UNIVERSIDAD METROPOLITANA

NEGOCIACIÓN

JOSE PAIVA

Trabajo #3

(Análisis de Negociación de Rescate)

Integrantes:

Avellaneda, Andrés.

Bernal, Alejandro.

Betancourt, Gustavo.

Hernandez, Luis.

Rajbe, Jesus.

Zambrano, Corina.

Caracas, 13 de Julio de 2020

Introducción
 En el presente trabajo, nosotros el grupo número 1, nos proponemos dejar plasmado

nuestros aprendizajes a lo largo del trimestre, en la materia de negociación.

Para esto realizaremos el análisis de la película RANSOM (1996), película que a

pesar de ser para un trabajo universitario nos dejó fascinados y con ganas de verla

nuevamente.

En esta película vimos como se efectúa un proceso de negociación entre Tom Mullen

(Mel Gibson) y el detective Jimmy Shaker (Gary Sinise), la filmación trata acerca del

secuestro del hijo (Sean) de un magnate de los Estados Unidos, dueño de una de las

aerolíneas más grandes del país. En este proceso pudimos observar muchos de los temas que

hemos estado estudiando durante el trimestre, como podrían ser: la definicion de

negociacion, interés de cada parte, tanto conflictivos como comunes, también unas cuentas

estrategias implementadas como amenazas, chantajes, regateo, concesiones, poder en la

negociación, entre otras.

Por lo que dedicamos nuestro tiempo a analizar cada uno de estos aspectos y

explicaremos más a fondo a continuación.

Aclaramos que en el presente informe sólo analizaremos las escenas en las que

consideramos que existe alguna negociación, ya que es una película con mucho contenido,

donde además, se tocan diferentes temas.

Desarrollo
 Para empezar, nos encontramos con la definición de negociación que hemos visto en

clase, la cual habla de: “Un proceso en el cual se plantean proposiciones explícitas con el

propósito de alcanzar acuerdos en un intercambio, o en la realización de intereses comunes

cuando intereses conflictivos están presentes”. Dada esta definición, nos preguntamos:

¿Existe una negociación en la película?, creemos que sí, ya que cumple con las

características que hemos visto, se cuenta con dos elementos, el secuestrador y la víctima.

Existen también simultáneamente intereses comunes y conflictivos, lo que da lugar a que

exista la negociación.

Tom Mullen y su esposa tienen como su interés primordial, rescatar a su hijo, poder

llevarlo a casa sano y salvo, están dispuestos a pagar lo que los secuestradores piden, aunque

luego esto cambia, su interés sigue siendo poder ayudar a su hijo.

Los secuestradores tienen como interés principal, recibir el dinero sin ser capturados,

a cambio de la liberación del muchacho secuestrado. Si bien es cierto que cuando la

negociación tiene un entorno como el de un secuestro, salen a florecer muchas emociones

que en una negociación normal de las que vivimos en el día a día no se presentan, tal como

podrían ser la ira, el miedo, el odio, la rabia, entre otras. Dichas emociones pueden llevarnos

a tomar decisiones que bajo circunstancias normales no tomaríamos. Además de esto, un

secuestro es básicamente un chantaje, por lo que desde un inicio se está aplicando una

estrategia chantajista para lograr conseguir lo que se quiere.

Ahora bien, estudiamos algunos aspectos de tácticas de negociación, la oferta inicial

es una de ellas. En la película los secuestradores son quienes hacen la oferta inicial, y

aunque anclan la negociación, pudimos encontrar algún error. Según lo visto en clase el

exagerar es muy bueno, y se nos aconseja “subir el techo”. Los secuestradores piden 2

millones de dólares, lo que hasta al mismo Tom Mullen le parece poco, y se pregunta ¿acaso
no saben cuanto tengo?, por lo que creemos que los secuestradores debieron haber pedido un

monto mayor. “La efectividad de la negociación depende de la exageración” y aumenta el

