2021

Marketing Operativo

Profesor: Luis Arturo Sazo Parra

Alumno: Jose Fabian Jara Lara

GUIA EVALAUCION SEMANA 2

Marketing Operativo

MARKETING OPERATIVO

Actividad de Evaluación Formativa

EJERCICIO

Ejercicio Nº 1

Explique en qué consiste la planeación estratégica del marketing.

La planeación estratégica se define como; el

proceso que establece la dirección de una
organización a largo plazo, y que suministra el
mecanismo para responder a las amenazas y
oportunidades reveladas en el medio ambiente
externo de dicho organismo”.

Como el entorno cambia en forma drástica, las

organizaciones deben prepararse para examinar
y, redefinir el alcance de los mercados a los
cuales servirán, así como examinar los
diferentes negocios o productos que elaboran.
Este tipo de decisiones de marketing,
generalmente adoptadas por la alta dirección,
se efectúan por medio del proceso de
planeación estratégica.

Ejercicio Nº 2

Las estrategias de desarrollo del mercado, son aquellas que se enfocan en comercializar
productos nuevos, en mercados actuales. Comente.

Esta afirmación es falsa las estrategias del

desarrollo del mercado consiste en introducir
productos actuales, en nuevos mercados. En este
caso, la empresa intenta expandir su área
geográfica; también puede tratar de desarrollar
nuevos canales de distribución que le permitan
llegar a clientes que antes no eran atendidos, o
bien, puede encontrarle otros usos, a los
productos existentes.
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Ejercicio Nº 3

Grafique los pasos o etapas que se deben seguir, para establecer una planeación estratégica de
marketing global, en la organización.

Planeación Estratégica Global y Funcional de Marketing

Planeación Estratégica
Organizacional

 Evaluación de situación
 Misión organizacional
 Objetivos organizacionales
 Estrategias
organizacionales

Análisis de la Cartera
de los Productos

Planeación de Marketing

 Objetivos del Marketing

 Estrategias del Marketing Control
 Mercado meta
 Marketing mix
 Planes de Marketing

Implantación de la Estrategia
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Ejercicio Nº 4

Mencione y explique, cuáles son los componentes que conforman la mezcla de marketing, de una
empresa.

Para lograr los objetivos de

marketing presentados y
satisfacer las necesidades del
mercado meta, se debe definir la
mezcla de productos, precios,
promociones y plazas, que
ofrecerá la organización. Por lo
tanto, se deben tomar decisiones
con respecto al Marketing mix.
Modelo que se conoce como las
4 P.

Producto: Es el elemento principal para satisfacer las necesidades de los consumidores, son productos
o servicios. los encargados de marketing deben especificar todas aquellas características relacionadas
con el producto, como; diseño, color, forma, calidad, marca, etc.

Precio: La fijación de precios es transcendental, porque es el valor relativo que los consumidores le
determinan a un producto; es mediante los precios que éstos pueden establecer comparaciones con
otros productos de otras organizaciones que venden productos similares. este elemento involucra el
precio de lista; descuentos por volúmenes; políticas de arrendamiento o crédito y la fijación de precios
de productos relacionados

Promoción: Consiste en definir las técnicas de comunicación entre la organización y el mercado meta,
cómo dar a conocer el producto al público; comprende la publicidad a utilizar, los recursos destinados a
ella, promociones, relaciones públicas y venta personal.

Plaza: consiste en crear utilidad de tiempo, lugar y posesión, mediante este elemento se puede poner a
disposición del cliente el producto ofrecido. corresponde a los medios de distribución utilizados por la
empresa. Lo que incluye determinar formas de transporte, la ubicación de las bodegas, los canales de
distribución, mayoristas, detallistas, etc., entre otros.
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Ejercicio Nº 5

¿Cómo difieren las decisiones complejas, de las decisiones programadas?

Las decisiones complejas son aquellas que deben

tomar los consumidores por medio de la solución
extensa a un problema, más que a un
comportamiento de rutina. Cuando los
consumidores se encuentran en esta situación, se
dice que presentan un grado de aprendizaje
continuo, ya que comienzan a informarse más sobre
los productos y marcas, ofrecidas en el mercado

Las decisiones complejas se originan cuando las

compras presentan un alto significado. para el
comprador, es decir, constituyen un riesgo
económico, psicológico o de desempeño, para quién toma la decisión de compra

Son La decisión programada en la medida que son repetitivas y rutinarias, así mismo en la medida
que se ha desarrollado un método definitivo para poder manejarlas. Al estar el problema bien
estructurado, el mando no tiene necesidad de pasar por el trabajo y gasto de realizar un proceso
completo de decisión.

