09 de mayo del 2017

PRESENTADO POR: CAMILO FAJARDO, MAURICIO MACHADO |

ARAUCA 2017

SENA PROCESOS DE MARKETING

 ANALISI
S DEL
PROCESO
CONSU DE
MIDORCOMPRA:

EVALUACION DE
ALTERNATIVA
calidad precio
BUSQUEDA E "cual es la mejor
INVESTIGACIÓN alternativa de compra"
COMPRA
gente a punto de tomar
desiciones de compra La primera compra
siempre es de prueba
"suena bien, buscare
informacion del producto"

VALORACION
PROCESO postcompra,
CONCIENCIA "Yo
podria necesitar algo" DE evaluacion del
producto
COMPRA

Motivos que inducen a comprar: un paso más allá de los hábitos en la compra está el factor de los
motivos que impulsan a comprar, los porqués de la conducta humana. Cuando se desea convencer
a las gentes para que dejen de hacer sus compras de manera habitual y compren impulsivamente
o aplicando el razonamiento, es fundamental el empleo de llamamiento dirigido a los motivos que
deciden las compras. Por desgracia, es muy poco el trabajo verdaderamente científico realizado
sobre el tema de los motivos que impulsan a comprar, de modo que apenas sí es posible hacer una
lista estandarizada de ellos. Hábitos en la compra: el hábito, el impulso constante y casi universal
del hombre a repetir el mismo acto, es uno de los factores más vitales del mercado cualitativo. Las
compras pueden ser impulsivas, razonadas o habituales, pero en la mayoría de los casos
pertenecen a esta última categoría. Los hábitos de compra profundamente arraigados son difíciles
de modificar o cambiar. En todo estudio de mercado hay que descubrir lo usual y acostumbrado.
En ciudades frías son preferidas las camisetas con cuello y mangas largas; en la costa, sin cuello y
sin mangas. Esos son sólo algunos casos entre muchos. Pero los hábitos en las compras no
conciernen únicamente al tipo de producto que se acostumbra comprar. Afectan también a la
cantidad o unidad de producto comprado, cuándo se efectúa la compra, y dónde se hará. Forman
la base de una actitud de aceptación y de insistencia. Cuando se arraiga firmemente, en relación
con un producto particular, dan como resultado la insistencia del consumidor que en su aspecto
negativo significa una hostilidad hacia los productos que directa o indirectamente hacen la
competencia al preferido. Se dice a menudo que si un artículo contribuye a mejorar la apariencia
personal, la comodidad o la salud de la persona que lo compra, su apego por él es mucho mayor
que por algún otro artículo de más utilidad poseído. Es difícil convencer a un hombre para que
deje de usar una marca o una forma de camisa que le satisface. Es mucho más fácil convencerle
para que use una nueva marca de loción. Indudablemente, cada detalle de los hábitos en la
compra que afectan el artículo o sus usos es importante cuando se estudia el mercado.

Céspedes Sáenz, Alberto. Principios de mercadeo (5a. ed.). Bogotá, CO: Ecoe Ediciones, 2010.
ProQuest ebrary. Web. 10 May 2017.

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COMENTARIO: Este proceso nace de la acción de tener una necesidad de compra, ya sea para
suplir una necesidad propia o a nivel de empresa. Donde se realiza una investigación de mercado
donde se evalúan precios, calidad, ofertas, garantías; después de este proceso se pasa a la
ejecución de la compra y valoración del producto adquirido.
DECISIÓN DE
COMPRA:

SE LLEVA A CABO POR MEDIO DE PROCESOS DE

MERCADOTECNIA, TALES COMO:

- PUBLICIDAD
-AGENTES DE VENTAS
-GARANTIAS
-FOLLETOS INFORMATIVOS
EN ESTOS CASOS EL PROCESOS DE DESICION DE
COMPRA, SE LLEVA A CABO PORQUE EL NIVEL DE
RIESGO DE MENOR
El comportamiento de compra de los consumidores finales puede examinarse usando un modelo
de cinco partes: proceso de la decisión de compra, información, factores sociales y grupales,
factores psicológicos y factores situacionales.

El proceso de decisión de compra se compone de seis etapas por las cuales pasa el consumidor
cuando efectúa alguna compra, a saber: reconocimiento de una necesidad, elección de un nivel de
participación, identificación de alternativas, evaluación de alternativas, decisiones de compra y
relativas a la compra, y comportamiento después de la compra.

