empresa, de manera que proporcione bienes y servicios a un
precio competitivo, pero de una forma sostenible, es decir, satisfaciendo las necesidades
humanas y aportando calidad de vida, reduciendo progresivamente el impacto ecológico y la
presión sobre los recursos del planeta.
La ecoeficiencia, busca reducir los costos ambientales, que a su vez se traduce en una
reducción de costos económicos, apostando por una producción más limpia, que repercutirá
directamente en los beneficios de la asociación, incrementará la calidad de sus productos,
abaratará los mismos, aumentará la reputación y mejorará su imagen y aceptación por la
sociedad, puesto que evitará gastos innecesarios, gestiones ineficaces, evaluaciones y
controles erróneos de sus procesos y productos, etc.
Con respectos a la sostenibilidad, debemos de señalar que la ecoeficiencia va a propiciar el

éxito comercial y minimizar el impacto ambiental a largo plazo; al mismo tiempo que
contribuya al desarrollo económico y social, a la protección del medio ambiente y a la
estabilidad social.
Para lo cual la ecoeficiencia busca indicadores, ratios o razón entre dos magnitudes de la
asociación, de manera que en el numerador de dicho cociente se encuentra el aspecto
ambiental y en el denominador un factor de producción (generalmente representado en el
Costo en Nuevos Soles). Concretamente en la cadena productiva de productos agropecuarios
se han seleccionado indicadores de ecoeficiencia subdivididos en tres familias:
I.- Familia de Indicadores de recursos:
E1: Indicador del consumo de agua.
El empleo del agua en la mayoría de los predios es básicamente para uso doméstico, sin
embargo, este indicador cobra especial importancia en los procesos de limpieza del producto,
en los cuales se realiza la eliminación de barro, tierra o cualquier otra suciedad.
En este caso este indicador deberá tenerse muy en cuenta para establecer objetivos de mejora
de la ecoeficiencia.
.El agua sanitaria debe ser conducida y eliminada por separado.
.El agua utilizada para el lavado del producto debe ser potable. Se debe realizar análisis
microbiológicos al agua por lo menos una vez en los últimos doce meses, tomando la
muestra en el punto de entrada del agua al sistema de lavado.
.Si el agua para el lavado del producto se reutiliza, esta deberá ser previamente filtrada
y desinfectada. Se debe monitorear rutinariamente los valores de pH, concentración y
niveles de exposición a desinfectarse.
.Se deben proteger las fuentes de agua (ríos, pozos, canales) para prevenir su
contaminación.
INDICADOR ¿QUÉ MIDE? BENEFICIOS DE UNIDAD

SU CONTROL
Consumo de El aprovechamiento  Menor consumo del
agua del agua recurso. ‘ m3 agua mensual
 Mayor beneficio .
económico. Costo mensual (S/.)
37
II.- Familia de Indicadores de residuos, emisiones y vertidos
E4: Indicador de la generación de residuos.

Los residuos de materiales plásticos como bolsas, envases, mangueras, deben ser recogidos y
desechados adecuadamente. Todas las instalaciones deben tener lugares claramente
identificados para el desecho de residuos, según su tipo (orgánico e inorgánico).
La zona designada para el almacenamiento de desechos deberá estar suficientemente
separada de las áreas de producción y vivienda.
Todos los materiales de empaques y embalajes empleados deben almacenarse
adecuadamente para evitar la contaminación cruzad y mantenerse en condiciones higiénicas.
El material de los empaques no debe ser tóxicos ni permitir transferencia de olores o sabores
extraños.

SU CONTROL
E4 Generación La disminución  Menor consumo de
de residuos de la cantidad de recursos.
residuos  Menor cantidad de ‘ Kg. residuos
generados por la residuos generados. mensual .
actividad de la  Mejor gestión .Costo Kg.
empresa medioambiental residuos (S/.)
III.- Indicadores de gestión ambiental
E5: Indicador de formación

Este indicador hace referencia a la formación complementaria de los trabajadores de los
predios, chacras en temas vinculados a la prevención de riesgos laborales y temas
ambientales; lo cual incrementa la productividad y genera mayores beneficios a la asociación.
Evidenciado en la reducción del ausentismo de los trabajadores por accidentes y
enfermedades propias de la actividad, reducción en la rotación de personal.

SU CONTROL
E6 Formación La inversión en la  Mayor
formación de los sensibilización y
trabajadores en cualificación de los
prevención de trabajadores.
riesgos laborales y  Mejora de la gestión ‘Horas en prevención de
temas ambientales. medioambiental riesgos laborales mensual
 Menor riesgo para Horas totales de trabajo
los trabajadores mensual
 Mayor beneficio
económico.
. Actividades aplicables en el sector
Por lo tanto, aplicaremos las buenas prácticas aplicables en este sub sector con relación a la
ecoeficiencia, serán aquellas encaminadas a optimizar los diferentes consumos y reducir al
mismo tiempo las incidencias ambientales, tales como:
38
- Deben incluirse en un programa de limpieza con el objetivo de eliminar restos
vegetales, barro, tierra o cualquier otra suciedad.
- Realizar un adecuado mantenimiento de la maquinaria empleada en los distintos
procesos o etapas que se llevan a cabo.
- Implementación de buenas prácticas de adquisición de insumos responsables con el
ambiente.
9. PLAN DE INVERSIONES Y FINANCIAMIENTO

Dentro del plan de inversiones básicamente se cuenta con:
1. El equipamiento con mejoras en los stands de venta, balanzas de precisión, el desarrollo de
la marca colectiva y la elaboración de los empaques.
2. Uniforme para la atención en los stands.
3. Las capacitaciones que van desde la gestión empresarial, determinación de costos hasta la
referida a atención al cliente y manipuleo de la mercadería.
9.1. JUSTIFICACIÓN DEL COFINANCIAMIENTO
El financiamiento se solicita debido a que un salto cualitativo en la comercialización

de hortalizas en el mercado de Cusco necesita un periodo de maduración para lograr
los clientes (nicho de mercado), que haga sostenible la iniciativa, en este sentido, es
necesario un apoyo por el lado de equipamiento y de capacitaciones para poder
afrontar este reto.
Por otro lado, se ha determinado que sólo la diferenciación del producto expendido
por la Asociación puede mejorar la situación de los miembros ya que las
imperfecciones del mercado hacen que pese a la diferencia en calidad ésta no pueda
ser identificada por los clientes finales.
Justificación del cofinanciamiento: Se considera que el cofinanciamiento

solicitado ayudará a reforzar los siguientes aspectos
1. Comercialización (mejora en los volúmenes de ventas).
2. Posicionamiento de una nueva marca comercial.
3. Ingreso en el mediano plazo a nuevos nichos de mercado (más
especializados y/o exigentes).
El cofinanciamiento solicitado por parte de la AEO está orientado justamente a la

diferenciación del proceso comercial que se ha convertido en el cuello de botella de
la asociación por muchos años.
9.2. MEJORAMIENTO DEL PRODUCTO O SERVICIO
Dificultades Solución encontrada

