La planificación: Es un proceso continuo que refleja los

cambios del ambiente en torno a cada organización y busca

adaptarse a ellos.
Uno de los resultados más significativos del proceso de
planificación es una estrategia para la organización
Esta nos guía en el desarrollo y consecución de metas de la
misma.

OBJETIVO
Los objetivos de la planificación definen el futuro de la
organización expresando las aspiraciones o resultados que se
esperan lograr en el mediano o largo paso para convertir el
realidad la misión y visión.
Los objetivos dan dirección, señalan el camino orientan la
definición de estrategias y proyectos.
La planificación de objetivos es esencial para el éxito de una
empresa, estos establecen un curso a seguir y sirven como
fuente de motivación para todos los miembros de la empresa.
Estos objetivos deben ser:
• Medibles
• Claros
• Alcanzables
• Desafiantes
• Realistas
• Coherentes
• Generales
• Específicos

Su objetivo fundamental es eliminar la incertidumbre intentando

proveer cual va a ser la situación tanto interna como externa a
la empresa en un futuro próximo, teniendo en cuenta todos los
factores que pueden influir en la organización, tanto positivos
como negativos, así como analizando el potencial y la
capacidad interna de la empresa
su objetivo cuenta con tres utilidades básicas:
1. sirve de mapa porque guía a la empresa marcando el
objetivo final a conseguir y los objetivos específicos en cada
una de las etapas.
2. nos permite ir controlando si se están cumpliendo las
previsiones, las desviaciones, analizar las causas que han
favorecido o dificultado la consecución de los objetivos, y
actuar en consecuencia diseñando acciones que nos permitan
esas desviaciones.
3. facilita la comunicación y coordinación de todas las áreas de
la empresa informando de los objetivos, las acciones deseadas
para alcanzarlo, los responsables de su ejecución, los recursos
disponibles y los tiempos de ejecución.
La zona de ventas tiene que estar localizada en un área que
facilite su adecuada y rentable cobertura, quedando bien
definidos sus límites geográficos para facilitar las tareas de
valoración y control. Para esto se realizan estudios de ruta, que
es una técnica que intenta lograr el máximo aprovechamiento
del tiempo de los vendedores, mediante el estudio y
establecimiento de los mejores circuito de desplazamiento que
deba realizar. Este estudio también nos ayuda a una buena
cobertura del mercado de cliente
Al definir las rutas, trae consigo numerosas ventajas:
• Consigue q se visiten a todos los clientes y no solo a los
amigos o mas cómodos para el vendedor
• Facilita la elaboración del presupuesto de gastos por
desplazamiento
• Aumento de la regularidad de las visitas y con ello la
satisfacción del cliente de sentirse atendido
• Cubrir las zonas con igual intensidad

Cuotas de ventas:
Es la asignación de ventas, el objetivo de un vendedor en un
período determinado de tiempo
Metas cuantitativas específicas

Bases:
1. Pronósticos de Ventas
2. Costos de Ventas
3. Potencial de Ventas

Condiciones esenciales de las cuotas.

Las cuotas deben ser ante todo justas, lo que implica un nivel
alcanzable con un poco de esfuerzo adicional
Tipos de cuotas:
• Cuotas de volumen de ventas
• Cuotas de gastos
• Cuotas de margenes
• Cuotas de actividad

DIFICULTADES DE LA PLANIFICACIÓN

La planificación esta limitada por la exactitud de la información

de los hechos futuros
• La utilidad de u plan esta afectada por la corrección de lasa
premisas utilizadas como sub-se cuentes. Si las condiciones
bajo las cuales fue formulado el plan cambia en forma
significativa, puede perderse gran parte del valor del plan.
 La planificación cuesta mucho. Algunos argumentan q el costo
de la planificación excede a su contribución real. Creen q seria
mejor gastar el dinero en ejecutar el trabajo físico q deba
hacerse.
• La planificación tiene barreras psicológicas. Una barrera usual
es q las personas tienen mas en cuenta el presente q el futuro.
• La planificación ahoga la iniciativa. Algunos creen que la
planificación obliga a los gerentes a na forma rígida de ejecutar
su trabajo.
• La planificación demora las acciones. Las emergencias y
apariciones súbitas de situaciones desusadas demandan
decisiones al momento. No pueden dejar pasar el tiempo
valioso reflexionando sobre la situación y diseñando un plan.
• la planificación es exagerada por los planificadores. Algunos
críticos afirman que quienes hacen la planificación tienden a
exagerar su contribución.
• La planificación tiene limitado valor practico. Algunos afirman
que la planificación no es solo demasiada teórica.

Beneficios de la planificación:
• Requiere actividades con orden y propósito. Se enfocan todas
las actividades hacia los resultados deseados y se logra una
secuencia efectiva de los esfuerzos.
• Señala las necesidad de cambios futuros. La planificación
ayuda al gerente a visualizar las futuras posibilidades y a
evaluar los campos clave para una posible participación.
• Contesta a las preguntas “que pasa si ”. tales preguntas
permiten al que hace la planificación atrevas de una
complejidad de variables ver e intuir los posibles planes de
contingencia.
• Proporciona la base para el control. Este se ejecuta para
cerciorarse que la planificación esta dando los resultados
buscados.
• Estimula la realización. El hecho de poner los pensamientos
en papeles y formular un plan proporciona al que hace los
planes la orientación y el impulso de realizar y lograr los
objetivos .