Son muchos los aspectos que debemos conocer acerca del consumidor en el mercado,
relacionados principalmente con el qué, cuánto, cuándo, cómo y dónde comprar:

¿Qué pasos tiene la decisión de compra?

• Reconocer una necesidad insatisfecha. • Para lograr la satisfacción identificar las posibles
alternativas. • Evaluación de las alternativas. • Decisión de compra. • Comportamiento después de
la compra

¿Qué pasos tiene la decisión de compra?

• Reconocer una necesidad insatisfecha. • Para lograr la satisfacción identificar las posibles
alternativas. • Evaluación de las alternativas. • Decisión de compra. • Comportamiento después de
la compra

COMENTARIO: En la decisión de compra se evalúan factores de producción al momento de

adquirir un producto: pueden ser acerca de su información, factores sociales y grupales, factores
situacionales.
 CONDUCTA
DEL
COMPRADO
R:

CONDUCTA DEL COMPRADOR

ALTO NIVEL DE IMPLICACION BAJO NIVEL DE IMPLICACION

DIFERENCIAS IMPORTANTES
MUY IMPORTANTES: POCO IMPORTANTES

1.BUSQUEDA DE VARIEDAD 1.REDUCCION DE LA ANSIEDAD

2.CREENCIA SIN BASE SOBRE EL
2.LEALTAD A LA MARCA
PRODUCTO

Las personas pueden tener idénticas necesidades, pero distintas maneras de satisfacerlas y por
ende, comportamientos igualmente disímiles. Es bien importante comprender dichos
comportamientos y primordialmente los de compra para no generar insatisfacciones en los
clientes y definir, así, perfiles de segmentos de mercado basados en características psicográficas y
de comportamiento, que los identifica y los hace diferentes unos de otros. El Comportamiento de
compra del consumidor es considerado como el proceso que atraviesan los individuos o grupos
para identificar, seleccionar, comprar, usar o rechazar bienes, servicios, ideas o experiencias, útiles
en la satisfacción de sus necesidades y deseos (Solomon, 1997). Las necesidades y deseos que se
pretenden satisfacer con el producto van desde el hambre y la sed hasta el amor, el estatus o
incluso la satisfacción espiritual. También, manifiesta que las personas actúan en muchos papeles
diferentes y a veces alteran las decisiones de consumo, dependiendo de la obra específica en ese
momento. Igualmente, se debe reconocer que el comportamiento del consumidor es un proceso
continuo, que va más allá de lo que ocurre en el momento en que saca dinero en efectivo o una
tarjeta de crédito de su billetera para recibir a cambio un bien o servicio.

Mesa Holguín, Mario. Fundamentos de marketing. Bogotá, CO: Ecoe Ediciones, 2012. ProQuest
ebrary. Web. 12 May 2017.

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COMENTARIO: Las personas poseemos diferentes necesidades similares, es ahí donde se

encuentra la conducta del comprador, donde se espera satisfacer necesidades en clientes, para
pasar a la selección de productos, compra, usar o rechazar bienes y servicios.
 SEGMENTACION DEL MERCADO;
DEMOGRAFICA; PSICOGRAFICA Y
CONDUCTUAL:

SEGMENTACION
DEL MERCADO

IDENTIFICAR
SEGMENTOS LO AYUDA A IDENTIFICA
SUFICIENTMEENTE DESARROLAR SEGMENTOS A LOS
AMPLIOS PARA QUE PROGRAMAS DE QUE SE PUEDEN
RESULTEN MARKETING ACCEDER DE
RENTABLES MANERA EFICAZ
MEDIANTE
MARKETING

UN SEGMENTO PUEDE ORIENTAR EFICAZMENTE SUS ACTIVIDADES DE MARKETING PARA OBTENER UN

AUNEMTO DE VENTAS Y BENEFICIOS, MEDIANTE ::

SEGMENTACION
DEMOGRAFICA
EDAD- SEXO-
INGRESO- ESTADO
CIVIL

SEGMENTACION
PSICOGRAFICA
ESTILOS DE VIDA-
PERSONALIDAD

SEGMENTACION
CONDUCTUAL
USO- OCASION DE LA
COMPRA- LEALTA A
LA MARCA
Es muy importante segmentar el mercado totalmente, y una de las maneras de hacerlo es dividirlo
en consumidores finales y usuarios industriales, teniendo como criterio para ambos el motivo de
compra. Los consumidores finales compran y usan productos o servicios para el uso personal para
su familia o para el hogar; todas estas necesidades están apartadas de sus negocios y forman el
mercado del consumo. Los usuarios industriales son las organizaciones industriales, institucionales
o de negocios que compran productos para vender en sus locales, para transformarlos, fabricarlos
o hacer otros nuevos. La segmentación de mercados se puede realizar teniendo en cuenta los
siguientes criterios:

