Cómo iniciar un negocio

Colorado Office of Economic Development and International Trade

1. Preguntas más frecuentes

¿Qué tipo de negocio debería yo iniciar?. Encontrar el tipo de negocio

apropiado es una decisión estrictamente personal. Su experiencia profesional, su
habilidad administrativa, y su capacidad financiera lo ayudarán a usted a tomar
esta decisión. Haga un inventario de sus conocimientos, intereses, talentos y
recursos. Hay libros y pruebas que pueden ayudarlo con este ejercicio.
¿Qué negocios son exitosos?. Usted puede encontrar pronósticos en las listas
de "Negocios más exitosos de los años '90" en cualquier libro o revista. Sin
embargo, mucho depende del momento, lugar, trabajo duro y suerte. Investigue a
fondo los negocios e industria que más le interesen.
¿Cuáles son mis posibilidades de éxito?. No existen garantías, pero muchos
estudios han demostrado que un planeamiento cuidadoso y una evaluación
objetiva aumentarán sus probabilidades de tener un negocio exitoso. También la
información contenida en estas páginas del WEB lo ayudarán a prepararse
correctamente.
¿Cuánto dinero se necesita para iniciar un negocio?. Sólo usted podrá
responder ésa pregunta. Existe una gran diferencia entre los distintos tipos de
negocios. Por ejemplo, un negocio de servicios requiere una inversión de capital
mucho menor que la requerida por una fábrica de productos. Usted será el
responsable de diseñar un buen plan de negocios que determine costos y otras
inversiones.
¿Cómo puedo conseguir dinero para iniciar un negocio?. Existen muchas
formas de financiar un negocio. Estas incluyen: ahorros personales, préstamos de
familiares o amigos, préstamos tradicionales, préstamos del gobierno, etc. La
mayoría de los préstamos del gobierno consisten en dar garantías a los bancos
locales como respaldo a los préstamos que otorgan a los negocios. En la mayoría
de los casos, todo préstamo requerirá un plan de negocios convincente y ciertas
garantías colaterales.
¿Dónde puedo conseguir una subvención del gobierno?. Las subvenciones
del gobierno son raras y sólo se conceden a empresas muy específicas. Para
mayor información comuníquese con su Centro para el Desarrollo de Pequeños
Negocios.
Tengo un pequeño negocio de tiempo parcial... ¿Necesito obtener licencias y
permisos?. Si. No importa el tamaño del negocio, usted necesita obtener todas
las licencias y permisos requeridos.
¿Cuántas horas tendré que trabajar?. Típicamente, como dueño de un pequeño
negocio, usted es responsable de todo; desde mercadotecnia a mantenimiento.
Espere trabajar largas horas (tal vez de 10 a 12 horas diarias) durante los
primeros años. Antes de tomar este paso, considere cuidadosamente sus
necesidades y las de su familia.

2. Secretos para alcanzar el éxito

Los siguientes puntos son claves para el éxito de cualquier pequeño negocio:
1. Empleados bien entrenados y llenos de energía (employees)
2. Una imagen apropiada para el negocio (image)
3. Promoción de ventas eficaz
4. Selección de productos, entrega y calidad (product)
5. Publicidad efectiva (advertising)
6. Excelente servicio al cliente (customer service)
--- adaptado de "Seven Secrets to Small Business Success" por Kent J. Burnes

3. Errores
Existe una gran cantidad de razones por las cuales muchos negocios fallan. Usted
puede evitar los siguientes errores haciendo planes de antemano y solicitando
ayuda cuando la necesite:
?? Análisis insuficiente de aptitudes personales y profesionales (personal
skills)
?? Ausencia de un plan de negocios (business plan)
?? Financiamiento inadecuado (financing)
?? Registros incompletos (records)
?? Falta de un plan de mercadotecnia (marketing strategy)
?? Ubicación inapropiada (location)
?? No implementar una buena administración (management)
?? Contratar personas equivocadas (hiring)
?? Mal servicio al cliente (customer service)
?? No pedir ayuda cuando se necesita (help)
?? Conózcase a sí mismo

Iniciar un negocio propio requiere que usted posea ciertas características. No todo
el mundo tiene lo que se necesita para convertirse en dueño de una empresa.
Tómese su tiempo para analizar cuáles son sus motivaciones, habilidades y
personalidad.
Como primer paso, pregúntese por qué usted quiere iniciar un negocio propio.
?? Para liberarse de la rutina de 9 a 5.
?? Ser su propio jefe.
?? Hacerlo a su manera, cuando usted quiera.
?? Mejorar su nivel de vida.
?? Aburrimiento en su trabajo actual,
?? Crear un producto o servicio que usted considera está en demanda.
Ninguna de estas razones es mala. Algunas son mejores que otras. Sin embargo,
es importante entender que existen ciertas desventajas. Por ejemplo, usted puede
escapar de la "rutina de trabajar de 9 AM a 5 PM" para cambia por una rutina de ¡6
AM a 10 PM!

3.1 Prueba para empresarios

Trate de ser objetivo en el siguiente auto análisis. Recuerde, ¡su futuro está en
juego!
?? ¿Es usted un líder?
?? ¿Le gusta tomar sus propias decisiones?
?? ¿Otras personas le piden ayuda para tomar decisiones?
?? ¿Disfruta de la competencia?
?? ¿Tiene fuerza de voluntad y auto disciplina?
?? ¿Planea con anticipación?
?? ¿Le gusta tratar con la gente?
?? ¿Se lleva bien con la mayoría de la gente?

Piense en las presiones financieras, físicas y psicológicas que usted encontrará al

iniciar un nuevo negocio.
?? ¿Usted se da cuenta que conducir su propio negocio puede requerir
trabajar de 12 a 16 horas por día, seis días a la semana y a veces
domingos y días festivos?
?? ¿Tiene la fuerza física para soportar los horarios y la carga de trabajo?
?? ¿Tiene la fuerza emocional para resistir las presiones?
?? Si fuera necesario, ¿está usted preparado a sacrificar en forma temporaria
su nivel de vida hasta que su negocio esté firmemente establecido?
 ?? ¿Está su familia preparada para soportar las presiones?
?? ¿Está consciente del riesgo de perder sus ahorros?

Para el éxito de todo negocio se necesitan ciertas aptitudes y experiencia. Como

no es probable que usted posea todas las aptitudes necesarias, usted deberá
contratar personal especializado. Aquí se presentan ciertas aptitudes básicas y
especiales que usted necesitará para su negocio. Identifique sus puntos fuertes y
sus puntos débiles con las siguientes preguntas:
?? ¿Sabe qué aptitudes básicas necesitará para tener éxito en su negocio?
?? ¿Tiene usted esas aptitudes?
?? Al contratar personal, ¿podrá usted determinar si las aptitudes del
solicitante cumplen con los requerimientos de la posición que usted está
ofreciendo?
?? ¿Ha trabajado alguna vez en el área de administración o supervisión?
?? ¿Ha trabajado alguna vez en un negocio similar al que quiere iniciar?
?? ¿Tuvo algún tipo de entrenamiento de negocios en la escuela?
?? Si usted se da cuenta que no posee las aptitudes básicas que necesita para
iniciar su negocio, ¿aceptará posponer sus planes hasta que las haya
adquirido?
Adaptado del folleto de SBA "Checklist for Going into Business"

4. Lista de verificación para lograr el éxito

?? Desarrolle un plan de negocios (business plan)
?? Consulte a los profesionales necesarios (professionals)
?? Decida una estructura legal (legal structure)
?? Elija un nombre para su negocio (business name)
?? Registre el nombre de negocios (ficticious business name statement)
?? Chequee leyes de zonificación y otras ordenanzas sobre el uso de terrenos
(zoning laws and other land use ordinances)
?? Obtenga permisos y licencias necesarios de su ciudad y condado (permits
and licenses)
?? Obtenga permisos y licencias necesarios del gobierno federal y/o estatal
(permits and licenses)
?? Solicite un número de identificación para empleador estatal
?? Solicite un número de identificación federal
?? Desarrolle un plan de finanzas (financial plan)
?? Desarrolle un plan de mercadotecnia (marketing plan)
 ?? Obtenga cobertura de seguros (insurance)
?? Decida un sistema de contabilidad (accounting)
?? Pida asistencia si la necesita (assistance)

5. Estableciendo los cimientos

Hay muchas cosas para hacer antes de que usted pueda abrir las puertas de su
negocio. Primero, necesita desarrollar un plan de negocios (business plan),
establecer la infraestructura del negocio, averiguar requerimientos de licencias
(licensing), y establecer un registro contable. Todo el tiempo que usted invierta en
este proceso inicial le evitará mayores problemas futuros.
Tal vez usted se sienta abrumado por todos los nuevos conceptos adquiridos y por
todas las decisiones que debe tomar. Este es un buen momento para solicitar
ayuda profesional de alguna de las agencias (agencies) que ofrecen asistencia a
bajo costo a pequeños negocios. Entre ellas: Centros para el Desarrollo de
Pequeños Negocios (Small Business Development Centers), SCORE, y su
Cámara de Comercio local (Chamber of Commerce.)

5.1 Todo comienza con el plan de negocios

El plan de negocios es su base para alcanzar el éxito. Establece sus propósitos
para el negocio, analiza la viabilidad del nuevo negocio, explora la expansión de
un negocio ya existente, define a los competidores y a los clientes, y señala sus
puntos fuertes y débiles. También detalla sus planes futuros.
Desarrolle el plan de negocios usted mismo en lugar de contratar a alguien para
que lo haga. Después de todo, es SU negocio. Tal vez necesite consultar con
profesionales (professionals) en ciertas áreas. Una vez que desarrolló el plan,
refiérase al mismo con frecuencia. Actualícelo periódicamente; por lo menos una
vez al año.
Utilice el siguiente esquema para organizar su propio plan de negocios. Cada área
que usted desarrolla debería tener un párrafo y título propio. Debería ser conciso,
veraz y fácil de leer. Estudie este plan de negocios como ejemplo. (sample
business plan)

5.1.1 Esquema de plan de negocios

1. Resumen
1.1. Descripción del negocio
1.1.1. Nombre
1.1.2. Ubicación (location) y descripción del plan
1.1.3. Producto / servicio
1.1.4. Mercado y competencia
1.1.5. Experiencia administrativa
1.2. Propósitos del negocio
1.3. Resumen de necesidades financieras y aplicación de fondos
1.4. Proyecciones de ganancias
2. Análisis de Mercado (market analysis)
2.1. Descripción del mercado total
2.2. Tendencias de la industria
2.3. Mercado meta
2.4. Competencia
3. Productos o servicio
3.1. Descripción de la línea de productos o servicio
3.2. Posicionamiento del producto
3.3. Comparación con productos o servicios de la competencia
4. Estrategia de mercado (market strategy)
4.1. Estrategia general
4.2. Política de precios
4.3. Método de venta, distribución y mantenimiento de productos o servicios
5. Plan de administración
5.1. Organización del negocio
5.2. Composición del panel de directores y/o consejeros
5.3. Funcionarios, tabla de organización y responsabilidades
5.4. Curriculum Vitae del personal principal
5.5. Plan / Número de empleados
5.6. Plan para las instalaciones / mejoras
5.7. Plan de operaciones / calendario de trabajo para los dos próximos años
6. Datos Financieros
6.1. Si se requiere un préstamo, estados contables personales de los dos últimos
años
6.2. Proyecciones financieras para los dos próximos años
6.3. Declaración de Ingresos (Income Statement)
6.4. Balance General (Balance sheets)
6.5. Flujo corriente de fondos
6.6. Gastos de inversión
6.7. Explicación de las proyecciones
6.8. Proporción de negocios claves
6.9. Explicación de uso y efecto de nuevos fondos (préstamos, etc.)