 Obliga la visualización del conjunto. Esta comprensión general

es valiosa, pues capacita al gerente para ver las relaciones
importante, obtiene un entendimiento mas pleno de cada
actividad y aprecia la base que apoya a las actividades
administrativa
• Aumenta y equilibra la utilizaciones. Se hace un mejor uso de
lo se dispone
• Ayuda al gerente a obtener estatus. La planificación adecuada
ayuda al gerente a proporcionar una dirección confiada y
agresiva

Pasos que hay que dar para la planificación de una zona

Planificar te hace aprovechar el tiempo, no improvisas, no
pierdes el tiempo.

1. No te comprometas (todavía).
Esto puede ser difícil para muchos, especialmente si quien
solicita el trabajo es el jefe. Pero debes aprender a no decir “si”
a la primera. Mejor di “le echaré un vistazo y te digo luego” o
cualquier otra cosa equivalente
2. Estudia qué es lo que te han pedido. Dedica 10-15 minutos a
poner por escrito dos cosas: 1) Qué tiene que suceder para dar
por terminado el proyecto; y 2) Quiénes son los que tienen
algún interés y qué es lo que esperan.
3. Determina la secuencia de pasos que tienes que dar.
Basándote en la lista anterior: haz ahora una lista de
actividades –en términos de resultados intermedios o fases–
que habrá que llevar a cabo, hasta llegar al resultado final
4. Analiza quién debe hacer qué. Para cada tarea de la lista
anterior, piensa quién será el responsable de llevarla a cabo
5. Piensa en todo lo que puede salir mal: En función del
desglose de tareas que ya tienes, revisa una por una y anota
en una lista separada qué es lo que puede salir mal, y qué
piensas hacer si sucede –es lo que se llama análisis de riesgos

PRONOSTICOS Y PRESUPUESTOS DE VENTAS

El presupuesto de venta es la base de todas las
decisiones comerciales.
El presupuesto de ventas de una empresa es la
base de casi todas sus decisiones
comerciales. ... En síntesis, el pronóstico de
ventas es el medio por el cual la empresa
organiza sus metas específicas y sus planes de
operación.

La meta de todo pronóstico de ventas es hacer la mejor estimación posible

de las ventas futuras de la empresa, sobre la base del conocimiento que se
tiene hoy.

Realizar un pronóstico de ventas ajustado a la realidad es de enorme

importancia, ya que sobre la base de éste pronóstico se deberá tomar
decisiones que luego resulta muy difícil o caro modificar: toma de
financiamiento a largo plazo, incorporación o desvinculación de personal,
incorporación de nuevas líneas de producción, etcétera.
 
COMO SE REALIZA EL PRONÓSTICO

1. Fijar los objetivos del pronóstico.

Se lo puede usar para estimar el potencial de un mercado al que se piensa
ingresar, para mostrar el cash flow presupuestado, etcétera. Distintos
objetivos requieren técnicas diferentes.

2. Determinar la exactitud que se precisa.

Ésta a su vez depende de la variabilidad de los datos, de la complejidad de
línea de productos involucrada, del período de tiempo considerado y del
estado de madurez del mercado considerado. Cuanta mayor exactitud se
necesite, y cuanto más varíen las variables, más caro será el presupuesto en
términos de dinero, tiempo y trabajo.

3. Hacer un pronóstico preliminar.

Se parte de lo conocido (ventas históricas) proyectándolo hacia el futuro.

4. Modificar el pronóstico preliminar en base a los cambios internos, de la

propia empresa.
¿Qué cambios se van a introducir? ¿Van a cambiar los precios? ¿Se hará una
nueva campaña de publicidad? ¿Se incorporarán más vendedores?

5. Modificarlo en base a los cambios externos.

¿Qué pasa con la economía? ¿Qué está haciendo la competencia?
¿Incorporaron más vendedores? ¿Hay nuevos productos? ¿Hay cambios de
tecnología?

6. Ajustarlo.
Y compararlo con los objetivos de ventas y ganancias de la empresa. ¿Las
ventas son suficientes? ¿Se obtendrán las ganancias esperadas? Si ambas
cosas no concuerdan, se deberán reducir los objetivos de la gerencia o se
deberá planificar el modo de mejorar los resultados.

7. Revisar y evaluar.
El pronóstico no es un elemento estático, y las condiciones bajo las cuales se
lo preparó cambian continuamente. Cuando varían las condiciones internas o
externas a la empresa, se debe ajustar el pronóstico o modificar el plan de
trabajo.
Sin un pronóstico de ventas confiable no se podrá realizar un presupuesto de ventas
ajustado, no se podrá dar la calidad de servicio adecuada a los clientes, y se
provocará grandes pérdidas a la organización.