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Curso: Técnicas de negociación

Temáticas:
marketing y ventas
Categoría:
cursos de empresa
Autor:
Emilio Jose Villanueva Valle
Fecha de publicación:
18/01/05
Dificultad:
Fácil

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© Emilio Jose Villanueva Valle

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Contenido del curso
1. 1. Negociación
2. 2. Características del negociador
3. 3. Estilos de negociación
4. 4. Tipos de negociadores
5. 5. Estrategias
6. 6. Tácticas
7. 7. Comunicación
8. 8. Lenguaje
9. 9. Asertividad
10. 10. Lugar de la negociación
11. 11. Momento de iniciar la negociación
12. 12. Fases de la negociación
13. 13. Preparación
14. 14. Conocer la propia oferta
15. 15. Conocer a la otra parte
16. 16. Objeto de la negociación
17. 17. Agenda de la reunión
18. 18. Desarrollo
19. 19. Presentación
20. 20. Discusión
21. 21. Centrarse en los intereses
22. 22. Argumentos y objeciones
23. 23. Aplicación de criterios objetivos
24. 24. Flexibilidad y creatividad
25. 25. Concesiones
26. 26. Bloqueos en la negociación
27. 27. Notas de las reuniones

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28. 28. Acuerdo

29. 29. Romper la negociación
30. 30. Factores de éxito en la negociación
31. 31. Negociación en grupo
32. 32. Comida de trabajo
33. 33. Detalles de cortesía
34. 34. Negociaciones internacionales

4. Tipos de negociadores

Capítulo anterior: 3 - Estilos de negociación

Capítulo siguiente: 5 - Estrategias

Es difícil clasificar los distintos tipos de

negociadores ya que cada persona tiene su
manera particular de hacerlo, no obstante se
podrían definir dos estilos muy definidos.

Negociador enfocado en los resultados: lo

único que realmente le importa es alcanzar su
objetivo a toda costa, intimida, presiona, no le
importa generar un clima de tensión.

Tiene una elevada (excesiva) auto confianza,

se cree en posesión de la verdad. Considera a la
otra parte como un contrincante al que hay que
vencer con objeto de conseguir el máximo beneficio
posible.

Las relaciones personales no es un tema que

le preocupen, ni tampoco los intereses del
oponente.

Si negocia desde una posición de poder se

aprovechará de la misma, imponiendo su
planteamiento. Utilizará cualquier estratagema
para presionar y lograr sus metas.

Este tipo de negociador puede ser efectivo en

negociaciones puntuales pero es totalmente
inapropiado para establecer relaciones
duraderas.

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Negociador enfocado en las personas: le

preocupa especialmente mantener una buena
relación personal. Evita a toda costa el
enfrentamiento; prefiere ceder antes que molestar
a la otra parte.

Es un negociador que busca la colaboración,

facilitando toda la información que le soliciten,
planteando claramente sus condiciones.

Le gusta jugar limpio, por lo que no utiliza

ninguna táctica de presión. Confía en la palabra del
otro, cede generosamente y no manipula.

Este negociador puede resultar excesivamente

blando, de una ingenuidad de la que se puede
aprovechar la otra parte, especialmente si el
oponente responde al modelo anterior.

En la vida real los negociadores se situarán en

algún punto intermedio entre estos dos
extremos.

Ninguno de estos dos extremos resulta adecuado:

el primero porque puede generar un clima de
tensión que de al traste con la negociación y el
segundo por una excesiva bondad de la que se
puede aprovechar el oponente.

El negociador debe ser exquisito en las

formas, en el respeto a la otra parte, considerando
y teniendo en cuenta sus intereses. Pero al mismo
tiempo tiene que defender con firmeza sus
posiciones.

Esta firmeza no se debe entender como

inflexibilidad. Muy al contrario, el negociador debe
ser capaz de ajustar su posición a la información
nueva que reciba, a los nuevos planteamientos que
vayan surgiendo durante la negociación.

Resulta de gran interés conocer el tipo de

negociador al que uno se aproxima con el fin de
detectar sus fortalezas y posibles carencias, y en
este caso tratar de corregirlas.

Asimismo, conviene identificar el tipo de

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negociador al que se ajusta el oponente con

vista a poder interpretar su comportamiento,
anticipar sus movimientos y si fuera necesario
tratar de contrarrestarlos.

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Opiniones de otros usuarios

● Valiosa lectura -- Juan Guillermo (24/01/08)

En general me parece un muy buen artículo que destaca los elementos más
importantes que hay que tomar en cuenta en las negociaciones. Tal vez habría que
agregar preguntas de reflexión o actividades a fin de que adquiera mayores
características de Curso. Gracias.

● bárbaro -- María del Carmen (26/12/07)

Básico y no muy específico. Por breve, bueno.

● BRILLANTE -- Juana Concepción Fernández (05/02/05)

EL CURSO ES DIDÁCTICO ACTUAL Y SU PRESENTACIÓN Y CONTENIDOS,
BRILLANTES

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