5.2 Reciba ayuda de los expertos

Existe un gran número de profesionales con quien todo empresario deberá
establecer una relación.
Contador (Accountant)
Un contador puede ayudarle a establecer un buen sistema de contabilidad para su
negocio. Un registro contable poco preciso es una de las razones principales por
la cual muchos pequeños negocios fracasan. Asegúrese que usted comprende el
sistema de contabilidad a utilizar y que usted reciba y analice los reportes
financieros con regularidad.
Abogado (Attorney)
Los servicios de un abogado no son solamente necesarios durante las etapas
iniciales de su negocio sino durante toda la vida del mismo. El abogado lo ayudará
a escoger la estructura legal apropiada para su negocio, se encargará de redactar
contratos y acuerdos, y le brindará información sobre sus derechos y obligaciones
legales. Muchos centros "Online" ofrecen asistencia legal.
Banquero (Banker)
Los requerimientos de capital de todo pequeño negocio demandan que usted
establezca una buena relación con un banquero local (banker). Los banqueros
representan una buena fuente de información financiera y también son útiles para
recibir ¡financiamiento!. Es recomendable que usted establezca una relación sólida
con su banquero antes de solicitar un préstamo.
Agente de Seguros (Insurance Agent/Broker)
Los dueños de negocios tienen diversas opciones en lo que se refiere a seguros
(insurance). El agente de seguros puede aconsejarlo sobre el tipo y cantidad de
cobertura que es mejor para su negocio. El agente puede diseñar un plan de
seguros que satisfaga todas sus necesidades personales a precios razonables. Si
usted está comenzando un nuevo negocio, el agente de seguros necesitará
información precisa sobre su negocio para poder ayudarle en la elección de un
buen plan de seguros. Muchas veces, los seguros para negocios nuevos pueden
resultar caros.
Asesores (consultants)
Todos poseemos ciertos talentos en distintas áreas pero nadie es sabio en todas
las cosas. Los asesores están disponibles para ayudarlo en aquellas áreas en las
cuales usted requiere la ayuda de expertos. Existen asesores de negocios, de
administración, de mercadotecnia, expertos de promoción, planificadores
financieros, y una gran cantidad de otros especialistas que pueden ayudarlo a
usted a tener éxito en su negocio.
5.3 Escoja la mejor estructura legal para su negocio
La mayoría de los pequeños negocios comienzan como una propiedad única o
como una sociedad colectiva y eventualmente se transforman en otro tipo de
entidad. Comuníquese con un abogado o con un contador para conocer las
ventajas y los requerimientos legales de cada tipo de estructura, para decidir cuál
es la mejor para usted.
Propietario único
Esta es la organización legal más simple, la menos regulada, y la única que
requiere mínimos costos legales de iniciación. Una sola persona es la dueña y
operadora del negocio y es responsable por conseguir financiamiento. El
propietario único tiene control total del negocio, recibe todas las ganancias, y la
oficina de impuestos considera sus ingresos de negocio como ingresos
personales. Las mayores desventajas incluyen responsabilidad personal ilimitada
para el dueño y probable disolución del negocio si el dueño fallece.
Sociedad Colectiva ó Sociedad Privada
Una sociedad colectiva es fácil de formar y puede brindar recursos financieros
adicionales. Cada socio es un "agente" de la sociedad y puede contratar
empleados, pedir préstamos y operar el negocio. La oficina de impuestos
considera los ingresos de la sociedad como ingresos personales y los socios son
responsables por deudas e impuestos. Se puede trabar embargo sobre la
propiedad personal de los socios en caso de que la sociedad no satisfaga los
reclamos de los acreedores. Existe un arreglo especial llamado "Sociedad
Limitada" que libra a los socios de responsabilidad personal. Las sociedades
limitadas deben estar registradas y pagar una licencia. Al formar una sociedad
(partnership), es imperativa la existencia de un acuerdo por escrito.
Compañía de responsabilidad limitada (Limited Liability Company)
En lo que respecta a los impuestos en los EE.UU., una compañía de
responsabilidad limitada se considera como una sociedad colectiva. La compañía
de responsabilidad limitada ofrece la misma responsabilidad limitada que ofrece
una corporación. Esta opción es por lo general la preferida para ciertas nuevas
operaciones y empresas en conjunto. Los dueños de una compañía de
responsabilidad limitada se denominan "miembros". Estos miembros son similares
a los accionistas en una corporación o a los socios limitados en una sociedad
limitada. Para crear una compañía de responsabilidad limitada, se deben
presentar al Secretario de Estado, los Artículos de Organización. Los miembros
deben también ejecutar un acuerdo de operación que defina la relación existente
entre la Compañía y sus miembros. Esta opción no se halla disponible en todos
los estados.
Sociedad Anomina ó Corporación (Corporation)
La corporación es la más compleja de todas las organizaciones de negocios. La
corporación actúa como una entidad legal que existe separadamente de sus
dueños. Aunque limita la responsabilidad legal de los dueños, crea un doble
impuesto sobre las ganancias(un impuesto de la corporación y un impuesto
personal). La estructura corporativa ofrece ciertas ventajas pues permite una fácil
obtención de capital a través de la venta de bonos o acciones, y puede continuar
funcionando aún sin sus miembros principales. También permite a los empleados
tener acceso a distintos tipos de seguros y a formar parte de un plan de
participación en las ganancias. Los costos para incorporarse varían de estado a
estado. Para mayor información comuníquese con el Secretario de Estado. Existe
un tipo especial de corporación denominado Corporación S. Este tipo de
corporación exime a los dueños de los impuestos dobles y permite a los
accionistas compensar pérdidas de la compañía con ingresos personales. Las
corporaciones S están sujetas a un sobrecargo anual.
5.4 ¿Qué tipos de seguro necesita su negocio?. Hable con un agente de
seguros. Algunos de los seguros que usted tal vez necesite son:
?? Seguro contra incendios
?? Cobertura extendida. Protege contra condiciones no cubiertas por el seguro
contra incendios (tormentas, explosiones y otros desastres)
?? Seguro por responsabilidad por daños y perjuicios. Cubre contra reclamos
presentados contra el negocio por lesiones personales.
?? Cobertura contra vandalismo y agravio malicioso.
?? Cobertura contra robos. Protección contra robos.
?? Seguro para automóviles. Para uso de vehículos del negocio.
?? Cobertura contra responsabilidad por producto. Seguro contra
responsabilidad sobre productos fabricados o vendidos.
?? Seguro contra interrupción del negocio. Asegura el pago de ganancias del
negocio en caso que el mismo cierre debido a una causa asegurada (ej.:
incendios)
?? Seguro profesional y/o seguro por mal desempeño de la profesión.
?? Compensación al trabajador.
?? Seguro de gastos médicos.

5.5 La importancia del nombre en su negocio

Considere cuidadosamente la elección del nombre de su negocio. Usted tendrá
que vivir con el mismo por un largo tiempo. El nombre debería dar a la gente una
idea de la naturaleza de su negocio y debería también proyectar la imagen que
usted quiere tener. Los nombres pueden ser simples, sofisticados y hasta
graciosos. Trate de escoger un nombre que crecerá con su negocio y que no lo
limitará en el futuro.
Junto con el nombre, muchos negocios también diseñan un logo, o símbolo gráfico
del negocio. Como el nombre, el logo debe ser diseñado cuidadosamente para
que proyecte la imagen que usted quiere que su negocio proyecte.
Una vez que ha escogido el nombre, asegúrese que el mismo no está ya en uso.
Usted puede chequear nombres de negocios existentes en el directorio local de
teléfonos, en oficinas gubernamentales locales, en directorios comerciales, en el
Federal Trademark Register- Registro Federal de Marcas -, en listas de nombres
de negocios incorporados con la Secretaria de Estado, o usted puede también
contratar a alguien para que conduzca una investigación. Usted también puede
registrar su nombre y su logo con la Oficina de Patentes y Marcas Registradas de
los EE.UU. (US Patent & Trademark Office).
Si el nombre de su negocio incluye su apellido, tal vez no sea necesario
registrarlo. Sin embargo, si el nombre elegido no contiene los apellidos de todos
los dueños, usted deberá registrar el nombre ficticio de su negocio. Esto será
también necesario si el nombre del negocio implica la existencia de otros dueños,
con palabras como, "y Compañía", "y Asociados" o "e Hijos".
En California, presente su solicitud para registrar el nombre de su negocio "ficticio"
al Secretario del Condado, y luego publíquelo en un periódico de circulación
general una vez por semana, durante cuatro semanas consecutivas en el condado
donde se halla establecido el negocio (los costos de publicación varían
enormemente según el periódico elegido, por lo que se recomienda informarse
antes de decidirse por un periódico en particular). Dentro de los 30 días de la
publicación, se debe presentar a la Secretaria del Condado una certificación de la
publicación.
En Colorado, registra el nombre de su negocio con el Departamento de Ingresos
(Department of Revenue) si su negocio esta organizado come un propietario único
o como una sociadad privada. Si esta organizada como una sociadad anonomina
o come una sociadad de responsibilidad limitada hay que registrar con el
Secreatario del Estada (Secretary of State). No es necisario a publiquar el nombre
de su negocio en un periódico en Colorado.

5.6 Encuentre la ubicación adecuada

El lugar dónde usted establezca su negocio puede determinar el éxito o el fracaso
del mismo. Por lo tanto, tómese su tiempo y considere todas las posibilidades
existentes. Esta decisión no debe tomarse en forma apresurada.
En primer lugar, considere la naturaleza de su negocio. Para algunos negocios,
por ejemplo tiendas minoristas, el lugar es sumamente importante. Para otros:
fabricantes, algunos servicios, tiendas mayoristas, no lo es tanto. Tal vez usted
pueda encontrar un "incubador" de pequeños negocios (small business incubator),
o decida operar desde su casa (home).
Considere los siguientes factores antes de decidir dónde establecer su negocio:
 ?? Necesidades específicas de su negocio - Espacio, instalaciones especiales,
etc.
?? Requerimientos de Zona (Chequee con su oficina local de planeamiento)
?? Apariencia del área, seguridad.
?? Base de clientes en el área, densidad y tipo de población.
?? Tráfico, accesibilidad y estacionamiento.
?? Naturaleza de la competencia.
?? Costo.
?? Términos del arrendamiento.
?? Asistencia - asociación de comerciantes, propietario etc.

Muchos lugares ofrecen asistencia en la elección del mejor lugar para su negocio.
Muchas veces la Cámara de Comercio local (Chamber of Commerce) podrá
ayudarle. Los Centros para el Desarrollo de Pequeños Negocios (Small Business
Development Centers), patrocinados por la Administración de Pequeños Negocios
de los EE.UU. (US Small Business Administration), tienen oficinas en todo el país
y ofrecen asistencia e información gratuita. También existen asesores
profesionales, banqueros y abogados que pueden ayudar a usted a tomar esta
decisión tan importante.

