HABILIDADES DE NEGOCIACIÓN

1. Nombre y descripción concreta del programa.

Nombre: Habilidades de negociación en ámbitos internacionales

Descripción concreta del programa: Proporcionar habilidades de negociación que faciliten la

comunicación efectiva entre altos ejecutivos de la región del Asia pacífica, de tal manera que se
logren acuerdos entre las partes frente a situaciones complejas.

Dirigido a: Altos ejecutivos de la región de Asia Pacífica

Perfil del participante: Presidentes y miembros de Juntas Directiva de multinacionales destinados

a negociaciones internacionales.

Principales retos: Ofrecer importantes elementos de negociación para que los altos ejecutivos
puedan solucionar de manera adecuada negociaciones en un ambiente hostil y controlar las
emociones ante situaciones con las que la contraparte muestra comportamientos agresivos.

Objetivo general del programa: Facilitar mecanismos que permitan a los altos ejecutivos realizar
negociaciones más efectivas, controlar las emociones y tener éxito en negociaciones
internacionales.

Duración: 1 semana lunes a viernes de 8 a.m. a 1 p.m.

Expectativas basadas en el curso: Adelantar negociaciones efectivas frente a situaciones complejas,

procurando mantener buenas relaciones no solo durante las negociaciones sino a futuro.

2. Define el temario de tu programa, así como los objetivos de cada tema.

Se desarrollarán los siguientes temas:

Tema 1: Estructura de una negociación.

Objetivo: Apropiar los principios que rigen un proceso de negociación y la nomenclatura específica
del argot de la negociación, incluyendo el BATNA (alternativa a una negociación), la ZOPA (rango de
una negociación) y el ANCLA (colocación de la primera oferta o apertura de la negociación). Así como
aprender a manejar el ritmo de la negociación.

Tema 2: Comunicación efectiva en la negociación

Objetivo: Aprender a manejar las emociones, conocer cómo funciona la inteligencia emocional a
través del autoconocimiento y el autocontrol.

Tema 3: Intereses y posiciones

Objetivo: Análisis del pensamiento crítico y generación de alternativas para lograr consensos.

Tema 4: Resolución de conflictos

Objetivo: Desarrollar la habilidad denominada “Framing” o cambio de marco de referencia de una
negociación con el fin de encontrar alternativas al escalamiento del conflicto y abrir oportunidades
a la creatividad y al entendimiento.

3. Explica cómo atenderás, en tu programa, la necesidad específica del idioma para el ámbito
cultural

Entendemos que el dominio del idioma ingles de los participantes es aceptable. Sin embargo, el
vocabulario de la terminología técnica es diferente lo cual impacta en la comunicación.
Teniendo en cuenta esta situación y para lograr un mejor aprovechamiento del curso Brain
Consulting, ofrece como un valor agregado traductor simultaneo para aquellos ejecutivos que lo
deseen utilizar.

4. Explica cómo atenderás, en tu programa, el tema del tiempo para concretar acuerdos.

Saber administrar el ritmo de la negociación es de vital importancia para concretar acuerdos, por lo
que se deben tener en cuenta los siguientes aspectos:

1. Desde la primera etapa del proceso de la negociación que es la preparación un negociador

tiene que llevar los siguientes conceptos claros:
a. El valor de reserva que es la cantidad que está dispuesto a aceptar ya sea como vendedor o
como comprador.
b. El BATNA que representa la mejor alternativa del negociador si la negociación no se puede llevar
a cabo, es decir cuáles son las alternativas del negociador si su valor de reserva se supera o no
se alcanza.
c. Tener claramente identificado su objetivo para negociar es decir cuáles son los intereses.
d. La táctica para la colocación de las anclas (colocación de la primera oferta o apertura de la
negociación) con sus debidas precauciones.
e. Es importante ser cauteloso en el valor del ancla seleccionada para no descarrilar la negociación.
f. Dado que la negociación es un proceso dinámico es importante tener en cuenta la danza de la
negociación es decir, las ofertas y contraofertas analizadas en función del tiempo a medida que
se desenvuelve el proceso de negociación para concluir con un acuerdo.
g. La probabilidad para lograr rápido un acuerdo es mayor cuando existe la ZOPA (el precio que
está dispuesto a aceptar el vendedor es menor que el precio que está dispuesto a pagar el
comprador)
2. La fase de preparación de la negociación es fundamental para definir el patrón que se desea
seguir a través de la danza de negociación, específicamente cómo se administrarán las
concesiones y cuál es el momento más propicio para realizarlas. Es importante poner atención
a la administración del tiempo y tácticas de espera prolongada.

5. Incluye, de forma general, cuál será la dinámica del programa en torno a la forma de
participar, explicar, aplicar, etc.

Di
a Metodología Dinámica
1 Explicar Exposición magistral de conceptos y metodología a trabajar
Teórico -
2 práctico Exposición del tema y realización de ejercicios prácticos
Teórico -
3 práctico Exposición del tema y realización de ejercicios prácticos

Práctica Realizar actividades prácticas que permitan apropiar los conocimientos con
4 el consultor como facilitador
Práctica - Desarrollo de taller con casos hipotéticos y exposiciones por parte de los
5 exposiciones participantes