1. Diferenciación del producto Marca colectiva
Capacitación en selección en campo y
2. Selección del producto empaque del producto.
39
Con la mejora del producto y su
presentación es posible ingresar a
3. Mercado limitado nuevos nichos de mercado emergentes
9.3. ASISTENCIA TECNICA Y/O CAPACITACION REQUERIDA
La AEO debe indicar en los temas que requieren asistencia técnica y/o capacitación y
especificar qué tipo de procesos de producción, transformación y/o comercialización se
mejorarán.
Para mejorar el proceso de:

1. Capacitación de buenas prácticas de mercado y
manufactura Presentación del producto
2. Capacitación en Atención al cliente Interrelación con los compradores
Capacidades para el ingreso a nuevos
3. Talleres en gestión Comercial mercados
4. Capacitación en desarrollo de imagen corporativa Mejorar la presentación del producto
(desarrollo de marca comercial, etiquetas, con un sello que los identifique y que
embalajes) represente calidad del producto.
Manejo empresarial (tributos,
5. Capacitación en gestión empresarial y manejo de distribución de utilidades, manejo de la
costos (talleres elaboración de costos) organización de la Asociación).
6. Pasantía a Arequipa para visualizar la
comercialización en mercados especializados Mejora de la comercialización
40
9.4. PLAN DE INVERSIONES Y COSTOS DE OPERACIÓN Y MANTENIMIENTO
La inversión deberá ser hallada en función al requerimiento de equipos, herramientas,
insumos, materiales, permisos, licencias, mano de obra, etc. A continuación se presenta
una estructura posible de la inversión:
Monto Monto
Financiado Financiado
INVERSIÓN Inversión
por los AEO por el GR o
(S/.) GL(S/.)
1. Componente de Activo fijo
Infraestructura 18,500.00 20,450.00 38,950.00
Uniformes 4,592.00 4,592.00
Equipos (Balanzas y Jabas) 10,998.00 10,998.00
Total Activo fijo 18,500.00 36,040.00 54,540.00
2. Componente Gastos
Registro de Marca y publicación en el
- 1,006.00 1,006.00
Peruano
Diseño grafico 1,791.68 1,791.68
Señaletica - 816.00
Capacitación - 16,756.00 16,756.00
Gestion Comercial 19,200.00 19,200.00
Monitoreo del Proyecto 12,000.00 12,000.00
Gastos en promocion e imagen (Difusion) 6,000.00 6,000.00
Total Gastos pre-operativos - 57,569.68 56,753.68
3. Componente de Capital de trabajo

Materia Prima 55,888.41 - 55,888.41
Insumos (empaques) 6,000.00 6,000.00
Total Capital de trabajo 55,888.41 6,000.00 61,888.41
Total Inversión 74,388.41 99,609.68 173,182.09

42.95% 57.52%
41
a. DETERMINACIÓN DEL PRECIO DE VENTA
El precio de venta del producto depende de dos factores:
- Los precios de mercado (entendamos que es uno de los comercios donde se

evidencia de mejor manera la competencia perfecta en función a la escasez y
abundancia del producto.
- Los costos de producción debido a que el producto perecible se diferencia del
mercado por el proceso post cosecha al que es sometido para mejorar su
presentación y calidad.
- Márgenes de ganancia esperados debido a que el proceso post cosecha lo
convierte en un producto cuasi manufacturero.
b. DETERMINACIÓN DE LOS INGRESOS
En función a lo que se estima producir por unidad de tiempo (investigación de

mercados) y con la determinado el precio del producto o servicio, se multiplica este
precio por el número de unidades que hemos calculado vender en el período (se
obtiene el plan de ventas en unidades). A continuación se presenta el cálculo a lo
largo de los periodos proyectados porque permite conocer los ingresos de las
empresas correspondientes al giro del negocio.
42
Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
HABAS 37,945.15 46,941.00 54,573.00 58,440.00 61,290.00

Precio por Kilo 0.88 0.97 1.00 1.03 1.06
33,414.01 45,708.21 54,733.97 60,370.74 65,214.35
CEBOLLAS DE COLA 12,720.92 15,682.00 18,183.00 19,428.00 20,292.00
Precio por Kilo 1.09 1.20 1.24 1.28 1.31
13,828.77 18,852.04 22,514.36 24,777.61 26,655.90
CEBOLLA CHINA 11,941.44 14,720.00 17,061.00 18,252.00 19,116.00
Precio por Kilo 1.09 1.20 1.24 1.28 1.31
12,981.21 17,695.57 21,125.09 23,277.79 25,111.09
RABANITO 12,760.47 15,739.00 18,243.00 19,488.00 20,353.00
Precio por Kilo 1.09 1.20 1.24 1.28 1.31
13,871.64 18,920.56 22,588.65 24,854.13 26,736.03
BROCOLI 4,731.68 5,787.00 6,672.00 7,092.00 7,380.00
Precio por Kilo 1.09 1.20 1.24 1.28 1.31
5,143.13 6,956.81 8,261.33 9,044.82 9,694.49
COLIFLOR 28,737.80 35,559.00 41,350.00 44,259.00 46,399.00
Precio por Kilo 1.09 1.20 1.24 1.28 1.31
31,241.65 42,747.07 51,199.96 56,445.96 60,950.48
ARVEJA 39,032.53 48,290.00 56,152.00 60,145.00 63,079.00
Precio por Kilo 1.09 1.20 1.24 1.28 1.31
42,433.50 58,051.58 69,527.93 76,706.26 82,861.60
LECHUGA 20,766.51 25,655.00 29,789.00 31,861.00 33,390.00
Precio por Kilo 1.09 1.20 1.24 1.28 1.31
22,575.68 30,841.03 36,885.02 40,634.11 43,861.65
ACELGA 15,954.33 19,688.00 22,845.00 24,444.00 25,596.00
Precio por Kilo 1.09 1.20 1.24 1.28 1.31
17,343.82 23,667.83 28,286.89 31,174.79 33,623.32
BETERRAGA 9,564.60 11,772.00 13,617.00 14,508.00 15,162.00
Precio por Kilo 1.09 1.20 1.24 1.28 1.31
10,397.17 14,151.65 16,860.70 18,502.86 19,917.05
c. ANÁLISIS DEL PUNTO DE EQUILIBRIO