5.7 Negocios establecidos en la casa

Si su negocio lo permite, usted puede trabajar desde su propio hogar, como
mucha gente está haciendo actualmente. Un negocio establecido en la casa tiene
muchas ventajas. Es menos caro que un negocio a la calle, usted puede elegir sus
propias horas de trabajo, no tiene que viajar todos los días a la oficina, le permite
adaptar su trabajo a las necesidades de la familia ¡y no tiene usted que vestirse
elegantemente!. También existen algunas ventajas en lo referente a pago de
impuestos (tax advantages).
Por otra parte, estas mismas ventajas pueden convertirse en problemas...Usted
necesitará mucha auto disciplina y fuerza de voluntad para trabajar un número
determinado de horas sin interrupciones. Las necesidades de la familia pueden
afectar su trabajo y a veces es difícil sentirse muy profesional si usted ésta
vistiendo pijamas!. Trabajar en el hogar hace que algunas personas se sientan
aisladas y pierdan la motivación. Y el ambiente hogareño puede afectar su imagen
profesional.
Después de contemplar los pros y los contras tal vez usted decida instalar un
negocio en su casa. Considere su personalidad y sus necesidades y trate de
diseñar un sistema que le resulte beneficioso. Tal vez usted necesite vestirse
como si fuera a trabajar fuera de su casa, o necesite imponerse horas de trabajo
rígidas. Es vital que sepa administrar su tiempo. (time management)
Antes de establecer el negocio en la casa, asegúrese que el mismo está permitido
en el vecindario donde usted vive. Algunas asociaciones, acuerdos de renta o
restricciones de zona pueden prohibir esta opción, o imponer reglas sobre
anuncios, ventas, entregas u otras prácticas. Según la clase de negocio, muchas
leyes estatales o federales pueden limitar su actividad en el hogar.
Iniciar un negocio establecido en la casa es muy similar a iniciar cualquier otro
negocio. Usted necesita desarrollar un plan de negocios (business plan) y colocar
los cimientos (groundwork). También necesita promocionar su negocio (market),
tener un buen sistema de contabilidad (recordkeeping) y pagar impuestos (taxes).
Sin embargo existen ciertas consideraciones que conciernen exclusivamente a los
negocios establecidos en la casa. Tal vez deba obtener un permiso de ocupación,
aparte de las licencias y permisos generales (licenses and permits). Hable con su
agente de seguros y asegúrese que usted tendrá suficiente cobertura (adequate
coverage). Tal vez necesite establecer un cuarto exclusivo o un área de la casa
para su negocio. Con respecto a impuestos, si usted desea reclamar su oficina en
el hogar como un gasto de negocios, esa parte de su hogar debe ser utilizada en
forma regular y exclusiva para su negocio. Si planea recibir clientes, una buena
idea sería remodelar su vivienda y crear una entrada separada para su oficina.
(Sin embargo, chequee primero las ordenanzas locales para asegurarse que usted
puede recibir clientes en su hogar.)

5.8 Licencias y permisos

Esta es la parte de toda empresa que mucha gente teme. Atravesar el laberinto
burocrático del gobierno puede ser uno de los aspectos más confusos de todo el
proceso en el inicio de un negocio. Pero aunque sea dificultoso, es importante
hacerlo correctamente porque el incumplimiento de ciertas reglas puede resultar
en multas y penalidades muy costosas.
Por más pequeño que sea, todo negocio tiene que cumplir con ciertos
requerimientos. Es responsabilidad de usted cumplir con todas las reglas que se
aplican a su negocio. Afortunadamente un gran número de personas se hallan
disponibles para asistirlo a usted y responder sus preguntas. No tema solicitar
asistencia.
¿Qué es lo que usted necesita? La respuesta varía según el tipo de negocio, la
ciudad, el condado o el estado. Usted debe comenzar por hacer muchas
preguntas. Diríjase al gobierno de su ciudad. Describa su negocio y un empleado
lo ayudará a encontrar los formularios requeridos. Luego póngase en contacto con
agencias federales y estatales relacionadas con su negocio. Algunos permisos
comunes son:
?? Licencia de negocios. Permite operar un negocio local. Chequee con su
agencia local de negocios.
?? Permiso de ocupación de la casa para el negocio.
?? Permisos locales varios. Chequee con su agencia local de negocios.
 ?? Permiso de policía. Algunos negocios requieren un permiso o despacho
policial.
?? Permiso de comidas. Para negocios que preparan o venden comida.
?? Permiso de ventas. Requerido en los estados con impuesto a las ventas.
Chequee con su agencia local de negocios.
?? Licencia para bebidas alcohólicas. Regulada por agencias estatales.
?? Permisos de construcción, certificados de incendio, permisos de zona.
Chequee con su departamento local de planeamiento.
?? Licencias estatales ocupacionales. Ciertas ocupaciones (doctores,
abogados, contratistas generales, etc.) requieren una licencia especial.
Chequee con la agencia estatal que regula asuntos del consumidor.
?? Licencias federales de exportación. Para mayor información comuníquese
con el Departamento de Comercio.

Existen algunas certificaciones opcionales que pueden ayudar en algunas

situaciones. (Certificación: de pequeños negocios, de negocio cuyos propietarios
pertenecen a un sector minoritario de la sociedad, negocio cuyo propietario en una
mujer, empresa creada por veteranos de guerra, etc.)
No permita que todas estas regulaciones y trámites burocráticos lo desalienten. Su
propio negocio es la luz que brilla al final de este laberinto de formularios y
papeles. Recuerde, hay gente dispuesta a ayudarlo si usted se siente agobiado.
Comuníquese con su Centro para el Desarrollo de Pequeños Negocios (Small
Business Development Center), u otra organización similar.
En Colorado, llama el Centro de Assistencia de Negocios (Business Assistance
Center), 1-800-333-7798, para mas información sobre las licencias, federales, del
estado y locales, necisarios para su negocio.

5.9 Mantenga registros contables

Es crucial para todo negocio el mantener registros contables completos y
actualizados. Los registros son la herramienta administrativa más importante que
usted posee y muchas veces resultan muy útiles en el momento de pagar
impuestos (tax time). Un contador puede ayudarlo a establecer un sistema de
contabilidad o usted puede leer libros para iniciarlo. Siempre trate de mantener sus
registros tan simples como sea posible.
Antes de iniciar su negocio, abra una cuenta de cheques. Esto lo ayudará a
mantener sus finanzas personales separadas de sus finanzas del negocio y le
brindará un registro de depósitos y gastos. Trate de no utilizar la cuenta de
negocios para gastos personales.
Aparte de los registros financieros, tal vez sea necesario mantener un registro de
otra información (other information) que incluye:
· Inventario
· Listado de clientes
· Gastos menores de caja
· Proveedores
· Datos de los empleados
· Kilometraje
· Llamadas telefónicas
· Cuentas a pagar
· Planilla de pagos

Es realmente inestimable el tener acceso a esta información cuando se la

necesita. Mantenga esta información en forma manual o utilice uno de los tantos
programas de contabilidad para computadora disponibles en el mercado.

5.10 Contabilidad
La contabilidad es uno de los temas que pone nerviosos a muchos. Mantener la
contabilidad del negocio no necesita ser complicada, en efecto, la simplicidad es la
clave de todo buen sistema de pequeños negocios. Sin embargo, sus registros
deben ser completos para que usted posea la información necesaria para tomar
decisiones y pagar impuestos.
Existen dos métodos básicos para llevar los libros: entrada simple y entrada doble.
La entrada simple es más fácil pues sólo requiere una entrada por cada
transacción. La mayoría de los pequeños negocios operan utilizando este sistema.
La entrada doble requiere dos entradas por transacción, lo que ayuda a ser más
preciso y evitar posibles errores.
Existen dos métodos principales para controlar el dinero que entra y sale de su
negocio: efectivo y de acumulación.
La mayoría de los pequeños negocios utiliza el sistema de efectivo: Los ingresos
se reportan en el año en que se reciben y los gastos se deducen en el año en que
se pagan. Bajo el método de acumulación el ingreso se reporta cuando se gana y
los gastos se reportan cuando se incurre en ellos, aunque el dinero no haya
cambiado de manos aún.
Los métodos de contabilidad a utilizar dependerán del tipo de negocio.
Comuníquese con un contador que lo ayudará a establecer su sistema de
contabilidad. Aunque cuente con la ayuda de un profesional, asegúrese que usted
entiende perfectamente el sistema que va a utilizar.
5.11 Controle sus finanzas
Es importante que usted entienda la situación financiera de su negocio, para tener
idea de lo que está sucediendo con el mismo y el por qué, para predecir lo que va
a suceder y para tomar buenas decisiones en el futuro. La información incluida lo
ayudará a diseñar e interpretar sus estados contables.
Si tiene dudas, estudie un esquema de un plan de negocios (sample business
plan). Este le ofrece abundantes ejemplos de estados contables.
Balance
La hoja de balance indica el valor del negocio. Generalmente, los activos del
negocio se colocan en el lado izquierdo de la hoja y los pasivos y el patrimonio, en
el lado derecho.
Activos = Pasivos + Patrimonio
Existen dos categorías principales de activos: los activos corrientes (aquellos que
pueden ser convertidos en efectivo dentro del periodo de un año) y los bienes de
uso (edificios, instalaciones). Los pasivos se dividen en: pasivo corriente (facturas
a corto plazo: inventarios, sueldos) y obligaciones a largo plazo (hipotecas, etc.)
La diferencia entre los activos y los pasivos es igual al patrimonio.
Estados de pérdidas y ganancias
Controle el dinero que entra y sale de su negocio con un estado de pérdidas y
ganancias. Usted puede conseguir hojas de balance en blanco en agencias
locales como el Centro para el Desarrollo de Pequeños Negocios (Small Business
Development Center or SCORE). O estudie libros de contabilidad en la biblioteca,
o cómprelas en cualquier librería comercial. La hoja de balance debe tener una
columna para cada mes. Mantenga un registro completo de lo siguiente:
?? Ventas totales
?? Costo de ventas
?? Ganancia bruta
?? Salarios y retiros de dinero del dueño
?? Sueldos
?? Información de impuestos sobre salarios
?? Materiales
?? Publicidad
?? Auto / Viajes
?? Pagos y subscripciones
?? Gastos de correo
?? Contabilidad y asuntos legales
?? Materiales de oficina
 ?? Teléfono
?? Luz, agua y gas
?? Depreciación
?? Interés
?? Seguros
?? Renta
?? Impuestos y licencias
?? Pagos de préstamos
?? Ganancia / pérdida neta
?? Proyecciones de flujo de caja "efectivo"

Las proyecciones de flujo de caja le indican dónde va su dinero y si usted tendrá

suficiente efectivo cada mes para operar el negocio. Compre o cree una hoja de
balance con una columna para cada mes. Usted puede conseguir hojas de
balance en blanco en agencias locales como el Centro para el Desarrollo de
Pequeños Negocios (Small Business Development Center). O estudie libros de
contabilidad en la biblioteca, o cómprelas en cualquier librería comercial. Complete
la siguiente información:

Entrada de efectivo
Ventas en efectivo
Créditos cobrados
Interés

Salida de efectivo
Renta
Nómina
Impuestos
Inventario
Luz, agua y gas
Materiales de Oficina
Pago de préstamos
Misceláneos
Balance final (efectivo inicial + entrada de efectivo - salida de efectivo)
Relaciones financieras

Los estados contables lo ayudan a mantener control y analizar información

financiera. Las relaciones financieras se usan en el momento de tomar decisiones.
Algunas relaciones financieras comunes:
Liquidez. Mide el monto de efectivo disponible para cubrir gastos.
Ganancia. Mide el margen de ganancia, el retorno en activos, el retorno en
inversiones y el retorno en ventas. Ayuda a controlar los ingresos.
Eficiencia. Le ayudan a mantener control de la salida del inventario, retorno en
activos y ventas a crédito. Mide con cuánta eficacia usted está conduciendo su
negocio.
Aunque usted entienda su funcionamiento, muchas veces los estados contables y
las relaciones financieras pueden resultar complejos. Tal vez quiera consultar con
un profesional que lo ayude a crear los estados contables, y a interpretarlos y a
tomar decisiones acordes a los mismos.

5.12 Cómo financiar su negocio

Tener capital suficiente para la iniciación y continuación de un negocio es de vital
importancia. En efecto, la falta de financiamiento adecuado es una de las
principales causas por las cuales los nuevos negocios fracasan. Con el objeto de
evitar fracasos, usted no sólo debe poseer dinero suficiente, sino también debe
saber cómo administrarlo. También necesita poseer suficiente dinero para
mantener el negocio en funcionamiento hasta que el mismo comience a rendir
ganancias. En lo posible, es recomendable tener suficiente dinero para cubrir los
gastos de los primeros doce meses de vida de su negocio.
Por lo general, los negocios se financian en tres formas:
?? Auto financiamiento. Usted invierte su propio dinero.
?? Financiamiento por deuda. Usted pide dinero prestado.
?? Financiamiento por subscripción de capital mediante la emisión de acciones
(equity). Usted recibe dinero de una persona que adquiere un interés parcial
en el negocio a cambio de ese dinero.

