CREDITO Y COBRANZA

LA COBRANZA
PROCEDIMIENTOS DE COBRANZA
POLITICAS DE COBRANZA
GESTION DE COBRO.

PUPINIC 2015. CREDITO Y

11/22/15 COBRANZA 1
Cobranza: Woessner, define Cobranza como:
“El proceso que se establece para recuperar el capital que
la empresa ha invertido en los créditos otorgados”.
 
Proceso formal mediante el cual se tramita el cobro de
una cuenta por concepto de la compra de un producto o el
pago de algún servicio.

También podemos decir que la Cobranza es aquella

mediante la cual la organización ejerce una acción de
recuperación sobre el sujeto de crédito a fin de que el
cliente de cumplimiento a los compromisos de pago de su
deuda dentro de los plazos pactados con la empresa. Esta
acción de recuperación debe estar contenida en las
políticas de empresa, con respecto al proceso del cobro,
estableciendo de esta forma adecuados procedimientos y
planes estratégicos.
PUPINIC 2015. CREDITO Y
11/22/15 COBRANZA 2
IMPORTANCIA: porque las cuentas por cobrar son el
resultado de un incremento importante de colocación de
los productos en el mercado, a través de las ventas a
crédito. Por lo tanto la disponibilidad de liquidez para el
capital de trabajo de la empresa depende de una gestión
eficaz de la cobranza como resultado del manejo
adecuado de nuestros ingresos.

Para cumplir con el objetivo de Rentabilidad, desde el

punto de vista Financiero, debemos darle mayor Rotación
a nuestro Capital. Esta rotación puede verse afectada
ante la dificultad que puedan presentar nuestros clientes
para atender adecuadamente el servicio de la deuda. El
cobro efectivo debe ser de prioridad en toda gestión
empresarial. Por eso el análisis y evaluación de la gestión
de cobro en forma periódica es vital para la salud
financiera de la empresa.
PUPINIC 2015. CREDITO Y
11/22/15 COBRANZA 3
 NORMAS DE COBRANZA.
 
Permite identificar la forma en que el cliente debe liquidar
su compra, así se establecen créditos?, ha que tiempo?,
en que fecha deben cubrirse las parcialidades?, registra
todos los detalles que es necesario especificar para el
buen cobro de la mercancía adquirida por los clientes.
 
Determinar el monto mínimo de los documentos de
cobranza.  
Documentar de acuerdo a las formalidades legales.
Mantener el ritmo y el plan prefijados.  
Respetar la autonomía del abogado o del
departamento jurídico.  
Hacer conocer el tiempo y la perdida que significa
la cobranza Judicial. 
PUPINIC 2015. CREDITO Y
11/22/15 COBRANZA 4
TOMA DE DECISIONES SOBRE DETERMINADO CLIENTE
Obtener información completa y objetiva tanto sobre el
cliente como sobre la cuenta.
1. Quienes han trabajado el cliente.
2. Cuáles resultados se han obtenido?
3. Características del cliente: antigüedad, importancia, etc.
4. Características de la cuenta: monto, atraso, intereses, etc.
5. Hacer el análisis en forma objetiva y no subjetiva.
Determinar las posibles alternativas, de acuerdo a las
políticas de cobranza de la empresa.
1. Como hacer la gestión de cobro? Carta, visita, pre judicial,
judicial?
2. Es conveniente castigar la cuenta?
Analizar las posibles consecuencias, tanto positivas,
como negativas.
1. Para el cliente. 2. Para la empresa. 3. Ante la competencia. 4.
Ante el sector empresarial del cliente.
PUPINIC 2015. CREDITO Y
11/22/15 COBRANZA 5
CARACTERISTICAS DEL PROCESO DE COBRANZAS
AGIL
Porque:
 Hace expedita la rotación del capital.
 Reduce los costos de la cobranza.
 Reduce la pérdida de cuentas;
 Causa una buena imagen del acreedor.
 Favorece el incremento de las ventas.
REGULAR
Porque:
 Lapsos muy largos entre las etapas hacen que el
deudor olvide la obligación.
 Evita la acumulación de deudas.
 Produce efecto psicológico en el deudor.

