Caso 1 – Los Pastorcitos

I. RELEVAMIENTO DE INFORMACIÓN
Los pastorcitos se dedican a la venta de material y equipo médico para ser comercializado
en diferentes farmacias. La empresa Inicia sus actividades en Junio del 2010, teniendo
como principal “activo” la experiencia de su representante legal quien a la fecha cuenta
con 18 años de experiencia en ventas relacionadas al sector salud; la propietaria de la
empresa, Señora Jacinta Quispe cuenta con una larga experiencia como vendedora, hace
más de 15 años primero como visitadora médica para un laboratorio médico para luego
trabajar en ventas corporativas para una empresa transnacional de equipo médico, este
conocimiento la llevo a formar su empresa con un socio. En la actualidad cuenta con tres
locales, uno en los Olivos, que le sirve de almacén, otro en Pueblo Libre donde operan las
oficinas y salas de ventas y hace casi dos años ha inaugurado una oficina en Arequipa
para atender el mercado de la zona sur de Perú experimentando crecimiento y desarrollo
en el mercado de Arequipa, pero sobre todo en la ciudad de Cuzco. El local de Arequipa
es alquilado y se ha invertido en su arreglo y acondicionamiento.
La clienta tiene formación en salud, ha estudiado Farmacia y bioquímica en la
universidad, cuando egresó de la facultad, tuvo la intención de asimilarse al Ejercito, pero
como ella misma siempre lo relata con buen humor, esto coincidió con una etapa de
reforma de la policía a finales de los 90, razón por la cual se suspendió la admisión de
asimilados por varios años y la llevo a desechar estas aspiraciones. Es así como inicia su
carrera en ventas, siendo su formación profesional y experiencia en campo,
fundamentales para el acelerado desarrollo de su empresa especializada en la venta de
materiales, equipos e implementos quirúrgicos; es así que ha ido escalando de forma
progresiva incorporando cada vez más vendedores, personal de reparto entre otros, hasta
la apertura hace dos años de una sucursal en la ciudad de Arequipa.
El mercado meta de Los pastorcitos son los las farmacias y boticas, así como clínicas
privadas, el cliente intermedio son los médicos traumatólogos e intervencionistas, las
ventas para el sector público son de 20% mientras que para la práctica privada es del
80%, la sede Arequipa ya significa el 20% de las ventas, razón por la cual la cliente
reconoce que esta sede ha sido un éxito, más aún porque sus operaciones se han
iniciado recientemente. Los productos que vende están direccionados a cirugías; de la
totalidad del negocio, los materiales e implementos destinadas a intervenciones
quirúrgicas llegan al 85% y por su propia naturaleza la cobranza es al contado, la
diferencia (15%) está destinada a la venta de equipos menores los cuales representan las
ventas al crédito.
Entre sus clientes figuran las principales farmacias y boticas de Lima, Arequipa y Cuzco
con Calificación Normal en las centrales de riesgo y en lo que se respecta al sector
público, los Hospitales del Ministerio de Salud y de ESSALUD. Inicialmente sus compras
tenían origen Chino, hasta que logró la representación de dos empresas hindús con lo
que sus productos tienen ahora principalmente este origen en un 60% y de china 25%, el
restante 10% proviene de Alemania y Suiza; en el mercado local solo adquiere un 5%
para pedidos muy concretos.
La actividad medica en lo relacionado a cirugías traumatológicas ha venido
incrementándose sostenidamente gracias a la mayor accesibilidad a este tipo de
intervenciones, la mayor especialización de los Cirujanos en trauma y la extensión de la
esperanza de vida, incrementa la cantidad de personas de la tercera edad que presentan
problemas traumatológicos, también la expansión de la práctica deportiva en la población
ha ampliado el tamaño de este mercado. También se revela una creciente competencia, si
bien aún no ha impactado en los márgenes de la empresa, debe tomarse en cuenta para
para que en el mediano y largo plazo mantengan o incrementen su participación en el
mercado. La evolución del tipo de cambio (USD = PEN 3.85), también es un factor a
tomar en cuenta, ya que los productos son de origen extranjero y las variaciones del tipo
de cambio afecta de forma negativa al margen de ganancia.
Los accionistas de la empresa son la señora Jacinta Quispe (47años) y su conviviente
Manuel López (44 años) con participaciones del 95% y 5% respectivamente. La señora
Jacintaes la Gerente General y quien tiene el poder de decisión mientras que su
conyugue se dedica al soporte logístico y supervisión de las ventas. Ambos presentan
historial crediticio favorable, y clasificación 100% Normal en el SF. A la fecha ambos
accionistas, poseen con el GNB una tarjeta de crédito cada uno, con una línea de S/. 43
m a tasa 20%, la cual cancela en el mes.
La gestión de la organización se ha especializado y ya cuenta con una estructura
organizacional ordenada. El cliente a lo largo de su carrera empresarial ha logrado
adquirir una vivienda en Pueblo Libre, cerca al local de la empresa.
El modelo de negocio desarrollado por nuestro cliente requiere mantener en forma de
equipos, las cajas de instrumental quirúrgico que habilita a los cirujanos en las
operaciones, ciertamente es un modelo de negocio muy personalizado, por lo que debe
mantener equipos y materiales de distintas características en almacén, lo que hace
razonable que el tiempo promedio de inventarios sea de casi tres meses. El pago a
proveedores es de una semana.
Según los cronogramas el cliente posee líneas de importaciones con el GNB por USD
100m con vencimientos de los préstamos a 365 días y está solicitando una ampliación de
línea hasta por USD 150m, para cubrir sus necesidades de liquidez de corto plazo, tal
como se revela en su ratio de liquidez ácida. A pesar de que el ratio de cobranza a
clientes es de 17 días, percibe que tiene facturas por cobrar de varios meses, esto le hace
cuestionar la idoneidad de la información y pide al ejecutivo del GNB que le ayude a
entender estas dudas respecto a su información financiera y la realidad de su empresa, el
ejecutivo entiende que esto es importante frente a la propuesta que va a realizar:

Propuesta:
• 1. Préstamo para la compra de un tercer local que también servirá como almacén,
ubicado en el Parque Industrial. Precio de venta USD 200m, el aporte será del 20%.
Hipoteca por USD 220m. Plazo de 6 años y tasa anual de 11% en moneda soles (TC
USD/PEN = 3.85).
• 2. Renovación e incremento de línea de crédito para importaciones de USD 100m a USD
150m, a una tasa de 15% anual, moneda soles.

II. CUESTIONARIO
Aspectos Cualitativos:
1. Construya la matriz FODA señalando por lo menos dos aspectos para cada
oportunidad, amenaza, fortaleza y debilidad de la empresa.

Aspectos Cuantitativos:

2. Calcule los ratios financieros respecto a la información económico financiera de la

empresa MEDICAL SAC

3. Considerando el análisis Cualitativo y Cuantitativo, Genere un dictamen y propuesta

de crédito, considere que la depreciación del periodo asciende a S/. 28 mil.