Las decisiones programadas, en donde la decisión de compra se convierte en un acto mecánico. Este
tipo de decisión se origina cuando el comprador conoce el producto, y además tiene establecidas
preferencias hacia una o varias marcas

Ejercicio Nº 6

Identifique y explique las etapas del proceso de decisión de compras del consumidor.

El proceso de decisión de compra es el proceso de

toma de decisión utilizado por los consumidores
con respecto a las transacciones de mercado antes,
durante y después de la compra de un bien o
servicio. Puede verse como una forma particular
de un análisis de costo-beneficio en presencia de
múltiples alternativas.
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Reconocimiento del Problema

El departamento de marketing, identifica que los competidores han mejorado la potencia de sus equipos
musicales. La compañía decide mejorar los parlantes de sus nuevos modelos, los cuales se adquirirán a
un proveedor externo.

Búsqueda de Información

Los ingenieros de diseño y producción realizan las especificaciones de los parlantes. El departamento
de adquisiciones identifica a los proveedores de parlantes para equipos musicales, les solicita
información y establece visitas

Ejercicio Nº 7

¿Cuál término se utiliza para la ansiedad post – compra? Explique en qué consiste.

El término que se utiliza es tensión

psicológica se conoce como disonancia
cognoscitiva. Al evaluar la decisión de
compra, los consumidores “ponen en duda tal
determinación”. después de comprar y probar
el producto, los consumidores pueden
establecer comparaciones contra sus
expectativas, lo que podría provocarles
satisfacción o insatisfacción.

Por lo tanto, cuando se origina la disonancia

cognoscitiva, el consumidor se pregunta si
tomó la decisión correcta; esto se debe a que
en cada compra, se tienen varias alternativas
de donde seleccionar; siendo posible que cada una de las opciones de productos rechazados, posea
características únicas, que el producto adquirido no incluye.
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Ejercicio Nº 8

“La única forma para que los consumidores aprendan, es por medio de la experiencia directa”.
¿Está de acuerdo con esta afirmación? Fundamente su respuesta.

Esta afirmación es Falsa términos del

comportamiento del consumidor, el
condicionamiento instrumental sugiere que los
consumidores aprenden por medio de un
proceso de prueba y error, en que algunos
comportamientos de compras dan por
resultado consecuencias más favorables por
ejemplo, recompensas que otros
comportamientos de compras.

No obstante, a pesar del hecho de que el

aprendizaje tiene una presencia permanente en
nuestras vidas, no existe una teoría única,
universal, sobre la forma en que la gente
aprende. En su lugar, hay dos escuelas de pensamiento importantes relacionadas con el proceso de
aprendizaje: una consiste de las teorías conductistas, la otra de las teorías cognoscitivas. Los teóricos
cognoscitivos conciben el aprendizaje como función de procesos puramente mentales, mientras que los
teóricos conductistas se centran casi exclusivamente en los comportamientos observables, (respuestas)
que ocurren como resultado de exposición a los estímulos.

Ejercicio Nº 9

Indique con qué clase social relacionaría cada una de las siguientes características.

(a) Membresía en un club de tenis.

 ALTA MEDIA ALTA

(b) Arreglo de flores de plástico en la cocina.

 BAJA MEDIA BAJA

(c) Ropa formal para cenas frecuentes.

 ALTA MEDIA ALTA

(d) Ser miembro de un equipo de boliche.

 BAJA MEDIA BAJA

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Ejercicio Nº 10

Mencione, cuáles son los tipos de mercados organizacionales existentes.

el mercado organizacional se compone de varios mercados, cada uno de los cuales desempeña un papel
importante a escala empresarial, estos son: agricultura, revendedores, gobierno, servicios,
organizaciones no lucrativas y empresas globales. A continuación, se explicará en qué consisten tales
mercados.

Mercado Agrícola: este mercado se orienta a los

productores agrícolas, es decir aquellos
individuos que cultivan la tierra y se dedican, por
ejemplo, al cultivo de trigo, cebada, maíz,
arroz, etc. La escasez de alimentos en muchos
países, probablemente, requerirá el aumento
de esta producción

Mercado de Revendedores: son todos aquellos

intermediarios que compran determinados
productos a los proveedores, y luego los venden de
la misma forma, es decir, no realizan
ningún proceso de transformación al producto; en
este tipo de mercados se encuentran los
vendedores mayoristas y los detallistas.

