[1]

ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE 2
EVIDENCIA 3: EJERCICIO PRÁCTICO “EVALUAR MERCADOS
POTENCIALES”

PRESENTADO POR:

YINER YAIR MEDINA ROMAÑA

KATIA CAROLINA MORELO PORTO

INSTRUCTORA:

LINDA GABRIELA RUEDA GALVIS

SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE

05 DE MARZO DE 2018

ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE 2

Ficha 1565372
 [2]

Evidencia 3: Ejercicio práctico “Evaluar mercados potenciales”

A la hora de definir los mercados de destino más adecuados para el producto o servicio objeto
de una negociación internacional, deben tomarse en cuenta diferentes elementos claves en la
determinación del mercado, aspectos como: el riesgo, la competencia, los recursos, entre
otros.
El desarrollo de esta evidencia le permitirá empezar a medir la dimensión y la potencialidad
de un mercado, por esto debe consultar el material de formación denominado El
comportamiento del mercado, perteneciente a esta actividad de aprendizaje y luego con su
grupo de trabajo creado en la actividad de aprendizaje 1 y con el cual debe desarrollar todas
las evidencias grupales que se presenten durante este programa de formación, desarrollen el
siguiente ejercicio práctico:

1. Identifiquen tres países que consideren como mercados potenciales para la

comercialización del producto o servicio previamente determinado en la Evidencia 11:
Diagnóstico del mercado y análisis DOFA, de la actividad de aprendizaje1, también
tengan en cuenta los países pertenecientes a los diferentes tratados suscritos o vigentes
actualmente en Colombia y que fueron material de estudio en la actividad de
aprendizaje anterior.
Mercados potenciales para la comercialización del café es una parte integral
de la dieta de millones de personas al rededor del mundo y es consumido a
diario en pocas o altas cantidades. Los Estados Unidos siguen siendo el mayor
importador y consumidor de café en el mundo
a. Unión Europea
b. Holanda
 [3]

c. España

TLC - COLOMBIA
Los tratados de libre comercio que han sido ratificados por Colombia y que se
encuentran en plena vigencia son:

Tratado País(es)

TLC Colombia-Estados Unidos Estados Unidos

TLC Colombia-República de Corea Corea del Sur2

TLC Colombia-Costa Rica Costa Rica3

Unión Europea
TLC Colombia- Unión Europea (28 Estados miembros)España /
Alemania

TLC Colombia-Canadá Canadá

TLC Colombia-México México

TLC Colombia-Chile Chile

 [4]

El Salvador

TLC Colombia - El Salvador, Guatemala y

Guatemala
Honduras

Honduras

Islandia

TLC Colombia - EFTA

Liechtenstein

Noruega

Suiza

Trinidad y Tobago

TLC Colombia - CARICOM Jamaica

Barbados
 [5]

Guyana

Antigua y Barbuda

Belice

Dominica

Granada

Montserrat

San Cristóbal y Nieves

Santa Lucía

San Vicente y las Granadinas

Acuerdo Colombia - Comunidad Andina Ecuador

 [6]

Perú

Bolivia

Argentina

Brasil

Acuerdo Colombia - MERCOSUR

Paraguay

Uruguay

Acuerdo Colombia - Cuba Cuba

Acuerdo de alcance parcial Colombia -

Venezuela
Venezuela

Acuerdo de alcance parcial Colombia -

Nicaragua
Nicaragua

Acuerdo Colombia - Alianza del Pacífico México

 [7]

Chile

Perú

Historia del café

Se conocen como café los granos obtenidos de unas plantas perennes tropicales (cafetos),
morfológicamente muy variables, los cuales, tostados y molidos, son usados principalmente
para preparar y tomar como una infusión.

El género pertenece a la familia de las Rubiáceas (Rubiaceae), que tiene alrededor de 500
géneros y más de 6000 especies, la mayoría árboles y arbustos. Son principalmente de
origen tropical, y de una amplia distribución, a ella pertenecen plantas medicinales como la
ipecacuana (Psichoria ipecacuanha), o la Cinchona spp., de la cual se extrae la quinina.