Dado que es un negocio en marcha el punto de equilibrio ya fue alcanzado por los
productores sin embargo si consideramos la inversión inicial y definimos al punto de
equilibrio como aquel momento en el que el flujo de caja acumulado del negocio se
vuelve positivo podremos mencionar al mes 16.
43
d. EVALUACIÓN DE LA RENTABILIDAD
Flujo de caja para ARPAC
INVERSION Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

INFRAESTRUCTURA 38,950.00 - - - -
UNIFORMES 4,592.00 - - - -
BALANZAS 6,000.00
EMPAQUES 10,998.00 - - - -
MATERIA PRIMA -
TOTAL CAPACITACIONES PASANTIAS 15,268.00 - - - -
TOTAL DESARROLLO GRAFICO 1,791.68 - - - -
TOTAL TRAMITES LEGALES 1,006.00
Total Inversión -78,605.68 - - - -
INGRESOS
HORTALIZAS 203,230.57 277,592.36 331,983.90 365,789.08 394,625.97
Total Ingresos 203,230.57 277,592.36 331,983.90 365,789.08 394,625.97
COSTOS DE PRODUCCION
TUBERCULOS 111,776.81 152,675.80 182,591.14 201,184.00 217,044.28
Total Costo de Producción 111,776.81 152,675.80 182,591.14 201,184.00 217,044.28
Contabi l i da d 1,800.00 1,800.00 1,800.00 1,800.00 1,800.00

Moni toreo de a ctivi da des 12,000.00 12,000.00 12,000.00 12,000.00 12,000.00
Ges tor Comerci a l 17,600.00 24,000.00 24,000.00 24,000.00 24,000.00
Ga s tos en i ma gen 12,000.00 - - - -
Ta s a por us o de ma rca 1,948.33 4,481.78 4,481.78 4,938.15 5,327.45
FLUJO DE CAJA DEL PROYECTO -32,500.25 82,634.78 107,110.97 121,866.94 134,454.24

50,134.53 157,245.50 279,112.44 413,566.67
VPN S/. 299,424.40
TIR 163.49%
COK 10% 0.80%
CRECIMIENTO EN VENTAS MEJORA EN PRECIOS

TASA DE APORTE A
PRODUCTO DE LA INNOVACION PRODUCTO DE LA LA ASOCIACION POR
3.0%
COMERCIAL INNOVACION COMERCIAL USO DE MARCA*
Anual Mensual Anual
Primer Año* 25% 1.88% Primer Año* 7%
Segundo Año 25% 1.88% Segundo Año 5%
Tercer Año 10% 0.80% Tercer Año 3%
Cuarto Año 5% 0.41% Cuarto Año 3%
Quinto Año 5% 0.41% Quinto Año 3%
44
Flujo sin proyecto
Flujo de caja para ARPAC

INFRAESTRUCTURA - - - - -
UNIFORMES - - - - -
BALANZAS -
EMPAQUES - - - - -
MATERIA PRIMA -
TOTAL CAPACITACIONES PASANTIAS - - - - -
TOTAL DESARROLLO GRAFICO - - - - -
TOTAL TRAMITES LEGALES -
Total Inversión - - - - -
INGRESOS
HORTALIZAS 132,513.77 132,496.80 132,496.80 132,496.80 132,496.80
Total Ingresos 132,513.77 132,496.80 132,496.80 132,496.80 132,496.80
TUBERCULOS 72,882.57 72,873.24 72,873.24 72,873.24 72,873.24
Contabi l i da d 1,800.00 1,800.00 1,800.00 1,800.00 1,800.00

Moni toreo de a ctivi da des - - - - -
Ges tor Comerci a l - 24,000.00 24,000.00 24,000.00 24,000.00
Ga s tos en i ma gen 12,000.00 - - - -
Ta s a por us o de ma rca 1,192.47 1,788.71 1,788.71 1,788.71 1,788.71
FLUJO DE CAJA DEL PROYECTO 44,638.72 32,034.85 32,034.85 32,034.85 32,034.85

76,673.58 108,708.43 140,743.28 172,778.14
VPN S/. 140,281.28
TIR #¡NUM!
COK 10% 0.80%
CRECIMIENTO EN VENTAS MEJORA EN PRECIOS

TASA DE APORTE A
PRODUCTO DE LA INNOVACION PRODUCTO DE LA LA ASOCIACION POR
0.0%
COMERCIAL INNOVACION COMERCIAL USO DE MARCA*
Anual Mensual Anual
Primer Año* 0.00% Primer Año*
Segundo Año 0.00% Segundo Año
Tercer Año 0.00% Tercer Año
Cuarto Año 0.00% Cuarto Año
Quinto Año 0.00% Quinto Año
10. INDICADORES DE IMPACTOS DE LA PROPUESTA PRODUCTIVA

10.1 INDICADORES DE LINEA DE BASE
45
En la Línea de Base se definen un conjunto de indicadores seleccionados para el
seguimiento y evaluación sistémica de la propuesta productiva. Se utiliza a inicio de la
ejecución de la propuesta productiva.
Niveles de producción Nro. Variable dependiendo del producto

Nivel de productividad Nro. Variable dependiendo del producto
Niveles de ventas 159 mil soles anuales
N° de empleos en la localidad 74
Niveles de ingreso de los productores 80 soles mes producto de la actividad
Costos 55% de los ingresos brutos
Grado de satisfacción del cliente N.D.
11. CONCLUSIONES
La introducción de un nuevo producto al mercado, que satisfaga las demandas insatisfechas de

una porción del mercado y que se prepare para la atención de supermercados de cobertura
nacional, que ya anunciaron su participación en el mercado cusqueño, se convierte en una
oportunidad bastante interesante para la Asociación de Productores de Hortalizas.
Esta es un oportunidad que debe ser aprovechada ya que es un escalón que definitivamente la
cadena productiva de hortalizas deberá subir en cualquier momento debido a las propias
exigencias del mercado y serán los primeros que ingresen a este escalón los que aprovechen
de mejor manera el cambio de mercado.
Una primera etapa será la preparación para ofertar al mercado productos con mejores
estándares de calidad, para luego iniciar un segundo paso que será en definitiva la expansión
de las áreas cultivadas, una vez ganada un espacio en el mercado, debido a que los volúmenes
actuales de producción de la asociación no soportarían el desarrollo de la demanda ni siquiera
en el corto plazo. Es evidente que en esta etapa de ser oferentes de productos semanales se
convertirán en oferentes mucho más inmersos en el mercado del día a día.
Fortalecer las capacidades de gestión comercial en producción, valor agregado,

comercialización, post cosecha, de la cadena productiva de las hortalizas, potencializa la
vocación productiva del pequeño agricultor dándole calidad y articulándolo a nichos de
mercado que demandan este tipo de productos, y como efecto positivo directo el incremento
del ingreso de las familias campesinas.
46
Anexo A: Fujo de Caja, Proyeccion del Ingresos y Costos de Produccion

