PRÁCTICA

UNIVERSIDAD CATÓLICA DE SANTA MARÍA

INGENIERÍA DE PROYECTOS INDUSTRIALES 4
ESTUDIO DE MERCADO: Metódos de
Proyección

OBJETIVOS
• Analizar el comportamiento del mercado utilizando métodos cualitativos y cuantitativos.

 RECURSOS

• Computador.
• Guía de Prácticas

DURACIÓN DE LA PRÁCTICA
• Una sesión

MARCO TEÓRICO
1. Técnicas de Predicción

La predicción de los comportamientos de las variables económicas representa dificulta al

momento de generar una propuesta de inversión. Las técnicas de pronóstico se clasifican de
diversas formas como son cuantitativas y cualitativas.
 Ingeniería de Proyectos Industriales

2. Técnicas cuantitativas de predicción

2.1 MODELOS CAUSALES
Los modelos causales requieren que exista una relación entre los valores de ambas variables y que
los de la variable independiente sean conocidos o que su estimación otorgue una mayor confianza.

El método de los mínimos cuadrados o regresión lineal busca determinar la recta que represente
de mejor manera la tendencia de las relaciones observadas entre dos variables

Donde Y es la función de la proyección o línea de tendencia, a es el comportamiento no explicado

por la variable x; b es comportamiento explicado por la variable x que indica en cuanto cambia el
valor de y por cada unidad que cambie x.

El primer procedimiento para determinar la línea de tendencia recurre a las

ecuaciones siguientes para definir los valores de a y de b

n: número de observaciones

y: valor promedio de la variable y, y x, el valor promedio de la variable x.

2.2 MODELOS DE SERIES DE TIEMPO

Los modelos de series de tiempo pronostican l valor futuro de la variable que se desea
estimar, las fluctuaciones observadas en el pasado pueden diferenciarse en tres tipos: de
tendencia, cíclica y estacional.

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3. Técnicas cualitativas de predicción

Las técnicas cualitativas de predicción como complemento de la información que deberá
estar disponible antes de aprobar o rechazar un proyecto.

3.1 Método Delphi

Este método se desarrolla como respuesta a las debilidades del modelo de consenso de panel,
que busca la predicción de un grupo de expertos en una discusión abierta

3.2 Investigación de Mercados

La investigación de mercados considera la opinión de los clientes como pertinentes en la
actividad predictiva, para ello recurre a diversas formas de recopilación de sus opiniones, si
buscamos medir la intencionalidad de compra de un producto nuevo se aplicará una
encuesta.
Sus principales componentes, que se desarrollan a continuación, son los siguientes:
• Muestreo.
• Marco muestral.
• Muestra.
• Diseño de la encuesta.
• Escalas de respuesta.
• Tabulación y análisis de resultados.

El muestreo aleatorio simple extrae del marco muestral una muestra al azar, el tamaño de la
muestra dependerá del intervalo de confianza
El tamaño de la muestra para poblaciones finitas:

2 : varianza;
N, el tamaño de la población;
n, el tamaño de la muestra,
y S2, la varianza de la muestra.

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ACTIVIDADES DE LA PRÁCTICA
1. Se piensa instalar un proyecto nuevo el que fabricará un producto que podrá ser empleado
tanto por familias como por empresas, al hacer el estudio de la demanda se ha encontrado lo
siguiente:
Población histórica en la zona de influencia.

AÑO POBLACION (HAB.)

2003 888917
2004 905632
2005 922347
2006 939062
2007 957000
2008 981206
2009 999026
2010 1017491
2011 1035773
2012 1054374

Cantidad de productos importados

AÑO IMPORTACION
2003 5700
2004 6000
2005 6500
2006 6500
2007 7000
2008 6500
2009 8000
2010 7500
2011 9000
2012 9000

Según datos del INEI, el número promedio de habitantes por familia es de 4.5.
• El producto está destinado a los sectores A y B, el cual representa el 37.12% de la
población total.
• El porcentaje de aceptación1 del producto es del 86.4%.
• Existe un producto similar que es importado de china, se adjunta el cuadro de la
cantidad de importaciones histórica de dicho producto.
• La capacidad de producción es de 12 unidades por hora.
• Considerar 45 minutos de descanso por refrigerio.
• Se trabajará solamente un turno por día.
• Considerar 250 días laborales por año.

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 Ingeniería de Proyectos Industriales

• El primer año de operaciones, solo se producirá un 20% de la capacidad instalada,

ello debido a que la planta recién entrará en funcionamiento en el mes de junio del
2013.
• El segundo año de operaciones se trabajará al 50% de capacidad instalada y se irá
incrementando un 10% por cada año hasta llegar al 100%.
• Determinar el porcentaje a cubrir del balance demanda-oferta

2. En el estudio del mercado para introducir un nuevo detergente para lavavajillas se requiere
proyectar las ventas para 10 años a partir del 2012. Según estimación de los vendedores, un
36% de los actuales consumidores estarían dispuestos a comprar el nuevo producto. Cada
caja (1 litro) de detergente dura en promedio dos meses y su precio de venta unitario será de
2,000. Las familias que tienen lavavajillas han aumentado de la siguiente manera.

Año Lavavajillas
1994 18408
1995 18447
1996 20667
1997 21198
1998 22778
1999 25276
2000 30045
2001 33098
2002 39848
2003 42414
2004 47851
2005 54599
2006 58349
2007 62990
2008 69344
2009 72732

Estime los ingresos por venta de detergente en un horizonte de 10 años.

