ESTRATEGÍAS DE NEGOCIACIÓN

JIMMY SUAZA LUNA

SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE

VILLAVICENCIO
2015
 ESTRATEGÍAS DE NEGOCIACIÓN

Definición según la Real Academia de la lengua Española (R.A.E.):

1. intr. Tratar y comerciar, comprando y vendiendo o cambiando géneros,
mercancías o valores para aumentar el caudal.
2. intr. Tratar asuntos públicos o privados procurando su mejor logro. U. t. c. tr.
3. intr. Tratar por la vía diplomática, de potencia a potencia, un asunto, como un
tratado de alianza, de comercio, etc. U. t. c. tr.
4. tr. Ajustar el traspaso, cesión o endoso de un vale, de un efecto o de una letra.
5. tr. Descontar valores.

La negociación es un esfuerzo de interacción orientado a generar beneficios.

Una vez definido lo que es negociación se puede desarrollar lo siguiente:

TIPOS DE NEGOCIACIÓN
Negociación distributiva en la que el porcentaje de beneficio de una pare es la
perdida de la otra.
 La información de usa de manera estratégica.
 No hay esfuerzo por comprender a la otra parte
 Hace énfasis en las diferencias.
 Bloquea las necesidades del oponente.
Negociación integrativa en la que los actores se hallan relacionados y las partes
salen beneficiados; el objetivo es una distribución equitativa (suma variable).
 Comparte la información.
 Intenta comprender las necesidades de la otra parte.
 Los fines son para el beneficio común.
 Las soluciones reflejan el beneficio común.

FASES DE NEGOCIACIÓN
Nivel de aspiración: delimitar lo que se busca oferta la apertura establece los
objetivos elevados.
Mejor alternativa: aquí se debe establecer la mejor alternativa de negocio.
Límites:
 Lo mínimo aceptable, dónde se deja la negociación.
 No se debe confundir con las aspiraciones.
 El objetivo de los límites es lograr acuerdos los más alejados del punto de
resistencia.
Elegir zona de negociación: esta zona es dónde se contrapone los límites de
cada una de las parte negociadoras

CARACTERÍSTICAS DE UN BUEN NEGOCIADOR

1. Definir claramente los objetivos; negociar sin esta premisa hará que el
termino se malo.
2. Definir agenda: el tiempo es dinero por ellos hay que ser conciso y evitar
que lo importante sea omitido.
3. Sustentar la propuesta de forma creativa, demostrar que lo que se expone
es razonable. Tener en cuenta con quién se negocia y su experiencia.
4. Escuchar la contraparte. Al escuchar se puede debatir con razones y llevar
la negociación en sentido deseado con una buena argumentación.
5. Permanecer relajado y evitar que los sentimientos personales; controlar las
emociones cuando la negociación se desvía de lo deseado.
6. Resumir los puntos acordados así se limita la libertad de la contraparte.
7. Establecer lo acordado por escrito ese es el propósito e incluir todos los
puntos del acuerdo, el éxito depende de ello.

ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN

Distributiva: Ganar – perder.

 Planificar la oferta.
 Realizar ofertas si se tiene información.
 Rechazar oferta inicial desmesurada
 Centrar los intereses.
 Separar las personas de los problemas.
Integrativa: Ganar – ganar.
 Crear confianza y compartir información.
 Determinar preferencias y prioridades.
 Detectar las diferencias entre las prioridades de cada parte
QUÉ TIPO DE NEGOCIADOR ME CONSIDERO
El mayor problema que atañe al mundo es la injusticia y ella parte de la mala
negoción entre los estamentos de la sociedad.
Yo me considero negociador integrativo en donde todos debemos tener los
mismos beneficios y aportar equitativamente a un proyecto sea el que sea, desde
el hogar, el barrio o el estado.
Una negociación integrativa busca beneficiar a todos por igual para evitar los
males que golpean nuestra sociedad. Y en caso de no ser posible al menos
garantizar un mínimo justo para que todos se sientan integrados en el negocio que
sea.

ESTRATEGIAS DE NEGOCIO PARA ADQUIRIR RECURSOS.

 La mejor estrategia es la claridad de los que se pretende exponer sin
esconder sorpresas.
 Una explicación clara sobre los beneficios que le puede otorgar la
herramienta al negocio.
 Mostrar las falencias de una manera clara y concisa para convencer de la
necesidad de mejora.
 Dar soporte directo del producto y las garantías mínimas y necesarias para
que el cliente se siente cómodo con lo que está adquiriendo.
 Orientar sobre cómo implementar de una manera eficiente lo adquirido.

Referencias:
http://www.uaemex.mx/
http://dle.rae.es/?id=QMTFYRQ
http://www.seremprendedor.com.mx/las-7-reglas-de-oro-de-todo-buen-negociador/
https://es.wikipedia.org/wiki/Negociaci%C3%B3n