8) Organización: Organización de la Fuerza de ventas 

 Tipo de organización:

Organización por funciones: Los vendedores desarrollan sus habilidades en su función

específica, lo que facilita alcanzar las metas trazadas.

 Funcionamiento y distribución de funciones:

Gerente General de la Tienda:

La tarea significativa (empresarial) es coordinar los equipos de ventas internas y

externas y el mercadeo directo.

En general, el GGT será responsable de planificar, gerenciar, controlar y establecer las

tácticas y los programas de actividades para la tienda y el personal con el fin de
promover las ventas y, a la vez, concentrarse en los márgenes positivos y mejorar
activamente la rentabilidad de la tienda.

Equipo de Ventas Interno

Manejar todos los aspectos de la tienda en términos de productos, promociones,

precios y Clientes.

Desarrollar y ejecutar estrategias para conservar y mejorar la base de Clientes,

aumentado la lealtad y la rentabilidad de manera consonante con los objetivos
corporativos y de la tienda.

Responsable del abastecimiento de los proveedores locales y las negociaciones

locales con los proveedores, además de obtener comercialización (Merchandising)
gratuita y descuentos adicionales toda vez que sea posible, así como optimizar los
activos.

Garantizar niveles de inventario y de surtido para la tienda y participar en revisiones de

los surtidos.
Realizar sondeos de precios, en cumplimiento con las políticas de precios definidas, e
informar sobre las promociones utilizadas por la competencia.

Ser garante de la competitividad de la tienda en el mercado, ajustando precios

previamente definidos como inmejorables.

Realizar evaluaciones diarias de descuentos especiales a los Clientes, llenando los

informes específicos, analizando el margen, el volumen de compras, el peso y el perfil
del Cliente, el tipo de producto y a la vez garantizar los márgenes comerciales.

El Gerente de Piso, el Coordinador de Perecederos y los Jefes de Sección:

Garantizan/concretan las acciones de ventas como equipo de ventas internas.

El Equipo de Ventas Internas:

Coordina las operaciones y las ventas de su sección.

Promueve y fomenta una relación personal con los Clientes objeto de su sección,
conociéndolos y sabiendo de sus actividades.

Actúa de manera proactiva para aumentar las ventas, especialmente en los productos
frescos y trata de vender los productos antes de que las existencias lleguen a la tienda
(por ej., llegaron el día anterior), a través del teléfono, contacto directo o fax.

Maneja su lista de Clientes de los registros de EAN y de productos.

Maximiza el uso de la información de los Clientes como herramienta para que los Jefes
de Sección conozcan mejor a sus respectivos Clientes sobre la base de uno a uno.

9) Desarrollo: Capacitación de la Fuerza de ventas 

 Objetivos de la capacitación:
El entrenamiento y formación son aspectos primordiales para preparar a los
colaboradores ante los desafíos del presente y del futuro. En Makro se sabe que
además, todo lo que se hace en este frente impacta de forma directa el éxito de sus
operaciones, el compromiso, la retención y la motivación. Conscientes de su
importancia, en Makro las acciones de formación y desarrollo están dirigidas a todas
las personas de la compañía. Se procura hacer que la gente se desarrolle junto al
negocio y que todos tengan oportunidades de aprender y crecer.

 Programas de Capacitación:

Para el desarrollo de las competencias de su gente, cuentan con tres tipos de

programas:

- Habilidades blandas,
- Formación técnica, y
- Formación en idiomas.

Esto lo realizan mediante dos modalidades de formación: presencial y virtual a través

de la plataforma de educación virtual (E-learning). Para Makro es importante asegurar
que cada colaborador reciba un mínimo de 4 horas de capacitación al mes. Por ello, su
indicador de medición se encuentra enfocado en evaluar el cumplimiento colaborador
por colaborador, de manera que no se mide la capacitación como un total y promedio
por persona. Durante el 2019 capacitaron a sus colaboradores en: actualización y
nuevos procedimientos, temas legales, conocimiento del negocio, idiomas, nuevas
herramientas tecnológicas, formación en ventas, habilidades de liderazgo y gestión de
personas, entre otras. Adicionalmente aseguraron que el proceso de inducción se
realizara al 100% de los nuevos colaboradores y que asegurara el aprendizaje de
filosofía corporativa, procesos administrativos y operaciones en tienda. Todas estas
capacitaciones y entrenamientos fueron desarrollados buscando reforzar el
cumplimiento de procedimientos, la preparación de los colaboradores para asumir un
rol más estratégico en la compañía y con mejor gestión de su gente. También fueron
realizados diferentes tipos de entrenamientos y formaciones, enfocadas en
potencializar el talento de algunas posiciones directivas y gerenciales. En 2019, se
logró un total de 104.456 horas de capacitación en el año, siendo la mayor parte de la
formación de manera presencial. Así mismo se obtuvo un promedio de 4,8 horas de
capacitación mensuales por colaborador. Resultado que superó su meta establecida.