Mercado

Concepto: Un mercado es el conjunto de todos los compradores reales y potenciales de

un producto. Estos comparten una necesidad o deseo determinados que se pueden
satisfacer mediante relaciones de intercambio.

Intercambio que se da entre dos partes, los que ofrecen algo y los que demandan.

Segmentar el mercado: Dividirlo en grupos homogéneos con características similares que

respondan de manera semejante frente a los que estamos ofreciendo, enfocarnos en un
mercado objetivo.

Son productos enfocados para cada necesidad que hay en el mercado.

Para la segmentación del mercado hay que hacer una investigación. --> Proceso
sistemático de diseño, obtención, análisis y presentación de datos aptos a una situación
de marketing específica que enfrenta una organización.

Puede ayudar a evaluar la satisfacción y el comportamiento de compra de los clientes;

estimar el potencial y la participación de mercado; o medir la eficacia de la fijación de
precios, de los productos, de la distribución, y de las actividades de promoción.

El proceso de investigación de mercados abarca cuatro pasos principales para

llevar a cabo:

- Definir el problema y los objetivos de la investigación.

- Desarrollar el plan de investigación.
- Implementar el plan de investigación.
- Interpretar e informar los resultados.

01/06

Trabajo: agregar nombre de fantasía.

Investigación de mercado: proceso por el cual define las oportunidades que tengo frente a
mí y los problemas que tengo que enfrentar.

Consta de 4 pasos:

1. Voy a definir el problema y cuál es el objetivo de la investigación que voy a hacer:

Ejemplo: las ventas disminuyeron, analizar porque puede ser por costos, etc.
3 tipos de investigaciones: exploratoria, la descriptiva o la causal. BUSCAR.
2. ELABORAR EL PLAN DE INVESTIGACION PROPIAMENTE DICHO: determinar
dónde estoy parado y que información necesito del contexto para comenzar la
investigación.
Investigar a través de la observación: veo donde estoy parado y analizo todo el
contexto.
 Ventaja de la observación: Obtengo datos frescos de las necesidades del
mercado, la desventaja es que al observar veo que ocurre pero desconozco el
motivo de porque ocurre.
Encuestas: hacer investigación a través del mercado es capcioso.

Investigación a través de un laboratorio: más adecuado, referido a la

investigación, nos ofrece la realidad con mayor certeza, pero es más costoso y
demanda más tiempo.

3. Formular un plan de presentación: recopilo información, saco conclusiones

generales y presento un plan de informe en donde van a estar los dueños de la
empresa decidiendo si aceptan o no, interpretan resultados y toman las
decisiones finales.

4. Seguimiento: ir siguiendo si el producto gusto al público y sino, rever la

investigación para modificar y mejorar eso.

USUARIO INICIADOR INFLUYENTES

Proceso de decisión del comprador

COMPRADOR RESUELVE

Iniciador: Propone comprar una cosa.

Influyente: aquel que emite una opinión buscando cambiar la iniciativa de compra.
Resuelve: toma decisión si compramos una cosa u otra.
Comprador: el que concreta la adquisición.
Usuario: disfruta del producto o servicio que se compró.

Cpnaldanacriparrobahotmail.com
08/06/17

Administración de ventas: libro.

VENTAS

Proceso de compra y venta: pág. 58.

1. Proceso de la administración de ventas.

2. Factores del entorno que afectan mis ventas.

3. Formulación de un programa de ventas.

4. Etapas del proceso de ventas. Pag 48 y 49 en adelante

10/08/17

Proceso de venta: Proceso por el cual una empresa o una persona quiere introducir un
producto en el mercado. Vender implica ofrecer mostrar un producto o servicio.

Estrategias de ventas tp producto de chocolates, como llegar al cliente.

Aplicación, control y seguimiento,

17/08/17

Factores de ventas

Internos: propia organización, personal, capacidad de producción y cadena de

suministros, capacidad tecnológica y de servicio, cultura organizacional- metas-objetivos.

