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TESIS:
PARA OPTAR EL GRADO DE
LICENCIADO EN
ADMINISTRACIÓN
ASESORA:
Dra. Violeta Claros Aguilar De Larrea.
AUTOR:
Bach. Richar Elvis Torres Ramos.
TRUJILLO – PERÚ
2016
da bajo la licencia Creative Commons Reconocimiento-No Comecial-Compartir bajo la misma licencia 2.5 Perú. Para ver una co
TESIS UNITRU Biblioteca Digital. Dirección de Sistemas de Informática y Comunicación - UNT
ÍNDICE
ÍNDICE...........................................................................................................................................................I
DEDICATORIA..........................................................................................................................................III
AGRADECIMIENTO.................................................................................................................................IV
PRESENTACIÓN........................................................................................................................................V
RESUMEN..................................................................................................................................................VI
ABSTRACT..............................................................................................................................................VII
CAPÍTULO I
1. REALIDAD PROBLEMÁTICA............................................................................................................2
1.1. ANTECEDENTES…........................................................................................................................8
1.2. JUSTIFICACIÓN DEL PROBLEMA...........................................................................................11
2. PROBLEMA..........................................................................................................................................12
3. MARCO TEÓRICO...............................................................................................................................12
3.1. DEFINICIÓN DE TÉRMINOS.....................................................................................................12
3.1.1. Estrategia................................................................................................................................12
3.1.2. Marketing................................................................................................................................12
3.1.3. Mercado..................................................................................................................................12
3.1.4. Posicionamiento......................................................................................................................13
3.1.5. Propuesta................................................................................................................................13
3.2. BASE TEÓRICA............................................................................................................................13
3.2.1. Estrategias de marketing........................................................................................................13
3.2.1.1. Análisis previos a la formulación de estrategias...........................................................13
3.2.1.1.1. Análisis FODA…...........................................................................................13
3.2.1.1.2. Análisis de sector de Porter............................................................................16
3.2.1.2. Estrategia........................................................................................................................18
3.2.1.3. Marketing......................................................................................................................22
3.2.1.4. La estrategia y el marketing..........................................................................................23
3.2.1.5. Estrategia de marketing.................................................................................................23
3.2.1.6. Tipos de estrategias de marketing.................................................................................24
3.2.1.6.1. Estrategia de cartera…....................................................................................24
3.2.1.6.2. Estrategias de segmentación...........................................................................26
3.2.1.6.3. Estrategias sobre posicionamiento..................................................................27
3.2.1.6.4. Estrategia funcional........................................................................................28
3.2.2. Posicionamiento en el mercado..............................................................................................32
3.2.2.1. Concepto y tipos de posicionamiento............................................................................32
3.2.2.2. Proceso de posicionamiento...........................................................................................36
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CAPÍTULO II
1. MATERIALES DE ESTUDIO.............................................................................................................44
1.1. POBLACIÓN.................................................................................................................................44
1.2. TAMAÑO DE LA MUESTRA.....................................................................................................44
1.3. DISEÑO.........................................................................................................................................45
2. MÉTODOS Y TÉCNICAS DE ESTUDIO...........................................................................................45
2.1. MÉTODOS DE ESTUDIO............................................................................................................45
2.2. TÉCNICAS DE ESTUDIO............................................................................................................46
CAPÍTULO III
RESULTADOS DE LA ENCUESTA.........................................................................................................48
RESULTADOS DE LA ENTREVISTA.....................................................................................................65
RESULTADOS DE LA OBSERVACIÓN.................................................................................................69
CAPÍTULO IV
DISCUSIÓN................................................................................................................................................75
CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
CONCLUSIONES.................................................................................................................................90
RECOMENDACIONES.......................................................................................................................91
REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS.....................................................................................................92
ANEXOS.....................................................................................................................................................96
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DEDICATORIA
A mi familia, mis padres Elena, Jorge y hermanos por el apoyo, el soporte emocional y
el ánimo brindados por cada uno de ellos para lograr exitosamente el término de esta
importante labor.
Para Isabel, por el recuerdo de amor y alegría que nos dejó y por la certeza de que
siempre vivirá en mi corazón y en el de toda mi familia.
AGRADECIMIENTO
De manera especial a la Dra. Violeta Claros Aguilar De Larrea por su labor como
asesora y sus consejos como amiga, ambas experiencias invaluables y determinantes
para culminar exitosamente esta tesis de investigación.
PRESENTACIÓN
Los resultados que se obtuvieron fueron principalmente que la empresa invierte muy
poco en marketing y que el posicionamiento con el que ésta cuenta en el mercado al
igual que su nivel de reconocimiento como la principal empresa en el rubro son muy
bajos, entre otros.
It was achieved taking into account the development of the market for transport of
goods at the global, international, national and local levels, and observing the trend in
the evolution of the same.
The hypothesis is possible that the proposal of marketing strategies positively improves
positioning in the market of the Trujillo Express S.A. transport company.
It also is determined that the population is configured by 10521 business units operating
in the cities of Trujillo and Lima, and a stately calculated a sample of 148 small,
medium and large companies to which a survey was applied, on the other side, an
interview directed to the Trujillo Express S.A. company was also applied to the Trujillo
Express company, which was responded by the secretariat of such institution.
The results that were obtained were mainly that the company invests very little in
marketing and that the positioning with which is counted in the market as their level of
recognition as the main company in the ruby are very low among others.