valor percibido de lo que se oferta, podemos influir en la percepción propia del punto de

retiro del adversario y nos damos espacio para dar concesiones, lo que nos ayudará ya que

daremos una imagen cooperativa. Así que el primer error de la negociación es para los

secuestradores por no exagerar. De la misma forma Tom Mullen comete un error, la teoría

de la oferta inicial que hemos estudiado nos indica que: “Tratemos de no aceptar la oferta

inicial de LOP muy rápido, ya que esto puede crear insatisfacción en LOP, y suscitar 2

incógnitas, (pude haberlo hecho mejor; algo debe estar mal)”. Mullen debido a que es la vida

de su hijo la que está en juego, y además de que le sobra el dinero, acepta rápidamente la

oferta inicial, lo que en teoría está mal. De esta forma el segundo error será para el

empresario.

Otro error de negociación que pudimos observar es en cuanto a las concesiones, si

bien Tom se encuentra en una situación desesperante, se ve obligado a conceder mucho, con

alta velocidad además, concede y concede, siguiendo las indicaciones que recibía por parte

de los secuestradores. En la teoría se nos recomienda, tratar de no ser el primero en ceder, no

hacer 2 concesiones seguidas sin recibir a cambio, exigir reciprocidad, observar tasa y

velocidad de las mismas, amarrar nuestras concesiones a concesiones de ellos, entre otras

recomendaciones. En una escena Tom dice al secuestrador; “Yo hago todo lo que me dice,

pero no me ha dicho cómo recupero a mi hijo” esto fue luego de haber concedido bastante

sin recibir nada a cambio, dejando verse como un negociador débil, por lo que identificamos

esto como otro error por parte de Mullen.

 En esa misma escena, Jimmy hace una concesión: “Haremos un intercambio, me das

los bolsos,y te doy una dirección” el secuestrador se compromete con Tom. He aquí el

siguiente error que identificamos, al momento del intercambio, Tom se da cuenta de que el

delincuente no tiene idea de que dirección habla, no sabía de qué se trataba. De esta manera

Tom ya no confía en la palabra del secuestrador, no cumplió su promesa de dar una

dirección y perdió toda credibilidad que podía tener. Esto es un error grave, ya que se había

hablado de una cosa, y en realidad se hizo otra, Tom se dio cuenta de que había sido

engañado. Esto desencadenó el juego de poder que se hizo presente en la película, ya que

Tom desconfiaba de que si entregaba el dinero, pudiera salvar a su hijo.

Otra táctica de negociación utilizada durante la película es la Amenaza, a nuestro

parecer es la técnica más utilizada durante la trama, y en muchas ocasiones se cometieron

errores que no permitieron el éxito de las mismas. La Amenaza se define como “no es más

que una comunicación de los propios móviles, expresado para hacer ver claramente al otro

las consecuencias automáticas que se derivarían de sus actos.” Para que una amenaza tenga

éxito es necesario que tenga credibilidad, y para que una amenaza sea creíble, esta depende

de nuestra capacidad para realizarla y de que el amenazado vea que no tenemos otra

alternativa (credulidad del amenazado). En la película, el inicio de la negociación es una

amenaza, el secuestrador es preciso con lo que pide, y dice; “No avise a la policía ni al FBI,

no informe a los medios de comunicación, nada de dispositivos de seguimiento en el dinero

o maletas. Si no sigue las instrucciones, mataré al niño”. Esta en primer lugar es una

amenaza creíble, pero el error se presenta cuando no cumplen con la amenaza, Mullen llamó

al FBI, y pusieron dispositivos de seguimiento en el dinero. Cuando surge el inconveniente

en el intercambio, y aparece el FBI, Mullen cree que su hijo a muerto, porque la amenaza
parecía real, cuando se da cuenta de que no matan al niño, ya no teme a las amenazas, y el

secuestrador pierde credibilidad, de ahí en adelante el secuestrador amenaza muchas veces y

Mullen resiste porque ya no cree en lo que ellos dicen. Sabe que los delincuentes en realidad

no mataran a su hijo, y convierte el rescate en una recompensa.

