‘AÑO DEL BICENTENARIO DEL PERÚ: 200 AÑOS DE

INDEPENDENCIA’

UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN MARTIN

FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS
ESCUELA PROFESIONAL DE ADMINISTRACIÓN

CURSO
GESTION ESTRATEGICA
DOCENTE
Lic. Adm. Mg. Julio Cesar CappilloTorres
TEMA
“LAS ETAPAS EN EL PROCESO DE TOMA DE DECISIONES”

ETAPA INTEGRANTES:
 EDGAR RENATO RAMIREZ FASANANDO

S EN  ÁLVARO TORRES DAVIS ROMEL

 PAREDES RAMIREZ ALEXIS
 IRIGOIN GUEVARA EDIN RODOLFO
EL
PROCE TARAPOTO – PERÚ

SO DE 2021

TOMA
DE
DECISI
ONES
En nuestro ejemplo tenemos una empresa de suministros a la que un
cliente solicita un descuento porque va a hacer un gran pedido. Ahora, la
política de la empresa dice que los descuentos por pedidos grandes solo
se otorgan a clientes con una antigüedad de 1 año, lo que no es el caso
del cliente. Además, el cliente amenaza con suspender el pedido si no se
le aplica el descuento.

 Identificar el problema: ¿Se le debe hacer el descuento al cliente

incluso cuando no cumple los requisitos para ello, yendo así contra
la política de la empresa?
 Alternativas:
o Se le hace el descuento sin consultar con la gerencia.
o No se le hace el descuento y se pierde el pedido.
o Consultar con la gerencia para autorizar el descuento.
o Intentar negociar con el cliente para que acepte las
condiciones expuestas en la política de la empresa.
 Se evalúan las propuestas, para lo que podemos recurrir a un
sistema de puntuación para poder compararlas.
o Se complace al cliente, no se pierde el pedido, pero se
estaría infringiendo la política de la empresa, lo que es un
mal ejemplo para el resto de empleados
o Se respeta la política de la empresa, se establece un buen
ejemplo para el resto de la plantilla, pero se pierde un pedido
y posiblemente un cliente, que podría irse con la
competencia
o Se retiene al cliente y se cuenta con el permiso de la
gerencia. El cliente queda satisfecho, pero podría volver a
exigir descuentos especiales para pedidos de gran cantidad
– 8.
o Se le trata igual que otros clientes en su situación. No
quedará satisfecho y podría marcharse

 Elección de la mejor alternativa: Se opta por la tercera opción,

puesto que, al consultar y negociar con la gerencia, no se va contra
la política de la empresa y se logra satisfacer al cliente.
 Solo restaría aplicar la decisión tomada y evaluar los resultados.
Para este ejemplo, hemos usado una situación que se puede producir de
forma bastante habitual en cualquier empresa en un nivel más bajo. Pero
también hay decisiones que pueden afectar a una escala mucho mayor.
Por ejemplo, cuando las cámaras digitales comenzaron a extenderse,
Kodak decidió seguir apostando por el carrete y la cámara analógica, lo
que en 2012 le llevó a declarar la bancarrota y tener que replantearse
toda su estrategia de negocio.

Conclusión
Podemos concluir que la toma de decisiones en una empresa es
un proceso clave para determinar la marcha y el futuro de la propia
empresa; un mal proceso de toma de decisiones que continua en el
tiempo terminará por abocar al fracaso a la empresa. Y aunque,
generalmente, hay una o unas pocas personas implicadas en la elección
final de las decisiones, escuchar más alternativas y propuestas de los
diferentes niveles de la empresa, puede ayudar a dar con las decisiones
más adecuadas y consensuadas para la empresa.

Además, la toma de decisiones en la empresa se produce en todos sus

niveles, desde aquellas que debe tomar la dirección o la gerencia y que
afectan al conjunto de toda la empresa en el medio y largo plazo, como
aquellas que toman los miembros de la plantilla en el desarrollo de su
actividad diaria.