República Bolivariana de Venezuela

Ministerio del Poder Popular Para la Educación

Universidad Nacional Experimental “Simón Rodríguez”
Núcleo: Vargas
Cátedra: Dirección de Mercado

III Unidad

Medición y
Pronóstico.

Profesora Integrantes:

José Camacho Astrid Ortiz

C.I: 17.959.999

Maiquetía, Mayo de 2020.

 Al encontrar un mercado atractivo, la empresa deberá estimar
cuidadosamente su tamaño actual y su futuro potencial. Al hacerlo debe ser hábil en
determinar y medir la demanda actual del mercado y en pronosticar la demanda
futura. Subestimar la demanda resultaría en la pérdida de ventas y de
oportunidades de ganar dinero. Sobreestimar la demanda podría dar como
resultado un exceso de capacidades o de niveles de stock, con sus consecuencias
financieras derivadas. Un elemento fundamental de una buena planeación de la
comercialización consiste en pronosticar con la mayor exactitud la demanda de un
producto.

Él pronóstico de la demanda da origen a varias clases de proyecciones. Por

ejemplo, un pronóstico puede referirse a una industria entera, a una línea de
productos o bien a una marca individual. Puede aplicarse a la totalidad de un
mercado o a un segmento en particular. La estimación puede basarse en factores
generales o en un plan específico de comercialización. Por lo tanto, para que un
pronóstico se entienda y sea útil, es importante aclarar exactamente qué cosa
describe. El pronóstico de la demanda es estimar las ventas de un producto durante
determinado periodo futuro.

La medición de la demanda del mercado describe la actividad de preparar

estimados cuantitativos de ella. Cada tipo de medición de la demanda del mercado
llena un propósito específico. Así pues; una compañía podría hacer un pronóstico de
corto alcance de la demanda total por un renglón de producto particular; para
proporcionar una base que sirva para ordenar las materias primas, planear la
producción y programar el financiamiento a corto plazo. O bien, podría preparar un
pronóstico de largo alcance de la demanda regional para su línea principal de
productos, a fin de tener una base para considerar la expansión de mercado.
 La fuerza de ventas es uno de los elementos más importantes del área de
marketing de una compañía y hace referencia al conjunto de los recursos humanos y
recursos materiales que hacen posible la interacción entre una empresa y sus
clientes. Dependiendo de cómo planifiquemos el reclutamiento, el tamaño, la
gestión y la coordinación de nuestra fuerza de ventas, podremos tener mejores
resultados.

Existen varias técnicas para determinar el tamaño de la fuerza de ventas de

campo. Los principales métodos son, el método del porcentaje de ventas o
descomposición y el método de la carga de trabajo.

1. Método del porcentaje de las ventas o descomposición: Es un

método de rápida realización que consiste en expresar las
necesidades de la empresa en términos del porcentaje de
ventas anuales invertidas en la partida del balance general con
la finalidad de determinar las necesidades financieras a corto
plazo.
2. Método de la Carga de Trabajo: consiste en que todo el
personal de ventas debe cargar sobre sus hombros una
cantidad igual de trabajo

La selección y el reclutamiento de la fuerza de ventas forman parte de las

responsabilidades más grandes del gerente de ventas. La venta constituye una
verdadera profesión, y como tal demanda aptitudes, análisis y experiencia. Un
vendedor profesional requiere tener vocación y un adecuado grado de motivación.
El Reclutamiento de Fuerza de Ventas es el proceso que conduce al análisis y
selección de candidatos para incorporar un nuevo agente comercial a la empresa.

Todas las empresas corporativas tienen el mismo objetivo: generar ingresos.

Los objetivos de ingresos de una organización se cumplen como un equipo, pero los
líderes para lograr este objetivo es el equipo de ventas. Por lo tanto, es imperativo
capacitar al equipo de ventas y garantizar que estén informados.

El Entrenamiento de Ventas es un proceso que asegura que cada persona

que atiende al cliente tenga el conocimiento, los materiales, las habilidades, los
procesos y los comportamientos necesarios esenciales para cerrar tratos.

Partiendo de la información y de su experiencia, el directivo se enfrenta a

múltiples alternativa u opciones que debe evaluar. Las alternativas o cursos de
acción seleccionados implican la ejecución de ciertas acciones y unos resultados. La
función de control se encarga de medir los resultados de las acciones y compararlos
con los objetivos. El resultado de la comparación facilita nueva información que
permite tomar nuevas decisiones y cursos de acción correctores en su caso. Desde el
punto de vista funcional la dirección de marketing realiza tareas de análisis,
planificación, organización, ejecución, control y Análisis.

Es importante recordar que la estrategia tiene que ir siempre de la mano de la

innovación y la creación de valor añadido. En 1984 cuando creé como máximo
ejecutivo, junto a un grupo de grandes profesionales, Visionlab, no estábamos
creando una óptica más, sino que estábamos aportando un valor añadido a lo que
existía en ese momento, «sus gafas en una hora».

Cualquier empresa que desee tener éxito y busque beneficios debe someterse a un
sistema formal de dirección estratégica, es decir, seleccionar y definir perfectamente
sus valores dentro de la cadena de valor de la compañía que la hará destacar frente a
la competencia.

La dirección estratégica puede ser dividida en tres fases:

1. Definición de objetivos estratégicos:

  Definir la filosofía y misión de la empresa o unidad de negocio.
 Establecer objetivos a corto y largo plazo para lograr la misión de la
empresa, que define las actividades de negocios presentes y futuras
de una organización.

2. Planificación estratégica:
 Formular diversas estrategias posibles y elegir la que será más
adecuada para conseguir los objetivos establecidos en la misión de
la empresa.
 Desarrollar una estructura organizativa para conseguir la estrategia.
3. Implementación estratégica:

 Asegurar las actividades necesarias para lograr que la estrategia se

cumpla con efectividad.
 Controlar la eficacia de la estrategia para conseguir los objetivos de
la organización.
Aunque la palabra estrategia, a nivel de gestión empresarial, tuvo un importante
protagonismo a partir de 1980, sus orígenes se fijan en el término griego stratego que
significa «general» en el sentido de mando militar. También fueron grandes
estrategas militares los chinos, principalmente encabezados por el gran Sun Tzu, que
marca los importantes pilares sobre los que se asienta gran parte de la estrategia
empresarial actual.
Por tanto, el proceso de dirección estratégica requiere una planificación, un proceso
continuo de toma de decisiones, decidiendo por adelantado qué hacer, cómo hacerlo,
cuándo hacerlo y quién lo va a hacer.