NO EXISTE UNA DEFINICION DE INGENIO O AGUDEZA UNA DE LAS CONCLUSIONES.

¿Cómo negociar en países árabes

e islámicos?
Antecedentes históricos
El profeta Mahoma, fue el fundador de la religión islámica, a principios del siglo VII en La
Meca, ciudad de Arabia Occidental. Mahoma nació en el año 570 d. C. El Islam, es una
religión que engloba en términos ideológicos, a toda una variedad de pueblos pertenecientes
al Medio Oriente.
La palabra Islam significa etimológicamente: “sumisión a la voluntad de Dios.” En el caso del
Islam resulta imposible separar la religión de los aspectos culturales, sociales y políticos.
En el año 622, Mahoma partió a Medina, este evento se denominó “hegira”, que significa el
inicio de la era musulmana. Esta era comenzó con la reforma moral y la sumisión a la voluntad
de Dios según quedó reflejado en el libro sagrado El Corán.

A la muerte de Mahoma en año 632 d. C. surgen dos

corrientes de pensamiento dentro del Islam:
1. La secta Shiíta: Creen que sólo los descendientes directos de Mahoma pueden ser
considerados como Imanes, o “cabeza del Islam”. Solamente han existido doce
herederos directos de Mahoma, el último desapareció en el año 878 d. C., se espera
su regreso como “Madhi” o Guía, su destino es reestablecer la justicia en la tierra y
castigar a los enemigos del Islam. Los miembros de esta corriente de pensamiento son
 ortodoxos y toman las enseñanzas del Corán y la ley islámica de forma literal, si se
aceptan interpretaciones de la misma.
2. La secta Sunnita: No se limita la voluntad de los Imanes, aceptan la interpretación del
Corán de parte de los maestros de la ley y las autoridades religiosas y finalmente, no
se muestran radicales con los shiítas.

En el siglo XV, el imperio Otomano dominaba al mundo islámico. La capital era Estambul, el

idioma oficial era el turco, pero la élite religiosa y política se expresaba en árabe. Desde la
ocupación de Argelia por los franceses en el año 1847, los musulmanes se vieron obligados a
vivir en un mundo dominado por europeos.

Costumbres
La religión es la mayor influencia. Las ideas fundamentales se sustentan en: la fe, la
plegaria, la caridad, el ayuno y la peregrinación. Como Dios es único y absoluto se le debe
alabar en todo momento. La única manera de lograr la vida eterna es a través de someterse
a sus mandatos. Los musulmanes están obligados a emitir sus plegarias cinco veces al día: a
la puesta del sol, durante la noche, al amanecer, al medio día y al atardecer.
Derivado de sus creencias religiosas los árabes tienen un arraigado sentido de la justicia,
todos los musulmanes deben realizar una peregrinación a La Meca, por lo menos una vez en
su vida. Durante el Ramadan, cuarenta días al año, no pueden comer ni beber nada mientras
sea visible la luz del sol. Está prohibido consumir alcohol y carne de cerdo, pueden tener
hasta cuatro esposas legales siempre y cuando se trate a todas de la misma manera.
Se considera que las mujeres tienen una responsabilidad fundamental como madres y
jefas de familia, es por ello que no deben distraerse de su obligación por participar en la vida
económica y social. Aunque hay casos donde las mujeres han sido elegidas para
desempeñarse en puestos de importancia en la vida pública.
La mayoría de los musulmanes comparten un profundo respeto por la religión y la
tradición islámica y una arraigada desconfianza hacia los europeos o norteamericanos.
Los árabes provenientes del norte de África y de Siria, Líbano e Iraq, sufrieron los efectos del
colonialismo de ahí el hecho de mantener ciertas reservas a la hora de entablar negociaciones
con gobiernos y empresas de estilo europeo. En general, los árabes son amables y
hospitalarios, tienen una doble fama la de ser muy sinceros y confiables o, por el contrario,
muy tramposos o embusteros. De todos es conocido que los mejores vendedores son árabes
o judíos.
Los valores giran en torno a una vida centrada en la familia, por eso la sobreprotección de las
mujeres. Contrario a las costumbres orientales, la demostración de las emociones es
común. Les gusta el contacto personal, se puede encontrar pareja de amigos tomados de la
mano. La comunicación no verbal es más habitual entre los árabes, utilizan mucho las manos,
los gestos y los movimientos corporales para expresar aprobación o rechazo.
La posición social se basa en la aceptación de la situación personal y la conformidad ante
ese hecho. La disconformidad trae la vergüenza y el deshonor. La conceptualización del
tiempo es fatalista, como Dios controla el tiempo, no se puede ir contra de sus designios.