The most important conclusion is that the current position that the Trujillo Express S.A.
transportation company has in the Trujillano cargo transport market is very low.
1. REALIDAD PROBLEMÁTICA:
A nivel global, pese a las diversas alternativas de transporte que existen, la tendencia
es una: el crecimiento frenético de este mercado dada la necesidad de obtener con
prontitud los bienes y productos por parte del consumidor final, ello tomando en
cuenta las distancias geográficas cada vez más extensas entre mercados en los que se
practica el comercio. En mercados muy competitivos los plazos de entrega suelen ser
muy estrictos. Entregar tarde o de forma defectuosa una mercancía puede significar
perder a un cliente, por lo que la correcta coordinación de todas las actividades,
desde que se inicia una operación hasta que se termina, constituye una labor
fundamental. Esta labor de coordinación de todas las fases necesarias para que el
cliente reciba en tiempo y forma su mercancía es lo que se conoce como logística, y
dentro de esta actividad logística el transporte juega un papel fundamental.
Para efectos reglamentarios la ley estipula los vehículos autorizados para el servicio
de transporte de mercancías en el país, según el Reglamento Nacional de Vehículos,
estos son:
En la categoría N vehículos:
En la categoría O remolques:
Entre las condiciones específicas de operación que deben cumplir el transportista para
prestar el servicio de transporte de mercancías tenemos:
Sujetar, atar y proteger la mercancía con los elementos necesarios, así como
efectuar su correcta estiba para evitar que se desplace o caiga del vehículo.
El transporte es una demanda derivada del intercambio comercial, puesto que sirve
para movilizar las mercancías que se comercializan ya sea a nivel nacional o
internacional. En consecuencia, la oferta de servicios de transporte constituye una
condición necesaria para sostener el crecimiento económico de un país. La capacidad
de movilización de carga del sector transporte, la calidad de sus servicios y el nivel
de sus precios tienen una incidencia muy significativa sobre el total de la economía.
Figura N° 001
entada se describe una contribución del sector de transportes en el promedio de los sectores con una contribución de 0.19
icas medidas, ello denota una mediana a baja contribución en
el año 2015 del sector con respecto a la producción nacional del país.
Esta empresa nace como el primero comité de automóviles de la ciudad cubriendo las
mismas rutas antes mencionadas, ello en el año de 1951 con la razón social de
Trujillo Express Automóviles S.A. Desde su fundación, la cual se les amerita a los
señores Constante Cabada, Carlos Pum y Alejandro Malca, cuenta con un sitial bien
ganado entre sus clientes, algunos de ellos también empresas de prestigio como
CREDITEX S.A.A., FARMEX S.A., ARIS INDUSTRIAL S.A., TECNOLOGÍA
QUÍMICA Y COMERCIO S.A., GRUPO LOGÍSTICO MARSA S.A.C, etcétera.
Con oficina principal en la ciudad de Trujillo, en Jr. San Martín N° 448, y sucursal
en la ciudad de Lima ubicada en Jr. Joaquín Capello N° 795 Urb. Ingeniería – San
Martín de Porres, actualmente cuenta con un número de 27 colaboradores entre
personal administrativo, choferes y estibadores, y una flota de 10 móviles entre
camión, tráileres, carro con carreta, camiones repartidores y combi repartidora.
Trujillo Express aún a pesar de los años de experiencia con los que cuenta en el
mercado, se presenta como una empresa relativamente pequeña, ello probablemente
por diversos factores entre los que se puede mencionar algunos como los siguientes:
La carencia de instrumentos básicos de gestión, lo cual no ha permitido un
desarrollo ordenado y claro en cuanto a funciones y procesos, por ende un
crecimiento adecuado en el mercado a través de los años.
1.1. ANTECEDENTES:
Los factores claves para el éxito en esta industria son brindar un excelente
servicio en el cual se busca cuatro componentes seguridad, puntualidad,
rapidez y el trato que brindan a las personas que requieren de este servicio.
3. MARCO TEÓRICO:
3.2.1.3. Marketing:
Fuente: WWW.RobertoEspinoza.es
1. La variable producto:
2. La variable distribución:
3. La variable promoción:
4. La variable precio:
4.1. VARIABLES:
5. OBJETIVOS:
6. MATRÍZ DE CONSISTENCIA:
PROBLEMA OBJETIVOS HIPOTESIS VARIABLES METODOLOGIA
OBJETIVO GENERAL:
MÉTODOS:
Elaboración: El Autor.
Fuente: Investigación Propia.
41
7. OPERACIONALIZACIÓN DE VARABLES:
INSTRUMENTO DE
VARIABLES DIMENSIONES INDICADORES PREGUNTAS TÉCNICAS
RECOLECCIÓN DE DATOS
3.11, 3.12
Publicidad Inversión en publicidad.
4, 5, 13 Revisión Documental Ruta de distribución.
Entrevista. Record de quejas.
Estrategias de Marketing.
Plaza Cobertura de mercado. 12 Encuesta. Guía de entrevista.
Cuestionario.