Si usted decide pedir dinero prestado, deberá encontrar un prestamista. Este

prestamista puede ser un amigo, un pariente, un conocido, un banco o cualquier
otra entidad que desea correr el riesgo de prestarle dinero a usted.
No cuente con el gobierno para obtener financiamiento. Las subvenciones del
gobierno son raras y sólo se conceden a empresas muy específicas. La mayoría
de los préstamos del gobierno consisten en garantías a través de bancos locales.
En la mayoría de los casos, todo préstamo requerirá un plan de negocios
convincente que contenga proyecciones a corto y a largo plazo (2-3 años).
(business plan).
Los prestamistas generalmente requerirán estados de resultado (profit/loss
statements), información de impuestos y una hoja de balance actualizada (balance
sheet). Es muy probable que usted tenga que presentar ciertas garantías
colaterales. Estudie el valor neto de su hogar (Valor neto: Valor comercial menos
la hipoteca), y/o pólizas de seguros de vida u otros recursos financieros que usted
posea. Esté preparado para demostrar su habilidad para saldar la deuda y su
capacidad para administrar sus fondos. Pida préstamos prudentes. No se
sobrepase.
Existen muchas fuentes de capital posibles. Sin embargo tenga en cuenta que
muchos prestamistas consideran a los pequeños negocios como inversiones
riesgosas.
Fuentes de capital:
Bancos comerciales. Familiarícese con su banquero y presente un plan de
negocios bien elaborado.
Instituciones de ahorro y préstamo. Aparte de los bancos existen otras
instituciones que pueden prestarle dinero.
Obtenga un préstamo contra su póliza de seguros de vida ó el valor neto de su
hogar. Es probable que usted pueda transformar ese tipo de capital en dinero para
financiar su negocio.
US Small Business Administration -SBA (Administración de pequeños negocios de
los EE.UU.). El SBA ofrece muchos programas especiales de financiamiento.
Comuníquese con su agencia local.
Section 504 Certified Development Company Program. (Programa 504. Programa
certificado para el desarrollo de compañías) Este programa del SBA ofrece
préstamos para la adquisición de terrenos, edificios, maquinaria y equipo, y para
construir, modernizar o renovar las instalaciones existentes.
Programas de préstamo locales. Estudie los programas económicos ofrecidos en
su área.
Capitalistas privados de alto riesgo. Esta no es una opción fácil para comenzar un
pequeño negocio. Los capitalistas privados de alto riesgo (venture capitalists)
invierten en industrias de rápido crecimiento y que prometen enormes ganancias.

5.13 Cómo administrar su inventario en forma satisfactoria

Muchos negocios tienen una porción considerable de su capital inmovilizado en el
inventario. Al final del año, al pagar los impuestos, sólo se puede deducir como
gastos de negocio el costo de aquellos productos que fueron vendidos. Todo
producto no vendido se considera parte del activo de la compañía. En cierto modo,
¡su inventario es su flujo corriente de fondos!
Con el objeto de lograr una ganancia razonable, usted debe administrar su
inventario en forma correcta para poder contar con suficiente producto para cubrir
las demandas del cliente, pero cuidando no causar problemas financieros. Hay
distintas formas de lograr este buen equilibrio. Todas requieren buenas aptitudes
administrativas y capacidad para tomar decisiones.
En primer lugar, es imprescindible llevar una contabilidad exacta. Los registros de
inventario pueden llevarse a mano o por computadora. Al final de cada año se
debe chequear el inventario en forma física.
Para tener éxito en la administración del inventario, es importante que exista un
equilibrio entre los costos y los beneficios del mismo. Los costos incluyen el dinero
inmovilizado en el inventario y los gastos de almacenaje, seguros, impuestos etc.
Los beneficios del inventario incluyen tener productos disponibles, variedad de los
mismos, compras voluminosas a bajo costo, etc. No es fácil mantener este
equilibrio pero es importante tener en cuenta las siguientes consideraciones:
Los inventarios numerosos aumentan el riesgo financiero.
Mantenga una variedad numerosa de productos, pero tenga una provisión
adecuada de aquellos productos que tienen una rápida demanda comercial.
Aumente la productividad pero no sacrifique el nivel de servicio.
Haga compras en volumen a bajo precio, pero no se llene de inventario que tiene
poca salida.
Tenga suficiente inventario disponible pero no se cargue con productos obsoletos.
Muchas industrias confían en una razón que mide la tasa de salida comercial del
inventario. La tasa de salida comercial del inventario puede calcularse de diversas
formas y la misma ofrece ciertos patrones que los administradores utilizan para
medir el desempeño y establecer objetivos.

5.14 Estableciendo precios

Básicamente, los precios deben cubrir los costos y brindar ganancia. Esto suena
fácil pero desafortunadamente no existe una regla fija para determinar con
precisión el precio de los productos o servicios. Al fijar los precios se debe tener
en cuenta lo siguiente:
El costo de llevar a cabo transacciones comerciales.
Las ganancias que usted desea lograr.
La imagen de su negocio.
Lo que sus clientes están dispuestos a pagar.
Lo que la competencia está cobrando.
Su propia opinión, basada en una investigación completa, de lo que el mercado
puede pagar.
La primera tarea es establecer cuánto dinero usted necesita para no ganar ni
perder. Esto se llama análisis del punto de equilibrio, donde no hay ganancia ni
perdida, y es una herramienta financiera muy importante. Asegúrese de incluir
todos los costos, incluyendo el costo de los productos (materiales más mano de
obra), costos de venta (costos variables como publicidad, entrega, comisiones,
etc.), gastos fijos (costos fijos de oficina y administrativos), intereses sobre los
préstamos, impuestos, etc.

Divida estos costos en dos categorías: costos variables y costos fijos. Los costos
variables cambian según suban o bajen las ventas, mientras que los costos fijos
se mantienen constantes y no se ven afectados por cuánto usted venda. La
siguiente ecuación le permite calcular el punto de equilibrio:

Punto de equilibrio = costos fijos divididos por la ganancia bruta.

(costos fijos = ventas - costos variables)

(ventas = ventas proyectadas por un período de tiempo)

(costos variables = suma de todos los costos variables / período)

Con esta fórmula usted puede determinar el nivel de ventas necesario para
obtener ganancias, los resultados de subir o bajar los precios, y los resultados del
aumento o disminución de las ventas). Utilice el análisis del punto de equilibrio
para tomar decisiones con respecto a su negocio.
Aunque no existe un número mágico, existen muchas estrategias para decidir cuál
es el precio razonable.
Precio corriente sugerido. El fabricante muchas veces sugiere un precio para la
venta al consumidor.
Precio de costo total. Esta estrategia ampliamente utilizada por fabricantes y
minoristas calcula el costo total del producto y agrega un porcentaje para la
ganancia. La parte más difícil de calcular es el costo total.
Ganancia bruta. Referida al costo por unidad y no al costo total de la transacción.
El precio se calcula agregando un porcentaje a ese costo directo. El porcentaje
puede ser un incremento basado en el conocimiento del mercado y otros costos
relacionados con las transacciones comerciales, o puede ser un alza basada en
un patrón de la industria. De cualquier manera, asegúrese que el precio cubre
todos los costos en que usted incurre al llevar a cabo las operaciones comerciales.
Precios competitivos. Esta estrategia observa los precios de la competencia y
establece precios similares.

5.15 Impuestos
Ser empresario no lo libera a usted de la obligación de pagar impuestos - federal
and del estado. Las leyes fiscales pueden ser complicadas y confusas, pero usted
es responsable por aquellas que se aplican a su negocio.

La oficina de impuestos del gobierno, le permite a usted restar del pago de

impuestos todos los gastos legítimos del negocio siempre y cuando cumplan con
estos tres requerimientos:
Los gastos en que usted incurra deben ser en conexión con su negocio.
Los gastos deben ser "comunes y necesarios".
Las cantidades deben ser razonables.
Familiarícese con los gastos que pueden deducirse. La oficina de impuestos
ofrece publicaciones gratis (Publications) que pueden responder muchas de sus
preguntas. Usted necesita poseer documentación (documentation) de estos gastos
en caso de que le hagan una auditoría. Las leyes de impuestos cambian cada año.
Un contador podrá ayudarle a informarse sobre aquellos cambios que puedan
afectar su negocio.
Existe ayuda para impuestos en el Internet, incluyendo acceso completo al US Tax
Code (código de Impuestos de los EE.UU.). Usted puede también dirigirse al IRS
(oficina de impuestos) o a otros sitios del "Web".
Entre las publicaciones más comunes del IRS (Internal Revenue Service)
podemos mencionar:
· Circular E: Employer's tax guide, {#15} (Circular E: guía de impuestos para el
empleador)
· Tax Guide for Small Businesses, {#334} (Guía de impuestos para pequeños
negocios)
· Tax Withholding and Estimated Tax, {#505} (Impuesto retenido e impuesto
estimado)
· Tax Calendar, {#509} (Calendario de impuestos)
· Self-employment taxes, {#533} (Impuestos para el contratista independiente)
· Depreciation, {#534} (Depreciación)
· Business Expense, {#535} (Gastos de negocio)
· Accounting periods and methods, {#538} (Períodos contables y métodos)
· Taxpayers starting a business, {#583} (Contribuyentes que comienzan un
negocio) Business use of your home, {#587} (Uso comercial de su hogar)
· Business use of a car, {#917) (Uso comercial de su automóvil)
· Business reporting, {#937} (Reportes de negocios)

Es probable que usted sea responsable por otros impuestos aparte de los
federales. Según el tipo de negocio, pueden existir impuestos sobre la venta de
sus productos. Algunos productos como cigarrillos, bebidas alcohólicas etc.,
requieren un impuesto especial. Usted también debe pagar impuestos estatales
(state) y locales. Los negocios que cuentan con empleados deben pagar
impuestos por seguros de incapacidad y desempleo. Si usted tiene empleados,
usted debe poseer un número de identificación de contribuyente.

6. Mercadotecnia exitosa
El simple hecho de abrir un negocio no es garantía de éxito. Usted debe informar a
probables clientes (customers) de la apertura del negocio, lograr que se interesen
por el mismo y que compren su producto o contraten el servicio que usted ofrece.
La mercadotecnia se ocupa de todo esto. La mercadotecnia a aplicar dependerá
de su negocio, de sus finanzas, qué tipo de clientes usted desea tener, y cuáles
son sus objetivos.
La mercadotecnia es tan importante que usted debe diseñar un plan especial de
mercadotecnia. Este plan lo ayudará a analizar en qué nivel se halla su negocio, a
qué nivel usted quiere llevarlo, y cómo llegar allí. El plan de mercadotecnia
explicará las estrategias a seguir y los costos en que usted incurrirá. El plan de
mercadotecnia puede integrarse a su plan de negocios y usted debe consultarlo
con frecuencia.
El plan de mercadotecnia requiere trabajo duro y análisis intenso. Es una buena
oportunidad para poner en práctica su creatividad. También es importante ser
flexible y tratar distintos enfoques e ideas.
Una de las primeras tareas en el desarrollo de un buen plan de mercadotecnia es
hacer una completa investigación de mercado (market research). Esto le ayudará
a definir qué tipo de clientes desea atraer a su negocio. La investigación de
mercado también se utiliza para conocer a la competencia y pronosticar las
tendencias de la industria.
Diseñe un presupuesto destinado para la mercadotecnia. Este presupuesto
determinará cuanto puede usted gastar y en qué categorías. Las compañías
pequeñas que no cuentan con muchos fondos eligen por lo general estrategias
creativas de mercadotecnia que apuntan a una clientela seleccionada.

