Fecha:

Julio 2015
INSTRUMENTO DE EVALUACIÓN Versión: 1.0
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INFORMACIÓN GENERAL
CENTRO INDUSTRIAL Y DESARROLLO EMPRESARIAL
Programa de No de
TECNOLOGO DIRECCIÓN DE VENTAS 1906619
formación: Ficha:
Código para identificación del instrumento Digite las siguientes
iniciales “IC” - el código de la competencia - consecutivo del instrumento de IC-260101021-01
evaluación (inicia en 01).
NEGOCIAR PRODUCTOS Y SERVICIOS SEGÚN CONDICIONES
Competencia asociada: DEL MERCADO Y POLÍTICAS DE LA EMPRESA
Criterios de evaluación
Prueba de Conocimientos Previos
Nombre del aprendiz: Randi stiven chilatra campos

INSTRUCCIONES
Desarrolle la siguiente prueba teniendo en cuenta lo que conoce y sabe sobre el
tema.
Deben sustentar la respuesta adecuadamente.

CUESTIONARIO
1. ¿Qué propósito tienen el programa de formación Tecnólogo en Dirección de Ventas para el
medio productivo (empresas)? RESPUESTA: El programa TECNOLOGO EN DIRECCIÓN DE
VENTAS se creó para brindar al sector comercio y a sus diferentes subsectores, la
posibilidad de incorporar personal con altas calidades laborales y profesionales que
contribuyan al desarrollo económico, social y tecnológico de su entorno y del país, así
mismo ofrecer a los aprendices formación en las tecnologías Ventas y
Comercialización.Defina ¿que son competencias laborales?

2. ¿Qué es formación por proyectos? RESPUESTA: Son los conocimientos, destrezas y

actitudes fundamentales para llevar a cabo exitosamente una actividad o trabajo.

3. ¿Conoce cuál es el proyecto formativo asociado a su programa de formación? Indique cuál

es. RESPUESTA: El método de proyectos es una estrategia de formación en la cual los
estudiantes toman una mayor responsabilidad de su propio aprendizaje y en donde aplican,
en proyectos reales, las habilidades y conocimientos adquiridos en la formación.

4. ¿Qué perfil de salida alcanza un Aprendiz Tecnólogo en Dirección de Ventas? RESPUESTA:

Implementación de herramientas mercadológicas para promover directores de ventas con
alto desempeño, para mejorar la productividad y la competitividad de las empresas del
sector comercial.

5. ¿Qué ocupaciones puede desempeñar un Aprendiz Tecnólogo Dirección de Ventas ?

RESPUESTA:
Capacidad para realizar proyecciones de ventas
Capacidad para realizar piezas publicitarias
Habilidades de gerenciales, negociación, comunicación liderazgo
Trabajo, manejo acompañamiento del equipo de ventas.
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Proyectar y ejecutar presupuestos.

Proyectar el mercado

6. ¿Cuántas competencias tiene su programa de formación? RESPUESTA:

Son 16 competencias
- Realizar diagnósticos de mercados
- Formular planes de negocios, estrategias, indicadores, y estándares de gestión de
mercado
- Diseñar modelos de simulación para generar ideas de productos o servicios
- Administrar la fuerza de ventas de acuerdo con los objetivos de ventas y estándares
establecidos por la organización
- Coordinar la acción de ventas de acuerdo con los objetivos y metas de venta
- Evaluar acciones y resultados de mercado según objetivos y metas de la empresa
- Contabilizar los recursos de operación, inversión y financiación de acuerdo con las normas
y políticas organizacionales
- Promover la iteración idónea consigo mismo, con los demás y con la naturaleza en los
contextos laboral y social

7. ¿Los productos/servicios que usted comercializa satisfacen realmente las necesidades

de sus clientes? RESPUESTA: La identificación de las necesidades del cliente, así como
sus preferencias, le permitirá adaptar las estrategias y tácticas que detallará en su plan de
marketing. Esto le ayudará a:  Atraer a más clientes
Establecer el mejor precio para sus productos
Crear el mensaje de marketing adecuado
Aumentar la cantidad que satisface la demanda de sus clientes
Elevar la frecuencia de visitas de sus clientes
Aumentar sus ventas
Disminuir costos
Afinar su enfoque del servicio al cliente.