CAPÍTULO II:
MATERIALES Y
MÉTODOS DE ESTUDIO
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CAPÍTULO II: MATERIALES Y MÉTODOS DE ESTUDIO
DISEÑO DE INVESTIGACIÓN
1. MATERIALES DE ESTUDIO:
1.1. POBLACIÓN:
Z2. p. q. N
n= 2
E (N − 1) + Z2. p. q
n1 = 148 empresas.
n2 X
n1 Y
Donde:
MUESTRA
VARIABLE INDEPENDIENTE X: ESTRATEGIAS DE MARKETING
n2
MUESTRA
VARIABLE DEPENDIENTE Y: POSICIONAMIENTO EN EL MERCADO
n1
RESULTADOS DE LA ENCUESTA:
ALTERNATIVA f %
Menos de 1 año. 5 3.4%
Entre 1 y 5 años. 15 10.1%
Entre 5 y 10 años 30 20.3%
Entre 10 y 20 años. 51 34.5%
Más de 20 años. 47 31.8%
TOTALES 148 100.0%
Fuente: Encuesta aplicada - Agosto 2016. Elaboración: El autor.
35%
INTERPRETACIÓN:
ALTERNATIVA f %
58%
INTERPRETACIÓN:
En el gráfico 3.2 podemos observar que según el tamaño de las empresas encuestadas, el
mayor grupo de ellas corresponde a las medianas empresas, ello con el 58% del total;
sin embargo de todas ellas el grupo que cuenta con el menor porcentaje son las grandes
empresas con el 10%; finalmente en el centro de los grupos antes mencionados tenemos
a 47 pequeñas empresas encuestadas, significando este grupo final el 32% del total.
Cuadro N° 3.3: FRECUENCIA CON QUE SE NECESITA EL SERVICIO DE
TRANSPORTE
ALTERNATIVA f %
Nunca. 0 0.0%
Con poca frecuencia. 38 25.7%
Con Regular frecuencia. 79 53.4%
Con mucha frecuencia. 28 18.9%
Siempre. 3 2.0%
TOTALES 148 100.0%
Fuente: Encuesta aplicada - Agosto 2016. Elaboración: El autor.
20%%
19% 26% Nunca.
Con poca frecuencia. Con Regular frecuencia. Con mucha frecuencia.
Siempre.
53%
INTERPRETACIÓN:
ALTERNATIVA f %
Ninguno. 29 19.6%
Robo de mercadería. 28 18.9%
Daños en la mercadería. 50 33.8%
Impuntualidad en la entrega. 14 9.5%
Otros 27 18.2%
TOTALES 148 100.0%
Fuente: Encuesta aplicada - Agosto 2016. Elaboración: El autor.
18% 20%
9%
19%
34%
INTERPRETACIÓN:
Respecto al grafico 3.4 podemos describir que en su mayoría (34%), los encuestados
manifiestan que el mayor inconveniente que se les presenta con el servicio de transporte
de carga es el de daños en la mercadería; mientras que la alternativa que con menor
porcentaje de ocurrencia cuenta es el de impuntualidad en la entrega, siendo este índice
el 9% del total; en el punto medio tenemos a los que manifestaron que su mayor
inconveniente acontecido fue el de robo de mercadería con un 19% del total.
Cuadro N° 3.5: CONOCIMIENTO SOBRE LA EXISTENCIA DE LA EMPRESA DE
TRANSPORTES TRUJILLO EXPRESS
ALTERNATIVA f %
Si 98 66.2%
No 50 33.8%
TOTALES 148 100.0%
Fuente: Encuesta aplicada - Agosto 2016. Elaboración: El autor.
No
34%
Si
66%
SiNo
INTERPRETACIÓN:
ALTERNATIVA f %
Si 35 23.6%
No 113 76.4%
TOTALES 148 100.0%
Fuente: Encuesta aplicada - Agosto 2016.
Elaboración: El autor.
24%
76%
SiNo
INTERPRETACIÓN:
El presente gráfico refleja los resultados de la pregunta que plantea si las empresas
encuestadas han contratado los servicios de Trujillo Express, a lo cual respondieron de
la siguiente manera: el 76% manifestó nunca haber contado con los servicios de la
empresa siendo este porcentaje la amplia mayoría; opuesto a ello solo el 24% alguna
vez desde el inicio de sus operaciones decidió contar o cuenta con los servicios de la
empresa que es materia de este estudio.
Cuadro N° 3.7: RAZÓN POR LA QUE CONTRATÓ LOS SERVICIOS DE
TRUJILLO EXPRESS
ALTERNATIVA f %
Calidad del servicio. 3 8.6%
Puntualidad. 5 14.3%
Precio. 6 17.1%
Prestigio. 19 54.3%
Otro 2 5.7%
TOTALES 35 100.0%
Fuente: Encuesta aplicada - Agosto 2016.
Elaboración: El autor.
6% 9%
14%
54% 17%
INTERPRETACIÓN:
Los resultados que refleja el gráfico 3.7 manifiestan que del total de empresas que
respondieron haber contratado los servicios de Trujillo Express, el 54% respondió
haberla contratado por la calidad del servicio que brinda, siendo esta la razón que
defiende la mayoría; por parte de la minoría (6%) se manifestó haber contratado a dicha
empresa por un motivo distinto a los planteados en las demás alternativas (otros); en la
media de estas respuestas tenemos al 14% que respondió como motivo del contrato la
puntualidad al momento de la entrega.