En las negociaciones
El protocolo es importante, dentro de éste, es normal hacer esperar a la contraparte
extranjera antes de recibirla. En reuniones de trabajo es común la participación de numerosos
grupos de funcionarios. Las sesiones de negocios suelen ser largas y tediosas, los árabes
se pueden enfrascar en debates filosóficos, cuestión que disfrutan sobremanera.
Aunque se haya establecido una orden del día e identificado los puntos básicos a tratar en la
negociación, intentarán de nueva cuenta revisarlos e insistir sobre las modificaciones de
acuerdos previos, sobre todo en cuestiones donde se hace referencia a descuentos o a
cualquier mejora en las ofertas. Son negociadores hábiles, exigen toda clase de información
sobre los detalles técnicos y evidencia documentada que de soporte a la propuesta de su
contraparte.
Como consideran que los desacuerdos abiertos son descorteses, frecuentemente dicen estar
de acuerdo únicamente para evitar la confrontación. Una señal de desacuerdo es el hecho de
rehusarse a formalizar un acuerdo que parecían haber aceptado.
Los eventos sociales son la ocasión para estrechar lazos de amistad y la oportunidad para
mostrar la hospitalidad islámica, no para continuar con los temas de la negociación. Si no
tienen confianza en su contraparte, aunque ésta tenga la autoridad formal y el poder
negociador, no cerrarán ningún trato.
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Protocolo de negocios en Qatar

JOSÉ DARÍO DUEÑASVIERNES, 17 DE AGOSTO DE 2018

En los últimos años la ciudad de Qatar ha tomado mayor importancia en el mundo de los negocios, muchas empresas desconocen la

posibilidad de realizar negocios con un país ubicado en el medio oriente.

En los últimos años la ciudad de Qatar ha tomado mayor importancia en el mundo de los negocios, muchas empresas DESCONOCEN la

posibilidad de realizar negocios con un país ubicado en el medio oriente, un país que su economía se centra en la cría de camellos, pesca y

recolección de perlas, un país que produce petróleo y gas representando el 80% de sus exportaciones totales. En los últimos

años Qatar aplicó una economía abierta, posee el PIB per cápita más alto del mundo (211, mil millones) por encima de Luxemburgo,

Singapur, Noruega y Hong Kong.

 
En el estado de Qatar es obligatorio trabajar con un agente de importación / distribuidor qatarí, que tenga los derechos de distribución
exclusivos para Qatar, en la actualidad Qatar tiene acuerdos comerciales con China, Corea, Australia, Nueva Zelandia, Tailandia,
Mercosur y la Asociación Europea de libre Comercio, negociando nuevos tratados comerciales que le permitirán integrar su economía a
nivel global.

Sus principales mercados de exportación son Japón, Corea del Sur, Singapur, India y la Unión Europea, siendo sus productos principales,

hidrocarburos, fertilizantes, productos químicos, y siderúrgicos, mientras sus importaciones provienen de la Unión Europea, Japón, Estados

Unidos, Arabia Saudita y Corea del Sur, siendo sus principales productos de importación; maquinaria, alimentos, metales básicos, productos

químicos, materiales de construcción, medios de transporte.

 

Principales tips para los negocios

La familia y oración son las bases de la sociedad moderna, son extremadamente hospitalarios y generosos, no existe pobreza en las calles, son

muy nacionalistas. Para ingresar a los negocios con los qataríes, se pide sean amables en las conversaciones, si requiere tomar una fotografía

pedir permiso, más aun cuando es una mujer, persona adulta mayor, policía o militar, dar el saludo de buenos días es común con un apretón de

manos. Lo que NO se debe hacer es solicitar información de dirección a una mujer, fotografiar bases militares, aeropuertos y puertos. Así como

en muchos países árabes, sentarse con la suela de zapatos o la planta apuntando a un qatarí es señal de insulto. Debemos evitar comer con la

mano izquierda, totalmente prohibido el alcohol, así como los productos de cerdo.