PUPINIC 2015. CREDITO Y

11/22/15 COBRANZA 6
SISTEMATICA
Porque:
 La improvisación causa el fracaso.
El proceso de cobranzas debe responder a un sistema
(conjunto ordenado de normas) y a un plan (conjunto de
cosas, que se piensa hacer y modo de hacerlas.
El plan debe ser:
 Adaptable: a las diversas circunstancias.
 Uniforme: aplicable a todos los casos.
 Flexible: que permita hacer diferencias entre los
diversos deudores.
 Progresivo: Que aumente la presión en forma segura
y gradual.
En resumen: el plan debe establecer una rutina eficiente.
PUPINIC 2015. CREDITO Y
11/22/15 COBRANZA 7
 LAS POLITICAS DE COBRANZA
 
Las políticas de cobro de la empresa son los
procedimientos que ésta sigue para cobrar sus cuentas
una vez vencidas La efectividad de las políticas de cobro
de la empresa se pueden evaluar parcialmente
examinando el nivel de estimación de cuentas
incobrables. Una efectiva labor de cobranza esta
relacionado con efectiva política de créditos por lo que se
minimiza los gastos de cobro por cuentas difíciles o de
dudosa recuperación.
 
 Los diferentes procedimientos de cobro que aplique una
empresa están determinados por su política general de
cobranza. En materia de política de cobranza se pueden
distinguir tres tipos, las2015.
PUPINIC cuales son; políticas
CREDITO Yrestrictivas,
COBRANZA
políticas
11/22/15
liberales y políticas racionales. 8
1. Políticas restrictivas.

Caracterizadas por la concesión de créditos en

períodos sumamente cortos, normas de crédito
estrictas y una política de cobranza agresiva. Esta
política contribuye a reducir al mínimo las pérdidas
en cuentas de cobro dudoso y la inversión
movilización de fondos en las cuentas por cobrar.
Pero a su vez este tipo de políticas pueden traer
como consecuencia la reducción de las ventas y los
márgenes de utilidad, la inversión es más baja que
las que se pudieran tener con niveles más elevados
de ventas, utilidades y cuentas por cobrar.
PUPINIC 2015. CREDITO Y
11/22/15 COBRANZA 9
2. Políticas Liberales.

Como oposición a las políticas restrictivas, las

políticas liberales tienden a ser generosas, otorgan
créditos considerando la competencia, no presionan
enérgicamente en el proceso de cobro y son menos
exigentes en condiciones y establecimientos de
períodos para el pago de las cuentas. Este tipo de
política trae como consecuencia un aumento de las
cuentas y efectos por cobrar así como también en
las pérdidas en cuentas incobrables. En
consecuencia, este tipo de política no estimula
aumentos compensadores en las ventas y
utilidades.
11/22/15
PUPINIC 2015.
COBRANZA
CREDITO Y
10
3. Políticas racionales.

Estas políticas son aquellas que deben aplicarse de

tal manera que se logre producir un flujo normal de
crédito y de cobranzas; se implementan con el
propósito de que se cumpla el objetivo de la
administración de cuentas por cobrar y de la gerencia
financiera en general. Este objetivo consiste en
maximizar el rendimiento sobre la inversión de la
empresa.
 
Se conceden los créditos a plazos razonables según
las características de los clientes y los gastos de
cobranzas se aplican tomando en consideración los
cobros
11/22/15
a efectuarse obteniendo
PUPINIC 2015.
COBRANZA
un margen de
CREDITO Y
11
EL EJECUTIVO DE COBRANZA

El ejecutivo de cobranza debe tener en cuenta:

1) El éxito de su departamento depende de que logre
una cobranza puntual. No debe permitir que se
retrasen los clientes. Esta es la clave para que el
porcentaje de eficiencia de la cobranza sea alto.
Cuanto más tiempo pase en la cobranza, mayor será
la probabilidad de que se vuelva incobrable.

2) Debe desarrollar habilidades especiales para cobrar

las cuentas vencidas sin perder al cliente.

3) No debe aplicar tratamientos generales . Cada cliente

es un caso especial que requiere estudios de la técnica
que debe aplicarse en el momento adecuado.

PUPINIC 2015. CREDITO Y

11/22/15 COBRANZA 12
El cobrador debe poseer las siguientes
cualidades:

 Honestidad
 Responsabilidad
 Integridad
 Creatividad
 Iniciativa
 Paciencia entre otros.
 
