015-045

SEN A
D~CCIO• GEBKRAL
DIVISIOI DE IIDUSTRIA

UNIDAD PEDAOOOICA PARA EL T.1!:CNICO

AUTOMOTRIZ
Esta obra está bajo una Licencia Creative Commons Atribución-
NoComercial-CompartirIgual 4.0 Internacional.
JEFE

DE

ALMACEN
 ~ SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE - SENA
~ SubDirecci6n General de Operaciones
"-.J División Industria

~
~
~
D

•
t
..

11
11U1ll][DAD PEJID.&GOGICA PJUlA. En.. YEClllD:CC AlIIT'll'CKOTlR.IZ "

•
Elaborado por : JEAN JAQUES FABRE Experto Misión Francesa
CtAUDE MARCERON Experto Misi6n Francesa

Colaboraron : SAUL PERA Homólogo de la Misión

LUIS CAICEDO Homólogo de la Misi6n,
•
1

BOGOT A, Abril de l. 976

•

..

L
 1 111 1I' a. O 1D> 11D <C <C JI @ 1NI

La finalidad rte e ste manual es la Ae ayuAar a los Jefes

• rte Almacén rle Repuestos ,ie to,~ s los Concesionarios a
•
resolver los problemas rle Organ ización y G e stión r1e -

sus Departamentos d e Repuestos .

La o rganización propuesta, está basa"ª en una vasta ex-

periencia internacional en la materia, y su aplicación

por parte rl e nume r o sos Jefes rle Almacén ha arroja"º

excelentes rcsultarl o s, tanto en el aspecto .:le la caliña,i

• ~el s erv icio como e n el financiero, ya que sienrto sim-

ple y eíic az, tien..i e a lograr una sana gestión "e los al-

macenes ñe repuestos •

•
En el transcurso ..ie su trabajo rliario los Jefes rle Re -

puestos "'eben tener en cu enta que la finali~a..i básica rle

,.• los Concesi onarios consiste en porler yen"'er con benefi -

( ' cio los veh!culoe nuevos rle la marca.

•
 - 2 •

Carla emplea~o rle la organización, 1entro ..tel sector

"e su incumbencia, ..t e be contribuir a la realización rle

este objetivo, que en el caso rlel Jefe rle Repuestos se

rl e be materializar b ajo los siguientes aspectos :

,Q
•
1- Protección al cliente rle la marca, merliante un exce-
•
l e nte servicio rl e suministro rle repuestos.

2- Obtención rle la r e n tabilirlarl financiera óptima rlel

Departamento de Repuestos.

En efecto, cuantio los client es pose erlores rl e veh{culos

Renault están sati s fechos ñel servi cio s e convierten en

clientes fieles y las estacirsticas rlemuestran que más ñel

50o/o ~e las ventas ..te vehículos 1, 1e vos s on r ealizarlas a

esos cliente s . En consecuencia, ,uno ..te los obj etivos rlel

Jefe rle Repue stos es e l ñe crea r, rlesarrollar y mante-

ner satisfe c hos a l o s c l ientes , suministránrloles los re-

•
puestos rl e orige n en el más breve plazo y al preci o más

justo .
'
•

Este objetivo ser ra en s ! fácil rle obtener, si no viniera

 3 -

a agregarse un segun..lo imperativo, que es el ,:le contri-

rwfr ;i las ganancias ...1e1 negocio. De hecho la experie n-

cia a demostra,:lo que para poñer prestar co n continu iña,1

••• un buen servicio a los clientes . el Almacén rie Repuestos

r1ebe arrojar ganancias, pués tori o sector ,1e ventas que

v a prorlucienrlo pér...1itlas se ,1eteriora invariablemente.

Aplic ando con senti.:to c omún los méto..los, y consej os ria-

rlo s en este ir,anual, ]os J eies ~e Almacén po,1rán orga-

nizar sus A l macenes en forma eficaz y rentable, y ase-

gurar asr a nuestros clientes un servicio Aigno ~e . nues-

• tra marca, que permitirá un ,1esarrollo-armonioso -~e

caña c on c esionario.

El Almacén ...1ará un ayu<ia muy importante en la venta

ñe vehrc ulos, si el usuario tiene la certeza ,1 e poner en-

' c entrar fácil y rápitlamente las piezas ,1e repuestos que

necesite.
1

Un Almacén ...1e repuestos bien ..li.rigi;lo es un negoci o

•
pr6spe1'<> y fuente rie recursos muy apr. c ,.: iables.
 - 4 -

I FILOSOFI A D'8 L A POST - VEN TA

- NE C ESIDAD

La c ont inuidati ~el c ontrato r{ e ven t a rl e un vehrc ulo s6lo

•
puede g a rantizars e por loa meñ -;. puesto s a ñispos1.ci 6n
••
ri e l cliente p ara que és t e -aue tia lograr la utilizaci6n 6p-
•
tim a rle s u coche.

- FILOSOFIA

L a Post - Venta pe rmit e: La C o n t ihui~a~ Comercia l por

el se r vicio. Lo q ue se t r acfoce para el c liente e n una i ma- •

gen ne marca compue s t1 de: •

a) Seg, ,.icl ~ ~e u t iliza ción :

buena info rmac i ón : - ñel cli e J e ,

- ñ e la r er,
- ñel construct or ,
,
c a liciact ñe l as repa raciones : .

- per s onal calificarlo

- taller bien equipa~o,
- pie zas ñe origen , '
- control ~e las reparacione s
- o peraci ones ~ e e ntr cnamie"l. . >
•
pe riórl ic as

inmovilizaci ón limitara :

- potencial humano y ajustarl o a

l a .J ne ce sirlañes .
 - 5 -

b) Como,H~aA Ael servicio

Densidar ~e la reA : numerosos puntos ~e asistencia.

HomogeneiAa" ~e la recJ: aplicación -'e los méto~os .

J• Responsabili~a~ rte la rerl: mantenimiento ~el parque

..... " e veh!culos .

,.
c) Atractivo rtel contacto

- Disposición de los locales.

- Competencia d el personal en contacto con la clien-

tela •

•
rl) HonracJez Comercial

- Precio rte las reparaciones

- T ie mpo s fijos .

•
- DEFINICION DE LA POST - VE NTA

•
.
Aunque la Post - Venta se presenta bajo un aspecto téc-

nico, es su carácter c omercial, en tanto que:

•
"Continuidad Come rcifll 11

el que predomina en el contexto actual .

La Post - Venta es, pues :

11
Un Me d io para Ven~er"
 - 6 -

- OB JETIVOS DE LA P OST - VENTA

Deb e toma r e n c uent a t odos los elementos en evolu c ión

para definir su polrtica , por ejemplo :

- E volución rle l o s nego cios es t a - ajusta~os y ser ren-

tables.

- Evolución ~emográfic a: e star pre sente rtonre quie ra

que haga falta.

- Evolución rlel Automovilista: rapirez y calira~ ~el -

servicio.

- Evolución re las T écn i cas : her ramental ar1apta,fo .

- Evoluci6n ~e las C01/\}nturas econ ómi c a s : estar info r -

ma~o .

La Dirección de P o st - Venta y s u s clifcrentes servicios

•
actúan para pone r esta po l rtica e n aplicación .

•
•

'
 • - 7 -

- EL ALMACEN CENTRAL, PIEZAS DE RECAMBIO.

ACPR.

Este Almacén e stá situado en Fontibón.

'
• ..( Tiene u na supe rficie d e 5 125 m 2 •
., Tiene un fiche ro c on más ele l O. 0 00 (referenc ias ) e n
•
stoc k .

Par a el buen fun c i o nami e nto ~e e ste Almacén, se nece -

s i tan c asi 5 0 pe r son as.

L a r e c e p c i ó n -"e los pe rli~os, asr c omo la gestión -iel

St ock y la f a c turación son efectua tios a partir ~e un

computañor.

I. LA ACTIVIDAD DE PIEZAS DE REPUESTO.

,. - Definici ón

• Es una activida~ ~e P ost- Ven<;a que tiene como objetivo

e l partici par en la CONTINUIDAD COMERCIAL, asegu-

rando a la clientela e l SER VICIO con relación a :

- Piezas de rep~esto tfe origen.

 - 8 -

- Organos nuevo s .

- Ac c e s arios homologar'os

Esta activirlar1, genera,fora r1e una cifra r1e negocio, ha

r1e ser i!írigi..ta pa ra sacar <ie ella el beneficio máximo

~

o RENTABILIDAD . '
.,. •
..
Para responder a estas cfos nóciones r1e SER VICIO y ·

~NTABILIDAD, el constructor y la red han (le reali-

zar, respectivamente, una buena r1istribuci6n r1e los

productos y una gesti6n sana r'e éstos

- la organización ~e l a cHstribución

Debe permitir al constructor el ASEGURAR UN SER VI -

•
CIO EFICAZ a la cli entela, con la finalidar1 r1e mejorar

la IMAGEN DE MARCA, cuyos c omponentes son:

- Seguridad i!e uti lización ; P k zas r1e origen ~i.stri-

bu{das por el "canal RENAULT 11

•
"\

- Comoi!ir1ar1 r1el s ervicio : Numerosos puntos rle

•
v e nta y p ie z a s ~ispo nibles siempre .

- H onrarl e z comercial ; Precios controla,.:los

 - 9 -

ll- LA G E STION

•
Gene ralidarles

Antes de ~efinir la gestión cabe ~estacar que:

•
1. La gestión no se Uentifica : on la :
•
CONTABILIDAD

En efecto, la mi.si6n de esta última consiste en

re¡istrar operaciones ya realizarlas (entradas , s a -

li~as).

2. La gestión no se limita sol axnente al aspecto fin a n -

ciero, sino que abarca to"'os loa me~ios ~e una em-

presa, es ~ec i r :

- Los capi t a le s

- El personal

- Las instalaciones

- Los s t ocks

Dcfinici6n

E s e l conjunto d e a cc iones que permiten ~irigir, coor-

ninar y u tilizar los ~iferente s me~ioa en el aentMo

más prorluctivo, con miras a lograr objetivos bien

rletermina~os.
 lo -

Objetivo s

a) Pres e rvar y a c r ecentar el pa trimoni o.

b) Tratar rle obte ner un r enrlimiento ópti m o

•
c) Hacer que la situaci6n s e a ~u ra~ er a
...
•
Base ñe la g estión
.
La gesti 6 n no puerl e apoyarse e n impr esion es ,.1e h echos , •

siempre en evolu ci6n, sino e n elemento s objetivo s, A s í ,

e 8 conveniente~

a) Averiguar las c ausa s tie m alo s resulta~os

b) Hallar l o s motivos rl c los fallos

c) Solucionarlas

Significación

Ello quiere d e ci r q ue hay que r f' : o ger al máxi m o ~e 'in-

forma cion e s ú tile s y re ale s ac erca :

' '•

- Del pasado ..•

- El p r e s e nte

E l porve n ir

Explo t a r estas informacione s p~ra sac ar elem ent os d e :

Pr evi s ión : finalirfad y merH o s

.- Decis ión : animación de los homb r es , u tilización

rle los merlios.

 11 -

- Como conclusión :

• ES FIJAR UN OBJETIVO, ANIMAR, ANALIZAR, GES-

TIONAR LA SlTUACION Y VOLVER A EMPE Z AR.

'
• <(

III- DETERMINACION DE LOS OBJETIVOS:

Definición

Es la cantida~ -te compras a efectuar al Almacén Cen-

tral rle pie zas rle Repuestos, ,turante un ejercicio -

(valora~a e n valor neto fue ra ,.:ie impuestos).

E ste o l,jeti vo c orrespon~e a. una activi,.:ia,.:i normal ~e

II
ventas Piezas ~ e Repuestos II en el territorio rl e la

Concesi6n .

Moa o ~e Cálculo

Como base se toma el CMP (cifra me,tia al parque )

•
Este CMP nos in,1 ica el consumo ..le repuestos para

c arla vehrculo.

Se obtiene ,te la 1nanera siguiente :

- Venta ..:iel Alamcén Central r1urante e l a ño

C MP- - - - - - - - - - - - - - - - - - -.- - - ______ _____ _______ _ _

- pa1·qu e S años R e nault a final ..l e l mism o año .

 12 -

Des pu és de obtene r el CMP se aplic a la · !.6rmula siguien-

t e para ob tene r el obj etiv o.

objetivo = Parq.L\_e 5 a ñ os ·x CMP (E-2) + Contrato VN •

xCMP (E - 1) .

CMP (E-2) quiere decir e l CMP t o ma~o con 2 año s ~e 4

...
••
a t raso r e spe c to al ej e r cicio c onsi~era~o y C MP (E-1 )

· con 1 año ~e a traso r e spe c to al ejercicio consi~era~o_.

Distribución mensual de objetivo

- El factor parque o s ea: P a r qu e x CMP (E-2 ) s e ~ivi -

ele en cloce parte s i guale s uno po r ca~a m e s .

- El fac t o r ~e l contrato o s ea: c ontrato por C MP (E_: 1)

•
se ~ivicle en ~oce part e s c on inc r e mento "el 1 , 28%

por m e s o s ea:

Ene ro l. 28 : ulio 8 . 96
Febr e ro 2 , 56 gasto 10. 24
Marzo 3.84 Septie mbre 11 .52 •
Abril 5.12 O c t u b re l 2·, 8 0
Mayo 6 .40 Novie mbre 14.08 •
Jun io 7 . 68 Diciembre 15 .3 6

Es te i n c r emento d e l 1 , 28% se ~ e b e al c álculo ~ e que e n

Ene ro se ven~en repuestos par a l o s ve hículo s v e nr,i~os

e n e se mes ·; e n F e bre r o pa r a l os ~ e Enero y F e bre r o

y asr suc es ivame nte .

 - 13 -

Al basars e en un valor rle compra, pue,..e ser explota,fo

para prever el importe ,:te laa ventas al precio catálogo

corresponcHente a estas compras.

Para esto , tra ns formar el valor ~el objetivo en v a lor

al precio cat álogo me,Hante la í ó · ·mula :

- Ventas al prec io catá.J.ogo o = Objetivo x 100

70
N ota: Se toma como bas e un ~escuento ~el 30o/o .

IV- DETERMINACION DE LOS MEDIOS

a) Los Stocks

Punto de referencia .. ,

- Nmnero ~e refe r encia en función ~el contrat o V. N .

