Karen Tatiana Dorado Idrobo.

Gerencia A
La negociación. 05-Noviembre-2020.

LA NEGOCIACIÓN: ¿QUÉ ES?, FORMAS DE NEGOCIAR Y PERFIL DEL

NEGOCIADOR.

Fisher, Ury y Patton definen la negociación como “un medio básico para lograr lo que
queremos de otros. Es una comunicación de doble vía para llegar a un acuerdo cuando
usted y otra persona comparten algunos intereses en común, pero que también tienen
algunos intereses opuestos”.

La negociación entonces, es un medio empleado para la resolución de conflictos entre

dos partes, en las cuales lo que se busca es alcanzar mínimos que sean viables para
ambas partes, además de ser aceptados por la partes involucradas, dentro de la cual el
impacto negativo sea mínimo. Existen algunos elementos que definen la negociación,
ellos son:

 Existe una relación de interdependencia entre las partes.

 Es una relación motivacionalmente contradictoria. Las personas y
organizaciones tienen intereses contrapuestos que es difícil conjugar.
 El conflicto y la negociación están mediatizados por las relaciones de poder.

Existen diferentes tipos de negociación que surgen a partir de las personas involucradas
en le negociación, así se pueden identificar los siguientes:

 Según las personas involucradas: A medida que intervienen más personas se

vuelve más complejo el proceso pues entran a jugar mayor número de intereses,
puntos de vista, entre otros, que demandan mayor preparación del proceso.
 Según la participación de los interesados: Pueden clasificarse en
negociaciones directas e indirectas (a través de mediadores, árbitros, abogados,
etc.).
 Según asuntos que se negocian: Existe una gama amplia de asuntos que
pueden negociarse y según el caso resulta imprescindible tener un conocimiento
adecuado del objeto de la negociación, así como crear el ambiente propicio para
lograr el efecto deseado.
 Según el status relativo de los negociadores: Las negociaciones pueden
clasificarse en horizontales, cuando las partes se encuentran en un mismo nivel
de la escala jerárquica; verticales, cuando las partes que negocian se encuentran
vinculados a través de una relación de subordinación directa; o diagonales,
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cuando la negociación se produce entre partes que se encuentran en diferentes

escaños de la pirámide jerárquica.
 Según el clima humano: De acuerdo con este criterio las negociaciones pueden
ser amistosas o polémicas, así como abiertas y sinceras o manipuladas.
 Según los factores desencadenantes: De acuerdo con estas, las negociaciones
pueden clasificarse como: negociaciones libres (entre compradores y
vendedores) y forzadas (cuando un hecho específico provoca la negociación).
 Según canal de comunicación: Pueden clasificarse en cara a cara, telefónicas,
epistolares o sobre la base de representantes. La diferencia fundamental entre
ellas reside en el grado en que fluye el proceso de comunicación que se establece
entre las partes.
 Según el modo de negociación: Pueden clasificarse en negociaciones
competitivas y en negociaciones cooperativas.

Entonces podemos ver que en el proceso negociador juegan papel fundamental los
negociadores, quienes serán los encargados de llevar a cabo de la manera más cautelosa
posible, con el fin de llegar a la solución más eficaz a un conflicto que se está
presentando, ser negociador es una gran virtud que se debe desarrollar si no se es bueno
en este aspecto, así pues, según diferentes fuentes, las características más importantes en
un negociador, se pueden agrupar de la siguiente manera:

 Escuchar: Un buen negociador, debe aprender a escuchar al otro de manera

atenta y eficaz, ello con el fin de entender cuál es la raíz del conflicto y las
molestias que puede estar causando en el otro, con el fin de dar solución más
adelante del conflicto que nos atañe.
 Respeto: Ser asertivo nos permitirá relacionarnos positivamente con los demás
y, especialmente, cuando queremos negociar. La asertividad es una forma de
relacionarse respetuosa y no invasiva, en la que muestra y expresa su opinión sin
menospreciar ni dejar de respetar a los demás.
 Pensamiento Estratégico: contribuye al planteamiento de preguntas efectivas
que permiten obtener información necesaria para argumentar y poder influir en
el otro, obteniendo como resultado el planteamiento de acuerdos.

Estas y otras características influirán en la consecución de una negociación efectiva; si

bien es cierto que se requiere de ellas, hay otros factores que contribuirán al proceso de
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negociación y que este sea mucho más cómodo y llevadero, como por ejemplo el lugar
en el que se desarrolla la negociación es vital, pues si la persona con la que negociamos
se siente a gusto, se desarrollara un ambiente bastante relajado para empezar el proceso.

Finalmente es importante que los procesos de negociación se lleven a cabo de la manera

correcta con el fin de sacarles el mayor provecho a las diversas situaciones que se viven
constantemente en el entorno organizacional. Ser un buen negociador supone el éxito o
fracaso de dicho proceso, es indispensable desarrollar esta cualidad gerencial o en su
defecto fortalecerla. Los seres humanos estamos en una constante negociación en todos
los aspectos de nuestra vida, por ello no debemos ser ajenos a la misma, solo así
garantizaremos mejores oportunidades para nuestros negocios.

REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS.

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 https://www.oitcinterfor.org/sites/default/files/file_publicacion/aldao.pdf
 https://www.apd.es/tipos-de-negociacion/
 https://www.ceupe.com/blog/la-negociacion.html
 https://www.gestiopolis.com/que-es-negociacion-tipos-etapas-y-tecnicas-
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 https://www.3ciencias.com/wp-
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 http://white.lim.ilo.org/spanish/260ameri/oitreg/activid/proyectos/actrav/edob/ex
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 https://www.andaluciaemprende.es/wp-content/uploads/2019/02/Estrategias-de-
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 https://fcshespolblog.wordpress.com/2017/05/23/1503/#:~:text=Un%20buen
%20negociador%20debe%20ser,propuesta%20es%20de%20beneficio
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 https://yaleexecutive.com/perfil-buen-negociador/
 https://educacionvirtual2013.wordpress.com/2013/04/16/perfil-del-negociador/
 http://www.uesc.br/revistas/calea/edicoes/rev4_artigo10.pdf