Externos: circulante o parte económica, cadena de distribución, competencia, exigencia

de cliente, legal o política (defensa del consumidor), nuevas tecnologías, Ambiental.

Formulación de un programa de ventas:

07/09/2017

Etapas del proceso de ventas:

Estrategias de ventas: incorporar al trabajo.

Como segunda etapa cuales serían las distintas estrategias de ventas.

Como llegar a los clientes, precios, promociones.

Unidad 4

Marketing Estratégico

Unidad 5

Producto:

1. Que se entiende por producto

El producto es cualquier cosa que se puede ofrecer a un mercado para su atención,

adquisición, uso o consumo, y que podría satisfacer un deseo o una necesidad. Incluyen
más que sólo bienes tangibles, incluyen objetos físicos, servicios, eventos, personas,
lugares, organizaciones, ideas o combinaciones de todo esto.

Los servicios son una forma de producto que consiste en actividades, beneficios o
satisfacciones ofrecidos a la venta y son básicamente intangibles ya que no tienen como
resultado la obtención de la propiedad de algo.
El producto es un elemento clave en la oferta total de mercado. La oferta de una
compañía hacia el mercado a menudo incluye tanto bienes tangibles como servicios.

Los planificadores de producto deben considerar los productos y servicios en tres niveles.
Cada nivel agrega más valor para el cliente. El nivel fundamental es el producto básico, el
cual contesta la pregunta: ¿Qué está adquiriendo realmente el comprador?
Cuando el mercadólogo diseña los productos, primero debe definir los beneficios básicos
del producto, aquellos que resuelven un problema o proporcionan servicios que los
consumidores buscan.
En el segundo nivel, el planificador de productos debe convertir al beneficio básico en un
producto real. Tiene que desarrollar las características del producto o servicio, tales como
diseño, nivel de calidad, marca y empaque.

Por último, el planificador de productos debe construir un producto aumentado alrededor

de los beneficios básicos y el producto real, y ofrecer al consumidor servicios y beneficios
adicionales.

Los consumidores tienden a ver los productos como complejos conjuntos de beneficios
que satisfacen sus necesidades. Al desarrollar productos, el mercadólogo debe identificar
primero las necesidades básicas de los consumidores que el producto satisfará; luego,
tiene que diseñar el producto real y encontrar formas de aumentarlo a fin de crear el
conjunto de beneficios que proporcionará la mayor satisfacción para la experiencia del
cliente.

2. Ciclo de vida del producto.

El ciclo de vida de un producto puede describir una clase de producto, una forma de
producto o una marca.
El concepto de CVP tiene diferentes aplicaciones en cada caso. Las clases de productos
tienen ciclos de vida más largos.
Las formas de los productos, en cambio, tienden a presentar el perfil del CVP estándar.
El ciclo de vida de una marca específica puede cambiar rápidamente debido a cambios en
los ataques y respuestas de la competencia.
Este concepto se puede aplicar a lo que se conoce como estilos, modas, y modas
pasajeras.
Un estilo es un modo de expresión básico y distintivo.
El ciclo de un estilo muestra varios periodos de interés renovado. Una moda es un estilo
popular o aceptado actualmente en un campo determinado. Las modas suelen crecer
lentamente, mantener su popularidad durante un tiempo, y entrar en declive poco a poco.
Las modas pasajeras son periodos temporales de ventas excesivamente altas
impulsadas por el entusiasmo de los consumidores y por la popularidad inmediata de un
producto o marca.
Una moda pasajera puede ser parte de lo que de otra manera sería un ciclo de vida
normal.
Una moda pasajera también podría comprender el ciclo de vida completo de una marca o
un producto.
El mercadólogo puede usar el concepto de CVP como un marco para describir la forma en
que funcionan los productos y mercados. Y si se usa con cuidado, el concepto de CVP
puede ayudar a desarrollar eficaces estrategias de marketing para diferentes etapas del
ciclo de vida del producto.
La posición que guarde un producto en el CVP sugiere las mejores estrategias de
marketing a seguir, y las estrategias de marketing resultantes afectan el desempeño del
producto en etapas posteriores del ciclo de vida.