La cobranza puntual es vital para el éxito de
cualquier negocio que vende a crédito, es por ello la
importancia de la persona que ejerce esa función.
Depende del cobrador que las utilidades de la
empresa retornen al capital para que la empresa
obtenga sus ganancias.
PUPINIC 2015.
COBRANZA
CREDITO Y
11/22/15 13
Funciones y responsabilidades
a) Elaborar los programas mensuales de trabajo y vigilar que se
cumpla las metas.
b) Elaborar el presupuesto mensual de cobranza, con base en el
presupuesto de ingresos y de acuerdo con las políticas de plazo
de la empresa.
c) Cumplir con el objetivo departamental y de la empresa dentro
de las políticas señaladas por la dirección.
d) Establecer las políticas de cobranza, de acuerdo con la
Gerencia General.
e) Llevar el control de sus actividades.
f) Diseñar formularios y reportes.
g) Supervisar los procedimientos de cobro.
h) Llevar el control del grupo de riesgo alto.
i) Tomar decisiones para regularizar las cuentas que se retrasen o
que representen un riesgo mayor del normal o aceptado.
j) Informar a la Gerencia General en forma oportuna, de las
actividades relacionadas con
PUPINIC la cobranza.
2015. CREDITO Y
11/22/15 COBRANZA 14
 PRINCIPIOS GENERALES DE LA COBRANZA
 
La función principal de un buen proceso de cobranza
consiste en cobrar dentro de las condiciones señaladas
por la empresa, conservando la buena voluntad del
deudor y además de ayudar a incrementar las ventas.
Esta doble función es básica para entender los principios
de la cobranza.

Posiblemente parezca contradictorio, cuando se dice que

un procedimiento de cobranza debe conseguir que los
clientes paguen y conserven al mismo tiempo su buena
voluntad para con la empresa; y tal vez parezca
imposible que una forma eficiente y efectiva de cobranza
contribuya a fomentar las ventas. Una respuesta a este
problema es contar con el conocimiento
PUPINIC 2015.
y la calidad
CREDITO Y
profesional
11/22/15 del que esta a cargo de dicha función.
COBRANZA 15
 Procedimientos De Cobranza
 
Los procedimientos de cobranza deben ser anticipados
y planificados deliberadamente de modo que sigan una
serie de pasos o etapas en forma regular y ordenada,
porque el propósito de un buen procedimiento de
cobranza es la maximización del cobro y minimización
de las pérdidas de cuentas por cobrar.

Pero a fin de lograr prontitud y regularidad en los

pagos, se recomienda dar los siguientes pasos
preliminares para establecer un procedimiento
adecuado de cobranza:

Todo procedimiento de Cobranza tiene cuatro

etapas tradicionales conocidas: el recordatorio,
exigir respuesta, PUPINIC
la insistencia
2015. y finalmente
CREDITO Y la acción
11/22/15 COBRANZA 16
 El Recordatorio

Este primer caso es de carácter preventivo, puesto que se

realiza con fechas anteriores a aquellas en que el deudor
debe efectuar el pago puesto que su finalidad es prevenir
casos de mora en el pago.

La practica común, tanto en organizaciones comerciales

que venden si el consumidor como a empresas
mayoristas, minoristas o detallistas en general, como los
distribuidores y representantes, convienen en enviar al
cliente un AVISO DE VENCIMIENTO o un ESTADO DE
SITUACIÓN de la cuenta, en la cual figuran
detalladamente los distintos montos que registran el total
adeudamiento. Tales estados sirven como recordatorios y
dan al cliente la oportunidad de verificar su exactitud y
conformidad de las deudas
PUPINIC 2015. que tienen pendientes
CREDITO Y de
11/22/15 COBRANZA 17
Exigir Respuestas

Los deudores que no reaccionan ante el primer aviso

deberán ser automáticamente objeto del siguiente paso;
al cabo de un determinado número de días (de 3 a 5 días
después de la fecha de vencimiento); por medio de cartas
de cobranza y llamadas telefónicas mas insistentes, no
sólo se recordara al deudor que esta en mora, sino
también se le solicitará una respuesta del porque de su
tardanza en el pago de su deuda.

