ACTIVIDAD DE APROPIACIÓN

NICOLÁS SEBASTIÁN PATIÑO TORRES

CENTRO DE DESARROLLO AGROEMPRESARIAL

SENA-CHIA

COTA

2021
 ACTIVIDAD DE APROPIACIÓN

INSTRUCTORA INGRID VANEGAS

CENTRO DE DESARROLLO AGROEMPRESARIAL

SENA- CHIA

COTA

2021
 TABLA DE CONTENIDO

ACTIVIDAD....................................................................................1
 3.3 ACTIVIDADES DE APROPIACIÓN

Actividad 1. Taller de Negociación: Estimado Aprendiz, Este taller es parte esencial del proceso
formativo porque lo aproxima a los conceptos fundamentales y la apropiación de los mismos para
asimilar el contexto laboral al que se enfrentará. La capacidad de negociación es un elemento
determinante en el éxito de cualquier actividad y si se mejoran las habilidades negociadoras, se
mejorarán los rendimientos. Pero negociar no es fácil, un buen negociador debe tener
características muy contradictorias; debe ser rudo pero sensible, analítico pero flexible, debe saber
cuándo avanzar y cuándo retroceder. Este documento está diseñado como instrumento práctico
que facilite su aprendizaje y el desarrollo de habilidades necesarias para su desempeño.

Analice el caso que a continuación se presenta:

Caso de las Naranjas:

Las dos hermanas, ya casadas y con sus respectivas familias, estaban encargadas de efectuar las
labores de limpieza de un salón en el cual otras personas habían sostenido una reunión. Al entrar,
la hermana menor, notó que ya no había nadie en el salón, y que sobre una de las mesas habían
quedado 10 naranjas. Se alegró mucho de verlas, pues sabía que nadie las reclamaría. De manera
que empezó a empacar las naranjas en una bolsa que tenía, mientras se imaginaba el delicioso
jugo preparado con estas frutas que se tomaría esa noche en su casa. Su hermana mayor entró
repentinamente al salón y al ver las naranjas, exclamó: “Que bien, nos han dejado 10 hermosas
naranjas”. A lo que la menor contestó: “¿Cómo es eso de que nos han dejado? Dirás, me dejaron a
mí 10 naranjas”. “¿Es que te piensas quedar con todas ellas?”- replicó la mayor. “Por supuesto! Tu
bien sabes, que al que madruga Dios le ayuda. -Respondió la hermana menor-; de manera que
esta vez me correspondió a mí en suerte quedarme con el regalito que quedó en el salón”. “¿Y no
me piensas dar ni una sola naranja?” -le preguntó juguetonamente la hermana mayor. “Ya te dije
que no. En otra ocasión la suerte te favorecerá, como ya lo ha hecho antes” - manifestó la hermana
menor. “A mí esto no me parece justo! -insistió sorprendida la
hermana mayor- ¿Qué tal si hubiera sido yo la primera en entrar a
este salón? ¿Te parecería justo que me hubiera quedado con las
10 naranjas? ¿Te parecería correcto que no te hubiera dado
ninguna?” “Bueno hermana -corrigió la menor-, yo te puedo dar
un par de naranjas”. Pero la mayor insistió: “¿Sólo un par? Solo
dos naranjitas para la hermana que tanto te ha querido toda la vida. Casi que me das sólo las
migajas.” Esta discusión se prolongó por algunos minutos, y finalmente, después de algunos
disgustos, la hermana mayor terminó recibiendo 4 de las 10 naranjas que había recogido su
hermana menor. Esta última se llevó sus 6 naranjas a su casa. Con ellas se preparó un delicioso
jugo de naranja, y mientras lo compartía con su esposo e hijos, pensó en lo afortunada que había
sido al encontrar las 10 naranjas, y sobre todo, al poder quedarse con más de la mitad de ellas.
Esa misma noche, su hermana mayor también llevó sus 4 naranjas a su hogar. Cuidadosamente
las peló con un cuchillo, y con las cáscaras de todas ellas preparó un delicioso dulce. Y mientras lo
compartía con su esposo e hijas, pensó en lo afortunada que había sido al quedarse con 4 de las
naranjas, después de no haber tenido ninguna en sus manos. Terminada la cena, arrojó las pulpas
de las cuatro naranjas a la basura, pues ni a ella ni a su familia le gustaba el jugo de naranja.
Entonces sirvió a todos un vaso de leche que disfrutaron con el dulce de naranja.
 1. Se le solicita analice los diferentes aspectos de la situación planteada en el caso y
explíquelas en este documento.

R/ Las hermanas llegaron a un acuerdo y cada una se llevó su parte ya que consolidaron
una negociación y poder disfrutar cada una con sus familiares.

2. Según la reflexión realizada del caso anterior y sus propios conocimientos, dar respuesta a
las siguientes preguntas:

a) ¿Qué es negociación?

facilitar la negociación de ambas partes de intercambios y propuestas dónde las

interesadas de encuentren satisfechas con el acuerdo final

b) ¿Qué se busca dentro de la negociación?