Taxonómicamente, todas estas plantas se clasifican como del género Coffea, y se

caracterizan por una hendidura en la parte central de la semilla. Se encuentran desde
pequeños arbustos hasta árboles de más de 10 m.; sus hojas, que son simples, opuestas y
con estípulas, varían tanto en tamaño como en textura; sus flores son completas (en la
misma flor se encuentran todos los órganos) blancas y tubulares; y los frutos, son unas
drupas de diferentes formas, colores y tamaños, dentro de las cuales se encuentran la
semillas, normalmente dos por fruto.
 [8]

La primera descripción de una planta de café fue hecha en 1592 por Prospero Alpini y, un
siglo después, Antoine de Jussieu (1713) la denominó Jasminum arabicanum (la consideró
un jazmín). Fue Linneo (1737) quien la clasificó en un nuevo género, el género Coffea, con
una sola especie conocida: C. arabica. Hoy, se reconocen 103 especies, sin embargo, sólo
 [9]

dos son responsables del 99% del comercio mundial: Coffea arabica y Coffea canephora.
Son originarias de África, o de Madagascar (incluido los Comores).

Los granos de café son las semillas de un fruto llamado popularmente cereza. Estas cerezas
están compuestas por una cubierta exterior, el exocarpio, el cual determina el color del
fruto; en el interior hay diferentes capas: el mesocarpio, es una goma rica en azúcares
adherida a las semillas que se conoce como mucílago; el endocarpio es una capa
amarillenta que cubre cada grano, llamada pergamino; la epidermis, una capa muy delgada
conocida como la película plateada; y los granos o semillas, el endosperma, conocidos
como el café verde, que son los que tuestan para preparar los diferentes tipos de café.

Especies comerciales y su origen

Coffea canephoraPierre exFroehne tiene una amplia distribución geográfica y se encuentra
silvestre en el África, como en Congo, Sudán, Uganda, y el Noroeste de Tanzania y
Angola. Aproximadamente, el 35% del café que se comercializa en el mundo es de esta
especie, conocida como Robusta. Las variedades de Robusta, por lo general, tienen órganos
pequeños (hojas, frutos, flores y granos) y son conocidas como Conilon, Koulliou o
Quillou. Las zonas bajas tropicales de África, permitieron que esta especie desarrollara con
el paso de los siglos resistencia a numerosas plagas y enfermedades. Es en consecuencia
más resistente a muchas de las enfermedades del café, especialmente a la roya (Hemileia
vastatrix), y esta característica determinó su cultivo en el mundo a comienzos del siglo
pasado. Se cultiva generalmente en altitudes por debajo de 1000 m. Es de polinización
cruzada, por lo que para su cultivo se deben sembrar varios genotipos compatibles. No se
cultiva en Colombia. Su contenido de cafeína es mayor al 2%; su taza es más amarga y con
sabor a cereal. Investigaciones más recientes han podido determinar que la especie Robusta
es una de las más antiguas al originarse hace más de 5 millones de años; incluso hay
quienes consideran que puede tener cerca de 25 millones de años.

Coffea arabica L. es actualmente la principal especie del género, y constituye más del 60%
del café que se comercializa en el mercado internacional. Es una especie autógama, es
decir, se autopoliniza o autofertiliza. Su centro de origen se encuentra en el Sudeste de
Etiopía, el Sur del Sudán y el Norte de Kenya. Es una especie tetraploide (tiene 44
cromosomas), que proviene de formas antiguas de dos especies diploides Coffea
 [10]

eugenioides (22 cromosomas), probablemente como madre, y C. canephora (22

cromosomas), como padre. Estudios científicos la catalogan como una especie
relativamente "joven", que hizo su aparición hace menos de 1 millón de años. Se considera
un café de altura, que se cultiva bien en temperatura de 18 a 23 0C. En Colombia las
plantaciones están concentradas en altitudes que oscilan entre los 1200 y los 1800 m.s.n.m.
el contenido de cafeína de los granos está entre 1,0 y 1,4% en base a materia seca, y es
menos amargo que la otra especie cultivada. Es el café de mejor calidad en taza.