Tom es un negociador suave, que confía plenamente en el FBI, para la realización del

intercambio del dinero por su hijo. Sin embargo, a lo largo de la película este personaje fue

optando por cambiar su actitud frente a la negociación, ya que veía que lo estaban

engañando y pasó a desconfiar de todos luego de no ver resultados algunos, Tom decide

tener una actitud más fuerte en cuanto a la solución del problema y la relación del mismo,

debido a que la contraparte solo pensaba en sus intereses y no les importaba la relación ya

que se trataba de un secuestro. Es por ello que Tom decide actuar por sus propios medios y

resolver el asunto, enfrentando fuerte al problema y fuerte a la contraparte, y llegó a tal

punto que pasó de aceptar pagarle a los secuestradores los 2 millones $ a los secuestradores

a ofertar 4 millones $ por sus cabezas, convirtiendo la negociación en un juego de poder. A

diferencia de los secuestradores Tom está cumpliendo sus amenazas, y emprende la cacería

en contra de los delincuentes.

Como podemos ver, Tom quiere que se cumpla el principio #3 del método Harvard,

que sería generar opciones de mutuo acuerdo. Además, va tomando una actitud más fuerte

con el problema. Sin embargo, al ver que sus intereses no son tomados en cuenta y que se

quieren aprovechar de su nobleza, este decide que no entregará el dinero hasta saber la

locación donde le entregarán a su hijo con vida. En este caso se plantean los dos escenarios,

o cumplen o no cumplen, por eso en este tipo de decisiones se tiene que ser lo más realista y

optimista posible. La mente es aquella que juega el rol más importante en este tipo de

situaciones.
 Cuando la película estaba por finalizar sucedió algo muy interesante, ya que se pudo

observar que después de que Tom decidió cambiar su estrategia no hubo una ZAP, por lo

que no hubo manera de que existiera una posible negociación. Este punto es muy

importante, ya que Tom le dio a entender a Jimmy que él hubiese estado dispuesta a dar 10

veces más del monto exigido pero como nunca confió en su palabra por ello supo que no

llegaría a negociar con el, Jimmy no supo estudiar al negociante oponente y no llegó a

acercarse a su PR.

.
 Conclusión

Como podemos observar, a lo largo de toda la película existen factores relacionados a la

negociación que van afincados a las distintas temáticas que aprendimos a lo largo del curso.

Al ver como la teoría se pone en práctica (en la película), se puede apreciar desde un punto

de vista mucho más amigable con respecto a la aplicación de las mismas, lo cual hace que

personas en aprendizaje como nosotros se lleven una enseñanza mas educada del tema.

La importancia de tener películas como estas a nuestro alcance es que nos hace a nosotros

como audiencia ver la negociación como algo vital en nuestro dia a dia para enfrentarnos a

problemas y a situaciones desde un punto de vista más profesional y a la vez darnos ese voto

de confianza al encontrarnos con estas mismas. En todas las áreas, desde una conversación

cotidiana con un ser querido para lograr un objetivo determinado, hasta cerrar un negocio en

un determinado trabajo. De esta manera, al terminar el curso de negociación, nos iremos más

preparados a la hora de exponernos tanto en el campo laboral como en el día a día como

personas más predispuestas al éxito. Como por ejemplo en la película surge la necesidad de

negociar con personas que afectan el bienestar del actor principal, nos puede ocurrir a

nosotros, por ende la enseñanza que se saca de esta película y de este curso en general nos

servirá a nuestro humilde grupo de mucho para lo que nos espera mas adelante.
 Referencias Bibliográficas

● Grazer, B., Hagopian, K., Rudin, S. (productores) y Howard, R. (director).

(1996). Rescate. [Cinta Cinematográfica]. EU. Touchstone Pictures Imagine

Entertainment Icon Productions.