INTRODUCCION

¿Qué es el Marketing?

Concepto marketing

1) “El marketing es el proceso social orientado a la satisfacción de las necesidades y los

deseos de individuos y organizaciones, por la creación y el intercambio voluntario y
competitivo de productos y servicios generadores de utilidades”. J.J. Lambin

• Necesidad

• Producto/servicio

• Satisfacción

• Intercambio

2) “El marketing es un proceso social y administrativo mediante el cual grupos e

individuos obtienen lo que necesitan y desean, creando e intercambiando valor con
otros”. Philip Kotler

3) “El propósito del Marketing es logar que las ventas resulten superfluas. El objetivo es
conocer y entender al cliente tan bien, que el producto o servicio encaje… y se venda
solo” Peter Drucker

El marketing debe entenderse, no en el sentido arcaico de realizar una venta, sino en el

sentido moderno de satisfacer las necesidades de los clientes.

El Marketing y las ventas NO SON LA MISMA COSA (Se complementan).

El Proceso del Marketing

Necesidades
Sensación de carencia de “algo”.

¿Cuál es la necesidad?

“Tomo yogur porque tiene un sabor más rico y refrescante que la leche”

“La falta de tiempo para un buen desayuno la cubro rápidamente tomando yogur”
Deseos
Son la forma que adopta una necesidad humana, moldeada por la cultura y la personalidad de
cada individuo.

Demanda
Cuando las necesidades están respaldadas por el poder de compra, se convierten en demanda.
Necesidad, Deseo, Demanda

Supuestos básicos del Marketing

1) Los compradores basan sus elecciones, no sobre el producto, sino sobre el “servicio”
que el consumidor espera de su uso.
2) Productos diferentes pueden satisfacer la misma necesidad.
3) Un mismo producto puede responder a necesidades diferentes.
4) Todo producto es un conjunto de características o atributos

Productos, Servicios y Experiencias

La Oferta de Mercado

- Las necesidades y los deseos de los consumidores se satisfacen con las Ofertas de Mercado:
cierta combinación de elementos físicos (productos), servicios, información y experiencias
ofrecidas a un mercado para satisfacer una necesidad o un deseo.

-No se limitan a productos físicos, sino también a los intangibles.

Características de los servicios

Intangibilidad: Los servicios no son objetos, son el resultado de un cierto proceso.

Simultaneidad: o también inseparabilidad: todo a la vez. Muchos servicios se producen y

consumen al mismo tiempo.

Heterogeneidad: Difícil de prestar siempre la misma calidad.

Temporalidad: Caducidad: si no se vende, se pierde. Los servicios no pueden almacenarse en

un inventario.
MARKETING EXPERIENCIAL
Desarrollando experiencias de consumo distintivas para encantar a sus clientes y volverlos más
fieles hacia su marca. Productos y empresas luchan para cautivar la mente del consumidor.

“La satisfacción del cliente ya no es suficiente, para diferenciarse se necesitan experiencias. Las
experiencias son fuentes de emociones y las emociones son el motor de la toma de decisiones.
No existe futuro para aquellas empresas que no las tengan en cuenta a la hora de hacer sus
estrategias”.

-El Marketing Experiencial se centra en el propio cliente y las experiencias que éste obtiene
durante la comercialización y uso del producto o servicio.

Por tanto, la clave está en que un cliente elige un producto o servicio por la vivencia que le
ofrece antes de la compra y durante su consumo.

- Trata de establecer conexiones entre las marcas y los consumidores. Es por ello por lo que
este tipo de marketing “compromete los sentidos de los consumidores y les permite
interactuar físicamente con su marca”.

Concepto de valor
-Los consumidores toman decisiones de compra con base en su percepción del valor que los
productos y servicios proporcionan.

- El valor para el cliente es la diferencia entre los valores que el cliente obtiene al poseer y usar
un producto y los costos de obtener el producto.

