guía de negociación

negocia con éxito

Guía de negociación + Plantilla

Extras del libro

Vender más y mejor en menos tiempo

de Raúl Ruiz de la Parte

.com
¿qué es
la negociación ?
Negociación es el arte, la pericia y la técnica que alguien posee y

desarrolla, para conseguir unos objetivos y beneficios, en función de

sus propios intereses.

2
 a negociar
En una negociación, intervienen varias
partes, pero si vamos al ejemplo más
común, constará de dos:
La parte A y la parte B
a B
En el momento que A y B, deciden llegar a
un acuerdo y plantearse algún tipo de
negociación: Venta de un piso, solicitud de
mejoras en puesto de trabajo, etc, nos
encontraremos con la siguiente situación:

Fruto del inicio de conversaciones y la negociación, aparece un espacio entre ambas partes, donde cada una desea conseguir
sus mejores objetivos. Es aquí donde interviene el delicado arte de la negociación. Solo si ambas partes están de acuerdo
desde el inicio, no existirá negociación alguna.

La negociación es algo habitual en la vida cotidiana y lo empleamos continuamente, en muchas ocasiones guarda relación
directa con algún tipo de compra-venta de bienes y servicios (Vehículos, inmuebles, alquileres..) así como en nuestro propio
puesto de trabajo (Labores de aprovisionamiento, áreas comerciales, gestión de proyectos, liderazgo de equipos y me
atrevería a decir, que todo puesto de trabajo, en mayor o menor medida, tiene su componente de negociación).

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Guía de negociación. Extras de la publicación Bondelia “Vender más y mejor en menos tiempo” www.bondelia.com
 plantilla
Un ingrediente que le aporta todo el gusto a este
plato, son las personas, ya que la negociación se
desarrolla con la interrelación entre personas,
cada una diferente y por tanto una caja de
Descarga aquí
sorpresas tras otra.

Seguro que en negociaciones pasadas, en nuestra mente, hemos analizado muchos de los puntos que veremos a
continuación, pero nos encargaremos ahora de describirlos uno a uno, con idea de minimizar el error y negociar con las
adecuadas herramientas y máxima información.

Por tanto, comencemos a mejorar hoy mismo, nuestra capacidad de negociación:

1. En primer lugar descarga esta plantilla, la cual nos servirá para analizar cada caso en concreto.
2. Una vez tengas la plantilla, puedes guardarla para cuantas negociaciones quieras preparar y mi consejo ahora, es
imprimirla.
3. En la cabecera, veremos que aparecen dos partes A y B, en este caso A somos nosotros (o nuestro cliente, o
representado) y B es la otra parte con la que negociaremos. El hueco en blanco, seria el espacio de negociación.
4. Ahora vamos a comenzar a cumplimentar la plantilla de negociación, iremos apartado por apartado, son tan solo diez y
puedo asegurar por propia experiencia de muchos años, que será un tiempo bien invertido.

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comenzamos
a preparar nuestra estrategia
de negociación
En cada casilla deberíamos cumplimentar, la información de ambas partes, la nuestra (A) y la de la parte contraria (B).

No nos preocupemos si no tenemos información como para cumplimentar cada casilla ahora mismo, estoy seguro que

más adelante podremos ir cumplimentándola. La plantilla es un elemento vivo que se va actualizando.

a B
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 1. definir objeto de la negociación

Cada caso será diferente: puede ser una

acuerdo de compra-venta, una fusión, una
negociación de contrato de
arrendamiento, un acercamiento para
plantear una mejora, un acuerdo de
condiciones de trabajo, condiciones
comerciales, negociación en procesos de
liderazgo y un largo etcétera.

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 2. clima
Es importante reflexionar y reflejar cual es
el clima de la negociación, cada caso es
diferente: si existe un buen clima,
crispación, sensación de oportunidad o
todo lo contrario percepción de engaño,
debemos tenerlo presente, cara a la
estrategia, acciones y tono de
comunicación.

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 3. identificar el interlocutor
( negociador )
En muchos de los casos, puede que seamos nosotros mismos, pero
es posible que lo realice otra persona: asesor externo, negociador,
abogado….
El negociador es el “piloto del avión”, el “domador de leones”, el
“director de orquesta”, quiero destacar con esto, que es parte
importantísima del proceso de negociación.

