PROPUESTA PLAN DE RECUPERCION DE LA CARTERA

Aprendiz
Vienna Michelle Álvarez Osorio

Servicio nacional de aprendizaje-Sena

Gestión empresarial 2310576
Bogotá
2021
PROPUESTA PLAN DE RECUPERCION DE LA CARTERA

Aprendiz
Vienna Michelle Álvarez Osorio

Instructor
Ana Ruth Embus Ramírez

Servicio nacional de aprendizaje-Sena

Gestión empresarial 2310576
Bogotá
2021
 CONTENIDO
INTRODUCCION............................................................................................................................3
PLAN DE RECUPERACION DE CARTERA..............................................................................4
CONCLUSION.................................................................................................................................7
 INTRODUCCION

Después de analizar el tema es importante puntualizar que para toda institución financiera
es vital establecer un mínimo de reglas operativas que se puedan utilizar como herramienta
para el control del mayor activo que posee la empresa “la Cartera”
 PLAN DE RECUPERACION DE CARTERA

1. Identifique las variables del seguimiento al cliente en el desarrollo de sus actividades

(información de los clientes según el valor del crédito, el historial y el vencimiento del
mismo).
2. Determine cuáles son las posibles dificultades que puedan dar el retorno del crédito
concedido.

Una vez cuente con la información solicitada anteriormente, elabora una propuesta en la que
indique cuales son los procesos que se puedan utilizar para mejorar la recuperación de la cartera
de créditos. Para finalizar, muestre a través de un ejemplo como aplicaría dicha propuesta en la
entidad bancaria.

 ATENCION AL MOROSO: debemos sentir empatía hacia el cliente moroso, y manejar

buenas relaciones para hacerlo sentir más comprometido.

ESCUCHA ACTIVA: tener buena escucha para así poder tener las mejores respuestas a
las objeciones que pueda plantear el cliente.

2. COMMUNICATION Y NEGOTIATION: Una vez se tiene definido estado de crédito

del cliente y establecida la estrategia de negociación, se procede a establecer el contacto
directo, siendo importante para el efecto tener presente las siguientes consideraciones:
Verificar exhaustivamente el no pago de la obligación, recordarle la honorabilidad, si se
encuentran evasivas tomar medidas correctivas de inmediato, hacerle ver la obligación que
adquirió, preguntar al cliente por el motivo de no pago de la obligación, escuchar y tomar
nota de las razones del cliente, recordarle los títulos valores que firmó, recalcarle en los
costos de un proceso pre jurídico o jurídico y estar abiertos a la negociación. Una
planeación y estrategia de negociación efectiva se da cuando el cliente acepta la cuenta y
que éste dispuesto a su cancelación.
NOTA: para llevar a cabo una buena negociación se debe tener en cuenta.

 No hablar de altas tasas de morosidad, ni de congelamientos en los otorgamientos de

créditos, si no darle la oportunidad de quedar al día, negociar con el cliente y darle nuevas
oportunidades.  Actualmente las entidades financieras están utilizando nuevas técnicas y
herramientas de análisis en los diferentes procesos que se pueden utilizar para mejorar la
recuperación de la cartera de créditos, con el fin de llevar a cabo una evaluación más
precisa del riesgo asociado a cada cliente , con ello también se pretende identificarlas
acciones más efectivas de cobranza y enfocar los esfuerzos hacia donde se puede haber una
mayor recuperación, de esta manera les permiten a las instituciones financieras bajar sus
costos de operación y mejorar el servicio al cliente.

3. COMPROMISOS Y SEGUIMIENTO: es importante dentro del proceso de cobro,

para evitar interpretaciones y evasivas, elaborar un acta de negociación donde se detallen
los compromisos adquiridos en términos de cumplimiento, garantías adicionales,
responsabilidades comerciales y fechas de cumplimiento, de tal forma que se le pueda hacer
el estricto cumplimiento. En relación con los compromisos adquiridos, se recomienda ser
firmes a la hora de exigir su cumplimiento y en caso contrario, cumplir con la gestión de
envío de reporte del cliente a Bases de Datos o a procesos pre jurídico o jurídico.