Varios casos puerten p r e sentarse:

Nuevo negocio

Dentro del cuadro ~e la creac:i Sn ,..e un nu~vo negocio,

... para constituir el sto c k "e piezas ... e repuesto, s e tom a

en c onsi~erac i6n lo s factores siguient es:

- Busca ñ e un n egocio s imilar para / lis po ne r ... e u na

b ase de pa rt il'la .

- Utiliza ción rle l as listas estableciAaa por el ACPR

rle las piezas más venrlMas.

 - 14 -

- EstuAio r1 e l pa rque ~el te rritor io ,.:t e la Conce -

sión: impo rtancia , clases ~e vehrculos , . etc.

- Estu,..io ,..e la clie ntela

Nuevo tipo r1 e vehrculo.

11

Los "lotes ,.:t e parti~ a" e s tabl e cirlos por SOF ASA d an
.. •
una bas e , t enien ,.:i o en cuenta la importancia ñe lo s

n e go cios (l-1 0 -100 vehrculos rlel nuevo mo,..elo).

Moñífi c aciones íntro~ucirlas en los vehfculos

El ñ o cumento ' 'Repues tos OCR" .-la C4ña mes, toñas

las i nfo r maciones intro~üciñas ,.:iurante el mes prece-

dente (naturale za r1 e la mo~ifica·c i6n, motivo y _punto

•
~ e parti,-la ,.:i e ésta ).

El ·.seguiñ o .-t e es tos rlocumentos, .-le manera regular,

permite completar las fic h as ñe stock y ,-lisponer' ,-le

un ser.vicio r1e la pieza añaptaña a to,..os los vehl'culos.

' '

...
Piezas nuevas o has ta entonces poc o soli citarla s ·

Los fichero s fue ra Ae stock permiten re gistrar las

rleman~as ñ e piez as que no fo rman parte ñel s tock.

La e xplotación Ae este fic he r o p ermite qu~ un jefe

 - 15 -

-te A lmacén tome e n c o nsirferación la inclusión ~e estas

piezas en e l stock, si han habi,to por lo menos tres ,te-

manrfas ~ e ellas en un períorfo -te 3 meses consecutivos •

..
E inversamente, cuan..:lo las venta!:! son inferiores a tres

piezas rfurante los tres últimos meses, aconsejamos se

c ese la c ompra ,t e es ta r e ferencia •

•
~

·,
 - 16 -

Las superficies

El volumen ~el stock ..iepenrle ~ e la im.portan~ia ,t-el par-

que ñe vehículos que hay q-.¡e abastecer ~e piezas rte re-

puesto •
•
•• Bases ñel tau c u l o

En per(ódos en que el merca"'o ~e vehículos es esta-

ble, tomar en consi"'eraci6n el contrato "e venta ..te

un ejercic io

En per{o...t o evolutivo, tener en cuenta el parque .e ~~s-·

tente y las previsiones. Para los af'io.s veniñeros, ge-

neralmente en un pl an "e cinco ai'ios.

Puntos rle referencia

Ver gráfico en el que se ~an en función ~el c o n tra -

to las superficies totales (ha 1 ~e recepción, ofi cina,

etc, i~cluí¿os ) , ne c e s arias .

El mobiliario
,
P rincipio

B usque~ a ..ie l os me rtios "'e almacena~o que permiten

as e gu rar un s e r vic i o rápi~o, utilizan~o las superfi -

cíe s rl e la m e jor manera posible.

 - 17

Puntos rle referencias

Se consirlera que los 2/3 rle las referencias t:ie alma-

. 1, '
cenan en casilleros.

Se rec.omi en,:,a 1·eservar el 20% rle casillas libres para

piezas nuevas.

Es rlecir, número ,1 e casillas que se necesitan en un

almacén~

2/3 x 120%, o sea el 80% ~e

las referencias a ahnac~ar

Ejetnplos: 6. 000 referencias almacenarlas

Número rle casillas : 8 0 x 6. 000 -- 4. 600 c asillas

100

Elección rle los muebles

- Muebles con casillas metálicas

- rle una sola cara

- rle ~os caras

Número rle muebles necesarios

- Muebles tubulares

Princi pio rle realizaci ón {véan~e planos tipo s )

P.•\ntos rle refe re n cia para a"oasteci1nie nto
Dimensiones
- Númeo de abrazail eras
- Cha v e tas
- Etc.

Material ~e acon,,ic ionamiento y "e servicio

- Mesas pa ra em bala j e
- M es a s 1n6viles ( ,:, 0 t a l 1nanera que se e viten v arios
viaj e s a los ven.le ilo r es).
 - 18 -

- Carretillas eléctricas
- Cestas
-· Sacos ae plástico

- Mostra.Aor para la c lientela

- Operación "instalación atractiva"
Dimensiones sta ndard

- Fichero A.P. R.

Los soportes arlministrativos

'
- Fiche ro 424
- Fichero en tarjetas
- Documentos
- Máquinas para oficinas ; m~q uina de escribir, de sumar

Los hombres

- El personal

Punto tie referencia relativo a la plantilla:

El movimiento me-1io mensual por emplea~o se pu.e-

~e tomar en consi~eración.

Esta norma evolutiva puesta e n relación c.on la cifra

~e negocios me..:aia mensual.. pueAe ;,ar una base en

lo que respecta a l a plantilla Ael almacén.

- Para los Conce siona rios

Las cifr a s M . M . M. E. ~a~as en precios catálogos

son ~e $130.000.=
 - 19 -

- El número r1e 1rneas :

- Mostrar1or cliente : 150 a 1 8 0 L/ rtía .

- Ventanilla Talle r : 20 0 a 22 0 L/ Ma

- Movimiento F i che ro:424 a 500 L/ .-1ra.

.. - Número re línea s fa c tura~as - J O L / r1ra.

NOTA: La organizac i ó n a~ministrativa r1el almacén :

Gestión r1e las e xistencias - facturación. ser-

vi cio, etc ., r1 e b e tomarse en consir1eraci6n con

res peéto a estos puntos ~e referencia.

 - 20 -

V - ANIMACION DE LOS MEDIOS

A- GESTION DE LOS STOCKS

Se traduce por un r esponsable de almacén en la ges-

' tión de una inm oviliza.ci6n.

Finalida~

Lograr el equilibrio e n tre la mejor cali~a,.:t lie servicio

posible y un stock mmi mo al menor costo, lo que se

tra~uce en un !n,Hce ~e rentabili"ª" "enominat4o coe -

ficiente ~e rotaci6n.

Las a c ciones rfel re s ponsable ,.el almac,n ten,.r*1 ,po.r ,,

objeto:

1- L a disminución rl e l stock mínimo, si ea posible;

s e l eccionanrf o las piezas cuya carencia "e venta

es poco fluctuante.

Aumento rfel stock mmimo rte las piezas rfe costo

ref'.lucirlo ( ej : torniller!a) .

2- El aumento rfe l os pedi'1os si las pi e z as son cara s

y ,.e gran venta ( c osto rle pose si6n rlel stock) .

Para tomar en c onsMeraci6n estos factores m e jor a-

 - 21 -

~ores rle la gesti6n, hay que emplear mé to...Jos apro -

pia~os para la utilizac i6n rle me...Jios perfecciona,.qo s .

El coeficiente ...Je rotaci6n

¡ Bajo el punto ...Je vista técnico , este coeficiente se

~etermina por una relaci6n entre la cifra ,:¡e negocios

y el capital inmovilizarlo.

Métorlo rl e Cálculo

K = Precio ..le c o sto ~e las sali~as ...Jef ejercicio

Valor contable riel stock al final ...J~l eje-rcicio,

Precio rle costo ~e las salirlas -ie¡ afio =

C ifra -ie negocio en precio ~e compra .

Valor contable ...Jel stock a l final -iel ejercicio, es

·igual al valor contable riel inventario.

Este c oefic iente rl e rotación no pue-ie, c alcu la-r se

con exactitu-t más que a finales ...Jel año.

' -
Sin embargo, es in1portante en él transcurso rl e l

año conocer la {;voluci6n ...Je este coeficiente con

el fin ...Je mejorar la gestión y la rentabilirla,.J ri el

almacén.

En este c as9, el coefic iente rle rotación se c al cula

__,__
 - 2.2 -

~e ia man e ra si guiente:

K = P.e .s . frn ...tel perro-10 x l 2

Stock al final ..:le e jercicio x N

P . C. S. = Precio ~e costo ..1e las sali..aas íin ..:ie perro-

stock al final -- Valor ·1 el stock tc6rico rla~o por

, 1 el
ejercicio la c uenta ..1e explotación.

l\J = Nú1nero -le meses ..le referencia

NOTA: Este proce...timiento es ;11enos preciso que el

anterior, ya que toma en consi-1eraci6n el

stock teór ic o a l final Ae ] ejerc i cio, ton'lan"o

en cuenta que es impo ~ ible· efectuar p erí6..:li -

camente un inventario físico.

Sin embargo, la pre c i s ión e s suficiente para

orientar la acción " e J ¡efe ..:lel A. P.R .

La importancia ·' el coeíiciente ··1 e rotación

El c oeficiente -3e rotación es• e n cie rto 1n0Ao, un ín...ti-

c e r'l 1:• rentabili...ta-1 .

El valor "e este c oeficiente Ae rotaci 6n se halla com-

pr en,l irlo actualmen te (3 1. 12. 71) entre 3 y 4 pa r a los

Conces i onarios .
 - 23 -

Veamos algunos ejemplos:

- Concesión A :

K = P . <;:: .S. = 1
S. F.

- S. F. = Stock al final ~el ejercicio

' Este mal resulta~o puerle ~eberse a ~os causas:

- Stock de1nasia~o grande

Si stock bien a~apta"o, cifra "e negocios insuficiente.

:. Concesión B

K=P.C.S. =8
S. F.

En este caso existe también una presunción rle anoma-

lfa • En efecto, torio pareee ín~icar que el valor riel

stock es _d emasia"o pequeño con respecto a la importan-

cia de la cifra "e negocio. Es en casos como é ste, cu an-

~o habrá que analizar paralelame nte el coeficiente rle

rotación y el porcentaje ~e pertirlos rle urgencia.

Los pe('Hr!os ..1 e urgencia influirán en la rentabili~arl riel

A. P. R. y s obr e to,10, se prorlucirán ..1ificulta~es con

la clientela que provocarán el ~eterioro ~el clima co-

meroial .

El valo.r m áximo rl e porcentaje rle los perli"os rle urgencia

no rleberá ser nunca superior ai 1 Oo/o

 - 24 -

P o rcenta j e = 1 O% en valor

Este porcentaje s e entienñe con re spec t o a las c o mpr as.

NOCION DE SER VIC ro

· Una correcta gestión d e stock <. o e aseg urar l a existen- &

•
cia de repue stos y en cons ecu e n cia b rinAar a los clien-

tes una asistencia Ai gn a rle nues t ra marca . Los fac t ores

que permiten rleterminar el número ..t e pi ezas a t ene r e n

stoc k para ca-'a operaci6n, s on ..ie acuerrlo al plan ñ.e ca--

Uñan ñel s e r v icio r1e orñ enes :

- Aba stecimi ento Po sibili~arl e s y remoralf

- Ventas Fluc tuación en la ñeman..la r!e los

c lientes .. ·

Cuan.no las c on~i ciene s r1e abastecimiento hayan s ·iño ñe-

terminañas, la renovación ñel s t o ck es establec iña p'o r

: · 3 vent.as .

Métoñ·o ñel 42..4 - Mini - Maxi

El méto ñ o ñe gestión stock que a continuación se expone

se llama mini - maxi : e s ne los más sim ples y el q u e en

la práctica ha rlarlo los mejore s r esultaAos ,

 - 25 -

Para carta referencia se fijará una éanti"'a~ rle piez as

Uainaci,i "STOCK MINIMO" que in,Hcará el momen to en

que al llegarse a ~icho nivel, ~eberá colocar se en la fi.:

cha la marqui lla inr i c arlora ~e peM~os rle piezas •

• El valor ifel stock mínimo no se rlebe computar solamen-

te la existencia í{s ica "e las piezas, sino también las

piezas ya perlirlas y aún no r ecibí" as.

Tre s eleme ntos inte rvienen en el cálcul o "el stock míni-

mo:

- la priorirfa..:f e n el e nvio rfe pe~i ~os

- la demora en el abas tecimiento y recepción

- el stock ife segurirfa~ a tope

Para el cálculo numérico, el val or riel stock m!nimo tie-

ne la• siguientes cifras:

: Priorirf~ re perli"os

Carta 15 rf{as, o aea • •••• O, 5 meses

- Plazo ~e suministr o y recepción

Cada 15 ~ras, o sea ••• •• o.s m e ses

- Existencia ~e segurirla~ en ventas •• • 1 . O meses

- Total 2.0 meses .

O sea que la existencia míni ma rl e be calcu l a r s e en bas e

a rfos meses.
 - 26 -

El stock máxirno, es la c antir1 a ,:i consi..lera...,a com·::> total

a,:lmisible que ...,ebe s.e .r alc.anza,:ia al forinularse el pe,1 i-

,.,o.

t: ••• La, experiencia in...,ica que g eneralmente la importancia

,.,el p e,1irlo no -' cbe se r super ior a un 1nes.

...
En estas con...,iciones y s igu ienrl o <: o n el criterio pre c e -

...,ente, e l stock máxi m o ser ra :

2 1nese s + 1 mes .: 3 mese.s

E s ,., e suma importancia que la persona encargarla rlel

manejo "e la existenci a rlel karrlex, esté en con...,iciones

,,e es t able c er pe rfo c t a mente el stock máximo y míni1no

,1e ca~ a mes.

Para e l C"ál cu l o -'e l s t ock máximo y rnínimo es necesario

hacer e l prom e ,:iio ,:ie la venta "1e c arla una ,:ie las .piezas

,:iurante los últimos 6 meses.

