UNIVERSIDAD MILITAR NUEVA GRANADA

ENSAYO:
NUEVAS PERSPECTIVAS DEL ENFOQUE AL CLIENTE

Docente:
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UNIVERSIDAD MILITAR NUEVA GRANADA

FACULTAD DE ESTUDIOS A DISTANCIA
PROGRAMA DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS
BOGOTÁ D.C., FEBRERO 2021
 NUEVAS PERSPECTIVAS DEL ENFOQUE AL CLIENTE, LA GESTIÓN DE
COMPRAS Y LA CADENA DE SUMINISTRO ANTE LOS RETOS Y
OPORTUNIDADES DE LA POSPANDEMIA

Así pues, es oportuno llevar a cabo una administración de las relaciones con los
proveedores desde un enfoque integral. Según Conde et al. (2020) en este proceso
intervienen cuatro factores que planeados adecuadamente inciden de manera determinante
en las resultados de la gestión de compras, el primero de ellos la selección de proveedores,
claramente eligiendo a los mejores y que mejor se presenten en términos de calidad,
cumplimiento, economía, servicio y garantías en el cumplimiento de las entregas, en
segunda medida definir claramente las necesidades y requerimientos del negocio tanto
actuales como futuros, seguido de la estandarización de productos o servicios a fin de
reducir la variedad en los inventarios para generar mayores descuentos por compras por
volúmenes más grandes y finalmente, le gestión de proveedores en donde se evalúe la
posibilidad de abastecimiento de insumos y materias desde diferentes partes del mundo,
teniendo en cuenta ventajas comparativas entre países.

Integrando lo expuesto hasta el momento, las nuevas perspectivas que deben ser
tenidas en cuenta por las empresas del país para garantizar su sostenibilidad y crecimiento
en la pospandemia se resumen a continuación:

 Necesidades y requerimientos del negocio: Como resultado de un análisis

introspectivo y prospectivo es preciso identificar las necesidades y requerimientos
del negocio, tanto actuales y futuros y así mismo transmitirlos a los proveedores
para asegurar que sus capacidades sean congruentes y perfectamente alienados a
estos.
 Selección de proveedores: Teniendo en cuenta la dinámica y volatilidad del
mercado por cuenta de la pandemia, es preciso que se reevalúe la selección de los
proveedores, a fin de quedarse únicamente con aquellos que demuestren estar
preparados ante crisis, se caractericen por la flexibilidad y agilidad en los tiempos
de respuesta y finalmente la sistematización de la información para el desarrollo de
las relaciones cliente-proveedor.
  Actualización constante de stock: En términos de rentabilidad es pertinente contar
con un seguimiento actualizado y confiable de los niveles de inventarios, así mismo
es recomendable plantear de acuerdo con las características del nicho del mercado
una reducción en la variedad de productos o servicios ofrecidos a fin de acceder a
descuentos por grandes volúmenes de compra.
 Poder de negociación: En este punto es preciso contar con el personal idóneo para
el área de adquisiciones, asegurando que cuente con destrezas y habilidades para
negociar con proveedores mejores términos de contratación y compra, así pues, será
posible reducir tiempos de entrega, incrementos en la calidad, descuentos por
volúmenes de compra y mejores condiciones posventa, incrementando así la
rentabilidad y consecuentemente la competitividad.
 Gestión de proveedores: Haciendo un aprovechamiento de la globalización y la
dinámica comercial entre países será oportuno iniciar una búsqueda de
abastecimiento desde diferentes partes del mundo a fin de contar con proveedores
que ofrezcan mejores alternativas para cubrir las necesidades y requerimientos del
negocio.

Así pues, la administración de la cadena de suministro corresponde a la gestión de

los eslabones que intervienen de manera directa e indirecta en la satisfacción de una
necesidad del cliente, está constituida por el fabricante, el proveedor, transportistas,
almacenistas, distribuidores y los clientes (Chopra & Meindl, 2008) y debe ser gestionada
de manera tal que permita una rentabilidad aceptable para la empresa y a su vez versatilidad
para minimizar contratiempos ante contextos de crisis como el actual.

En relación al tema, Guerra (2020) expone que a medida que el virus se propaga por
todo el mundo y la demanda global disminuye drásticamente, la falta de sincronización
entre la oferta y la demanda evidencia las debilidades y vulnerabilidades de la cadena de
suministro. Por su parte Casillas & Ortíz (2020) afirman que con la llegada de la pandemia
la cadena de suministros se afectó de tal manera que debe replantearse los esquemas para
ajustarse a los cambios y a las condiciones de la nueva normalidad. Dicho esto, para
atender los desafíos e incertidumbres del contexto actual dadas por la pandemia es
necesario que las empresas cuenten con cadenas de suministro versátiles y adaptadas a la
dinámica cambiante en tiempos de crisis.

De otro lado, cabe destacar que el contexto de pandemia ha disparado

exponencialmente el e-commerce, reflejando un aumento considerable en la demanda de
los servicios y productos que se utilizan esta forma de comercialización. Esta modalidad
pone a prueba a la cadena de suministro en cuanto a su eficiencia, flexibilidad y capacidad
de adaptación, donde son evidentes los cambios que se experimentan en los flujos de
trabajo, tiene como reto una forma diferente de confeccionar el picking, ya que con esta
nueva forma de comercio se convierte en un proceso mucho más personalizado, con
órdenes más dispersas y más pequeñas, los envíos directo a los consumidores y la
efectividad se demuestra en la capacidad de la organización para entregar en los tiempos y
condiciones acordadas con el cliente final (Martínez et al., 2021).

El brote de Covid-19 puso al descubierto la vulnerabilidad de las cadenas de

suministro remotas, así pues, las empresas que empiezan a invertir desde ya en una cadena
de suministro resiliente y versátil podrán estar mejor posicionadas para afrontar futuros
desafíos, por tanto, la clave está en la descentralización y la localización de sus puntos de
suministro, además de ajustes en la producción haciéndola menos centralizada y en masa
(Guerra, 2020).

Para Matallana (2020) la crisis por cuenta de la Covid-19 evidenció la necesidad de

contar con cadenas de suministro que cuenten con una alta flexibilidad, una amplia
capacidad de adaptación en donde las compras online y el e-commerce debe ser incluido
como parte de la nueva era digital en donde los consumidores demandan menores tiempos
de entrega y mayor disposición de productos. Por su parte, afirma que es imperante
modificar la interdependencia de las cadenas de suministro a nivel mundial como medida
crucial para identificar los puntos de riesgo a futuro.

A manera de resumen a continuación se sintetizan las nuevas perspectivas que

deben ser consideradas por las empresas para desde la gestión de sus cadenas de suministro
aprovechar las oportunidades y afrontar los retos previstos de la pandemia:
 Descentralización: Como medida para corregir la poca sincronización entre la
oferta y la demanda es importante que se descentralice su operación y la
localización esté dada de manera tal que se flexibilicen los movimientos dentro de
la cadena de suministro.
 Cambios en la producción: De igual forma, será oportuno basarse menos en la
producción centralizada y en masa y movilizarse hacia una producción más
ajustada a los cambios en la oferta.
 E-commerce: La pandemia y las medidas de confinamiento aceleraron la tendencia
de digitalización y el comercio electrónico, por tanto, la apuesta será en robustecer
y agilizar los términos y condiciones de entrega por estos medios.