6.1 Investigue su mercado

Un elemento crucial para el éxito de su negocio es un profundo conocimiento del
mercado. Es muy importante que la clientela que usted desea atraer sea definida
según ciertas características: edad, sexo, posición económica, etc. Esto lo
ayudará a elegir la estrategia de mercadotecnia más exitosa para su negocio.
También una completa investigación de mercado lo ayudará a determinar la
competencia y a comprender su industria. Esta investigación le resultará útil a la
hora de tomar decisiones o hacer pronósticos para el futuro.
Usted puede conseguir información a través de fuentes ya existentes
(investigación secundaria) o tal vez la tenga que conseguir usted mismo
(investigación primaria). La mayoría de los negocios utilizan una combinación de
las dos.
La investigación de mercado puede costar dinero y tiempo, por lo tanto, usted
debe estudiar el presupuesto disponible. Esta es una de las claves de todo
negocio exitoso.

6.2 Investigación primaria

Usted necesita saber dónde viven sus clientes, cómo se enteraron de la existencia
de su negocio, si están o no satisfechos con el producto, con la selección, con los
precios, etc. La mejor forma de responder a estas preguntas es preguntando. Las
encuestas son una buena forma de mantenerse en contacto con sus clientes.
También estudie los puntos fuertes y débiles de la competencia. Usted puede
obtener esta información observando los negocios en persona, comprando y
evaluando los productos y servicios, y pidiendo la opinión de los clientes de la
competencia.

6.3 Investigación secundaria

Existen muchas fuentes donde averiguar las características demográficas y
geográficas de sus clientes, o las tendencias de la industria. Usted puede obtener
esta información en la biblioteca pública o a través del Internet. Existen
profesionales que pueden conducir la investigación de mercado para usted, o por
supuesto, usted mismo puede hacerlo.
La ley requiere que las compañías publicas presenten informes a la Securities and
Exchange Commision (Comisión de Seguridades y Cambio). Dichos reportes se
hacen públicos. También se pueden conseguir reportes de crédito de algunas
compañías privadas.

6.4 Promoviendo su negocio

La promoción incluye todo lo que usted hace para vender su producto o servicio.
La publicidad es una forma tradicional de promoción. Hay muchas rutas para
hacer publicidad, como: La televisión, la radio, los periódicos, carteles, boletines,
volantes de propaganda, etc. Cada uno tiene ventajas y desventajas. La ruta a
escoger dependerá de las características de los consumidores que usted desea
alcanzar, su presupuesto disponible y sus objetivos. Usted también puede utilizar
otras opciones como correo directo, (direct mail), relaciones públicas, tele
mercadotecnia, ventas y mercadotecnia en el Internet (Internet marketing).
Enfrente la promoción de su negocio con entusiasmo y responsabilidad. Fije
objetivos y metas. Decida qué quiere lograr con la promoción de su negocio y
diseñe un plan de ataque.
El siguiente paso es determinar un presupuesto. Todas las formas de promoción
son costosas. Como tanto su dinero como su tiempo están limitados, asegúrese
que usted esta tomando la herramienta de mercadotecnia apropiada. Si no hay
suficiente dinero, usted puede elegir rutas menos tradicionales de promoción (less
traditional forms). Por ejemplo: Ofrézcase a redactar artículos para periódicos
locales o publicaciones comerciales, o haga una presentación personal en algún
club local. Distribuya volantes, o camine por la calle con un cartel... ¡Deje que su
creatividad florezca!
También, defina quién es su cliente (target customer), esto es muy importante
para determinar las mejores formas de promoción para su negocio. Por ejemplo,
en lugar de anunciar su producto por televisión, tal vez ahorre dinero a través de
una publicación que llegue a sus clientes en forma directa. Muchos negocios
utilizan una combinación de las distintas formas de promoción con el objeto de
alcanzar los distintos segmentos de sus mercados.

6.5 Mercadotecnia en el Internet

La mercadotecnia en el Internet, específicamente en el "Web", es una opción
nueva que se está tornando popular entre los pequeños negocios. El "Web" ofrece
la oportunidad de llegar a un gran número de personas, ofrece apoyo de gráficos y
sonido, le permite actualizar información con facilidad sin incurrir en gastos de
correo e imprenta, permite comunicación directa con el cliente a través de
formularios y correo electrónico y equilibra el campo de competencia entre los
negocios pequeños y grandes.
La cantidad de personas que usa el Internet se está expandiendo y cambiando. No
hay un numero exacto, pero se calcula que entre 5 y 30 millones de personas
utilizan el Internet (aunque no todas estas personas tienen acceso al World Wide
Web). Se está investigando la demografía y psicografía de las personas que usan
el Internet. (research, demographics, psychographics).
Todavía existe cierta controversia con respecto a la publicidad (advertising) vía
Internet. Hasta hace muy poco se prohibía cualquier tipo de publicidad, aunque
ahora se considera aceptable (acceptable) bajo ciertas circunstancias. Estudie las
características del Internet y siga las reglas para evitar ofender a otros usuarios.
Este es aún un medio muy nuevo. Existen limitaciones con respecto a lo que se
puede hacer en términos de gráficos y diseños. Se está trabajando arduamente
para alcanzar un punto en que las páginas del Web puedan ser tan atractivas
como cualquier página impresa por medios más comunes.
La venta directa a través del Internet está un tanto restringida debido a problemas
de seguridad con la información de las tarjetas de crédito.

6.6 ¿Qué puede hacer usted con el Internet?

Usted puede establecer una página, un catálogo, un folleto o una base de datos .
Sea creativo, tenga claridad con respecto al propósito de su página en el Web. Tal
vez un folleto o un volante no sean suficientes. Muchos negocios ofrecen
información más detallada. Considere presentar una página especial sobre algún
tema relacionado con su negocio: un tratado sobre entretenimiento, una encuesta
comparativa, un listado de otras páginas sobre temas similares, etc. Muchas
compañías ofrecen apoyo técnico o servicio a clientes.
El tener una página en el Web no es suficiente porque la posibilidad de que los
usuarios la encuentren por casualidad es muy baja. Promocione su página a
través de todos los medios disponibles: en su tarjeta de negocios, en folletos,
volantes, periódicos, anúnciela Online (announce it Online), etc. Combine todas
sus estrategias de mercadotecnia.

6.7 Transacciones comerciales con el gobierno

El gobierno puede resultar un cliente excelente para pequeños negocios. No solo
el gobierno federal sino también muchas agencias gubernamentales del estado,
del condado y de la ciudad compran una gran cantidad de productos y servicios .
Los Centros de Procuración de Contratos Gubernamentales, patrocinados por el
Departamento de Defensa, ayudan a pequeños negocios a conseguir contratos
gubernamentales.
Para conseguir un contrato del gobierno, usted debe aprender cómo ser parte del
sistema. Cada entidad del gobierno tiene procedimientos propios que pueden
dificultar el proceso de obtención de contratos. Para comenzar, trate de
comunicarse con el agente comprador de la agencia o departamento en los que
usted está interesado. Por lo general usted recibirá formularios para entrar en la
lista de vendedores. Sin embargo, estar en esa lista no le garantiza la obtención
de contratos. En ese momento, es importante mantenerse en contacto con el
agente comprador, promocione su compañía con el departamento, y manténgase
informado sobre los contratos ofrecidos. El periódico Commerce Business Daily,
publica diariamente contratos federales de $25,000 o más. Usted puede obtener
acceso Online a ejemplares anteriores (back issues) al registrarse gratis.
Los contratos estatales y locales se promocionan por otros medios. Comuníquese
con agencias locales para saber cómo mantenerse al tanto sobre los contratos
ofrecidos. Algunos registros de contratos están disponibles vía Internet.
Cuando se promocione un contrato que le interesa, usted deberá responder
adecuadamente. A veces se requiere una propuesta formal, a veces un pedido
informal es suficiente. Todo depende de la agencia y del tipo de contrato.
Asegúrese de seguir todos los procedimientos exactamente como están indicados
porque cualquier desviación podría provocar el rechazo de su propuesta.
También usted puede llevar a cabo transacciones comerciales con el gobierno
obteniendo un subcontrato con el contratista principal (la compañía que ganó el
contrato). Usted puede solicitar una lista de contratistas principales al
departamento de compras.
En algunos casos es beneficioso certificarse como pequeño negocio, o como
negocio para mujeres, de minorías, o negocio de veteranos de guerra, etc. Para
mayor información comuníquese con su Centro para el Desarrollo de Pequeños
Negocios (Small Business Development Center).
El gobierno federal está diseñando un nuevo sistema que simplifica el proceso de
licitación de contratos y reduce el papeleo. Este sistema, conocido como
Electronic Data Interchange - EDI (Intercambio electrónico de datos) cambiará el
proceso de licitación de contratos totalmente. En el futuro este proceso se llevará
a cabo por medio de computadoras. Infórmese sobre los requerimientos del IED.

6.8 Entrada al mercado internacional

Muchos pequeños negocios encuentran nuevos mercados en otros países del
mundo. La exportación (exporting) rinde muchas ganancias, pero requiere
planeamiento y compromiso. Existe ayuda disponible para aquellos negocios
interesados en explorar esta opción.
Como con toda nueva empresa, usted debe comenzar con un plan; en este caso
un plan de negocios internacional. Este plan debe incluir lo siguiente:
1. Objetivos a corto y a largo plazo.
2. Análisis de la industria
3. Análisis de su producto y de su compañía
4. Estrategia de mercadotecnia
4.1. Seleccione los mejores países para su producto.
4.2. Identifique a sus clientes
4.3. Determine el método de exportación
4.4. Encuentre un distribuidor o agente
4.5. Identifique los intereses principales del producto (empaque, etiquetas,
conversión)
4.6. Planee los métodos de entrega
4.7. Desarrolle una estrategia de precios
4.8. Desarrolle un plan de promoción
4.9. Tome decisiones con respecto al servicio para clientes (garantías, opciones
de pago, etc.)
4.10. Consideraciones financieras
4.11. Pronóstico de ventas
4.12. Costo del producto (Aparte de los materiales y la mano de obra, usted debe
considerar gastos de empaque, contenedor, carga, flete, manejo, cargos en la
terminal, servicio de courier, documentación, legalización consular, documentación
bancaria, despacho, seguros de la carga, etc.)
4.13. Gastos internacionales generales
4.14. Estado de ganancias proyectadas

4.15. Análisis del punto de equilibrio

5. Calendario
6. Plan de acción

Comience su investigación del mercado internacional clasificando su producto.

Será necesario conocer el número de HS, sistema armonizado de clasificación de
tarifas, también el SIC (standard industrial clasification = clasificación industrial
estándar), y también será necesario encontrar el país que ofrezca el mejor
mercado para su producto.
Usted puede obtener información de muchas asociaciones comerciales o del SBA
tlas, The World Factbook, Foreign Trade Report FT925 (reporte de comercio
extranjero FT925), el National Trade Data Bank (Banco de datos de comercio
nacional), y otras fuentes (other sources). Para aquellas referencias que no se
encuentran disponibles a través del Internet, diríjase a la biblioteca pública.
Una vez que limite su mercado a unos pocos países, usted puede analizar su
posición en el mercado en relación con esos países a los que usted desea
exportar su producto.
Existen muchos recursos del gobierno (government) y privados que lo pueden
ayudar con el plan de negocios y la investigación del mercado. Entre ellos:
Small business Development Centers (Centros para el desarrollo de pequeños
negocios)
SCORE
Department of Congress International Trade Administration
(Administración de comercio internacional del departamento de comercio de los
EE.UU.)
USDA Foreign Agricultural Service (Servicio de agricultura del exterior)
World Trade Centers
Council for International Business (Consejo de negocios internacionales de los
EE.UU.)
NEXCO (National Association of Export Companies) (Asociación nacional de
compañías de exportación)
Trade Associations (Asociaciones de comercio)
Colorado International Trade Office (La Oficina de Comercio Exterior del Gobierno
de Colorado)

7. Implemente una buena administración

La administración incluye establecer objetivos y tomar decisiones basadas en un
planeamiento cuidadoso. Como dueño del negocio usted es responsable por todos
los aspectos del negocio. Sus aptitudes administrativas para guiar al negocio y a
sus empleados, (employees) jugarán un papel crucial en el éxito de su negocio.
La administración incluye lo siguiente:
Planeamiento. Establecimiento de los objetivos y las estrategias para su negocio.
Organización. Decisiones sobre las tareas, delegación de tareas, calendarios.
Personal. Contratación, entrenamiento y despido de empleados.
Dirección. Supervisión y motivación de los empleados.
Control. Evaluación y análisis del estado del negocio.