Ejemplo: Suponemo s que las ventas ,.,e piezas han sirlo

en los últimos 6 meses así:

t 8 + lO~ 9 i- l 2 + O + 12 ) = 6 O pie zas

Promerio mensual :: 1 O piezas

De _Donde: Stock mínimo-= 1 0 x 2 = 20 piezas

Stock :-náximo =1 O x 3 = 3 O pie zas

Es decir que cuan.-10 e l stock rle una pieza llegue a s e r

 - 27

igual al m {nim o , r1 e b erá estable ce r se e l STOCK VL~ 'I DAL

que está cons titur--'o por:

- C a nti~ a r1 r1e pie zas e n s t o c k real + canti,:sa~ ~e pie -

zas penr1i e nte s r1 e recibir.

~

' De la c ompar aci ón entre e l STC... C K VIRTUAL y el ST OC K

MINIMO, su:t" girá l a nec esidatl o n6, rle confeccionar el

E s ~ecir, si .e l STOCK VIRTUAL, es supe rior al MINIM9 ·.

no se h ará pe r1ir1 o ; pe ro si el"ST OCK VIRTU.A~ es ·inf~rior

o igual al MINIMO, la canti~arl a pe~ir será la ~iferencia

entre el S T OCK MAXIMO y el STOCK VlR TUAL.

Stock frs i c o. • • . • • . •••••••. •••. •. ••••. • l 7 pie za s

;Pe~irlo pen..., j ente.. . . . . . ... . . • • • • • • . . . • _i_pi eza s

STOCK VIRT U AL. • • • • • • . • • . • . . • • • . . • 23 Pi,e~a s

Tomanrlo los ·stoc ks máximo y m{nimo ~el e j emplo p.re -

' ~ .
ceñente , tenemos:

Sto ck máximo .. ... .,. ~ . . ~ ~ . .. . . . . .... . . . 30 piezas

Stock m ínimo . .... . .. .. . ., .. . . . . . . . . . . . . 20 pieza s
Stock virrua.1 . . .... .. . . .... .. ..... .. .. . 23 pi e za s

De donde se ..ie ruce qu e no se Ae b e hace r per1i,-,o; fª que

el S!rOCK VIRTUAL s obrepasa al STOC K M INlMO en 3

Uni~a~es.
 · 28 -

Ej e mplo :

Sto ck frs ico. . . . . . • • • • • • • • • • 14 pié zas

Peñi r1 o p enAie nte ...• •.•••••• •_S_piezas

STOC K VIRTUAL •••• •• : • • • • 19piezas

Toman~o los mismos valores ~e S TOCK MAXIMO y ·MI-

NIMO i:lel primer ej e mplo, s u rge que ~icha pieza se ~e-

be pe ~ír, "'e t ermin án~ o s e la cantiAa~ me..tíante el siguien-

te cálculo:

STOCK MAXIMO - STOCK VIRTU AL a: CANTIDAD A BE

DIR

30 - 1 9 - pie zas

NOTA :

El método enunciad o (miní-maxi), permite obtener re-

sultados sat isfac to rios ya sea ar: ·liz an~ o la ge s tión ~el

stock "'es..te e l punto Ae vi sta pur a mente financiero, ya

..tes"'e el ángulo Ae l a c alirlañ ñel servicio.

Es ~e cir que los Jefes ""1e Almacén rle R e puestos, pueñen

t e ner la segurirl a A. ñe q u e a plic anño el mismo, obtenñrán

por una pa rte la rentabili~ar! fin anciera ~e sus negocios

y pc r ot ra, la s ati sfacción ñe sus c lientes.

La aplicac ,_ún Ael m é t o~o Mini-Maxi r e quiere el conocí-

 29 -

.
miento "e ,.os Aatos principales que ~e be n ser extra{rlo s

,.e loa reaultaAoe Ae la s ven ta,i,.

- El esta~o permanente rlel s tock, ~ e piezas e n ñep6 s i -

to. para e star e n condiciones ñ e emitir un pe ,.irl o ~ e

., reaba.stecimiento en el mome , LO en que Aicho stock

llegue al nivel m!nim o.

- El valor Ae las ve ntas mensua les promeAio ñe catla

tipo df: pi ez a. E ste valor está sujeto a fluctuaciones

y es en base a e stas variaciones que se poAr,n ajus-

tar peri 6Aicamente los mini-maxi, a la evaluación

~ e l a s ventas .

La explicación ñel m é toi'o que acabamos ñe Aefinir no re-

gula l a i n corporación a l stoc k Ae piezas, cuya venta e erra

m u y :i~ego.¡-a. Sin embar a o, la c e-i AaA ñel servicio exi-

ge poder satisfacer m u y r'-pitl~ente ciertos pe,.irlos ñ e

piezas ~e venta exc e pciona l. Para ello es necesario qu e

el almacén ~ e repuesto s b rinre un s e rvicio muy rápiii o y

esta es la't1nica" y 11
sola"raz6n ..te la ne cesif"a ...l ñe e miti r

pedidos ~e emergencia .'

- El Fichero Stock 42 4

El méto~o· que acabamo a tle ñefinir presupone que ten ga-

 - 30 ·

mos un m edio que n os permita , para c a:~a re ferencia, lle -

var la contabi li..:larl e x acta rtel sto rk.

Es rle esta c o ntab ili ..:l a..:I rte don..:ie se extra e rán para ca,fa

referencia, lo s rr li y ma.x.i que ; pe r nitan, c vr o hemo s

visto, ajustar el s tock a l a fisiono m í a rl e las v entas .

De scripción

La ficha (ver anexo)

La fic ha incluye tres parte s principale s :

Documenta c ión de la pieza

- Refe r encias
- Designación
Tipo d e l vehfcu lo
- Precio catál o g o
- C ó d igo (o rigen y rtescuenta)

- Es t artfsticas

Permite agrupar l as ventas n.ensuales y por lo tan to,

c alc4la! los t re s elemento s fun~amentales:

- Vm
Stock mínimo
- Sto ck má.xim u
( esto s ..l ato s se anotan c o u lápiz)

- Parte Contable

Da el valor del inventario p ermanen t e.

Permite regis trar tortos los m ovimie nt os ( entra...:las,

pecUclos, ven tas e.te. )

 - 31

Clasifi c ación ~e las fi c has

E l úni co mo~o r1e clasificación eficáz ~e las fichas, es

l a clasifica~iói:t núm~ri ca . (número r1e fabricación).

'
Este méto ñ o ofrece l a s ventajas r, guientes:

' - Evita la existencia de varias fichas para la misma

pieza .

- Mayor facili~a~ '1 e busque,-tá .

- Puestas al ~ra más rápi.ras.

Posición ñe los ín~ic e r1el fichero (v e r a n exo)

Con el fin ~e aumentar la eficac ia 4 z l fichero, es con-

veniente visualizar, m e("liante c olocac ión a~ecuaña r1 e

índices, ciertas informa c i ones ~el fic hero.

Colocación ~e los fn--tic es

Una rle las principa les ventajas r1e la tarjeta 424, es la

rle permitir, gracia s a la f_á cil visuali~ar1 ~e l os fn;:!i c es

~e visualizac i 6Ii, t ene r una visi ó n comple ta ,-tel stock y

por enoe un control r á pir'l o y c onstante r1e las gestiones

ñel mismo .

Los ~atos principale s se deben señ a lar, esos rn~ices

s on:
 - 32 -

- Stoc k mue rto

- St o c k ~urmient e
- S to ck virtual i nferior al mini
- Existencia en O
- Pe,H~os elabora~ os
- Pen,U entes

A este efecto, las tarjetas utiliza ~as llevan en su parte

superior perforaciones que permi ten insertar en ellas,

los !n,'ices ~ e colo re s.

- Stock muerto

Pieza sin ningún movimiento ~ura.nte un a ño o más

Indice ~e c olo r negro en el prim e r e spacio pa rtien-

rlo ñe izquiert1.a a ñerec ha.

- Stock ~urmiente

Pieza s i n nin g ún m ovimiento Aurante l o s se i s 'tfl.ti-

moa meses .

Inñic e Ae co l or ~ e n el quinto espacio partiendo

ñe izquier~ i'1. a ~erec ha.

- Pedir o s a efectuar

Piez as c uyo Stock Virtual es igual o inferior al

stock mini .

In,Hce ~e color azúl en el n oveno espacio partie n-

ño ñe izquier~ a a rlerecha.
 - 33 -

- Stock real en O

Salrlo real ..:le la pieza en O

Un fn~ice rojo en el espacio quince partíenrlo ~e iz-

quícrr2a a ..terecha.

PerHrtos en espera ~e recepción

Una vez efectuar1o el pe~irto, se colocará un (n~ice

color café en el quinto espacio partienrto r1e ~ere-

cha a i z quier r'l a,

Cuanrlo llegue, el pe<"Hrlo, los rn..:iices serán retira-

rlos .e n el 1nomento rle anotars e la entra.ta sobr e las

tarjetas .

- Piezas Penrtientes

Al recibir el 'Pe"irlo, las piezas que que,ien penrHen-

tcs serán in...,,i c a~as c on un i viice ..:ie color verde

en el segun..to espacio rle ..ter echa a izquier.-1a ~e la

tarjeta y en ese 1no mento r1ebe ser retirarlo el (n-

~ice café.

- El fichero fuera ~el stock 424

Con el fin .le a..iaptar aún mejor el stock a las ne-

c e si ~a..tes ~' e l a c lientela, e s preciso registrar en

fichas parti culare s los · primeros per1i,tos relativos

-J
 - 34 -

a una nu eva pieza a que h a s t a la fecha se solic1ta -

ba poco .

La Fic h a

.,.Q ue l a v enta s e h a y a e fo c +.J a rlo o no , el peñirlo se-

r á regi s t r a..i o en u n a facha stock normal.

Cuan-"o para es t a pieza , se hay·.a n registrarlo 3 pe -

dido s en 3 m eses , e l Jefe re A . P . R. j uzga_rá. s i e s

o p o rtuno o n o incorporarla al stock .

El conjunto .-le es t as fichas forman el ficher o .f~~-

ra ~ e sto ck .

- C l a s i fica ción

El fichero se clasific a n uméricamente y ca~a ficha

n o lleva más que un rn.,Hce .

- I n~ ice en fic h e r o ,· n e s Ae l últim o pe ~itio)

Este ín~ice s er á rl e color azúl.

- Elimina c ión

Este m éto~o •1 e clas ific ac ión permite hallar 1'1e l'"a-

n e r a sumamente fé(c il las f i cha s que n o han c xperi-

menta,.>o movimie n to ~urá.nte u n a ño. Estas fi c has

serán r1es trur,.,as.

En principio , _este fichl.!r o sólo se utiliza para m a-

teriale s recientes (menos Ae 10 añ.os ) .

 - 35 -

L AS SUPER FICIES - IMPLANT ACION Y MOBILIARIO

Implantación General

El almac én rlebe rlar a la ·facharla principal, si es pos i -

ble.

La implantac ión " e un almacén e r otro lugar que ~e ·a

la facha~a pri ncipal es un caso bastante frecuente rlebi -

rlo a la priorirla" acor~a~a a otros prorluctos "e venta·

(vehículos nue vos o -i e ocaci6n) o a motivos racionale s

(almacenes a proximi "a<'i ~el taller) , pue..:i e s er compen -

sa~o por una buena señalización o por puntos satélite s

(vitrinas ~e e x posic i ón) .

Señalización

Para que sea efica z, una señalización rlebe estar rlispues-

t a juicio s a mente , La se ñalizaci6·1 pue..:ie compensar. una

impla ntación rlesfavorabole,

S eñaliza ción según las formas:

Ac ceso

Permiti r un acceso fá'..cil al lugar rle venta

- Organizar la circulación.
- Se re comi en"a un paso frente a la expresión V. U .

P arking

Si existen posibilirta-ies, el aparcamiento para veh!cu-

'
los rlebe rá. estar bien "elimitarlo y provisto rle señales
 - .J J -

(reserva~o para la clien t e l a ).

Poco aleja,.o ..,el almac én.

El hall ~e recepción

Es el sitio rese r var1 o a la c lient e la.

..
- En e l ñeb e r e ina r u n ambie n te a g rarl ab le {clari~ar1 , Em-

pie za ).

- Ha y que hac er t o,1 0 l o n e c esario para " re l a ja r al clien -

te ' '

- Un lugar r1 e ...,e s c anso :a s i e ntos, m esas, revistas , mú-

aica .

M ensajes pub licitarios.

- Vi trinas r1e exposic ión para r1estacar los proAuctos.

La r e novaci ón Ae la vitrina ,.ebe hacerse con fr e cu e n cia

- El artículo "el "ía - rle tempora "a - "ebe presentarse

"e manera atractiva .

- Una tiocumentaci6n r elativa a los accesorios (pros pe c -

tos)" e b e hallar se a la cHsposici6n ~e, la c lie ntela .

Los "espachos

Cerca ~el banco cliente

- Enlaces 1 Caja-Fic he ro , Stock, r1ire c t os .

 •.

- 37

- Instalación i nterio r para permítir un ·trabajo racional

(evitar los problemas inútiles, conrficiones .~e ·t~ábajo

~esfayo rables) .

Areas ,.,:le Almacenamiento

Disposición de los muebles :

- Orientación con respecto al ·mostrador cliente . Mu eble s

ñe ~oble cara si es posible .

ReAucir la rfistancia lo,más ¡::asible :

longitu,.1 ~e una hilera 6 m.

- hilera sin sali,.,a 5 m:

Métoño ~e almacenaje

Un Almacé n ,ie R epu e stos tiene que estar en perfecto o r-

rfen y ,Ücho orrfen no ~e be serlo únicamente en apa riencia.

Es nece sari o po.:l er Aete r minar con pre cisión la ubica-

ción del c·asiÜero o rfe l c ompartimiento .:lel mueble ~on-

rfe e stá el repl,lesto buscaAo, ~e manera- que se eviten pér-

ñirfas <le tiempo y también errores contables.

Para e llo la clasific a c ión ñebe ;-esppn~er a un méto"'o

bien Aefini~o. exponién~ose a continuaci6n al que en la

pr4ctica h a r1a-b.i.l.cs mejore s resulta~os.

