Introducción

Hoy en día las empresas de ventas y servicio se especializan en segmentos de

mercado con portafolios competitivos para un mercado específico, los cambios que
ha sufrido el sector han hecho que se profesionalice la labor del vendedor, donde
su enfoque es la venta masiva de productos a personas naturales, es decir las
empresas deben incursionar en esos nichos con productos especializados, sin dejar
de lado el servicio al cliente.

Por tal motivo, es necesario establecer una estrategia de prospección donde se

busque todo el tiempo a quien vender y que permitirá a los vendedores y gerentes
obtener los resultados esperados por la organización.

El propósito de este ensayo es mostrar la importancia de la prospección en busca

de prospectos efectivos donde se identifique el mercado a trabajar, estudie el
mercado de interés, ubique fuentes de prospectos y se identifique el cliente
potencial.
Conocimiento del mercado.

La búsqueda, identificación y ubicación de clientes en la fase de prospección puede

llegar a ser un paso complicado para las personas que comienzan en ventas o no
tienen la experiencia, ya que el resultado no es inmediato. Por lo tanto, este paso
es fundamental para el vendedor exitoso, por la capacidad de segmentar con mayor
frecuencia el cliente potencial.

Para el caso práctico de la venta de tarjetas de crédito ofrecidas por el ente

comercial Banco El Financiero, se tomarán en cuenta tres segmentos base
haciendo uso de datos estadísticos proporcionados por el Instituto Nacional de
Estadística y Geografía (INEGI).

1. Hombres y mujeres de 25 a 39 años ubicados en Pachuca Hidalgo con un

nivel socioeconómico de C, que se encuentren laborando actualmente.
2. Hombres padres de familia, divorciados o solteros que se encuentren
ubicados en la zona metropolitana de Pachuca Hidalgo con actual solvencia
económica de C+, sin adeudos financieros.
3. Mujeres madres de familia, divorciadas o solteras ubicadas en Hidalgo
principalmente en el municipio de Pachuca de Soto, que tengan gusto por las
compras y adquisiciones por medio de tarjeta de crédito.

Como se puede observar cada segmento cuenta con datos un tanto generales que
tienen la función dejar un panorama aproximado de la cantidad de mercado al que
se puede llegar. Claro esta que cada segmento del mercado puede verse altamente
reducido por las diferentes tendencias en torno a este servicio ofrecido.

De acuerdo con los segmentos de mercado antes mencionados y haciendo uso de

la información proporcionada por INEGI se tiene un mercado total de 277,375
habitantes aproximadamente residentes en Pachuca de Soto, Hgo, de los cuales el
47.3 % son hombres (131,198.375 personas) y el 52.7 % son mujeres (146,176.625
personas).
Ahora bien, debido a que cada segmento presenta características particulares y
filtrando con los porcentajes requeridos el numero total de individuos por segmento
quedaría de la6 siguiente manera.

• Hombres de 25 a 39 años = 32788.619 obtenido con el porcentaje de 9.70%

proporcionado por el EBCO equivalente a la población hidalguense ubicada
en Pachuca de Soto (112,640 de 25 a 29 años, 116,004 de 30 a 34 años y
109,383 de 35 a 39).
• Mujeres de 25 a 39 años = 27340.22 obtenido con el porcentaje de 9.70%
proporcionado por el EBCO equivalente a la población hidalguense ubicada
en Pachuca de Soto (93,964 de 25 a 29 años, 95,985 de 30 a 34 años y
91,909 de 35 a 39 años).
• Hombres padres de familia, divorciados o solteros = 270.145 dato
sustraído del numero total de divorcios en Hidalgo en los últimos años.
• Mujeres madres de familia, divorciadas o solteras = 289. 45 dato
sustraído del número total de divorcios en Hidalgo en los últimos años.
Total = 60,688. 434 individuos.

Aun queda un alto nivel de individuos que se pueden considerar como mercado, por
lo cual hay que prestar atención a lo que los sucesos externos vividos en la
actualidad hacen que el comportamiento de compra de cada consumidor se vea
influenciado, tal como lo dicta el informe publicado por Forbes sobre Consumo
Sostenible. “Estamos ante una nueva tendencia, la del ‘Buy Better, Pay Smart’.
Estamos observando un nuevo perfil de consumidor que compra de manera más
responsable, también a la hora de pagar al utilizar pago flexible para evitar picos de
consumo en la gestión de sus finanzas”.

De la mano con lo antes mencionado y haciendo uso de los estudios realizados por
el FONACOT se obtuvo que en total se otorgaron poco mas de 12,316 créditos en
el estado de Hidalgo es decir 1194.652 créditos en el municipio de Pachuca de Soto,
dato realmente importante y que tiene un alto nivel de concordancia con lo
mencionado con Forbes ya que en 2020 se registró una caída del 46% en la
demanda del uso de tarjetas de crédito y débito, debido a la actual pandemia COVID
– 19 así lo afirmo Luis Niño de Rivera, presidente de la Asociación de Bancos de
México (ABM).