Tanto en nuestro caso, como en el de la parte contraria (B), debemos reflejarlo y si es posible conocer sus intereses (De grupo
y/o personales). Es importante conocer quien será el interlocutor/negociador de la otra parte, afinidad con la parte en sí,
estilos de negociación, vinculaciones y en definitiva cuanto mayor información tengamos, mejor. Información es poder¡.
Incluso puede que el interlocutor de la parte B, tenga algún otro tipo de interés oculto, que nos ayude conocer. (Muy valioso,
si lo podemos descubrir). Si es así debemos escribirlo también y tenerlo bien presente.
En el mundo hay una enorme diversidad de personalidades y roles: Gente muy sana que va “de cara”, jugadores de Poker,
lobos con piel de cordero, las apariencias engañan, nuca subestimemos a nuestro contrario.

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 4. primera definición de objetivos

Tenemos que cumplimentar nuestros

objetivos y si es posible hacer un esfuerzo
en establecer nuestra horquilla de mínimos
y máximos, entre los que estaríamos
dispuestos a cerrar el acuerdo.

Mínimos o máximos en ocasiones serán elementos cuantitativos y/o cualitativos: Entre 190.000€ y 200.000€, de 2 a 3 años
máximo de acuerdo de exclusividad, entre 1 y 2 años de royalty de ventas, porcentaje de comisión por ventas entre 4 y 5%,
incremento salarial mínimo entre 8 y 10%.
En cuanto a la información de la otra parte, Importante reflejar objetivos visibles y anotar si se percibe alguno oculto.

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 5. entorno de la negociación
Aquí debemos reflejar, en que entorno se
realizara el acercamiento, las reuniones y
en definitiva lugar y condiciones donde se
desarrollará la negociación.

¿Por qué es bueno conocer esto?

En primer lugar para poder reflexionar, antes de antes de fijar un emplazamiento y escoger cual podría ser el más adecuado:
¿Jugar en casa?: nuestra oficinas, terreno imparcial: fuera del entorno del negocio. Comida en restaurante agradable, otras
instalaciones…
En segundo lugar, conocer y dominar el medio: entorno, posibles barreras físicas, nos vendrá muy bien para preparar nuestra
“puesta en escena”. Por ejemplo, evitar que preparemos una exquisita presentación con vídeos y animaciones, la cual creará
valor a nuestra oferta y que luego nos encontremos que la sala de reuniones donde nos juntamos no tenga proyector o wifi …
Es un ejemplo simple, pero más común de lo que parece. Un buen negociador/a examina y analiza detenidamente el terreno
de juego, así como todas sus variables.

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 6. palancas de negociación
Aquí debemos listar, aquellos argumentos de venta, que
realmente sean palancas a nuestro favor, cara a la
negociación.
¿Como identificarlas? Son “ases en la manga”, que nos
aportan mucho valor a nuestra oferta, reforzando
enormemente nuestra posición y en ocasiones la defienden
para no perder demasiado. Ejemplos: Tener un “know how”
único (Si estoy re-negociando mis condiciones de trabajo y
soy una pieza clave en la organización, esa es una de mis
palancas). En el caso de existir terceras partes interesadas
en mi oferta, una palanca puede ser poner esto en
conocimiento de la parte B (Directa o indirectamente), etc.
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a
a
B b
Las palancas son herramientas poderosas, pero que no
debemos usar repetidamente, es importante
identificarlas, tenerlas presentes, usarlas en el
momento adecuado y no abusar de ellas.
Metafóricamente hablando, emplear repetidamente el
uso de la palanca, puede hacer que esta se rompa. Si es
una buena palanca, no hace falta que la repitamos
insistentemente, ya que la primera vez debería ser
suficiente para que haga calado y permanezca presente,
en la mente de la otra parte (B).
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 7. calendario
Dentro del timing, es importante tener presente algunas
fechas:

Fecha inicio: Fecha en la que estamos dispuestos a tener un

acercamiento con la otra parte, para empezar a dialogar y
negociar por alcanzar algún tipo de acuerdo.