 3 .:. -

PRI NCIPIOS

A ca..la tif)o ..3e v e hrculo ~ebe asignarse u n casillero. Se

e ntien,,e por c asillero l a celula que sirve para una ubica-

ci ón, ya sea e sta -'t ~ime nsión gran,:ie o por e_l contrarie.,.

e l r e sulta,:io •1 e su sub -' ivi sión •1 e l c asille ro básico o ,:,e

una g ave ta. Ca,:ia pi eza ,..tebe s e r ,1 ir ec t a mente i,:ie n tific a-

•
ble .

La busqu e ,.la ,1 e u n a p iezrt ,..i ebe s e r 1-iech a en bas e a s u

número y sin tene r que r e c u r r i r a la mP. moria.

M ETO D O D E O R DEN A M I EN T O

T o dos lo s r e puest o s ro e u n mi 1=n1r g ru po ( o Sl l Di; n HJo ) s-e -

rán ubic a~o s s i e n1pre qu e sea posi ble e n e l mi s J"Y)O cue r -

po ,, e l i •11 n n ".! ble.

D e ntro d e un mism o gru p o t o il o s n s r epue stos se r án cl a-

sifi c a~o s p o r s u n atura l eza , e s •1 ec ir , s egún e l o r ,..t en -

tecno16gico , a fi n .-1 e te n e r e n l o ,,os i hl e , s ob r e un p l ano

h o r izon tal, to,,as l a s pie z as rl e l m i smo g é nero y en ur1

.m is rn o plano ve rtical lo s repu est os c orrespon"ientes a

u n m i sm o ve h r cul o. L o s c a s i lle r o s i nferiore s se r á n u ti -

!iz arlos par a lo s r epues t o s pe s a.los o rl e ..ljffril mani puleo

y l o s c a s ill e r o,., s u per i o r es p ara lo s r e pu e stos ..le venta

 - 39 -

lenta o nula .

A fin ~e facilitar el trabajo los repuestos ,.é movimiento

serán guar~a~os en lo posible en el centro ~e los muebles,

es ~ecir, en la zona ,.e fác il acc e s o .

-.
Esta clasificación por grupos no será váli,.a para los re-
•
puestos ,.e forma e spe cial. Estos son a menu~o separa-

~.ºª ~el cuerpo ,. e m uebles .:.e casilleros .:.e l grupo a que

pertenecen, para ser coloc a~os en un mu e ble e special.

Ca~a casillero llevará i m presa u.ta etiqueta en s u pa rte

frontal, con el objeto "e que per,:nita la i,.entifi c aci6n rl e

la pieza in~ican~o a la vez:

N'l1mero ,.e r e pue sto

. '
- Descripc ión

- Número d e l c asille r.o

SEÑALIZACION DE LOS MUEBLES CASILLEROS

Para pe rmit i r l a r ápida l ocalizac i ón ~el lugar "on~e se

e ncuentra. e l r e puesto , es necesario señalizar los m ue -

b l es, tarea qu e s e hará e n la siguiente forma;

C a,.a u na ,. e las c a r c!S ~e las filas ,.e los muebles lle -

varl-una c ifra ~e o r..:.e n n uméri c o, la cual s e pi nta en

 - 40 -

colo r n egr o , en c a rac teres r1 e g ran tamaH.o y en una

lámina ~ e fon,:,o a m a rillo.

En caso .-te existir ~os s e ries r1e filas separa~a s por

,-
un pasillo central, los núme r pares s e colocar án

en l as filas ,.,e l a ;s e re cha y l os impares . en la f ila ñ~

'
izquierña.

Es importante qu e él o los mue ble s integran tes ñ ~ u n

mismo grupo, lle "'n al frente , como se ñal in•~ica .: o ·

ra, una placa que ... n ñiqu c el nomb r e ,:t e es t e gr-1p 0,

corno por ejemplo : motor , fren0 , ,:tir ecci6n.

U na vez marca~ os l os f r entes ~e l os casilleros, hay

que ñarle s .c o or;.enañ as par a c"l.rt a uno rte los mismo s

ya que la ubicación ~e caña u n , s e ir1e ntifica po r:

Nt{mero ,:, e fr ente r'el mueble

- Mar ca ho rizontal

- M arca ve t:ti,: a l

L a m ar ca h ori2', ontal ñ ':! la s f il as co rr es ponr1ie n t e s

se establece ~e abaj o hacia arriba y en orr1en numéri-

co, prin c i pian~ o con e l 0 1 .

 - 41 -

La mar ca ver t i c a l ..1e la s c ol umna s, s e e s table ce rl e

izquie r~a a "ere cha , según e l o r"e n numé rico > oar -
tien.-:lo rl el 0 1, c o mo para la m a rca ho rizontal.

Es ñe ci r, cua l quier casille r pue rle s e r i..1en tificarlo

• por s eis "{gi tos •

Ejemplo:
L a ubicaci6n rlel c a s i lle r o :

. oe - 0 7 - 09 - cor r e s ponr1 e a :

No • ..1e1 frente rle l mueble - F ila ,08

M a r c a horizont a l - L íne a 07

Marc a ve r tical - Column a 09

V!as ~e circ u l ación

1 , 2. 0 m , par a v!as p rincipale s

- O, 8 0 com o m!nimo , entre ros f ilas "e mue bles.

1 , 5 0.m , ·e n tr e r os filas ,Je ~u ebl es rle iatoner!a

P r e v er un a z o n a "e rec ep ción y a conrt icionam iento r1·e

las pi e z as, a s{ como un a cceso f á c il pa ra las e ntr e gas

generalmente e n la parte o pues t a. a l a en trara re s e r v a-

rla para los clie nte s .

 - 42 -

Alumbrañ o

- alumora ...10 natura l o artificial (tubos f'1:uorescentes)

- Orie ntar los pasillos· en el sentir1o rle las fuentes

luminosas .

Revestimie ntos rlel piso

Si el piso es r1e hormigón, utilizar pror1uctos con-

tra el polvo (silicato ñe sorio prorluc tos similar es)

Al.m:acenes re prorluctos inflamable s

Local cerrarlo con ventilación natural.

- La instalación eléctrica anti...leflagrante

ANIMACION DE L OS MEDIOS HUMANOS

Una parte muy impor t a nte d e l a r;: stión es l a animación

de los merl ios h umanos •

Si b ien e s re lat ivamente fá cil artminis t~ar bi e nes m a te -

riales, la gestión ...le los me~ios humanos e s mucho más

abst racta.

Tori o , J efe , y por s u puesto el Jefe rle Almacén necesi-

ta 3 etap a s e n su re laci~n con el personal.

 - 43 -

Obtener es t e pers onal

- Formar este personal

Animar este personal

.-·. La primera fase que correspon'1 c a la obtención ,-1el pel'-

sonal es el enganche:
•
1- El enganche o contratación

Esta fase es la más in1portante -1eljefe, pues siempre

hay que pensar que la persona quien va a contratar

tiene una gran responsabilirla,-1 con r e specto al _pos-

tulante.

En efecto, ocurre muy amenurlo que una persona con

trata~a no sirve en el puesto y se l e ''espi,Je a l cabo

ñe su perror-10 ,Je prueba.

Sin valorar los -tafJ.os moral . s. que es e rlespirlo pu e-

ña acarrear en e l inrlivirluo.

Por e stas razones , e l j eíe que quiere contratar a

una persona rleb e valorar c on segurirla,.t.

c u ·a nrl o hay qu e contrata1

Se contrata a un personal no cuan..: o hace realmente í al-

 - 44 -

ta, sino cuan...lo se estima que s e va a neces i tar •

1•
(Cuan,io falta realmente una persona , es muy costoso)'

- Tie mpo . .1 e a ,1aptaci6n

- ·Tiempo ,1e formación

- El inr1ivi...luo no puere traba jar ...1e inmeriato • - 1

•
Por eso e n fun ci ón ...1e la m ar c ha -4el negocio, evolución

positiva, por ejempl o ~ prever c on anticipación la falta

~e personal.

Para que puesto contratar

Llegan,io a ese punto, e.s nece s a r i o que e l jefe ..:le alma-

.
cén h.:i.ga una ·1 efini c i6n ..-le funciones muy- precisa, e n la

c ual in~ic ará torl as las tareas que ~e be ...lesemp~ñar el

canrirlato ñentr o ..:le la empres a

D e esta m aner a el jef e sab e con e xactitud las funci one s

ñ e e ste elemento,

Claro está que esta ...1efinici6n rle funciones. ...1ebe tener

en cuenta la evolución ,.:¡ e l negocio .

A quien contrat ar

Para. sabe r a quien contratar, e s preciso, hacer el per-

 - 45 -

fii- rle tontratación o monografía profesio-nal ,tel puesto .

Es r4ecir, se agrupan en un cua"ro las cuaú,ia,tes nece-

·• sarias para r4esempeñar con éxito las funciones antes

e scritas y esas cuali~añes se clasifican en ,tos categorías:

•
- No mejorables

- Mejorables

Claro está que las primerás son más importantes que

las segunñas, pues son cualiña"es innatas en el i nñi vi-

"
"uo mientras tanto que las segun~as, con una formaci ón

o información pue,ten llegar a un nivel aceptable.

Despúés el jefe de almacén da una apreciación a caña

una ñe esas cualirtañes, entre : Muy Bueno, Bueno y

Regular.
 - 46 -

Ejemplo ,., e pe r fil p a r a un v enrle ,.,or :

C u a li,.,a,., es MB B R

N,

"
C om e rc i ant e

mej , S i có l ogo ~

r a bl e s
D i nám i co •
E s pú i tu d e e q u i po

">
!B i e n h a bla ..:i o
Me
E scr i 1 :· ··a
•
joraul e s T éc n i o
/
A ,.,m i n i s tr ativ o

Claro est á qu e e l can,., i rl a to "' eb c e spon..., e r a ese per-fil.

Ahora q ue..: Ji a -' e í i ni ·' o el p e fil, nece s ita m os g e nte pa ra

porl e r e scoge r l a pe r so n a a pta para e s a fu n c ión . C o m pa-

ran,.,o e l pe r fi l ..lf'sca..3o c on e ] p e rfi l ,.1 e·1 c an,..,i,.,ato .

Po r e so exi s t e v a rios m c ñ i os rl e c ontrataci6n .

M e ~i o s ,., e> cont r a t ac i 6n

- Pr omo ci ón in tc r na ñ e ntr o ,., e l a e m pr e sa .

J am á s o l vi...,ar la: es un f a c t o r ,.J e mot i vación ,.Je s u

p e r s on al .
 - 'z1 -

Por conocimientos

- Inseguri"a,.,. Pues un buen personal que"a en el ?J,es-

to.

Centros o e scuelas "e información

~ --..
Personal joven molreable a su cr1terio
•
Oficina r1e mano "e obra

Anuncios en los perió"ic os

Se rebe a.pelar a este me,·Ho r'le· contratación como último

recurso.

Pero si se hace, tratar rle que el anuncio sea llamativo y

no limitativo.

Una vez que los can"i"atos se han presentar'lo y se les

ha hecho un análisis para tratar ..le "eterminar los pun-

tos fuertes y "ébiles "el perfil r'le contratación, se obser-

va rá cual es el mejor, o sea quién es el can..,i"ato que se

ac e r c a más ai ~rfil ,.,e c ontratación ¡toman"o una regla

qu e las cuali"a"e s q ue s e ubican a la ..,erecha "el pe rfi l

son e liminatorias·. )

La contratación entonc e s, se puer'l e h a ce r con e l c anr'l i r'la-

to mejor ) sometiénr'lolo a un per fo ~o "e pru e b a y "uran-

te ese per(6~o, hay una es ta pa mu y impo rtante q ue e s :

 - 43 -

La form ación

Forma ción Información

Transmisión saber obrar transmisión conocimien-

t os

: ... ..
la formació n e información, tiene como fin ...1 e transmi-

tir, saber obr ar o conocimientos con m iras a mejor ar

las. cuali~ares ...1e un in~ivi~uo para log rar cierto obje t i-

vo.

No hay que olvi...1ar que e l provecho re una e mpres a e s-

tá uni~o a :

= Cali,.1a...1 x Can tiAaA

Pero - Corn o Formar

a) En la empresa

To~a clase ,.1 e - for mación re quie r e :

1- Una pre paraci6n rlel inrtivi ...1uo . Na...1ie pue...1e r e cibir

si no está pre para~o.

2- U n seguim iento - para juzgar sobre l as aptitures

~e lo s in...1ivi ...1uos para recibir más . A,.1emás n o se

pue~ e forma r solamente por el placer ...1e hace r lo .

 - 49 -

Formación e 1:1 la emrpeHa

Evolución r1el in,,ivi,,uo por integración ,,e los ..Jemás que

a su vez se enriquecen por una ~istribuci6n mutua ~e sus

., cono cimientos .
1 - ·.

Para los recién contrata~os, paso por los ..:ristintos pues-

tos (saber porque se ha rle hacer una cosa en lugar ~e

otra).

- A!'lemás reunión .Je información

b) ·Con los forma.4ores

El Concesionario tiene una á.yu,1 a muy valiosa e n la

Escuela Post - Venta. Consta ,:, e instructores c apaci-

ta~os para ese tipo ~e formación.

ANIMACION

Qué es el grupo -1e trabajo?

- Es una enti-1a,.1 compue sta .4e personas que tienen

los mismos objetivo s,

NOTA: A unque sea una enti,Já,.1, no .Jeja ,'e ser artií-i-

cial, ya que está compuesta .-1e personali~a-

'4e s que no se compenetran nunca perfecta -

mente. Pues el jefe -3eberá resolver .4os cla-

 - 50 -

ses rl e pr obl e m as c uan...10 surgen

- problemas ...te inrli virtuali...ta..tes

- pro blemas . .1 e grupo

Como conclusión po...1 e mos rlecir que los males rtel prupo

están ligartos a los sistemas rte e ,municaci6n.

... t
- f6ni co
j e rárqui co
- oral

Enton ces como comunicar?

..
Carla se c ción con1 pr e n...1i~ a ñe b e ser complernentaAa

con una información a torios los nivele s.

Los problemas in...1ivi...1uales es t án vincularlos a los tr es

factores ~e la motivac i6n riel inrtivi..tuo .