4. COBRO PREJURÍDICO Y JURÍDICO: en caso de no lograrse dar un acuerdo con el

cliente o un incumplimiento se los compromisos acordados, será en estos eventos que debe
considerarse la exigibilidad mediante el cobro pre jurídico o jurídico. En todo momento se
debe tratar que el cobro de la cartera llegue hasta la instancia de cobro pre jurídico, ya que
al pasar a un cobro jurídico se reduce visiblemente la probabilidad de recaudo y por
consiguiente la eficiencia en el proceso de recaudo. 5. EVALUACIÓN Y MEDICIÓN: se
debe desarrollar actividades de evaluación de desempeño de las áreas de gestión de crédito
y activar un programa reglamentado de salario variable a través de incentivos dependientes
de un porcentaje de recaudo.

EJEMPLO DE RECUPERACIÓN DE CARTERA DE CREDITO La entidad

financiera Banco BBVA con presencia en varios países, necesita mejorar, estandarizar su
operación de cobranza y recuperación. El banco contaba con un modelo operativo de
cobranza diferente en cada país y funciones de recuperación de cartera diferentes. El equipo
de trabajo responsable en coordinar iniciativas determinó que los procesos, sistemas y
esquemas de medición debían ser estandarizados. El área de cobranza de la entidad tomo
cartas en el asunto por lo que utilizó un modelo que ayudara a priorizar los procesos, la
organización y medición de desempeño en cada país, gracias a esta gestión e innovación en
cobranza la parte automatización de los procesos permitió disminuir el número de gestiones
más costosas como son las visitas personales, y las telefónicas etc., como consecuencia los
clientes caían en cartera vencida y debido a la falta de información actualizada, la labor de
cobranza se dificultaba al no poder contactar al cliente. El banco BBVA También
desarrolló un novedoso sistema denominado “acuerdo de pago” basado en un sistema de
descuento de recargos, moras, intereses y gastos que tiene una correlación directa con el
plazo acordado para lograr el repago total de la deuda. Así por ejemplo el cliente que
escoge el menor plazo de repago recibe el mayor descuento. Este producto de cobranza fue
diseñado dentro de una campaña de recuperación, sujeta a una estructura de plazos y con
una duración predeterminada (no fue un producto permanente). La alternativa se ofrece a
los clientes a partir de cierto número de días de atraso, por lo que debe manejarse con
mucha discreción ya que el cliente que posee 60 días de atraso y desea pagar y recibir el
descuento podría elegir esperar hasta cumplir 90 días de atraso para alcanzar este beneficio,
también enfatizando la importancia en la educación sobre el buen pago a través de sus
plataformas de atención usando material impreso sobre los beneficios en el pago puntual así
como los deberes de los garantes antes del desembolso del crédito. Otra actividad pro activa
fue el desarrollo de sistema de premiación para clientes puntuales realizando sorteos
“fuerza solidaria” y recordación del pago oportuno a través del call center interno del
Banco y el asesor de crédito.

Adoptar Estrategias Proactivas para Tratar la Morosidad antes que Comience Tratar el
problema antes que surja ha sido una de las mejores estrategias para reducir la morosidad.
Actividades preventivas son menos costosas y la mejor cobranza es la buena administración
de los clientes al día como, por ejemplo.  Educar a los clientes sobre características del
producto, costos y gastos de cobranza.  Tratar Quejas y Reclamos Oportunamente 
Utilizar el Refuerzo Positivo. Unas de las más comunes es también la siguiente.
 CONCLUSION

Después de analizar el tema es importante puntualizar que para toda institución financiera
es vital establecer un mínimo de reglas operativas que se puedan utilizar como herramienta
para el control del mayor activo que posee la empresa “la Cartera”
Después de analizar el tema es importante puntualizar que para toda institución financiera
es vital establecer un mínimo de reglas operativas que se puedan utilizar como herramienta
para el control del mayor activo que posee la empresa “la Cartera”