Etapa de introducción
Etapa del ciclo de vida del producto en la que el producto nuevo se distribuye inicialmente
y se encuentra disponible para la venta. En esta etapa son todos gastos, aún no hemos
generado ingreso alguno. Estamos invirtiendo para que nuestro producto ingrese al
mercado y capte la atención de los consumidores.
Lento crecimiento de las ventas debido a:
 La incertidumbre de la tecnología: frecuentemente la empresa innovadora
no domina por completo la tecnología porque debe explotar la ventaja de
ser la primera en entrar al mercado y la tecnología puede estar todavía en
desarrollo o evolución en reacción a las primeras aplicaciones, por lo que el
fabricante aún no puede producir con la máxima eficiencia.
 Los distribuidores: pueden estar evasivos a distribuir un producto que no ha
sido aún probado en mercados más grandes y un distribuidor industrial
necesitará familiarizarse con el producto, conocer sus características
técnicas y sus principales funciones.
 El consumidor potencial: puede ser lento en cambiar sus hábitos de
consumo o producción debido a los costos que implican los cambios y por
las precauciones tomadas contra la innovación.
 La competencia: la empresa innovadora se encuentra sin competencia
durante un tiempo
Etapa de crecimiento
Etapa del ciclo de vida del producto en la que las ventas del producto comienzan a
aumentar rápidamente.

Etapa de madurez
Etapa del ciclo de vida del producto en la que el crecimiento de las ventas se reduce o
detiene.
Según cada producto lleva un tiempo diferente de madurez. Se ve vista entre los 3 y 5
años que es donde arranca esta etapa.

Etapa de declinación: decadencia.

Marca

Concepto y finalidad

Marca: activos estratégicos claves en la industria de los bienes masivos. Una marca es un
nombre, término, señal, símbolo o diseño, o una combinación de todos ellos, que busca
identificar los bienes y servicios de un vendedor, o un grupo de vendedores, y
diferenciarlos de los de sus competidores.
Un producto de marca está formado por un conjunto de atributos tangibles e intangibles,
el servicio base más los servicios periféricos, necesarios o añadidos, y por un conjunto de
asociaciones mentales. Entendemos por asociaciones mentales a los beneficios
intangibles tales como la personalidad, los atributos emocionales o simbólicos registrados
en la mente del consumidor que forman lo que denomina la identidad de marca.
Algunas marcas se diferencian principalmente con referencia a los beneficios tangibles
mientras que otras basan sus diferencias en beneficios intangibles. Todas las marcas
fuertes se registran en la mente de los consumidores como un conjunto de fuertes
asociaciones racionales y emocionales.
Estas generan confianza, la cual se basa en una relación cercana que construyen con los
clientes a lo largo de los años.
Existen varios tipos de riesgos:
El rendimiento o la seguridad, y también riesgos sociales o psicológicos.
Se las empezó a considerar como un activo real, que daba una fuerte ventaja competitiva,
representaban una fuente de mayores rendimientos. Generaban ingresos regulares
gracias al alto grado de lealtad de los clientes
Para los mercados financieros, era la mejor garantía de aumento de valor que tenían los
accionistas.
Las marcas son importantes para los consumidores. Todos los productos hoy poseen una.
Están en todas partes, tanto en productos como en los servicios.

Valor de la marca

Una marca es percibida por un comprador potencial como un conjunto de atributos y de

asociaciones mentales, las cuales, juntas, formarán los elementos distintivos de la
identidad de marca. La composición de este conjunto, la importancia relativa y la
presencia percibida de los atributos contribuirá a influir en la “decisión de compra” de los
compradores potenciales.
La integración de estos elementos lleva a una medición del valor percibido de la marca
por parte de un cliente específico, la cual puede interpretarse como un indicador de la
probabilidad de su compra.
Las características objetivas son los antecedentes de los atributos tangibles e intangibles,
es decir, aquellas características técnicas que generan los atributos o beneficios
buscados y que constituyen el perfil técnico de la marca. En general, se requieren varias
características para producir el beneficio buscado.
Los clientes potenciales no prestan demasiada atención a las características objetivas,
pues están más interesados en los beneficios generados, excepto cuando esas
características objetivas sirven para reforzar el prestigio o la credibilidad de la marca.