INFRAESTRUCTURA 38,950.00 - - - -
UNIFORMES 4,592.00 - - - -
BALANZAS 6,000.00
EMPAQUES 10,998.00 - - - -
MATERIA PRIMA -
TOTAL CAPACITACIONES PASANTIAS 15,268.00 - - - -
TOTAL DESARROLLO GRAFICO 1,791.68 - - - -
TOTAL TRAMITES LEGALES 1,006.00

Total Inversión -78,605.68 - - - -
INGRESOS
HORTALIZAS 114,948.23 156,628.69 186,916.48 205,417.44 221,159.97
Total Ingresos 114,948.23 156,628.69 186,916.48 205,417.44 221,159.97
TUBERCULOS 63,221.53 86,145.78 102,804.06 112,979.59 121,637.98
Contabilidad 1,800.00 1,800.00 1,800.00 1,800.00 1,800.00

Monitoreo de actividades 12,000.00 12,000.00 12,000.00 12,000.00 12,000.00
Gestor Comercial 17,600.00 24,000.00 24,000.00 24,000.00 24,000.00
Gastos en imagen 12,000.00 - - - -
Tasa por uso de marca 1,028.11 2,355.15 2,355.15 2,588.26 2,786.62
FLUJO DE CAJA DEL PROYECTO S/. -71,307.08 S/. 30,327.76 S/. 43,957.27 S/. 52,049.59 S/. 58,935.37
VPN S/. 46,483.10
TIR 30.61%
COK 10%
47
Anexo B: Costo Unitario y Total Según Clasificador de Gasto
ACTIVIDAD 1 - Elaboraciòn de Estudios Iniciales.
Cantidad y Precio Unitario Cantidad y Precio Total

º Unidad de Cantidad Sub total Aporte Aporte Cantidad Total Aporte Aporte Agente
Actividad Pre/Unit. Pre/Unit. Total S/.
de gasto Medida Unitario Unitario S/. Procompite Benficiario Total Procompite Economico
GASTOS POR LA CONTRATACIÓN DE SERVICIOS
2.6.8 1.3 1 Elaboraciòn de Estudios Iniciales (Plan de Negocio) Documento 1 8000.00 8000.00 8000.00 0.00 1 8000.00 8000.00 8000.00 0.00
TTOTAL S/. S/. 8,000.00 S/. 8,000.00 S/. 8,000.00 0.00 1.00 8000.00 S/. 8,000.00 S/. 8,000.00 0.00
FASE I - IMPLEMETACION DEL NEGOCIO

ACTIVIIDAD I.1.- Equipamiento de Espacio Fisico de Comercializaciòn.

Específica Aporte Aporte Agente
Unidad de Cantidad Sub total Aporte Cantidad Total Aporte
Actividad Pre/Unit. Procompite x Pre/Unit. Total S/. Economico
de gasto Medida Unitario Unitario S/. Benficiario Total Procompite
Beneficiario Organizado
GASTOS POR LA ADQUISICION DE BIENES PARA
IMPLEMENTACION DE NEGOCIO
2.6.32.999 Infraestructura Comercial Unidad 1 249.39 249.39 249.39 225.61 82.00 249.39 20,449.98 20,449.98 18,500.02
2.6.7 1.5 2 Uniformes Kit 1 56.00 56.00 56.00 0.00 82.00 56.00 4,592.00 4,592.00 0.00
2.6.7 1.5 2 Empaques para comercializaciòn Millar 1 300.00 300.00 300.00 0.00 20.00 300.00 6,000.00 6,000.00 0.00
2.6.32.999 Equipos de negocio Unidad 1 134.12 134.12 134.12 0.00 82.00 134.12 10,997.84 10,997.84 0.00
2.6.7 1.5 2 Materia Prima e Insumos Global 1 681.57 681.57 0.00 681.57 82.00 681.57 55,888.74 0.00 55,888.74
TTOTAL S/. S/. 1,421.08 S/. 1,421.08 S/. 739.51 S/. 907.18 S/. 97,928.56 S/. 42,039.82 S/. 74,388.76
48
FASE II.2.- PROCESO DE CAPACITACION Y ASISTENCIA TECNICA
ACTIVIDAD II.2.1.- Capacitación en Buenas Prácticas de Mercadeo y Manufactura. Curso de capacitaciòn efectiva3

Específica Aporte
Cantidad Sub total Aporte Aporte Aporte
Actividad Unidad Pre/Unit. Procompite x Cantidad Pre/Unit. Sub total S/.
de gasto Unitario Unitario S/. Benficiario Procompite Benficiario
Beneficiario
GASTOS POR LA CONTRATACIÓN DE SERVICIOS 553.00 553.00 0.00 5196.00 5688.00 0.00
Honorarios Consultor Buenas Prácticas de Mercadeo y
2.6.71.53 Manufactura Sesion 1 400.00 400.00 400.00 0.00 9.00 400.00 3,600.00 3,600.00 0.00
2.6.71.53 Alquiler de Local y Equipo Multimedia Dia 1 150.00 150.00 150.00 0.00 9.00 150.00 1,350.00 1,350.00 0.00
2.6.71.52 refrigerios x 82 beneficiarios x 09 sesiones Racion 1 3.00 3.00 3.00 0.00 82.00 3.00 246.00 738.00 0.00
GASTOS POR LA COMPRA DE BIENES 17.45 17.45 0.00 136.60 1,229.40 0.00
MATERIALES DE CAPACITACION Y UTILES DE OFICINA 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00
2.6.71.52 Papelografos Unidad 1 0.45 0.45 0.45 0.00 82.00 0.45 36.90 332.10 0.00
2.6.71.52 Plumones de papel (Todos los colores) Unidad 2 3.10 6.20 6.20 0.00 15.00 3.10 46.50 418.50 0.00
2.6.71.52 Cinta masking tape Unidad 2 3.00 6.00 6.00 0.00 6.00 3.00 18.00 162.00 0.00
2.6.71.52 Cartulina de colores Unidad 3 1.00 3.00 3.00 0.00 25.00 1.00 25.00 225.00 0.00
2.6.71.53 Fotocopias Copias 18 0.10 1.80 1.80 0.00 102.00 0.10 10.20 91.80 0.00
Total S/. S/. 570.45 S/. 570.45 S/. 5,332.60 S/. 6,917.40 S/. 0.00
ACTIVIDAD II.2.2.- Capacitación en Atención al cliente

