Asignatura

INNOVACIÓN COMERCIAL
Docente
BELISARIO AZUERO PORTACIO
Gerente Nacional de Ventas y Mercadeo de la empresa WEBUSSINES S.A.S
Administrador de Empresas, Especialista en Gerencia de Mercadeo
Especialista en Comercio Electrónico y Mercadeo Web
Neuroentrenador Comercial Modelo NecUp - Vendedor
Candidato a Maestría en Comercio Electrónico y Marketing Digital
Mentor en el consultorio de comercio electrónico de la Universidad EAN
Consultor en empresarial en eCommerce
Director del programa de Extensión y Proyección Social U de Colombia

Correo: dirextension@udecolombia.edu.co
Celular: 311 788 2517
 Presentación estudiantes:

Nombre

Donde trabaja y a que se dedica

Que espera de la asignatura

 Método de calificación asignatura

Participación y escritura……….15%
Quiz 1……………….………………7,5% Marzo 04
Trabajo escrito…….………………10% Marzo 25
Quiz 2……………….………………7,5% Abril 15 Fecha de
Examen parcial……………………25% Mayo 06 Examenes

Foro………………………………….10% Mayo 20
Examen final……………………….25% Junio 03
Presentación de la asignatura.
Para la gerencia de cualquier organización empresarial, dado los niveles de
competencia en los mercados, el proceso de la venta se ha convertido en una
actividad estratégica y determinante de los niveles de rentabilidad y éxito en
las empresas, orientada siempre al logro de los objetivos comerciales
propuestos.

Objetivo de la asignatura.
Formar un profesional comercial altamente competitivo, con conocimientos y
habilidades para apoyar y ejecutar estrategias comerciales, planes y sistemas
de control que optimicen el trabajo de la fuerza de ventas y sus procesos; así
como incrementar el valor y posición de la empresa a la que pertenece.
 Que es INNOVACÓN

Definiciones:

Innovación es un proceso que introduce novedades y que se refiere a modificar elementos

ya existentes con el fin de mejorarlos, aunque también es posible en la implementación de
elementos totalmente nuevos.

El Manual de Oslo, manual de referencia de la OCDE* (1997) para la medición de las

Actividades Científicas y Tecnológicas, entiende por innovación la concepción e
implantación de cambios significativos en el producto, el proceso, el marketing o la
organización de la empresa con el propósito de mejorar los resultados.

La innovación consiste en utilizar conocimiento para construir un nuevo camino que lleve a
una determinada meta, innovar es conseguir un fin a través del conocimiento, siguiendo
un camino que no se había seguido previamente.

*OCDE: Organización para la Cooperación y el Desarrollo Económicos

 Que es INNOVACÓN COMERCIAL

Es encontrar una forma

diferente de hacer las cosas,
partiendo de los modelos de
negocio de la empresa y sus
clientes, para generar valor e
impactar positivamente un
mercado.
 INNOVACÓN COMERCIAL

Mi percepción es que existe una inquietud explícita en la mayoría de

empresas, por buscar nuevas formas de comercializar, que se ha traducido
en una apertura de miras a la hora de explorar nuevas posibilidades.

Teniendo en cuenta que han aparecido una gran cantidad de compañías que
han sido suficientemente valientes como para visualizar la posibilidad de
relacionarse estratégicamente con los clientes con nuevas normas y productos
radicalmente diferentes, es normal que, tanto estas, como las que siguen
jugando con normas más clásicas.
 INNOVACÓN COMERCIAL

Gracias a las posibilidades que nos brinda la tecnología en el ámbito

comercial, hoy en día tenemos acceso con cómodas formas de pago a
herramientas que nos ayudan a mejorar sustancialmente nuestra relación con
los clientes con diferentes formas de comunicación y relación.

La tecnología nos permite aumentar la productividad desarrollando la

ubicuidad* y la capacidad para compartir documentos y cerrar negocios con
garantías, así como aumentar nuestra posibilidades analíticas del proceso
comercial y la gestión de equipos comerciales, entre otras.

*Omnipresencia
Un poco de historia comercial……el origen de
las ventas
 Retrospectiva histórica de las ventas
Prehistoria

 En sus inicios, el ser humano simplemente subsistía.

 La recolección, la pesca y la cacería eran su principal
fuente de alimentos.
 Desconocía el arte y técnica de la producción
agrícola.
 No existía el intercambio comercial durante esta
época, debido a la lejanía entre los diferentes
grupos humanos.
 La poquísima densidad de población humana, a su
vez, no propiciaba dicha actividad.
 Retrospectiva histórica de las ventas

Prehistoria primeras familias

Período neolítico aproximadamente hace 8.000 a 10.000 años

 Desarrollo de la agricultura.
 Aparecen las primeras herramientas agrícolas.
 Nacen los primeros conglomerados y familias
entre los diferentes grupos humanos (tribus).
 Inicia la cría de animales para su sustento e
intercambio.
 Empiezan a labrar la tierra con animales de tiro.
 Retrospectiva histórica de las ventas

Inicios del intercambio comercial

Nace el Trueque o Permuta (intercambios sin mediación del dinero)

 Empiezan los excedentes de producción.