Al atributo la ventaja o beneficio buscado por el cliente, se lo utiliza como criterio de

selección. Los clientes generalmente consideran varios atributos al evaluar la marca, los
cuales pueden ser funcionales y tangibles (potencia, confort, etc.), pero también pueden
ser intangibles (confianza, fiabilidad, etc.).
La evaluación de la marca requiere un proceso que integre las valoraciones de cada
atributo.
Un atributo es una variable susceptible de tener diferentes valores o niveles (discretos o
continuos), que miden el grado de presencia del atributo en la marca. Estos se pueden
clasificar tomando en cuenta su impacto en la satisfacción del cliente. Se pueden
reconocer tres tipos de atributos:
Atributos básicos: son los factores que un producto “debe poseer” para ser aceptado por
los clientes.
Atributos de rendimiento: Agregan satisfacción al cliente cuando se aumenta su presencia
en el producto.
Las mejoras en la economía de los combustibles caen dentro de esta categoría. De forma
similar, en la industria de los microprocesadores, el mayor cálculo por segundo; en la
industria de plásticos, la menor degradación bajo la luz del sol, etc. En lo que concierne al
cliente, no existe efecto de saturación. Estos atributos proveen amplias oportunidades
para la diferenciación de valor. Los clientes comparan precios para obtener el máximo de
los atributos de rendimiento.
3. Atributos excitantes: Son beneficios inesperados y muy apreciados. Si no se ofrecen,
no incrementan la insatisfacción, pero si se ofrecen, dan una mayor satisfacción.
Si estos atributos excitantes son tangibles, tienden a tener poca vida, ya que los imita
rápidamente la competencia, lo que destruye el efecto de la emoción. De tal forma se
pueden dar asociaciones mentales, generadas por el prestigio de la marca o por su
posicionamiento, que formarán parte de la identidad de la marca. Dichas asociaciones
mentales son particularmente importantes en los mercados industriales.

Los atributos que hemos detallado no tienen la misma importancia en cada uno de los
clientes potenciales: la importancia que cada individuo le otorga revela su sistema de
valores y la prioridad que le concede a cada beneficio buscado, dado que cada cliente
potencial deberá hacer su propio balance entre los diferentes beneficios.
Todo individuo razonable desea obtener lo máximo por lo mínimo: no sólo el mejor
servicio y rendimiento sino también el menor precio posible y una entrega rápida. Dado
que estas expectativas, generalmente son incompatibles, se induce a los clientes
potenciales a realizar un balance y decidir cuáles son, realmente, los beneficios más
importantes.
Conocer cuáles son las prioridades de los diferentes segmentos del mercado permite que
la empresa diseñe diferentes conceptos de marca apuntando a segmento(s) específico(s)
y respete la diversidad de las necesidades de los clientes.

Empaque: modelo, envase, etiqueta

Para identificar una marca, los consumidores utilizan no sólo el nombre de la marca, sino
también otras características observables, como el empaque, el diseño, el logo, los
colores, el aroma, etc. Estas características externas son parte del capital de marca, ya
que las utilizan los clientes potenciales para evaluar la presencia de los atributos de
desempeño y emotivos, así como para clasificar a las marcas de acuerdo con el tipo de
promesa que representan.

Unidad 6:

Precio

Importancia de la estrategia de la fijación de precios.

Que condicionamientos tenemos, internos (costos) y externos (en cuanto a la

competencia).

Estrategia de precio, si va a ser competitivo, etc.

Distribución: Función y canales de distribución (cuantos intermediarios hay). Relación

entre estos canales.

Comunicación o publicidad. Cuale es el rol de la comunicación en el marketing y qué

diferencias hay entre publicidad promoción, relaciones públicas, venta personal, marketing
directo.

Formas no convencionales de comunicación.