7.1 Transformarse en empleador

Los empleados agregan otro nivel de complejidad a su negocio, por lo que es
fundamental considerar cuidadosamente la contratación de cada empleado.
Contrate a la gente adecuada, entrénela bien, manténgalos contentos para evitar
que renuncien, e infórmese sobre cualquier requerimiento legal o de impuestos.
Inicialmente, tal vez deba considerar los servicios de contratistas independientes o
tal vez contratar ayuda temporal (asegúrese que usted cumple con los
requerimientos de la oficina de impuestos en lo que respecta a contratistas
independientes).

7.2 Planifique la contratación de empleados

La contratación de empleados es muy cara, por lo que debe considerarse
seriamente, asegúrese que su decisión de contratar empleados está de acuerdo
con los objetivos que usted fijó en el plan de negocios. Escriba una descripción de
puesto que indique exactamente lo que se desea de cada empleado. Entreviste a
varios candidatos y seleccione aquel que cuenta con las mejores calificaciones. La
mayoría de los empleadores consideran que una buena actitud por parte del
candidato es lo que los hace decidir contratar a esa persona. Es una buena idea
imponer un período de prueba de 30 a 90 días antes de contratar a alguien en
forma permanente. Un empleado equivocado puede causar un gran daño a su
negocio.
7.3 Entrene a sus empleados correctamente
El entrenamiento es caro pero necesario. Usted necesita empleados bien
calificados que desempeñarán las tareas en la forma que usted necesita. Es
importante diseñar una guía que explique las políticas de la compañía y que
establezca los deberes, las responsabilidades y los criterios éticos. Otra buena
idea es enviar a sus empleados a entrenamientos especiales. Los dueños de
pequeños negocios deberían tratar de entrenar a sus empleados no sólo en una
sino varias de las tareas requeridas por su negocio.

7.4 Trabajando con empleados

Es necesario que sus empleados estén satisfechos, motivados e involucrados en
su negocio. Mantenga todas las líneas de comunicación abiertas. Permita que sus
empleados participen en los objetivos de su negocio y hágales saber su opinión
sobre el desempeño de sus tareas.

7.5 Requerimientos legales

Consulte con su abogado y con su contador para asegurarse que usted cumple
con todos los documentos y los requisitos legales necesarios para la contratación
de empleados. Mantenga registros sobre todos los asuntos relacionados con sus
empleados. Existen diversas leyes referidas a las condiciones de trabajo, salario
mínimo y consideraciones de seguridad. Algunas de las áreas a incluir son:
Seguro de compensación al trabajador.
Impuestos por empleados (Employee Taxes)
Requerimientos de OSHA (OSHA requirements)

7.6 Satisfacer las necesidades de sus clientes

El servicio a clientes es de vital importancia para determinar el éxito de un
pequeño negocio. Usted debe satisfacer a los clientes para que estos deseen
regresar a su negocio y para que lo recomienden a otras personas. Recuerde, es
más difícil y costoso conseguir nuevos clientes que mantener los antiguos. La
mejor forma para que un pequeño negocio compita con empresas más grandes es
ofrecer un excelente servicio al cliente.

7.6.1 La actitud es muy importante

Toda interacción debe ser vista como una oportunidad para servir al cliente. Los
empleados deben ser entrenados para responder correctamente por teléfono y en
persona.
Un excelente servicio a clientes significa ir más allá de lo esperado. Significa tratar
de conocer al cliente, sus necesidades, crear relaciones, escuchar con atención, y
responder en forma rápida y adecuada. En toda transacción con un cliente,
pregúntese:
· ¿Entendí completamente lo que el cliente desea?
· ¿Presenté mi respuesta en forma clara?
· ¿Consiguió mi cliente lo que el/ella deseaba?
· ¿El cliente está completamente satisfecho?

Su programa de servicio al cliente debe ser evaluado en forma regular. Una de las
formas de llevar esto a cabo es preguntando la opinión del cliente en forma
directa, o a través de una encuesta.

8. Opciones para iniciar un negocio

8.1 ¿Qué opciones existen para iniciar un negocio?
Existen distintas formas de iniciar un negocio, cada una con sus propias ventajas y
desventajas. Dependiendo de las razones que usted tenga para iniciar un negocio,
sus necesidades personales, personalidad, o preocupaciones con respecto al
riesgo que implica todo negocio, usted puede elegir entre:
Iniciar un negocio desde "cero"
Comprar un negocio que ya está establecido
Comprar una franquicia
Crear un negocio de multiniveles

8.1.1 A) Iniciando un negocio desde "cero" (business from scratch)

VENTAJAS
Iniciar su propio negocio desde cero puede tener muchas satisfacciones. Usted
tiene la libertad de ser creativo e innovador; usted toma todas las decisiones...
Este puede ser su sueño hecho realidad.
DESVENTAJAS
Existe un gran riesgo en la creación de todo nuevo negocio. Muchos negocios
fracasan. Usted tiene que hacer todo solo; desde la creación del nombre hasta la
promoción del negocio y usted debe tomar todas las decisiones. ¡Existe alto riesgo
monetario!

8.1.2 B) Comprando un negocio que ya está establecido (established

business)
VENTAJAS
Cuando usted compra un negocio ya establecido, la infraestructura ya está en su
lugar, la base de clientes ya está establecida, y el nombre ya está reconocido. Los
registros del negocio le permiten saber lo que usted está comprando y esto le
permite planear cualquier financiamiento necesario en forma más fácil. Esta
opción es menos riesgosa que iniciar su propio negocio.
DESVENTAJAS
Un negocio ya establecido puede esconder problemas (dificultades financieras,
mala reputación, etc.) La reputación de su negocio está atada a la reputación del
dueño anterior y puede resultar difícil establecer una nueva identidad. En ciertas
ocasiones el dueño anterior puede afectar el negocio de usted si decide iniciar una
operación competitiva.

8.1.3 C) Comprando una franquicia (Franchise)

VENTAJAS
Al comprar una franquicia se reducen los riesgos y se recibe el apoyo de una
organización mayor. Usted sabe lo que está recibiendo. No hay sorpresas. El
trabajo preliminar ya está hecho, la infraestructura está bien establecida, así como
también la línea de productos. La estrategia de mercadotecnia ya ha sido
desarrollada. Muchas veces, ya se cuenta con una base de clientes, y por lo
general existe un buen reconocimiento del nombre. La persona que otorga la
franquicia brinda, por lo general, asistencia en la administración y puede ofrecer
apoyo financiero. Los recursos de muchas franquicias permiten fuertes
oportunidades de promoción y gran poder de compra.
DESVENTAJAS
Toda franquicia permite menos libertad que un negocio independiente. Existen
gran cantidad de reglas y procedimientos a seguir. Los honorarios iniciales de la
franquicia pueden ser muy altos. Usted corre con los gastos del emplazamiento
inicial, costos operacionales y regalías y otros pagos al dueño de la franquicia. La
reputación de una franquicia puede verse afectada por la reputación de las otras
franquicias. Toda transferencia del título de propiedad puede requerir la
aprobación del dueño de la franquicia.

8.1.4 D) Creando un negocio de multiniveles. (network sales business)

VENTAJAS
Brinda la oportunidad de obtener altas ganancias con una pequeña inversión
inicial. Un negocio de multiniveles le permite la libertad de tener un negocio desde
su hogar y de ser su propio jefe. Existe la oportunidad de interactuar
frecuentemente con otras personas.
DESVENTAJAS
Este tipo de negocio puede demandar que usted trabaje también en las noches y
los fines de semana. Usted debe mantenerse motivado y debe participar
activamente. Puede suceder que el producto sea difícil de vender al no contar con
un negocio establecido y tal vez usted deba incurrir en ciertos gastos relacionados
con la venta del producto. La reputación de su negocio puede verse afectada por
la reputación de otros negocios o personas dentro de la "red".

8.2 Iniciar un negocio desde "cero"

Usted tiene una gran idea para un negocio y quiere iniciar. ¿Por dónde empieza?.
Ya hemos hablado de las ventajas y desventajas de iniciar un negocio desde cero
(advantages and disadvantages). Tenga en mente que un alto porcentaje de
nuevos negocios fracasa. Usted necesita ser honesto consigo mismo al evaluar si
usted tiene el tipo de personalidad indicado para iniciar un proyecto de esta
naturaleza. (personality)
Lo más importante que usted puede hacer para prepararse para su negocio es
desarrollar un plan de negocios preciso y detallado (business plan). Con este plan
usted podrá evaluar los puntos fuertes y los puntos débiles de su negocio y tomar
las decisiones más convenientes para el mismo. Es aconsejable que en este
momento usted consiga ayuda profesional, alguien que pueda estudiar su plan de
negocios en forma objetiva y le brinde ideas y comentarios. Existen varias
organizaciones que ofrecen asistencia a bajo costo. (organizations)
Luego de investigar las necesidades de su negocio, es necesario ocuparse de los
cimientos (groundwork), que incluyen: la estructura legal, el nombre del negocio, la
ubicación, licencias, permisos, financiamiento, y otros requerimientos. Examine la
lista de verificación (checklist) para asegurarse que usted ha considerado todas
las tareas envueltas en el inicio de todo negocio.

8.3 Comprar un negocio ya existente

Comprar un negocio que ya se encuentra en operación es una forma excelente de
iniciar y tiene muchas ventajas. (advantages). Pero, como con toda decisión de
negocios, la compra debe ser estudiada y planeada cuidadosamente.
El primer paso es determinar qué tipo de negocio usted desea comprar. Esto
dependerá de sus propios intereses, experiencia profesional, estilo de vida, etc.
Asegúrese que su futuro negocio satisface todas sus necesidades. Luego de
decidir el tipo de negocio a adquirir, usted necesita encontrar un negocio a la
venta. Usted puede comunicarse personalmente con algunos negocios, buscar en
el periódico, preguntar a amigos o conocidos, u obtener asistencia profesional de
un consejero o de un agente inmobiliario.
Cuando usted encuentra un negocio que le interesa, prepárese para hacer una
investigación y analizar éste seriamente. Necesitará estudiar todos los registros,
entrevistar a los clientes y vecinos del este negocio, hacer una investigación de
mercado (market research), y obtener toda la información posible sobre ése
negocio. Muchos profesionales (professionals) serán de gran ayuda en este
momento, especialmente un contador y un abogado. Algunas de las áreas a
evaluar incluyen:
?? Ubicación (location)
?? Ventajas físicas: equipos e inventarios
?? Personal
?? Base de clientes y lealtad de los mismos
?? Condición financiera
?? Productos o servicios ofrecidos
?? Garantías de responsabilidad
?? Tipo de relaciones y crédito con proveedores, distribuidores, etc.

¿Cuánto vale el negocio?. No existe una respuesta simple a ésta pregunta. El

valor de mercado siempre baja hasta dónde el comprador desea pagar y el
vendedor desea aceptar. El valor en dólares de un negocio puede deducirse de
muchas formas:
· Costo de reemplazo: ¿Cuánto costaría iniciar el mismo negocio desde cero?. El
valor de ciertas partes del negocio es fácil de calcular: inventario, equipos etc.;
pero el valor de otras puede resultar más difícil de estimar: base de clientes,
reconocimiento del nombre, y buena imagen.
· Retorno de la Inversión: Por ejemplo, si usted espera de su negocio un retorno
anual del 25%, usted puede estudiar el flujo de caja neto del negocio en
consideración y calcular cuánto vale. Muchos agentes de negocio utilizan un
multiplicador de ingresos (es decir un factor industrial aceptado que se multiplica
por el ingreso bruto anual del negocio).
· Comparación del negocio con otros similares.
· Evaluadores profesionales: Un evaluador profesional puede calcular para usted
el valor monetario del negocio que usted desea comprar.