Fechas limite: Seria bueno conocer si en nuestro caso, como

en el caso de la otra parte, existe alguna fecha limite para
poder cerrar el acuerdo. Ejemplo: Si estoy negociando con
varias partes, la venta de uva para la vendimia, debo tener muy
claro cual será la fecha limite, hasta encontrar el comprador
que más nos interese.
Otras fechas importantes: Cualquier fecha que represente un
acontecimiento importante, es conveniente tenerlo en cuenta.
Ejemplo, Si estamos negociado la venta de una organización y
sabemos que los resultados del ejercicio serán buenos, estaría
bien tener una de las reuniones de negociación, días después
que estos se hagan públicos.
Guía de negociación. Extras de la publicación Bondelia “Vender más y mejor en menos tiempo” www.bondelia.com
Posible fecha de cierre: Si estimamos una fecha
máxima para cerrar el acuerdo o queremos trabajar
con un objetivo en mente, podemos reflejarlo. No es
obligatorio y no es algo a tener muy presente, ya que
una negociación se sabe cuando empieza, pero no
cuando termina. Las prisas no suelen ser buenas
compañeras de viaje en la negociación, salvo que las
utilicemos a nuestro favor.
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 8. agentes de
influencia
Son personas o elementos externos a las partes, que
pueden influir positiva o negativamente a favor de una u
otra parte.
Por ejemplo, ¿nos puede ayudar realizar una tasación de un
inmueble, elaborada por una empresa imparcial con las
partes?, o ¿una auditoria externa de los estados contables
de la compañía?… ¿Existen personas que puedan
ayudarnos a reforzar el valor de nuestra oferta? Hagamos
una “tormenta de ideas”, de posibles agentes de influencia
y “tiremos de ellos” si es necesario.
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Ejemplo: aunque es un estereotipo que no comparto, ya que
suelo huir de ellos. Una persona suele invertir tiempo en la
adquisición de un vehículo: catálogos, internet, varias visitas
al concesionario, prueba…
En los casos donde este cliente potencial tiene pareja,
seguro en algún momento acudirá al concesionario junto
con el/ella para coincidir y reforzar la apuesta por esa
compra. Pues bien, seguro que el vendedor sabe que la
opinión de esa segunda parte es importantísima e intentará
que este agente de influencia juegue a su favor, destacando
los aspectos más relevantes para esa segunda persona. (Y
el “estereotipazo” es: si es por ejemplo su mujer, el
vendedor reforzará valores como la seguridad, consumo…).
Esto es lo que también se denomina en el área comercial,
“cliente dentro de cliente”, donde no solamente hay que
vender y convencer nuestro proyecto a una persona o
departamento, sino que son varios. Dpto. Compras, Dpto.
Financiero y Dto. de Mantenimiento. En este caso
tendremos que dar respuesta a cada departamento y
considerar que el resultado final responderá a esta fórmula:
Resultado de la Venta = Negociación con Compras * Neg.
Financiero * Neg. Dpto Mantenimiento. (Si nos fijamos es
una multiplicación y si alguno de ellos es 0, lo tendremos
complicado).
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 9. fortalezas
Listado de principales ventajas que crean valor a nuestra
oferta, seguro que las tenemos presentes, pero es bueno
escribirlas y reflexionar sobre ella. Teniéndolas presentes en
el proceso de negociación y haciéndolas notar “cual pavo real
desplegando su preciosa cola”.

Si conocemos las posibles fortalezas de la otra parte a la hora

de negociar, deberíamos enumerarlas y ver que
neutralizadores podríamos utilizar en cada caso. Una
fortaleza de la otra parte, que es neutralizada por nosotros con
algún tipo de argumento, deja de ser una fortaleza de la otra
parte y en consecuencia deja de tener valor.

Un neutralizador, no es otra cosa que saber, qué contestación

podemos dar a sus argumentos, para poder “desmontar” su
estrategia de valor.

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 10. debilidades
Listar nuestras debilidades, siendo lo más imparcial y
objetivo posible.
Tratando de acompañar a cada una de nuestras debilidades,
con una respuesta o argumentario, que refuerce nuestra
debilidad y nos permita responder con tranquilidad.

Si lo tenemos previsto, sabremos como reaccionar en caso que

nos toquen el talón de Aquiles, respondiendo con serenidad y
sin pausas que puedan causar desconfianza y reflejar que no
lo tenemos claro o lo que es aún peor, que estamos mintiendo.

Las debilidades de la propuesta de la parte contraria, nos

servirán para emplearlas en su debido momento, para restarle
valor a su oferta (B).

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 Toma
el
control

… Ahora que ya tenemos la ficha cumplimentada, contaremos
con una valiosa y estructurada información, cara a la
preparación de nuestra estrategia y poder abordar la
negociación:
Preparar la documentación, información y argumentarios
necesarios, escoger los entornos más adecuados en la
negociación, movilizar o buscar los agentes de influencia…
16
consejos
prácticos
negociación
Toda negociación esta compuesta por una parte de técnica o
de método y otra con un alto componente en psicología.

Veremos ahora algunos consejos, cara a la puesta en escena de la negociación.

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 atento a tus emociones
y al lenguaje no verbal
Somos humanos y nuestras emociones se reflejan y salen
libremente, poder controlarlas nos ayudará.