R/:Los países escogidos como mercados potenciales para la comercialización de nuestro

productos poseen tratados comerciales con nuestro país Colombia, (Unión Europea, caso
Holanda y España) y Argentina; tomamos como premisa la dinámica económica del mundo
que ha llevado a realizar alianzas, acuerdos y tratados donde se busca expandir la producción,
comprar a menor precio y vender en mejores condiciones, tener en el mercado un producto
capaz de sostenerse y que demuestre rentabilidad tanto al vendedor como al posible
consumidor, proyectando una gran aceptación y un buen consumo se entraría a competir
con otras marcas relacionadas, pudiendo nuestros costos ser inferiores respecto de otros
países y con una excelente calidad, no debemos olvidar que hallaremos factores que influyan
cerca de nuestro mercado como puede ser lo monetario, el cambio de la divisa, alza y baja de
la moneda local, transporte, distribución y entrega a tiempo, durabilidad, por ser un producto
tradicional y tan autóctono de la región, puede venderse de manera excelente en los países
donde se plantea abrir el mercado de exportación.

También podemos establecer la posibilidad de que las partes adopten medidas para controlar
aumentos en las importaciones de productos parecidos o provenientes de otro lugar que
afecten la importación propia como tal.
 [11]

No podemos olvidar que pueden surgir restricciones a la importación y comercialización

(dado el caso) con solicitudes de autorizaciones previas al proceso dado por las importaciones
del producto.
Exigir sobre nuestros productos nos vuelve más competitivos en las exportaciones.
 [12]

Mercado Común del Sur

(MERCOSUR) ¿Qué es?
El Mercado Común del Sur (MERCOSUR) es un mecanismo de integración
económico y comercial, creado con la suscripción del Tratado de Asunción en
1991, modificado y actualizado a su vez en 1994 por el Protocolo de
OuroPreto.
Este proceso de integración económica propende por la libre circulación de
bienes, servicios y factores productivos entre sus miembros, así como por el
establecimiento de un arancel externo común y el desarrollo de una política
común frente a terceros.
¿Cómo funciona?
Las distintas instancias en las que se toman las decisiones en el MERCOSUR
son: la Cumbre de Presidentas y Presidentes y tres instancias ejecutivas: el
Consejo del Mercado Común (CMC), el Grupo del Mercado Común (GMC)
y la Comisión de Comercio del MERCOSUR (CCM).
También cuenta con Reuniones Ministeriales Sectoriales, una Secretaría
General (con sede en Montevideo, Uruguay), el Parlamento del MERCOSUR,
el Foro Consultivo Económico y Social, y el Tribunal Permanente de
Revisión, entre otros.
Generalmente los Estados Asociados participan en las siguientes instancias:
Cumbre de Presidentes, Consejo del Mercado Común, Foro de Consulta y
Concertación Política (FCCP), Reuniones de Ministros y Comisiones
Técnicas de estas Reuniones de Ministros.
¿Por qué el MERCOSUR es importante para Colombia?
La Asociación al MERCOSUR, ha representado para Colombia una
oportunidad de estrechar los vínculos con los Estados Partes y contar con un
 [13]

escenario relevante para fijar posiciones en temas de interés común, compartir

buenas prácticas y opiniones en temas que conciernen a la región, así como
trabajar en asuntos de gran beneficio para los ciudadanos de los Estados Partes
y Asociados.
Entre estos temas se incluyen los mecanismos para facilitar la movilidad de
personas (como el Acuerdo de Residencia Temporal y el Acuerdo de
Documentos de Viaje), integración educativa y reconocimiento de títulos,
cultura e industrias culturales, derechos humanos, e intercambio de
experiencias relacionadas con temas de justicia, seguridad ciudadana,
delincuencia organizada transnacional y capacitación en estos ámbitos.
Colombia desea profundizar su participación en el MERCOSUR y contribuir
con ello a la progresiva articulación de las agendas de integración regional,
asegurando la complementariedad en temas de posible trabajo conjunto en los
diversos mecanismos y buscando la mayor eficiencia para el logro de
resultados. Con esto, busca evitar la duplicidad de esfuerzos en otros
mecanismos de integración en la región.

