UNIVESIDAD TECNOLÓGICA DE PANAMÁ

CENTRO REGIONAL DE VERAGUAS

FACULTAD DE INGENIERÍA INDUSTRAL
LIC. LOGÍSTICA Y TRANSPORTE MULTIMODAL

CANALES DE
DISTRIBUCIÓN
POR
ERICKA CAMAÑO
ALONSO GODOY
GIL SANDOVAL
INTRODUCCIÓN
CANALES DE DISTRIBUCIÓN
 CANALES DE DISTRIBUCIÓN
TIPOS
• Este tipo de canal no tiene ningún nivel de intermediarios, por tanto,
el productor o fabricante desempeña la mayoría de las funciones de
Canal Directo mercadotecnia tales como comercialización, transporte, almacenaje
y aceptación de riesgos sin la ayuda de ningún intermediario.

• Este tipo de canal contiene un nivel de

Canal intermediarios, los detallistas o
Detallista minoristas

Canal • Este tipo de canal de distribución

Mayorista contiene dos niveles de intermediarios

Canal
Agente/Interm • Este canal contiene tres niveles de
intermediarios
ediario
Funciones de los Canales de
Distribución
Investigación

Aceptación
Promoción
de riesgos

Financiamiento Contacto

Distribución
Adaptación
física

Negociación
Función logística.
FASES DE LA DISTRIBUCIÓN
Fase
• El fabricante Fase Masiva
hace de Incipiente
mayorista.
Concentra el
crédito y el
riesgo, • El comprador
mantiene la • La tendencia
que entró en
relación cuando se llega
una relación
comercial a este punto es
con el
directa, y a ir pasando la
fabricante,
gestiona el mayor parte de
decide empezar
inventario y las ventas a
a revender
la logística. través de los
parte del • El producto se mayoristas,
producto y de empieza a dejando el
Venta directa alguna forma distribuir con negocio directo
empieza a mayoristas a unos pocos
convertirse en profesionales clientes.
un agregador en el sentido de
de demanda. que su negocio
principal es la
distribución.

Fase Vertical
 CRITERIOS DE LA
SELECCIÓN DE CANALES DE
DISTRIBUCIÓN.
Características Del Mercado

*Número de
clientes
potenciales

*Distribución
geográfica de los
clientes

*Frecuencia y
cantidad promedio
de compras

*Grado de
aceptación de
métodos de venta
Características De Los
Productos Distribuidos
Características De La
Empresa
Tamaño de
la compañía

Recursos
financieros

Habilidad de
administración

Deseo de
controlar el
canal
Características Del
Intermediario
Servicios • Utilizará los intermediarios que brinden los servicios
proporcionados adecuados a las necesidades.

• Es importante disponer de los intermediarios

Disponibilidad deseados.

Actitudes de los • Ésta es una de las causas de los conflictos en los

intermediarios a las diferentes niveles de distribución. Ya que algunos
políticas del intermediarios se interesan por la exclusividad del
fabricante producto en determinada región.
Características Del Medio
Ambiente
Condiciones económicas del
país
• Cuando la situación de un
país es difícil, y la capacidad
de compra es baja, a los
productores les interesa
llevar sus productos al
mercado a bajos precios y
para lograrlo debería utilizar
canales más cortos, o
prescindir de servicios no
esenciales que aumentan el
precio final.
La legislación
• Las leyes también afectan
los canales, ya que a través
de la ley se pueden evitar
arreglos entre productores
para no llegar a ciertos
minoristas. El control de
precios y la libertad vigilada
son aspectos que también
pueden influir en los canales
de distribución.
ESTRATEGIAS DE
DISTRIBUCIÓN
TIPOS DE ESTRATÉGIAS DE
DISTRIBUCIÓN
• En una distribución intensiva la empresa busca el mayor número de puntos
de venta posible, múltiples centros de almacenamientos para asegurar la
Distribución máxima cobertura del territorio de ventas y una cifra de ventas elevadas.
intensiva

• Es cuando se recure a un número inferior de intermediarios disponibles, es

Distribución decir solo algunos pueden vender tu producto.
Selectiva

• Es cuando un solo distribuidor recibe el derecho de vender la marca y se

Distribución compromete a no vender marcas competitivas en la misma categoría.
Exclusiva
Elementos a considerar para
la elaboración de las
Estrategias de Distribución.
Atributos del Recursos de la
Producto Ubicación del empresa Competencia
Mercado Meta

Se debe analizar Esto es muy

cuáles son las importante,
necesidades de Y por último, para
porque por más la elaboración de
almacenamiento y ¿Dónde se que se quiera
transportación del encuentran los unas estrategias
llegar a distribuir de distribución
bien que se quiera consumidores a los productos en
comercializar, en los que quiero adecuadas es
un vasto territorio importante
este caso es llegar?, ¿cuáles se necesita ver la
importante son las observar que está
realidad de los haciendo la
distinguir los características de recursos de
materiales con los las avenidas, competencia,
capital, humano y como distribuye su
que se encuentra calles, colonias? tecnológicos que
fabricados. producto, en
se tienen al donde se
alcance. encuentra
ubicada.
Estrategias para que tus
distribuidores vendan más
Estrategia de Push “presión o empuje”

Estrategias de Pull “jalón o aspiración”

CONCLUSIÓN