Segmentación demográfica: con este tipo de segmentación las empresas tratan de distinguir
grupos por criterios como: edad, sexo, tamaño de la familia, ingresos, ocupación, educación, ciclo
de vida familiar, religión, nacionalidad, o clase social. Se utiliza con mucha frecuencia y está muy
relacionada con la demanda pues es relativamente fácil de medir. Una de las razones es que las
variaciones en las necesidades, los deseos y los índices de utilización de los clientes, a menudo
están estrechamente relacionadas con las variables demográficas.

Segmentación psicográfica: la segmentación psicográfica divide a los compradores en diferentes

grupos, según su estilo de vida o las características de personalidad. Las personas del mismo grupo
demográfico pueden tener características psicográficas muy diferentes. Los mercadólogos están
segmentando cada vez más sus mercados según el estilo de vida y valores del consumidor.

Segmentación conductual: divide a los compradores en grupos, basándose en sus conocimientos,

actitudes o respuestas a un producto. Se utilizan variables como los beneficios que se van a
obtener con el producto.

la segmentación del mercado hace referencia a las diferentes categorías y subcategorías en las que
se divide un mercado, por ejemplo, el mercado de los productos para el aseo, está dividido en
aseo hogar y aseo personal, este último mercado está dividido en productos para la boca, el
cabello, el cuerpo y para la higiene íntima, ésta a su vez se divide en toallas higiénicas, tampones,
protectores diarios, etc. Para el fabricante es importante conocer cómo se segmenta la categoría
para saber dónde participa bien y dónde no lo hace. También le permite entender dónde hay
oportunidades para ingresar con nuevos productos.

Céspedes Sáenz, Alberto. Principios de mercadeo (5a. ed.). Bogotá, CO: Ecoe Ediciones, 2010.
ProQuest ebrary. Web. 10 May 2017.

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COMENTARIO: La segmentación de mercados es importante en las sociedades consumidoras para

dividir las personas que compran porque tienen alguna necesidad y los usuarios u organizaciones
industriales que compran prodcutos para adecuarlos a sus negocios.
 ANALISIS DEL MERCADO
PRODUCTO:

LOS PRODUCTOS “DISPOSICION POR DEMANDA” PUEDEN PRESENTAR MUY

DIVERSAS COMBINACIONES VALIOSAS PARA GENERAR DEMANDA, QUE
PUEDEN ENFOCARSE HACIA:

Bienes o productos físicos: son todos los
elementos tangibles.
Servicios: son intangibles, son inseparables (se
producen y consumen al mismo tiempo), son
variables
Personas: se aplica a los profesionales de
distintas áreas, por ej: actores.
Lugares: como ciudades, países; parques o
determinadas áreas geográficas.
Instituciones: por ejemplo universidades,
fundaciones, empresas (no sus bienes o si los
compras son muy importantes)
Experiencias: por ejemplo: travesía por una
selva virgen
Ideas y conceptos: abarca a proyectos de
negocios, proyectos sociales, hasta proyectos
internos dentro de una organización, también
se comunican y venden
Situaciones que producen satisfacción por
poseer alguna determinada cosa.

El objeto de la producción es obtener uno o varios productos, sean bienes o servicios. Estos
productos deberán ajustarse al máximo a las necesidades y requerimientos de los consumidores
reales y potenciales del sistema productivo donde se obtienen. Por ello es corriente que se
ofrezcan distintas variantes o modelos de los productos, a fin de ajustarse mejor a los
requerimientos de consumidores distintos. Los modelos de un mismo producto son bienes o
servicios con características diferenciales que los hacen suficientemente diferentes, pero no lo
bastante como para que puedan considerarse productos distintos; sería, por ejemplo, para el caso
de bienes, el de los distintos modelos de un mismo automóvil con motorizaciones, color de la
pintura, tapicería, etc., distintos; para el caso de servicios, podríamos poner como ejemplo, las
modalidades que puede ofrecer un mismo servicio de viajes nocturnos en tren: camas, literas,
butacas, con o sin cena o desayuno, con o sin ducha, etc.

