LA AGENDA DEL NEGOCIADOR

PREPARACION DE LA NEGOCIACION

2.- FOCO: Análisis de la Mejor Alternativa al Acuerdo Negociado (MAAN)

Las alternativas que se pueden encontrar por fuera de la actual Negociación se denominan MAAN

MAAN Parte ¿Cuáles son las ALTERNATIVAS por fuera del actual proceso de negociación?
1

Alternativa 1: Cálculos: Sensibilidad +/-:

Negativa. por que B, a un
Adquirir un equipo, con lo cual Promedio de compra que acepta el precio
podrá producir un artículo que le de un equipo es de que pida A no puede
permitirá penetrar en el mercado 100 mil dólares para págale por falta de liquidez.
Si se conoce la del norte. la empresa A. 
MAAN propia
y/o se puede
debilitar la
MAAN de la
contraparte
revelando lo
que se sabe de
ella, se podrá
influir Alternativa 2: Cálculos: Sensibilidad +/-:
Sin embargo puede
proporcionarle el
equipo XI, con lo que
A podría producir Positiva. Permite a la
Compra venta del equipo artículos y abarcar el empresa penetrar la parte
adecuadamente mercado de sur. sur.
en el momento
apropiado

MAAN Parte 2
¿Cuáles son las ALTERNATIVAS por fuera del actual proceso de negociación?
Alternativa 1: Cálculos: Sensibilidad +/-:
Compra- venta del Con la venta de este Es positiva ya que
equipo XI. articulo podrá legalmente le
pertenece.
penetrar y abarcar el
sector este.

Con base en la
Alternativa 2: Cálculos: MAAN, calcule el
Compra- venta del Obtener 120 mil
Sensibilidad +/-:
Es negativo ya que solo potencial de acuerdo
sector Este. dólares por la venta de
su sector este. podrá abarcar un
sector.
Calcule con la mayor precisión posible, hasta dónde los costos lo ameriten, su MAAN y estime la
de la otra parte. Si ambas partes tienen una MAAN atractiva, se debe reconsiderar si vale la
sin pena seguir negociando

MAAN Parte 1 MAAN Parte 2

¿Negociar?
No Si
SI NO
Ventaja: Mucha Media Poca Ventaja: Mucha Media Poca
Fortaleza: Mucha Media Poca Fortaleza: Mucha Media Poca