Ahora es el momento de hacer una oferta de compra. Este es el momento de

dialogar con el vendedor para negociar acuerdos que sean beneficiosos para
ambos.
Algunos tipos comunes de transacciones:
Compra directa. La desventaja de esta opción es que el vendedor no tiene
incentivos para preocuparse por el éxito del negocio que acaba de venderle a
usted y si usted encuentra un problema, puede resultarle difícil, o imposible
recuperar su dinero.
Compra por etapas. El comprador adquiere el negocio por etapas (de tres a cinco
años).
Arrendamiento. Usted arrienda el negocio por un período de tiempo determinado y
tiene opción a comprarlo más tarde por un precio y términos especificados.
Acuerdo de Mercadotecnia. Este es un contrato a largo plazo que le otorga a usted
derechos exclusivos para vender un producto dentro de un área determinada, sin
tener que comprar toda la compañía.
Contrato de licencia de explotación comercial. Es una alternativa a la compra. Su
producto es fabricado y distribuido por una compañía existente.
Contrato de administración. Usted administra el negocio por una cierta suma y
tiene opción a comprarlo si el negocio satisface sus expectativas. Como con todas
las transacciones de negocios, los términos y condiciones del acuerdo deben ser
estudiados cuidadosamente.
Hay muchas formas de financiar (finance) la compra de un negocio. Cada una
tiene sus propios riesgos y beneficios. Emplee su creatividad para encontrar las
mejores opciones para usted y el vendedor.
Para preparar la oferta y concretar la venta, utilice la ayuda de un abogado.
Familiarícese con los términos y condiciones del acuerdo y con los documentos
legales involucrados en la transacción.

8.4 Comprar una franquicia

La compra de una franquicia es una buena forma de evitar muchos de los riesgos
y dolores de cabeza asociados con el inicio de todo nuevo negocio. Cuando usted
compra una franquicia, usted está comprando el derecho a utilizar el nombre del
dueño del negocio, el producto y la administración. Toda franquicia tiene su
infraestructura y la estrategia promocional firmemente establecidas. El
reconocimiento del nombre puede estar también establecido y, por último, no hay
sorpresas, usted sabe lo que está comprando. Existen muchas listas
oportunidades de franquicias (franchising opportunities).
Antes de comprar una franquicia, proceda con cautela y haga su tarea
(homework).Tal vez quiera usted asegurarse que cumple con los requerimientos
necesarios para convertirse en el dueño de una franquicia (take a test). Asegúrese
que la compañía que usted está considerando satisface sus intereses personales
y sus necesidades (personal interests and needs). Haga muchas preguntas
(questions). Visite alguna franquicia, hable con el dueño y los clientes. Imagínese
trabajando allí durante años.
Cuando encuentre una franquicia que le plazca, comuníquese con el dueño para
requerir información. Por lo general, le pedirán a usted información básica que
incluirá datos personales y financieros. Si este proceso inicial resulta satisfactorio,
lo invitarán a visitar la oficina central donde recibirá un paseo por las instalaciones,
una presentación de ventas, y un paquete con información sobre la compañía.
Esta información lo ayudará a decidir la compra de la franquicia.
Estudie la información con mucho cuidado. Si es posible, contrate ayuda
profesional (professional) para analizar los informes financieros, historia de
litigaciones y otra información básica. Examine detalladamente el acuerdo de
franquicia con su abogado. Hable con todos los dueños de franquicias como sea
posible y visite las instalaciones. Prosiga con la transacción solamente cuando
usted esté completamente seguro que ésta es la mejor opción para usted.

8.5 Mercadotecnia de multiniveles

La mercadotecnia de multiniveles, también conocida como pirámide, es un método
de venta que depende de la creación de una red entre la gente participante. Los
vendedores no sólo venden su producto, sino que también tratan de reclutar a
otros vendedores para que vendan el producto y recluten nuevos vendedores... La
jerarquía que se forma crea distintos niveles de distribuidores, que trabajan en
conjunto para promover y vender el producto. Estos distribuidores comparten las
ganancias generadas por los niveles inferiores a ellos. Las formas tradicionales de
promoción y distribución de productos se ven reemplazadas por una gran red de
distribuidores independientes.
Las compañías que utilizan esta estrategia ofrecen distintos planes de
compensación que permiten a los miembros participantes ganar dinero de
diversas fuentes. Estas incluyen:
Comisión por ventas personales. El dinero que usted gana por los productos que
venda.
Bonificación de Grupo. Porcentaje de las ventas generadas por los miembros de
su red.
Bonificación por Liderazgo. Recompensa que usted recibe por ayudar a la persona
que usted patrocinó, a escalar a un nivel más alto en la organización.
Ingresos residuales. Comisión recibida por la segunda compra de un mismo
cliente.
Bonificación de uso. Dinero que se paga a los distribuidores como porcentaje de
los niveles de uso de su grupo.
Como con cualquier negocio, la elección de la compañía de multiniveles (multi-
level marketing Company) dependerá de sus intereses y necesidades personales.
Investigue aquellas compañías cuyos productos o servicios tienen buena
aceptación y demanda. Únase a una compañía con un historial de ventas exitoso.

Haga su tarea. Chequee los estados contables, la antigüedad del negocio, el

equipo administrativo, el plan de mercadotecnia y la posición general de la
industria. El apoyo brindado en la mercadotecnia y en el entrenamiento por parte
de la compañía es un buen indicador de la solidez de la misma. Usted puede
investigar de diversas formas.
Presentaciones de ventas. Asista a presentaciones de ventas y conozca a otros
miembros de la red.
Distribuidores. Hable con personas de la compañía y pregúnteles cuáles han sido
sus experiencias.
Clientes. Hable con la gente que compra y usa el producto.
Materiales promocionales. Verifique que el material promocional sea de calidad y
sea veraz.
Materiales de entrenamiento. Estudie los materiales que le ofrece la compañía
para iniciarlo a usted en el negocio.
Reportes anuales. Examine los reportes anuales de los últimos años para
determinar los activos y pasivos, ganancias, gastos, inversiones, administración, y
otra información importante.
Asociaciones Comerciales. Pida información sobre el récord de desempeño de la
compañía y su reputación.
Agencias de Gobierno. Solicite información a la oficina del Fiscal de Distrito, y a la
Federal Trade Comission (Comisión federal de comercio), o al Better Business
Bureau (Oficina del Buen Negocio).
Reportes de los medios de comunicación. Averigüe qué tipo de cobertura los
medios de comunicación han dado a la empresa.
Competencia. Hable con la competencia para poder evaluar mejor su compañía.
Línea de productos. Familiarícese con los productos de la compañía.
Mucha gente teme verse envuelta en un "plan pirámide" Pyramid scheme.
Observe que aunque compartan la misma estructura organizacional, la
mercadotecnia de multiniveles NO es lo mismo que el "plan pirámide". Las
pirámides, que por cierto son ilegales, reclutan gente que debe pagar dinero a
otras personas que ya están en la red. La única forma de ganar dinero es trayendo
a más gente. La pirámide se destruye inexorablemente cuando ya no hay mas
gente para ingresar a la misma.
Por otra parte, la mercadotecnia de multiniveles ofrece un producto legítimo, no
requiere demasiado dinero para convertirse en distribuidor, y promueve la venta a
clientes. Algunos planes pirámide a veces ofrecen un producto pero en lugar de
venderlo a clientes, el producto se vende de un nivel a otro dentro de la pirámide
hasta que al final, aquellos en el nivel más bajo terminan con un producto tan
encarecido que su venta es absolutamente imposible. Para no ser víctima de un
"plan pirámide" inescrupuloso, evite toda compañía que:
Promete ganancias extremadamente elevadas.
Resta importancia al trabajo duro como medio para alcanzar el éxito.
Está más interesada en reclutar nuevos miembros que en vender el producto.
Paga a aquellos que busquen nuevos miembros.
Cobra una cuota de entrada muy elevada a futuros distribuidores.
Tiene un producto que el cliente puede comprar una vez pero no en forma regular.
Está estructurada en forma tal que solamente los distribuidores del nivel más bajo
venden a los consumidores.
Requiere que los nuevos distribuidores compren grandes cantidades de inventario.
Tiene una política inadecuada de devolución de inventario no vendido.
Una vez que usted ingrese a una compañía de multiniveles, el trabajo para
establecer su negocio es similar al trabajo necesario para establecer un nuevo
negocio. Usted deberá conseguir todas las licencias y permisos requeridos,
(licenses and permits), establecer su oficina (por lo general será en su casa),
planear su estrategia de mercadotecnia (marketing strategy) y mantener todos los
registros necesarios (necessary records).
El éxito que usted logre con un negocio de multiniveles depende de diversos
factores, pero lo más importante es que usted esté decidido a trabajar duro y que
se mantenga motivado. Aprender a promover su negocio, a vender el producto y a
satisfacer al cliente es la clave para un éxito seguro.