Cuadro N° 3.8: ATRIBUTO MÁS VALORADO AL MOMENTO DE CONTRATAR
EL SERVICIO DE TRANSPORTE DE CARGA
ALTERNATIVA f %
Calidad del servicio. 11 7.4%
Puntualidad en la entrega. 40 27.0%
Precio. 59 39.9%
Rapidez. 26 17.6%
Prestigio. 12 8.1%
TOTALES 148 100.0%
Gráfico N° 3.8: ATRIBUTO MÁS VALORADO AL MOMENTO DE CONTRATAR EL SERVICIOS DE TRANSPORTE DE CARGA
8%7%
18%
27%
40%
INTERPRETACIÓN:
Respecto a la pregunta que es fuente del gráfico 3.8, la cual plantea responder ¿cuál es
el atributo más valorado por los clientes al momento de contratar una empresa que
brinde el servicio de transporte de carga?, podemos observar que la mayoría
representada por el 40% de encuestados responde el precio del servicio; la minoría
descrita por el 7% manifestó la calidad del servicio; en un punto medio con un 18% se
toma como atributo más valorado a la rapidez al momento de la entrega.
Cuadro N° 3.9: ¿CONTRATARÍA A TRUJILLO EXPRESS SI MEJORA EL
ATRIBUTO QUE UD. MÁS VALORA?
ALTERNATIVA f %
Definitivamente Sí. 16 10.8%
Probablemente Sí. 42 28.4%
Quizá. 59 39.9%
Probablemente No. 21 14.2%
Definitivamente No. 10 6.8%
TOTALES 148 100.0%
Gráfico N° 3.9: ¿CONTRATARÍA A TRUJILLO EXPRESS SI MEJORA EL ATRIBUTO QUE UD. MÁS VALORA?
7% 11%
14% Definitivamente Sí. Probablemente Sí. Quizá.
Probablemente No.
28% Definitivamente No.
40%
INTERPRETACIÓN:
Del análisis de la interrogante 3.8 se plantea la 3.9 que al texto pregunta si contrataría a
Trujillo Express si ésta mejora el atributo más valorado por los clientes, a lo que los
encuestados responden en su mayoría (40%) quizá; la minoría representada con un 7%
definitivamente descartan contar con los servicios que se brindan en Trujillo Express;
entre estos grupos se presenta con un 14% la respuesta de que aun con estas nuevas
condiciones probablemente no se opte por contar con los servicios de la empresa de
transporte.
Cuadro N° 3.10: MEDICIÓN DEL RECONOCIMIENTO POR PARTE DE LOS
CLIENTES DE LAS EMPRESAS DE TRANSPORTE DE CARGA
1 2 3 4 5
ALTERNATIVA
f % f % f % f % f %
T.R.C. Express S.A.C. 49 33% 54 36% 45 30% 0 0% 0 0%
Emtrafesa S.A.C. 42 28% 62 42% 30 20% 14 9% 0 0%
Grupo Transpesa S.A.C. 38 26% 22 15% 21 14% 50 34% 17 11%
Trujillo Express S.A. 5 3% 9 6% 25 17% 40 27% 69 47%
Otros 14 9% 1 1% 27 18% 44 30% 62 42%
TOTALES 148 100% 148 100% 148 100% 148 100% 148 100%
Gráfico 3.10.1 CATEGORÍA: EMPRESA "MÁS RECONOCIDA" POR LOS CLIENTES (1)
EMPRESAS DE TRANSPORTE
OTROS 9%
0% 5%10%15%20%25%30%35%
PORCENTAJES
INTERPRETACIÓN:
La calificación en esta categoría para todas las empresas fue de uno (1), significando
que el porcentaje que resulte determina el orden de ubicación de dichas empresas dentro
de la categoría “más reconocida”, teniendo entonces en primer lugar con un 33% a
TRC, segundo lugar a EMTRAFESA (28%), tercer lugar GRUPO TRANSPESA (26%),
seguido por la opción OTROS (9%) y finalmente TRUJILLO EXPRESS (3%).
Gráfico 3.10.2 CATEGORÍA: EMPRESA "RECONOCIDA" POR
LOS CLIENTES (2)
OTROS 1%
EMPRESAS DE TRANSPORTE
INTERPRETACIÓN:
La calificación en esta categoría para todas las empresas fue de dos (2), significando
que el porcentaje que resulte determina el orden de ubicación de dichas empresas dentro
de la categoría “reconocida”, teniendo entonces en primer lugar con un 42% a
EMTRAFESA S.A.C., en segundo lugar tenemos a TRC EXPRESS S.A.C. con el
(36%) del total, en la tercera ubicación a GRUPO TRANSPESA S.A.C. con un (15%),
seguido en cuarta ubicación por TRUJILLO EXPRESS S.A. con el (6%) y finalmente
cerrando este análisis a la opción OTROS con apenas el uno por ciento del total de
encuestados (1%).
EMPRESAS DE TRANSPORTE
Gráfico 3.10.3 CATEGORÍA: EMPRESA "MEDIANAMENTE
RECONOCIDA" POR LOS CLIENTES (3)
OTROS 18%
INTERPRETACIÓN:
La calificación en esta categoría para todas las empresas fue de tres (3), significando
que el porcentaje que resulte determina el orden de ubicación de dichas empresas dentro
de la categoría “medianamente reconocida”, para el gráfico 3.10.3 tenemos entonces en
primer lugar con el 30% a TRC EXPRESS S.A.C., ubicado en segundo lugar a la
empresa EMTRAFESA S.A.C. (20%), a continuación en tercer lugar a la opción
OTROS con el (18%) del total de encuestados, seguido por TRUJILLO EXPRESS S.A.
con el (17%) en cuarta posición y finalmente a GRUPO TRANSPESA S.A.C. con un
catorce por ciento(14%).