•
EL SABER
EL QUERER
EL PODER

Deíinici6n de fun cione s

Jefe d e Almacén

- Posici ón ; Jefe Almace nista

- Funciones: Anális is y 5eguir'o rte l merca..:io

Gestión c o>npleta ri e l A . P. R.

Anima ci6n

Organi zaci6n A..tministrativa y frsica

Lanzam ie nto rle l os pe rtirt os "e abas tecimiento.

 - 51 -

- Gestión "'el fic hero stock ( y fichero clientela)

- Recepción clie nte

- Docume ntaci6n completa

- S e rvicio en el mostr ador clientela - en caso de ne-

ceeir1a,..

- Factura ci6n y anotación ,.e l aR canti-'a,.,es "e piezas

- Acciones promocionales y c omerciales

Visita a los reven,.e~ores (agentee,._, mecánicos )

- y ~e las flotas importantes.

- Formación .-le personal

- Esta~!stica ..ie activitlatl

- Responsable ,,e -los stocks

Responsable ,,el fichero

Funciones:

- Crear y llevar al ~ra el fichero stock y el fic her o

fuera tle etock.

- Clasüicaci6n numérica "e las fichas "e stock y las

Ae fuera ..,e stock

- Inscri pción ,,e l .i.s entra tlas y s ali,,as

•
Tener cons t antemente al r1ra las estaAfsticas "e las

salitlas

- Tenier al ..ira los cambios "e referencia, r1e precio

"e mµnero ,,e casillero

 - sz -
- Conocimiento "el méto,.o "e gee.Ü6n -'e loa stocks

- Definición de las c antida;tes a encargar

Control permanente r4e los stocks (por eon"eo o sis-

temático)

- Control permanente ,.e loa pr~ cioa mencionaños.,

en loe ,.ocumen tos ,.e entra,.aa y sali,lae.

- Cantrol "e los pe"i,.os urgentes y ventas suspen,.iñas

- R.eclamación inmeiHata r'e loe pe,1i,:1os que n o se ha-

llan re cibi.:to .:te n tr o rle un plazo normal.

Almacenista,,.'l.en;.t.eµaT

- Posición : Alma cenista - Ven"e-'or

Funciones :

- Organización írsi.c a ñel A. P . R , (méto~o ,le cl a s i -

ficación ~e las pi ezas).

- Llevar al -'ra los ,1ocument0 "I

- Lanzamientos. rl e los pe,iii~oe ;te abastecimiento

Gestión "el fiche ro stock

Recepción "el cliente

Documentación completa

Servicio en el mostr ado r clientes o en taller

- Facturación

- Anotac i ón rt e las c antiña;tes ,.e piezas

Ven~ettor itinerari o o promotor "e ventas

- Posición : V.en""e r4or Itinerario

 - 53 -

- Funqíones :

- Visitas (al exterior) a la clientela existente o po-

tencial con el fin -'e establecer relaciones comercia-

les segui"as y ca-'a vez más eficaces, que contribu-

'-. yan a aumentar la .cifra ~e n " gocio.

- Estas visitas -' e ben efectuarse a los Agentes, a los

Mecánicos, Talleres .~e latone rra, "flotas'' , Arlmi-

nistraciones, etc .

- Acción promociona! permanente con el fin -'e:

a) c orreguir una C, rle N, más impo1·tante

b} eliminar los circuitos paralelos posibles ..te abas-

tecimiento que no pasen por la re" primaria Re -

nault.

Proponer a los mecánicos el lote -'e piezas !'Exten-

si6n Servicio"

- Vigilancia lo más completa posible -'el programa

~e entregas, a fin ~e respetar los compromisos c on-

trar~os con la c lie n tela y estar seguros que las pi e-

zas entrega"as s o n abs o lutamente conformes.

 - 54 -

VI- ORGANIZ AC ION ADMINISTRATI VA

En e l c iclo adminis t rativo de un alma cén exist en t res

etapas:

E l a bastec i mie nto

L a Venta

E l r egis t r o Con tabl e

1- A b a stecim ien t o

Los pe~irlo s se hac e n al A lm a c é n C entral con e l r o-

cument o "PEDI DO DE RE PUE ST OS "

Existe en colo r b lanco pa r a l o s pe dido s "e "Stock"

y "Especial" y en "Rosara " pa r a l o s pe ...tirlos r1 e emer-

gencia.

Los- p e ñ P os s on los siguie ntes:

a) Stoc k uno m ensual por m á s " e 3 5 lrneas e n base . a

m~i1:'1os .Y mfoimos. Pre vis to para tres m e s e s.

b ) Espe c ial Uno mensual po r mes ..., e 30 línea s para

•
llenar necesi,... a -' es ñ e un m es .

c) E merge ncia . 6 8m e nsuales ,.t e ntro ...,el m e s)

c ompr e nrli,.10 en t r e 1 5 y 30 lfüeas . Es ,... eci r nó m e-

nos r e 1 5 lfoeas y n6 mayor rl e 30 ltneas .

R ece p ción ,.,e los pe-Hros

.
Cuan~ o s e efectú a ¡a ent rega , las piezas v a n acompa-
 - 55 -

~ u por el -'espren"ible . Este e e utili zará para:

- It'entificaci6n y contr ol ,.e las canti "a~e s recibi"as.

- Puesta en casillero, anotan"o si ea posible, en el bo-

let!n, la canti~a,. que quet4a e ·1 d casillero (inv entario

-. permanente)

Puesta al r'{a "el fi chero

- Control "e la factura "el provee,..or

2. La Venta

Tres categorías "e clientes se "ir.igen al almacén ,.e pie-

zas ,.e repuesto.

- El taller "e la Concesión

La clientela profesional

- La clientela particular

Taller Exi•te un vale ~e piezas que viene en_~o• colores:

- Am.arillo para cliente• "e taller

• - Rosa"o para garantra y cesiones

Este vale se utiliza "e la manera siguiente:

- Re,.acci6n por el jef:e "e E;.quipo

Documentac i6n del vale (hio. placa ovalarla)

No. entra-'a
No.OR
Tifo . • ••..•..•• .

- Las cuatro hojas son envia~as al almacén

- Servicio .ae las piezaa

 - 56 -

- Inscrib ir las c anti~añes s e r vi r1as

- El alm acén gua r ~ a el ejem plar karAex para. poner a l

"rª su fichero

- L os otros 3 ej emplare s son ..tevuelto s a l a contabi-

li~a~ taller para factu raci6r al c l ie nte. \

F a ctur a ción al c lien te

E l ~ocumento que s e utiliza, e s la factura e n 4 oje.rhplcires

Hoja 1 - C lie nte

Hoja 2 K ar ~ex

Hoj a 3 - C ontabili ña~

Hoja 4 - Para pago a c r ~-=:to

L a lista ~e Pre cios

Par a pb~er hallar fác ilmente, t o...to s los Aatos ne ce s a rio s

al s e r vicio ,.¡e la pieza y al e stab e c imie n t o ,.ie la factúra

a par.tir ·~ 6 un 'n úmero ~e referen ci a sin que s ea n e cesa-

rio acu~ir al responsable ~e l fi che r o , se a conseja que a l ..

frente ~e ca...ta r e fe:-e n c i a ~e la lista ...ie pr e cio s e c o loqu e

el número ~el casille r o.

 VIS"-04-5
56

Registro C c.,:1taül e

Con un ~ocumento Ue va~o a cabo por el almacén i.n"ican -

~o las ventas por most r a"or ( cré,tito ; . r: mta,.:io) por ta-

ller o cesione s , el Jefe "e Almacén tiene una ayu,ta muy

precisa para ver la evpluci6n ~e '3 U almacén.

A"emás se contabilizan las ventas illel ,t(a, acumula"º

mes y afio lo que permite comparar esa11 cifras al ob --

j eti vo ~e ventas.

A~e1nás in~i c a los .., e s cuentos aproba"'os ""urante el ,f{a

Inventario

Fin alirla,f

Ca,fa año hay que hac e r e l inventario con exactitu"" pa-

ra conocer la m anera más exacta posible el va\or rtei .

sto ck y po~er :

.. ·· Estable c e r la c uenta rte explotación

Trazar las reglas rle · gestión

- Establecer el b alance

Generalmente se -utilizan "os méto"os

.- Méto,to manual

- Mét~o mecanográfico
 57 -

Inve nt ar io Manual

~te to~o, hay q ue saber que un inventario ,.,ebe p_repa -

rarse .

E n efecto , para un buen Aesarrollo -2el inventario se re-

r· quiere ciertos trabaj os prelimin ::i.res tales como:

•
- Poner en orAen en el almacén, aseguránAos e que to-

~as las piezas e stán en su -2ebi..io c asillero o lugar.

- Asegurarse que· carla respuesta tenga su corre s pon .:'

~iente número ,.,e referencia Ae bi~amente coloca~o.

- Asegurarse que t o~os los re puestos cuyo~ n~me r ·6s

~e referencia han cambiaAo, e stén con e l nue o nú -

mero.

Una vez termina,.,a la fase pre paraci6n , se pue..le pa s a r

a• la .. preparaci6n.,.,e las fichas ,., ! . c onte o.

Preparaci6n fichas ,Je c onteo

Esas . fic,h,aa .~e c onteo son una fie l cop i a ,.,el fichero 424.

Deben tene r los dat o s s i guient~s

- Número ~e refe rencia

D es ignaci6n

- Nú m.e r o de c as i lle ro

Esas fichas, una vez terminacl a s, deb e n ·s er clasifica-ias

 - 58 -

segú n e l rnfrne r o ·· e cas illero y por 1nueole .

Esta 0 peraci6n •1 ebe ría ser t e rmin a .la a principi o .le Di-

cicmbre .

Puesta ce l as fi chas ñ.e conteo e n casillero

Mueble por Mueble y bajo la vigi.iancia -4el Jefe .l e Alma- ..

cén, uno 0 varios ven...,e,,ores r'el A . P. R. situará las

fichas -l e conte o en los c asilleros co rres¡:>on...,ie nte s. T o -

.los los errores ,,e númer o ..ie casil'lero o -'e númer o "e

referencia serán inme ··1 iatamentl. · o rregi,,, o s sobr e l is

ficha s ,.,e conl1:: o.

Dos c asos pueden presentarse :

- Casille ro sin fi chas

- Fichas s in ca sillero

En e l primer c aso, una ficha s e r a. inme .liatamente crea-

.-1-a , n otifican ·' o el número ,.1e ~asillero y refe:i..·ncia.

E n e l segun.-J o caso , las fic has s er án guar.Ja...,as en la .::>fi-

cina ,'el Jefe -' e Alm acén , para se r c oníronta·'as al final

,.,el inve ntar io LOn las fichas crea.las .

Se trata pro bablement e -le piezas cu yo:

- Número ·'e casille ros es falso

- casill e ro no ha i,; i.;:1 ..., t., oica...,o

 - 59 -

- stock en O y el casillero fu é suprimi-'o

Conteo

Para no per,Jer u n ..1ra o má.s ,Je v-:! n tas, a consej amos pro-

ce...ter al conteo ..1urante un fjn ..,e s emana y empleanrlb to-

,Jo el personal que s e a necesario .

Una vez conta--'a la r e ferencia, se inscribe en claro sobre

la ficharle conteo, la cantirla,J existenteen el casillero .

Confr ontaci6n

A me~ir•a que las fichas ,Je conteo son recogi.ias, hay que

archivarlas según el número ...te referencia.

La confrontación se efectúa ~e la manera siguiente:

- En las fichas ,,e conteo s i ~n..io clasifica..ias en or-

~e:ti númérico, ca,.ta ficha es confronta-'a c on su

corresponr1iente rel fichero 424.

- El kar,Jista escribe sobre la ficha 424 la ,Jenomi-

nación "Conteo al •.•.. !' e inscribe la canti~a~

puesta sobre la tarjeta ,•e conteo

- El kar-'ista verifica que la canti-"a-' ,Je l a ficha

424 sea la misma que la ,Je la ficha ..1e conte o .

··En caso contrario, se inscribe en roj o la r1ife -

 - 60 ·

- rencia en mts o en menos sobre la ficha -'e con-

teo.

- Ejemplo:

- La fiché\ 4 24 tiene un s toc k "e 40.

- La ficha conteo tiene un stock -'e 35

- El kar~' :.sta inscribe en rojo sobre la ficha .:le conte o •

- 5.

Las fi c has "'e con t e o lle van,.,o "iferencia son pu e s-

tas en cajas a p arte, una para las "'iferenc ia o en

más y una pa r a las riferen c ías en m e nos .

Recalcamos que, ~Herenc i a o n o, el k a r..:l is ta ins -

cribe sobre l a 424 l a canti"'ar figuran"'o s obre l a

tarjeta ..:te c onte o .

- El kar,.,ista aprovechará l a co1Úronta.ci6n para a se -

gurarse que los nú meros ..:ie los casille r os Ael fi -

c hero 424 sean c orrectos y rectificarlos si fuera

necesario·.

Las fichas "'e conte o que no tengan correspon~en cia

e n e l 424 serán ..:ievueltas al Jefe ..:lel Almacén quien

h a r á las busque"'as y sacará una ficha 424 ei fues e

 - 61 -

necesario .

Las fichas 424 que no teng_a n co rrespon,.,encia e n

las fichas ..ie conte o, serán ,.,evueltas al Jefe ~e Al -

...
mac~ti quién h a rá las busqt' ~..3as necesari as.

- Las fichas c on ...tiferencias s er án es tu...tia...tas po r e l

J efe re Alma cén, quién buscará en los c asqleros,

sobre las fac t u ras ~e ventas, sobre las fac turas ,te

c omp ras, sob re l os vales ..3_e l taller, las r ·az qn e s

, .
..Je estas ..Jiferenc i a s.

Se ha r á u n estarto recopilanr o ,las ,.:iife'rencias en

m e nos , ..Jisminuf...io ~e las ..:liferenc ia.s' en más ( en

v .a lor).

