República Bolivariana de Venezuela

Ministerio del Poder Popular para la Educación Universitaria

Universidad Latinoamericana y del Caribe
Rectorado Académico

Fundamentos Teóricos de la Negociación.

Modulo II

Facilitador: Prof. Adriana Marín. Participante: Bryan González

Teléfono: 0424-312-5808
Lic. En Ciencias y Artes
Militares.

A los 05 días del mes de Octubre del año 2020

 ACTIVIDADES DE EVALUACIÓN
1-Realice un cuadro con la definición de las siguientes tácticas engañosas que podrían
utilizarse en la etapa de debate de una negociación para obtener concesiones:
1- Táctica del Desinterés, 2- Táctica de la Limitación de Autoridad, 3- Táctica de la
Información Misteriosa, 4- Táctica del Ataque Personal, 5- Táctica de la Indignación,
6- Táctica del No Puedo más.

2- - Selecciones dos de las tácticas señaladas e indique la utilidad de las mismas en

una negociación.

Recuerde citar las fuentes de donde toma la información siguiendo las normas APA.
Caso de Estudio:
1-Seleccione la respuesta correcta marcando con una (X):
Una persona está dispuesta a vender un barco por un mínimo de 60.000 $, éste es su
precio de reserva. Este vendedor se pone en contacto con un potencial comprador. El
potencial comprador, está dispuesto a ofrecer cómo máximo 70.000 $. El vendedor
desconoce este dato. Cualquier oferta que hiciera el vendedor entre esos dos valores,
sería una oferta de partida:
( ) Dura
(X) Moderada
( ) Extrema
Si el vendedor imagina, cree, que el comprador puede estar dispuesto a ofrecer entre
70.000 y 74.000 $, y le hace una oferta al comprador de 73.000 $, estaría formulando una
oferta de partida:
( ) Moderada
( ) Extrema
(X) Dura
Si el vendedor le dice al comprador que sólo está dispuesto a vender ese barco por
75.000$, estaría formulando una oferta de partida:
(X) Extrema
( ) Moderada
( ) Dura
3- En la gráfica siguiente identifique:

1- El valor del Precio de Reserva del Vendedor (PRV) y del Precio del Reserva del
Comprador (PRC)
- ¿Qué nombre recibe el rango de color azul claro?
- ¿Cuál es el tipo de oferta inicial que nos indica la flecha azul claro?
- ¿Cuál es el tipo de oferta inicial que nos indica la flecha negra ?
- ¿Cuál es el tipo de oferta inicial que nos indica el segmento azul marino y cuál
es el monto que corresponde a la misma?

DURA EXTREMA

75.000$
ZOPA

60.000$ 70.000$
MODERADA
 Cuadro de conceptual
N TERMINOS
1 Táctica del Desinterés
2 Táctica de la Limitación de Autoridad
3 Táctica de la Información Misteriosa
4 Táctica del Ataque Personal
5 Táctica de la Indignación
CONCEPTOS
Hace referencia al ánimo de negociación
de elemento A (el interesado) mostrando
un marcado desinterés en realizar la
negociación, esto llama la atención del
elemento B entendiendo que saldría
ganador de finiquitar el trato y se realiza.
Beneficiando finalmente al elemento A.
En toda negociación es de crucial
importancia saber con quién estamos
negociando y quién representa a la otra
parte. Si la persona que representa a la
otra parte no tiene autoridad para
decidir será imposible llegar a un
acuerdo con él, ya que las propuestas
presentadas sólo serán aprobadas por
quienes tienen la última palabra y en
esa ocasión no están presentes en la
mesa de negociación. La falta de
autoridad de un negociador  puede llevar
a la otra parte a la realización de
concesiones, a la pérdida de margen de
negociación. La ventaja es que el que
utiliza la táctica, escudado por la falta
de autoridad se ve libre de toda presión
(nadie puede forzarle a decir "si") y
únicamente hará de mensajero de
nuestras propuestas Muchas empresas
limitan muchísimo a sus
negociadores con una variante de la
técnica "falta de autoridad". Otorgan
autoridad a los negociadores, pero luego
les imponen unos límites férreos en las
facultades, normalmente estipulados en
forma de normas y procedimientos.
[CITATION htt13 \l 8202 ]
Consiste en dar información en ciertos
casos incompleta o con elementos de
posibles beneficios ocultos que causen
curiosidad en el otro negociador y se de el
trato.
Consiste en estudiar personalmente al
elemento B (entendiendo que somos el
elemento A), sus sentimientos y
emociones y atacar directamente estas
variantes que afecten sentimental mente al
otro individuo y demostrarle que lo que se
propone es lo mas factible para una
persona con sus características.
Trata de fingir sentimiento de indignación

6 Táctica del No Puedo más
en relación a la propuesta del elemento
opuesto para influir en este y poder
colocar la negociación a nuestro favor,
puede intentarse también “no cerrar la
negociación si se sigue con esas reglas”.
Consiste en hacer sentir al elemento B
(entendiendo que somos el elemento A)
que no podemos seguir con sus reglas y
se debe desistir la negociación, esto
influirá en este elemento y pueden
cambiarse las reglas de la negociación a
nuestro favor.