Específica Aporte
Beneficiario
2.6.71.53 Honorarios Consultor Atenciòn al Cliente Sesion 1 300.00 300.00 300.00 0.00 4.00 300.00 1,200.00 1,200.00 0.00
2.6.71.53 Alquiler de Local y Equipo Multimedia Dia 1 150.00 150.00 150.00 0.00 4.00 150.00 600.00 600.00 0.00
GASTOS POR LA COMPRA DE BIENES 20.00 20.00 0.00 410.00 1,640.00 0.00
Total S/. S/. 473.00 S/. 473.00 S/. 0.00 S/. 3,194.00 S/. 4,424.00 S/. 0.00
49
ACTIVIDAD II.2.3.- Capacitación en desarrollo de imagen corporativa (desarrollo de marca comercial, etiquetas, embalajes)

Específica Aporte
Beneficiario
GASTOS POR LA CONTRATACIÓN DE SERVICIOS 453.00 453.00 0.00 1,146.00 1,146.00 0.00
2.6.71.53 Honorarios Consultor Dearrollo de Imagen Corporativa Sesion 1.00 300.00 300.00 300.00 0.00 2.00 300.00 600.00 600.00 0.00
2.6.71.53 Alquiler de Local y Equipo Multimedia Dia 1.00 150.00 150.00 150.00 0.00 2.00 150.00 300.00 300.00 0.00
2.6.71.52 refrigerios x 82 beneficiarios x 09 sesiones Racion 1.00 3.00 3.00 3.00 0.00 82.00 3.00 246.00 246.00 0.00
GASTOS POR LA COMPRA DE BIENES 11.30 11.30 0.00 30.60 30.60 0.00
2.6.71.52 Papelografos Unidad 1.00 0.40 0.40 0.40 0.00 20.00 0.40 8.00 8.00 0.00
2.6.71.52 Plumones de papel (Todos los colores) Unidad 1.00 2.80 2.80 2.80 0.00 3.00 2.80 8.40 8.40 0.00
2.6.71.52 Cinta masking tape Unidad 2.00 2.20 4.40 4.40 0.00 3.00 3.00 9.00 9.00 0.00
2.6.71.52 Cartulina de colores Unidad 3.00 0.50 1.50 1.50 0.00 3.00 1.00 3.00 3.00 0.00
2.6.71.53 Fotocopias Copias 22.00 0.10 2.20 2.20 0.00 22.00 0.10 2.20 2.20 0.00
Total S/. S/. 464.30 S/. 464.30 S/. 0.00 S/. 1,176.60 S/. 1,176.60 S/. 0.00
ACTIVIDAD II.2.4.- Capacitación en gestión empresarial y manejo de costos (talleres elaboración de costos)

Específica Aporte
Beneficiario
GASTOS POR LA CONTRATACIÓN DE SERVICIOS 453.00 453.00 0.00 2,088.00 2,088.00 0.00
2.6.71.53 Honorarios Consultor Gestiòn Empresarial Sesion 1 300.00 300.00 300.00 0.00 3.00 300.00 900.00 900.00 0.00
2.6.71.53 Alquiler de Local y Equipo Multimedia Dia 1 150.00 150.00 150.00 0.00 3.00 150.00 450.00 450.00 0.00
GASTOS POR LA COMPRA DE BIENES 19.60 19.60 0.00 1,230.00 1,230.00 0.00
Total S/. S/. 472.60 S/. 472.60 S/. 3,318.00 S/. 3,318.00
50
FASE II.3 - ASISTENCIA TECNICA
ACTIVIDAD II.3.1.- Asistencia Tecnica en Talleres Gestion Comercial (02 visitas por negocio)

Específica Aporte
Beneficiario
2.6.71.53 Honorarios Consultor Gestiòn Comercial
Asistencia tecnica 1 300.00 300.00 300.00 0.00 2.00 300.00 600.00 600.00 0.00
2.6.71.53 Movilidad en transporte privado Movilidad 1 8.00 8.00 8.00 0.00 40.00 8.00 320.00 320.00 0.00
Total S/. S/. 308.00 S/. 308.00 S/. 0.00 S/. 920.00 S/. 920.00 S/. 0.00
ACTIVIDAD II.3.2.- Gestor Comercial - Plan de Negocio

Específica Aporte
Beneficiario
GASTOS POR LA CONTRATACIÓN DE PERSONAL 1,600.00 1,600.00 0.00 19,200.00 19,200.00 0.00
Monitor y Gestor Comercial (asesoría y asistencia en en
2.6.81.41 gestión comercial) Mes 1 1,600.00 1,600.00 1,600.00 0.00 12.00 1,600.00 19,200.00 19,200.00 0.00
Total S/. S/. 1,600.00 S/. 1,600.00 S/. 0.00 S/. 19,200.00 S/. 19,200.00 S/. 0.00
FASE III - PROMOCION Y DIFUSION DEL NEGOCIO

ACTIVIDAD III.1.1.- Impresión de letreros, rótulos y documentaciónpara la implementación del sistema comercial

Específica Aporte
Beneficiario
Diseño e impresión de Señaletica para modulos de
9.76 9.76 9.76 0.00 82 9.76 800.32 800.32 0.00
2.6.71.53 ventas (banner) Unidad 1
2.6.71.53 Movilidad en transporte privado Movilidad 2 8.00 16.00 16.00 0.00 2 8.00 16.00 16.00 0.00
Total S/. S/. 25.76 S/. 25.76 S/. 816.32 S/. 816.32
51
ACTIVIDAD III.1.2.- Derecho de inscripción INDECOPI, registro de marca colectiva