3. La empresa Alfa, famosa por sus productos de la línea XV, se encuentra abocada al proyecto
de lanzamiento de sus productos XV-19. Cada uno de sus productos le ha permitido un
desarrollo creciente en la consecución de nuevos mercados desde 1968 se inició con el XV-1

El prestigio ganado le impide lanzar en una aventura con el XV – 19 que le haga perder la
imagen ganada en estos 14 años, por lo cual le ha otorgado prioridad al estudio de mercado
y a las proyecciones que de él resultan antes de decidir su lanzamiento.

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 Ingeniería de Proyectos Industriales

El XV-19 reemplazaría totalmente al antiguo XV-7, por lo que se estima que el análisis de este
último permitiría perfectamente pronosticas la demanda del primero.
Los ejecutivos de Alfa le encargan a usted el cálculo de la demanda
La empresa ALFA se responsabilizó a proveer la información histórica de las ventas del
producto para los últimos once años, por estaciones y totales anuales

Año Invierno Primavera Verano Otoño Total

2001 2 3 4 1 10
2002 5 6 7 2 20
2003 7 10 10 3 30
2004 10 17 16 2 45
2005 13 20 28 9 70
2006 19 34 34 3 90
2007 27 39 48 11 125
2008 26 44 58 22 150
2009 38 51 70 21 180
2010 44 67 81 28 220
2011 51 79 107 33 270

ACTIVIDADES PROPUESTAS
1. Caso: Cementerio Parque
Una importante empresa del sector de la construcción ha decidido diversificar su cartera de
productos y entregar al mercado, además de viviendas nivel medio, un cementerio parque.
Esta constructora se caracteriza por edificar viviendas en ciudades como Mendoza y Rosario
con proyecciones a Córdova y otras localidades del sur de Argentina. Con el objetivo de seguir
operando en estos mercados, se encuentran atraídos por la idea de construir un cementerio
parque en la ciudad de Mendoza

Para poder estimar la demanda por el cementerio parque, se deberá depurar la demanda
potencial. Como base fundamental de la potencialidad de compra de derechos de
sepultación en el cementerio, se adjuntan los resultados obtenidos a partir de una encuesta
directa que se aplicó en diversos sectores de la ciudad.

Para obtener la población total, se considera conveniente tomar base las comunas del sector
norte y sur de Mendoza, que es donde se encontraría ubicado el futuro cementerio, y se han

sumado las cuatro comunas de su alrededor. La totalidad de la población está compuesta

según la siguiente descripción:

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 Ingeniería de Proyectos Industriales

Las cifras citadas corresponden a estudios realizados en el último Censo Nacional. Por otra
parte, según fuentes del Instituto de Estadística de Argentina la tasa de crecimiento neto de
la población alcanza 1.67% puesto que la tasa de mortalidad es de 0.57 y la tasa de natalidad
es de 2.24%

Adicionalmente, dadas las características del producto y el servicio del cementerio, se han
escogido como mercado objetivo los segmentos ABC1 C2 y C3.

GSE* Grupo Socio Económico. Según esta categoría, el segmento

ABC1 corresponde al estrato socioeconómico medio alto; el C2 al
estrato medio de la población, y el C3 al estrato medio-bajo.

Además, según los resultados obtenidos en la encuesta, el 62.73% de la población no está

inscrito en ningún cementerio. Por otra parte, de los encuestados no inscritos, el 49,28%
manifestó interés en matricularse en un cementerio parque. Según datos estimados, la
familia promedio en Mendoza está compuesta por 4.35 personas. Esta cifra permitirá
establecer el número de familiar que estaría dispuestas a inscribirse, puesto que la demanda
es familiar y no particular.

Participación de Mercado
Para establecer cuál podría ser la participación que el cementerio parque le correspondería
en este mercado, se decidió utilizar una estimación muy conservadora respecto del universo
determinado, más aún si se considera que el directorio de la empresa no desea asumir riesgos
mayores. Por esta razón se recomienda trabajar bajo el supuesto de que solamente el 5% del
segmente efectivamente cuantificado en relación con los espacios de sepultación se
inscribiría como miembro del cementerio cada año.

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 Ingeniería de Proyectos Industriales

Tasa de crecimiento proyectada a la demanda

Mediante el apoyo de elementos de marketing y de la publicidad recomendada en la
estrategia comercial del cementerio, se pretendería alcanzar mayores porcentajes de
mercado para los próximos años, los que no serán incorporados en los análisis de flujo para
mantener la postura conservadora de la evaluación. Es conveniente dejar en claro que el
producto o servicio que se pretende entregar es de importancia para el segmento al cual está
siendo dirigido. La demanda efectiva se incorporará paulatinamente y estará en relación
directa con la tasa de natalidad y mortalidad de la zona, razón por la cual se ha considerado
una tasa de crecimiento anual del orden de 1.67% para los próximos años, según lo señalado
anteriormente.

Sin embargo, es conveniente indicar que la demanda que se está midiendo familiarmente y
no se está considerando la venta de una sepultura de sólo dos capacidades, por ejemplo, con
lo cual se vería incrementada la estimación

Con las cifras anteriores identifique la demanda del mercado para los proximos 10 años

REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS
Sapag Chain, N. (2011). Proyectos de Inversión Formulación y Evaluación. Mexico: Pearson.

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