Nuestro objetivo es doble: generar valor en nuestra propuesta

y restarle valor a la propuesta de la parte contraria, por lo
tanto, si la otra parte nos presenta su primera oferta o
propuesta y se nos escapa una “sonrisita”, es posible que no
consigamos mucho más, la otra parte, ya sabe que su
propuesta nos ha gustado. Más muchas otras acciones
involuntarias que nos pueden delatar: rascarse la cabeza,
silencios, tos nerviosa, taparse la boca, cruzar las piernas.
Hay cantidad de información acerca de esto, grandes autores
y coachers especializados en estas materias, si necesitas
profundizar o mejorar tú técnica.

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 no hay prisa ¡¡
y si la hay, que no lo parezca

Una negociación puede durar un largo periodo de tiempo,

desde una simple reunión a meses.
Por lo general quien tiene prisa en cerrar un trato, suele
ceder antes y perder más. Si tenemos prisa que no sea
percibido por la otra parte o lo utilizará.

También podemos usarlo a nuestro favor, si sabemos que es

la otra parte quien tiene cierta urgencia. Un ejemplo bastante
común, vender un piso con urgencia, seguramente es
Time. sinónimo de vender mal o por menor valor del que podíamos
haber obtenido.

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 serios y coherentes
“La vida son dos días”, “el mundo es un pañuelo", “siembra vientos y
recoge tempestades”, mi padre y el refranero español, están llenos de
perlas, a las que en muchas ocasiones es bueno hacer caso.

Si eres serio y coherente en tus acciones y decisiones, serás tratado

como tal, no conozco un buen negociador que no lo sea. No digo con
esto, que en ocasiones “jugar al despiste” puede que sea una opción a
valorar. Pero si no somos serios, entonces nuestra propuestas serán
tratadas como tal.

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 usa la empatia
Ponte en el lugar de la otra parte, de su interlocutor, agentes
de influencia, etc, te ayudará a detectar sus necesidades y
predecir su comportamiento, intentando llevar la balanza de
la negociación a nuestro favor.

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 objetivos prioritarios
Crear valor de nuestra
propuesta: vendiéndola como
nadie, argumentando y B
presentando elementos que
sean percibidos claramente a
por la otra parte.

Restar valor a su propuesta: Hacer ver que sus

argumentos, puntos fuertes y bondades de su
oferta, no son tan buenos.

Nota importante: no será lo mismo negociar con alguien a a quien probablemente no veamos más, que hacerlo con un
proveedor, socio, etc. Las relaciones estables a medio largo plazo, son las que se basan en el win-win (ganar-ganar), ambas
partes han de ganar para que la relación sea estable en el tiempo. Por lo tanto, ojo con vender humo o “pasarnos” restando
valor de su propuesta.
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 no siempre se llega a un acuerdo

En muchas ocasiones no se llega a un acuerdo, por

eso debemos valorar y contemplar en BATNA (Best
Alternative to Negotiation Agreement), la mejor
alternativa al acuerdo de negociación.

Es algo que nosotros debemos tener presente desde

el principio y también seria bueno poder intuir el Que no te crezca esta
BATNA de la otra parte (Seguro nos ayudara cara a la barba esperando
negociación y estrategia). En definitiva, cual seria
nuestro “plan B”, en caso de no llegar a un acuerdo.

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 poli bueno - poli malo

Es muy probable que estas dos figuras tengan que

aparecer en la negociación, por eso es aconsejable
negociar siendo más de una persona, cada una de
ellas enfocada a un rol: realzar nuestra propuesta o
restarle valor a la propuesta de la otra parte.

Es bueno hacerlo, junto con otra persona ya que la

labor de desmontar la estrategia de la otra parte y
restalle valor, no suele ser muy agradable y esa
persona se suele quedar con la etiqueta de “poli
malo”, con lo que suele suscitar barreras de defensa
con el otro interlocutor.

Si eres tú el único negociador, tendrás que combinar en una persona, al doctor Jekyll y Mr. Hide, algo que no siempre es fácil.

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Guía de negociación. Extras de la publicación Bondelia “Vender más y mejor en menos tiempo” www.bondelia.com
 a
ready
to go
Bien, ahora ya estas listo/a para comenzar, perfecciona
y mejora tu técnica y te convertirás en un gran
negociador/a.
Seguro te ayudará en tu vida personal y profesional.

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 Guia de negociación V1.1 2016

ias
Extras

ac
gr
as

Si todavía no lo tienes, no esperes más

y mejora tus técnicas de venta.
ch
mu

Raúl Ruiz de la Parte

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