Esto quiere decir que nuestro mercado potencial se ve altamente reducido y

afectado, no solo por los nuevos cambios sino por las afectaciones nacionales,
estatales y municipales que han detenido la economía a nivel mundial.

Conocimiento del producto.

Primero que nada ¿qué es una tarjeta de crédito? Pues, es una herramienta de pago
que ofrecen principalmente los bancos y que puedes utilizar para pagar tus compras
en millones de establecimientos alrededor del mundo, todos aquellos que cuenten
con una terminal para procesar los pagos con tarjeta.

• Diferencias principales entre una tarjeta de crédito y débito.

- Débito:
Cuando tienes una tarjeta de débito solamente puedes usar el dinero que
ya se encuentra en tu cuenta, que tú o alguien más depositó en la misma;
si la cuenta no tiene dinero o fondos suficientes entonces tus compras no
podrán ser procesadas.
- Crédito:
Cuando usas una tarjeta de crédito estarás usando dinero extra a tus
ingresos, dinero que no es tuyo y tendrás que pagar, por lo que puedes
pensar en tu tarjeta de crédito como si fuera un préstamo.

¿Cómo obtener tu tarjeta de crédito?

Ya sea que algún banco te haya ofrecido una tarjeta pre aprobada o que estés
pensando en solicitar una, la institución con la que saques tu tarjeta de crédito puede
evaluar factores como tu historial crediticio, ingresos y capacidad de pago para la
aprobación y asignación de una línea de crédito. La línea de crédito establece el
monto máximo de dinero del que puedes disponer, ya sea para hacer el pago de tus
compras utilizando el plástico o para disponer de efectivo.
Una vez que tu tarjeta de crédito fue aprobada por la institución y la has aceptado,
te otorgarán un plástico personalizado con un número de identificación único, una
fecha de vencimiento y un código de seguridad, datos que servirán para procesar
tus compras y tus pagos.

Pago al banco.

Cada plástico de cada persona tiene su propia Fecha de corte, así como una Fecha
límite de pago. Es muy importante que comprendas perfectamente la diferencia para
evitar generar intereses y cargos adicionales.

- La Fecha de corte:
Es el mismo día cada mes e indica el cierre de un periodo y el inicio de uno
nuevo. En la fecha de corte se suman todos los gastos que hiciste durante el
mes indicando también que ha llegado el momento de pagarlos al banco.
- La Fecha límite de pago:
Es el último día que tienes para pagar el saldo a la Fecha de corte y son 20
días después de ésta.
Al realizar compras con la tarjeta de crédito toma en cuenta lo siguiente:
1. Si haces compras en los días siguientes a la Fecha de corte, es decir,
al inicio de un nuevo periodo, tendrás alrededor de 50 días para liquidar
este pago (los 30 días del periodo y los 20 días para pagar antes de la
fecha límite de pago).
2. Si realizas compras días antes de tu Fecha de corte, esto es al finalizar
el periodo, tendrás menos tiempo para pagar, solamente los 20 días
entre la Fecha de corte y la Fecha límite de pago.

Tu estado de cuenta.

Después de tu Fecha de corte el banco te enviará tu estado de cuenta al domicilio

que tengas registrado o a tu correo electrónico, también puedes consultarlo en la
banca en línea o a través de la app móvil de tu banco.
Y por último los costos que se consideran en una tarjeta de crédito.

Existen cuatro costos adicionales que se consideran al momento de adquirir una

tarjeta de crédito, los cuales son:

1. Anualidad:
Algunas tarjetas no tienen anualidad, otras te cobran una cuota fija cada año.
Esta cuota varía dependiendo de cada tarjeta.
2. Los intereses:
Se cobran únicamente cuando no liquidas el pago total del mes antes de la
fecha límite de pago.
3. Comisiones:
También varían dependiendo de cada tarjeta y algunas no tienen comisiones.
Éstas se pueden cobrar por retirar efectivo de tu tarjeta, consultar el saldo,
usar la banca en línea, entre otros servicios, por lo que es importante que
conozcas exactamente cuáles y de cuánto son las comisiones.
4. Cargos moratorios:
Se cobran únicamente en caso de que haya pasado tu fecha límite de pago
y no hayas pagado una cantidad igual o superior al pago mínimo.

Formas de contacto.

Sin duda alguna uno de los cambios más notorios consecuentes de la situación
vivida a lo largo de 2020 y principios del año en curso, es el uso de medios digitales
para la compra y venta de la gran cantidad de productos ofrecidos en el mercado,
ya no solo de artículos como ropa, herramientas u obsequios, ahora casi todo se
puede adquirir mediante internet y por medio de intermediarios que reciben tu
pedido y entregan tu producto.

