PRESUPUESTO DE VENTAS

La proyección de ventas consiste en establecer la cantidad de bienes y servicios que se

espera tener un periodo determinado; este puede ser

mensual, bimensual, trimestral, semestral o anual según

las políticas que tenga la organización y el tipo de bien o

servicio que se ofrezca.

Métodos Para la Proyección de Ventas

Existen diferentes métodos para proyectar las ventas de la unidad de negocio tanto a

nivel cualitativo como cuantitativo;

 Método Cualitativo

Encuestas de Intención de Compra.

Son opiniones de los consumidores en relación con sus deseos y expectativas de un

bien o servicio en el mercado.

Datos suministrados por la fuerza de ventas

La proyección de ventas se basa en la experiencia de los vendedores según zona y

producto o servicio ofrecido por la organización.

Concepto de consultores externos

Son los que realizan la investigación de mercado y con base en los resultados realizan

los pronósticos de venta.

 Método Cuantitativo
 Se toma como referencia las ventas y la demanda del pasado y a través de métodos

como Mínimos Cuadrados, Promedio Aritmético y Promedio Móvil se estiman las ventas

futuras cuando la tendencia es lineal.

Método de Mínimos Cuadrados

Es un método sencillo de aplicar y con base en la formulación de acuerdo a la ecuación

planteada se logra estimar las ventas de la unidad de negocio tomando como referencia

datos históricos.

FORMULA

Y = a + bx

∑Y
a= n

∑ XY
b = ∑X²

Ejemplo

La fábrica de “Camisas Santander” tiene como objeto fabricar camisas para

dotación industrial. La empresa tiene cinco años de funcionamiento y dentro de su historial

de ventas promedio por año se encuentra:

Historial de ventas

HISTORIAL DE VENTAS
AÑOS VENTAS/CANTIDAD
HISTORICO
 S
1 25,000
2 32,000
3 29,000
4 33,000
5 38,000

Con la información suministrada, determinar el presupuesto de ventas para los

próximos cinco años, aplicando el método de Mínimos Cuadrados.

Desarrollo

Metodo de Minimos Cuadrados

1. Datos Históricos de las ventas de la empresa “Camisas Santander”

Historial ventas con Mínimos cuadrados

HISTORIAL DE VENTAS
AÑOS
HISTORICO VENTAS/CANTIDAD
S
1 25,000
2 32,000
3 29,000
4 33,000
5 38,000

2. Método de Mínimos cuadrados para proyectar las ventas para los próximos cinco años.

Cálculo de Mínimos cuadrados

 METODO DE MINIMOS CUADRADOS
AÑOS
HISTORICO X Y XY
S X²
1 -2 25,000 (50,000) 4
2 -1 32,000 (32,000) 1
3 0 29,000 - 0
4 1 33,000 33,000 1
5 2 38,000 76,000 4
∑15 ∑0 ∑ 157,000 ∑ 27,000 ∑10

Explicación de la Tabla de Mínimos Cuadrados

Calculo de X

 Media de los años = Total sumatoria de los años/ total años tomados

Media de los años = 15/5 años = 3

X = Cada año – la media

X = 1 – 3 = -2

X = 2 – 3 =- 1

X=3–3=0

X=4–3=1

X=5–3=2

Y = Datos históricos de la empresa en ventas

Formula de Mínimos Cuadrados

METODO DE MINIMOS CUADRADOS

AÑOS
HISTORICO X Y XY
S X²
1 -2 25,000 (50,000) 4
2 -1 32,000 (32,000) 1
3 0 29,000 - 0
4 1 33,000 33,000 1
 5 2 38,000 76,000 4
∑15 ∑0 ∑ 157,000 ∑ 27,000 ∑10
Y = a + bx

∑Y
a= n

a = $157.000 = 31.400
5

∑ XY
b = ∑X²

b = 27.000 = 2.700
10

3. Proyección de las ventas para los próximos cinco años: De acuerdo a la aplicación de

la formula, x corresponde a 3 para el primer año proyectado, debido a que la serie

cambia de base en cero para iniciar una nueva proyección; para el año 2 proyectado será

4 y así sucesivamente como se visualiza a continuación.

Y = a + bx

Y2021 = 31.400 + 2.700 (3) = 39.500 CAMISAS

Y₂022 = 31.400 + 2.700 (4) = 42.200 CAMISAS

Y2023 = 31.400 + 2.700 (5) = 44.900 CAMISAS

Y2024 = 31.400 + 2.700 (6) = 47.600 CAMISAS

Y2025 = 31.400 + 2.700 (7) = 50.300 CAMISAS

 Resumen de las ventas para los próximos cinco años

PRESUPUESTO DE VENTAS
PARA LOS PROXIMOS CINCO
AÑOS
AÑOS
PROYECTAD CANTIDAD
OS
2021 39,500
2022 42,200
2023 44,900
2024 47,600
2025 50,300

Método Promedio Aritmético

Con base en los datos históricos se saca el promedio del total de la sumatoria y se divide

por la cantidad de datos.