Gráfico 3.10.4 CATEGORÍA: EMPRESA "POCO
RECONOCIDA" POR LOS CLIENTES (4)
OTROS 30%
EMPRESA DE TRANSPORTE
EMTRAFESA S.A.C. 9%
INTERPRETACIÓN:
La calificación en esta categoría para todas las empresas fue de cuatro (4), significando
que el porcentaje que resulte determina el orden de ubicación de dichas empresas dentro
de la categoría “poco reconocida”, para el gráfico 3.10.4 tenemos entonces en primer
lugar con el 34% a GRUPO TRANSPESA S.A.C., ubicado en segundo lugar a la
opción OTROS (30%), a continuación en tercer lugar a la empresa TRUJILLO
EXPRESS S.A. con el (27%) del total de encuestados, seguido por TRUJILLO
EXPRESS S.A., con el (9%) en cuarta posición y finalmente a TRC EXPRESS S.A.C.
con un porcentaje nulo (0%).
Gráfico 3.10.5 CATEGORÍA: EMPRESA "MENOS
RECONOCIDA" POR LOS CLIENTES (5)
OTROS 42%
EMPRESA DE TRANSPORTE
EMTRAFESA S.A.C. 0%
INTERPRETACIÓN:
La calificación en esta categoría para todas las empresas fue de cinco (5), significando
que el porcentaje que resulte determina el orden de ubicación de dichas empresas dentro
de la categoría “menos reconocida”, teniendo entonces en primer lugar con un 47% a
TRUJILLO EXPRESS S.A., en segundo lugar tenemos a la opción OTROS con el
(42%) del total, en la tercera ubicación a GRUPO TRANSPESA S.A.C. con un (11%),
y finalmente un empate con porcentaje nulo entre las empresas EMTRAFESA S.A.C. y
TRC EXPRESS S.A.C. (0%).
Cuadro N° 3.11: MEDIO POR EL QUE PREFIERE QUE LAS EMPRESAS DE
TRANSPORTE LE HAGAN LLEGAR SU PUBLICIDAD
ALTERNATIVA f %
Redes Sociales. 18 12%
Radio y Tv. 26 18%
Diarios. 68 46%
Internet. 31 21%
Otros 5 3%
TOTALES 148 100.0%
Gráfico N° 3.11: MEDIO POR EL QUE PREFIERE QUE LAS EMPRESAS DE TRANSPORTE LE HAGAN LLEGAR SU PUBLICIDAD
3% 12%
21%
18%
46%
INTERPRETACIÓN:
Ante la interrogante que plantea el medio por el cual las empresas prefieren que se les
haga llegar publicidad sobre los servicios de las empresas de transporte, las primeras
respondieron como se describe a continuación: con un 46% siendo mayoría, los
encuestados prefieren los diarios, contrario a este porcentaje con solo un 3% de
encuestados la opción otros se presenta como la última alternativa en votos; en un punto
medio tenemos a la opción radio y tv que con un 18% se convierte en una alternativa a
tomar en cuenta.
Cuadro N° 3.12: ¿ACTUALMENTE RECIBE ALGÚN TIPO DE PUBLICIDAD POR
PARTE DE TRUJILLO EXPRESS?
ALTERNATIVA f %
Si 8 5.4%
No 140 94.6%
TOTALES 148 100.0%
Fuente: Encuesta aplicada - Agosto 2016. Elaboración: El autor.
Si
5%
No
95%
SiNo
INTERPRETACIÓN:
ALTERNATIVA f %
Definitivamente Sí. 9 6.1%
Probablemente Sí. 10 6.8%
Quizá. 58 39.2%
Probablemente No. 42 28.4%
Definitivamente No. 29 19.6%
TOTALES 148 100.0%
Gráfico N° 3.13: ¿ESTARÍA DISPUESTO A PAGAR UN PRECIO MAYOR POR UN MEJOR SERVICIO DE TRANSPORTE DE CARGA?
6% 7%
20%
28% 39%
INTERPRETACIÓN:
Finalmente del grafico 3.13 podemos analizar que el más alto porcentaje (39%)
respondió que quizá estaría dispuesto a pagar un mayor precio a cambio de un mejor
servicio de transporte; la minoría 6% manifestó que definitivamente sí pagarían este
exceso a cambio del beneficio antes dicho; en el punto medio de ellos tenemos la
respuesta que definitivamente no estarían dispuestos a pagar un mayor precio por un
mejor servicio, opción la cual es respaldada por el 20% de encuestados.
RESULTADOS DE LA ENTREVISTA:
ENTREVISTA
nte es una guía de entrevista diseñada únicamente con fines de estudio, por ello
empresa que Ud. representa el objeto central del presente estudio y hacia la cual se canalizarán todos los logros obtenido
PREGUNTA RESPUESTA
e Trujillo,dentro
empresa ¿Cuál considera Ud.podemos
de los cuales que es la situar
posición competitiva
la posición de empresa
competitiva de lademisma:
transportes Trujillo
Dado el tiempo Express con Trujillo
que lleva respecto a sus c
Express
Por otro lado dada la posición actual de la antes mencionada tomando en cuenta la dinámica actu
competencia podemos decir que es una
de las empresas que solo están
subsistiendo en el mercado,
complementándolo y llevando sus
operaciones de una manera poco
competitiva.
12.¿Se tiene contemplado por parte de Por el momento no, porque primero
Trujillo Express en el corto o mediano para poder contemplar esa posibilidad
plazo expandir las rutas de destino? nos debemos situar como una empresa
¿Por qué? competitiva en el mercado en el que nos
desempeñamos actualmente, cosa que
aún no ocurre.