Que ambas partes lleguen a un acuerdo y logren un objetivo

c) ¿Quién gano en la negociación, la hermana mayor, la hermana menor, ambas partes o

ninguna?

Ambas partes, compartieron con sus familiares y obtuvieron un acuerdo familiar

d) ¿Considera el resultado de la negociación efectiva o cuál debió ser el resultado

deseado?

Entre ambas hermanas querían llegar a un acuerdo, pero hubiese sido mejor mejor
que compartieran las naranjas en la mitad, pero el acuerdo fue diferente y la menor
tenía que llevar su mejor parte ya que fue la que se las encontró.

e) ¿Qué consideraciones se deben tener en cuenta para realizar una negociación?

organizar el objetivo, saber negociar y como son familia poder compartir de manera
que todas queden satisfechas con el resultado.

Actividad 2. Evaluación términos de Negociación Incoterms

PREGUNTAS
1. ¿Cuál es la finalidad de los INCOTERMS?
El objetivo principal de las Reglas INCOTERMS® es tanto facilitar la operatividad de las
transacciones de comercio internacional, como establecer un conjunto de términos y
reglas que determinen los derechos y las obligaciones tanto del vendedor como del
comprador.

2. ¿Cuántos grupos de INCOTERMS existen?, ¿en qué se diferencian?

Los incoterms se agrupan en cuatro categorías: E, F, C, D.
● Término en E: EXW. El vendedor pone las mercancías a disposición del
comprador en los propios locales del vendedor; esto es, una entrega directa a la
salida.
● Términos en F: FCA, FAS y FOB. ...
 ● Términos en C: CFR, CIF, CPT y CIP. ...
● Términos en D:

La forma de clasificar los diferentes tipos de Incoterm que existen son muy variadas. Por

ejemplo, si se atiende al criterio del medio de transporte empleado para llevar a cabo el
traslado de las mercancías, existen dos grandes grupos: ... Mercancías transportadas por
cualquier medio: EXW, CIP, CPT, FCA, DAP, DAT y DDP.

3. Si exporto desde España a un país africano donde los transportes no están muy desarrollados
(no hay muchas compañías),
¿Con qué grupo de INCOTERMS será más interesante exportar? ¿Por qué? Razona tu respuesta.
el Incoterm más ventajoso para el exportador es EXW (Ex Works), porque sólo debe
ocuparse de poner la mercancía en condiciones para ser transportada en sus propias
instalaciones.
Es mejor ya que en este caso el vendedor no tiene la obligación de realizar la carga de la
mercancía al transporte seleccionado por el comprador, ni realizar los trámites aduaneros
para su exportación.

Mientras que el vendedor no está obligado a organizar el despacho de exportación. Por

consiguiente, sería recomendable que no se utilice este término si el comprador no puede
obtener las licencias, requisitos o autorizaciones para la extracción de esa mercancía a
otro país.

Si decidiera el vendedor realizar el despacho, se le recomienda utilizar el término FCA ya

que se adecua más a este término.

4. Si realizamos una exportación hacia América del Norte donde la competencia de precios es muy
fuerte, ¿con qué grupos de INCOTERMS será más interesante exportar?

Para una operación internacional y una exportación hacia América del Norte,

el Incoterm más ventajoso para el exportador es EXW (Ex Works), porque sólo debe
ocuparse de poner la mercancía en condiciones para ser transportada en sus propias
instalaciones.

5. ¿Qué INCOTERMS se utilizan de modo exclusivo para el transporte marítimo? ¿Y para el

transporte por carretera?
Aunque se puede utilizar los incoterms multimodales para operaciones de cualquier tipo,
es conveniente conocer las características específicas de los que se
utilizan únicamente para el transporte marítimo, que son el FAS, el FOB, el CFR y el
CIF.
FAS se refieren a un incoterm, o cláusula de comercio internacional, que se utiliza para
operaciones de compraventa en que el transporte de la mercancía se realiza por barco.
Se debe utilizar siempre seguido de un puerto de carga.

FOB es un incoterm —una cláusula de comercio internacional— que se utiliza para

operaciones de compraventa en las que el transporte de la mercancía se realiza por barco, ya
sea marítimo o fluvial. Siempre debe utilizarse seguido del nombre de un puerto de carga.
FOB es uno de los incoterms más utilizados.
CFR se refieren a un incoterm o término de comercio internacional que se utiliza en las
operaciones de compraventa, en que el transporte de la mercancía se realiza por barco, tanto
por vía marítima como por vías de navegación interior. Se debe utilizar siempre seguido de un
puerto de destino.

CIF se refieren a un incoterm o término de comercio internacional que se utiliza en las

operaciones de compraventa, en que el transporte de la mercancía se realiza por barco. Se
debe utilizar siempre seguido de un puerto de destino.

En el transporte terrestre, los incoterms posibles son: EXW-FCA-CPT/CIP-DAF-

DDU/DDP). El EXW se utiliza solamente para las ventas nacionales y las ventas en el
interior de las zonas de libre comercio (el vendedor no es exportador