2. Evalúen a cada país, aplicando los criterios directos e indirectos sugeridos en la tabla
denominada Criterios utilizados para la preselección de un mercado que se encuentra en el
tema 4. Cómo elegir un destino de exportación del material de formación consultado.
[14]
 ¿Qué países importan más el producto? [15] ¿Qué países están ¿Cuál de los países tiene
Como bien sabemos, el café es un producto muy más cerca mejor estabilidad
importante en nuestro país, ya que se consume culturalmente y económica?
muchísimo, sirve para socializarse y se toma en logísticamente?
diversos momentos como por ejemplo para descansar Holanda con una
en las pausas laborales, para reuniones de trabajo o población de 82.800.000
para ponerlo como excusa cuando hace tiempo que A Unión Europea personas, es un país muy
no ves a alguien y te apetece charlas un rato con esa B Holanda poblado y tiene una
persona. densidad de población de
Tras descubrir un estudio de la Federación C España 232 habitantes por Km2. Su
Española del Café en el que se detallan las capital es y su moneda.
E Estado unido
costumbres y hábitos del consumo de café en Holanda es la tercera
España, nos ha encantado conocer todos estos datos economía del mundo por
y nos hemos decidido a compartirlos con todos volumen de PIB. Su deuda
vosotros. ¿Cuáles son los pública en 2016 fue de
Uno de los primeros datos que nos ha llamado la mercados más 2.140.009 millones de euros,
atención es saber que el 63% de los españoles accesibles? con una deuda del 68,1% del
mayores de 15 años, es decir, unos 22 millones de Uno de los pasos clave PIB. Su deuda per cápita es
Criterios personas, consumen, al menos, una taza de café al en una estrategia de de 25.846€ euros por
directo día. Sin embargo, el consumo medio se sitúa en más marketing es desarrollar habitante.
de tres tazas de café por día. La última tasa de variación
una segmentación de
anual del IPC publicada en
Madrid y Barcelona encabezan la lista de ciudades mercado para descubrir
Holanda es de enero de 2018
con mayor número de adeptos al café mientras que la grupos de consumidores
y fue del 1,6%.
zona del Levante y el norte del país son los que sobre determinado Holanda es uno de los países
menos café consumen. La mayoría de los ‘cafeteros’ producto o marca,
con menos porcentaje de
toman este producto fuera de su casa por la mañana, ayudando a los
personas desempleadas del
probablemente mientras descansan durante unos estrategas de estas mundo
minutos en medio de su jornada laboral. compañías o firmas Hay algunas variables que
El carácter sociabilizador del café se pone de independientes, a pueden ayudarle a conocer
manifiesto en el siguiente dato, y es que un 78% de precisar la estrategia algo más si va a viajar a
las personas que toman café lo hacen en que puede ser Holanda simplemente quiere
compañía de amigos, familiares o compañeros de diferenciada, cuando se saber más sobre el nivel de
trabajo mientras que tan solo un 22% lo consumen en busca adaptar un vida de sus habitantes.
solitario. producto a las El PIB per cápita es un muy
necesidades específicas buen indicador del nivel de
Los motivos de tomar café son diversos, aunque la vida y en el caso de Holanda
de los grupos. Con
mayoría, un 67%, lo hace simplemente porque les en 2017, fue de 39.500€
 [16]