Así pues, el producto debe, ante todo, ser apreciado y solicitado por el mercado. La presencia en
un momento dado de un producto en el mercado supone que éste lo requiere y que hay empresas
en cuyos sistemas productivos se lleva a cabo su producción; en definitiva, esto supone que el
producto está en la actualidad en su ciclo de vida , es decir que en su momento alguien lo
«inventó» o «lanzó al mercado» y sigue «vivo» en él.

Cuatrecasas Arbós, Lluís. El producto: análisis de valor. Madrid, ES: Ediciones Díaz de Santos, 2012.
ProQuest ebrary. Web. 10 May 2017.

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COMETARIO: El producto, base fundamental de nuestra empresa. Es el que nos da la posibilidad

de seguir creciendo como comerciantes de acuerdo al manejo que le demos. Cabe destacar que
nosotros somos quien lo ponemos en venta y depende de nosotros que su demanda crezca y sea
del mejor agrado de los clientes por su calidad y precio asequible para toda la comunidad donde
llegue el producto
 CICLO DE
VIDA DEL
PRODUCTO:
INTRODUCCIÓN
INTRODUCCIÓN

EN
EN ALGUNOS
ALGUNOS PRODUCTOS
PRODUCTOS
LA FASE DE
LA FASE DE MADUREZ, NO
MADUREZ, NO
SIGNIFICA
SIGNIFICA SU MUERTE.
SU MUERTE.
DISMINUCIÓN DESPUES
DESPUES DEDE UN
UN CRECIMIENTO
PEDRIODO
PEDRIODO DEDE MADUREZ
MADUREZ
PUEDE
PUEDE INICIARSE
INICIARSE UNA
UNA
FASE DE CRECIMIENTO
FASE DE CRECIMIENTO

MADUREZ
MADUREZ

El Ciclo De Vida Es El Periodo De Tiempo De Presencia De Un Producto En El Mercado, Desde Que

Se Lanza Hasta Que Se Ve Superado Por Otros Más Nuevos O Deja De Interesar O Estar «De Moda»
Y Desaparece.

El Ciclo De Vida De Un Producto, Periodo En El Cual El Mismo Mantiene Su Presencia En El

Mercado Y, Por Tanto, Hay Sistemas Productivos Que Llevan A Cabo Su Producción, Puede Ser
Desde Muy Corto (Caso Frecuente En Productos Fruto De Modas) A Muy Largo (Caso, Por Ejemplo,
Del Automóvil Y El Cine, Que Ya Son Centenarios) Y Está Subdividido En Etapas (Desarrollo,
Crecimiento, Madurez Y Declive); En Este Sentido Tiene Muchas Similitudes Con El Ciclo De Vida
De Las Personas. Cuando La Vida De Un Producto Es Larga, La Etapa De Madurez Es La Realmente
Larga, Aunque En La Actualidad Los Ciclos De Vida Tienden A Ser Cada Vez Más Cortos.

Cuatrecasas Arbós, Lluís. El Producto: Análisis De Valor. Madrid, Es: Ediciones Díaz De Santos,
2012. Proquest Ebrary. Web. 10 May 2017.

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COMENTARIO: Respectó a lo citado en el libro EL PRODUCTO: ANALISIS DE VALOR, en su segmento
de tema EL PRODCUTO. CARACTERISTICAS Y CICLO DE VIDA, explica lo que debemos tener en
cuenta para la comercialización de un nuevo producto en nuestra empresa. Es una información
asertiva desde mi punto de vista, te está brindando la oportunidad de hace una evaluación de tu
producto para mantener la demanda en alta y por ende hace que su proceso de maduración dure
más y te genere ganancias y expansión en el mercado.

En Arauca hay que tener en cuenta que los comerciantes poco o nada hacen estudio del ciclo de
vida de sus productos, muchas microempresas se quedan en los procesos de crecimiento y
expansión, sin llegar incluso al proceso de maduración puesto que no se le hace el debido
acompañamiento y estudio de la evolución de acuerdo al tipo de producto que comercializa. No
logran consolidarse por no tener objetividad con sus clientes, precios o medios de distribución.
 COMPETENC
IA:
HAY CINCO FACTORES COMPETITIVOS CLAVES E IMPORTANTES EN LA MAYORIA DE LOS
SECTORES PRODUCTIVOS LOS CUALES TIENEN RELACION ENTRE SÍ.

SERVICIO
INVESTIGACION Y DESARROLLO
PUBLICIDAD
PRECIO
CALIDAD

Texto de la conferencia pronunciada el 17 de octubre de 2011 en Lugo, en el marco del

Congreso “ El Derecho de la Libre Competencia como instrumento de progreso económico
a favor de las empresas y consumidores ”, organizado por la UNED de Lugo en
colaboración con el IDIUS de Santiago de Compostela.