IN VENTARIO

Torlos los m o vimi e ntos ~e entrar1as o salir1as ...ie piezas,

interveni~os entre e l últi m o ~ra ,.:ie conteo y e l 31 ,.:i e Di-

ciernbre s erán ano t~d as n o rmalmente ., s ob re las fi c has

42.4 ~e~pué s "e l a ins cripc ión "conte o al i1 rlu ran-

te la prime ra semana -"e Enero .

 - 62 -

El valor ~el stoc k a l 3 1 rle Di c i emb r e s e rá sacad o de l a

fic ha rlel 4 24, con el p recio rle co s t o , y é ste, insc rito

sobre un lista ..., o ..,...: invent a ri o .

 - 63 -

INVENT AlllO MECANOGR.AFICO

El inventario con ayu,.a "e tarjetas mecanogr,ficas, pre-

senta l a gran ventaja ,.e evitar las manipulaciones y a,.e-

~., permite ea.car con rapi"ez el valor "el inventario.

Aunque el inventario se haga m ("ca.nogrificamente, no

.
- impi~e prepararlos como el inventarlo manual.

a) La base "'el inventario mecanÓgráfico, es la creación

,.e un fichero matriz que recopila to.los los Aatos "e

la ficha 4Z4 .

De ese fichero m atriz se sacan dos copias :

- un fichero i nventario

- un fichero casillero

b) Puesto en casillero "el fichero "casillero"

Este fichero "'ebe ser claeifica"o por el centro .i"! tr~ -

tamiento ..,e informática (CT .:· por ndmero ..le casille-

ros, y pu~sto en casillas para po"'e r contar.

c) Conteo·

Iguales re comen..1aciones que par a el inv entario ma-

nual.

Se ins cribe la canti Aa~ conta"a, con marca"'or "e n y

lon (para no "'afiar la ficha) sobre esa ficha.

Se recomie.n ..,a t ener bastante cui,aa,10 c on las tarjetas

mecanográficas , no rloblarlas, evitar que est6n sucias,

porque no pue..,en pasar "'espués por el computa"'or.

 - ó4 -

Para tal efecto, las tarjetas ,..'aña..las serán r ee mpla -

za.:las por las tarjetas Ae l fichero inventari o con l a c o -

.... ,.-..._ - ..
rrespon,.:iiente canti -'ar'l exi stente en e l casiller o .

-i) En-vi6 rlel fichero c asillero a l a c omputa,..ora para or "' e

nar las fi c has numéricamente y confrontación c on e l •

.
fichero 424 . El pr oc e~imiento e s exactamente el mis-

mo que para e l i nve ntario manual.

e) Una vez t e rmi n a..1 a la confrontaci ón, e l c entro ,:,e t ra-

tami ento ,Je la i n fo rmática saca e l inventar i o a precio

rl e costo y ,Je la cali "'aA Ae l st oc k, es ..le ci r :

- stock vivo

- s tock ,.:iurmiente

- stock muerto

- Stock vivo

a) Una pieza se consi..lera en sto c k vivo, cuan,.:io la misma

se ha movi,.,o en el curso r'le los 6 últimos meses.

b) Una pieza se consi..lera en stock vivo, cuan.lo s e ha

movi~o en el curso ~e los seis ú ltimos meses, pe ro

que el stock es superior al total ,.,e las ve ntas ..le los

6 últimos meses, solo una c an i.1,.Ja ..l 1g.1al a ese t ~-::al

será en stock vivo . La ,'liferencia entr e el s tock to-

tal y la canti..1a,:i en vivo será en ..lurmiente.

 - 65 -

Ejemplos:

Stock conteo 10. Ventas 6 últimos meses 15 la t ot a.li-

~a,. ,.el sotck (10) se r á en vivo

Stock conteo l O. Ventas 6 '1ltimos meses 7 •

7 piezas estará n e n stock vivo.

...
¡

3 piezas estarán .em s tock ,.urmiente

Stock t¾ir:miente

Una pieza estt en sto ck ~urmiente cuan,,o no ha habi~o

movimiento e n e l último seme atre ·.

Una pieza está en stock ~urmiente cuan"o ea el exce~ente

-'e sotck v i v o , es "'ecir , la cari.ti"a,, que se pue.Ae ven~er

entre 6 ylli m eses. (caso arriba explica.io)

Stock muerto

Aoa ~efiniciones:

~arte Ael stock superior a la venta "e 13 meses.

Pieza que no ha teni~o movimiento "urante los úl11imos

12 me.ses.

Ejemplo:
- Stock conteo 1 00

- Venta 6 últimos m e Ff"3 12

- Stock vivo - 6 m e ses 12

- Stock "urmiente - canti--'a" 6-18 meseR Z4

- Stocr muerto - exc e ,.~ ~r.te 64

 - ó6 -

Nota:Par a que un stoc'~ 1.Ylue rto pase a vivo , se necesit a

-·· ""t·---,-·~·--- .
hac er un n ueve p e rl i<1u.

Conclusi ón
. ..•
E st as n oc ion es .:1 e cali ..l a.-1 rle sto c se t ie nen en c u enta al ...
1

e fec tua r e l inventar io para t r azar las r e glas ,le gestión .

VII - ANIMACION COMERC IAL

1 - E l ven,3 e ,3 o r i tin erar io

Su m i s i 6 n

V isita r s i stemá ticamente a to,3o·s l o s clie n tes profesio -

nales p a r a:

- aumentar la cifra --1e negoci o

11
- asegurar un Servicio " y u n c ontac to

11
- Pe r fecciona r la ilnagen -3e r a rc a !RENAULT

Estas vi sita s requieren :

u n c a l en..,a ri o ,3e visitas

la r elación ,.•e un J?rogram a

E l obje tivo princ i pal e::; el au n1ento ,3e l a cifr a ,l e nego-

ci os ,3 e la empresa.

Grac i as a u n contacto regula r ,, el ven,3er o r c o n la clie n -

11
te la pr ofe sio nal 11

la presen c i a -' el venrl erlor hace que su cliente agr upe

 - 67 -

sus pe~i~os, pasán-1 ,los a un solo ''provee -•or" ,RE-

NAULT), para simplificar las e ntregas y su fac t ura -

c i ón .

El ven..,e,'or ·' e piezas -'le repuesto cuenta entre l o s

,r •
elemen tos promocionales má eficaces en materia

-· "e rlesarrollo .Je la venta.

- Su seguimiento - Misión rle su responsabili..ia,1

F ijar a su, o a sus venrl e ,,~'l;'es, un o b 1etivo .

F i3ar los programa·s ~e acdón que se rleoen realizar

- acc i ones -'e ve ntas ~e piezas accesorios

- acciones -'e o rgani zación

Controlar las activ i,.larl e s rle loa ven,,e-'ores itineran- -

te s .

E stab le c er c ale n..,a1·ios rle vi si tas .

E l J e fe -'e l A . P . R. -'eberá c o mprobar, antes "e lan-

z ar una c ampaña promociona! entre sus : lientes, que

los con tratos ..,e venta que su ven..,e,' o r itin e .t ante e s-

coja po..,rán s e r s e rvirlos:

!No s e pue" e ven r1e r l o ,.,_u e n o se po 8 ee"

Artemás el Je fe •' el A . e' . R . "'e oe rá elaoo r a r s u ¡)ropio

calen~ario ..,e visitas, a fin " e r e s o l ve r, c.on cie rtos

clientes, los pro olemas ..:e o rrl e n a ,'mini slrativo 0 c o-

merc ial que al venr1 e nor itine 1·a nte s e le haya n })o ..t i -
 - 6 7 A·

. '
'-'

Mt"VIMI..ENTO VENTA DE REPUESTOS

Fecha
D!A MES DESC . DJ.ARIO

!
Crédito '
1
r10STRADOR 1 -
¡
Contado
1 .
1

TALLIB
1
'

CESION 1

TOTAL

JFR/vdc
 - 68 -

rto p;resentar.

2- Las acciones promoci o nales

La venta por teléfono

La venta ~e pie zas .1e repue s t,, por teléfono, en cier-

.-
~ . tos sectores ,, e explo raci6n n o extensos y situarlos en

las cercanías ...,e la ser1 e , es una nue v a posibilirta-" rte

11
serv icio " a emplear con la clientela profesional~

Generali,.ta,.,es

Los repara,.,ores po seen un sotck re,Juci.,o, pero tie-

nen la posibili-ta,..1 -te rlirigirse a varios proveertores,

por lo que e l argumento principal, para que permanez-

can fie l e s a n uestro A. P. R. Consistirá en un serví-

cio rá.pi,..10 y un p orcentaje ,.,e servicio importante.

La e ficacia ,.,el sistema rte tou 1ar el pe-2i-20 por teléfo-

no ~epe n,,erá e n gran parte. ,,e l personal y también

~es..te luego, ~'e la exis t encia ,.,e un stock a-taptarlo.

En efecto, para a f r ontar las necesi-ta,.,es ..,e la c lie n -

tela hay que po,..1e r respon,.,er sin ningún fallo.

Principio

A una hora fija-'a ,,e mutuo a c u e r.Jo se estable c e -tia -

riamente una comunicac i ón teleí6nica con carla c lie n-

te para tomar el pe..lirlo rtel r1ra.

Se organiza una jorna,.ta ,t e e n t ... ega, ,., e mo,..1 0 que se

 - 69 -

pue,.a entregar el pe,.i,.o "'el cliente al cabo "'e unas

horas.

La persona que ae encarga ~e tomar los pe"i"'os, lla-

rna por tel•Ho no a c a "'a c liente. El horario previamen-

te fijat4o "ebe respetarse con unos minutos "e ante la-

ci6n o "'e retraso .

La ejecuci6n ..iel pe~i "o y especialmente las canti'4a-

Aea aervi,.as, serán. .controla,.aa, para en caso "'e

stock nulo ..iar una solución rápi"a al cliente.

También los recorri "'os ,4e entrega a "omicilio serán

eíectua"'os con regul ari"'ª"' V a una hora fija., ya que

la puntualPa-1 "e las entregas conatituyen un elemen-

to importan te ..ie la puesta en práctica "'e tal servi cio

"'e venta. Este sistema para que sea más _e ficaz, pue"'e

complementarse con un cuar r o "e 1l&n1a"'~s en el que

se recapitulen las "'istintas. horas "e estas, las razo-

nes sociales "e los c lientes, su ndmero ..ie cuenta y .

el ,4e su le léfon o .

Los recorri"os "e ent rega a "omicilio

En. cuanto a los re c o r r i "'os "'e entregas, será conve -

niente visualizar l os en un mapa rural, lo que p e r mi-

tirá por ejemplo; reforzar los recorri"os, o s e ncilla-

mente racionalizarl os, tenien"o en cuenta:

 - 70 -

- la importancia rle las entregas por efectuar.

- las categor(as ~e piezas. entrega,.as

la persona que efectúa las entrega~

En lo que respecta al veh!culci, el volumen promerlio

rliario, el kilometraje ,.e ca~a re~orri.-Jo y el m1mero

rle ~clientes que es necesario s e r~r, _.eterminarán el

vehfculo que se -"ebe utilizar.

En cuanto al c onr1u c tor, ten...1rá que cerciorarse rte que

el veh!culo esté en buen estarte ...1e funcionamient o y

bien limpio y tambi én rle que torlos los pe...1i,.tos para

un mismo cliente estén bien agrupa"os, !=O_n el o'bj"é -

to ~e evitar viaj es inútiles.

Las tareas nec esarias para l a venta po r ·t eléfono y

1os recorri"os " e entregas a .-Jomiciho · efectu arl os

~egularmente, contribuirán a reforzar entre los c lien-

tes profesi ona le s., la image n rte servicio "REN¡\l.JLT 11

asr como a re-'ucir lo más po sible la canti"art .A e sus

' " ~....

prove e,.tores, e n provecho nuestro .

La publici..1a,;,

Finalirla..-1

Acrecentar la r e ntabilirlarl come rcial .-Je la empr e sa .,

Aumentar los beneficios r e rlu cie n-"o los gastos rte rlis-

11
tribu ci6n po r veh!culo ven~i-"o; el cliente vie ne más

fácilmente hacia -el produ c to 11

 . 71 -

Los gastos public itarios

. ~

El pr e supue sto publici~a~ no -2ebe incluir mas que los

gasto s que correspon~en realmente a activi..,arles publi-

,t

citarias.

Ejemplo -2e gastos publicitario ".1 :

·- Prensa·

Publicirla..1 en el lugar ~e ventas ; mueble ,.,e pres e nta-

ción, sono rización, l etre r os , e tc .

Decoración .,

Manife stac i ó n y es p os i c i6n ventas oper a c i o n e s pr omo -

cionales ·

Cartele s .

relaciones públi c as (clientes, age nte s)

Publicidar' ..lirecta (gastos ..le expe ,'ici6n, m ensaj e

postal) .

R e s e r va s p arte ~el p resupue sto qu e pe rmite r e a c cio -

n a r ante un ataque ..1 e la com pe tenc ia .

El J efe rle public i..1 a ..1 ~e la Sofasa pue..1 e a c onsejarlo s:. :

-Ac cion es pr ornocionale s

Para conquistar a los futuros ~ompra-2ores, la publi ci -

rlarl RENAU LT p osee v a rios me,.,i os -1e ..1ifusi6n que

t ien e. n misio nes b i e n ret e rmina..,as •

 72 -

VllI - CONT ROL DE LAS REALIZAC!ONES

Hemos deíini~o la ge stión, como el conjunto "e la• accio-

ne s que t i e nen c omo objetivo el beneficio óptimo actual

y futuro "el funcionamiento ~e una conceii6n.

En los capltu.los p rece ,.entea, h emo s ,.efini-»o objetivos,

a~apta"os a me"ios humanos y m ateriales y "efini,.o m~-

·-
to"'o• r'e organización, c on el fin ,.e a,.ministrar en e l

aentiAo más p ro.,uctivo el conjunto ,.e estos me,.ios.

