• Estado de la red de distribución en las empresas colombianas.

RESPUESTA:

Reducir la realidad de que el 65 % de los costos logísticos del país estén

asociados al transporte por carretera, por donde se mueve el 80 % de mercancías
importadas y exportadas, también requiere de disponer plataformas logísticas en
el interior del país que faciliten el comercio. No se trata de tener puertos secos o
patios de contenedores, sino realmente una infraestructura donde, además de
almacenar mercancías, puedan asentarse autoridades de control y agentes
portuarios y marítimos para operaciones de tránsito.

• Canales que conforman la red de distribución en Colombia y el nivel de

Eficiencia y eficacia para la satisfacción del cliente.

RESPUESTA:

La competencia es entre canales y entre formatos. Las estrategias más utilizadas

son las de fidelizar con servicio al consumidor, precios, y promociones. La
promoción es la que menos sirve ya que el ‘caza ofertas’ no es fiel. Por otro lado
está la estrategia omnicanal, para que con diferentes formatos el cliente siga en la
misma cadena. La pelea será cada vez más dura y el consumidor gana”, explica el
funcionario de la Andi. Otro actor que ha ganado espacio no requiere de
infraestructuras millonarias en metros cuadrados, pero su impacto es notable y es
usado por la mayoría de los canales existentes para conquistar más
consumidores. Se trata del E-commerce o venta por internet, modelo que gana
adeptos en el mundo y que en Colombia no pasa inadvertido. Según el estudio de
comercio electrónico en América Latina, producido por América Economía
Intelligence, asegura que Colombia participa del 2,3% del gasto total del B2C
regional de un total de US$69.994,5 millones en 2013. Con un crecimiento
demográfico como uno de sus principales activos, Colombia se ha convertido en
una plaza en la que confluyen diferentes canales de distribución. De una manera
sencilla, la trazabilidad puede definirse como el rastro que deja un producto en sus
sucesivos procesos de producción, transformación y distribución hacia su destino
final.

• Normatividad que regula los diferentes canales que conforman la red de

Distribución.

RESPUESTA:
La trazabilidad se desarrolla en tres niveles. Se habla de una trazabilidad
hacia atrás que permite conocer, a partir de un producto, los diferentes
ingredientes y otros elementos que han intervenido en su elaboración (BOM o Bill
Of Material), así como, quiénes fueron los proveedores de los mismos. Se habla
también de una trazabilidad interna que pretende conocer las operaciones de
transformación que han tenido lugar dentro de una empresa, así como, los
productos finales resultantes y los autocontroles que se llevan a cabo. Y, en un
tercer nivel nos hallamos ante la trazabilidad hacia delante, que permite conocer el
destino de un producto, así como la información relativa a su comercialización. Su
importancia radica en hacer posible la retirada inmediata de un producto
inseguro así como la de aquellos otros producidos, fabricados o
envasados en circunstancias prácticamente idénticas (lote) en aquellos casos
en los que pueda producirse algún tipo de daño. O bien, si ese daño ya se
produjo, evitar que puedan producirse nuevos daños a otros Consumidores. Por
tanto, es un concepto íntimamente ligado al concepto de responsabilidad civil por
daños causados por productos defectuosos, regulado en el Real Decreto
Legislativo1/2007, de 16 de noviembre, por el que se aprueba el texto refundido de
la Ley General para la Defensa de los Consumidores y Usuarios y otras leyes
complementarias. Esta norma, a su vez, deroga la Ley 22/1994, de 6 de julio, de
Responsabilidad Civil por Daños causados por Productos Defectuosos que había
sido aprobada como resultado de la compleja transposición de 25 de julio de 1985.

• Ventajas y desventajas de la red de distribución en Colombia.