Vázquez Pena, Manuel José. El derecho de la libre competencia como instrumento de

progreso económico a favor de las empresas y los consumidores. Valencia, ES: Editorial
Tirant Lo Blanch, 2013. ProQuest ebrary. Web. 10 May 2017.

Copyright © 2013. Editorial Tirant Lo Blanch. All rights reserved.

COMENTARIO: Según el fragmento extraído del texto de la conferencia en Lugo

organizado por la UNED del 2011, nos da a entender que para un mejor crecimiento de
nuestra empresa, producto y comercialización hay que ser competitivos dentro de todos
los parámetros de la competencia, respetando los intereses de los demás comerciantes,
teniendo un sistema de venta sano rigiéndonos según el código del comercio en Colombia
en este caso que es del decreto 410 de 1971. El objetivo de cada empresa productora será
la búsqueda de alternativas para que su cliente encuentre un mejor precio frente a la
competencia en el momento de la elección. Aquella empresa que lo haga mejor tendrá
una ventaja sostenible competitiva difícil de superar.
 CANALES DE
DISTRIBUCIÓ
N:
¿CÓMO PUEDE LLEGAR MI PRODUCTO AL CONSUMIDOR?

INTERMEDIARIOS DEL CANAL QUE SE UTILIZAN HABITUALMENTE PARA LLEGAR AL

CONSUMIDOR SON:

Ma
yor
ist
a
Distribuciones

Representante de ventas

Equipo de ventas

Minoristas

Este propósito es una tarea compleja. La mayoría de las empresas venden numerosos
productos bajo distintas marcas y operan en diversos mercados. Los productos y servicios
se comercializan a través de variados canales a un amplio rango de consumidores. Los
miembros de los canales difieren en tamaño, ubicación, especialidad y muchas otras
capacidades operativas. Esto presenta un fenómeno de multimarketing por los diferentes
niveles de participantes y funciones que le caben a cada uno.

Podemos en forma sencilla definir un canal de distribución para un producto o servicio,

como todas las actividades necesarias para poner el producto al alcance del consumidor
meta, con el objetivo de facilitar su compra. Este proceso incluye al conjunto de individuos
u organizaciones que participan en el cumplimiento de estas actividades, pudiendo o no
tomar derechos sobre la mercadería; a las relaciones que se establecen entre ellos y a los
caminos alternativos que puedan utilizarse para cumplir con este objetivo. En otras
palabras, los canales de distribución proveen los medios por los que las mercaderías y
servicios son trasladados desde su punto de concepción, extracción, o producción hasta
los lugares de consumo, facilitando así la tarea de compra por parte del consumidor final.

Paz, Hugo Rodolfo. Canales de distribución: gestión comercial y logística (3a. ed.). Buenos
Aires, AR: Ugerman Editor, 2008. ProQuest ebrary. Web. 10 May 2017.

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COMENTARIO: Yo pienso que las herramientas de distribución para los productos son
siempre importantes puesto que te dan la facilidad de comercialización, y alcance para
toda la población y facilitar su venta

Ante la ausencia de unos canales de distribución eficaces en una empresa se verá

estancada para la evolución de esta empresa
 MIX
MARKETING
:
LAS 4 P

PRECIO PRODUCTO PLAZA PROMOCION

PRECIO DE LISTA MARCA TIENDAS PUBLICIDAD

VENTA
FORMA DE PAGO SERVICIOS
PERSONAL

CREDITOS CARACTERISTICAS

DESCUENTO FORMAS DE USO

El objetivo táctico fundamental del marketing es el de producir una reacción en el

mercado que permita alcanzar, mantener o disminuir la participación de mercado de los
productos o servicios de la empresa.

Marketing Publishing. El marketing mix: concepto, estrategia y aplicaciones. Madrid, ES:

Ediciones Díaz de Santos, 1990. ProQuest ebrary. Web. 10 May 2017.

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COMETARIO: Como anteriormente mencione, si el fin del canal de distribución es llevar el

producto hasta todos los clientes y que llegue como mejor opción para su compra. El
proceso de marketing mix nos da la posibilidad de perfeccionar o mejorar nuestros
servicios por medio del producto, podremos tener un mejor precio para la
comercialización, y aumentamos la participación en el mercado. Todo con el único
propósito de convencer un número mayor de usuarios donde satisfagan todas sus
expectativas con nuestro producto comercializado.