gusta esta bebida frente al 17% que lo consume por crecimientos sostenidos euros, por lo que se
costumbre, el 11% que lo utiliza para mantenerse de sus economías en encuentra en una buena
despierto o el 5% que lo toma por otros motivos. torno al 6% y el 7%, posición, ya que ocupa el
países como Colombia, puesto 16 del ranking, lo que
Sea como fuere, está claro que el café es un símbolo supone que su población
de nuestra cultura y que se trata de un producto con Brasil, Chile, Panamá o
Perú han pasado a tiene un buen nivel de vida
gran importancia en el día a día de todos los en relación a los 195 países
españoles. convertirse en los
del ranking de PIB per
¿Cuáles son los mercados más grandes en PIB? principales destinos de
cápita.
Europa, Norteamérica y Asia representan más del las pymes españolas.
En cuanto al Índice de
80% de la economía a nivel mundial. Dinero le Normal, si tenemos en
Desarrollo Humano o IDH,
explica cuáles son las economías más grandes del cuenta que “si vamos a
que elabora las Naciones
mundo por tamaño de su PIB, cómo se distribuyen, mercados maduros,
Unidas para medir el
cuánto representan y cuál es el panorama hacia como Europa o EE
futuro. progreso de un país y que en
UU, tienes que tener un
El producto interno bruto (PIB) es el total de bienes y definitiva nos muestra el
producto innovador.
servicios producidos en un país durante un período de nivel de vida de sus
tiempo determinado e incluye la producción generada habitantes, indica que los
por nacionales y por extranjeros que residan en el alemanes se encuentran
país. Con la suma del consumo, la inversión, el gasto entre los que
público y las exportaciones netas de una nación, se
puede dimensionar el tamaño de una economía.
¿Cuál será el crecimiento previsto del PIB o de las
importaciones para estos países?
Está terminando uno de los años de más bajo
crecimiento económico del presente siglo. La
desaceleración fue más fuerte de lo que se pensaba y
los analistas sugieren que el crecimiento de 2016
estará cercano al 2 por ciento, una cifra francamente
desalentadora. Muchos factores se juntaron, en lo
político y económico, para marcar este bisiesto como
uno de los años más duros del gobierno de Juan
Manuel Santos.

Ha sido un año tan complejo para la mayoría de los

colombianos, que la gente ya solo quiere pasar la
página y que comience 2017. Pues bien, la buena
noticia es que hay indicios de que lo peor ya pasó y
 [17]

que el entrante no será tan malo como el que

concluye. Claro que tampoco es para hacer fiesta.
Esta revista hizo un sondeo entre varios analistas de
12 centros de estudio e investigación y encontró que
esperan para 2017 en promedio un
[18]
[19]
 [20]
crecimiento económico de 2,4 por ciento (ver artículo Mejor calidad de vida
de pronósticos). Naturalmente, las predicciones tienen. Si la razón para
abarcan un rango muy amplio que arranca en 1,5 por visitar Alemania Holanda
ciento y va hasta 2,8 por ciento, porque, como son negocios, es útil saber
siempre, algunos ven el vaso medio lleno y otros lo que Holanda se encuentra
perciben medio vacío. en el 20º puesto de los 190
que conforman el ranking
Doing Business, que
clasifica los países según la
facilidad que ofrecen para
hacer negocios.
En cuanto al Índice de
Percepción de la Corrupción
del sector público en
Holanda ha sido de 81
puntos, así pues, sus
habitantes tienen un bajo
nivel de percepción de
corrupción gubernamental.
En las tablas de la parte
inferior de la página puede
ampliar información sobre
la economía y demografía de
Holanda y si quiere ver
información sobre cualquier
otro país puede hacerlo
desde economía países
 [21]

¿Qué países serían la competencia directa para el

producto?
Se describieron cuatro de las marcas más
importantes existentes en el mercado.
a. Los cafés especiales están de moda: los
pequeños jugadores compiten de “tú a tú
“con grandes como Juan Valdez, Oma y
ahora Starbucks.
Tomar tinto es uno de los mayores placeres
para muchos colombianos. Sin
embargo, hace unos años la calidad del
café que tomaban no era la mejor porque
la mayor parte de la producción nacional es
tipo exportación y el grano que se usaba para
el consumo interno era de menor calidad, lo
que se conoce tradicionalmente con el
nombre de “pasilla”.
Criterios b. Aunque hoy esta bebida sigue siendo
indirectos apetecida, muchos consumidores han dado
un paso adelante y prefieren los llamados
cafés especiales.