CANAL DE VENTAJAS DESVENTAJAS

DISTRIBUCION

Simplicidad para el En general, la pérdida de

Exportación directa a exportador (solo despacha
importador (distribuidor, y cobra). Menor
agente de compras, bróker) inmovilización financiera
ya que el proceso de
embarque – cobro es
directo. Implica
generalmente un menor
trabajo el exportador para
desarrollar comercialmente
el mercado.
control de la política de
comercialización en el
mercado de destino en
manos del importador.
Puede ocurrir que el
esfuerzo comercial y el
posicionamiento a darle al
producto no sea
exactamente el que
pretende el exportador.

Distribución propia en Control más estrecho de la Financiera: alta

destino para vender a política de comercialización inmovilización de capital
minoristas. y, eliminación de un
intermediario de la cadena
de distribución
(importador), con el
consecuente impacto en el
precio final de los
productos. Mayor
flexibilidad para
administrar la localización
de las rentabilidades de la
operación (país
exportador, o país de
importación o
combinaciones)
Simplicidad de la
Exportación directa a operatoria tanto para el
minoristas (aprovechando exportador como para el
regímenes simplicados de comprador. Reducción de
COURIER que permiten los canales de
entregas puerta a puerta) intermediación (importador,
mayorista, etc.) con el
consecuente impacto en el
precio final del producto.
Permite adecuar los
volúmenes de venta a la
escala de producción o
fabricación de la Pyme.
Utilización de un
representante o agente de Mayor control de la
ventas política de
comercialización.
Comparativamente a otras
figuras que permiten
controlar la
comercialización, ésta
implica la mínima inversión
financiera para tener
presencia permanente en
el mercado de exportación.
Ventas directas a
consumidor final. Desintermediación total:
control absoluto de la
política de
comercialización, a través
de la relación directa con
el consumidor del producto.
dado que se debe asumir
envió, nacionalización y
financiación al minorista,
hasta recién recuperar el
circulante. Adicionalmente
una mayor inversión para
montar una oficina de
distribución con personal
administrativo y comercial
idóneo.
Los Courier encarecen
bastante el precio final
del producto y por otro
lado sólo se pueden
utilizar para negocios de
pequeña escala, dados los
límites que se imponen en
los países para utilizar el
régimen.
Dificultad de hallar
representantes óptimos.
Asimismo encarece el
precio del producto (o
reduce el margen de
beneficio de las ventas) al
consumidor final al
participar con una
comisión por cada venta
que genera.
Mayor inversión e
inmovilización financiera
para desplegar acciones
de venta ante los
consumidores finales.
Modelo acotado para
productos altamente
diferenciados o altamente
 personalizables.

Licencias de Fabricación Posibilidad de Las desventajas derivadas

comercializar en el exterior de la protección legal de
evitando el alto impacto de las patentes o invenciones
los costos de transporte a
distancias remotas o para
productos de bajo valor y
alto peso o volumen. En
licencias que no impliquen
provisión de materias
primas o partes, se elimina
la problemática de la
logística, los transportes y
las aduanas.

Franquicias Comercializar el negocio en Indudablemente radican en

forma completa, la dificultad de que el
transfiriendo el know how negocio local sea exitoso e
que ha permitido el éxito en innovador y, por ende,
el mercado local, susceptible de
reduciendo las posibilidades franquiciarse.
de fracaso del negocio en el
mercado de destino.
Potenciamiento de la marca
y el concepto de negocio.

FUENTES

 Colombia, epicentro de canales - https://www.dinero.com/edicion-

impresa/informe-especial/articulo/modelos-venta-produccion/201684
 Análisis comparativo de canales de distribución-
https://www.mastercardbiz.com/colombia/2017/09/07/analisis-
comparativode- canales-de-distribución-para-pymes-exportadoras

Para finalizar, indique en el artículo, por medio de un ejemplo, cómo podrían

organizarse los canales de la red de distribución en Colombia de manera que los
procesos cumplan con las exigencias de los clientes.
Elabore el artículo en la herramienta de su preferencia y envíe el archivo al
instructor a través de la plataforma virtual de aprendizaje.