13.¿La empresa estaría dispuesta a Pienso que sí, dado que la finalidad
invertir en la implementación de sería una mayor participación de
estrategias de marketing si esto le mercado y un aumento en las ganancias
significara una mayor participación en de la empresa, eso es lo que
el mercado y a la postre un aumento actualmente se busca y si esa es una
en sus ingresos? buena forma de conseguirlo sería
contemplado como una opción.
RESULTADOS DE LA OBSERVACIÓN:
MATRÍZ FODA
FORTALEZAS OPORTUNIDADES
DEBILIDADES AMENAZAS
Elaboración: El Autor.
CAPÍTULO IV: DISCUSIÓN
CAPÍTULO IV: DISCUSIÓN
Los años de trayectoria con los que cuenta la empresa y la tradición en el mercado de
transporte trujillano con la que se le asocia, se reflejan en el 66.2% en nivel de
conocimiento que tienen las empresas de la existencia de Trujillo Express (gráfico 3.5),
siendo esta claramente una de sus fortalezas más sobresalientes de cara a la competencia
contra las empresas de transporte rivales; sin embargo la posición competitiva que tiene
la empresa en el mercado no le es favorable en la actualidad. Podemos mencionar
también para apoyar estas afirmaciones que según lo muestra la encuesta solo el 23.6%
ha contado con los servicios de la empresa objeto de estudio (gráfico 3.6), siendo este
un muy bajo porcentaje tomando en cuenta los años que lleva operando Trujillo Express
en la ciudad de Trujillo. Argumentando como razón para contratar los servicios de
transporte principalmente el prestigio con el que cuentan las empresas dedicadas a esta
actividad (gráfico 3.7).
Tomando en cuenta lo obtenido también por el cuestionario (gráfico 3.8) se aprecia que
el atributo de mayor influencia al momento de elegir una empresa de transporte es el
precio que éste brinda por los servicios que presta, ello con el 39.9% siento esto una
gran referencia para los futuros planes que se puedan desprender por parte de la
empresa, esto sin dejar de lado los demás factores que son importantes como la
puntualidad al momento de la entrega, la rapidez con la que se transporta la mercadería
sin disminuir la calidad con la que se brinda el servicios, con las facilidades del caso y
la simpleza necesaria lo cual genera un prestigio importante. Contrastando nuevamente
estos resultados ya expuestos por Trujillo Express podemos analizar que para esta
empresa el atributo que ellos consideran es el más importante para los clientes es la
trayectoria y experiencia en el rubro de desempeño (pregunta N° 9).
El siguiente análisis gira en torno a la posibilidad de que las empresas puedan contratar
los servicios de Trujillo Express siempre y solo cuando ésta logre mejorar a nivel del
atributo que cada uno de los clientes considere es el que más valora al momento de
elegir entre una u otra empresa de transporte en la ciudad de Trujillo (gráfico 3.9), por
ello y reflejando el estudio aquí realizado podemos mencionar que el 39.9% de los
encuestados está adoptando una postura neutral que podría orientarse a una positiva
siempre que se realicen los esfuerzos pertinentes, seguido a ello con el 28.4% tenemos a
las empresas que probablemente sí decidan contar con los servicios de Trujillo Express,
representando estos índices una gran oportunidad para la empresa objeto de estudio,
para su crecimiento en el sector y para lograr un mejor posicionamiento en el mercado.
Ante la pregunta realizada sobre el medio por el que las empresas prefieren recibir
publicidad de las empresas de transporte (gráfico 3.11), la mayoría de éstas manifiesta
su deseo de recibir esta publicidad a través de en primer lugar diarios y en segundo
lugar a través de medios en red, este análisis es de gran importancia al momento de
plantear una estrategia de comunicación, ya que estos medios constituyen el canal más
efectivo de comunicación con el cliente, lo que puede significar una gran ventaja
respecto a la competencia si es aplicada usada apropiadamente.
Por otro lado tal y como se lee también en la entrevista formulada los esfuerzos que
realiza la empresa a nivel publicitario son muy limitados, poco frecuentes y
sostenidos en el
tiempo, como estrategia de marketing a nivel de promoción solo se limita a la entrega de
merchandising ello en fechas conmemorativas tradicionales tales como navidad y año
nuevo, mención aparte merece la publicidad que se realiza a través de las propias
unidades vehiculares, estrategia ampliamente utilizada en el sector por las empresas que
lo conforman (pregunta N° 4).
Con la finalidad de confirmar los esfuerzos que realiza Trujillo Express para aumentar
su participación en el mercado y publicitar ante sus posibles y actuales clientes los
servicios que brinda y las virtudes diferenciales de los mismos, es que se plantea la
pregunta que mide si las empresas encuestadas actualmente reciben algún tipo de
publicidad por parte de la empresa que es objeto de este análisis (gráfico 3.12),
resultando entonces que solo el 5.4% respondió afirmativamente a esta pregunta, lo cual
resulta insuficiente en comparación con la competencia y sus campañas publicitarias
que aprovechan al máximo eventos como festivales de gran tradición en la ciudad como
por ejemplo los festivales de la primavera y la marinera, etc. solo por citar algunos.