Preparaciones como el capuccino, latte,

mocha, frapuccino y bebidas frías han sido
protagonistas en el cambio de tendencia,
dice la coordinadora general del programa
Toma Café, Ana María Sierra, quien destaca
el incremento en el consumo de este
producto.
c.
Este comportamiento ha sido motivado, en
buena parte, por el aumento en el número
de tiendas y sitios especializados en la
preparación y venta de bebidas a partir del
grano. Adicionalmente, la industria procesa
en empaques instantáneos el producto que se
 [22]

vende en puntos especializados, lo que ha

estimulado el consumo de cafés especiales en
los hogares y las familias tradicionales.

Oswaldo Acevedo, gerente de Café Mesa

de Los Santos, considera que esta dinámica
también obedece a que los cafés básicos
están esforzándose por mejorar la calidad y
por eso la brecha entre estos y los especiales
se cierra, lo que garantiza que el consumidor
lo compre y recompre. Datos de la
Federación Nacional de Cafeteros indican
que en 2014 se consumieron 1,5 millones
de sacos del grano y la proyección, según
Sierra, es alcanzar un consumo de 1,8
millones de sacos en 2020.
Estos cambios de tendencia han generado
un reacomodo de un mercado que es
liderado por Juan Valdez y OMA. La
primera opera 224 tiendas en el país y tiene
un plan de abrir otras 12 en lo que resta del
año, que se suman a casi un centenar que
tienen en el exterior.

OMA –de la mano de

Mesoamérica– proyecta la apertura de
alrededor de 20 tiendas este año y terminar
2015 con más de 250, según confirma su
gerente, Ricardo Ospina. La
multinacional Starbucks, con el grupo
Nutresa como aliado,prevé abrir 50 tiendas
en cinco años.

En estos movimientos del segmento de cafés

especiales también están otras compañías que
sin ser de gran tamaño le están “poniendo
 [23]

sabor” a este creciente nicho de mercado.

Crece la oferta

Café San Alberto, por ejemplo, transformó

su estructura inicial en la cual 85% de las
ventas se dirigían al exterior. Hoy, la
comercialización de sus productos en
Colombia representa más de 65% de la
facturación, lo que a juicio de Gustavo
Villota, director de la empresa, evidencia una
evolución del consumo nacional, donde el
café empieza a verse como un producto
digno de atención, acompañante de
momentos memorables.

Con una integración vertical, San Alberto,

además de tener una tienda en su
hacienda, ubicada en Buenavista
(Quindío), abrió un punto en el Museo del
Oro y recientemente otro en
Cartagena. “Vale la pena tener tiendas
porque los productos de lujo cuentan una
historia”, señala el directivo, quien no
descarta la apertura de otro punto que sirva
como vehículo de posicionamiento de la
marca.

Otro plan es abrir en Europa,

específicamente en Suecia, donde hay un
alto consumo de café, para lo cual ya se
llevan a cabo los estudios correspondientes.
La empresa produce 120.000 kilos de café al
año.

Café Quindío hace lo propio. Ampliará el

 [24]

número de tiendas, que hoy llega a 20.Antes

de finalizar el año, la empresa abrirá cinco
más que estarán ubicadas en Bogotá, Cali,
Villavicencio y Neiva. Este proyecto
demandará una inversión cercana a los
$1.200 millones, dice su gerente general,
Nubia Motta.

La compañía –que genera 147 empleos

directos y 20 indirectos– trabaja en un
proyecto de ampliación de la planta con el fin
de fortalecer su línea de exportación, que hoy
representa 20% de las ventas.

Para alcanzar este propósito, presentará la

iniciativa a Innpulsa con el fin de obtener los
recursos que le permitan modernizar los
equipos y cambiar de sede, porque las
instalaciones actuales ya son deficientes y se
quedaron pequeñas en el plan de crecimiento
de la compañía.

No diferente es la situación de Sercafé y

Amor Perfecto. La primera tiene en sus
proyectos a corto plazo fortalecer el canal de
tiendas propias, que hoy asciende a 30.

Su gerente, Sergio Oviedo, explica que está

en conversaciones con Jumbo para abrir
cuatro tiendas en un plazo máximo de tres
meses. Estos puntos estarán ubicados, uno en
Girardot y tres en Medellín. De igual forma,
negocia con el Éxito el espacio para una
tienda que abrirá en el segundo semestre de
2016 en La Ceja, Antioquia.
 [25]

Los centros comerciales de Cali también son

escenarios de interés para ampliar allí su
presencia.