Aa! como el c:oman..,¡1.n e ~e u n n av!o e s table ce l a pos i ción,

con el fin ~e conotola r la ruta c on respe c t o a l traye c t ~

que ha fteterm i n a ,..o pl' e vi.ame nte, el ~e ~tor r eber á c om -

ppob&r periO,.icamente l as r ealizaciónes con r es pecto

a los objetivos, ..,eterminar l as "'Here ncia s., bus ca r las

causas tte ellas , "'efinir y aplic ar l as co rrec ciones nece -

aarias, eso es la ex!)lotación. -_ - r cons i guien te , l a ex pl o-

tación se pue,..e ,..e íini r como el c onjunto "'e las ac cione s .

euya finali,.a.i es m e,..ir, a preciar y mejorar la rentabili-

"'ª"'.
l - AAaptaci6n ,.e l a rentabili"'a"

Una activit1 a-' p r o-'u ctiva, cualquiera que aea (en lo

que tespecta al A. P . R. venta ,.e pieza• y acceso-

rios) emplea me"'ios para reafli zar su cifra ..re nego-

cios • La ..,Herencia entre difra ,..e negico y la remu-

neración "e l os me-'ios, "'ª el beneficio o la ~r~ i~~ -

 - 73

Un a ,act i vi,.Ja..:, e s globalmente rentable cuan.:io pro"uc e

un beneficio •.

F6rmula gen eral

Beneficio o pér ...,i.-Ja = cifra ...,e n e gocio (compras + gas -

tos)
.. .
La " ifer ent e s c ate g orfas ~e gastos

Los gastos s e pue ...ie n clasificar e n varias categor ras :

Lo s gas t os propo r cion ales (G . P.)

Esto s gastos no exi s ten más que cuan"o hay r e ali za-

c ión Ae una cifra ,., e ne goc i o, No o b s tante , c abe obser-

var qu e s u p ro po rcionali"ª" no es rigu r osa sie mpre .

Ejemplo s : pt:ima ...,e ven"e "or , comisi ón a terceros,

-'e s cuentos.

Los gasto s ..le funcionamiebto (G ,F.)

Estos gastos s on in"ispensabl es para e l fun c ionamient o

.. " e la a ctivü'a ..., e inc luso existirran si n o hubie s e c i -

f:ra Ae n e g e1ci o.

Ejemplos : gas t os .te per sonal, m an\enci ón _,e l os lo-

cale s , e tc .

Los gas tos comune s <'1 e explo tación (G .C.)

Los gas t os qu e no pue~en se,r impu.ta"os .:i e una mane -

ra precisa a una activi" a ~ , p o r el hecho .-J e que el con -

j u nto Ae to" as las activ i "a"es se benefic i en ~e ellos.

 - '¡ 4 -

Ejemplo: arrien,'o, g astos, .1·lministrativos, etc.

La fórmula se pue,., e e sc!'ib ir:

Beneficio o pér-'i·1 a .. 1.- ~fril ,, é neg udo ¡c o mp:i:as +G.

P. +G.F. +G.C. ) .

Los rliferentes niveles rle análisis

Gracias a •a separ act6n ,.:,e es ~· , gastos, la a pre c iación

re la rentaoili,'a,1 porlrá h ace r r. e a ,.,iferentes nive le s:

Niv e l ,.:,el márge n -' e ,.,i.stribuci6n

En la rlifore ncia e ntre l a c ifra -'e negocio f ~as com-

pras, toman,'o en c u r .a la variación ,.:,e los stocks .

MD = CN - ( SI + _om pras - SF }

M D = már g E!). oo rlistribuci6n

CN = cifra ,:,e n eg ocio

SI = stock inicial

5F = sto c k Linal

Nive l rle márgen b ru to

•
Es la ,.:iiferenc i a entre e l márgen ,• e ..,istril>u c ión y los

gastos pro por cional e _s .

M. 13 . = M . T', = G 2..s tos propor cionale s

.Diíc:..·c11ci a e ntrt: e l már g en bru t o y l o s gastos d1.,; f, t11-

cionamiento .

MEDIO NETO ACTIVIDAD = M .B . g astos d e funcio -

nami ent o
 - 75 -

Nivel ~el resulta,.Jo ~e explotación

Diferencia entre la suma de los resulta~os m e ,.tio neto

,.te activi-1a,J y los gastos comune s re explotación.

R.Explotación = merlio neto t all er+ me,.:,io neto A.P.R .

+ me,.:,io neto Estación + me,Jio neto V . N. V . U .G . C.

Conclusión

Que po,Jemos observar al enumerar estos ristintos

n i veles re anális i s ?

En prime r l u g a r, que e s solamente el Gerente Gene -

II
r a l, quién pue r1e s er r e sponsable .3el nivel resultarlo

rt e e x p lo t ación 11 (pue sto que hay reagrupamiento ~e l a s

a c t ivi,.1 ar1e s) .

Por c ons iguiente un Jefe r1e Servicio (Jefe ,.:,e Taller)

Jefe A. P. R . ) n o es respons a ble re la rentabili,.Ja~

• sino que hasta e l nivel .:i;e sulta,30 m e rio ,.:, e su a c t ivi -

En el terreno r e la expl ot ación, un Je fe r e S e r vic i o

n o pue,.1e c ontentars e c omproba n,.:,o el r e sulta ,.t o fina l

rte fin ,.1e año ; enton c es e s ya ,.:,emasi a.Jo tar .3 e par a

actuar .

Es _in~ispensable po~e r ,.1isponer pe ri6ric amen te ,:le

11
una instanttl.nea " que ,.1emue str e la v i,3a y fun ciona -

mie n t o ,.te l a acti vi ,.:,a,.1 c onsiAe rara.

 - 76 -

Eata "in•tantánea " e a l a CUENTA PE EXPLOTACION.

z.- La reaenta de expiotaci6n A. P . R •

Fillalidar'

Facilitar, por activi ,ifa~, t0t1oa lo• nivele• '4e a.n(lbia

que permitan a preciar la ren t'.1bili"a,. ,.e un per!o~o

,.etermina." o.

P rincipio

Documento e n el qne se hallan contabilizados en un

or,.en ,.ete rmina"' o l oa ing reeoa y los gastos relativos

a una activi.aa..1 . Cualquiera que s ea la perioAiciAañ

~el Aocu.mento, l n" cifr as ~el m i s mo son t otali.za.,4a s .

Lo• valores ae e x presan fue r::,, Ae tasas •

.Ejemplo: En l a c u e nta ~e expl ot a ci ón Ael final ~e Ago•-

to se c c.n t a bili.zar~ los i n gres o • y los gas -

toe ,.e l perí()(to ut. .... ,.el 1 ,4e E nero a.l 31

l'e Ag oa t.o • •
· Para mejor comprensión "el "'ocumento:

Los salt1os AC REEDORES eetán inscritos en NEGR O

Lo• saldos DE UDORES e 1tán fíi1critos en ROJO o en-

tre paréntesis .

P rese ntación

u n a cuenta de r!x plotaci6n de activi,.a,. se presenta en

f orma ~e cua~ ro ana.U:\:ico. Exiatirt pues, un cuaAro

por activi,.a,. y e l conjunto "'~ eatoa cua,4roa ser~ agru-

 .,
- 1

par"•o luego e n una c u e nta ,.,e,'uci,1 os los gastos comunes

,.,e explotaci6n.

Perio~ici ...,a -1 ·. ,e l a cuenta ...,e explotación

La c 11e11ta .,e explotación pue...,e tener una perio,.,ici,.,a,.,

vari.able . No obstante, es evi,.,ente que cuanto más

importante sea el l\egocio tanto más corta ,..eberá ser

.
- la perio,.,ici·'a...,. En efecto, en un negocio impo rtante,

el menor inci·'cnte pue•le tE:ner graves conse cuencias.

No ol.) stante, caoe o ose ¡.-var qu e las Concesiones im-

portantes han e stab l ec i,.,o una cuenta ,.,e explotación

.m ensual .

Base ~e estab le cimie nto

La c uenta ,.,e explotac i ó n se estable ce a ?a1·ti1 ...>e ::ua-

...t ros "e agrupamiento por activi ...•a,., o ualanc e gene ral,

-.: 1-1 :J OS e lementos se han saca,.,o ,., _e l os libr os '/ ,.Jocu-

mentas c.ontaules .

La t>ase -•e la o ,.,.a ni 7. aci6n -1 e la contabili -1 a -1 g eneral

es e l PLAN CON TA.d LE, y tenie n,.,o en c uenta el h e-

cho que e xiste.

i - plan contaole 6un cc si6n.

Presentac ión · 1 e las subactivi,.,a...,e s

Pi ezas R e nault (C o lumna A)

En esta suuactiviAa~, hallaremos to,.,as las rJie~a~ ·1e n-

,.1i .-t;is po r e l A lrn a cé n Central •1 e Piezas ,.,e Recambio .

 76 -

Piezas otros repue stos {Columna B)

Son toras las piezas que el Concesionario compra lo-

c almente.

Ac ce sorios (Columna C)

T orios los accesorios compra...,os localmente , a parte

rle los compra...,os en el Almac !n Central. .

~

Columna D)

Esa subactividarl se encuentra sin ninguna imputaci6 n

pues el Concesionario puere tener otras activirlarl e s

(ejemplo: piezas u sañas o reac on...,iciona...,as).

Nota:Cabe ,.1estacar que el llena,.10 ,.1e to..,as es as ac-

tivir1ar1es es el mismo. Así que nos lim itare1nos

a ver en retalle solamente las piez as R e n ault.

Como llenar las rúbricas contables

Detalle por lfoe as

Lfüea 1. V e nta mos trador a p r ecio c atálogo

Esta cifra mu e s tra e l valor ...te las v e ntas r1e repuestos

a pre c io catál ogo o rle l ista e fe c tua,.1as por e l most ra-

r o ;r¡.

Línea 2. Ventas por taller a clientes a precio ca(álogo

Esta c ifra muestra el valor ..t e las ventas . .1 e repuestos

a pre cio catálogo o .:l e lista, efec tua...tas por el taller a

clientes.
 - 79

Lfüea 3 . Vent as por talle r . Gar antra a precio c até!logo

-
Esta cifra nos in..li ca e l valor ..l e l a s v e nta s ~e r e pues -

tos en g arantra o t o r g a r a po r e l f a b r ica n t e ..lel v ehíc ulo

nue vo, a pr ec i o c a t á l o go o -1 e li s t.a . E n a que lla s C o n c e -

s i one s ~ o n.3e las ve n tas en gara nt(a s e regis tran a .Pr e-

cio n e t o , e s nec es a r i o a j ustar , sta cifra ( ,lel precio

11e t o a p re c i o c a t álogo) según f ó rmu la:

G a r ant ra prec io c a t á lo go = garantra precio neto x l 3 3

100

s e t oma como .3es c u e n t o prome-1io 25%

E ste inc r e m e n t o po ste r i ormente se inscribe en la Hnea

1 5 , R e baj a s inte rna $ .

L füea 4 . Total

E s l a suma ..le la s l íne as 1 + a + 3.

Línea 5 . C es i one s a p r e cio c atálo go

Esta c ifra corre spon~e al valo ..le las ventas "' e re pues-

tos en form a inte r na a precio c atálogo o ..le lista, T e -

n ien~ o e n c u e nta qu e esas ve ntas internas se r e gistr a n

contab l e m ent e a pre cio ce sión , e s -1 e c i r, pr ec io "'e lis -

ta m e n o s 2 5% , e s nece s a r i o aju sta r e sta c ifra ( "' e l pre -

ci o ..te cesión al p r ecio c atálo g o ) s egún la fórmula ar ri -

b a e x pli c a.3 a (l rn ea 3)

D e l a misma 1na n e ra, e ste inc r e mento po ste r iorm e n -

te s e insc ric,e e n l a líne a 1 5 , ( r e baj as inte rnas).

 - 80 -

Lfüea 6 . Total salidas

Esta cüra inr~ica e l movimie nto total ..Jel almacén o

volume n ,'e vent a a pre c io catálogo y correspon,:re a

la suma r'e las lfoe a s 4 y 5.

Lfüea 7. Stock i nic i al

Esta cifr a corre s ponrle a l valor ,,e las respuestos a

precio ~e costo a l iniciar se e l ejercicio. Es Aecir,

el valor i nve ntario ~ el eje r c icio precerlente.

Nota: Es a cifr a n o cam bia ~u r ante to,.to e l nuevo ej e r -

cicio.

Lfüea 8. Compras

Esta cifra corr espon(le al v a l or -'e los repuesto s com -

prarlos p o r el alm a cé, r e l a Con ce s i ón al A lmacén Cen-

tr.al a precio ,.te c os to rlu rante el per i'd do ..te a nálisis .

Línea 9. Stock final

Dos casos pueden pr esenta rse :

a) Al fin al ..t el ej e rc i cio

b) Dur ante e l ejercicio

- Al final de ejercicio

E l stock es evalua¿ó r1 es pués ,,e efectuar el inventario

según lo s pre cios c atálogo a los cuales se l es apli can

los ~ocumentos n o rmal es a fin ..,e que el valor -ie e s-

te stock e 1_uivalg a a l pre c io ..te costo.

 · Sl -

Durante el ejercicio

No pue de ser cuestión ~urante e. ~t!rcicio 'e efectuar

un inv e n tario.

No o bstante es interesante conocer la variaciones cven-

tuale s ,1el stock en el transcurso "el eJercicio, e6tÓ

-• 1._

, con el fin ·' P. apreciar la renta :.1 ili"'a,, ..1e1 A. P.R . y

po,.:iel' calcular uno ·'e los (n"'ices ...,e rentabili..1a..1; ei

coefic i ente -•e rotación.

Se rfebe por tanto, -'eterm j: ar te6rica1nente y lo más

exacto posible el val or ..,el stock al final, Empezare-

mos e ste cálculo r

1
e spués ..1e haber term i.na·'o el m~r-

gen "e "'istrioución, .

Línea 1 O. C-osto ,, e ventas

Correspon..1 e al pr ecio rfe costo .Je los repuestos que

el Almac é n ha ven..ti..1o ..1urante el perro,.,o con s i,., era -

,-40 •
•
Es e:i r e su1ta,1 0 ..1 e l a s u ma algebráica ..•e la líneas
•
( ·¡ + •J t 9 )

Nota; Se ..•eo e cal c u lar e l costo ,.,e ventas me..,iante e l

j u ego rle inventario .