Específica Aporte
Beneficiario
GASTOS POR TRAMITES ADMINISTRATIVOS 1006.00 1006.00 0.00 1006.00 1006.00 0.00
2.6.71.53 INDECOPI Tramite 1 600.00 600.00 600.00 0.00 1.00 600.00 600.00 600.00 0.00
2.6.71.53 Publicaciòn Diario Ofcial El Peruano Publicaciòn 1 350.00 350.00 350.00 0.00 1.00 350.00 350.00 350.00 0.00
Total S/. S/. 1,006.00 S/. 1,006.00 S/. 0.00 S/. 1,006.00 S/. 1,006.00 S/. 0.00
ACTIVIDAD III.1.3.- Gastos en promocion e imagen

Específica Aporte
Beneficiario
GASTOS POR LA CONTRATACIÓN DE PERSONAL 2,000.00 2,000.00 0.00 18,000.00 18,000.00 0.00
2.6.81.41 Monitoreo del proyecto Mes 1 1,000.00 1,000.00 1,000.00 0.00 12.00 1,000.00 12,000.00 12,000.00 0.00
2.6.7 1.6 3 Gastos en promociòn e imagen Mes 1 1,000.00 1,000.00 1,000.00 0.00 6.00 1,000.00 6,000.00 6,000.00 0.00
Total S/. S/. 2,000.00 S/. 2,000.00 S/. 0.00 S/. 18,000.00 S/. 18,000.00 S/. 0.00
ACTIVIDAD III. 1.4.- Diseño y desarrollo de logoproducto

Específica Aporte
Beneficiario
2.6.71.53 Desarrollo de Logoproducto Global 1 1076 1076.00 1076.00 0.00 1 1076 1076.00 1076.00 0.00
Concepto de diseño y realizacion de etiqueta
2.6.7 1.6 3
promocional Global 1 715 715.00 715.00 0.00 1 715 715.00 715.00 0.00
Total S/. S/. 1,791.00 S/. 1,791.00 S/. 1,791.00 S/. 1,791.00 S/. 0.00
52
Anexo C: Cronograma de Ejecución Fisica
“Mejoramiento de la comercialización de hortalizas, para la Asociación de Productores Agropecuarios del Distrito de Santiago-Cusco
Nombre del Paln de Negocio
APADS-CUSCO, provincia de Cusco, departamento de Cusco”Santiago”
Regiòn Cusco
Provincia Cusco
Distrito Santiago
Cronograma de Ejecuciòn Fisica Programaciòn de Avance Mensual
AVANCE FISICO PROGRAMADO (Expresado en %)
Unidad de
Nº Actividad Meta total
Medida Mes 01 Mes 02 Mes 03 Mes 04 Mes 05 Mes 06 Mes 07 Mes 08 Mes 09 Mes 10 Mes 11 Mes 12
1.00 FORMULACIÒN DE ESTUDIOS INICIALES

1.01 Elaboraciòn del Plan de Negocio Glb 1 100
2.00 IMPLEMETACION DEL NEGOCIO
2.01 Equipamiento de Espacio Fisico de Comercializaciòn. Glb 82 82
2.02 Infraestructura Comercial Glb 82 82
2.03 Uniformes Kit 82 82
2.04 Empaques para comercializaciòn Millar 20 82
2.05 Equipos de negocio Unidad 82 82
2.06 Materia Prima e Insumos Glb 82 82
3.00 PROCESO DE FORMACIÒN Y CAPACITACION
Capacitación en Buenas Prácticas de Mercadeo y
3.01 Taller 9 3 3 3
Manufactura.
3.02 Capacitación en Atención al cliente Taller 4 4
Capacitación en desarrollo de imagen corporativa (desarrollo
3.03 Taller 2 2
de marca comercial, etiquetas, embalajes)
Capacitación en gestión empresarial y manejo de costos
3.04 Taller 3 2
(talleres elaboración de costos)
4.00 ASISTENCIA TECNICA
Asistencia Tecnica en Talleres Gestion Comercial (02 visitas
4.01 Meses 2 1 1
por negocio)
4.02 Gestor Comercial - Plan de Negocio Meses 12 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1
5.00 PROMOCION Y DIFUSION DEL NEGOCIO
Impresión de letreros, rótulos y documentaciónpara la
5.01 Unidad 82 1
implementación del sistema comercial
5.02 Derecho de inscripción INDECOPI, registro de marca colectiva Tramite 1 1
5.03 Gastos en promocion e imagen Mes 12 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1

5.04 Diseño y desarrollo de logoproducto Unidad 1 1
53
Anexo D: Cronograma de Ejecución Financiera
ACTIVIDAD 1 - Elaboraciòn de Estudios Iniciales.
º Unidad de Precio Cronograma de Ejecuciòn - Año I Sub total

Actividad Cant/1er año
de gasto Medida unitario Mes 01 Mes 02 Mes 03 Mes 04 Mes 05 Mes 06 Mes 07 Mes 08 Mes 09 Mes 10 Mes 11 Mes 12 1er año
GASTOS POR LA CONTRATACIÓN DE SERVICIOS
2.6.8 1.3 1 Elaboraciòn de Estudios Iniciales (Plan de Negocio) Documento S/. 1.00 S/. 8,000.00 8000.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 8000.00
TTOTAL S/. 8000.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 S/. 8,000.00
FASE I - IMPLEMETACION DEL NEGOCIO

ACTIVIIDAD I.1.- Equipamiento de Espacio Fisico de Comercializaciòn.
Específica Cronograma de Ejecuciòn - Año I

Unidad de Precio Sub total
GASTOS POR LA ADQUISICION DE BIENES PARA

IMPLEMENTACION DE NEGOCIO
2.6.32.999 Infraestructura Comercial Unidad 38,950.00 475.00 0.00 38,950.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 38,950.00
2.6.7 1.5 2 Uniformes Kit 82 kits 56.00 0.00 4,592.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 4,592.00
2.6.7 1.5 2 Empaques para comercializaciòn Millar 20 Millares 300.00 0.00 6,000.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 6,000.00
2.6.32.999 Equipos de negocio Unidad 82.00 134.12 0.00 10,997.84 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 10,997.84
2.6.7 1.5 2 Materia Prima e Insumos Global 82.00 681.57 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00
TTOTAL S/. 0.00 S/. 60,539.84 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 S/. 60,539.84
FASE II.2.- PROCESO DE CAPACITACION Y ASISTENCIA TECNICA