Una interrogante que desprende un análisis importante e interesante para estos fines de
estudio es la que plantea si los clientes estrían dispuestos a pagar un mayor precio por el
servicio de transporte recibiendo por este exceso un mejor servicio integral en el
traslado de su mercadería (gráfico 3.13), y los resultados denotan un alto índice de
neutralidad que podría tender a positivo o negativo según se oriente los esfuerzos de
las empresas del
sector, exactamente el 39.2% manifiesta que quizá estaría dispuesto a pagar un mayor
precio por un mejor servicio.
Trujillo Express está centrando sus esfuerzos en fortalecer múltiples aspectos como la
rapidez en la entrega del producto o la carga en general, manteniendo un estándar alto
de seguridad y conservación de la integridad de los fletes, ello brindando un servicio
personal un trato amable para lograr un servicio integral de primera, pero aun de forma
empírica sin herramientas guía (pregunta N° 7).
Un dato para resaltar en esta discusión es que la empresa cuenta actualmente con
convenios para realizar el transporte exclusivo de la mercadería a empresas importantes
tales como CREDITEX y MARSA, ambos convenios con un plazo de dos años (02)
sujeto a renovación (pregunta N° 10), siendo esta una alternativa interesante de cara a
futuro pues significaría no solo una fuente segura de ingresos para la empresa durante
un tiempo determinado sino también la posibilidad de aperturar esta modalidad a más
clientes poniendo como respaldo el logro exitoso del servicio. Por otro lado se debe
tener en cuenta que no sería saludable para la empresa contar con clientes solo bajo esta
modalidad, pues eso significaría una gran dependencia de la velocidad con la que se
hagan las operaciones los clientes siendo que estas no siempre son dinámicas y podrían
significar estancamiento por temporadas para Trujillo Express.
En lo que refiere a la estrategia de plaza que aplica Trujillo Express esta se piensa
mantener en el mercado de acción actual (pregunta N° 12), ello con base en la respuesta
que se dio de no contemplar por el momento aperturar nuevas rutas de viaje, puesto que
primero la empresa desea crecer y asentarse en este mercado y luego quizá se tenga
contemplado diversificar las rutas de cobertura a nivel nacional.
Con la finalidad de lograr una mayor participación en el mercado y un aumento en las
utilidades de la empresa, ésta manifiesta contemplar la posibilidad de invertir en la
implementación de estrategias de marketing (pregunta N° 13), lo que le significaría un
rumbo de acción determinado por el que se puede dirigir la empresa en busca del
aumento de participación y utilidades que tanto se pretende.
FORTALEZAS OPORTUNIDADES
Aumento de clientes
Elaboración: El Autor.
Tradición de la marca.
Aumento del número de
Reconocimiento en el
mercado. competidores.
experiencia. transporte.
nivel gerencial.
Elaboración: El Autor.
3) ¿Estas Debilidades no nos permiten aprovechar las Oportunidades? Análisis DO
DEBILIDADES OPORTUNIDADES
Aumento de clientes
hacer publicidad.
Mercado en desarrollo.
Elaboración: El Autor.
DEBILIDADES AMENAZAS
Elaboración: El Autor.
5) Cuadro de cantidad de relaciones:
OPORTUNIDADES AMENAZAS
FORTALEZAS 10 9
DEBILIDADES 10 7
Elaboración: El Autor.
a) Difundir a Trujillo Express como una marca, ello ante los clientes actuales y
potenciales, marca que debe estar ligada a la tradición de la ciudad, haciendo
énfasis en sus años de experiencia en el sector y la experticia del recurso humano
en la materia.
a) Elaborar políticas de mejora a nivel de las quejas recibidas por parte de los
clientes, para inicialmente disminuir los índices de reclamos y posteriormente
lograr un índice cero en esta debilidad.
La estrategia que aquí se propone es una de segmentación con base objetiva en las
necesidades del mercado, dado que el servicio de transporte es requerido por empresas
en general, más sin embargo este estudio propone como objetivo los mercados de
pequeña, mediana y grandes empresas a cubrir. De esta manera se busca establecer
claramente que antes de esta propuesta fueron los clientes quienes determinaban el
mercado objetivo
la empresa de Express, y luego de ella es Trujillo Express quien determina qué
Trujillo
empresas conforman su mercado objetivo en la ciudad de Trujillo.
Figura N° 003
EMPRESAS SEGMENTACIÓN
MICROEMPRESA
PEQUEÑA EMPRESA MEDIANA EMPRESA
TRUJILLO
PEQUEÑA EMPRESA
EXPRESS EX- AUTOMÓVILES S.A.
MEDIANA EMPRESA
MULTINACIONAL
Elaboración: El Autor.
MERCADO META:
ESTRATEGIA FUNCIONAL
Debemos hacer la salvedad que las siguientes estrategias se plantearan a nivel de solo
tres variables como son la variable plaza, la variable promoción y variable servicio; ello
ante la carencia de algunos indicadores por parte de la empresa objeto de estudio y que
resultan necesarios y básicos si se desea establecer estrategias a nivel de otras variables.
VARIABLE PLAZA
VARIABLE PROMOCIÓN
Crear una página web ello para publicitar el servicio que brinda Trujillo Express
y sus bondades resaltando siempre la experiencia de su recurso humano y
presentando a la empresa como una con una marca asociada a la tradición de la
ciudad.
Hacer uso de las redes sociales tanto Facebook como twitter con la finalidad de
primero informar los múltiples medios de contactar los servicios de transporte y
segundo mostrar desde el interior de la empresa aspectos que brinden confianza
a sus clientes actuales y potenciales.