FORMULA

Ejemplo

Con los siguientes datos suministrados de la empresa Camisas Santander,

determinar el presupuesto de ventas para los próximos cinco años, aplicando el método

Promedio Aritmético.

Años históricos y cantidad a vender

HISTORIAL DE VENTAS
AÑOS HISTORICOS VENTAS/CANTIDAD
 1 25,000
2 32,000
3 29,000
4 33,000
5 38,000
 TOTAL 157.0000

X = 25.000 + 32.000 + 29.000 + 33.000 + 38.000 = 31.400 camisas

5

Promedio Móvil

Promedia el valor de la demanda histórica o reciente para estimar la futura.

FORMULA

Y t +Y t−1 +Y t−2 +.. .+Y t−n+1

PMt = n

Pruebas de Mercado

Se hacen pruebas pilotos de un bien o servicio en determinada área geográfica y con base

en los resultados se estima el potencial de ventas.

NOTA: La presente guía tiene como objetivo introducirlo en la conceptualización de lo que

es el presupuesto de ventas y los diferentes métodos que existen para su elaboración, para

el desarrollo de los ejercicios que vienen a continuación, se requiere de que complemente

su consulta bibliográfica con la lectura del capítulo 2 del texto guía (presupuesto de ventas).

EJERCICIOS
1. Achiras del Campo es una empresa productora y comercializadora de Bizcocho de

Achira en presentación de paquetes de 35 gramos, la cual tiene como cobertura del

mercado solo los tenderos de la ciudad de Ibagué y presenta los siguientes datos

históricos de ventas:

Historial de ventas promedio por año en cantidades

AÑOS VENTAS
HISTORIC PROMEDIO/PAQUET
OS ES
1 369.495
2 370.359
3 421600
4 389.991
5 450.321

 Se pide realizar el presupuesto de ventas por el método de mínimos cuadrados para el

año 2022, teniendo en cuenta lo siguiente:
 El pronóstico debe ajustarse con una disminución del 6% por factores económicos.
 Las ventas se distribuyen por trimestres de la siguiente manera: 38% para el primer
trimestre, 15% para el segundo , 25% para el tercero y 22% para el cuarto trimestre.
 La zonas de ventas y su participación son: Zona 1, 42% de las ventas proyectadas, zona
2, 28% de las ventas proyectadas y zona 3, 30% de las ventas proyectadas.

Realice el análisis de la tendencia, el pronóstico de ventas y las cédulas presupuestales en

unidades para el año presupuestado.

Nota los ejercicios los debe formular y desarrollar en excel

2. La empresa el mundo del juguete comercializa juegos didácticos y presenta los

siguientes datos históricos:
 Ventas en unidades durante los últimos cinco años

AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5

10.800 9.500 13.800 15.400 16.900

Se pide realizar el pronóstico de proyección de ventas para el año 2022 mediante el

método de los mínimos cuadrados, teniendo en cuenta lo siguiente:
 El pronostico debe ajustarse por los siguientes factores: disminución del 6% por
aumento en el índice de desempleo, con un aumento del 8% por apertura de un nuevo
almacén y un aumento del 3% por publicidad.
 La proyección de las ventas se deberán distribuir por trimestres asï; 25% para el
primero, 25% para el segundo, 35% para el tercero y 15% para el cuarto.
 Las zonas de ventas y su participación son: Zona centro 30%, Zona norte 30% y zona
oriente 40%
 El precio de venta se determinará con base en el método que permite obtener el margen
de utilidad antes de impuestos: Costos totales $900.000.000, gastos financieros
$23.000.000 y el porcentaje de utilidad esperado antes de impuestos es del 18% (ver
métodos para fijar precio de venta capítulo 2 del texto guía)

Realice el análisis de la tendencia, el pronóstico de ventas y las cédulas presupuestales

en unidades y en pesos para el año presupuestado.

Nota los ejercicios los debe formular y desarrollar en excel

3. La empresa Zapatos Pulgarcito fabrica y vende zapatos para dama Referencia A1 y

presenta el siguiente historial de ventas durante los últimos 7 años:

Ventas en unidades de los últimos 7 años:

AÑO1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5 AÑO 6 AÑO 7

3.400 3.600 3.500 3.640 3.600 3.700 3690
Se pide realizar el pronóstico de proyección de ventas para el año 2022 mediante el método
de los mínimos cuadrados, teniendo en cuenta lo siguiente:

 El pronóstico debe ajustarse con un incremento del 5% por la apertura de un nuevo

almacén.
 La ventas se distribuyen por semestre así: 25% para el primero, 75% para el segundo.
 Las zonas de ventas y su participación son: Zona norte centro 30%, zona suroriente
70%.

Realice el análisis de la tendencia, el pronóstico de ventas, el margen de error, el nivel de

certeza y las cédulas presupuestales en unidades.

Nota los ejercicios los debe formular y desarrollar en excel