Líne as 11, 14. Márg e n ,.,e ..1istribución

Cuan ,.,o se c onoc e el stock final [caso ..1e fin ·'e afio)

e s la rlifer e ncia e ntr e las lfüe a ~ total ,,e las salí-

..1as '/ la li'nea l O c osto ,.:ie ventas.

 - 82 -

Pero cuan,.:io se tra ta ~e hacer c~e.nta ~e explotación

en cur s o rle ej ercic i o, no tenemos aún el stock final

y p or cons i guie n te n os resulta Aif!cil calcular ese ni-

ve l rle aná lisis.

Pero ~o p o .., emo s calcular teó ric amente ,,e la mane ra

si g uiente : .
'

Ap1icanrlo un rlesc uento prome ,.:i io ,.,e 30% (~Herencia

•
e ntre pre cio c atálogo y precio neto) al total ..:.e sali~as

obtenemos un ma rge n. rl e rlistribució n qu e es i gua l al

30% rle l total rle salirlas .

Margen rle ..,is t rib u c i 6n : Total s ali" a s x ~O

l 00

Cálculo ,.,el sotck final en curs o -'e eje r cicio

C o n ocienrlo e l pr eci o rle cos to ,.:i e las sali,.,a s . •

Es rlecir, total saliMa s - margen ,.,e ,.:iistribu ci6n ,

Parle mos " ete r minar fa'cilme ~ e el stock final.

Ese sotck co rres ponrle a l a fó rmula siguiente:

S t o c k fina l = sto ck inicial + c o mpras - pre cio costo ~ e

salirlas .

E l s tock final calcul a rlo &al', .es evPe n t emente te 6:cic o

pe r o es suficiente m ente prec iso para que se saqu en de

el e ns eñanzas val e rler as.

 - 83 -

Colum na T o tal

. En e s t a c olumna s e t otaliza rctn ca.ta una ~e las l íne a s

hast a el nivel r3e l már g e n ñe ,..,.ist r ibución.

Tenñremos en e s ta columna los pr imero s nivele s ~e a n á-

lis i s r e l a t ivo al conju nto r1e l a s a .ivi-'a...ie s A . P . R •

•
G astos Variab l e s

Lfüea 15 . Rebaj a s i n t ernas (C es ión y G a rantía)

P r e ceñ e n tement e pa ra --tete r minar e l márgen ..,e ,..,.ist r i-

bución s e ha aume n t a ~o l a s ce·sione s y ga rantía, hasti re -

c o n strufrl as a l pre c io c a t álogo. El márgen ,ie .:ti st ribu -

ción, está .., efíni r1 o ya po r lo qu e haq rá que efectuar una

•
r e c t i ficación -1e,.:!ucien,to una can t i ,ia,t cuyo ; alo r se rá

igua ~ a l a ~ iíerenc ia e ntre l as Cesiones y Gar antía al

pr ecio catálo go y su valo r fac tu r a ..,o , o bien e l 25% ñ ~

l as c e s ione s y gar antías insc r itas e.n las líne as 3 y 5 ~e

•
. \ '·
l a cue n t a .4e e xplotación.

E s o es apl icable a t o ..ias las sub a ctiv i ,..,.a..t e s .

 - 84 -

Línea 1 6 . Rebaja.s en ventas

En este r u br o se · in"'ica el total ,., e l os "'es cuentos oto rga.-

~os a las rl ife rentes cate gorras ,.,e c~ientes.

Talle r~ rle r eparación, latoneros , otros clientes

Lrneq. 1 7 . Comis iones en ventas

Comisione s que se oto r gan según l a cifra "'e negocios •

que se ;ha r ealiza ,.,.o . (Comisiones a ven,.1e.lores, etc )

L íne a 19. Total

Total 0e lo s gastos v ariables

Lfüe a 2 0 - 21. Már gen bruto 'J:..otai .

Es la c4iferencia en t re el márgen rl e .:is t r ibuci ó11. t o tal

~ -14 yeltotal,.,.e ga s t osvar iablesE-19 .

Gastos ~e F uncionarni ento

•
Lrnea 22. ·- -rmp~rte "e l os s alar i o s y cargos abona,.,.os al
•
personal A . P. R ~

Por sal a rios se entien-1e solamente el salario fijo.

L ine a 23. De splazamiento

Vi áticos pagados por de s p lazamiento .

Linea 24 . Vehículos rle S er v icio

Costo para el mantenimie n to riel (os) veh1culo (s ) rl e ser -

vicio .
 - 85 -

L!nea zs, Man tenim iento

Costo rte las o peraciones ñe mantenimiento y reparación

por cuenta ,,el A . P. R .

• Líne a 26. P ortes y Embalajes

...'... 9astos "para portes y embalajes . S alario y carga rlel r e -

.,.

partirtor rte piezas cuan,lo halla .

•
Lfnea 1 7. Tratamiento rle la Info rmación

Costo rte ,.ti cho tratamiento .

Línea 28. Diversos

Papelerfa, blusas, etc.

L!nea 29. Total

Total .de los gastos rle funcionaini ento.

Línea 30. 3 1 . Res ulta ~o a ntes .-t e t ransferencia

•
Llamarlo también resulta r-lo me,:1io neto)

.,._ Esta cifra corres pon-'e a l a ,.t iferenc ia entre el márgen

bruto total l ínea 2 1 y el total "e los gastos ..ie funciona -

miento lfüea 29.

Línea 32. Transferencia a taller

La t r ansfer en<;: i a e s u n pago extra c ontable efectua~o por

el Almacén ..>e Repue s tos en ben eficio -'el taller y cuyo

mont o es calcula.-lo so bre l a base ,.te 15% -'e las ventas

repue st0s, al pre cio catálogo r e aliza..,o por el talle :c .

L í'n e a 33 - 3 4. Resulta-to ..t e la a c ti v i-'a,., ..tespués ..te trans-

..+e renc1a
. .

L1ama"o también resulta ..to m e ..,io neto ..Jespués ..te trans -

íereucia. Esta cifra c o r respow'e a la ·'ife1enc ia entre

las U~n e a s 31 - Resulta,.,o ant e s -'e transferencia y la ir- -

n e a 3 2 - transfer e ncia a t alle r.
• •
Llena..to ..te las rúbr i c as Ext r a C o ntables

R o tación ..tel Stoc k

Se to n 1a como b a se ...,e rn e r'l ic i ón un a ño, in...,i c a las vec es

qu e se r enueva e l stock -1 u r a nte el m ismo .

E jemplo : Si l a ·r o tación e s 3 n os in -'i c a q u e e l stock -1 e

repuesto s s e rota 3 vec e s a l a ño , o sea , que la

c o nce sión tie n e u n stock p ara 4 m e s e s -'le v en -

ta.
•
l ?.. m e se ::, :--: 4 rne se s
3

-·~
R o t ac i ó n sto c k = E l O x 12
E 9 x n

n = núme ro ..,e m e s es t r ansc urri-' o s.

P rom e r'l i o ventas por e mpl ea"'o

S e ,.., i c e tam bién MMME (mo vimie nto m e ,.,io mensual p o r

e m p l ca--10) .
 J.

- 87 -

, =E 6
B 2.8 x n

n = Número "e meses transcurri-'o s

Esta cifra nos innica los ingresos prome "io mensuales

~
•
,..,. ,por ca~a emplear'o -3 el Almacén .

•
Person~l

Calirla~ ~e p ersonas efectivas en el Almacén al final "el

pe ríorlo analizarlo.

Obj e t ivos compras RENAULT ' t•

Se rle b e in~icar el v alo r acuroula-'o al per!o-3o analizarlo,

•
nel obje tivo ,,e compras ~e repuestos exclusivamente al

• Almacén . C entral. - ·

Ob jetivo ne ventas RENAULT

~ e rlebe· anotar el ·o bjetivo acumula"o al perfo.3o -analizarlo,

. por ventas\.ie Respuestos Renault comprarlos a SOF ASA •

.,

L.
 - 88 -

Anábs is . ~ir,á1nico ..:le l a c u enta -3e e x plotación

Cons i ·1 c:car e n ,os como h ipó tesis ?e parti ,3a un m a l r esul-

tarl o -"e la a c tivi ..,a,.J A.P.R. , antes transferenc i a •

•
.
Este mal r e sulta-3o puerte ser ,:i e i. ,:io a una o varias co - 1

..2.:1 ob :eti vo f)usca,.:io será , pue s, el ,:ieterminar la ·o las

-:: azo11cs y a veriguar las causas, as{ como ,3eterminar

. .
l a s acci one~ ,:i e recti ficación que hay que realizar y se-

g-...iir los ·:e~u ltarl os ..:l e estas acciones .

H:ip6 t esis 1 -

G2.stos rl c funcionamien to ,:iemasiarlo importantes.

•
2. i C,'l.stos '"1 e p e rs on a l &

Ver ]a est ructura a ctual con respecto a los puntos re

reí0r enc ia.:

- M o v imie nto me,:iio 1nens u al po r emple a,:i o

- Núme ro ,.1e Irnea s

- Es t ru e: turas tipos

- Activi.rart ..:! el vehrl eño r itin eran te , s i exü,te,

 - 89

,;
·-·~1'•ia t1e la• veatas. "1" eategor!a a ,.e client e • ,
\ p & ~ ~ . · .• aaw•, ¡ r~tte u flota• , etc) el nwne -

r• ~• linea• y e l importe f&ctura~o por l!nea •

.,.. .
'·f
lt), Giro• (!!to• ~. p e r sonal 1J '

J:s la rdbrica "portes emballlt.je • ", ver l'a inciA.e n cia

d el reparti,.or " e pieza s_. ai la hay.

- Trabaja en su e mpleo ~rante to~a la jo,:na"a

- Or¡anización "e •u t ;r&D&Jo

Vigila r , por otra parte , l o• ~.~ ga•to• imput&~o• al
•
Almac:'11 t"te Mantenimiento Aepara ci6n "e pieza• ~~terio-
• ratfaa por e l trans porte, etc.

e) Accioaea .ae1 Ge ator

•
•
.,
·• -tratar ~e lQ1rar un aumanto i'el volumen ~e lae ventas :

- Pro•p&ccidn cliente

- Clase 4e compras e fe ~ a •. por la clientela actual

- Operaciones promocionalea.
 . :, o .

Hipótesis 2-
•

Rebajss sobre ventas ~emasia,., o gran..,es o "em.'linarlo

pequef'ias.

Analizar .. "'•
,.
Mo~o rle aplicaci ón ,te los rlescuentos a la client e lJ., 1.16 -
t
ta "e los beneficiarios .

Silt con~iciones particulares a ciertos clientes, ver e l

volú men correspon..,iente a la incirlencia l"lobre las ven-

tas en , , ene ral.

Composición ..,e la c lientela e inci-'encia sobre la cifra

•
-'e negocios.;

- latoneros
•
- mecánicos

- granrtes flotas

- particulares •
}
,.
Accione s riel Gestor

- Estur1io .-Je su m e r ca~o

- Visita clientela para rlefinir c on.-Jiciones ...1 e venta

- Acciones promocionales

- Pol!tica ·1 e las compras.

Hipótesis 3

Mé!rgen -te ,.Ji stribuci6n total mu y peque no .

 .,
- 91

Analizar· :

P or suba ctivV'a."es, loa rHstinto~ m árgenes "e 1istribu-

ci6n y su ind " encia sobre el resulta;to.

• ; Suhac tivi...,a" piez as RENAULT

.... (

M á rgen normal pequ efio

- C ausas : Compras e fectuad~s en malas con"iciones ,

Ver importancia "e los pe;tirlos "e urgencia.

- A ccione s ..ie1 G e stor

Controlar

- Que las esta"(sticas se lleven b i en a l ...tra (mi'nimo m á -

• ximo)

. .- Posición rn"fre fichas peñiños a pagar

- Selecci6n "e l as pie za~ a en<:a rga c y canti~a"es r''e ella s

... Curri°plimien t o ,., e fo s plazos ~e paso "e los p,.! ,.i ,..' os .

- Tr~scripci6n "e los pe~iños

..
Cú_¡:i.Ud~d. r4_e l personal
, ..·
- Recepción ,.se las .pieza.a . alm¡icena"o #

- Conta c to con t all~ " para pe~ir,o en tiempo oportuno .

·- F uent es rle abas t ecim iento

St ock salir1éi; ,,, e:nasia"1o importante o mal equilibraño,

a..,v erificar con el coeficie'Ilte ñe rotaci ón

 - 92 -

- Mala utilización Ae las superficies (atock muerto, ar-

chivo•, etc).

- La exiatencia "e un fichero fuera .te atock.

.....'
- El coeficiente -'e rotación
~
Demasiado pequeilo t (

- Causas posibles

- Stock t11ema aiaAo importante

- "Ventas insuficientes

- Acciones rlel Gestor· •

Buscar la mejor solu ción p ostb l e al problema pla.nt e a,...o

al principio, ea Aecir :

Inmobilización mfüima con una cali.4a~ Ae , er~ do op-

tima, que pueAe obtenerse &pli , ""º ra.cionll!mente los
m,tof'oa expuestos .

....'
~

- Otros elementos -'e apreciación

El movimient o merio mensual por e1D1>learlo y el vold-

•
men rle la C. Ae N . c on relación al contrato perío"o son

in~icioe rle vohime n que hay que tomar en conai~eraci6n

pa.aa e fec tuar compara.cianea con l oa ,.:aemaC• elementos

significativos Ae la cuenta ~e explotación.

 - 93 -

Si el resulta"o '"'e la activirta..t A. P. R . es favorable

antes transferencia, conviene hacer resaltar la inci..ten-

cia "'e la a c t'ivi"a'"' taller sobre la cifra "e negocios to-

tal A.P.R~

Analizar la importancia r'e las ve ntas por taller en ca"'a

)
subactivirta.-'.

- Para piezas RENAULT

- Importe rte las piezas factura"as por hora ven"i..ta.

- Zona rt e influencia "el taller

Acciones ,.1el Ge s tor

La cliente la exte rior

- Estuñio ,.t e l merca,.,o

- Estur'io en fichero clientes

- Meja-amiento ,.,el servicio:

•
• - Ve nñe..tor itinerante

. r - Entregas

r
- Expe~iciones
~-.
- A c ciones promocionale s acerca '"'e los comprartores

en potene ia .