9. Bibliografía
9.1 Iniciación del Negocio
? ?Baumbauch, Clifford M. and Kenneth Lawyer. 1989. How to Organize and
Operate a Small Business. Prentice Hall, Inc.
? ?Berle, Gustav.1993. Retiring to Your Own Business. Puma Publishing Co.
? ?Davis, Dale A. 1991. How to Develop and Market Creative Business Ideas.
Oasis Press/PSI Research.
? ?Debelak, Don. 1992. How to Bring a Product to Market for Less than $5000.
John Wiley and Sons.
? ?Diller, Dstephen and Janelle Diller. How to Succeed with your Own Construction
Business.
? ?Hall, Stephen F. 1992. From Kitchen to Market. Upstart Publishing Co.
? ?Joseph, Nekoranec Steffens. 1992. How to Buy a Business. Enterprise-
Dearborn.
? ?Khan, Sharon and the Phillip Lief Group. 1988. 101 Best Businesses to Start.
Doubleday
? ?Kamaroff, Bernard. 1992. Small Time Operator.Bell Springs Publishing.
? ?Kishel, Gregory and Patricia. 1994. Growing Your Own Business. The Berkeley
Publishing Group
? ?Kishel, Gregory F. and Patricia Gunter Kishel.1993. How to Start, Run and Stay
in Business. John Wiley and Sons, Inc.
? ?Knight, Brian and the Associates of Country. Buy the Right Business--At the
Right Price. Upstart Publishing
? ?Martin, Charles L. 1988. Starting your New Business--A Guide for
Entrepreneurs. Crisp Publications, Inc.
? ?McGregor, Ronald J. 1993. Buying a Business: Tips for the First Time Buyer.
Crisp Publications.
? ?Whitmyer, Claude and Salli Rasberry.1989. Running a One Person Business.
Ten Speed Press
9.2 Mercadotecnia de Negocios de Multiniveles
? ?Kishel, Gregory F. and Patricia Kishel. 1992. Build Your Own Network Sales
Business. John Wiley and Sons, Inc.
9.3 Planes de Negocios
? ?Abrams, Rhonda M. 1993. The Successful Business Plan: Secrets and
Strategies. Oasis Press
? ?Covello, Joseph A. and Brian J. Hazelgren.1993. The Complete Book of
Business Plans. Sourcebooks, Inc.
? ?Covello, Joseph A. and Brian Hazelgren. 1993. Your First Business Plan.
Sourcebooks, Inc.
? ?Jinett, Jerry and Linda Pinson.1996. Automate Your Business Plan. Analytical
Software Partners & Out of Your Mind...and Into the Marketplace.
? ?McKeever, Mike P. 1992. How to Write a Business Plan. Nolo Press.
9.4 Legal
? ?Barret, E. Thorpe.1991.Write Your Own Business Contracts--What Your Attorney
Won't Tell You. Oasis Press.
? ?Clifford, Dennis and Ralph Wagner.1991. The Partnership Book. Nolo Press.
? ?Delsack, Katherine L. 1990. The Small Business Form. Nolo Press.
? ?Elias, Stephen and Marcia Stewart.1988. Simple Contracts For Personal Use.
Nolo Press.
? ?Hancock, William A.1992. The Small Business Legal Advisor. Law Prep Press.
? ?Nicholas, Ted.1992.The Complete Guide To Business Agreements. Enterprise-
Dearborn.
? ?Pressman, David.1993.Patent it Yourself. Nolo Press.
? ?Sitarz, Daniel.1992. The Complete Book of Small Business Legal Forms. Nova
Publishing.
? ?Warner, Ralph.1990.Everybody's Guide to Small Claims Court. Nolo Press.
9.5 Propiedad Intelectual y Marca Registrada
? ?Chickering, Robert B. and Susan Hartman.1987. How to Register Copyright and
Protect Your Creative Work. Nolo Press.
? ?Fishman, Stephen. 1994. The Copyright Handbook. Nolo Press.
? ?McGrath, and Stephen Elias. 1992. Trademark--How to Name a Business and
Product. Nolo Press
9.6 Empleados
? ?Walsh, James, 1994. Rightful Termination. Merritt Publishing
? ?Walsh, James, 1994. Worker's Comp for Employers. Merritt Publishing
9.7 Negocios Establecidos en el Hogar
? ?Attard, Janet. 1993. The Home Office and Small Business Answer Book. Henry
Holt.
? ?Edwards, Sarah and Paul. 1992. The Best Home Businesses for the 90's.
Jeremy P. Tarcher, Inc
? ?Eyler, David R. 1991. Starting & Operating a Home Based Business. John Wiley
and Sons, Inc.
? ?Jackson, P. B. 1991. Home Based Business Guide. California Department of
Commerce
? ?Jinnett, Jerry and Linda Pinson. 1993. The Home-Based Entrepreneur. Upstart
Publishing Co.
? ?Kishel, Gregory and Patricia. 1991. Start, Run & Profit from Your Own Home
Based Business. John Wiley and Sons.
? ?Norm Ray .1993. Easy Financials for Your Home Based Business. Rayve
Productions, Inc.
9.8 Finanzas
? ?Antonini, Orlando J. 1993. Getting a Business Loan. Crisp Publications
? ?Bangs, David H. Jr. 1990. Cash Flow Control Guide: Methods to Understand and
Control. Upstart Publishing Co.
? ?Bangs, David H. Jr. 1992. Managing by the Numbers--Financial Essentials for
the Growing Business. Upstart Publishing Co.
? ?De Thomas, Art. 1991. Financial Management Techniques for Small Businesses.
Oasis Press.
? ?De Thomas, Art. 1992. Financing Your Small Business. Oasis Press.
? ?Gill James O. 1990. Understanding Financial Statements. Crisp Publications.
? ?Gill James O. 1994. Financial Basic of Small Business Success. Crisp
Publications.
? ?Graham Scott, Gini. 1987. Debt Collection: Successful Strategies for the Small
Business. Oasis Press/PSI Research.
? ?Milling, Bryan E. 1991. Cash Flow Problem solver. Sourcebooks.
? ?Milling Bryan E. 1993. How to Get a Loan or Line of Credit. Sourcebooks.
? ?Mondello, Candice L. 1991. Credits and Collection Techniques for Improving
Your Cash Flow. Crisp Publications, Inc.
? ?Nicholas, Ted. 1991. 43 Proven Ways to Raise Capital For Your Small Business.
Enterprise Publishing.
? ?Ramey, Emmett and Alex Wong. 1990. The Loan Package. Oasis Press/PSI
Research.
? ?Shenson, Howard L. and Ricky W. Griffin. TheContract and Fee Setting Guide
for Consultants and Professionals. John Wiley and Sons.
? ?Silver, A. David. 1992. TheTurnaround survival Guide. Dearborn Financial
Publishing, Inc.
9.9 Contabilidad
? ?Jackson, W.P. 1990. Cost Records for Construction Estimating. Craftsman Book
Company.
? ?Jinnett, Jerry and Linda Pinson.1993. Keeping the Books. Upstart Pub. Co.
? ?Margolis, Neal and N. Paul Harmon. 1985. Accounting Essentials. John Wiley
and Sons, Inc.
? ?Placencia, Welge and Oliver. 1991. Business Owner's Guide to Accounting and
Bookeeping. Oasis Press/PSI Research.
? ?Thomsett, Michael C. 1984. Bookkeeping for Builders. Craftsman book
Company.
9.10 Mercadotecnia
? ?Bangs, David H. Jr. 1990. The Market Planning Guide. Upstart Publishing Co.
? ?Burstener, Irving. 1989. Mail Order Selling. Prentice Hall Press.
? ?Cohen, William A. 1991. The Entrepreneur and Small Business Marketing
Problem Solver. John Wiley and Sons, Inc.
? ?Cooper, Scott W. and Roman G. Hieging Jr. 1992. The One-Day Marketing Plan.
? ?Davidson, Jeffrey P. Marketimg on a Shoestring.
? ?Douglas, Laura Clampitt and Paul & Sarah Edwards. 1991. Getting Business to
Come to You. G.P. Putnam's Sons.
? ?Ellsworth, Jill H. and Matthew V. Ellsworth. 1995. Marketing on the Internet. John
Wiley and Sons.
? ?Figstad, David B. 1995. Know your Market. Oasis Press.
? ?Gerson, Richard F. 1991. Writing and Implementing a Marketing Plan. Crisp
Publications, Inc.
? ?Gerson, Richard F. 1993. Measuring Customer Satisfaction. Crisp Publications,
Inc.
? ?Jinnett, Jerry and Linda Pinson. 1993. Target Marketing. Upstart Publishing Co.
? ?Levinson, Jay Conrad. 1989. Guerrilla Marketing Attack. Houghton Mifflin Co.
? ?Phillips, Michael and Salli Rasberry. 1986. Marketing Without Advertising. Nolo
Press.
? ?Slutsky, Jeff. 1987. Street Smart Marketing. John Wiley and Sons.
? ?Timm, Paul and Rick Fare. 1994. Business Research. Crisp Publications, Inc.
? ?Vella, Emmanuel A. 1989. Cost Effective Market Analysis. Oasis Press.
? ?Withers, Jean. 1987. Marketing Your Service Business.Self Counsel Press.
9.11 Procuraciones de Contratos / Licitaciones
? ?Porter-Roth, Bud. 1989. Proposal Development--How to Respond and Win the
Bid. Oasis Press.
9.12 Publicidad
? ?Dennison, Dell and Linda Toby. 1991. The Advertising Handbook.
? ?Foster, Dennis L. 1988. The Complete Franchise Book. Prima Publishing and
Communications.
? ?Kaatz, Ron. 1993. Advertising and Marketing Checklists. NTC Business Books.
? ?Keup, Erwin J. 1990. The Franchise Bible--A Comprehensive Guide. Oasis
Press/PSI Research.
? ?Ramacitti, David. Do it Yourself Publicity.
9.13 Comercio Internacional
? ?Hinkelman, Edward G. 1994. Dictionary of International Trade. World Trade
Press.
? ?Stirling, Susanne. 1994. International Trade Resources Guide. CA Chamber of
Commerce & CA Trade and Commerce Agency.
? ?Szekely, Gabriel. 1993. North American Free Trade Guide. CA Chamber of
Commerce & CA Trade and Commerce Agency.
? ?Wolf, Jack S. 1992. Export Profits: A Guide for Small Business.
9.14 Administración
? ?Rate your Skills as a Manager: A Crisp Assessment Profile. 1990. Upstart
Publishing Co.
? ?Blanchard, Kenneth and Robert Lorber. 1992. Putting the One Minute Manager
To Work. Berkeley Books.
? ?Blanchard, Kenneth and Spencer Johnson. 1991. The One Minute Manager.
Berkeley Books.
? ?Cadwell, Charles M. 1989. New Employee Orientation. Crisp Publications, Inc.
? ?Covey, Stephen R. 1989. The 7 Habits of Highly Effective People. Fireside.
? ?Fisher, Roger and William Ury. 1991. Getting to Yes: Negotiating Agreement
Without Giving In. Simon and Schuster, Inc.
? ?Fritz, Roger. 1988. Personal Performance Contracts; The Key to Job Success.
1988. Crisp Publications, Inc.
? ?Haynes, Marion E. 1990. Effective Meeting Skills. Crisp Publications, Inc.
? ?Hunsaker, Phillip L. and Anthony J. Alessandra. 1993. The Art of Managing
People . Prentice Hall Publications.
? ?Jones, J. Hamilton. 1990. Business Letters that Get Results. Berkeley Books.
? ?Lane, Byron. 1990. Managing People--A Practical Guide. Oasis Press.
? ?Maddux, Robert B. 1987. Delegating for Results. Oasis Press/PSI Research.
? ?Nicholas, Ted. 1991. The Executive's Business Letter Book. Bob Adams, Inc.
? ?Peters, Tom and Robert H. Waterman Jr. 1984. In Search of Excellence.
? ?Ramey, Ardella and Carl R. J. Sniffen. 1985. A Company Policy and Personnel
Workbook. Warner Books.
? ?Simons, George. 1987. Working Together: Managing Cultural Diversity. Crisp
Publications, Inc.
9.15 Mujeres en los Negocios
? ?Jinnett, Jerry and Linda Pinson. 1992. The Woman Entrepreneur. Upstart
Publishing Co.
? ?Larkin, Geraldine, A. 1993. Woman to Woman. Prentice Hall.
? ?Manning, Marylin. 1989. Leadership Skills for Women. Crisp Publications, Inc.
? ?Sherman, Marlene. 1991. Health Strategies for Working Women. Crisp
Publications, Inc.
? ?Zuckerman, Laurie B. 1990. On Your Own: A Woman's Guide to Building a
Business. Upstart Publishing Co.
9.16 Miscelánea
? ?Caplin, Lee. 1991. The Business of Art. Prentice Hall.
? ?Ward, Sharon Kaye and William Gary Ward. 1989. Company Relocation
Handbook--Making the Right Move, Oasis Press/PSI Research.
? ?Mandel, Steve. 1987. Effective Presentation Skills. Crisp Publications, Inc.
? ?Sherman, Marlene. 1990. Wellness in the Workplace: How to Develop a
Company Wellness Program. Crisp Publications Co.
? ?Martin, William. 1987. Restaurant Server's Guide. Crisp Publications Co.
? ?Weiss, Alan. 1992. Million Dollar Consulting. McGraw Hill.
? ?Bellman, Geoffrey M. 1990. the Consultant's Calling. Jossey-Bass Publishing.
? ?Passman, Donald S. 1991. All You Need to Know About the Music Business.
Simon and Schuster.
? ?Wardell, Paula. 1990. Successful Retailing: Your Step by Step Guide. Upstart
Publishing Co.
? ?Blshak, Sylvia Ann. 1992. Improving your Company Image. Crisp Publications
Co.
? ?Mosley, Thomas E. Jr. 1992. Marketing your Invention. Upstart Publishing Co.
? ?Miller, Steve. 1992. How to Get The Most Out of Trade Shows. NTC.
? ?Friedmann, Susan A. 1992. Exhibiting at Trade Shows. Crisp Publications.
? ?Mitchell, Beatrice H. and Paul S Sperry. 1992. The Complete Guide to Selling
your Business. Upstart Publishing Co.
? ?Gissom. Fred and David Pressman. 1993. The Inventor's Notebook. Nolo Press.
? ?Aslett & Browning. 1991. Cleaning Up for a Living. Betterway Publications.
? ?Paulson, Terry L. 1992. Making Humor Work. Crisp Publications.
? ?Declan, Tracy. 1992. Clear Your Desk! Upstart Publishing Co.
? ?Viale, J. David. 1995. Basics of Manufacturing. Crisp Publications.
9.17 Computadoras
? ?Moskowitz, Robert A. 1993. The Small Business Computer Book. Upstart
Publishing Co.
? ?Modems Made Easy. 1993. McGraw-Hill.
? ?Levine, John R. and Carol Barondi. 1994. The Internet Dummies. IDG Books.