En el vestuario debe elegirse prendas adecuadas, está prohibido enseñar hombros, ombligo o pierna por encima de la rodilla. Para las

mujeres Abaya (vestido largo cubierto la cabeza) y para hombres Ghuta, Thawb, Bisht (hombres de alto rango) No ofenderse si su apretón de

mano es rechazado por el sexo opuesto, en los negocios no retirar la mano si un qatarí sigue apretando la suya (signo de amistad) y debe ser

recíproco junto con un beso en ambas mejillas. Existe un alto nivel de tolerancia ya que existen muchos inmigrantes.

La tasa estándar es 5% (ad valorem) del valor CIF de acuerdo a los reglas de la CCI, los productos a exportar a Qatar que contengan fechas de

producción y caducidad deben imprimirse en la etiqueta original por el fabricante, no puede añadirse en stickers adicionales. Los productos

deben llegar al destino por lo menos con la mitad de fecha de vigencia. Es importante que las etiquetas estén en árabe / inglés, los dos idiomas,

pegatinas árabes son aceptadas, pequeñas cantidades de etiquetas en ingles pueden aprobarse caso por caso. Los alimentos que contengan

etiquetas deben estar claramente identificadas y etiquetadas con; productos y nombres de marcas, fechas de producción y caducidad, país de

origen, nombre y dirección del fabricante, peso neto en las unidades métricas y una lista de aditivos en orden descendente de importancia,

además de los aceites y grasas utilizados claramente identificados, lo mejor es enviar la etiqueta previa al embarque para validarla por su

cliente.

El árabe es el idioma oficial de Qatar, sin embargo el inglés es ampliamente hablado, la moneda local es el Riyal de Qatar (QR) equivalente a

US$1 = QR3.64, QR1 = 100 Dirhams (o un Riyal de Qatar equivale a 100 Dirhams) QATAR no usa el horario de verano, el fin de semana local es

de Viernes a Sábado, los ministerios y departamentos gubernamentales abren oficialmente de 07.30 a 14.30 de Domingo a Jueves, durante el

mes sagrado del Ramadán las horas de trabajo varían.

Trámites para desaduanar

Al llegar las mercancías y desaduanar en los puertos o fronteras en Qatar, los importadores deben tener presente la siguiente documentación:
•          Licencia de Importación

•          Solo en caso de contenedores, orden de entrega (Delivery Order)

•          Declaración de Ingreso o Aérea (Bill of Entry o Airway Bill)

•          Factura de entrada o boleto de flete aéreo

•          Lista de empaque de Carga (Packing List)

•          Certificado de País de Origen

•          Certificado Sanitario el cual verifique que los alimentos son aptos para consumo humano

•          Certificado Halal, en caso sea requerido por el producto, el cual es extendido por Centro Islámico Autorizado.

Tips de medios de pago

Una carta de crédito qatarí, por lo general, contienen cláusulas de transbordo. La mayoría de los bienes importadas por Qatar llegan a través

de los puertos cercanos de Dubai y Sharjah, ambos en Emiratos Árabes Unidos. Las cláusulas de transbordo tienen el propósito de trasladar

estos mismos productos a Qatar por tierra (camión) y/o vía marítima (barcazas). En Qatar, la carta de crédito (L/C) es el instrumento de control

de importaciones y exportaciones más utilizado. Cuando una carta de crédito es abierta, el proveedor debe entregar el certificado de origen y

un certificado del capitán del barco o de la empresa de transporte, declarando que el envío tiene permitido su ingreso a puertos árabes.

Ambos documentos deben ser legalizados por la Embajada de Qatar, Consulado de Qatar o por una Cámara de Comercio Árabe, es común

en Qatar que los importadores qataríes manejen sus negociaciones con precios calculados a base de C&F (costo y flete), y no en base

a C.I.F., ya que los comerciantes qataríes prefieren tener una cobertura de seguro previsto por un seguro local y por empresas internacionales

para cubrir los daños en tránsito a las mercancías incluidas en la Carta de Crédito. En Qatar, sólo algunos agentes locales están autorizados a

importar determinados bienes producidos por empresas extranjeras que las representan en el mercado local. Sin embargo, este requisito no es

obligatorio si el agente local no aporta los repuestos necesarios y servicios de apoyo para el producto.

Tenemos mucho por explorar en este nuevo mercado de destino para los exportadores, PACIENCIA y búsqueda de clientes pero lo primero es

entender su cultura y la forma de hacer negocios, recuerden que los buenos negocios empiezan por conocer a los potenciales clientes.

 https://empresaexterior.com/art/67307/protocolo-de-negocios-en-qatar

https://centrogilbertobosques.senado.gob.mx/docs/QATAR.pdf