El objeto principal de esta segunda etapa es provocar

alguna reacción del deudor, con el fin de averiguar la
demora en el pago y así tratar de dar alguna solución al
problema presentado. Se recomienda, en caso de que el
cliente sea local,PUPINIC
después
2015.
de enviar el segundo
CREDITO Y
recordatorio,
11/22/15 que el cliente sea visitado por el cobrador. 18
COBRANZA
 Insistir en el Pago
Si los anteriores pasos fracasan, la cobranza pasa a una etapa
de insistencia o persecución. Este procedimiento busca
ejecutar un programa de acciones sucesivas para aplicarse a
intervalos regulares según sea que el deudor no responda a los
esfuerzos de cobranza. En este caso la actitud será distinta,
porque a estas alturas ya puede sospecharse que el cliente
tiene mala voluntad o que no tenga intenciones de cancelar la
deuda; por lo tanto se justifica una actitud mas drástica en las
acciones de cobro; Este paso puede comprender diversos
intentos de apercibimiento, severidad y puede insistirse
mediante.
- Teléfono.
- Cartas Notariales.
- Vistitas del Jefe de Cobranzas.
Un proceso de confrontación severa por parte del Jefe o
Encargado de Cobranzas puede ayudarnos a tener una idea del
comportamiento y las actividades
PUPINIC 2015. del deudor.
CREDITO Y
11/22/15 COBRANZA 19
Adoptar Medidas Decisivas
En el caso de fracasar los anteriores pasos, se debe tomar una
medida decisiva o drástica. (Vencidos los diez días después de
la ultima notificación por escrito). En el ínterin de tiempo es
recomendable que se haga un último análisis de la situación del
cliente antes de tomar decisiones drásticas.

Los deudores que no responden satisfactoriamente a la presión

de las gestiones antes detalladas, pueden ser clasificados en
dos grupos:
• Primer grupo
Se hallan incluidos aquellos deudores que están dispuestos a
pagar, pero que se encuentran imposibilitados de hacerlo a
corto plazo, (iliquidez transitoria).
• Segundo grupo
Se hallan aquellos deudores que estando en condiciones de
pagar no lo hacen o se resisten ha hacerlo.
PUPINIC 2015. CREDITO Y
11/22/15 COBRANZA 20
Vivimos
CONCLUCION
en una sociedad que no es muy estable, la
constante variación de precios en la Canasta Básica; el
estancamiento de los Salarios, y la falta de empleos,
hacen que el 60% de la población gaste lo necesario y le
de prioridad a los gastos del hogar, el comercio en Estelí
es grande existen miles de negocios la mayoría de ellos
trabajan con créditos y al verse en dificultades de no poder
cumplir con sus compromisos tanto con sus acreedores,
como proveedores; caen en imposibilidades de pago
aunque ellos estén dispuestos a pagar, pero que se
encuentran imposibilitados de hacerlo a corto plazo; pero
en vista de que a la mayoría de las instituciones, y
empresas no les interesa su situación mas que recuperar
su dinero, se ven envueltos en juicios civiles y penales y
PUPINIC 2015. CREDITO Y
muchas
11/22/15
veces son despojados de
COBRANZA sus bienes por una
21
En la mayoría de los contratos de las instituciones
financieras te hacen renunciar a un sin numero de
derecho que tiene el ciudadano a la hora de
enfrentar un proceso judicial y aun mas en los casos
de hipoteca, el tramite para los bancos es mas
rápido ya que como has renunciado a todos los
tramites del juicio ejecutivo; entonces solo meten la
demanda y el juez les da la razón ya que tienen un
documento que presta merito ejecutivo y se
adjudican el bien sin que la otra persona se de
cuenta de lo que hicieron hasta que mandan a
publicar los edictos en los que sacan a subasta la
propiedad. A esto se le llama “Venado amarrado con
tigre suelto”. PUPINIC 2015. CREDITO Y
11/22/15 COBRANZA 22
 ESPERO HAYA SIDO
DE SU AGRADO E
INTERES
GRACIAS POR LA
ATENCION
BRINDADA.
JAVIER ANTONIO PUPIRO AGUIRRE
PUPINIC 2015. CREDITO Y
11/22/15 COBRANZA 23