La inversión por tienda oscila entre $100

millones y $200 millones. La compañía –que
vende cafés excelsos– prevé a mediano plazo
comenzar a exportar para aprovechar una
bodega que adquirió en 2012 con este
propósito.

Amor Perfecto también está montando su

estrategia de crecimiento. Su plan para los
próximos tres años es abrir por lo
menos cinco tiendas y sumarlas a la que
hoy tiene en Bogotá, manifiesta Luis
Fernando Vélez, su gerente, para quien la
profesionalización del oficio de preparar café
es una de sus prioridades.

Señala que el costo para montar una de sus

tiendas puede oscilar entre $650 millones y
$700 millones, dada la calidad que deben
tener los equipos.

Esta empresa exporta a España, donde vende

sus productos en el Corte Inglés, además
de Noruega, Islandia, Uruguay y Corea
del Sur.

Las tiendas propias son uno de los

principales canales de comercialización de
los cafés especiales, sin importar si se trata
de productores nacionales o
importadores, pues allí los consumidores no
solo pueden tomarse una taza del producto
 [26]

sino comprar para llevar a la casa.

Bebida encapsulada

Un negocio que ha tomado fuerza es el del

café encapsulado, en el cual han entrado a
competir varios actores internacionales. La
marca italiana Lavazza es uno de
ellos. Esta compañía cuenta con dos
distribuidores en el país: Tecnocafé, que
atiende el mercado de food service, y PIU
Caffe, que además de llegar a oficinas
corporativas tiene a su cargo la expansión de
las tiendas. Luis Enrique Mogollón,
representante de PIU Caffe, manifiesta que
antes de terminar el presente año reabrirán
una tienda en la zona T de Bogotá, en donde
ya tuvo abierto un punto de venta durante un
año. La proyección es que en 2016 adicione
otras dos. En este mismo nicho del café en
cápsulas está Nespresso, que abrió su
primera boutique en septiembre del año
pasado en la capital del país.
¿Qué otras empresas exportan el mismo producto [27]
dentro del país de origen?
Colombia:
1. Coffe Shop La Tienda De Los
Mecatos
2. Compañía Cafetera La Meseta S.A.
3. Cooperativa de Caficultores de Andes
Ltda
4. Consumo Agricola Del Caribe S.A.S
5. Vargas Restrepo y Cia S.C.S
6. Asociación para el Desarrollo
Productivo, Economico, Social y Ecologico del
Municipio de Briceño
 Criterios adicionales a considerar por la empresa [28]
a. Solidez financiera
Promover la marca, soportar la cartera de sus
clientes, infraestructura física, bodegas y en general
músculo para expandir el negocio.
b. Estructura comercial
Perfil, competencias, experiencia, aptitudes y
profesionalismo.
c. Líneas de producto
Evaluar qué otras lineas maneja, si son competencia
directa, son productos compatibles (manejo,
bodegaje, refrigeración) o productos/servicios
complementarios.

d. Cobertura de mercado
Alcance de su fuerza de distribución en términos
Otros geográficos. Número de puntos de venta o sucursales
de distribución en la región o el país.
e. Desempeño en ventas
Niveles de ventas y evolución en el tiempo con otros
proveedores.
f. Fortaleza gerencial
Cultura de planeación, relaciones con los empleados,
orientación al mercado, adaptación a nuevas
tendencias, programas permanentes de
entrenamiento para su equipo y dirección estratégica.
g. Información del mercado
Disposición para compartir información del mercado
regularmente, como acciones de la competencia,
oportunidades de crecimiento y visualización de
amenazas.
h. Condiciones de pago – Internacional
Dependiendo del tipo de canal y el tipo de cliente
que atienda, así mismo será el recaudo de la cartera.
Aunque no siempre hay una correlación directa, el
 [29]

pago al proveedor debe estar acorde a los términos

de recaudo.
[30]