 Nace el trueque o la permuta.
 Se practica entre los grupos sociales o familias.
 Dificultad participantes interesados.
 Difícil conseguir producto de interés.
 Uso metales oro y plata. dientes de ballena,
conchas marinas y semillas de cacao, etc.
 Retrospectiva histórica de las ventas

Inicios del intercambio comercial

Nace el Trueque o Permuta (intercambios sin mediación del dinero)

 Los Fenicios dan origen al dinero o a la moneda como

intercambio comercial.
 Colonias Mediterráneo. “Factorías”, provisiones.
 Romanos facilitaron comercio. Nace el “Salarium”,
cantidad de sal. Se crea el “As”, moneda de bronce y
del “Denario Arggentum”, moneda de plata
equivalentes a 10 Ases. Aparece el Vocablo Denario
que luego se convierte en Dinero.
Retrospectiva histórica de las ventas

Inicios del intercambio comercial

Edad media

 Los países europeos se desarrollaban ampliamente.

 Los productos agrícolas no se vendían se le entregaban
al señor feudal que era el dueño de la tierra y de los
esclavos.
 Los grupos étnicos migran a los centros urbanos.
 Nace la división del trabajo: Maestros, artesanos,
trabajadores.
 Cae la producción agrícola y tocaba comprar alimentos
en otros mercados.
Retrospectiva histórica de las ventas

Empieza la revolución industrial

 Nace en la segunda mitad del siglo XVIII
 Hay expansión económica
 Aparece la máquina de vapor, los barcos
transoceánicos, las locomotoras, la industria, los
telares, el transporte, la producción agrícola
mecanizada.
 Empiezan los imperios europeos, las colonias, los
mercados extendidos…..
 Empiezan los comerciantes y productores.
 Retrospectiva histórica de las ventas

La era de las Ventas I

1ra Revolución

100 años atrás nacen las compañías de seguros

se duplican las ventas con el modelo Cazador-Agricultor
 El modelo cazador solo vendías pólizas
Mayor experiencia en el rubro agricultor…..
cobraban y cuidaban de los clientes
 Poca experiencia…
Retrospectiva histórica de las ventas

La era de las Ventas I

 En la primera mitad del siglo XX cayeron los niveles de

consumo y bajaron los precios.
 Hubo 2 guerras mundiales que llevaron al descalabro
bursátil en Wall Street.
 Sobrevino la gran depresión.
 Los empresarios que eran prósperos y abundantes
vieron contraídos sus mercados.
• No había quien comprara sus productos.
• Tuvieron que cambiar la estrategia.
Necesitaban vender!
En este momento nace el oficio de las ventas!
Retrospectiva histórica de las ventas

La era de las Ventas II

2da revolución
 En la era e las ventas se empiezan a contratar personas.
Visitan todo el mercado, Todos son posibles clientes
Promoción de productos.
“La misión de estos agentes de ventas era vender a como diera lugar”
 Se practica la venta bajo presión.
Se hace prospección, presentación y negociación.
Cierre y manejo de objeciones.
 Surge el fenómeno japonés….bajo costo y aceptable calidad.
Productos con mayor prestigio a nivel mundial.
 Retrospectiva histórica de las ventas

La era de las Ventas II

En Julio de 1.925 nace la Sicología de las ventas
Se empieza hablar de características y beneficios
Se habla del manejo de objeciones
Se habla del cierre de ventas
Se detallan las preguntas abiertas o cerradas
 Retrospectiva histórica de las ventas

La era de las Ventas III

3ra revolución

 En los años 60 se empiezan las investigaciones en ventas, se enfoca la

actividad en mostrar características y beneficios, una década sin cambios.

 De los años 70 a los 90 no hay mayores cambios, todo sigue igual.

 Ingresa la tecnología en las ventas
 Retrospectiva histórica de las ventas

Revolución de las compras

 Entran en funcionamiento las nuevas metodologías como:

Estrategias de segmentación
Se empieza a dar importancia a los proveedores

 Se habla de los modelos de gestión

Se habla de suministros
Se habla del abastecimiento
Se habla de almacenaje
 Retrospectiva histórica de las ventas

Revolución de las ventas

Hay un nuevo cambio en las reglas del juego comercial

Se desafía lo convencional

Se llega a una conclusión:

Hay que pensar de forma diferente
Entender que funciona y que no
El consumidor ha cambiado
 Retrospectiva histórica de las ventas

La era del Marketing

 Dos décadas anteriores la demanda superaba la oferta.

 Los consumidores compraban calidades y precios eligiendo
según sus expectativas.
 El inventario estaba rezagado, había pérdida para los fabricantes.
 Nace el Marketing, Mercadeo o Mercadotecnia.
 Evolucionan los profesionales que estudian investigan el
mercado.
Averiguan los gustos y preferencias de los consumidores.
Nacen los conceptos de:
Segmentación de mercados, demanda, ciclo de vida, adopción.
Retrospectiva histórica de las ventas
La era de la Información
 Consumidores más informados.
 Sobreoferta informativa que entorpece la toma de decisiones.
 Los compradores son más educados.
 Los vendedores no manipulan el consumidor.
 Los bienes y servicios se adquieren de forma virtual.
Preguntas?
• Cómo debe ser el vendedor del presente?
• Como será el vendedor del futuro?
• Tienen futuro los vendedores actuales?
• Que destrezas o habilidades deberá tener el vendedor de hoy y del
futuro?
Investigación próxima clase:

Que es un Vendedor