8. ¿Tiene un profundo conocimiento de los productos/servicios que comercializa?

RESPUESTA: En un mercado tan competitivo como en el que vivimos en la actualidad, en el
que hay una infinidad de productos y servicios para todos los gustos y para suplir desde la
necesidad más básica hasta la más compleja; se torna mucho más común el encontrarnos
con el tema “precio”. Ya sea desde el punto de vista representante de ventas, para quien se
vuelve un tema común de objeción por parte de sus clientes a la hora de cerrar
negociaciones, hasta cuando nos volvemos consumidores. Y es que no me van a dejar
mentir que hasta aquella persona que no tenía la facilidad o la habilidad de negociación la
ha desarrollado, todo con tal de cuidar el presupuesto

9. ¿Conoce los productos/servicios de la competencia? ¿Cuáles son los motivos de compra de

sus clientes hacia la adquisición de sus productos/servicios? RESPUESTA: La motivación es
la fuerza interna de los individuos que impulsa a la acción. Las necesidades y metas
cambian conforme la condición física, el medio ambiente, la interacción con otras personas
y las experiencias del individuo. De esta manera, se satisfacen las necesidades, pero se
crean nuevas de un orden más elevado que deben satisfacerse. Los psicólogos mencionan
que los individuos tienen diferentes prioridades, es decir, hacen una jerarquía de las
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necesidades que requieren satisfacer.

10. ¿Conoce cuáles son las objeciones que argumentan sus clientes para no adquirir sus
productos/servicios? RESPUESTA: En este caso, el potencial comprador puede hasta
escuchar la presentación, pero aún no considera que las informaciones ofrecidas son las
suficientes para finalizar la compra. Por lo común, dirá que necesita pensar al respecto y
que investigará un poco más antes de tomar una decisión. Cuando estos comentarios
surgen en la conversación puedes intentar entender las dudas que el cliente aún tiene.
Preguntas como estas pueden ayudar: “¿tienes alguna duda sobre el funcionamiento del
producto?”, “¿la forma de pago está clara para ti?”, “¿has entendido cómo el producto te
puede ayudar?”.

11. ¿Tiene desarrollado un guion o argumento de ventas con las ventajas que ofrecen sus
productos/servicios con respecto a la competencia? RESPUESTA: El argumentario de venta,
además de una de las cinco etapas clave en el proceso comercial, es una herramienta que
permite al vendedor comunicar, dar a conocer las características, ventajas y beneficios de
los productos o servicios que quiere vender. Pero no sólo eso, un argumentario no es una
mera enumeración de cosas, sino algo que permite transmitir los beneficios de la venta de
forma convincente, atractiva y que promueva el deseo de comprar en el cliente. Lo ideal es
que el argumentario de venta haya sido preparado a conciencia por el comercial, y que este
haya practicado, además de dicho argumentario, sus habilidades de venta, como la
generación de confianza, la empatía, el cierre, etc

12. ¿Cuál considera que es la importancia del departamento de compras? RESPUESTA:

El departamento de compras tiene como responsabilidad abastecer a la empresa de todos
aquellos materiales que necesita para el desempeño de su producción. ... Por ello se fijan
unas políticas de compras en las que se tiene en cuenta la calidad y el precio, entre otros
criterios

13. ¿Cómo escogen los proveedores en su empresa? RESPUESTA: Aunque no todos los insumos
o materias primas pueden tener la misma importancia y dependiendo de sus necesidades
particulares cada empresa puede asignar una mayor importancia a ciertos criterios y menos
a otros, es indudable que contar con los proveedores indicados o que mejor se adapten a
las necesidades de nuestro negocio resulta fundamental para entregar un producto o
servicio consistente en términos de calidad y de las expectativas que el cliente puede tener
en relación a él.

14. ¿Con cuáles documentos cierre una venta que le den respaldo y legalidad a la compra?
RESPUESTA: Factura, una remisión, nota de gastos, libro de registro de facturas, arqueo de
caja.
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Juicio de valor: Aprobado No aprobado

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Firma del Instructor – Tutor Firma del Aprendiz

CONTROL DEL DOCUMENTO

Elaboró CARGO DEPENDENCIA FECHA

CENTRO INDUSTRIAL
INSTRUCTOR Y DESARROLLO
EMPRESARIAL