Valor = Valor percibido – Costo de Obtención

Valor percibido: valor que el consumidor percibe que obtiene al poseer o consumir un
producto

Costo de Obtención:

• Adquisición

• Costos Total de Propiedad: Instalación, administración, mantenimiento

• Tiempo

• Energía

• Costos psicológicos
Valor y Satisfacción
- La satisfacción de los clientes depende del desempeño percibido de un producto en la
entrega de valor, en relación con las expectativas del comprador. Si el desempeño del
producto no alcanza las expectativas, el comprador quedará insatisfecho.

- Si el desempeño rebasa las expectativas se dice que el consumidor queda encantado, que es
en definitiva lo que buscan las empresas.

- La satisfacción de los clientes está íntimamente ligada con la calidad.

Mercado
- Un Mercado es el conjunto de todos los compradores reales y potenciales de un producto o
servicio.

- Estos compradores comparten una necesidad o deseo dado que se puede satisfacer mediante
intercambios y relaciones.

 El tamaño del mercado depende del número personas que sientan la necesidad, cuentan con
los recursos para realizar un intercambio y están dispuestas a ofrecer dichos recursos.

- El objetivo de quienes hacen marketing es entender las necesidades y deseos de mercados

específicos y seleccionar a los que pueda servir mejor.
Planeación / objetivos / estrategias

Objetivos del marketing

 Crear valor y satisfacción para los clientes, obteniendo una utilidad (ganancia).

- Atraer nuevos clientes prometiendo un valor superior.

- Conservar los clientes actuales dejándolos satisfechos.

Cuesta 5 veces más atraer un nuevo cliente que conservar un cliente actual.

Planeación estratégica

- Es el proceso de crear y mantener una coherencia estratégica entre las metas y las
capacidades de la organización, y sus oportunidades de marketing cambiantes.

- Implica definir una misión clara para la empresa, establecer objetivos de apoyo, diseñar una
cartera sólida comercial y coordinar estrategias funcionales.

- Declaración de Misión: expresión del propósito de la organización. Lo que ésta desea lograr
en el entorno más amplio.

El proceso del marketing

Estrategia de Marketing:
proceso de Marketing incluye cuatro fases:

1) Segmentación del mercado

2) Selección de mercados meta

3) Posicionamiento en el mercado

4) Creación de la Mezcla de Marketing

 1. Segmentación del mercado
Dividir un mercado en grupos distintos de consumidores, con base en sus necesidades,
características o conductas y que podrían requerir productos o mezclas de marketing
diferentes.
2. Selección del mercado meta
Conjunto de consumidores que tienen necesidades y características comunes, a
quienes la compañía decide atender.
3. Posicionamiento en el mercado
Disponer que un producto ocupe un lugar claro, distintivo y deseable, en relación con
los productos de la competencia, en las mentes de los consumidores meta.
4. Mezcla del marketing
Las 4 P’s del Marketing
Es el conjunto de herramientas tácticas de marketing
controlables que la empresa combina para provocar la
respuesta deseada del Mercado Objetivo.

Marketing operativo/ estratégico

Marketing Estratégico
Objetivos: analizar en forma sistemática y contínua las necesidades y requisitos de los grupos
clave de clientes, así como el diseño y producción de un paquete de productos o servicios que Diseñar
permitirán a la compañía atender sus segmentos de manera más eficiente que sus
competidores. Al atender estos objetivos, la empresa se asegura una ventaja competitiva
sustentable.

Estrategias Largo Plazo Orientado al diferencial

Marketing Operativo
La función del marketing operativo involucra la organización de las políticas de
Comunicar
distribución, ventas y comunicación para informar a los compradores
potenciales y promocionar las cualidades distintivas del producto mientras Entregar
reduce los costos de información.

Tácticas Corto y mediano plazo Orientado a ventas

Funciones del Marketing

Funciones del marketing dentro de la empresa:

MARKETING ESTRATEGICO

a) Crear oportunidades o llevar a la empresa hacia oportunidades de mercado adaptadas a sus

recursos y su saber hacer, las cuales le ofrecen potencial beneficio y crecimiento

MARKETING OPERATIVO

b) Ser el brazo comercial de la empresa para alcanzar una participación en el mercado de

referencia a través del uso de medios tácticos traducidos al producto, la distribución, el precio
y las decisiones comunicativas.