VARIABLE SERVICIO
Aplicar ambas estrategias planteadas en este estudio, ya que las mismas están
diseñadas específicamente para lograr mejorar el posicionamiento de la Empresa
de Transportes Trujillo Express Ex – Automóviles S.A.
Tomar como base el presente estudio para que Trujillo Express potencie sus
fortalezas, aproveche sus oportunidades, supere sus debilidades y contrarreste los
efectos que pueden tener las amenazas en su labor.
LIBROS:
LINKOGRAFÍA:
Hoja de ruta hacia un espacio único europeo de transporte: por una política de
transporte competitiva y sostenible. (2011) Documento de Trabajo de la
Comisión. Recuperado de:
httpec.europa.eutransportthemesstrategiesdoc2011_white_papersec-2011-391-
unofficial-translation_es.pdf
ENCUESTA
El siguiente es un cuestionario diseñado únicamente con fines de estudio, por ello y al
ser la empresa que Ud. representa parte de la muestra poblacional obtenida, agradeceré
por anticipado su gentil colaboración al responder las siguientes interrogantes.
I. DATOS GENERALES
3.1 ¿Cuánto tiempo tiene la empresa 3.4 ¿Cuál fue el mayor inconveniente
operando en la ciudad de Trujillo? que ha tenido con el servicio de una
empresa de transporte?
a) Menos de 1 año.
b) Entre 1 y 5 años. a) Ninguno.
c) Entre 5 y 10 años b) Robo de mercadería.
d) Entre 10 y 20 años. c) Daños en la mercadería.
e) Más de 20 años. d) Impuntualidad en la entrega.
e) Otros…………………………….
3.2 ¿Tomando en cuenta el tamaño de
la empresa, ésta es una?
3.5 ¿Conoce Ud. a la Empresa De
a) Microempresa.
Transportes Trujillo Express Ex –
b) Pequeña Empresa.
Automóviles S.A.?
c) Mediana Empresa.
d) Gran Empresa.
a) Si b) No
e) Multinacional.
II. INVESTIGACIÓN
3.6 ¿Ha contratado la empresa los
servicios de la Empresa De
3.3 ¿Con que frecuencia necesita su
Transportes Trujillo Express Ex –
empresa los servicios de una
Automóviles S.A.?
empresa de transporte de carga?
a) Si b) No
a) Nunca.
Si la respuesta fue No, pasar a la
b) Con poca frecuencia
pregunta 2.6
c) Con Regular frecuencia.
d) Con mucha frecuencia.
e) Siempre.
Si la respuesta fue Nunca, pasar a la
pregunta 2.3
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3.7 ¿Por qué contrató Ud. los servicios 3.11 ¿A través de qué medio preferiría
de la Empresa De Transportes que las empresas de transporte le
Trujillo Express Ex – Automóviles hagan llegar su publicidad?
S.A.?
a) Redes Sociales.
a) Calidad del servicio. b) Radio y Tv.
b) Puntualidad. c) Diarios.
c) Precio. d) Internet.
d) Prestigio. e) Otros…………………………
e) Otro…………………………......
3.12 ¿Actualmente recibe algún tipo de
3.8 ¿Qué atributo valora más la publicidad por parte de la empresa
empresa al contratar los servicios de de transportes Trujillo Express?
una empresa de transporte de carga?
a) Si b) No
a) Calidad del servicio.
b) Puntualidad en la entrega.
c) Precio. 3.13 ¿Estaría dispuesta la empresa a
d) Rapidez. pagar un precio mayor al que
e) Prestigio. usualmente paga si se le brindara
un mejor servicio de transporte?
3.9 Si se presentara una mejora en el
atributo que Ud. valora más a) Definitivamente Sí.
¿Contrataría los servicios de la b) Probablemente Sí.
Empresa de Transportes Trujillo c) Quizá.
Express Ex – Automóviles S.A.? d) Probablemente No.
e) Definitivamente No.
a) Definitivamente Sí.
b) Probablemente Sí.
c) Quizá.
d) Probablemente No.
e) Definitivamente No.
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ENTREVISTA
La siguiente es una guía de entrevista diseñada únicamente con fines de estudio, por ello
y al ser la empresa que Ud. representa el objeto central del presente estudio y hacia la
cual se canalizarán todos los logros obtenidos de esta, agradeceré por anticipado su
gentil colaboración al responder las siguientes interrogantes.
2. Con base en la pregunta precedente, ¿Cuáles fueron los factores principales que
permitieron lograr la posición competitiva actual de empresa de transportes
Trujillo Express?
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4. Dada la alta competencia en el sector y las distintas y cada vez más particulares
exigencias por parte de los clientes, ¿Qué estrategia(s) de marketing aplica
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7. Haciendo una retroalimentación de la empresa, ¿Cuáles cree Ud. que son los
puntos específicos en los que se debe modernizar la empresa? y ¿Qué medidas se
deben tomar para lograr esta mejora?
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10. ¿Cuenta la empresa Trujillo Express con algún convenio o contrato con alguna(s)
empresa(s) para realizar el transporte de carga de la(s) segunda(s) en mención
durante un plazo determinado?
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11. ¿Con que frecuencia se recepciona en la empresa reclamos y/o quejas por parte de
los clientes?
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12. ¿Se tiene contemplado por parte de Trujillo Express en el corto o mediano plazo
expandir las rutas de destino? ¿Por qué?
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