ACTIVIDAD II.2.1.- Capacitación en Buenas Prácticas de Mercadeo y Manufactura.
Específica Año 01
Unidad de Precio Sub total
GASTOS POR LA CONTRATACIÓN DE SERVICIOS 2,305.80 2,305.80 2,305.80 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 6,917.40
Honorarios Consultor Buenas Prácticas de Mercadeo y
2.6.71.53 Manufactura Sesion 9 sesiones 400.00 1,200.00 1,200.00 1,200.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 3,600.00
2.6.71.53 Alquiler de Local y Equipo Multimedia Dia 9.00 150.00 450.00 450.00 450.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 1,350.00
2.6.71.52 refrigerios x 82 beneficiarios x 09 sesiones Racion 82 raciones 3.00 246.00 246.00 246.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 738.00
GASTOS POR LA COMPRA DE BIENES 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00
MATERIALES DE CAPACITACION Y UTILES DE OFICINA 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00
2.6.71.52 Papelografos Unidad 82.00 0.45 110.70 110.70 110.70 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 332.10
2.6.71.52 Plumones de papel (Todos los colores) Unidad 15.00 3.10 139.50 139.50 139.50 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 418.50
2.6.71.52 Cinta masking tape Unidad 6.00 3.00 54.00 54.00 54.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 162.00
2.6.71.52 Cartulina de colores Unidad 25.00 1.00 75.00 75.00 75.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 225.00
2.6.71.53 Fotocopias Copias 102.00 0.10 30.60 30.60 30.60 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 91.80
Total S/. S/. 2,305.80 S/. 2,305.80 S/. 2,305.80 S/. 0.00 S/. 0.00 S/. 0.00 S/. 0.00 S/. 0.00 S/. 0.00 S/. 0.00 S/. 0.00 S/. 0.00 S/. 6,917.40
54
ACTIVIDAD II.2.2.- Capacitación en Atención al cliente
Específica Año 01
Precio Sub total
Actividad Unidad Cant/1er año
de gasto unitario Mes 1 Mes 2 Mes 3 Mes 4 Mes 5 Mes 6 Mes 7 Mes 8 Mes 9 Mes 10 Mes 11 Mes 12 1er año
GASTOS POR LA CONTRATACIÓN DE SERVICIOS 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00
2.6.71.53 Honorarios Consultor Atenciòn al Cliente Sesion 4 sesiones 300.00 0.00 0.00 0.00 1,200.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 1,200.00
2.6.71.53 Alquiler de Local y Equipo Multimedia Dia 4.00 150.00 0.00 0.00 0.00 600.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 600.00
Total S/. S/. 0.00 S/. 0.00 S/. 0.00 S/. 4,424.00 S/. 0.00 S/. 0.00 S/. 0.00 S/. 0.00 S/. 0.00 S/. 0.00 S/. 0.00 S/. 0.00 S/. 4,424.00
ACTIVIDAD II.2.3.- Capacitación en desarrollo de imagen corporativa (desarrollo de marca comercial, etiquetas, embalajes)
Específica Año 01
Precio Sub total
GASTOS POR LA CONTRATACIÓN DE SERVICIOS 0.00 0.00 0.00 0.00 1,176.60 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 1,176.60
2.6.71.53 Honorarios Consultor Dearrollo de Imagen Corporativa Sesion 2 sesiones 300.00 0.00 0.00 0.00 0.00 600.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 600.00
Total S/. S/. 0.00 S/. 0.00 S/. 0.00 S/. 0.00 S/. 1,176.60 S/. 0.00 S/. 0.00 S/. 0.00 S/. 0.00 S/. 0.00 S/. 0.00 S/. 0.00 S/. 1,176.60
55
ACTIVIDAD II.2.4.- Capacitación en gestión empresarial y manejo de costos (talleres elaboración de costos)
Específica Año 01
Precio Sub total
GASTOS POR LA CONTRATACIÓN DE SERVICIOS 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 3,318.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 3,318.00
2.6.71.53 Honorarios Consultor Gestiòn Empresarial Sesion 3 sesiones 300.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 900.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 900.00
Total S/. S/. 3,318.00 S/. 3,318.00
FASE II.3 - ASISTENCIA TECNICA
ACTIVIDAD II.3.1.- Asistencia Tecnica en Talleres Gestion Comercial (02 visitas por negocio)
Específica Año 01
Precio Sub total
2.6.71.53 Honorarios Consultor Gestiòn Comercial
Asistencia tecnica 2 asesorias 300.00 0.00 0.00 300.00 300.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 600.00
2.6.71.53 Movilidad en transporte privado Movilidad 40 visitas 8.00 0.00 0.00 160.00 160.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 320.00
Total S/. S/. 460.00 S/. 460.00 S/. 920.00
ACTIVIDAD II.3.2.- Gestor Comercial - Plan de Negocio
Específica Año 01
Precio Sub total
GASTOS POR LA CONTRATACIÓN DE PERSONAL 1,600.00 1,600.00 1,600.00 1,600.00 1,600.00 1,600.00 1,600.00 1,600.00 1,600.00 1,600.00 1,600.00 1,600.00 19,200.00
Monitor y Gestor Comercial (asesoría y asistencia en en
2.6.81.41 gestión comercial) Mes 12 meses 1,600.00 1,600.00 1,600.00 1,600.00 1,600.00 1,600.00 1,600.00 1,600.00 1,600.00 1,600.00 1,600.00 1,600.00 1,600.00 19,200.00
Total S/. S/. 1,600.00 S/. 1,600.00 S/. 1,600.00 S/. 1,600.00 S/. 1,600.00 S/. 1,600.00 S/. 1,600.00 S/. 1,600.00 S/. 1,600.00 S/. 1,600.00 S/. 1,600.00 S/. 1,600.00 S/. 19,200.00
FASE III - PROMOCION Y DIFUSION DEL NEGOCIO