Por ello consideraría hacer uso de los medios digitales para poder realizar un e –
commerce efectivo con el target de mercado aproximado de 1,194 individuos
potenciales.
Claro esta que algo tan delicado como lo es un crédito bancario y más con las
diversas situaciones vividas por diferentes entes económicos, como desfalcos,
exposición de datos y demás lo coinvierte en una tarea sumamente compleja.

He aquí cuando una de las estrategias más antiguas puede causar un cambio
radical e impulsar el proceso de venta a fin de estimular la demanda del producto
en cuestión, por técnica me refiero a la llamada SPIN Selling creada por Neil
Rackham en 1988 consta del despojo de las técnicas tradicionales de venta para
que como vendedor se construya el valor de marca, se ubiquen necesidades y se
pueda fungir como un asesor de confianza.

Por tal motivo tendría un primer acercamiento para ubicar posibles necesidades del
mercado (además de trabajo claro está), seguido de un speech de ventas que se
vea enfocado no a crear u obtener una deuda bancaria, sino un camino que te ayude
a realizar el pago de una deuda, la inversión para un ingreso mayor, etc.

Siguiendo el posterior proceso:

1. Situación:
Realizar preguntas cortas, claras, y concretas respecto a lo que el cliente
esta viviendo en la actualidad, sin caer en la redundancia o en lo
políticamente incorrecto.
2. Problema:
Identificar posibles áreas de oportunidad con las respuestas obtenidas, es
decir que necesidad no están cumpliendo o dejaron de cumplir las tarjetas de
crédito para el mercado.
3. Implicación:
Evaluar la relevancia entre necesidades para poder enfocar las acciones a
aquellas que su resolución genere un mayor impacto para el mercado.
4. Necesidad de pago:
Conseguir que los compradores comiencen a un proceso de promoción no
pagada, es decir de boca en boca, donde los beneficios del producto sean
ubicados fácilmente por el cliente y estos sean los puntos fuertes a
promocionar del mercado.
 Calendario
Horarios y días de contacto por medio de
Facebook.
- Sábados: 32% según estudio realizado por
Dan Zarrella Nombrado como el Social
Media Scientist y cuenta con unas series
webinars con más de 30.000 registrados.
- Miércoles, Jueves y viernes: otro estudio
realizado por Buddy Media, de alguna
manera también se alinea con las cifras
anteriores, y concluyen que los Jueves y
Viernes se obtiene un 18% más de
participación que otros días de la semana.
- Horario: de 1 a 4 p.m. lo que respecta a
“Click Through Rate”, los amigos de
rakacreative.com prepararon un infográfico,
en el cual nos indican que entre la 1pm y las
4pm, se registran los mayores porcentajes
de Clicks, detectándose los picos más altos
los miércoles a las 3pm.
Horarios y días de contacto por medio de e-mails
y blogs.
- Martes y jueves: estudio realizado por
MailChimp especialistas en newletters arrojo
que los martes y jueves se registra un mayor
porcentaje de envios y “open rate”.
- Sábado y domingo: estudio realizado
por Experian Marketing Services, informan que
el mayor porcentaje de click rates son dados
durante los días del fin de semana.
- Horario: 8:00 a.m. con el fin de llegar antes que
otras empresas, regresando de 5 a 9 p.m. ya
que es el horario ubicado donde los internautas
tienden a chequear sus emails.
Horarios y días de contacto por llamada
telefónica.
- Lunes.
- Horario: de 12:00 p.m. a 4 p.m.
Como se puede ver en el anterior calendario se abarcan los días, horarios y medios
con mayor flujo de personas a lo largo de la semana, tales redes se han escogido
debido a su nivel de alcance, fiabilidad y facilidad de uso.

Se decidió dejar las llamadas telefónicas con un menor nivel de importancia ya que
además de pertenecer a la vieja escuela de las ventas es una tendencia que cada
vez se están respondiendo menos llamadas telefónicas de servicios referentes a la
compra de planes telefónicos, contrataciones de servicios como el internet o como
es el caso del aumento o la obtención de una tarjeta de crédito bancaria.

Técnica del embudo.

Así como lo menciona la profesionista Valentina Giraldo, un embudo es un artefacto

que en pocas palabras va desde lo general a lo particular y es el caso que toda
empresa quiere, también es algo que se en diferentes contextos y situaciones.