Mercado Gubernamental: está compuesto

por todos aquellos organismos del estado,
tales como: intendencias, gobernaciones,
municipalidades, ministerios, servicios
públicos,
etc.
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Mercado de Empresas de Servicios: son todas

aquellas empresas que no ofrecen un producto
tangible, sino que se dedican a ofrecer
prestaciones; entre éstas se encuentran: los
servicios hoteleros, turísticos, de asesoría legal,
compañías de seguro, entidades educacionales
privadas, etc.

Mercado de Organizaciones no Lucrativas:

está compuesto por todas aquellas entidades
creadas con fines sociales, tales como: iglesias,
hogares de ayuda social, instituciones de caridad,
museos, etc

Mercado de Empresas Globales: son aquellas

empresas que funcionan a nivel internacional,
exportando o importando productos, ya sea para
su uso o reventa. Por lo tanto, aquí se encuentran
los revendedores, detallistas, mayoristas,
fabricantes, entidades gubernamentales y
organizaciones no lucrativas
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Ejercicio Nº 11

Mencione y explique, cuáles son los tres tipos de situaciones de compra, que enfrentan los
compradores organizacionales.

el comportamiento de compra viene determinado por el

tipo de adquisición que se realice. Existen tres
situaciones de compra diferentes, ellas son: recompra
directa, recompra modificada y nueva compra.

Recompra directa: es rutinaria; en este caso, la organización compra al mismo proveedor y bajo las
mismas circunstancias, por lo que la incertidumbre es mínima. La necesidad de información es nula y
la toma de decisión se realiza casi de forma automática.

Recompra modificada: se produce cuando hay un cambio en las condiciones de compra, con el fin de
obtener más beneficios; es decir, cuando hay un cambio en el precio, en la calidad, o incluso cuando se
produce un cambio de proveedor.

Nueva compra: se produce cuando la organización compra por primera vez un producto, por lo que, se
deberán tomar decisiones sobre especificaciones del producto, calidad, precio, condiciones de pago,
proveedores, etc.

Ejercicio Nº 12

Un fabricante estadounidense ha estado vendiendo computadores a una importante compañía

petrolera de Noruega. ¿A cuáles de las tres clases de compra, asignaría usted esta relación entre
vendedor y comprador? ¿Hay algún aspecto de la relación, que probablemente caiga dentro de la
categoría de recompra directa?

¿A cuáles de las tres clases de compra, asignaría usted esta relación entre vendedor y
comprador?

Recompra modificada: hay un cambio en el precio, en la calidad, o incluso cuando se produce un

cambio de proveedor

¿Hay algún aspecto de la relación, que probablemente caiga dentro de la categoría de recompra
directa?

Recompra directa: la organización compra al mismo proveedor y bajo las mismas circunstancias, por
lo que la incertidumbre es mínima.
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Ejercicio Nº 13

¿Qué es una lista de postores?

En este es cuando, la organización tiene considerados a

unos cuantos proveedores, que se admiten convenientes
para proveer dicho producto, estos están incluidos en una
lista de postores, a quienes se les envía una solicitud de
cotización, en la cual se describe la cantidad, precio,
especificaciones técnicas del producto y fecha de entrega.

Ejercicio Nº 14

¿En general, qué tipo de subastas en línea, ejerce presión ascendente en los precios y cuál la
ejerce, en sentido descendente? Explique.

En el caso de las subastas inversas, para los compradores es un beneficio recibir ofertas con precios
menores; en cambio, en las subastas tradicionales, los vendedores se benefician cuando los
compradores ofrecen un mayor precio por la adquisición del producto.

Subastas tradicionales: se origina cuando existen

varios compradores y un único vendedor. En este
caso, el vendedor pone a la venta un producto
específico y los compradores potenciales ofrecen
por él determinados valores, provocando que el
precio del producto se incremente. La subasta
finaliza cuando sólo queda un comprador, quien
ha ofrecido el valor más alto.

Subastas inversas: se origina cuando existen

varios proveedores y un solo comprador; en este
caso, el comprador inicia el proceso de subastas,
comunicando sus necesidades de productos o
servicios a los proveedores. A medida que más
proveedores participan de la subasta, se genera
una presión por disminuir el precio ofrecido; los
proveedores potenciales al observar cotizaciones
de los demás, deciden si reducirán el precio
cotizado. La subasta finaliza cuando sólo
queda un proveedor, quien ofrece el precio
más bajo.