ACTIVIDAD III.1.1.- Impresión de letreros, rótulos y documentaciónpara la implementación del sistema comercial
Específica Año 01
Precio Sub total
Diseño e impresión de Señaletica para modulos de
82 10 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 800.32 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 800.32
2.6.71.53 ventas (banner) Unidad
2.6.71.53 Movilidad en transporte privado Movilidad 2 8 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 16.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 16.00
Total S/. S/. 816.32 S/. 816.32
56
ACTIVIDAD III.1.2.- Derecho de inscripción INDECOPI, registro de marca colectiva
Específica Año 01
Precio Sub total
GASTOS POR TRAMITES ADMINISTRATIVOS 0.00 0.00 0.00 1006.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 1006.00
2.6.71.53 INDECOPI Tramite 1.00 600.00 0.00 0.00 0.00 600.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 600.00
2.6.71.53 Movilidad en transporte privado Movilidad 5.00 8.00 0.00 0.00 0.00 40.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 40.00
2.6.71.53 Publicaciòn Diario Ofcial El Peruano Publicaciòn 1.00 350.00 0.00 0.00 0.00 350.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 350.00
2.6.71.53 Movilidad en transporte privado Movilidad 2.00 8.00 0.00 0.00 0.00 16.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 16.00
Total S/. S/. 0.00 S/. 0.00 S/. 0.00 S/. 1,006.00 S/. 0.00 S/. 0.00 S/. 0.00 S/. 0.00 S/. 0.00 S/. 0.00 S/. 0.00 S/. 0.00 S/. 1,006.00
ACTIVIDAD III.1.3.- Gastos en promocion e imagen
Específica Año 01
Precio Sub total
GASTOS POR LA CONTRATACIÓN DE PERSONAL 1,000.00 1,000.00 1,000.00 1,000.00 1,000.00 1,000.00 2,000.00 2,000.00 2,000.00 2,000.00 2,000.00 2,000.00 18,000.00
2.6.81.41 Monitoreo del proyecto Mes 12 meses 1,000.00 1,000.00 1,000.00 1,000.00 1,000.00 1,000.00 1,000.00 1,000.00 1,000.00 1,000.00 1,000.00 1,000.00 1,000.00 12,000.00
2.6.7 1.6 3 Gastos en promociòn e imagen Mes 6 meses 1,000.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 1,000.00 1,000.00 1,000.00 1,000.00 1,000.00 1,000.00 6,000.00
Total S/. S/. 1,000.00 S/. 1,000.00 S/. 1,000.00 S/. 1,000.00 S/. 1,000.00 S/. 1,000.00 S/. 2,000.00 S/. 2,000.00 S/. 2,000.00 S/. 2,000.00 S/. 2,000.00 S/. 2,000.00 S/. 18,000.00
ACTIVIDAD III. 1.4.- Diseño y desarrollo de logoproducto
Específica Año 01
Precio Sub total
2.6.71.53 Desarrollo de Logoproducto Global 12 meses 1076 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 1076.00 0.00 0.00 0.00 1076.00
Concepto de diseño y realizacion de etiqueta
2.6.7 1.6 3
promocional Global 6 meses 715 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 715.00 0.00 0.00 0.00 715.00
Total S/. S/. 0.00 S/. 0.00 S/. 0.00 S/. 0.00 S/. 0.00 S/. 0.00 S/. 0.00 S/. 0.00 S/. 1,791.00 S/. 0.00 S/. 0.00 S/. 0.00 S/. 1,791.00
57
58

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PLAN DE NEGOCIOS

“Mejoramiento de la comercialización de hortalizas, para la Asociación de

2. INVESTIGACION DE MERCADO Pág. 07

3. ANALISIS DEL ENTORNO Pág. 18

5. PLANEAMIENTO DEL NEGOCIO Pág. 23

6. PLAN OPERACIONAL Pág. 24

7. PLAN DE MERCADOTECNIA Pág. 29

8. ASPECTOS GENERALES Pág. 35

8.1. LICENCIAS Y DERECHOS

9. PLAN DE INVERSIONES Y FINANCIAMIENTO Pág. 39

10. INDICADORES DE IMPACTO DE LA PROPUESTA PRODUCTIVA Pág. 46

11. CONCLUSIONES Pág. 46

La Asociación de Productores Agropecuarios del Distrito de Santiago-Cusco es un conjunto de

a) Ubicación de la propuesta en la cadena productiva

La presente propuesta de Plan de Negocio involucra a productores de hortalizas que participan

Ubicación de la Cadena Marcar

b) Referencias de las propuestas productivas

No se tiene referencias a nivel distrital de experiencias exitosas, en lo que se refiere a la

De esta forma, la propuesta es básicamente divulgar y promover la agricultura ecológica,

d) Fundamentos para la participación en PROCOMPITE

El desarrollo socio económico de la población cusqueña ha superado la capacidad de oferta de

1.2 DEFINICIÓN DEL NOMBRE

2.1. RECOLECCIÓN DE INFORMACIÓN SECUNDARIA Y PRIMARIA

Los principales mercados de comercialización para la cadena productiva de hortalizas son

Identificación de Mercados Distritales, Provinciales, Regionales y Nacionales donde se tiene

Mercado Distrital Cusco:

Distrito de Santiago: Cusco

Ferias de Urubamba, Calca,

Fuente y elaboración propia

2.2. ANÁLISIS DE DEMANDA

2.2.1. Análisis de la demanda intermedia

Analizaremos la demanda intermedia, entendida ésta como el conjunto de

 Supermercados vs. Restaurantes.

Vinocanchón y Proveedores Vinocanchón, Huancaro y

Fuente y Elaboración: Propia

Los supermercados entrevistados fueron los siguientes:

Para el caso de restaurantes y hoteles adicional a la provisión en Vinocanchón cuentan con

En términos de provisión los supermercados nos mencionaron que en la medida de lo posible

Fuente y Elaboración: Propia

Al estar interesados en la contratación de un proveedor surge la interrogante de cuánto

productos Preventa en 26% 74%

2.2.2. Análisis de la Demanda Final

 Análisis del Consumidor

Compras del consumidor cusqueño

Fuente y elaboración propia

 Consumo, origen y preferencias.

Fuente y elaboración propia

Cuando indagamos un poco más acerca de su preferencia encontramos una diversidad de

Fuente: Elaboración propia.

Fuente: Elaboración propia.

Fuente: Elaboración propia.

Fuente: Elaboración propia.

2.3. ANÁLISIS DE LA OFERTA

La Municipalidad de Santiago ha priorizado el apoyo a esta actividad económica en el distrito,

Sector Sub Sector Nombre de la Producto Primario Productos

La oferta de hortalizas está representada por pequeños productores, poseedores de pequeñas

La mayor parte de la producción de hortalizas está destinada al consumo interno, y al no estar

2.4. DETERMINACIÓN DE LA BRECHA DEMANDA- OFERTA

Si bien para este tipo de productos se cumple plenamente la teoría económica de la

oferta de productos que

3. ANÁLISIS DEL ENTORNO

3.1. ANALISIS DEL MACRO AMBIENTE.

PROCOMPITE, en el rubro de comercialización de productos agropecuarios, pretende mejorar

• Condiciones socio culturales