Razón por la cual haría uso de las fases tradicionales del embudo de ventas, que
consisten del contacto, el prospecto, la oportunidad, la calificación y el cierre,
desarrollado de la siguiente manera:

1. Contacto:
Mandaría por los medios antes mencionados en el calendario mensajes en
foros, paginas y a contactos que estén relacionados con el producto que se
está ofreciendo en cuestión, a fin de captar la atención de un numero
indefinido de clientes que a su vez mostraran o no interés en la oferta.
2. Prospecto:
Una vez realizada la correcta difusión del producto es momento de empezar
a crear impactos y estímulos que hagan que el mercado al que voy dirigido
no solo interactúe, sino que demuestre interés y quiera adquirir lo que se
ofrece. Esto a través de la exposición de los beneficios, ventajas y
oportunidades que la organización bancaria a la que pertenezco está
ofreciendo con la obtención de la tarjeta de crédito.
3. Oportunidad:
En esta esta se realizaría una evaluación continua de los impactos
publicitarios en el mercado, para saber si los clientes se están sintiendo
atraídos o están teniendo una reacción negativa. Esto con el fin de corregir o
crear nuevas estrategias promocionales.
4. Calificación:
De acuerdo con los análisis realizados se comenzaría con la filtración de
aquellos individuos que tienen una mayor inclinación de compra y no solo
quedan en el proceso de interacción unitaria, para poder ponerse en contacto
directo con la persona interesada para poder continuar con el último paso.
5. Cierre:
Habiendo contactado al cliente, se pasará a la cita para el cierre y la entrega
de la tarjeta, en un día establecido por los involucrados para la correcta
ejecución del proceso.
 Conclusión

Al realizar una prospección de clientes lo esencial es que cualquier organismo

comercial se prepare para conducir a las siguientes etapas del recorrido de
compras hasta lograr que se efectúe la transacción.

Luego de conocer a los clientes detalladamente y saber cómo despertar el interés

en ellos con las soluciones que ofreces, comienza el proceso de venta, transacción
que merece bastante atención y cuidado.

Si no se encuentra planificada correctamente, puede hacerte perder todo el trabajo

de prospección de clientes realizado hasta ahora.

En último lugar. Para que tu trabajo se complete efectivamente, no dudes en

consultar a nuestros expertos para realizar ventas online.
Referencias:

✓ Olivier, E. (2021). “SPIN: Selling: La técnica que cambio las ventas B2B”. consultado
el 5 de febrero de 2021 en: https://www.genwords.com/blog/spin-
selling#%C2%BFQue_es_SPIN_Selling
✓ Barrera, M. (2014). “Prospección comercial en mercados altamente competidos”.
Consultado el 5 de febrero de 2021 en:
https://repository.unimilitar.edu.co/bitstream/handle/10654/12730/MARTHA%20RU
TH%20BARRERA%20TORRES.pdf;jsessionid=A54B7AD07757B3CAC670076583
E802DD?sequence=1
✓ Indexa. (2020). “¿Es el fin de las tarjetas de crédito y el efectivo? Las 7 tendencias
que marcaran las formas de pago”. Consultado el 5 de febrero de 2021 en:
https://www.futuroafondo.com/es/noticia/es-fin-de-tarjetas-de-credito-y-efectivo-7-
tendencias-que-marcaran-formas-de-pago
✓ Gutiérrez, J. (2020). “cayeron demanda de crédito y uso de tarjetas por el Covid-19:
ABM”. Consultado el 5 de febrero de 2021 en:
https://www.jornada.com.mx/ultimas/economia/2020/05/20/cayeron-demanda-de-
credito-y-uso-de-tarjetas-por-el-covid-19-abm-7648.html
✓ Herrera, K. (2017). “Cómo funciona una tarjeta de crédito”. Consultado el 5 de
febrero de 2021 en: https://kueski.com/blog/finanzas-personales/dinero-
economia/como-funciona-una-tarjeta-de-credito/
✓ Casas, J. (2017). “La mejor hora para publicar en Facebook, Twitter, enviar Email y
publicar artículos en tu Blog: Estadísticas y consejos”. Consultado el 5 de febrero de
2021 en: https://postcron.com/es/blog/los-mejores-dias-y-horarios-para-postear-en-
facebook-twitter-enviar-emails-y-hacer-
blogging/#:~:text=Entonces%2C%20seg%C3%BAn%20todos%20estos%20estudi
os,compartir%20contenido%20con%20tus%20fans.
✓ INEGI. (2015-2017). “Pachuca de Soto Datos generales”. Consultado el 5 de febrero
de 2021 en:
http://www.microrregiones.gob.mx/zap/datGenerales.aspx?entra=nacion&ent=13&
mun=048
✓ EBCO. (2018). “Diagnóstico del contexto socio-demográfico del área de influencia
del CIJ Pachuca estructura poblacional”. Consultado el 5 de febrero de 2021 en:
http://www.cij.gob.mx/ebco2018-2024/9010/9010CSD.html